機(jī)油的銷售方法

2012體驗式營銷前臺/機(jī)修工培訓(xùn)-增加產(chǎn)品知識

-提升銷售技能

-增加收入

參加培訓(xùn)的期望-體驗式營銷

-產(chǎn)品知識

-活動介紹

-銷售技巧-黃金三問

-角色演練

培訓(xùn)內(nèi)容體驗式營銷是什么？

體驗式營銷——通過對消費者購買習(xí)慣的研究，采用動靜結(jié)合的

方式傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢信息，以達(dá)到在最能影響車主的時刻和場所打動車主，獲得產(chǎn)品銷售的過程。消費者換油習(xí)慣每6,800公里換一次油,平均每次換油4.2升，平均每年換4次50%的用戶不知道什么是合成油或礦物油,對API級別的知識也比較缺乏,但是對粘度級別相關(guān)的知識懂得多一些.

渠道信息:消費者主要是注重服務(wù)質(zhì)量和個人感受的用戶,53%去3/4S站換油,47%去獨立維修廠和快修快保店換油

潤滑油品牌選擇:48%在別人推薦下購買(31%的推薦來自機(jī)修工,12%來自親朋好友),

45%自己選擇潤滑油（購買可買到質(zhì)量最好的油,上次使用的品牌,見過某品牌的廣告）品牌知名度至關(guān)重要：進(jìn)入初選品牌名單的商品最終被購買的可能性可以是未進(jìn)入初選品牌名單的商品的3倍

那些在第一階段未被納入初步考慮的品牌并非全無機(jī)會。在積極評估階段被納入考慮范圍的品牌數(shù)量實際上會隨著消費者尋找信息和有針對性地逛店而增多。當(dāng)消費者在購買時刻做出決定時，營銷人員的工作才剛剛開始：購買后的體驗決定了消費者對該類產(chǎn)品的每項后續(xù)決策的意見，因此，這一歷程是個持續(xù)不斷的循環(huán)。更多的消費者會將其最終購買決定推遲到他們進(jìn)入店內(nèi)時。推銷和包裝就成為很重要的銷售因素。高達(dá)40%的消費者會由于他們在此時看到、了解到或所做的事情而改變主意策略:以影響車主為核心,在購買時刻打動消費者理論基礎(chǔ):深入分析消費者做出決定的過程,以影響車主為核心在最能影響車主的時刻和場所打動車主;在二次回店時候,通過持續(xù)對話來保障忠誠并擴(kuò)大影響.靜態(tài)信息溝通Merchandising動態(tài)關(guān)鍵人溝通CVPcommunication產(chǎn)品優(yōu)勢信息傳遞MKTCommunication分析進(jìn)店車主類型,找到目標(biāo)車主分析車主需求,找到關(guān)鍵障礙及觸動購買因素應(yīng)用“黃金三問”,有的放矢推薦產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列,制照氛圍賣點清晰,展示證據(jù)整合活動,雙倍吸引體驗式營銷的核心觀念

---動靜結(jié)合的方式傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢信息

培訓(xùn)陳列-體驗式營銷

-產(chǎn)品知識

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-銷售技巧-黃金三問

-角色演練

殼牌公司簡介

荷蘭皇家/殼牌集團(tuán)由荷蘭皇家石油公司與來自英國的殼牌運(yùn)輸貿(mào)易有限公司在1907年合并成立的跨國公司。殼牌是世界上最大的石油公司之一，多年保持在世界500強(qiáng)前3名

2009年《財富》世界500強(qiáng)排行榜中排名第一；殼牌在中國發(fā)展已有一百多年的歷史，在國內(nèi)殼牌潤滑油品牌知名度領(lǐng)先于其他進(jìn)口品牌業(yè)務(wù)遍布160個國家，殼牌潤滑油市場占有率全球第一，全球占有率13%，超過第二名2%。一級方程式賽車冠軍-法拉利車隊的燃油、潤滑油唯一提供商每天，都有130多個國家的超過2千萬個消費者在使用我們的潤滑油殼牌潤滑油廣受廠家推薦/認(rèn)證，例如法拉力/奔馳/寶馬/大眾/現(xiàn)代等避免氣門機(jī)構(gòu)磨損防止軸承腐蝕保持活塞清潔降低機(jī)油消耗防止空氣進(jìn)入避免活塞環(huán)和缸套磨損防止渦輪和中冷器產(chǎn)生沉積物防止油泥積累防止機(jī)油氧化和變粘防止機(jī)濾堵塞WhyaretheseLubricationPropertiesEssential?

為什么說機(jī)油對確保發(fā)動機(jī)正常運(yùn)行必不可少?

產(chǎn)品基本知識清潔保護(hù)，表現(xiàn)超凡全合成潤滑油清潔是普通礦物油的5倍剪切穩(wěn)定性是普通礦物油的3倍氧化穩(wěn)定性是普通礦物油的2倍激發(fā)引擎極至潛能，持續(xù)保持最佳狀態(tài)殼牌超凡喜力清潔保護(hù)，車隨意動合成技術(shù)潤滑油清除油泥積碳的效率是礦物油的2倍有效保護(hù)引擎，令駕駛更順暢靈敏非常安靜雙倍清潔殼牌喜力HX7產(chǎn)品基本知識-性能升級ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText產(chǎn)品賣點引擎保護(hù)好-保養(yǎng)如新的發(fā)動機(jī)就像人健康的心臟-60歲的人,30歲的心用易懂的方式傳遞喜力潤滑油的產(chǎn)品特點:清潔于心”=引擎保護(hù)好+駕駛感受好+能省油駕駛感受好-發(fā)動機(jī)聲音更輕,運(yùn)轉(zhuǎn)更安靜,駕駛心情寧靜舒暢能省油-計算里程表,一箱油能比以前多跑50公里.

清潔于心引擎保護(hù)好駕駛感受好能省油-體驗式營銷

-產(chǎn)品知識

-活動介紹

-銷售技巧-黃金三問

-角色演練

找到目標(biāo)車主分析車主需求,找到推動車主購買的觸點應(yīng)用“黃金三問”演練,學(xué)會自如地推薦產(chǎn)品銷售步驟動:找到目標(biāo)車主，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵障礙及觸動購買因素(1/2)用黃喜的車主(重點)

現(xiàn)狀在IWS/FF做養(yǎng)護(hù)目標(biāo)升級銷售黃喜升級藍(lán)喜關(guān)鍵障礙不知道合成油比礦物油的好處(不知道藍(lán)喜比黃喜的好處)觸動因素Purchasedriver藍(lán)喜相比黃喜的好處出保的經(jīng)濟(jì)、家用型車，售價10-25萬區(qū)間，仍在4S店車主(重點)仍在4S店做保養(yǎng),僅在IWS/FF洗車及更換易損件品牌轉(zhuǎn)換1)在本店做養(yǎng)護(hù);2)專用油轉(zhuǎn)化到殼牌(或升級至合成油);1)不放心在本店做保養(yǎng);2)不知道殼牌(或合成油)比專用油及競品的好處;1)在本店做保養(yǎng)的好處(渠道網(wǎng)點CVP);2)品牌油(殼牌)比專用油及競品的好處;黃殼車主4S店車主(經(jīng)濟(jì)、家用型車)目標(biāo)向上銷售品牌轉(zhuǎn)換產(chǎn)品核心殼牌喜力獨有的”動力清潔分散因子“技術(shù)能夠把油泥清潔，打散，鎖住，帶走,完美實現(xiàn)對發(fā)動機(jī)的根本保護(hù).觸動因素藍(lán)殼相比黃殼的好處;1)IWS/FF做保養(yǎng)的好處;

2)品牌油(殼牌)比專用油的好處;

講明好處打消疑慮更長換油期跟黃殼(礦物油)相比,藍(lán)殼(合成油)的換油周期能相應(yīng)的從5000公里延長到7000公里.更好養(yǎng)護(hù)發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)在養(yǎng)不在修,藍(lán)殼能比黃殼更好的保護(hù)發(fā)動機(jī),徹底免除發(fā)動機(jī)小毛小病困擾;經(jīng)濟(jì)、省油跟黃殼相比,藍(lán)殼能節(jié)油3%,以年行駛里程三萬公里為例,相當(dāng)于每年額外送您近千公里免油耗出行.常識(專用油)專用油只能提供最基本的保護(hù),專用油基本都是貼牌生產(chǎn)的,汽車廠家只生產(chǎn)發(fā)動機(jī),不生產(chǎn)潤滑油日系車;特點：結(jié)構(gòu)小巧緊湊/經(jīng)濟(jì)適用賣點：安靜省油(相比專用油)美系車:特點:高大寬敞/馬力強(qiáng)勁賣點:動力強(qiáng)勁(相比專用油)德系車:特點:構(gòu)造精密/設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn):賣點:引擎保護(hù)更好(相比專用油)意系/法系車:建議同日系車的處理方法;英系車:建議同德系車的處理方法;我們的溝通要點動:分析車主需求,找到推動車主購買的觸點:少數(shù)多數(shù)目前數(shù)量因為我喜歡這個品牌,喜歡挑戰(zhàn)超凡的活動，希望能參加D駕照培訓(xùn),并去意大利與車王共駕,所以我買灰殼；因為我的日系車結(jié)構(gòu)小巧緊湊/經(jīng)濟(jì)適用,所以我買安靜省油的灰喜;購買觸點

車主購買驅(qū)動因素Purchasedriver舉例功能訴求(FunctionalAttractive)日用品男性購買主要驅(qū)動因素情感訴求(EmotionalAttractive)奢侈品女性購買主要驅(qū)動因素動:分析車主需求,找到推動車主購買的觸點:車系特點購買的觸點日系車意系車法系車結(jié)構(gòu)小巧緊湊經(jīng)濟(jì)適用安靜，能省油(相比專用油)美系車高大寬敞馬力強(qiáng)勁動力強(qiáng)勁駕駛感受好(相比專用油)德系車構(gòu)造精密設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)引擎保護(hù)更好動:應(yīng)用“黃金三問”,有的放矢推薦產(chǎn)品(1/2)先看新車舊車、車價車型黃金三問:同一問題、多種問法、舉一反三、熟能生巧黃喜車主4S店車主(經(jīng)濟(jì)、家用型車)目標(biāo)升級銷售品牌轉(zhuǎn)換暖場老板您好，我是XXXX工號的機(jī)修工，很高興為您服務(wù)，您對今天的XX服務(wù)滿意嗎？

詢問1目的:了解車主是否有換油需求1.您今天要用什么機(jī)油保養(yǎng)?1.出保了嗎?上次保養(yǎng)是什么時間?詢問2目的:找到說服車主的機(jī)會點2.您了解藍(lán)喜比黃喜的好處嗎?2.您用什么機(jī)油做保養(yǎng)?您上次在什么地方做的保養(yǎng)？詢問3目的:了解是否對殼牌廠家活動有興趣3.您對廠家的活動有興趣參加嗎?3.您對廠家的活動有興趣參加嗎?話術(shù)介紹-了解客戶是否有換油需求

問候車主：老板您好，我是XXXX工號的機(jī)修工，很高興為您服務(wù)，您對今天的XX服務(wù)滿意嗎？問題1：了解車主是否有換油需求,分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群:您今天做保養(yǎng)嗎？請問您今天要用什么機(jī)油保養(yǎng)?YesNo保養(yǎng)人群非保養(yǎng)人群保養(yǎng)人群的黃喜客戶發(fā)掘機(jī)會，說明好處，打消顧慮問題2:發(fā)掘機(jī)會您一直用的都是黃喜，您了解藍(lán)喜比黃喜的好處？(合成油和礦物油有什么不同嗎？)說明好處，打消顧慮更長換油期

您看，首先藍(lán)喜是合成油，黃喜是礦物油，跟黃喜相比,藍(lán)喜的換油周期能相應(yīng)的從5000公里延長到7000公里

更好養(yǎng)護(hù)發(fā)動機(jī)

而且,發(fā)動機(jī)在養(yǎng)不在修,好機(jī)油是保養(yǎng)的的關(guān)鍵，藍(lán)喜能比黃喜更好的保護(hù)發(fā)動機(jī),徹底免除發(fā)動機(jī)小毛小病困擾.經(jīng)濟(jì)、省油跟黃喜相比,藍(lán)喜能節(jié)油3%,以年行駛里程三萬公里為例,相當(dāng)于每年額外送您近千公里免油耗出行保養(yǎng)人群的黃喜客戶活動介紹.傳遞情感問題3:你對廠家的活動感興趣嗎?這兩天剛好做活動，買殼牌的合成油產(chǎn)品可以參加，現(xiàn)在是買一桶油送一個法拉利獨家授權(quán)的紅色“超凡運(yùn)動水壺”，這個即使您到外面花錢也買不到。您留下個人信息，就可能有機(jī)會參加挑戰(zhàn)賽,獲勝者將可免費D照賽車駕照的培訓(xùn)，如果您開得好還有機(jī)會免費出國去開最新款的法拉利呢。(……)而且您下次光顧的時候，可能有機(jī)會獲得我們?yōu)槟可矶ㄖ频膬?yōu)惠，另外還可參加超凡抽獎活動。保養(yǎng)人群的黃殼客戶話術(shù)介紹-了解客戶是否有換油需求

問候車主：老板您好，我是XXXX工號的機(jī)修工，很高興為您服務(wù)，您對今天的XX服務(wù)滿意嗎？問題1：了解車主是否有換油需求,分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群:您這車出保了嗎？上次保養(yǎng)是什么時間？您今天做保養(yǎng)嗎？YesNo保養(yǎng)人群非保養(yǎng)人群非保養(yǎng)人群的競品客戶發(fā)掘機(jī)會問題2:過兩天就五一了，您如果出去自駕游，最好來做個保養(yǎng)，對了，您上次保養(yǎng)用得是什么油？您用什么機(jī)油做保養(yǎng)?您上次在什么地方做的保養(yǎng)？非保養(yǎng)人群的競品客戶說明好處，打消疑慮殼牌一直是中國最受車主歡迎的國際品牌殼牌服務(wù)車主人數(shù)最多，零售網(wǎng)絡(luò)最廣，這個產(chǎn)品非常受車主推薦和喜愛。品牌油比專用油提供更全面保護(hù)專用油只能提供基本保護(hù),專用油基本都是貼牌生產(chǎn)的,汽車廠家只生產(chǎn)發(fā)動機(jī),不生產(chǎn)潤滑油.我們是殼牌指定的零售店,我們這兒有一套殼牌公司標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)保養(yǎng)換油流程,不但和4S店沒有任何區(qū)別,還可以幫您省XX錢;主要現(xiàn)在咱們國家燃油質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，含硫量不穩(wěn)定，這樣本身對您發(fā)動機(jī)的腐蝕比較大，