精品銷(xiāo)售策略

4S店用品戰(zhàn)術(shù)選擇---------讓精品成為汽車(chē)的銷(xiāo)售銷(xiāo)售工具個(gè)人介紹金占祥2005年4月至2006年9月，一汽大眾4S店2006年9月至今，在天津博瑞祥通奇瑞4S店現(xiàn)任博瑞祥通銷(xiāo)售總監(jiān)目錄一、裝飾銷(xiāo)售方案二、從新認(rèn)識(shí)4S店三、績(jī)效設(shè)計(jì)四、產(chǎn)品重點(diǎn)案例分享在洛杉磯一次規(guī)模宏大的食品展覽會(huì)中，山姆罐頭食品公司不幸被排在會(huì)場(chǎng)二樓最偏僻的角落。參觀的人大多懶得登樓，連續(xù)三天，該公司無(wú)人問(wèn)津。

總經(jīng)理漢斯急中生智，創(chuàng)出新招。第二天開(kāi)始時(shí)，展覽會(huì)場(chǎng)前廳的地毯上，不時(shí)出現(xiàn)一個(gè)個(gè)小小的銅牌，銅牌上寫(xiě)道：“誰(shuí)拾到這塊銅牌，可拿到二樓的山姆食品攤位換領(lǐng)紀(jì)念品。于是，二樓角落開(kāi)始擠得水泄不通。熱鬧帶來(lái)了生意，這種情況一起維持到結(jié)束。結(jié)果山姆公司的銷(xiāo)售額比位于樓下最佳位置的攤位還高得多。眼下許多4S店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品，一般都缺少創(chuàng)意，創(chuàng)新的點(diǎn)子不多。茫茫商海，沉浮不定，機(jī)械地模仿他人，難免嗆水，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)努力適應(yīng)顧客各種心態(tài)，審時(shí)度勢(shì)，搞一些別出心裁的促銷(xiāo)新招，從而迅速達(dá)到銷(xiāo)售目的。汽車(chē)裝飾銷(xiāo)售方案售前加裝裝飾套餐其他方法售前加裝1、加裝目的：A、尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)B、吸引客戶(hù)注意C、滿(mǎn)足客戶(hù)需求有些產(chǎn)品不太適合擺在裝飾廳去銷(xiāo)售，如導(dǎo)航擺在裝飾廳，標(biāo)價(jià)6000元，相信沒(méi)有人去買(mǎi)，要是前裝到車(chē)上很容易買(mǎi)7000或8000元前裝原則1、前裝制度化;展廳不能有裸車(chē)，有一定比重的庫(kù)存要前裝2、對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行話(huà)術(shù)培訓(xùn);3、汽車(chē)是最好的展示柜（放到精品展示區(qū)它就是精品，放到車(chē)?yán)锼褪桥渲茫?，從有名字到?jīng)]有名字多做“減法”少做“加法”好

套餐貨真價(jià)實(shí)，理性選擇，比單一零售創(chuàng)造更多的產(chǎn)值和利潤(rùn)；便于銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售談判，可以以禮包贈(zèng)送的方式來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)殺價(jià)例：龍膜套餐B:龍膜AIR75前擋：2800元龍膜車(chē)身：2500元超纖地膠：680元打氣泵：268元氙燈：3000元合計(jì)：9248：套餐價(jià)格：5980元成本2365，利潤(rùn)：3615

有些產(chǎn)品像車(chē)膜地膠等，不適合前裝銷(xiāo)售，利用套餐組合給客戶(hù)容易形成優(yōu)惠較大的感覺(jué)，很容易成交。注意，套餐里面的產(chǎn)品要能夠吸引客戶(hù)，韓酷導(dǎo)航儀（贈(zèng)品比導(dǎo)航更有吸引力）相同的產(chǎn)品也要賣(mài)出不同無(wú)鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法：是賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)保險(xiǎn)？蘇寧和國(guó)美4S 店本質(zhì)4S店：所謂4S店：銷(xiāo)售，售后服務(wù)，原廠備件，信息反饋4S店的本質(zhì)：1家商店而已

4S店銷(xiāo)售的商品：3種而已

哪3種商品：“新車(chē)”、“售后”、“用品”汽車(chē)用品做的最好的4S店（用品銷(xiāo)量9000元∕單臺(tái)售車(chē)）

國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店利潤(rùn)分析對(duì)比單車(chē)用品銷(xiāo)量分析對(duì)比。汽車(chē)用品做的最好的4S店，整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)只占總利潤(rùn)的20％甚至更低，汽車(chē)售后服務(wù)（機(jī)油養(yǎng)護(hù)用品、配件、保險(xiǎn)理賠）40%，其余40％的利潤(rùn)均在銷(xiāo)售汽車(chē)用品中產(chǎn)生。汽車(chē)售后服務(wù)汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)用品銷(xiāo)售汽車(chē)用品做的不好的4S店（用品銷(xiāo)量3000元以下∕單臺(tái)售車(chē)）汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)汽車(chē)用品銷(xiāo)售汽車(chē)用品做的不好的4S店，汽車(chē)用品的銷(xiāo)售利潤(rùn)只占總利潤(rùn)的10%甚至更低，其余全部90％的利潤(rùn)都是在銷(xiāo)售整車(chē)和汽車(chē)售后服務(wù)中產(chǎn)生。你們4S店或集團(tuán)公司，在用品銷(xiāo)售方面的現(xiàn)狀，請(qǐng)問(wèn)是屬于哪一象限內(nèi)？市場(chǎng)行情用品業(yè)績(jī)差好差好罪不容辭順勢(shì)而為尚可理解來(lái)講課吧4S店需要做好的常規(guī)銷(xiāo)售產(chǎn)品或項(xiàng)目序號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)可達(dá)最大裝車(chē)率平均單臺(tái)車(chē)產(chǎn)值（元）1防爆膜全車(chē)裝車(chē)率為100%20002車(chē)型專(zhuān)用DVD導(dǎo)航裝車(chē)率30%以上5000×30%=15003發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板裝車(chē)率為100%5004底盤(pán)防銹裝車(chē)率為100%12005真皮座椅原車(chē)布座椅的裝車(chē)率為60%3000×60%×40%=7206專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用氙氣大燈原車(chē)近光鹵素?zé)舻难b車(chē)率30%1680×30%=5007倒車(chē)?yán)走_(dá)原車(chē)無(wú)倒車(chē)?yán)走_(dá)的裝車(chē)率90%500×50%×90%=2258漆面鍍膜或封釉裝車(chē)率50%1000×50%=5009涼墊+毛墊+四季座墊裝車(chē)率80%800×80%=64010腳墊裝車(chē)率為100%20011擋泥板裝車(chē)率100%20012其它高新產(chǎn)品13總計(jì)8685以上來(lái)自深圳車(chē)公社-莊柏良品種裝車(chē)比例磨合劑龍膜3M車(chē)身歐米茄DVD真皮空手道倒車(chē)?yán)走_(dá)底盤(pán)裝甲護(hù)板瑞虎杠5月5531550543781835441143%24%4%39%43%29%6%14%28%355%464月914441362567153569%14%4%40%36%25%6%7%16%35%323月201184734248192745717%10%7%41%30%21%7%17%23%39%542月1407251814341016525%012%44%32%25%5%7%18%28%9%從品種銷(xiāo)售來(lái)看，本店和理想目標(biāo)還相差甚遠(yuǎn)……09年至今裝飾銷(xiāo)售對(duì)比08年到今年各月單車(chē)裝飾總結(jié)

綜上所述，精品銷(xiāo)售不會(huì)影響車(chē)輛銷(xiāo)售，從某種意義上可以提升車(chē)輛銷(xiāo)售。使精品成為車(chē)輛銷(xiāo)售的工具，達(dá)到名利雙收。品種分析整改每月進(jìn)行裝飾品種數(shù)據(jù)分析根據(jù)弱項(xiàng)進(jìn)行整改，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)從新定制正負(fù)激勵(lì)方案1，每月根據(jù)完成情況調(diào)整任務(wù)數(shù)和目標(biāo)數(shù)

2，只給銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)立銷(xiāo)售額，不設(shè)立利潤(rùn)指標(biāo)任務(wù)目標(biāo)一目標(biāo)二目標(biāo)三銷(xiāo)售額10000元20000元30000元45000元1，未完成任務(wù)不享受提成

2，獎(jiǎng)勵(lì)只和銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售額有關(guān)，不考慮利潤(rùn)因素

3，獎(jiǎng)勵(lì)簡(jiǎn)單明了裝飾完成完成任務(wù)目標(biāo)一目標(biāo)二