恒安集團(tuán)分銷系統(tǒng)

恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)【客戶與價(jià)格管理】【銷售計(jì)劃與預(yù)算】第1頁(yè)1客戶管理方法與流程第2頁(yè)1客戶管理方法與流程問題：您了解批發(fā)商是什么樣子？您是怎么對(duì)待超市？第3頁(yè)1.1認(rèn)識(shí)我們渠道與客戶？第4頁(yè)1.2概念解釋·客戶類型？

流通類分銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商批發(fā)市場(chǎng)……

終端類購(gòu)物中心超級(jí)市場(chǎng)百貨商店倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店便利店士多店……第5頁(yè)1.3客戶負(fù)擔(dān)什么職能？流通類客戶

負(fù)擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品分銷覆蓋職能。終端類客戶

負(fù)擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品向消費(fèi)者展示與銷售職能。第6頁(yè)1.4客戶管理方法·總則

作為快速消費(fèi)品生產(chǎn)商恒安集團(tuán)，我們主要面正確是分銷機(jī)構(gòu)與零售商。

為規(guī)范企業(yè)客戶管理行為，提升客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際情況基礎(chǔ)上制訂本管理方法。

客戶是指產(chǎn)品在從企業(yè)向消費(fèi)者分銷過(guò)程中，取得產(chǎn)品全部權(quán)或者幫助全部權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售企業(yè)或個(gè)人，也就是渠道中各個(gè)環(huán)點(diǎn)。比如分銷商、零售商、代理商以及購(gòu)置企業(yè)產(chǎn)品團(tuán)體購(gòu)置者。第7頁(yè)1.4客戶管理方法·客戶分類方法（1）我們對(duì)客戶分類方式與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行三級(jí)方式，即渠道＋客戶運(yùn)營(yíng)方式＋ABC分類標(biāo)準(zhǔn)

渠道與客戶運(yùn)行方式分類

傳統(tǒng)渠道：一級(jí)分銷商、二級(jí)批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。當(dāng)代渠道：購(gòu)物中心、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、百貨商店、便利店。商務(wù)渠道：商務(wù)客戶直銷渠道：直銷客戶第8頁(yè)1.4客戶管理方法·客戶分類方法（2）

ABC分類標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)代渠道，按照企業(yè)與客戶戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系進(jìn)行分類

A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶，B類客戶為主要發(fā)展型客戶，C類客戶為普通發(fā)展型客戶。

傳統(tǒng)渠道，按照客戶銷售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿M(jìn)行分類

A類客戶為年銷售額大于等于120萬(wàn)客戶集合，B類客戶為年銷售額界于60－120萬(wàn)之間（包含60萬(wàn)）客戶集合，C類客戶為年銷售額不超出60萬(wàn)客戶集合。

由年銷售額除以12能夠得到月平均銷售額。第9頁(yè)1.4客戶管理方法·客戶分類體系描述第10頁(yè)1.4客戶管理方法·跨區(qū)域KA定義與分類（1）

KA概念

KA（KeyAccount）是重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶意思。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，我們KA概念指是連鎖性大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)等零售機(jī)構(gòu)，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機(jī)構(gòu)。

伴隨零售業(yè)快速發(fā)展，連鎖性賣場(chǎng)、超市等運(yùn)作形式層出不窮，跨區(qū)域KA管理問題就日益主要。依據(jù)企業(yè)當(dāng)前銷售組織架構(gòu)情況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國(guó)地理劃分，將KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐郑斠娤卤怼?/p>

當(dāng)然，在不一樣區(qū)域，KA對(duì)象是有所不一樣。比如說(shuō)，在安海鎮(zhèn)，KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū)KA就是新華都超市。第11頁(yè)1.4客戶管理方法·跨區(qū)域KA定義與分類（2）

區(qū)域?qū)俚貏澐直砜鐓^(qū)域KA全國(guó)性KA門店分布跨以下兩個(gè)區(qū)域以上客戶。區(qū)域性KA南區(qū)上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、江西、海南（10）北區(qū)北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、吉林、黑龍江（10）西區(qū)重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（11）

全國(guó)性KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中最少兩個(gè)區(qū)客戶。區(qū)域性KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中一區(qū)客戶。以該連鎖KA總部地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。依據(jù)其連鎖門店分布情況確定為區(qū)域性KA或是全國(guó)性KA。第12頁(yè)1.4客戶管理方法·客戶信息

客戶基本信息維護(hù)新客戶申請(qǐng)流程客戶信息更新客戶資格維護(hù)

恒安集團(tuán)客戶管理方法第13頁(yè)1.4客戶管理方法·客戶信息·新客戶申請(qǐng)流程圖第14頁(yè)1.4客戶管理方法·信用管理

傳統(tǒng)渠道實(shí)施“先款后貨”，其它對(duì)應(yīng)信用額度為零；假如一級(jí)分銷商交納一定額度“鋪底金”話，其對(duì)應(yīng)信用額度為鋪底金金額；也能夠依據(jù)一級(jí)分銷商資信、回款等情況給予部分一級(jí)分銷商一定信用額度。在當(dāng)代渠道“賬期”方面，應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)購(gòu)銷協(xié)議確定“賬期”天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面協(xié)調(diào)，允許在協(xié)議“賬期”基礎(chǔ)上有加十天幅度調(diào)整。客戶信用調(diào)整流程由業(yè)務(wù)人員填寫《恒安集團(tuán)客戶信用調(diào)整單》，報(bào)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任審核。十天以內(nèi)（包含十天）由省級(jí)總經(jīng)理審批。超出十天，即超出集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)要求期限必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。業(yè)務(wù)內(nèi)勤依據(jù)審批結(jié)果在銷售系統(tǒng)中給予調(diào)整。第15頁(yè)2價(jià)格管理方法與流程第16頁(yè)2價(jià)格管理方法與流程從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，價(jià)格是怎樣增加？第17頁(yè)2.1價(jià)格管理方法·總則為規(guī)范企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格體系，確保企業(yè)價(jià)格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面意見及提議基礎(chǔ)上制訂本方法。價(jià)格是影響廠家、分銷商、用戶和市場(chǎng)銷售一個(gè)主要原因。所以,制訂正確價(jià)格策略,是維護(hù)廠家利益、充分調(diào)動(dòng)分銷商主動(dòng)性、吸引用戶購(gòu)置、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開發(fā)和鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)。第18頁(yè)2.2價(jià)格管理方法·價(jià)格體系分類（1）價(jià)格體系是指產(chǎn)品從企業(yè)向最終消費(fèi)者分銷過(guò)程中，確保廠家、客戶、消費(fèi)者到達(dá)三贏價(jià)格管理體系。依據(jù)企業(yè)銷售與市場(chǎng)策略，給合市場(chǎng)實(shí)際情況，將價(jià)格體系分為兩部分：

內(nèi)部?jī)r(jià)格體系，指集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)與銷售間產(chǎn)品價(jià)格結(jié)算體系。

調(diào)撥價(jià)是指生產(chǎn)企業(yè)供給給銷售企業(yè)產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

出廠價(jià)是指銷售企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格，也是銷售企業(yè)對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作基準(zhǔn)價(jià)格。第19頁(yè)2.2價(jià)格管理方法·價(jià)格體系分類（2）

外部?jī)r(jià)格體系，指銷售企業(yè)對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作產(chǎn)品價(jià)格體系。

一級(jí)分銷價(jià)：是指各銷售區(qū)域供給給一級(jí)分銷商產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

供給價(jià)：是指各銷售區(qū)域供給給當(dāng)代通路產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

直銷價(jià)：是指各銷售區(qū)域直接供給給傳統(tǒng)零售小店或商務(wù)方面產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。

零售價(jià)：是指產(chǎn)品最終賣給消費(fèi)者售價(jià)。標(biāo)準(zhǔn)上以上四種價(jià)格關(guān)系為：一級(jí)分銷價(jià)＜供給價(jià)＜直銷價(jià)＜提議零售價(jià)。第20頁(yè)2.2價(jià)格管理方法·價(jià)格體系分類（3）問題客戶類型與價(jià)格類型之間對(duì)應(yīng)關(guān)系怎樣？第21頁(yè)2.3價(jià)格管理方法·價(jià)格體系制訂與維護(hù)價(jià)格體系制訂與調(diào)整

調(diào)撥價(jià)制訂及變更由集團(tuán)跨部門協(xié)商確定，報(bào)CEO審批。

衛(wèi)品產(chǎn)品出廠價(jià)及外部?jī)r(jià)格體系由集團(tuán)銷售部、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)部立案。

紙業(yè)企業(yè)產(chǎn)品出廠價(jià)及外部?jī)r(jià)格體系由紙業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷售部及財(cái)務(wù)部立案。

麗人堂企業(yè)產(chǎn)品出廠價(jià)及外部?jī)r(jià)格體系由麗人堂企業(yè)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷售部及財(cái)務(wù)部立案。價(jià)格體系維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格體系一律以集團(tuán)銷售部下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通知為準(zhǔn)。供給鏈部物流分部(營(yíng)業(yè)中心)依據(jù)銷售部通知或相關(guān)文件負(fù)責(zé)產(chǎn)品價(jià)格體系錄入及維護(hù)，并對(duì)之保密，經(jīng)銷售部同意方可對(duì)外公布價(jià)格體系。第22頁(yè)2.4價(jià)格管理方法·促銷OGSM工具與促銷要素OGSM工具Objective長(zhǎng)久目標(biāo)

Goal短期目標(biāo)

Strategy策略與方法Measure控制與考評(píng)促銷活動(dòng)包含哪些因素？背景、目、目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、數(shù)量、方式、控制與考核等十四個(gè)要素。討論

價(jià)格、費(fèi)用與促銷三者間關(guān)系怎樣？第23頁(yè)2.5價(jià)格管理方法·促銷申請(qǐng)表第24頁(yè)3銷售計(jì)劃與預(yù)算第25頁(yè)3.1銷售計(jì)劃與預(yù)算·基本知識(shí)點(diǎn)·品類概念

品類角色目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望經(jīng)過(guò)該類產(chǎn)品吸引更多消費(fèi)者并籍以樹立商店信譽(yù)與形象。常規(guī)產(chǎn)品：商店希望經(jīng)過(guò)銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者需求。季節(jié)性產(chǎn)品：通常在特殊時(shí)機(jī)或節(jié)假日才會(huì)出現(xiàn)或額外重視。便利性產(chǎn)品：商店只是為了盡可能方便消費(fèi)者一次購(gòu)齊所需產(chǎn)品而購(gòu)進(jìn)和陳列商品。

我們品類衛(wèi)生巾品類護(hù)墊品類紙尿褲/片/墊品類紙品品類大日化品類安樂品牌安爾樂品牌安樂品牌安爾樂品牌安兒樂品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌第26頁(yè)3.1銷售計(jì)劃與預(yù)算·基本知識(shí)點(diǎn)·年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)與內(nèi)容年度目標(biāo)總體規(guī)劃關(guān)鍵問題經(jīng)營(yíng)方針

監(jiān)控調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定人力資源市場(chǎng)環(huán)境客戶/消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)本身上年度分析現(xiàn)實(shí)狀況分析管理與成本預(yù)算/成本素質(zhì)與效能渠道/終端品牌/廣告財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部生產(chǎn)部?jī)?nèi)部銷售市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃第27頁(yè)3.2銷售計(jì)劃與預(yù)算·編制標(biāo)準(zhǔn)全系統(tǒng)編制年銷售計(jì)劃與預(yù)算，而不單純考慮某一個(gè)節(jié)點(diǎn)。以品類經(jīng)營(yíng)進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入增加或下降。應(yīng)充分考慮供給、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。第28頁(yè)3.3銷售計(jì)劃與預(yù)算·編制思緒在總結(jié)03與預(yù)算編制工作基礎(chǔ)上，以“簡(jiǎn)化流程、提升效率、合理預(yù)算”為目標(biāo)，提出年預(yù)算編制工作整體思緒。充分利用銷售分銷系統(tǒng)功效，實(shí)現(xiàn)預(yù)算網(wǎng)上填報(bào)預(yù)算任務(wù)；實(shí)施自上而下與自下而上，雙向溝通，促進(jìn)預(yù)算目標(biāo)合理化與可執(zhí)行性；采取主觀預(yù)測(cè)與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合方法；以品類為預(yù)算工作關(guān)鍵，在品類指導(dǎo)下細(xì)化到品牌與系列，直至單品；以客戶為預(yù)算工作基石，預(yù)算細(xì)化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類總體性客戶預(yù)算。第29頁(yè)3.4銷售計(jì)劃與預(yù)算·編制步驟（1）總部片區(qū)/省區(qū)片區(qū)/省區(qū)總部各品類制訂生意目標(biāo)，報(bào)高層總部與地域目標(biāo)對(duì)比總部生意目標(biāo)調(diào)整按客戶分解按品類分解按渠道分解按時(shí)間分解日常執(zhí)行業(yè)績(jī)衡量評(píng)定第30頁(yè)3.4銷售計(jì)劃與預(yù)算·編制步驟（2）第31頁(yè)3.5銷售計(jì)劃與預(yù)算·編制依據(jù)各區(qū)域人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等；各品類在各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)情況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市?chǎng)擁有率等；各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團(tuán)體建設(shè)帶來(lái)創(chuàng)新動(dòng)力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及營(yíng)銷環(huán)境改變；企業(yè)整體營(yíng)銷策略與方法。第32頁(yè)3.6銷售計(jì)劃與預(yù)算·編制內(nèi)容品類預(yù)算

衛(wèi)生巾\護(hù)墊

紙尿褲\片

紙品

日化品品牌品牌品牌品牌系列系列系列系列單品單品單品單品區(qū)域預(yù)算銷售片區(qū)省級(jí)銷售片區(qū)經(jīng)營(yíng)部/辦事處客戶財(cái)務(wù)預(yù)算費(fèi)用預(yù)算利潤(rùn)預(yù)算應(yīng)收賬款回收人力資源預(yù)算人員編制人員費(fèi)用投入主要崗位培育計(jì)劃培訓(xùn)第33頁(yè)3.7銷售計(jì)劃與預(yù)算·基本素質(zhì)銷售計(jì)劃與預(yù)算不能憑空想象，瞎編數(shù)據(jù)，更不能應(yīng)付了事，所以做計(jì)劃與預(yù)算人必須具備以下基本素質(zhì)：有責(zé)任心，以事實(shí)與數(shù)聽說(shuō)話；能對(duì)市場(chǎng)發(fā)展有一定看法；對(duì)企業(yè)事業(yè)有熱心；分析與整理數(shù)據(jù)能力。第34頁(yè)3.8銷售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（1）具備以上素質(zhì)，為更加好地編制預(yù)算，必須經(jīng)過(guò)一定模型來(lái)到達(dá)科學(xué)、客觀并準(zhǔn)確地用數(shù)據(jù)來(lái)細(xì)化任務(wù)指標(biāo)。M＝L×P×Q×R×K其中，M－20單品月銷售額預(yù)測(cè)；L－年單品月實(shí)際銷售；P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)；Q－市場(chǎng)容量系數(shù)；R－市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)；K－預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)。第35頁(yè)3.8銷售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（2）產(chǎn)品生命周期系數(shù)PP＝f（產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營(yíng)銷策略）該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)生命周期、品類發(fā)展情況、企業(yè)營(yíng)銷策略與發(fā)展目標(biāo)共同決定。第36頁(yè)3.8銷售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（3）產(chǎn)品生命周期系數(shù)P第37頁(yè)3.8銷售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（4）市場(chǎng)容量系數(shù)QQ＝（1+C）×（1+D）其中：C代表比年人口增加率；D代表比年人均消費(fèi)增加率。從這個(gè)指標(biāo)反應(yīng)了消費(fèi)勁量增加比率，或是消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大與縮小。第38頁(yè)3.8銷售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)R該系數(shù)主要評(píng)價(jià)在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)情況。假如品牌數(shù)量較多，企業(yè)品牌處于弱勢(shì)，該市場(chǎng)視為“充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”，則0≤R≤1；假如品牌數(shù)量有3-7個(gè)話，企業(yè)品牌處于普通，該市場(chǎng)視為“多頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”，則1≤R≤1.2；假如形成1-2個(gè)品牌獨(dú)占市場(chǎng)局面，企業(yè)品牌處于強(qiáng)勢(shì)，該市場(chǎng)視為“壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”，則R≥1.2。第39頁(yè)3.8銷售計(jì)劃與預(yù)算·預(yù)算模型（6）預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)KK值設(shè)置主要考慮到預(yù)測(cè)存在著市場(chǎng)偏差，結(jié)果將出現(xiàn)縮小與擴(kuò)大兩種情況，K取值范圍取在0.5到1.5之間。在沒有出現(xiàn)誤差情況下，