健康托管計(jì)劃

——2017年春季家庭健康托管計(jì)劃太平健康季讓愛(ài)無(wú)缺口福建分公司個(gè)人業(yè)務(wù)部2017年2月19日思路決定出路認(rèn)知決定行為健康險(xiǎn)退市意味著什么？？？不是挑戰(zhàn)，是機(jī)遇！不是困難，是希望！當(dāng)“市場(chǎng)機(jī)遇”遇到“政策紅利”培訓(xùn)支持新人上崗滾動(dòng)晉升加傭政策重磅方案一季度，將是外勤團(tuán)隊(duì)的收入盛宴！也是內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)達(dá)成NBV目標(biāo)的唯一機(jī)會(huì)！認(rèn)知比項(xiàng)目更重要！氛圍比什么都重要！執(zhí)行比項(xiàng)目更重要！基礎(chǔ)比項(xiàng)目更重要！什么是保險(xiǎn)“托管”？1通過(guò)為客戶整理、盤(pán)點(diǎn)保單，分析家庭保障結(jié)構(gòu)是否合理2用保險(xiǎn)幫助客戶解決人生不同階段的可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)3一次托管，全面覆蓋；保障充足，全家無(wú)憂什么是“家庭健康托管計(jì)劃”？1通過(guò)建立一套閉合式銷售體系，提升銷售成功率2通過(guò)銷售家庭保單，提升人均件數(shù)3以產(chǎn)品組合的形式，提升保額，最終實(shí)現(xiàn)提升件均保費(fèi)家庭健康托管計(jì)劃——給團(tuán)隊(duì)一個(gè)動(dòng)起來(lái)的理由：愿意大量拜訪，愿意海量張口給代理人一個(gè)促成的理由：完整的專業(yè)化閉環(huán)銷售體系給客戶一個(gè)想立刻體驗(yàn)的項(xiàng)目：滿足客戶現(xiàn)實(shí)需求、易于操作的客戶體驗(yàn)項(xiàng)目給隊(duì)伍一個(gè)批量產(chǎn)生家庭保單方式：根據(jù)客戶需求及購(gòu)買(mǎi)能力，量身打造家庭托管計(jì)劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路以健康檢測(cè)及贈(zèng)送燕麥米為借口，易于開(kāi)口拜訪結(jié)合當(dāng)下易發(fā)的健康問(wèn)題進(jìn)行講解，易于形成共鳴、提升簽單機(jī)率同時(shí)邀請(qǐng)家庭成員到場(chǎng)分別檢測(cè)，易于產(chǎn)生家庭保單隨手禮（燕麥液）健康檢測(cè)客戶健康托管第2季

檢測(cè)升級(jí)機(jī)構(gòu)自選項(xiàng)目量子檢測(cè)甲狀腺檢測(cè)P53CCVD……

產(chǎn)品退市借力產(chǎn)品退市的契機(jī)，為客戶提供全面的家庭保障計(jì)劃

服務(wù)升級(jí)

沃迪康，美國(guó)頂尖專家第二診療意見(jiàn)及赴美就診預(yù)約服務(wù)燕麥系列高檔健康食品一、健康托管第二季項(xiàng)目特色（1/2）1-隨手禮：燕麥米送禮送健康讓客戶感受品質(zhì)生活一、健康托管第二季項(xiàng)目特色（2/2）3-宣傳彩頁(yè)：易于引入健康話題，邀約參加活動(dòng)拜訪客戶契入保險(xiǎn)話題的利器讓團(tuán)隊(duì)更易邀約A30客戶參與活動(dòng)燕麥米介紹購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)四大誤區(qū)福建三大高發(fā)癌癥介紹卓越的客戶體驗(yàn)介紹二、項(xiàng)目要點(diǎn)引起共鳴的交流話題——燕麥米、福建高發(fā)重疾吸引客戶的體驗(yàn)項(xiàng)目——健康檢測(cè)契合話題的銷售工具——健康托管卡三、項(xiàng)目流程全員啟勱模壓訓(xùn)練會(huì)前利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行客戶積累遞送講解宣傳彩頁(yè)健康體檢會(huì)中參加健康

托管會(huì)燕麥米講解會(huì)后內(nèi)勤回訪確認(rèn)參會(huì)效果評(píng)估流程優(yōu)化簽單客戶

追蹤未簽單客

戶追蹤邀約參會(huì)利用檢測(cè)報(bào)告回訪尋求轉(zhuǎn)介縐跟進(jìn)保險(xiǎn)理

念重點(diǎn)工作：如何通過(guò)講解“正確使用燕麥米”、“高發(fā)重疾”切入保險(xiǎn)話題重點(diǎn)工作：通過(guò)健康托管卡為客戶分析保額空缺，做好產(chǎn)品匹配，并利用健康檢測(cè)進(jìn)行促成贈(zèng)送燕麥米簽單促成重點(diǎn)工作：利用檢測(cè)服務(wù)名額再次進(jìn)行促成或要求轉(zhuǎn)介縐家庭保單整理（1）機(jī)構(gòu)組建項(xiàng)目小組，明確流程及人員分工：機(jī)構(gòu)總為總負(fù)責(zé)人，個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理為執(zhí)行負(fù)責(zé)人，個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤全員聚焦，明確分工，各司其職，確保推動(dòng)效果，同時(shí)推動(dòng)外勤全員共振，運(yùn)用項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo)。（2）內(nèi)、外勤分層啟動(dòng)：內(nèi)勤明確目標(biāo)及項(xiàng)目思路、重點(diǎn)、項(xiàng)目行事歷，項(xiàng)目組成員熟悉每一個(gè)操作流程，明確職責(zé)；讓外勤充分認(rèn)可項(xiàng)目，先打動(dòng)外勤，才能打動(dòng)客戶。（3）全員模壓訓(xùn)練：①癌癥、環(huán)境、食品污染的危害和進(jìn)行檢測(cè)的必要性；②燕麥米的介紹；③三個(gè)升級(jí)的內(nèi)容：服務(wù)升級(jí)！檢測(cè)升級(jí)！產(chǎn)品升級(jí)?、苜?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的四大誤區(qū)：健康裸體、保險(xiǎn)錯(cuò)位、保障短缺、匹配失調(diào)四、關(guān)鍵動(dòng)作（1/3）會(huì)前-關(guān)鍵動(dòng)作：（4）客戶盤(pán)點(diǎn)及邀約：名單整理以老客戶為主，家庭為單位，名單不是100個(gè)客戶，而是100個(gè)家庭！P100：列出100個(gè)老客戶家庭A30：篩選30個(gè)優(yōu)質(zhì)老客戶家庭，篩選標(biāo)準(zhǔn)C10：10個(gè)參加檢測(cè)的家庭客戶特征：易見(jiàn)面、有購(gòu)買(mǎi)力、有決定權(quán)、有愛(ài)心、身體健康（5）客戶邀約流程：大量拜訪，海量張口廣而告之篩選名單電話邀約拜訪確認(rèn)內(nèi)勤回訪（1）嚴(yán)格簽到：客戶及代理人簽到表提前打印，不在名冊(cè)、遲到客戶、帶小孩客戶一律禁止入內(nèi)，業(yè)務(wù)員和客戶一起排隊(duì)簽到，簽到順序即做為檢測(cè)順序。（2）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：適時(shí)包裝健康檢測(cè)的意義和價(jià)值，突出健康險(xiǎn)的重要性。（3）專業(yè)形象：會(huì)議期間業(yè)務(wù)員必須著職業(yè)裝，配備統(tǒng)一展業(yè)工具。（4）會(huì)中促成：通過(guò)家庭保單整理卡，為客戶盤(pán)點(diǎn)、分析保額空缺，并做好產(chǎn)品匹配。利用產(chǎn)品組合，為不同層級(jí)的客戶，量身制定家庭健康托管計(jì)劃。四、關(guān)鍵動(dòng)作（2/3）會(huì)中-關(guān)鍵動(dòng)作：托管會(huì)流程（一）：會(huì)前播放視頻播放央視2015中國(guó)腫瘤年報(bào)—2分鐘重疾面前—有社保還需重疾險(xiǎn)—7分鐘托管會(huì)流程（二）：聽(tīng)取健康講座30-40分鐘的健康講座，引起客戶共鳴！

對(duì)照四大誤區(qū)為客戶做家庭健康保障分析，利用家庭健康托管卡進(jìn)行促成。核心講解內(nèi)容：重點(diǎn)突出，輔配合理行業(yè)退市，機(jī)會(huì)難得幸福家庭，全面保障托管會(huì)流程（三）：利用托管卡進(jìn)行促成健康托管理念溝通購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的四大誤區(qū)每個(gè)到場(chǎng)的客戶，必須幫助客戶定位福建太平投保重疾險(xiǎn)客戶保額分布人均保額8.49萬(wàn)30-50萬(wàn)10-30萬(wàn)9892人，4.4%9.6萬(wàn)人，42.6%11.7萬(wàn)人，52.1%10萬(wàn)以下2103人，0.9%50萬(wàn)+零重疾保額8.16萬(wàn)人福建太平投保重疾險(xiǎn)代理人保額分布人均家庭保額23.08萬(wàn)30-50萬(wàn)10-30萬(wàn)1080人，12.8%2172人，25.7%3938人，46.5%10萬(wàn)以下1275人，15.1%50萬(wàn)+備注：代理人健康險(xiǎn)保額以自保件保額統(tǒng)計(jì)，即家庭保額零重疾保額3736人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的四大誤區(qū)誤區(qū)一：健康裸體典型特征：僅購(gòu)買(mǎi)了理財(cái)類保險(xiǎn)而沒(méi)有保障類產(chǎn)品家庭成員年齡購(gòu)買(mǎi)險(xiǎn)種保額年繳保費(fèi)丈夫34財(cái)富定投5萬(wàn)50000妻子32一諾千金10萬(wàn)7240兒子4暢享世家10萬(wàn)429381購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的四大誤區(qū)誤區(qū)二：保險(xiǎn)錯(cuò)位典型特征：家庭支柱沒(méi)有健康險(xiǎn)保障家庭成員年齡購(gòu)買(mǎi)險(xiǎn)種保額保費(fèi)丈夫35無(wú)妻子30無(wú)兒子5暢享世家20萬(wàn)859888購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的四大誤區(qū)誤區(qū)三：保障短缺典型特征：支柱保障嚴(yán)重不足、家庭成員漏保家庭成員年齡購(gòu)買(mǎi)險(xiǎn)種保額保費(fèi)丈夫38福祿雙至5萬(wàn)2490妻子37福祿雙至5萬(wàn)2275兒子10福壽連連20萬(wàn)34480購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的四大誤區(qū)誤區(qū)四：