如何推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)

怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)講師：董慶錢(qián)志剛1怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第1頁(yè)目錄維系老客戶(hù)必要性維系老客戶(hù)作用老客戶(hù)維護(hù)有效路徑和方法客戶(hù)推介系統(tǒng)架構(gòu)“一拓五”概況“一拓一”工作成效10/2/2怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第2頁(yè)

維系老客戶(hù)必要性10/2/3怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第3頁(yè)

維系老客戶(hù)必要性企業(yè)利潤(rùn)客戶(hù)起源主要有兩部分：一：新客戶(hù)，即利用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，進(jìn)行大量廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引潛在客戶(hù)首次購(gòu)置產(chǎn)品；二：原有企業(yè)消費(fèi)者，已經(jīng)購(gòu)置過(guò)企業(yè)產(chǎn)品，使用后感到滿(mǎn)意，沒(méi)有埋怨和不滿(mǎn)，經(jīng)企業(yè)加以維護(hù)愿意連續(xù)購(gòu)置產(chǎn)品消費(fèi)者。

10/2/4怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第4頁(yè)漏斗原理10/2/5怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第5頁(yè)維系老客戶(hù)必要性銷(xiāo)售漏斗原理：銷(xiāo)售漏斗涵蓋了從目標(biāo)客戶(hù)發(fā)覺(jué)機(jī)會(huì)，直到將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成訂單過(guò)程。一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)停頓采購(gòu)或者選擇競(jìng)爭(zhēng)被遺漏，其它機(jī)會(huì)則被轉(zhuǎn)變成訂單。從銷(xiāo)售漏斗看來(lái)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)充分必要條件只有兩個(gè)：首先，漏斗中要有足夠多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（銷(xiāo)售預(yù)計(jì)），其次，漏斗中機(jī)會(huì)不停地向下流動(dòng)（銷(xiāo)售進(jìn)展）。

10/2/6怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第6頁(yè)

維系老客戶(hù)作用10/2/7怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第7頁(yè)維系老客戶(hù)作用

一：留住老客戶(hù)可使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)久。標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化細(xì)致入微用戶(hù)參加10/2/8怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第8頁(yè)細(xì)致入微10/2/9怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第9頁(yè)前，IBM年銷(xiāo)售額由100億快速增加到500億美元時(shí)，原IBM營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理羅杰斯談到自己成功之處說(shuō)：“大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理想是爭(zhēng)取新客戶(hù)，但我們成功之處于于留住老客戶(hù)；我們IBM為滿(mǎn)足回頭客，赴湯蹈火在所不辭。案例10/2/10怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第10頁(yè)連續(xù)世界上售車(chē)最多人1963-1977累計(jì)銷(xiāo)售13001臺(tái)連續(xù)6年平均每年銷(xiāo)售1300余臺(tái)單天最高銷(xiāo)售18臺(tái)經(jīng)審計(jì)全部為零售喬.吉拉德10/2/11怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第11頁(yè)獵犬計(jì)劃:讓用戶(hù)幫助你尋找用戶(hù)買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)用戶(hù)都會(huì)幫我推銷(xiāo)——喬.吉拉德

他總是相信賣(mài)給客戶(hù)第一輛汽車(chē)只是長(zhǎng)久合作關(guān)系開(kāi)端，65%交易都來(lái)自于老客戶(hù)再度購(gòu)置。

10/2/12怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第12頁(yè)成功企業(yè)和成功營(yíng)銷(xiāo)員，把留住老客戶(hù)作為企業(yè)與自己發(fā)展頭等大事之一來(lái)抓10/2/13怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第13頁(yè)二：留住老客戶(hù)會(huì)使成本大幅度降低發(fā)展一位新客戶(hù)投入是鞏固一位老客戶(hù)5倍。確保老用戶(hù)再次消費(fèi)，是降低銷(xiāo)售成本和節(jié)約時(shí)間最好方法。

10/2/14怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第14頁(yè)三：留住老客戶(hù)，還會(huì)有利于發(fā)展新客戶(hù)在商品琳瑯滿(mǎn)目、品種繁多情況下，老客戶(hù)推銷(xiāo)作用不可低估。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)有購(gòu)置意向消費(fèi)者，在進(jìn)行購(gòu)置產(chǎn)品前需要進(jìn)行大量信息資料搜集。其中聽(tīng)取親友、同事或其它人親身經(jīng)歷后推薦往往比企業(yè)做出介紹要愈加為購(gòu)置者相信。10/2/15怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第15頁(yè)1個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)會(huì)8個(gè)潛在客戶(hù)會(huì)介紹4個(gè)新客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生養(yǎng)成多少？？？10/2/16怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第16頁(yè)

維系老客戶(hù)作用客戶(hù)口碑效應(yīng)在于：1個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)會(huì)引發(fā)8筆潛在生意，其中最少有1筆成交；1個(gè)不滿(mǎn)意客戶(hù)會(huì)影響

個(gè)人購(gòu)置意向2510/2/17怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第17頁(yè)需求+滿(mǎn)足=滿(mǎn)意

什么是滿(mǎn)意?客戶(hù)外在或內(nèi)在需求在范圍內(nèi)我們能夠做細(xì)心+觀察!10/2/18怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第18頁(yè)老客戶(hù)維護(hù)有效路徑和方法10/2/19怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第19頁(yè)老客戶(hù)維護(hù)有效路徑和方法

明確客戶(hù)需求，細(xì)分客戶(hù)，主動(dòng)滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

10/2/20怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第20頁(yè)老客戶(hù)維護(hù)有效路徑和方法

一：更多優(yōu)惠辦法如數(shù)量折扣、贈(zèng)品等；而且經(jīng)常和用戶(hù)溝通交流，保持融洽關(guān)系,創(chuàng)造和睦氣氛10/2/21怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第21頁(yè)老客戶(hù)維護(hù)有效路徑和方法

二：特殊用戶(hù)特殊對(duì)待依據(jù)80/20標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)利潤(rùn)80%是由20%客戶(hù)創(chuàng)造，并不是全部客戶(hù)對(duì)企業(yè)都含有一樣價(jià)值，有客戶(hù)帶來(lái)了較高利潤(rùn)率，有客戶(hù)對(duì)于企業(yè)含有更長(zhǎng)久戰(zhàn)略意義。80％利潤(rùn)20％客戶(hù)10/2/22怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第22頁(yè)老客戶(hù)維護(hù)有效路徑和方法美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表一篇研究匯報(bào)指出：屢次光臨用戶(hù)比首次登門(mén)人可為企業(yè)多帶來(lái)20%—85%利潤(rùn)。所以善于經(jīng)營(yíng)企業(yè)要依據(jù)客戶(hù)本身價(jià)值和利潤(rùn)率來(lái)細(xì)分客戶(hù)，并親密關(guān)注高價(jià)值客戶(hù)，確保他們能夠取得應(yīng)得特殊服務(wù)和待遇，使他們成為企業(yè)忠誠(chéng)客戶(hù)。

10/2/23怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第23頁(yè)老客戶(hù)維護(hù)有效路徑和方法提供系統(tǒng)化處理方案，不但僅停留在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品層面上，要主動(dòng)為他們量身定做一套適合系統(tǒng)化處理方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持用戶(hù)發(fā)展，增強(qiáng)用戶(hù)購(gòu)置力，擴(kuò)大其購(gòu)置規(guī)模，或者和用戶(hù)共同探討新消費(fèi)路徑和消費(fèi)方式，創(chuàng)造和推進(jìn)新需求。

10/2/24怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第24頁(yè)老客戶(hù)維護(hù)有效路徑和方法三、建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶(hù)建立良好關(guān)系

與客戶(hù)感情交流是企業(yè)用來(lái)維系客戶(hù)關(guān)系主要方式，日常造訪、節(jié)日真誠(chéng)問(wèn)候、婚慶喜事、過(guò)生日時(shí)一句真誠(chéng)祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶(hù)深為感動(dòng)，交易結(jié)束并不意味著客戶(hù)關(guān)系結(jié)束10/2/25怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第25頁(yè)老客戶(hù)維護(hù)有效路徑和方法四、深入與客戶(hù)進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解

客戶(hù)需求不能得到切實(shí)有效滿(mǎn)足往往是導(dǎo)致企業(yè)客戶(hù)流失最關(guān)鍵因素。一方面，企業(yè)應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略變化信息傳遞給客戶(hù)，便于客戶(hù)工作順利開(kāi)展。其次，善于傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和建議，建立相應(yīng)投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵(lì)不滿(mǎn)顧客提出意見(jiàn)，及時(shí)處理顧客不滿(mǎn)。10/2/26怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第26頁(yè)

主管回復(fù)表10/2/27怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第27頁(yè)老客戶(hù)維護(hù)有效路徑和方法

五，忠實(shí)員工才能夠帶來(lái)忠實(shí)用戶(hù)

失敗推銷(xiāo)員經(jīng)常是從找到新用戶(hù)來(lái)取代老用戶(hù)角度考慮問(wèn)題成功推銷(xiāo)員則是從保持現(xiàn)有用戶(hù)而且擴(kuò)充新用戶(hù)，使銷(xiāo)售額越來(lái)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好角度考慮問(wèn)題。

10/2/28怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第28頁(yè)客戶(hù)推介系統(tǒng)架構(gòu)10/2/29怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第29頁(yè)誰(shuí)能將潛在客戶(hù)推薦給你？在你領(lǐng)域中，你潛在客戶(hù)信任其它生意人及專(zhuān)業(yè)人士

你潛在客戶(hù)所傾慕、尊敬及信任領(lǐng)袖或名人

潛在客戶(hù)做生意個(gè)人及企業(yè)（換句話說(shuō)，是有你想要潛在客戶(hù)個(gè)人及企業(yè)）

10/2/30怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第30頁(yè)客戶(hù)推介系統(tǒng)架構(gòu)你理想潛在客戶(hù)，想要利益為何？你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供利益及結(jié)果為何？他比你強(qiáng)及比你弱地方何在？你所能提供利益及結(jié)果為何？你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)及比對(duì)方弱弱點(diǎn)為何？

10/2/31怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第31頁(yè)

設(shè)定取得推薦與介紹舞臺(tái)

。

將你自己放在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣定位

向他們解釋?zhuān)词雇平榭蛻?hù)并未購(gòu)置，你仍將對(duì)他們提供一個(gè)有價(jià)值服務(wù)，提供他們推介客戶(hù)勉勵(lì)原因

提供推介而來(lái)客戶(hù)尤其激勵(lì)，包含優(yōu)惠、額外服務(wù)、折扣或其它認(rèn)為可能地推介客戶(hù)有價(jià)值任何東西10/2/32怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第32頁(yè)要求你客戶(hù)引薦你與被推介客戶(hù)聯(lián)絡(luò)。

在與被推薦客人溝通前，你必須做一些事情，比如問(wèn)詢(xún)?cè)鯓硬拍芨雍谜J(rèn)識(shí)那位客戶(hù)，了解客人興趣、習(xí)慣，方便有最正確時(shí)機(jī)切入。另外可使用些小伎倆，比如送一張生日卡、請(qǐng)吃午飯、也替他們推薦介紹給一本好書(shū)或任何其它認(rèn)為有價(jià)值之事物。

設(shè)定取得推薦與介紹舞臺(tái)10/2/33怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第33頁(yè)設(shè)定取得推薦與介紹舞臺(tái)和過(guò)去曾經(jīng)推介過(guò)你人士保持親密連絡(luò)與接觸

通知他所推介者已成為客戶(hù)，對(duì)推介你人要保持回報(bào)習(xí)慣，讓他們知道后續(xù)發(fā)生事情，向提供推介客戶(hù)表示感激之意。

10/2/34怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第34頁(yè)用戶(hù)為何要幫我們介紹用戶(hù)用戶(hù)滿(mǎn)意度高當(dāng)然會(huì)介紹用戶(hù)用戶(hù)剛買(mǎi)車(chē)認(rèn)同度高希望他人跟他一樣能夠買(mǎi)到好產(chǎn)品用戶(hù)很多朋友也在觀望等候口碑用戶(hù)若以為跟你很熟很喜歡你一定會(huì)幫你介紹朋友好用戶(hù)喜歡跟他人分享喜悅用戶(hù)喜歡跟能夠幫他處理問(wèn)題人繼續(xù)交往不滿(mǎn)意事情被你處理好，用戶(hù)更必定你能力用戶(hù)放心把好朋友交給最棒業(yè)代這三個(gè)月是用戶(hù)買(mǎi)車(chē)蜜月期，車(chē)主要性大于周遭事務(wù)10/2/35怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第35頁(yè)客戶(hù)與業(yè)務(wù)代表心理落差期待度考慮購(gòu)車(chē)訂車(chē)交車(chē)交車(chē)后三個(gè)月業(yè)務(wù)代表客戶(hù)車(chē)主介紹高峰期客戶(hù)埋怨空間業(yè)務(wù)代表心態(tài)?用戶(hù)在想什么?10/2/36怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第36頁(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售循環(huán)經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)車(chē)輛銷(xiāo)售后三個(gè)月內(nèi)再介紹用戶(hù)機(jī)率最高

新生潛在客1.銷(xiāo)售活動(dòng)3.用戶(hù)管理考慮購(gòu)車(chē)訂車(chē)交車(chē)2.忠實(shí)客戶(hù)養(yǎng)成客戶(hù)介紹高峰細(xì)水長(zhǎng)流客源不停10/2/37怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第37頁(yè)

愿意給你轉(zhuǎn)介紹四類(lèi)客戶(hù)10/2/38怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第38頁(yè)找出你基盤(pán)客戶(hù)基盤(pán)客戶(hù):能給你帶來(lái)新客戶(hù)而且是本品牌忠實(shí)用戶(hù),在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)里被叫做基盤(pán)客戶(hù).

10/2/39怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第39頁(yè)愿意給你轉(zhuǎn)介紹四類(lèi)客戶(hù)

第一類(lèi)客戶(hù)他愿意給你轉(zhuǎn)介紹但他不要任何好處這類(lèi)客戶(hù)他很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。

10/2/40怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第40頁(yè)跟這類(lèi)客戶(hù)交往就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好表現(xiàn)一下自己，比如企業(yè)開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)啊，等等，多給他表現(xiàn)機(jī)會(huì)。但這種很忘我客戶(hù)是極少，你假如碰到這種客戶(hù)就太幸運(yùn)了，這就是所謂黃金客戶(hù)。

愿意給你轉(zhuǎn)介紹四類(lèi)客戶(hù)

10/2/41怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第41頁(yè)

第二類(lèi)客戶(hù)就很現(xiàn)實(shí)了，要你給他好處，就是物質(zhì)、金錢(qián)上，比如分成等愿意給你轉(zhuǎn)介紹四類(lèi)客戶(hù)

10/2/42怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第42頁(yè)很直接跟他談怎么給他好處，只要你條件讓他滿(mǎn)意，他在利益誘惑下是很賣(mài)力給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)質(zhì)量還不錯(cuò)。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類(lèi)人很多，就怕他不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶(hù)，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那這就太好了，好好把握好，讓他滿(mǎn)意，這么你工作就輕松多了。愿意給你轉(zhuǎn)介紹四類(lèi)客戶(hù)

10/2/43怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第43頁(yè)

第三類(lèi)客戶(hù)他給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢(qián)，哪他要什么呢？這類(lèi)客戶(hù)給你介紹量不大，不會(huì)很專(zhuān)心給你介紹新客戶(hù)，除非有事需要你幫忙，要不然他是不會(huì)給你操這個(gè)心愿意給你轉(zhuǎn)介紹四類(lèi)客戶(hù)

10/2/44怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第44頁(yè)

他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶(hù)后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒(méi)處理，希望你能幫他個(gè)忙，你如過(guò)拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你假如把他要你幫他做事做令他很滿(mǎn)意，那么恭喜你，他會(huì)記住你，很感激你，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹，盡管量不大。

愿意給你轉(zhuǎn)介紹四類(lèi)客戶(hù)

10/2/45怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第45頁(yè)第四種客戶(hù)是這四種客戶(hù)中最省心，也是轉(zhuǎn)介紹量最少，他什么要求都沒(méi)有，他跟你是很單純情誼，就像好朋友一樣。

愿意給你轉(zhuǎn)介紹四類(lèi)客戶(hù)

10/2/46怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第46頁(yè)他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專(zhuān)門(mén)給你轉(zhuǎn)介紹，他碰到了適當(dāng)才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，碰到了就介紹，遇不到了就算了。但這類(lèi)客戶(hù)對(duì)我來(lái)說(shuō)就很夠意思了，要知足，畢竟人家是無(wú)償，不要任何酬勞在幫我，這類(lèi)客戶(hù)你要好好跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶(hù)，要把他當(dāng)朋友。

愿意給你轉(zhuǎn)介紹四類(lèi)客戶(hù)

10/2/47怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第47頁(yè)“一拓五”營(yíng)銷(xiāo)理念10/2/48怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第48頁(yè)“一拓五”營(yíng)銷(xiāo)模式概念

銷(xiāo)售人員從已購(gòu)車(chē)?yán)峡蛻?hù)那里再得到轉(zhuǎn)介紹5個(gè)有意向客戶(hù)老客戶(hù)老客戶(hù)老客戶(hù)老客戶(hù)老客戶(hù)10/2/49怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第49頁(yè)行銷(xiāo)模式延伸整合資源形成客戶(hù)鏈商圈(經(jīng)營(yíng))“一拓五”營(yíng)銷(xiāo)模式改變了觀念10/2/50怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第50頁(yè)※傳統(tǒng)模式

1＋5＋5=11※“一拓五”營(yíng)銷(xiāo)模式

1×5×5=2510/2/51怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第51頁(yè)

據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)AMA用戶(hù)滿(mǎn)意度手冊(cè)所列數(shù)據(jù)顯示：每100個(gè)非常滿(mǎn)意用戶(hù)會(huì)帶來(lái)25個(gè)新用戶(hù)10/2/52怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第52頁(yè)“一拓五”營(yíng)銷(xiāo)模式給銷(xiāo)售帶來(lái)改變1、與現(xiàn)有客戶(hù)促進(jìn)了感情2、更加好開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)資源3、使市場(chǎng)資源成為企業(yè)主要無(wú)形資產(chǎn)4、使品牌在市場(chǎng)上贏得更加好口碑10/2/53怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第53頁(yè)推行“一拓五”工作發(fā)覺(jué)問(wèn)題10/2/54怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第54頁(yè)項(xiàng)目陌生造訪一拓五發(fā)覺(jué)問(wèn)題造訪漫無(wú)目標(biāo)目標(biāo)群體明確目標(biāo)客戶(hù)群體不精準(zhǔn)客戶(hù)交流面對(duì)客戶(hù)交流時(shí)間短面對(duì)客戶(hù)交流時(shí)間長(zhǎng)花費(fèi)工作時(shí)間和精力過(guò)多客戶(hù)表現(xiàn)不主動(dòng)主動(dòng)性高激勵(lì)機(jī)制不夠開(kāi)發(fā)成本潛在客戶(hù)（高）意向客戶(hù)（中）開(kāi)發(fā)成本還是不少取得資源有效資源較少經(jīng)朋友介紹取得資源較多資源質(zhì)量不高出發(fā)點(diǎn)為了完成銷(xiāo)售額而進(jìn)行銷(xiāo)售

為完成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而開(kāi)拓市場(chǎng)方法不夠10/2/55怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第55頁(yè)推行“一拓一”工作

10/2/56怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第56頁(yè)“一拓一”客源管理

在原有“一拓五”客源營(yíng)銷(xiāo)理念機(jī)制上，切實(shí)落實(shí)“一拓一”客源政策。制訂強(qiáng)制目標(biāo)任務(wù)，經(jīng)過(guò)獎(jiǎng)懲保障每位成功銷(xiāo)售車(chē)輛客戶(hù)必須推介一位潛在購(gòu)置客戶(hù)。10/2/57怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第57頁(yè)“一拓一”處理方案克服目標(biāo)客戶(hù)群體不精準(zhǔn)原有“一拓五”工作要求每個(gè)購(gòu)車(chē)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹5個(gè)以上意向購(gòu)車(chē)客戶(hù)，但實(shí)際情況下，大多已購(gòu)車(chē)客戶(hù)沒(méi)有那么多意向客戶(hù)，業(yè)務(wù)員為達(dá)成數(shù)量，將質(zhì)量不高客戶(hù)充當(dāng)潛客。

執(zhí)行“一拓一”工作后，有效保障了業(yè)務(wù)員拿到高質(zhì)量潛在客戶(hù)資料。10/2/58怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第58頁(yè)花費(fèi)工作時(shí)間和精力過(guò)多

原有“一拓五”工作要求5個(gè)以上意向購(gòu)車(chē)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員必須上門(mén)回訪，DCRC人員還得電話稽核，不過(guò)大多質(zhì)量不高客戶(hù)花費(fèi)了工作人員很多精力，增加業(yè)務(wù)量。

執(zhí)行“一拓一”工作后，工作人員將精力專(zhuān)注到一個(gè)客戶(hù)身上，提升工作效率“一拓一”處理方案10/2/59怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第59頁(yè)

激勵(lì)機(jī)制不夠

原有“一拓五”工作停在一個(gè)兩難局面上，一邊是推行一拓五，要求完成數(shù)字；一邊是應(yīng)付工作，而完成數(shù)字。使得一拓五工作停留在表面工作。假如說(shuō)“一拓五”只是意識(shí)形態(tài)東西，那么一拓一就是切實(shí)將這種理念變成可操作行動(dòng)。經(jīng)過(guò)對(duì)轉(zhuǎn)介紹人獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)在一定程度上刺激了“一拓一”“一拓一”處理方案10/2/60怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第60頁(yè)資源質(zhì)量不高

原有“一拓五”工作沒(méi)能給銷(xiāo)售帶來(lái)真正意義提升，很大原因繁重工作確保了數(shù)量，而影響了質(zhì)量，潛客資料有效性大打折扣。實(shí)施“一拓一”工作，經(jīng)過(guò)做好每一個(gè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售客戶(hù)服務(wù)，提升客戶(hù)非常滿(mǎn)意度同時(shí)客戶(hù)主動(dòng)介紹潛客，提升cvp同時(shí)給銷(xiāo)售也帶來(lái)了幫助?！耙煌匾弧碧幚矸桨?0/2/61怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第61頁(yè)每一位實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售客戶(hù)都將是我們貴賓，在交車(chē)后幫助完成推薦表10/2/62怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第62頁(yè)轉(zhuǎn)介紹保養(yǎng)券統(tǒng)計(jì)表10/2/63怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第63頁(yè)

“一拓一”工作銷(xiāo)售代表利益10/2/64怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第64頁(yè)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹好處1、銷(xiāo)售代表能夠直接與準(zhǔn)客戶(hù)建立感情2、老客戶(hù)說(shuō)服力更強(qiáng)3、準(zhǔn)客戶(hù)成交機(jī)率高4、減小了銷(xiāo)售代表開(kāi)發(fā)壓力，降低開(kāi)發(fā)成本10/2/65怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第65頁(yè)銷(xiāo)售代表怎樣提轉(zhuǎn)介紹要求交車(chē)時(shí)是向客人提出轉(zhuǎn)介紹要求最好時(shí)機(jī)7天內(nèi)送交車(chē)照到客戶(hù)處，再次問(wèn)詢(xún)其身邊是否有購(gòu)車(chē)需求客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)10/2/66怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第66頁(yè)那類(lèi)客戶(hù)更易幫助推介私人客戶(hù)更輕易幫助介紹客戶(hù)行業(yè)客戶(hù)間信息交流性更強(qiáng)，車(chē)輛購(gòu)置后在圈內(nèi)轟動(dòng)效應(yīng)大10/2/67怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第67頁(yè)保障“一拓一”工作辦法10/2/68怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第68頁(yè)企業(yè)以公文形式保障“一拓一”工作開(kāi)展。10/2/69怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第69頁(yè)客戶(hù)利益每位轉(zhuǎn)介紹成功客戶(hù)均可獲贈(zèng)一次無(wú)償保養(yǎng)或在DCRC兌換價(jià)值300元精品10/2/70怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第70頁(yè)無(wú)償保養(yǎng)券10/2/71怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第71頁(yè)精品柜10/2/72怎樣推廣實(shí)施基盤(pán)客戶(hù)推介系統(tǒng)第72頁(yè)銷(xiāo)售CVP獎(jiǎng)罰制度CVP百分百獎(jiǎng)：當(dāng)月CVP成績(jī)?nèi)繛榉浅M(mǎn)意銷(xiāo)售人員（計(jì)算方式：30元/每臺(tái)).批售部不計(jì)臺(tái),按批售單位計(jì)算.CVP金牌獎(jiǎng)