超濾凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

一、市場(chǎng)是凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力凈水器發(fā)展到今天，在大的技術(shù)上少有發(fā)展，反滲透、納濾、超濾等膜技術(shù)在二十多年前就成熟并廣泛應(yīng)用了，1991、93年在無(wú)錫舉行的展覽會(huì)上就有R0純水機(jī)、超濾凈水器出售（雖然是進(jìn)口的），而且原理、式樣、乃至外形都與現(xiàn)在的產(chǎn)品差不多。PP濾芯、陶瓷濾芯、甚至號(hào)稱(chēng)新材料的KDF,還有電解水機(jī)（堿性離子水機(jī)）都是有幾十年至少十幾年歷史的老產(chǎn)品，新材料不新。近年來(lái)凈水器的改進(jìn)，往往是局部技術(shù)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品外形、零部件等的改進(jìn)，在凈水機(jī)理上并沒(méi)有重大的突破。但就是這些改進(jìn)，都是市場(chǎng)推動(dòng)的，不是技術(shù)人員坐在辦公室或者實(shí)驗(yàn)室里苦思冥想出來(lái)的。九十年代前期，凈水器在我國(guó)曾經(jīng)快速發(fā)展，并在1995、96年達(dá)到高峰,但很快就掉下來(lái)，進(jìn)入谷底，為什么會(huì)掉下來(lái)，因?yàn)閮羲髦饕炕钚蕴课?，而活性炭吸附是有限度的，超過(guò)這個(gè)限度，非但不能凈水，反而污水，會(huì)大量長(zhǎng)細(xì)菌。用戶(hù)不知道或者不注意，濾芯老不換，凈水器就變成為了“污水器”，當(dāng)時(shí)報(bào)上就是這么稱(chēng)凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場(chǎng)的反饋促使我們凈水器廠想辦法：“說(shuō)明書(shū)”寫(xiě)清晰濾芯的更換周期；建立用戶(hù)檔案，搞好售后服務(wù)，定期上門(mén)或者打電話提醒用戶(hù)更換；更為先進(jìn)的是采用液晶屏幕顯示并到期報(bào)警，促使用戶(hù)更換濾芯，更換的控制也從時(shí)間型到積分流量型到壓差型發(fā)展。生產(chǎn)或者經(jīng)銷(xiāo)凈水器的企業(yè)都有過(guò)用戶(hù)漏水索賠的慘重教訓(xùn)，有的一次就賠了好幾萬(wàn)，有的被起訴打官司，非但花錢(qián)，而且花費(fèi)了不少時(shí)間和精力，市場(chǎng)要求我們企業(yè)解決這個(gè)問(wèn)題，解決漏水保護(hù)問(wèn)題，現(xiàn)在不少?gòu)S都解決了，采用漏水芯片，漏水時(shí)自動(dòng)關(guān)閉電磁閥，切斷進(jìn)水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶(hù)地板并使地板變形。凈水器用戶(hù)晚上睡覺(jué)睡得著了，甚至出遠(yuǎn)門(mén)都不用耽心了。濾芯更換時(shí)要關(guān)閉水源，否則水會(huì)噴出來(lái)；即使關(guān)閉水源，水還是會(huì)滴漏出來(lái)，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。有一家企業(yè)，在某個(gè)展覽會(huì)上看到韓國(guó)有產(chǎn)品在插拔濾芯時(shí)不會(huì)漏水，就分析其原理及結(jié)構(gòu)，進(jìn)行研制，并申請(qǐng)了專(zhuān)利。市場(chǎng)是凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力，而凈水器的技術(shù)進(jìn)步又起了推動(dòng)銷(xiāo)售、打開(kāi)和擴(kuò)大市場(chǎng)的作用，二者相輔相成互相促進(jìn)。二、銷(xiāo)售必須和服務(wù)相結(jié)合凈水器的銷(xiāo)售必須和服務(wù)（包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)）相結(jié)合，搞好服務(wù)是開(kāi)辟市場(chǎng)并使市場(chǎng)和銷(xiāo)售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。售前服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，前者是企業(yè)確定發(fā)展方向和新品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，是市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)；后者則是企業(yè)主動(dòng)把握市場(chǎng)的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導(dǎo)市場(chǎng)向本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商及泛博用戶(hù)（特殊是潛在的客戶(hù)）對(duì)本企業(yè)正在生產(chǎn)或者準(zhǔn)備開(kāi)辟的產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，是企業(yè)誘導(dǎo)市場(chǎng)。售中服務(wù)則是熱誠(chéng)接待，詳細(xì)向經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐步堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)或者購(gòu)買(mǎi)的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)銷(xiāo)、用戶(hù)會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡(jiǎn)單維修，避免可能浮現(xiàn)的糾紛。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要時(shí)常開(kāi)展用戶(hù)走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶(hù)正確使用產(chǎn)品；搞好用戶(hù)檔案，及時(shí)提醒用戶(hù)更換濾芯或者進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開(kāi)展上門(mén)服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)向質(zhì)量部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)信息反饋，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，符合用戶(hù)需要的新品不斷涌現(xiàn)。對(duì)凈水器生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括對(duì)終端用戶(hù)服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)二部分，后者尤其重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，包括銷(xiāo)售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使你公司的經(jīng)銷(xiāo)商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷(xiāo)售，開(kāi)辟、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。三、凈水器的銷(xiāo)售特點(diǎn)凈水器雖又常被稱(chēng)為“水家電”，但它與普通的家電產(chǎn)品不同，因此銷(xiāo)售模式也不同。普通家電用戶(hù)采購(gòu)目的性很明確，如買(mǎi)彩電看電視，買(mǎi)冰箱儲(chǔ)存食品，不買(mǎi)彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水器似乎是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝，這不我喝了幾十年的自來(lái)水也都過(guò)來(lái)了；普通家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶(hù)不少注意事項(xiàng)；普通家電很少需要時(shí)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水器卻需要時(shí)常反沖洗、清洗或者更換濾芯、再生樹(shù)脂等；普通家電只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，客戶(hù)主動(dòng)來(lái)買(mǎi)，店家賣(mài)掉就完事了，而凈水器需要對(duì)用戶(hù)進(jìn)行啟示教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，并搞好售后服務(wù)，時(shí)常與已購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購(gòu)買(mǎi)。普通家電實(shí)行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水器卻是企業(yè)和用戶(hù)雙嬴，即企業(yè)嬴得利潤(rùn)，用戶(hù)贏得健康，用戶(hù)喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是最重要的。把這些講清晰，凈水器就不是可有可無(wú)的了，而是家家必備的生活必需品。由于上述原因，凈水器的銷(xiāo)售采用常規(guī)的銷(xiāo)售形式往往很難奏效。如放在商場(chǎng)、超市，問(wèn)津者乏人。有一家凈水器企業(yè)，在**開(kāi)了專(zhuān)賣(mài)店，并雄心勃勃要在全國(guó)開(kāi)幾千家聯(lián)鎖專(zhuān)賣(mài)店，但只搞了一年，**專(zhuān)賣(mài)店虧了七、八十萬(wàn)，全國(guó)幾千家連鎖店固然也成為了泡影。四、常見(jiàn)的凈水器銷(xiāo)售模式常見(jiàn)的凈水器銷(xiāo)售模式有下列幾種：1、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售又常被業(yè)內(nèi)人稱(chēng)為“傳統(tǒng)銷(xiāo)售”，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開(kāi)會(huì)等方式，在全國(guó)范圍（或者局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷(xiāo)商，一定時(shí)期（般一年或者二年）后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)、能力、忠誠(chéng)度等，劃分省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，或者稱(chēng)一、二、三級(jí)代理商，賦予該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或者總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，該地區(qū)其他客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格、維修責(zé)任等等。企業(yè)形成全國(guó)范圍（或者局部范圍）的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷(xiāo)商越多，銷(xiāo)售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商往往有幾百乃至上千個(gè)，假若每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一年賣(mài)一千臺(tái)，企業(yè)的總銷(xiāo)售量應(yīng)達(dá)到幾十萬(wàn)臺(tái)。2、直銷(xiāo)直銷(xiāo)是從國(guó)外傳來(lái)的較年輕的銷(xiāo)售模式，與被明令禁止的傳銷(xiāo)既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷(xiāo)的企業(yè)雖屢遭舉報(bào)仍安然無(wú)恙的原因。廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，振奮人心的激勵(lì)機(jī)制，熱血沸騰的培訓(xùn)課程，這些，直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)有異曲同工之妙。但二者也有不同之處：傳銷(xiāo)點(diǎn)人頭，直銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)物；傳銷(xiāo)對(duì)個(gè)人，直銷(xiāo)對(duì)門(mén)店；傳銷(xiāo)培訓(xùn)限制人身自由，直銷(xiāo)培訓(xùn)自愿報(bào)名來(lái)去自由；傳銷(xiāo)逃避稅收，直銷(xiāo)遵章納稅。因此，直銷(xiāo)水機(jī)的企業(yè)均未遭到取締和封殺。直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式特殊，由于是一對(duì)一的銷(xiāo)售推廣方式，對(duì)概念傳播較為有利，銷(xiāo)售效果較好。但是企業(yè)直銷(xiāo)模式要規(guī)范，如果直銷(xiāo)模式不規(guī)范，就可能對(duì)品牌傳播不利。此外，這種銷(xiāo)售模式風(fēng)險(xiǎn)較大。林省某凈水器企業(yè)搞直銷(xiāo)，曾經(jīng)紅火于一時(shí)，但現(xiàn)已毫無(wú)蹤影。直銷(xiāo)給終端客戶(hù)的水機(jī)價(jià)格非常高，R0純水機(jī)要三千多，堿性離子水機(jī)要五千多甚至八千多，而生產(chǎn)成本才幾百元。這是因?yàn)槌斯疽@得暴利以外，直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的每一層都要給以“獎(jiǎng)勵(lì)”，這樣才干調(diào)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的積極性，才干使銷(xiāo)售紅紅火火。大型直銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有幾萬(wàn)人、十幾萬(wàn)人乃至幾十萬(wàn)人。舉例來(lái)說(shuō)，目前業(yè)內(nèi)比較出名的做純水機(jī)某企業(yè)，其在全國(guó)的代理商達(dá)到3000多家，銷(xiāo)售人員達(dá)10萬(wàn)人，據(jù)悉，安利也將介入純水機(jī)行列。新介入的武漢瓜拿納規(guī)模很大，主要定位局端產(chǎn)品。3、會(huì)銷(xiāo)（開(kāi)會(huì)銷(xiāo)售）一種經(jīng)典的“會(huì)銷(xiāo)”模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷(xiāo)商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或者物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或者聯(lián)誼會(huì)，把社區(qū)中的中老年人特殊是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，由經(jīng)銷(xiāo)商或者生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專(zhuān)家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動(dòng)聽(tīng)眾的心，乖乖地掏出錢(qián)來(lái)。有的把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬(wàn)能靈藥，甚至?xí)俺鰩讉€(gè)病人來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，證明此物此水確有神效；有的會(huì)請(qǐng)知名的專(zhuān)家權(quán)威坐陣或者由當(dāng)?shù)毓賳T押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有的會(huì)當(dāng)場(chǎng)演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、海油去色、電導(dǎo)筆測(cè)試、電解水試驗(yàn)等等較為直觀的小試驗(yàn)，以證明自已產(chǎn)品之功效奇妙；有的還提供免費(fèi)的午（晚）餐或者組織免費(fèi)旅游以聯(lián)絡(luò)感情00。。OO搞“直銷(xiāo)”的企業(yè)一定是搞“會(huì)銷(xiāo)”的高手，它們組織的會(huì)議常能會(huì)萃數(shù)百上千人，請(qǐng)來(lái)的講師亦非等閑之輩，煽動(dòng)性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購(gòu)機(jī)。4、網(wǎng)銷(xiāo)（網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售）利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷(xiāo)售，是近幾年來(lái)新發(fā)展的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷(xiāo)售凈水器的，并也確有人通過(guò)它在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了凈水潛，例如在2022年無(wú)錫臭水事件中，無(wú)錫市場(chǎng)上凈水器一度脫銷(xiāo)，有錢(qián)也買(mǎi)不到，水臭又急需，網(wǎng)銷(xiāo)就成為了大救星了。但總的來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷(xiāo)售中所起的作用和所占的份額，還有待實(shí)踐的證明和時(shí)間的考驗(yàn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，得到國(guó)外定單的，也有不少例子，花費(fèi)很少,是一種值得嘗試的外銷(xiāo)渠道。5、展銷(xiāo)展銷(xiāo)就是利用參展的機(jī)會(huì)，一方面展示自己的企業(yè)和產(chǎn)品，尋覓合作伙伴，尋覓經(jīng)銷(xiāo)商；另一方面也推銷(xiāo)部份產(chǎn)品。95、96年無(wú)錫舉辦的全國(guó)凈水器展銷(xiāo)會(huì)上，某企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會(huì)上供不應(yīng)求，每天運(yùn)來(lái)貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來(lái)不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國(guó)內(nèi)展會(huì)上的銷(xiāo)售均不理想，因?yàn)楝F(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷(xiāo)貨方式多了，信息暢通了，展會(huì)也實(shí)在太多了，有些展會(huì)上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。參加國(guó)外的水處理展銷(xiāo)會(huì)，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時(shí)能得到不少?lài)?guó)外定單，浙江省不少企業(yè)深有體味。6、電視銷(xiāo)售有一段時(shí)間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見(jiàn)到某公司在推銷(xiāo)堿性離子水機(jī)，其銷(xiāo)售效果不得而知，但對(duì)某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷(xiāo)售的相當(dāng)大一部份銷(xiāo)售收入要被電視廣告公司拿去，固然廣告公司也要支付電視臺(tái)。7、廣告銷(xiāo)售廣告本身是促銷(xiāo)的一種手段，問(wèn)題是廣告怎么投放？登在哪里？普通的電視、報(bào)紙上很少見(jiàn)到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規(guī)模小、銷(xiāo)售額少、比較窮，此外生產(chǎn)凈水器利潤(rùn)不高，付不起高額的廣告費(fèi)。銷(xiāo)售公司的利潤(rùn)表面上高，但售后服務(wù)很頭痛，還有就是風(fēng)險(xiǎn)大，漏水索賠時(shí)有發(fā)生。雜志、廣告冊(cè)對(duì)原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的創(chuàng)造廠比較有效。8、租賃還是在六年前就有人向我講過(guò)這種設(shè)想：只相不賣(mài)，把家用凈水器租給用戶(hù)，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶(hù)收租金，如每天一元或者二元。也有把立柜式多功能凈水器或者其他型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營(yíng)銷(xiāo)的一種新穎模式，但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金,其效果尚待觀察。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，祝他們成功。9、外銷(xiāo)出口做外貿(mào)生意有多種渠道。有外貿(mào)公司給單的，有主動(dòng)找外貿(mào)公司的，有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到國(guó)外客戶(hù)的，有通過(guò)臺(tái)商、港商轉(zhuǎn)手出口的，更多的是通過(guò)廣交會(huì)或者其他類(lèi)似的展銷(xiāo)交易會(huì)結(jié)識(shí)國(guó)外客戶(hù)的，以及出國(guó)參加國(guó)際水處理展銷(xiāo)會(huì)而接到定單的。外銷(xiāo)產(chǎn)品目前利潤(rùn)也不是很高，主要是生產(chǎn)廠多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些廠家把價(jià)格壓得很低，質(zhì)量就無(wú)法保證，給國(guó)外造成中國(guó)創(chuàng)造的凈水器價(jià)廉物差的感覺(jué)，影響了國(guó)產(chǎn)凈水器的整體形象和價(jià)位。10、大型超市、家電連鎖超市、裝修筑材超市、百貨商場(chǎng)把凈水器放進(jìn)大型超市、家電連鎖超市、裝修筑材超市、百貨商場(chǎng)去銷(xiāo)售固然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識(shí)凈水器、購(gòu)買(mǎi)凈水器。但這樣的企業(yè)和產(chǎn)品太少，一方面，大型超市、家電連鎖超市、百貨商場(chǎng)的門(mén)坎高，費(fèi)用高，小企業(yè)跨不進(jìn)，付不起；另一方面，凈水器銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)，普通售貨員根本不具備；凈水器售后服務(wù)多，店家怕麻煩；凈水器銷(xiāo)售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳就趕快撤柜或者打入冷宮。因此，在大型超市、家電迦迦連鎖超市、裝修筑材超市、百貨商場(chǎng)內(nèi)，除了少數(shù)企業(yè)的凈水器時(shí)常能看到外（凈水桶和飲水機(jī)配套賣(mài)），其他凈水器產(chǎn)品就很少露面了。裝修筑材超市.是凈水器的重要銷(xiāo)售渠道，特別是大型、正規(guī)的裝修筑材超市更是受到歡迎。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：1）受眾目標(biāo)明確去逛裝修筑材超市的消費(fèi)者是購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確的群體，而去家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。有人作過(guò)統(tǒng)計(jì)，目前凈水器在裝修筑材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7:3。2）定位準(zhǔn)確裝修筑材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，普通光顧此類(lèi)場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標(biāo)客戶(hù)為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果。而去裝修筑材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。家電聯(lián)鎖超市是凈水器產(chǎn)品另一銷(xiāo)售渠道。其銷(xiāo)售模式比較成熟和正規(guī)，有利于品牌的傳播和良好發(fā)展。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同時(shí)能吸引消費(fèi)者眼球，有利于凈水器概念的推廣。受眾隨機(jī)性大。不少逛家電聯(lián)鎖超市的人并非有一定的目的性，很可能都是漫步。去家電聯(lián)鎖超市的人們分布在各個(gè)消費(fèi)層次，對(duì)于高端的凈水器產(chǎn)品需求力度不大。家電聯(lián)鎖超市的返點(diǎn)，交納商家費(fèi)用等要求直接影響到銷(xiāo)售商業(yè)利潤(rùn)的多寡，是普通小品牌不敢企及的。11、專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店有生產(chǎn)廠直接開(kāi)的，更多的是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的。有單賣(mài)某單一企業(yè)產(chǎn)品的，也有賣(mài)多家企業(yè)凈水器產(chǎn)品的所謂“凈水器超市”。但似乎普遍不甚景氣。無(wú)錫市在臭水事件后開(kāi)了不少這種專(zhuān)賣(mài)凈水器的專(zhuān)賣(mài)店和凈水器超市，報(bào)載市工商部門(mén)統(tǒng)計(jì)有三百多家，我們看到僅“陽(yáng)光城市花園”小區(qū)就有八家，但除了極少數(shù)外，大都門(mén)可羅雀。偌大的凈水器超市，那末多人、車(chē)，開(kāi)支不小，據(jù)悉每月銷(xiāo)售額僅幾萬(wàn)元，月月虧本。前文所述某凈水器企業(yè)在**開(kāi)凈水器專(zhuān)賣(mài)店一年虧了七、八十萬(wàn)。這些都說(shuō)明開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店不容易賺錢(qián)。固然也有開(kāi)得好的，但不多，而且要兼營(yíng)其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等等。此外不能光坐在店鋪里等上門(mén)生意，要主動(dòng)出擊找客戶(hù)，找生意。品牌專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)點(diǎn)是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費(fèi)者的關(guān)注。缺點(diǎn)可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尚不適合開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，投入與銷(xiāo)量不能成正比。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，專(zhuān)賣(mài)店是一個(gè)必然的渠道。12、批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）不少城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場(chǎng)普通都有凈水器的店鋪或者攤位，搞批發(fā)及冬售，產(chǎn)品都是價(jià)格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器。上檔次的產(chǎn)品是不會(huì)進(jìn)入這種批發(fā)市場(chǎng)的，因?yàn)橛惺矸荨?3、為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器企業(yè)大多數(shù)是小企業(yè)，有的僅有一個(gè)組裝車(chē)間，買(mǎi)來(lái)零部件拚湊組裝一下，有的連組裝車(chē)間也沒(méi)有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)，雙方談好款式和價(jià)格，委托生產(chǎn)，固然要有自己的品牌，注冊(cè)個(gè)商標(biāo)，再去辦一張衛(wèi)生批件，就去搞銷(xiāo)售了。即使是大企業(yè)，也不可能所有的品種都是自己生產(chǎn)，不少品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或者相當(dāng)一部份產(chǎn)能是為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器，由于生產(chǎn)凈水器的廠多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)不高，但只要產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和企業(yè)信譽(yù)過(guò)得去，工廠還活得下去，也會(huì)發(fā)展，只是生產(chǎn)很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實(shí)油水不大。14、與房地產(chǎn)開(kāi)辟商或者裝璜公司合作與房地產(chǎn)開(kāi)辟商或者裝璜公司合作開(kāi)辟、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)模式。前面我們?cè)?jīng)舉例說(shuō)過(guò)一個(gè)廠與房地產(chǎn)開(kāi)辟商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器。此外還有企業(yè)，與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開(kāi)辟商聯(lián)合，在別墅、商品房開(kāi)發(fā)時(shí)，設(shè)計(jì)住房時(shí)就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，一套150平方米的商品房，房?jī)r(jià)每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶(hù)也能接受，在業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價(jià)固然也就高了；而且當(dāng)開(kāi)辟的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣(mài)點(diǎn)了，這樣房子就更好賣(mài)了。如此便了房地產(chǎn)開(kāi)辟商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的效果。與裝璜公司合作也一樣，住房裝修時(shí)裝璜公司推薦安裝你的凈水器或者凈水系統(tǒng)，凈水器廠做成為了生意，固然應(yīng)該忘不了給裝璜公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。與房地產(chǎn)開(kāi)辟商或者裝璜公司合作需要一定的人脈或者關(guān)系，萬(wàn)事開(kāi)頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠(chéng)意，搞好關(guān)系，長(zhǎng)期合作，達(dá)到雙贏。房地產(chǎn)商開(kāi)會(huì)、辦展覽時(shí)，凈水器廠或者經(jīng)銷(xiāo)商不妨多去走走，說(shuō)不定會(huì)故意外收獲呢！與房地產(chǎn)開(kāi)辟商或者裝璜公司合作可以有效的帶動(dòng)銷(xiāo)售數(shù)字，與著名的房地產(chǎn)開(kāi)辟商或者裝璜公司合作也會(huì)增加品牌的傳播效應(yīng)。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。有些高檔住宅并不傾向于此，曾經(jīng)做過(guò)配套設(shè)備，效果不是很好。此外，和開(kāi)辟商合作風(fēng)險(xiǎn)大，涉及到資金回籠等問(wèn)題。15、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利曾經(jīng)有人要我辦R0純水機(jī)的衛(wèi)生批件（純水機(jī)是去其他廠貼牌的），吃飯時(shí)我問(wèn)他銷(xiāo)到哪里？怎么銷(xiāo)？他說(shuō)他來(lái)自大慶，大慶油田等大企業(yè)都是國(guó)有體制，有兒十萬(wàn)職工，福利費(fèi)用不少，還有什么月獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)啦，什么節(jié)約獎(jiǎng)、革新獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)，什么高溫費(fèi)啦，都能發(fā)凈水器，只要把關(guān)系搞通了，就是幾十萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)，可以做不少年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？。。。。。。這些可都是錢(qián)多得化不完的單位呀！對(duì)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。。。。。。以及其他有錢(qián)的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了（例如先送一臺(tái)去上門(mén)安裝試用），單位當(dāng)福利發(fā)是徹底有可能的。說(shuō)不定還能帶動(dòng)一大片呢！16、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財(cái)源滾滾，君不見(jiàn)，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來(lái)了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每一個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)多好?。∵€有學(xué)校呢，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨(dú)生子女啊，家長(zhǎng)們寶貝著呢！每一個(gè)教室、老師辦公室也該裝一臺(tái)直飲機(jī)??！某地最近要開(kāi)個(gè)五星級(jí)大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺(tái)凈水器加飲水機(jī)或者直飲機(jī)。其他的企事業(yè)單位如科研設(shè)計(jì)院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。。。。。。每一個(gè)單位辦公室里都給裝起來(lái)。政府采購(gòu)也好，單位采購(gòu)也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門(mén)推銷(xiāo)的人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，必要時(shí)該出手時(shí)就出手，市場(chǎng)和商機(jī)是大大的，就看你會(huì)不會(huì)開(kāi)辟！軍隊(duì)用凈水系統(tǒng)也有很大市場(chǎng)。曾經(jīng)有幾個(gè)小青年從某廠出來(lái)，自己搞了一個(gè)水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設(shè)備，每年的定單有幾千萬(wàn)，利潤(rùn)率還很高，企業(yè)嘩一下就起來(lái)了，固然對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)（如及時(shí)維修）有嚴(yán)格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊(duì)用的車(chē)載凈水器、營(yíng)房用的多功能凈水器。。。。。。類(lèi)似的產(chǎn)品不少很需要啊。曾經(jīng)有朋友給我一個(gè)日本士兵用的凈水器，很小巧，據(jù)說(shuō)日本自衛(wèi)隊(duì)要大批量定貨。但凈水器廠熱中于拚湊組裝，銷(xiāo)售上打價(jià)格戰(zhàn)，不太愿意化大力氣開(kāi)辟新產(chǎn)品和開(kāi)辟新市場(chǎng)。全國(guó)婦聯(lián)和中國(guó)扶貧基金會(huì)在我國(guó)西部干旱缺水地區(qū)搞了“母親水窯”，西部八省共一千八百多萬(wàn)個(gè)，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬(wàn)臺(tái)凈水器啊，而且政府出錢(qián)，政府采購(gòu)，錢(qián)