直播帶貨指南：運營流程+直播腳本+投放策略

我的分享框架如下：一、直播帶貨的真實數(shù)據(jù)到底如何？二、如何投放一場靠譜的帶貨直播？三、如何做一場優(yōu)秀的帶貨直播？1、直播帶貨的真實數(shù)據(jù)到底如何？這樣一個號，我們花了一個月的時間，粉絲達到100萬，不算很高，但是流量非常好。100萬粉絲帳號，1萬點贊算是正常的。這個號一個月之內(nèi)登上了3000萬左右，數(shù)據(jù)很好。500塊錢請過來的。然后，我們也900100元左右，不算特別好。100萬以上，單場流水甚至破千萬，我們經(jīng)常覺得好像這就是真實一樣，但這真的是真實嗎？作為一個在一線奮斗的直播操盤手，我這樣講，大家看到的案例都是美化和優(yōu)化后的結(jié)果。這不能說是好是壞，因為大家做案例包裝的時候，都會挑最好的結(jié)果呈現(xiàn)。但是你不能因為看到一張戰(zhàn)報，就以為自己的產(chǎn)品也能投出同等的效果，它既然能上戰(zhàn)報，肯定是最好的爆款。我們從數(shù)據(jù)網(wǎng)上隨便拉一組數(shù)據(jù)。10ROIPPT里。1：20，1：100PPT里。而且我告訴大家，這是怎么做出來的？這是我們從網(wǎng)站上拉的一組相對不理想的數(shù)字。PR我給大家羅列一下數(shù)據(jù)。5-660%真的會出現(xiàn)。所以，盡可能相信你的推薦者，或者說自己去看這個主播的直播，每個品牌在做投放之前，3小時的時間，讓你的工作人員或者是自己親自去看一下這個主播的直播，看他的風格、直播語氣到底是不是適合自己。2、如何投放一場靠譜的帶貨直播？1、合理選擇主播第一，快手主播活動期間是可以投的。TOP30的主播在同時段不直播，把流量讓給自己。我們也知道，快手用戶對直播的依賴程度非常高，同時段別人不播，看誰呢？只能看散打，400ROI。第二，結(jié)合營銷日歷。第三，主播的活躍時間。主播的短視頻活躍時間是很容易查看的，但是直播的活躍時間只能自己通過人肉去看。因為沒有一個數(shù)據(jù)軟件，現(xiàn)在可以直接看到他的直播粉絲的活躍時間，平臺沒有把這個端口開放出來。第四，避開用戶的疲軟期。比如這個主播每天都在辦活動，一個月辦了18場活動，那他的粉絲一定是被過度消費的，就不適合我們?nèi)ネ斗?。每天在做帶貨的主播，我們也要慎重考慮一下。2、選擇投放時間25-45歲直播電商圈有句話叫“男粉不如狗第三，一定要做主播背調(diào)。我聽過很多個品牌爸爸被主播放鴿子的故事，收了錢還被拉黑我，這是真實存在的。其實很容易打聽，在任何運營圈里或者機構(gòu)群里稍微問一下某主播的配合度，之前的數(shù)據(jù)，就可以知道，千萬不要盲投，因為風險會很大。有很多品牌或者供應(yīng)鏈上來就說想要CPS，問我們能不能免費給帶一下。3、確定產(chǎn)品調(diào)性CPS。但如果是新品牌，貨產(chǎn)品力也不是很強，上來就要談CPS，我們一般會先看一看這個品到底適不適合我們帶，慎重選品，雙向選擇。+39129元，我們真的經(jīng)歷過這樣的客戶。39129元去賣，這不是賣不賣得掉的問題，是主播可能會因為這個事情被粉絲罵，粉轉(zhuǎn)黑，是一個非常嚴肅的問題。這樣談價的行為，我們是不會接的。坑位費+傭金一般是這樣協(xié)調(diào)，坑位費可以砍價，但是你萬一砍了，傭金就要給高一些，我們甚至可以純傭金帶貨。4、假設(shè)你預(yù)算充足，想投專場SKU撐起一個直播專場。SKU也比較多，可以投專場。一般情況下快手專場是一個小時，4-6個品，如果是淘寶的話，可能會多一些，有些大型活5015個品以上。第二，如何搭配產(chǎn)品——引流款、主推款、利潤款。當人氣特別好的時候，就賣利潤款，為什么呢？當然，賺錢的東西也是相對的。第三，直播套裝比單品好賣。第四，針對價格敏感型用戶，打折買送是非常有效的行為。LOW5塊錢，也是送福利。接下來我們具體看一下，這是我們一個直播腳本的拆解。給大家看一下我們怎么定價的，比如上圖標綠的字眼，立減20元，拍一送二，拍一發(fā)二，拍一發(fā)四，這是我們慣用的手段。10塊錢聽起來便宜。3、如何做一場優(yōu)秀的帶貨直播？什么叫優(yōu)秀的直播？第一，對于每個產(chǎn)品，針對性植入而不是照本宣科念腳本。第四，一定要提前試用產(chǎn)品。這個很關(guān)鍵，要不然就會出現(xiàn)李佳琦的翻車現(xiàn)象。+第六，控制秒殺時間。秒殺是在直播間里面，因為種草跟直播秒殺就是短期內(nèi)的促銷行為，倒計時的感覺，會讓用戶感覺到搶不到這個優(yōu)惠了，所以可以刺激線上用戶立刻消費。4次帶貨小環(huán)節(jié)等等。SOP領(lǐng)取一份