模擬商務談判總結(jié)心得（2篇）

第13頁共13頁模擬商務?談判總結(jié)?心得這?個學期在?彭曉春老?師的教學?下我們學?習了《商?務談判》?這門課程?，對于我?們國貿(mào)專?業(yè)的學生?來說，學?好這門課?程尤其重?要，在以?后從事的?外貿(mào)工作?中，我們?會經(jīng)常就?一些貿(mào)易?問題進行?談判，想?要成功的?談成一筆?生意也離?不開談判?。通過本?學期的學?習，我受?益頗多，?知道了什?么是商務?談判，商?務談判有?哪些基本?內(nèi)容、涉?及哪些技?巧、有哪?些需要注?意的事項?等等。?商務談判?是當事人?為實現(xiàn)商?品交易目?標，而就?交易條件?進行相互?協(xié)商的活?動。人生?無處不談?判，推銷?產(chǎn)品是談?判，生意?往來是談?判，上街?購物要談?判，只要?想把自己?的想法讓?別人接受?，就需要?談判。所?以談判不?只是老板?或主管階?級的專利?，不論您?現(xiàn)在是什?么身份，?時時刻刻?都需要具?備面對各?種談判的?能力。而?商務談判?是談判的?一種，在?交易過程?中承擔著?不可替代?的作用，?是維護己?方利益、?爭取更多?收益的重?要手段。?在進行?商務談判?的過程中?，我們要?遵循一些?基本的原?則，這些?原則包括?：客觀真?誠、平等?互惠、求?同存異、?公平競爭?、講求經(jīng)?濟效益等?原則。一?個成功的?商務談判?是必須要?建立在?這些原則?上的，所?以我們牢?記這些，?并在實踐?中不斷地?加深認識?。為了?學習好商?務談判，?我們首先?需要掌握?商務談判?的理論知?識。在進?行談判前?，我們要?先弄清楚?自己和對?方的需要?，所謂知?己知彼百?仗百勝。?在這部分?，我們學?習馬斯洛?的“需求?層次理論?”，對需?求有了更?深刻的認?識。然而?，我們還?需要在談?判中繼續(xù)?發(fā)現(xiàn)對方?的需求，?我們應?該學會傾?聽，聽的?時候要積?極主動，?專注耐心?，并注意?對方的措?辭、表達?方式、語?調(diào)變化等?，這樣才?能從談判?中發(fā)現(xiàn)對?方的需要?，理解對?方的意思?并及時的?反饋。在?傾聽的同?時，我們?還要巧妙?地提問，?因為提問?不僅可以?發(fā)現(xiàn)對方?的需求，?還能調(diào)動?對方的積?極性，證?實測定自?己一些想?法。提問?的形式可?以多種多?樣，我們?應該注意?提問的時?機，提問?的邏輯性?以及提問?的語速，?提問時還?應該注意?不要對問?句做過多?的解釋，?也不要一?連提幾個?問題，不?要提含有?敵意的問?題更不要?涉及對方?隱私。除?了傾聽和?提問，我?們還應該?學會恰當?的陳述，?即把想讓?對方知道?的信息傳?遞過去，?并且控制?談判的進?程。陳述?時應注意?充滿自信?、目的明?確、表達?理性謹慎?。為了?取得談判?的成功，?我們在談?判前應做?好充足的?準備。首?先我們要?對環(huán)境因?素進行分?析。在與?國外企業(yè)?談判時，?我們應了?解該國的?政治狀況?，宗教信?仰，法律?制度，社?會習俗財?政金融狀?況等，因?為這些因?素會影響?到預期結(jié)?果的可行?性，我們?還要了解?對方的資?信情況，?防止在交?易中上當?受騙。其?次，我們?要擬定好?談判計劃?。我們要?確定談判?的目標，?包括最?佳期望目?標，實際?目標，交?易目標以?及最低目?標，在確?立目標的?過程中，?我們要充?分收集信?息，分析?好形勢，?所制定的?目標要具?有可行性?。我們要?制定好談?判基本戰(zhàn)?略，即選?擇能夠達?到實現(xiàn)己?方談判目?標的基本?途徑和方?法，我們?要先明確?談判中有?哪些不利?因素，會?遇到哪些?障礙，從?而確定己?方戰(zhàn)略。?在談判?的開始階?段，我們?首先要建?立有利于?己方的談?判氣氛，?可以是?高調(diào)的氣?氛，低調(diào)?的氣氛，?或是自然?的氣氛，?在不同的?氣氛中，?談判的結(jié)?果可能大?相徑庭，?從某種意?義上說，?哪一方控?制了開局?的氣氛，?就控制了?談判對手?。其次，?我們要確?定談判的?議程，談?判的議程?影響著談?判的進度?和節(jié)奏，?所以在談?判開始階?段，要爭?取控制談?判議程。?開局階段?，雙方要?進行開場?陳述，陳?述的內(nèi)容?包括己方?的立場、?對問題的?理解、對?對方各項?建議的回?答，陳述?的方式可?以是由一?方提出書?面方案并?作口頭補?充而另一?方則圍繞?對方的書?面方案發(fā)?表意見，?或者在會?晤時雙方?做口頭陳?述。整?個商務談?判最關鍵?的就是關?于價格的?談判。而?價格談判?的完整過?程分為“?價格解釋?”、“價?格評論”?“討價還?價”“價?格談判結(jié)?束”四個?階段。所?謂價格解?釋，就是?向買方就?其報價的?內(nèi)容構(gòu)成?、價格計?算的取數(shù)?基礎、計?算方式的?介紹和解?釋。通過?價格解釋?，買方可?以了解賣?方報價的?實質(zhì)、態(tài)?勢及其誠?意。賣方?可以利用?這個機會?表明自己?的合理性?及誠意，?軟化買方?要求。價?格評論是?指買方對?賣房的價?格解釋以?及通過價?格解釋了?解到的賣?方價格的?貴賤性作?出批評性?的反應。?包括貨物?價格評論?、對技術?費的評論?、對技術?服務指導?費的評論?。討價還?價是在買?方對賣方?的價格解?釋給予評?論后，重?新報價或?改善報價?的要求，?而賣方在?聽了買方?的評論后?就修改報?價，或者?未修改報?價，要求?買方提出?成交價。?而價格談?判結(jié)束階?段，雙方?可能達成?的條件已?進入自己?成交的底?線是結(jié)束?的前提，?但不是結(jié)?束條件，?最終結(jié)束?談判還應?考慮降價?率、貨物?分交以及?最后再爭?取一個條?件等。?為了加強?我們對商?務談判的?理解，親?身體驗商?務談判時?的心情，?提升我?們的臨場?實踐能力?等，我們?在彭曉春?老師的帶?領下，進?行了一場?模擬商務?談判。首?先是準備?階段，具?體包括分?組、確定?談判題目?、分配角?色、分工?、收集資?料等等，?其次是小?組內(nèi)模擬?談判。通?過這次模?擬談判，?我們?nèi)〉?多方面的?收獲，以?下是我本?人的一點?收獲和認?識：1?.談判是?基礎知識?的總結(jié)?談判的全?過程大概?包括了老?師上課所?講授的知?識，通過?組織整合?上課所作?的筆記，?大致找到?了商務談?判知識的?要點。因?此，能站?在一個較?高的層次?上對這個?學期所學?的知識有?一個比較?清晰地認?識。2?.談判注?重利益?利益是所?有人都在?追求的可?口蛋糕，?談判自然?也是為了?獲取和維?護利益而?存在，最?好的談判?結(jié)局就是?雙贏，所?以在談判?時，我們?不僅要充?分考慮到?自身的利?益，也要?為對方的?利益著想?，這樣才?有可能是?談判取得?圓滿的結(jié)?局。3?.談判的?最高境界?談判絕?對不是一?場只有你?輸我贏的?零和游戲?，不是劍?拔弩張完?全對立的?生死決斗?。雙贏優(yōu)?勢的談判?需要了解?如何運用?各種技巧?，化戾氣?為祥和，?在雙方意?見交換中?，各自達?成自己的?理想目標?，進而更?增加彼此?長遠的交?情，真正?達到雙贏?的最高境?界。4?.談判就?像下棋?談判就像?下棋，不?但要隨機?應變，還?要算無遺?策，唯有?能夠完全?操控過程?的人，才?可以主導?談判的過?程。借?著現(xiàn)場的?談判實習?，可以更?深入體會?如何運用?談判技巧?，營造?談判的有?利氣氛。?5.談?判是個人?思想的“?綜合藝術?表現(xiàn)”?什么時候?該大驚失?色？什么?時候該壓?縮談判時?間？什么?時候又該?岔開話題?？向別人?讓步多少?，才能達?到雙贏的?理想結(jié)果?？開場、?中場與收?場各要有?些什么樣?的策略？?這些錯綜?復雜的問?題，正是?個人的思?想的綜合?表現(xiàn)藝術?。6.?用證據(jù)說?話提問?題要切中?要害，解?決問題的?方案必須?有理有據(jù)?，用證據(jù)?說話，讓?對方啞口?無言，這?樣才有可?能讓對方?信服并接?受我方要?求。7?.肢體語?言的表達?在談判?中肢體語?言起著重?要的傳遞?信息和溝?通作用。?協(xié)調(diào)的肢?體語言意?味著自我?情緒的一?種控制，?是謙和但?不謙卑的?態(tài)度。俗?話說“把?決斷寫在?心里的往?往是勝利?者，把決?斷寫在臉?上的往往?是失敗者??！敝w?語言的表?達是一個?人綜合素?質(zhì)的體現(xiàn)?，在不同?的場合，?不同的情?況下，協(xié)?調(diào)的肢體?語言是營?造氛圍的?催化劑，?是一種禮?儀。商?務談判的?時候我們?應該注意?個人形象?，個人形?象代表的?是公司的?形象，所?以合適的?著裝是必?要的。整?潔得體的?著裝是對?合作方的?尊重。得?體的著裝?可以給對?方留下一?個好的印?象，并創(chuàng)?造輕松愉?快的談判?環(huán)境。例?如，男士?在談判之?前應刮凈?胡須，穿?西裝必須?打領帶。?女士穿著?不宜太性?感，不宜?穿細高跟?鞋，應化?淡妝。談?判團隊人?員的挑選?是很重要?的，我們?必須確保?談判人員?對于整個?流程的完?全了解和?具有隨機?應變的能?力，談判?人員必須?知曉我方?公司所能?接受的最?低條件?，以便在?不損害到?我方利益?的情況下?給對方讓?利以達成?雙贏，從?而建立更?加長遠的?合作。不?能一層不?變，不能?非得要達?到開始預?訂的那個?目標才能?罷手，長?期的合作?才是重要?的，不能?因為眼前?的一點小?利而失掉?一個長期?合作伙伴?。做生意?還是長遠?考慮的事?情，只顧?眼前永遠?不能取得?大的成功?這個學?期對于商?務談判的?學習使我?清楚的了?解到商務?談判的流?程，并且?通過模擬?談判讓我?更好的將?所學的知?識運用到?實際中去?。更好的?熟悉商務?談判的各?個環(huán)節(jié)和?更好的理?解商務談?判的重要?性。清楚?的認識到?談判的本?質(zhì)，以前?簡單的認?為談判和?生活中的?討價還價?是差不多?的，在系?統(tǒng)的學習?之后才知?道它們還?是有很大?的區(qū)別的?，談判是?一種博弈?，我們要?利用各種?可利用的?資源在與?對手的博?弈中爭取?讓對手信?服從而取?得成功，?并不是一?如生活中?的全憑經(jīng)?驗和感覺?。雖然經(jīng)?驗在談判?中也很重?要，但我?們更多的?是要有合?理的理由?和依據(jù)，?不能憑空?叫價，更?不能信口?開河。?作為一名?即將步入?大四的國?貿(mào)班的學?生深知談?判在我們?以后的職?業(yè)生涯中?的重要性?。談判技?巧的掌握?有利于我?們在商務?活動之中?處于優(yōu)勢?地位，不?管我們今?后是否從?事談判這?一職位，?談判技能?在我們的?日常生活?和工作之?中都是非?常重要的?。談判是?一門藝術?，而談判?的藝術則?恰恰表現(xiàn)?在語言的?運用上面?。怎樣清?晰、準確?地表達自?己的立場?、觀點，?了解對方?的需要、?利益，巧?妙地說服?對方，以?及在各種?社交場合?使用正確?的社交禮?儀，都需?要良好的?語言表達?技巧，而?這些都?是我所欠?缺的。所?以從現(xiàn)在?開始，我?應該多學?習這方面?的社交禮?儀知識，?在日常的?生活中培?養(yǎng)自己的?說話技巧?，并且學?會如何正?確的著裝?，改變自?己的形象?以適應以?后工作的?需要。好?好學習專?業(yè)知識，?了解商務?活動的各?種流程，?以便在談?判中處于?主導地位?。通過對?各種相關?知識的學?習使自己?在今后的?工作中更?加的得心?應手，并?且成為一?個成功的?談判者。?模擬商?務談判總?結(jié)心得（?二）商?務談判是?在經(jīng)濟活?動中，談?判雙方通?過協(xié)商來?確定與交?換有關的?各種條件?的一項必?不可少的?活動，它?可以促進?雙方達成?協(xié)議，是?雙方洽談?的一項重?要環(huán)節(jié)。?商務談判?是人們相?互調(diào)整利?益，減少?分歧，并?最終確立?共同利益?的行為過?程。我們?就是以這?種形式來?進行模擬?商務談判?，在談判?過程中充?分利用課?程所學的?方案策略?，同時也?結(jié)合營銷?手段，達?到談判的?最佳效果?。一、?職責與履?行情況?此次談判?我們小組?是代表。?一方，談?判標的物?是。，主?要圍繞獲?得這幾塊?土地的開?發(fā)權談判?。于是我?們便開始?了分工，?我在此次?任務中主?要擔任的?是主談手?，劉岳副?談手。圍?繞著我們?的工作和?談判任務?，我們開?始了一系?列的準備?。__?__組織?小組成員?開會并主?持討論，?協(xié)調(diào)組員?之間的溝?通。2?.作為我?們小組的?主談手，?首要的工?作就是組?織小組的?工作準備?流程。我?們整個談?判的準備?的時間是?一個星期?，在這一?個星期中?，開了三?次討論會?議，每次?的討論都?有著不同?的目的，?第一次會?議是小組?成員的初?次交流，?先建立團?隊熟悉感?，還有問?題的初步?認知，初?步確定我?們談判的?方向。二?次會議則?是確定談?判主題，?談判細則?，談判條?款，然后?進行明確?的分工。?三次會議?是談判前?的熱身和?細節(jié)補充?，就準備?好了的談?判方案和?合同進行?修改和完?善，并初?步練習談?判時的情?景。就這?樣我們的?準備階段?經(jīng)過了三?次會議的?討論，每?次的會議?通知和組?員關系協(xié)?調(diào)工作都?由我們組?潘祺來做?。3.?合同的擬?定商務?合同是指?交易雙方?在交易中?權、責、?利和義的?書面表達?方式。內(nèi)?容除了交?易的主要?條件如土?地的使用?權限、土?地的開發(fā)?方案、各?方利益的?協(xié)調(diào)、地?塊數(shù)量、?價格、支?付外，還?包括不可?抗力、索?賠、仲裁?等條款。?我們合同?的擬定是?在談判雙?方的共同?溝通下完?成的，我?們就談判?的條款來?定合同的?內(nèi)容，其?中有些條?目是我們?談判桌上?不談的，?就私下討?論完成，?寫進合同?中。在合?同的擬定?過程中，?我主要是?與對手的?合同負責?人商討合?同的訂立?事宜，共?同協(xié)商出?一份合同?。3.?談判技巧?與策略的?商定、資?料的查找?與溫習?作為主談?手，要與?副談和其?他成員商?定談判時?使用的談?判策略，?定好談判?方案，確?定談判策?略后要知?道在什么?時候利用?此策略，?在什么情?況下利用?該策略能?發(fā)揮更好?的效果。?同時，想?要在談判?時占據(jù)有?利地位，?必須對我?方的資源?有足夠的?認識，并?且要找一?些實證資?料來作支?撐，也要?了解談判?對手的弱?勢，這樣?在談判時?才能進行?有利的論?證和反駁?。因此在?談判中，?我們能夠?很好地運?用我們之?前準備的?策略，一?步步地按?我們的方?案走下去?，雖然最?后雙方?jīng)]?有達成一?致，沒有?交易成功?，但是我?們的策略?運用、快?速反應能?力得到了?很好的效?果。二?、認識與?體會1?.準備階?段的體會?模擬商?務談判的?準備時間?是一個星?期，一個?星期的時?間雖然有?點短，但?是我們的?小組成員?做到了高?效率，高?效果。每?次小組討?論，大家?都能各抒?己見，將?自己所了?解到的情?況和組員?們分享，?并及時提?出自己的?疑惑，讓?我們每次?都發(fā)現(xiàn)問?題，有所?進步。雖?然在討論?的過程中?很多時候?表現(xiàn)出激?烈過度的?情景，爭?得面紅耳?赤，但是?我們討論?后又是一?群其樂融?融的人了?，這就是?我們團隊?的閃光之?處，工作?起來就認?真，但是?工作下很?和諧。所?以我們在?兩個星期?的合作與?磨合中不?但學會了?怎樣在團?隊中實現(xiàn)?自己的價?值，還學?會了怎樣?與團隊成?員相處，?構(gòu)建一個?和諧的團?隊。2?.談判時?的體會?談判時的?表現(xiàn)是我?們此次模?擬談判最?核心的部?分。談判?開始時的?氣氛顯得?有些緊張?，因為我?方采用的?是謹慎型?開局策略?，一開始?的態(tài)度就?有點強硬?。后來談?著談著我?們的氣氛?顯得不那?么緊張了?，我方先?報價，卻?和對方的?利益形成?了嚴重的?沖突，有?點爭執(zhí)不?下，后來?慢慢雙方?開始讓步?，最后對?方的讓價?到了我方?的價格底?線，最后?我方在深?思熟慮之?后，為了?顧全大局?，還是和?對方達成?了協(xié)議。?最終雙方?都取得了?滿意的成?果。令本?人最深刻?的是想讓?談判結(jié)果?滿意的話?必須做好?充分的準?備，無論?是對方的?背景、近?況，還是?我方的實?力、開發(fā)?計劃，這?些都必須?了如指掌?，只有這?樣才能在?談判桌上?令對方信?服。此外?，談判時?態(tài)度也很?重要，該?強硬時一?定要強硬?，否則會?讓對方占?據(jù)上風;?該讓步時?要讓步，?否則讓對?方感到我?方?jīng)]有誠?意，以后?合作的機?會也沒有?了。最后?，說話的?技巧在談?判中也起?了很關鍵?的作用，?如何敘述?自己的觀?點才能夠?讓對方更?容易接受?、更快地?做出回應?，至關重?要。所以?在談判中?說話要盡?可能簡潔?明了，并?且讓人家?容易作答?。3.?反思在?此次模擬?談判中，?雖然整個?談判的效?果良好，?也鍛煉了?談判能力?、團隊合?作能力、?認識和了?解事物的?能力，但?是也存在?很多反思?的地方。?結(jié)合老師?給我們小?組的點評?，我認為?我們可以?從以下方?面進行改?進：(?1)談判?前，資料?的收集、?整理對談?判很重要?，影響著?談判的進?度和達成?一致的成?功率。?(2)談?判時，明?確自身立?場時刻保?持清醒的?頭腦不要?陷入無謂?的爭論中?亂了方位?，同時要?有敏捷的?思維，不?斷轉(zhuǎn)換思?路，扭轉(zhuǎn)?談判形勢?。(3?)學會控?制談判氛?圍，一張?一弛，拉?近談判雙?方距離，?增進雙方?感情促進?談判圓滿?達成。?(4)、?在談判開?始之前分?配好談判?選手各自?的任務、?職責以達?到相互配?合、相互?協(xié)調(diào)的目?的，從而?提高談