當前鐵路客運走向場的探討途徑

院系 專業(yè) 年級 學號 姓名 學習中心 指導教師 題目 指導教師評語 是否同意答辯 過程分（滿分20） 指導教師 （簽章）評閱人評語 評 閱 人（簽章）成績 答辯組組長 （簽章）年月日畢業(yè)論文任務書班級 學生姓名 學號 發(fā)題日期： 年月日 完成日期： 年月日題目 1、本論文的目的、意義 2、學生應完成的任務 3、論文各部分內容及時間分配： （共 周）第一部分 第二部分 TOC\o"1-5"\h\z_（ 周）第三部分 _（ 周）第部分 （周）第部分 _（ 周）評閱其答辯 -（ 周）4、參考文獻備注 指導教師： 年 月 日審批人： 年 月 日誠信承諾本論文是本人獨立完成; *■、本論文沒有任何抄襲行為；三、若有不實,一經查出，請答辯委員會取消本人答辯資格。承諾人:（①紙質稿件手寫②電子文檔打?。耗暝氯眨看翁峤坏娜掌冖偌堎|稿件手寫②電子文檔打?。㏕OC\o"1-5"\h\z摘要 (I)第1章緒論 (2)第2章鐵路客運在我國經濟中的作用和地位 (2)\o"CurrentDocument"第3章鐵路客運走向市場的具體措施 (3)\o"CurrentDocument"第4章鐵路客運市場的營銷策略 (5)\o"CurrentDocument"4.1建立現(xiàn)代市場營銷的觀念 (5)\o"CurrentDocument"4.2建立快速反映的決策機構 (5)\o"CurrentDocument"4.3細分市場策略 (5)\o"CurrentDocument"4.4名優(yōu)產品策略 (5)\o"CurrentDocument"4.5網絡營銷策略 (6)\o"CurrentDocument"4.6客運產品的宣傳策略 (6)結束語 (6)致謝 (7)\o"CurrentDocument"參考文獻 (8)隨著我國社會主義市場經濟的不斷發(fā)展，全國運輸市場結構發(fā)生了巨大變化鐵路、公路、水運、航空等各種運輸方式間競爭日趨激烈。鐵路客運部門通過對運輸產品結構進行重大調整，轉變觀念，強化市場營銷，逐步建立起鐵路運輸市場營銷機制，取得了明顯的經濟、社會效益,鐵路旅客周轉量持續(xù)增長，但在客運市場占有份額卻呈下降趨勢。自1990年公路客運市場占有率超過鐵路升至首位以來鐵路已喪失鐵老大”地位。但較其他客運方式，鐵路客運具有安全、迅速、經濟、便利的優(yōu)勢，目前仍是我國的主要客運方式。關鍵詞：鐵路；客運市場；營銷策略第1章緒論在當代中國，交通客運市場已經呈現(xiàn)出了一種空前繁榮、立體交叉的局面，且交通方式多樣化，具有代表性的交通方式有鐵路、公路、航空等，這三種客運方式是國內客運的主流形式，他們之間相互補充又不乏競爭。與此同時，我國的鐵路客運在民航客運日益快捷方便、高速公路四通八達的形勢下，其市場已經在逐漸減少，而不再是以往獨領風騷的局面。在面對競爭如此激烈的環(huán)境下，鐵路客運要如何發(fā)揮自身特有的優(yōu)勢，不斷挖掘自身潛力，把蛋糕做大做好，從而提升鐵路客運在市場中的份額，這是一個迫切需要鐵路工作人員解決的問題。因此本文對鐵路客運走向市場的途徑進行探討是十分必要的，也是有實際意義的。第2章鐵路客運在我國經濟中的作用和地位鐵路客運有很多的優(yōu)點，它運輸能力強，成本較低，安全舒適且效率很高，并且鐵路客運還屬于環(huán)保型的運輸方式，因此在鐵路客運在客運市場上甚至于在國民經濟發(fā)展中的都有著無可替代的作用和極其重要的地位。所以，不管現(xiàn)代我國的交通體系如何改變，其他交通工具發(fā)展多么的迅速，鐵路客運因為其特殊地位而得到優(yōu)先發(fā)展將是毋庸質疑的。近些年來，國家政府不斷促進經濟發(fā)展的力度，如西部大開發(fā)戰(zhàn)略、振興東北老工業(yè)基地、中部崛起計劃以及東部領跑等一系列的經濟發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，鐵路客運建設也得到了空前的重視，資金的大量注入也使的鐵路客運得到了跨越式發(fā)展的機會，從而在一定程度上緩解了鐵路客運的緊張的局勢，這也為鐵路客運在市場上占有更大的份額提供了一個良好的機會。但是與此同時我們還必須看到我國鐵路客運存在的危機與問題，如客源的不斷流失趨勢、淡旺季客流量反差巨大等，這也使的我國的鐵路客運必須要進一步進行科學化的管理，要發(fā)揮其自身的優(yōu)勢、消除劣勢，要積極的加強運輸組織，提高客運服務的質量，要樹立起鐵路客運的品牌，不斷努力鞏固和擴大鐵路在客運市場中的市場占有率。近些年以來，我國鐵路客運已經經歷了5次大提速，并且路網的設計和運行圖的調配都在不斷進行更加科學的改變和改革，使得鐵路客運的綜合運輸能力在不斷的提高，路網的規(guī)模也在不斷的擴大，這也是鐵路客運潛力挖掘的基礎，尤其是近兩年來高鐵客運專線的修建，更使得鐵路客運在城際交通中的客運市場發(fā)揮著主導的作用。而且更令人高興的是，伴隨著我國市場經濟的不斷發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，我國南北部之間、東西部之間的人員交流原來越多，以及各地旅游事業(yè)的不斷進步，使得客運客流不斷的增長，這也就為鐵路客運的未來發(fā)展提供了一個潛在的客源，為鐵路客運在市場中的拓展和進步提供了空間。此時如何抓住客流和客源對與鐵路客運部門來說就顯的十分的重要了。鐵路部門一定要科學調度、精心組織，不斷改進客運方式，積極擴大容量，抓住客源。第3章鐵路客運走向市場的具體措施鐵路客運部門要不斷對運輸方式進行改革，并且要通過不斷提供針對市場的客觀需求的新的運輸產品，要對于不同的地域設計不同的運輸管理模式，運用根據(jù)地域特點而相對較具有優(yōu)勢的客運方式來保證客運的客源。在客運方面，必須要做到快捷、方便和舒適，針對不同的群體、不同的層面和不同地區(qū)的旅客的特點，精心設計并有針對性的推出合適市場的客運產品。具體的措施有：一是充分發(fā)揮鐵路客運中的中長途的優(yōu)勢，以中長途客運作為運作的重點，要保持中長途客運量的不斷增長；二是在相對短途方面，要積極開拓城際客運的市場，積極進行客運專線的投資建設，充分利用現(xiàn)有路線的提速潛力和客運專線的優(yōu)勢，使得鐵路客運要超過高速公路的速度，比高速公路的安全性更高，低于高速公路的客運成本，從而使的城際客運在客運市場中的市場份額不斷地擴大；三是在鐵路客運能力充沛的地域，要采取合適的措施積極爭取短途客運的客源；四是不斷提升鐵路客運的品牌效應，擴大對市場的影響能力，如現(xiàn)在鐵路客運的品牌口號：夕發(fā)朝至、成績列車、旅游列車等。如果在鐵路客運的硬件條件已經固定的情況下，那么通過加強軟件的建設，不斷提升服務質量，努力提高管理水平，充分發(fā)揮優(yōu)勢和建立優(yōu)秀的品牌形象，就可以達到拓展市場、抓住客源的目的。然而要做到這些，就要在在廣大鐵路客運的員工心中樹立起旅客至上的思想觀念，以良好的服務促進鐵路客運質量的提升。具體的工作重點有很多，比如在旅客的服務窗口積極持續(xù)的開展文明服務創(chuàng)建活動，不斷按照廣大人民群眾對鐵路客運的需求和期望，如方便快捷等方面進行改進，要下真功夫，將工作落到實處，要盡最大努力化解與旅客之間的矛盾或者沖突，對旅客反映的相對集中的問題要切實想辦法解決。一些車站和火車上進行的“溫馨服務”、“微笑服務”等，就是提高旅客滿意度的非常好的舉措，總之鐵路工作人員應根據(jù)旅客的需求，積極推出新的服務舉措。在目前鐵路客運的條件下，應該重點抓好以下幾個方面的工作：購票方式的改進充分的利用先進的計算機售票系統(tǒng)的作用和功能，不斷擴大聯(lián)網的范圍，合理科學地安排預售期，最快速度地實現(xiàn)網上售票預售期內的滾動售票，另外還應該針對特定的客戶，開發(fā)自動售票、送票上門、異地售票等多途徑、多形式的售票方式，要最大限度的方便旅客。改善切換交通方式的環(huán)境鐵輪客運應當以功能齊全的配套設施為基礎，要在全程直通快車、快速列車編組中配備無障礙的客車，要實行重點車站無阻礙的五福，并且要做好鐵路客運與其他客運方式的銜接工作，讓旅客以時間上的最少，距離上的最短來實現(xiàn)各種交通方式指間的切換。改善車內環(huán)境要對舊型的客車進行全面改造，要不斷提高空調客車的比率，最終要實現(xiàn)旅客列車的制熱、制冷和餐飲供應的電氣一體化。與此同時，還要加快列車內部的廁所集中封閉處理，使它更加符合旅客的要求。健全質量保證機制對客車的整備方式進行改革，對庫內的衛(wèi)生清掃和臥具的整理等整備祖業(yè)與列車的乘務工作要分開管理，保證列車的乘務人員在值班時有足夠的精力，從而能夠更好地為旅客服務。要不斷完善和健全旅客的滿意度評價體系，實現(xiàn)質量評價的客觀和公正。通過這些舉措，真正落實并且體現(xiàn)以人為本的方針，并慢慢形成人性化服務的特色，以熱情和誠信為我們的旅客服務好，充分展示鐵路的文明新風和跨越式式發(fā)展的良好形象。第4章鐵路客運市場的營銷策略建立現(xiàn)代市場營銷的觀念適時的轉變營銷觀念是加快鐵路客運發(fā)展和改革的先導和前提，從而擴大鐵路客運在客運試產中的占有率。在客運市場競爭如此激烈的情況下，我國的鐵路客運部門必須要轉變“鐵老大”和“坐商”的經營觀念，建立起以旅客為導向的經營觀念，整體營銷觀念和旅客對服務的滿意程度為工作的重點，必須要積極地走向市場、強化營銷、走向市場、爭奪市場和改進服務。建立快速反映的決策機構很多時候速度往往是搶占市場的法寶，健全完善且充滿活力的營銷組織體系和高水平的人員隊伍，配合以長效的營銷激勵機制，最后提供快速反映的市場決策體系，是良好完成營銷工作的重要保證細分市場策略由于鐵路客運的對象和地域的不同，鐵路客運市場根據(jù)距離的長短可以分為長途客運、短途客運和中途客運；按照速度的快慢可以分為快速客運和一般客運；此外還可以根據(jù)舒適程度、經濟等因素來對客運市場進行不同的分解。然后根據(jù)不同市場的不同特點，采取具有針對性的、有實際作用的措施，增強鐵路客運對整個市場需求的適應性，從而提高整個鐵路客運的經濟效益。名優(yōu)產品策略不同層次的旅客往往對鐵路客運也有著不同的要求，開行各種不同速度層次的客運車次，如慢車、直快、快速、特快和高速列車等，另外根據(jù)不同的舒服條件開行普通、空調、臥鋪和豪華等列車；或者根據(jù)旅客選擇鐵路客運的目的不同，開設各種專項服務，如旅游專列、民工專列、學生專列等。此外還要積極的監(jiān)理鐵路客運的精品列車，如新型的空調列車，全程對好列車，混編列車。從而增強鐵路客運在針對不同類型的旅客時的靈活性和機動性，使鐵路客運在不同的地域、不同市場上，全面的鋪開，并且牢牢的占領和擴大鐵路客運在全國客運市場上的占有率。網絡營銷策略網路營銷的應用普及是未來營銷模式的必然發(fā)展趨勢。利用網絡的特點，我們可以將信息實時的進行傳遞和交流。網絡營銷不僅僅能夠方便旅客、為鐵路帶來直接的銷售增長，還能夠給鐵路客運帶來潛在的市場或者效益。例如通過網絡進行信息的發(fā)布，提高鐵路的品牌知名度，利用鐵路內部的管理信息，從而滿足不同旅客對客運信息服務的需求，直接強化旅客和鐵路之間的關系，提高鐵路客運對旅客的吸引力。而對于鐵路部門來說，旅客進行網上購買運輸服務的實現(xiàn)方式主要包括網上訂購、網上支付和網上行包發(fā)送等?？瓦\產品的宣傳策略在以前，鐵路從來都是客運市場的老大，也是認為皇帝的女兒不愁嫁，然而直接導致了其后來在市場上吃了大虧。比如新開的便民車次嚴重的客源不足，就是因為鐵路客運服務的宣傳意識不強，人們對鐵輪客運的運行時間和線路完全不知道。因此鐵路客運部門一定要意識到廣告宣傳對吸引旅客的重要性，要積極利用鐵路線長面廣的特點以及接觸旅客眾多的特點，通過向旅客宣傳將誒少車次路線的時候免費的為旅客提供時刻表等方式，積極地開展產品的宣傳工作。在不斷的加強鐵路客運服務優(yōu)勢的宣傳力度的時候，也要切實改善鐵路客運旅行環(huán)境的舒適程度，提高乘務人員的服務水平，使的鐵路客運的優(yōu)勢深入人心，塑造鐵路客運的嶄新的良好形象。結束語

結束語鐵路客運運輸要想在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展就必須采取各種行之有效的營銷手段。通過實施價格策略、服務策略和產品策略，去開發(fā)適應市場需求的運輸產品，以靈活的營銷代理去占領市場,擴大客運量,同時以合理價格參與市場競爭，才能不斷提高企業(yè)的效益水平。致謝在學校的這段日子，是我人生最快樂的日子，各位老師細心的教導和同學無微不至的幫助使我獲得了很大的好處。借此我要感謝我的老師在這幾年來不僅在學習上對我進行教導，更是在生活上對我進行關懷。各位老師也對我的論文提出了寶貴的意見和建議，在此也表示十分感謝。一并感謝xx學院的各位老師，在我遇到學習上的困難的時候向他們請教，他們總是能夠給我不厭其煩的給我解答，提供自己力所能及的幫組。最后，衷心感謝所有幫助和關心我的朋友和同學們。參考文獻劉軍.關于鐵路旅客運輸銷售營銷策略的探討[J].綜合運輸.2007.12謝麗萍.建立客運營銷機制、提高市場競爭力[M].2007.4曾曉洋，李勁松.論市場營銷競爭力評價指標體系的構建[J].商業(yè)經濟與管