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綜合性修理廠業(yè)務(wù)拓展探討分公司渠道管理部2012年10月綜合性修理廠業(yè)務(wù)拓展探討分公司渠道管理部1作者簡(jiǎn)介姓名:崗位:⊙個(gè)人簡(jiǎn)歷廣西大學(xué)金融學(xué)碩士研究生學(xué)歷,2007年畢業(yè)后加盟平安產(chǎn)險(xiǎn)并在分公司重點(diǎn)客戶部從事1年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售工作;08年下半年隨著公司架構(gòu)改革調(diào)整到綜合開(kāi)拓部,08年底全面參與公司渠道化改革,制定渠道基本法,順利完成廣西分公司綜合開(kāi)拓渠道化改革,從事綜拓渠道管理、業(yè)務(wù)推動(dòng)工作。⊙專業(yè)技能及資格證書(shū)通過(guò)了車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)核保及非水險(xiǎn)核賠人員上崗資格考試;并通過(guò)了風(fēng)險(xiǎn)控制人員初級(jí)資格、意健險(xiǎn)核保人員初級(jí)資格考試。作者簡(jiǎn)介姓名:2課程目標(biāo)1、本課程適用從事代理渠道銷售、渠道管理工作學(xué)員。2、通過(guò)學(xué)習(xí)本課程學(xué)員需正確理解代理渠道綜合修理廠拓展方向和與修理廠溝通技巧,學(xué)會(huì)分析目標(biāo)市場(chǎng)并發(fā)現(xiàn)銷售商機(jī)。課程目標(biāo)1、本課程適用從事代理渠道銷售、渠道管理工作學(xué)員。3修理廠利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑修理廠拓展流程內(nèi)容業(yè)務(wù)挖掘與談判要點(diǎn)修理廠利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑修理廠拓展流程內(nèi)容業(yè)務(wù)挖掘與談4從事汽車一級(jí)、二級(jí)維護(hù)和汽車小修業(yè)務(wù),并獲得交通局頒發(fā)的二類維修資質(zhì)的企業(yè)。從事汽車大修和總成修理業(yè)務(wù),并獲得交通局頒發(fā)的一類維修資質(zhì)的企業(yè)。此類企業(yè)亦可從事汽車維護(hù)、汽車小修和汽車專項(xiàng)修理。專門(mén)從事汽車專項(xiàng)修理或維護(hù)業(yè)務(wù)(車身美容、輪胎修理和更換),并獲得交通局頒發(fā)的三類維修資質(zhì)的企業(yè)和個(gè)體經(jīng)商戶。修理廠簡(jiǎn)單分類修理廠一類二類三類從事汽車一級(jí)、二級(jí)維護(hù)和汽車小修業(yè)務(wù),并獲得交通局頒發(fā)的二類5手續(xù)費(fèi)要求低特征修理廠特征配件價(jià)格低關(guān)注短期利益穩(wěn)定客戶群維修時(shí)效快修理廠的特征與4S店相比,修理廠具有以下特征:1、維修的工時(shí)、配件價(jià)格較低;2、維修時(shí)效相對(duì)較快;3、服務(wù)對(duì)象以車齡為3-9年的車輛為主;4、擁有基本穩(wěn)定的客戶群;5、有一定團(tuán)車業(yè)務(wù)潛力;6、代理保費(fèi)規(guī)模相對(duì)較小,但對(duì)手續(xù)費(fèi)的要求也相對(duì)較低;7、更樂(lè)于在理賠維修方面與保險(xiǎn)公司保持順暢合作;8、通過(guò)為客戶提供及時(shí)、便捷、省心的事故車維修服務(wù),提升客戶忠誠(chéng)度;9、更關(guān)注短利期益。手續(xù)費(fèi)特征修理廠配件關(guān)注短穩(wěn)定維修修理廠的特征與4S店相比,6
修理廠的盈利模式:主要由“維修利潤(rùn)”、“汽車相關(guān)服務(wù)利潤(rùn)”及“銷售利潤(rùn)”三種。維修利潤(rùn)則高達(dá)70%。另外的25%則集中在保險(xiǎn)、裝潢、美容、增值服務(wù)等與汽車相關(guān)服務(wù)上,而二手車銷售利潤(rùn)約5%。銷售利潤(rùn)維修利潤(rùn)汽車相關(guān)服務(wù)利潤(rùn)二手車銷售利潤(rùn)配件利潤(rùn)人工費(fèi)收入事故維修保險(xiǎn)裝潢、美容、增值服務(wù)5%25%70%修理廠盈利模式 修理廠的盈利模式:主要由“維修利潤(rùn)”、“汽車相關(guān)服務(wù)利7事故車增加──利潤(rùn)增加1修理廠利潤(rùn)增加模型提高客戶滿意度服務(wù)項(xiàng)目多元化客戶信息有效利用保險(xiǎn)公司支持有效整合事故車增加──利潤(rùn)增加1修理廠利潤(rùn)增加模型提高客戶滿意度有效8增值服務(wù)增加──利潤(rùn)增加2修理廠利潤(rùn)增加模型事故車救援洗車美容、裝潢代辦年審、違章處理代理保險(xiǎn)。。。。。有效整合增值服務(wù)增加──利潤(rùn)增加2修理廠利潤(rùn)增加模型事故車救援有效整9共贏與互惠互利的關(guān)系●希望從保險(xiǎn)公司獲取穩(wěn)定的維修資源●對(duì)自有客戶有影響力,方便為客戶代理保險(xiǎn)●為客戶提供便捷的汽車相關(guān)服務(wù)
修理廠
●大量的事故車資源●客戶增值服務(wù)采購(gòu)需求●希望建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)渠道獲取保費(fèi)來(lái)源
●穩(wěn)定的保費(fèi)來(lái)源
保險(xiǎn)公司修理廠與保險(xiǎn)公司的合作基礎(chǔ)共贏與互惠互利的關(guān)系●希望從保險(xiǎn)公司獲取穩(wěn)定的維修資10修理廠利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑修理廠拓展流程內(nèi)容業(yè)務(wù)挖掘與談判要點(diǎn)修理廠利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑修理廠拓展流程內(nèi)容業(yè)務(wù)挖掘與談11現(xiàn)存問(wèn)題未建立與修理廠的合作關(guān)系修理廠以拼價(jià)格為主客戶流失率較高現(xiàn)存問(wèn)題未建立與修理廠的合作關(guān)系12建立銷售渠道 提升客戶感受保險(xiǎn)公司共贏關(guān)系構(gòu)筑●享受透明產(chǎn)品價(jià)格●得到全面的風(fēng)險(xiǎn)保障●享受便捷的服務(wù) 客戶●增加事故車維修資源,提升利潤(rùn)●提升對(duì)客戶的掌控能力
修理廠THEBEST共贏建立銷售渠道 提升客戶感受共贏關(guān)系構(gòu)筑●享受透明產(chǎn)13共贏目標(biāo)提高修理廠對(duì)客戶的掌控能力建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系提高修理廠送修產(chǎn)值提高客戶的服務(wù)感受穩(wěn)固全面有效有力提升產(chǎn)品附加值創(chuàng)建共贏模式100%推薦返廠修理創(chuàng)建全方位客戶關(guān)懷體系共贏目標(biāo)提高修理廠建立長(zhǎng)期提高修理廠提高客戶的穩(wěn)固全14共贏目標(biāo)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)建立核心標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)管理共贏目標(biāo)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)建立核心標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)管理15銷售標(biāo)準(zhǔn)銷售
靈活組合,合理保障
統(tǒng)一培訓(xùn),統(tǒng)一話術(shù), 統(tǒng)一工具保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品營(yíng)銷銷售標(biāo)準(zhǔn)銷售 靈活組合,合理保障 16服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)案救援推薦返廠查勘定損標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)案推薦查勘標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)17
客戶留存率分析
業(yè)務(wù)進(jìn)展分析
提前提供續(xù)保清單 組織有效續(xù)保管理標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)續(xù)保支持送修分析經(jīng)營(yíng)分析 客戶留存率分析 業(yè)務(wù)進(jìn)展分析 提前提供續(xù)保清單管理標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)18 遇特殊天氣、發(fā)送安 全駕駛溫馨提醒 按時(shí)發(fā)送續(xù)保到期提 醒,配合完成續(xù)保
定期發(fā)送保養(yǎng)提醒管理標(biāo)準(zhǔn)信息保養(yǎng)提醒駕駛關(guān)懷續(xù)保提醒 遇特殊天氣、發(fā)送安 按時(shí)發(fā)送續(xù)保到期提 定期發(fā)送保養(yǎng)提醒管19修理廠利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑修理廠拓展流程內(nèi)容業(yè)務(wù)挖掘與談判要點(diǎn)修理廠利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑修理廠拓展流程內(nèi)容業(yè)務(wù)挖掘與談20車主修理廠理賠部門(mén)核保部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)(二)車商拓展流程三位一體管理模式
“三位一體管理模式” 機(jī)構(gòu)各管理部門(mén)的成功協(xié)調(diào)運(yùn)作,是代理渠道修理廠業(yè)務(wù)發(fā)展成敗的關(guān)鍵因素。尤其在修理廠業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中,與核保部門(mén)和理賠部門(mén)溝通不暢是造成業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)阻力的重要原因。比如:在拓展修理廠時(shí),業(yè)務(wù)部門(mén)如能加強(qiáng)與核保部門(mén)的溝通,提供貼近市場(chǎng)的承保條件,業(yè)務(wù)部門(mén)至少獲得了一次嘗試開(kāi)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。同時(shí),對(duì)修理廠的很多服務(wù)承諾也有賴于理賠部門(mén)完善的服務(wù)體系和強(qiáng)有力的執(zhí)行力作為保證。理賠工作做得好,修理廠、車主都滿意,我們的業(yè)務(wù)發(fā)展也會(huì)沒(méi)有后顧之憂。修理廠拓展流程車主修理廠理賠部門(mén)核保部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)(二)車商拓展流程三 21前期準(zhǔn)備一市場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)修理廠數(shù)量三位一體支持歷年保費(fèi)規(guī)模修理廠掌握的資源同業(yè)給予的條件合作保險(xiǎn)公司維修資質(zhì)修理廠拓展前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備一:市場(chǎng)盤(pán)點(diǎn) 了解市場(chǎng)、了解同業(yè)、了解自己,揚(yáng)長(zhǎng)避短。市場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)的過(guò)程中,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多平時(shí)并不引人注意的問(wèn)題。比如,就某一修理廠而言,通過(guò)每月進(jìn)出修理廠保養(yǎng)、洗車、維修的車輛數(shù)量的估算,結(jié)合單均保費(fèi),能初步推算出其年保費(fèi)規(guī)模從而為資源投入提供有價(jià)值的依據(jù)。明確了可拓展的區(qū)域和空間,那么未來(lái)重點(diǎn)拓展的目標(biāo)便逐漸顯現(xiàn)了了解修理廠廠長(zhǎng)的人脈關(guān)系、目前與其他保險(xiǎn)公司的合作情況等,為進(jìn)一步拓展提供戰(zhàn)術(shù)上的參考。 在整個(gè)過(guò)程中,既要從宏觀上準(zhǔn)確把握,又要從微觀上精確測(cè)算,粗中有細(xì)、粗細(xì)結(jié)合、相互佐證、力求盤(pán)點(diǎn)結(jié)果進(jìn)而反映市場(chǎng)的客觀現(xiàn)狀,又能為實(shí)際操作確定明確目標(biāo)和方向,真正做到”心中有數(shù)“。
修理廠拓展流程前期準(zhǔn)備一修理廠數(shù)量三位一體支持歷年保費(fèi)規(guī)模修理廠掌握的資源22前期準(zhǔn)備二建立檔案修理廠名稱地址競(jìng)爭(zhēng)數(shù)量與占比是否有定點(diǎn)合作單位修理廠需求關(guān)鍵人物是否黑名單年保費(fèi)規(guī)模
前期準(zhǔn)備二:建立檔案 在修理廠檔案中有了上述重要數(shù)據(jù)后,就不難判斷該修理廠是不是該去拓展,配置什么資源去拓展。需要我們注意的是修理廠檔案不僅僅是數(shù)據(jù)的堆砌,其重要作用在于明確我們的拓展方向和力度,為后續(xù)獲取理賠、核保資源提供重要的決策依據(jù)。修理廠拓展前期準(zhǔn)備修理廠拓展流程前期準(zhǔn)備二修理廠競(jìng)爭(zhēng)數(shù)量與占是否有定點(diǎn)合作單位修理廠需求關(guān)鍵23設(shè)計(jì)需了解項(xiàng)目整理已獲得信息流程一前期拜訪修理廠拓展流程
流程一:前期拜訪 在整個(gè)拓展流程中是相當(dāng)關(guān)鍵的環(huán)節(jié),尤其對(duì)于從未合作的修理廠而言,成功的前期拜訪,會(huì)給車商的管理層留下良好的印象。優(yōu)秀的渠道經(jīng)理會(huì)利用各種話題,成功地獲取以上數(shù)據(jù),為下一步的拜訪掌握第一手資料,也為修正車商檔案提供可靠的數(shù)據(jù)。比如:當(dāng)?shù)弥摰暝戮蘩砼_(tái)次較低時(shí),便可在以后的拜訪中著重強(qiáng)調(diào)平安的推修資源,以引起對(duì)方的興趣,順利地確立合作意向。修理廠拓展流程設(shè)計(jì)需了解項(xiàng)目整理已獲得信息流程一修 流程一:前期拜訪修理24流程二上層接觸
流程二:上層接觸
由前期拜訪獲得的數(shù)據(jù),應(yīng)及時(shí)在車商檔案中進(jìn)行更新,并在上層接觸前,力求盡可能多地掌握對(duì)方的情況,一邊在上層接觸時(shí)進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)。 當(dāng)然上層接觸并不只是讓業(yè)務(wù)如何開(kāi)展起來(lái),更重要的是希望通過(guò)上層的溝通,進(jìn)行理念上的交流,統(tǒng)一雙方的價(jià)值取向,形成雙贏的合作共識(shí),為日后順利合作打好基礎(chǔ)。 尤其對(duì)于敏感的問(wèn)題,我們要有積極地態(tài)度去應(yīng)對(duì),回避矛盾、答非所問(wèn)、含糊其辭既不能解決問(wèn)題,也會(huì)給對(duì)方留下缺乏務(wù)實(shí)作風(fēng)的印象?!拔覀兿M私鈫?wèn)題,更希望通過(guò)我們解決問(wèn)題”,這樣的想法對(duì)合作會(huì)起到積極作用。準(zhǔn)備多個(gè)合適的切入點(diǎn)對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題做好準(zhǔn)備掌握平安服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)修理廠拓展流程修理廠拓展流程流程二 流程二:上層接觸準(zhǔn)備多個(gè)合適的切入點(diǎn)對(duì)可25業(yè)務(wù)部門(mén)核保部門(mén)流程三三位一體解決問(wèn)題
流程三:三位一體,解決問(wèn)題
后續(xù)的合作問(wèn)題,同管理部門(mén)的溝通是少不了的,如后續(xù)的送修、理賠都問(wèn)題需要和管理部門(mén)協(xié)調(diào)。這些問(wèn)題往往不是孤立的,必須通過(guò)同核保部門(mén)和理賠部門(mén)共同協(xié)商,達(dá)成一致,甚至突破原有的模式,創(chuàng)新解決。這不僅需要對(duì)問(wèn)題本身有深刻的了解,同時(shí)更需要我們努力做好溝通解釋工作,最大限度地得到他們的支持。在解決問(wèn)題的同時(shí)也給修理廠留下了務(wù)實(shí)的印象。良好的市場(chǎng)口碑也是拓展成功的有力保證。理賠部門(mén)修理廠拓展流程修理廠拓展流程業(yè)務(wù)部門(mén)核保部門(mén)流程三 流程三:三位一體,解決26
流程四達(dá)成合作記住:合作只是暫時(shí)的,只有當(dāng)不斷地為修理廠解決問(wèn)題,才能保持合作的穩(wěn)定性和持久性。
流程四:達(dá)成合作 修理廠業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)會(huì)受到很多市場(chǎng)因素和自身因素的影響和干擾。所以必須時(shí)刻記住:“合作只是暫時(shí)的,只有不斷的為修理廠解決問(wèn)題,才能保持合作的穩(wěn)定性”。
比如:當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)手續(xù)費(fèi)波動(dòng)時(shí),會(huì)對(duì)合作的修理廠產(chǎn)生負(fù)面的影響。市場(chǎng)份額相對(duì)較小的同業(yè),為了搶占市場(chǎng)份額和完成業(yè)務(wù)目標(biāo),運(yùn)用抬高手續(xù)費(fèi)的不良手段惡性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。 要保持持久的合作,擺在我們面前的第一道課題是如何提升服務(wù)質(zhì)量,服務(wù)質(zhì)量的提升不僅需要公司的支持,更需要我們業(yè)務(wù)人員在日常維護(hù)、拜訪中進(jìn)行落實(shí)。下面我們將重點(diǎn)探討服務(wù)質(zhì)量。修理廠拓展流程修理廠拓展流程流程四記?。汉献髦皇菚簳r(shí)的,只有當(dāng)不斷地為修理廠解決問(wèn)題,27承保服務(wù)理賠服務(wù)流程五提升服務(wù)質(zhì)量
流程五:提升服務(wù)質(zhì)量 下面我們將從三個(gè)方面來(lái)了解提升服務(wù)的手段。 承保服務(wù)、出單時(shí)效、差錯(cuò)率、批單時(shí)效、賠案上門(mén)收取、核保政策調(diào)整宣導(dǎo)、銷售培訓(xùn)、提升培訓(xùn)等。 理賠服務(wù)、定損時(shí)效、定損準(zhǔn)確率、理賠時(shí)效、理賠糾紛協(xié)商機(jī)制等。 長(zhǎng)效服務(wù)、拜訪頻度、問(wèn)題反饋、信息反饋、定期溝通機(jī)制等。長(zhǎng)效服務(wù)修理廠拓展流程修理廠拓展流程承保服務(wù)理賠服務(wù)流程五 流程五:提升服務(wù)質(zhì)量長(zhǎng)28承保服務(wù)出單時(shí)效銷售培訓(xùn)核保政策調(diào)整宣導(dǎo)賠案上門(mén)收取批單時(shí)效差錯(cuò)率送單時(shí)效前期準(zhǔn)備五:提升服務(wù)質(zhì)量
1、承保服務(wù):對(duì)于已經(jīng)合作的修理廠來(lái)說(shuō),評(píng)估保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量的首要因素就是承保服務(wù)質(zhì)量,包括出單時(shí)效、送單時(shí)效、差錯(cuò)率、賠案上門(mén)收取、核保政策調(diào)整宣導(dǎo)、銷售培訓(xùn)等幾個(gè)方面,其中出單時(shí)效是具有明顯可比性的參數(shù),各保險(xiǎn)公司會(huì)有較大差異,此外,保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)也是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié),通過(guò)培訓(xùn)既能使修理廠的相關(guān)人員掌握保險(xiǎn)銷售技巧,同時(shí)也增進(jìn)了保險(xiǎn)公司和修理廠的相互了解,可謂一舉多得。 提升培訓(xùn)修理廠拓展流程修理廠拓展流程承保服務(wù)出單時(shí)效銷售培訓(xùn)核保政策賠案批單時(shí)效差錯(cuò)率送單時(shí)效前29理賠服務(wù)定損時(shí)效理賠糾紛協(xié)商機(jī)制理賠時(shí)效理賠服務(wù)定損準(zhǔn)確率
流程五:提升服務(wù)質(zhì)量
2、理賠服務(wù):另一個(gè)反映保險(xiǎn)公司服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)是理賠服務(wù),這也是能否成就健康合作的關(guān)鍵。實(shí)踐中,在定損標(biāo)準(zhǔn)方面,容易和修理廠產(chǎn)生分歧,很大程度上分歧來(lái)源于對(duì)事故損失的不同定損標(biāo)準(zhǔn)。作為利益相關(guān)方的修理廠,其為了維護(hù)自己的利益,往往定損價(jià)格偏高。解決定損差異,提高售后服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵是能否執(zhí)行嚴(yán)格的定損標(biāo)準(zhǔn),也就是我們通常所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)化定損原則。在實(shí)踐中,定損糾紛是在所難免的,如何建立有效的糾紛溝通機(jī)制,將直接影響到修理廠對(duì)保險(xiǎn)公司售后服務(wù)質(zhì)量的感受度。修理廠拓展流程修理廠拓展流程理賠服務(wù)定損時(shí)效理賠糾紛理賠時(shí)效理賠服流程五:提30長(zhǎng)效服務(wù)拜訪頻度定期溝通機(jī)制信息反饋問(wèn)題反饋
流程五:提升服務(wù)質(zhì)量
3、長(zhǎng)效服務(wù):長(zhǎng)效服務(wù)除了掌握一定的拜訪頻度外,定期的溝通會(huì)就顯得相當(dāng)必要。通過(guò)溝通會(huì)的形式,我們可以直觀地了解到合作中存在的問(wèn)題和不足。當(dāng)然這樣的溝通會(huì)也需要體現(xiàn)“三位一體管理模式”,可以同時(shí)召集核保部門(mén)和理賠部門(mén)一同參加,當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)解決相關(guān)問(wèn)題。如果我們能在這些方面做得到位,相信能大大提高修理廠對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度,繼而為提高合作深度打下基礎(chǔ)。
修理廠拓展流程修理廠拓展流程長(zhǎng)效服務(wù)拜訪頻度定期信息反饋問(wèn)題反饋流程五:提升31修理廠利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑修理廠拓展流程內(nèi)容業(yè)務(wù)挖掘與談判要點(diǎn)修理廠利潤(rùn)來(lái)源共贏關(guān)系構(gòu)筑修理廠拓展流程內(nèi)容業(yè)務(wù)挖掘與談32溝通報(bào)價(jià)前期準(zhǔn)備說(shuō)服技巧賣點(diǎn)推動(dòng)修理廠現(xiàn)有業(yè)務(wù)的挖掘商談技巧成功簽單ABECD關(guān)系建立
此過(guò)程是挖掘修理廠現(xiàn)有客戶成交與否的關(guān)鍵,對(duì)于修理廠,最難抵御的是對(duì)比價(jià)格及客戶的拒絕,而要成功促成,必須能熟練運(yùn)用上述技巧,贏得客戶的認(rèn)同,進(jìn)而成交。所以培訓(xùn)修理廠相關(guān)人員掌握保險(xiǎn)銷售知識(shí)更有利于業(yè)務(wù)拓展。溝通報(bào)價(jià)前期準(zhǔn)備說(shuō)服技巧賣點(diǎn)推動(dòng)修理廠現(xiàn)有業(yè)務(wù)的挖掘商談技巧33挖掘流程N(yùn)-60天短信提醒N-45天短信提醒N-30天電話溝通電話、店內(nèi)商談成交分析專門(mén)工具●現(xiàn)有客戶保單到期日統(tǒng)計(jì)表●報(bào)價(jià)單匯總表●續(xù)保話術(shù)●銷售進(jìn)程表●出單信息表業(yè)務(wù)成交嚴(yán)格執(zhí)行上述流程,尤其在時(shí)間把控上要標(biāo)準(zhǔn)化。在每個(gè)環(huán)節(jié)注重客戶的需求和感受,詳細(xì)記錄于專門(mén)工具中,通過(guò)分析調(diào)整呼出話術(shù),確保成交。在整個(gè)銷售過(guò)程中,著重宣傳修理廠投保的優(yōu)勢(shì)和便利,推動(dòng)修理廠向客戶提供保養(yǎng)優(yōu)惠卡、洗車優(yōu)惠卡等營(yíng)銷方式吸引客戶,使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和應(yīng)對(duì)技巧處理客戶的拒絕和異議。修理廠現(xiàn)有業(yè)務(wù)的挖掘流程挖掘流程N(yùn)-60天短信提醒N-45天短信提醒N-30天電話溝34激勵(lì)推進(jìn) 獎(jiǎng)勵(lì)措施:對(duì)于成功引導(dǎo)客戶投保效益險(xiǎn)種 的業(yè)務(wù),給予獎(jiǎng)勵(lì),能提高積極性。
達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì) 評(píng)估體系:建立合理的評(píng)估體系,用于提煉 和總結(jié)成功的案例,對(duì)于推進(jìn)合作意義重大。
成敗評(píng)估 保費(fèi)目標(biāo)設(shè)定:合理的保費(fèi)目標(biāo)非常重要,
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