經(jīng)銷商運(yùn)營管理提升

經(jīng)銷商運(yùn)營管理提升運(yùn)營管理提升組織架構(gòu)提升服務(wù)理念提升渠道管理提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升人員技能提升利潤產(chǎn)品提升目錄渠道科：閆宗強(qiáng)2011年5月17日組織架構(gòu)提升1、上述組織架構(gòu)適合省會及以上城市。2、目前銷量大于100萬-500萬以上的城市。3、三個(gè)渠道必須細(xì)化分別管理。

1、上述組織架構(gòu)適合地級和部分省會城市2、目前一級經(jīng)銷商銷量大于50萬小于100萬的城市；3、特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理1、上述組織架構(gòu)適合人口較少縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大分銷商目前銷量50萬以下的城市；2、三個(gè)渠道可以合并管理、必須配置銷售行政一名分級分量ABC總經(jīng)理業(yè)務(wù)部新品推廣部調(diào)度員業(yè)務(wù)經(jīng)理行政部財(cái)務(wù)部巡查室現(xiàn)代渠道外圍（郊縣）市區(qū)傳統(tǒng)渠道特通績效綜合管理推廣專員談判KA業(yè)代/理貨員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員（司機(jī)）業(yè)代業(yè)代駐店導(dǎo)購人員業(yè)務(wù)架構(gòu)模式一說明：1、上述組織架構(gòu)適合省會及以上城市；2、目前銷量大于100萬-500萬以上的城市；3、三個(gè)渠道必須細(xì)化分別管理；

組織架構(gòu)提升綜合管理部A總經(jīng)理業(yè)務(wù)部推廣（促銷主管）計(jì)劃儲運(yùn)主管綜合管理部現(xiàn)代渠道外圍（郊縣）傳統(tǒng)渠道特通綜合管理（人事、行政）財(cái)務(wù)巡查重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)人員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員（司機(jī)）駐店導(dǎo)購人員業(yè)務(wù)架構(gòu)模式二說明：1、上述組織架構(gòu)適合地級和部分省會城市2、目前一級經(jīng)銷商銷量大于50萬小于100萬的城市；3、特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理組織架構(gòu)提升B總經(jīng)理/主管業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)/綜合/儲運(yùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場較好店型其他渠道（外圍、特通)傳統(tǒng)渠道綜合管理員兼顧數(shù)據(jù)分析專職業(yè)務(wù)人員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員（司機(jī)）業(yè)務(wù)架構(gòu)模式三說明：上述組織架構(gòu)適合人口較少縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大分銷商目前銷量50萬以下的城市；三個(gè)渠道可以合并管理、必須配置銷售行政一名

組織架構(gòu)提升C運(yùn)營管理提升面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營轉(zhuǎn)型強(qiáng)化協(xié)同運(yùn)作管理提升與團(tuán)隊(duì)打造廠商、共贏對競爭對手和市場趨勢的分析公司渠道政策調(diào)整對經(jīng)銷商的要求經(jīng)銷商的誤區(qū)與挑戰(zhàn)業(yè)態(tài)分析渠道要求經(jīng)營轉(zhuǎn)型運(yùn)營管理提升終端客戶及市場覆蓋區(qū)域客戶全系列推廣新客戶開發(fā)只要有適合公司產(chǎn)品的地方，要有公司系列產(chǎn)品銷售經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存）網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存銷售信息“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”良好的售后服務(wù)有效的銷售管理1、經(jīng)銷商運(yùn)營提升四點(diǎn)要素運(yùn)營管理提升雙擊添加標(biāo)題文字一二級市場相對成熟三四級市場潛力規(guī)模巨大，消費(fèi)理性需求升級，門檻提高競爭集中，優(yōu)勢凸顯加速發(fā)展，潛力巨大競爭無序，逐步規(guī)范價(jià)格沖擊，渠道為王一二級市場相對成熟三四級市場潛力運(yùn)營管理提升市場地位提升趨勢市場逐步成熟加大投入，確保市場的快速進(jìn)展將進(jìn)入專業(yè)化、體系化、品牌化的運(yùn)作渠道的集中和整合，進(jìn)一步加速資源整合運(yùn)營管理提升運(yùn)營提升趨勢

價(jià)格和渠道競爭必不可少

品牌建設(shè)是關(guān)鍵

服務(wù)完善是保障

專業(yè)服務(wù)提升和產(chǎn)品創(chuàng)新愈來愈成為前提運(yùn)營管理提升缺乏競爭意識，盈利模式單一落后無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場職能缺失，基本上是，看天吃飯組織化程度低，運(yùn)營效率低下人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散這些問題需要轉(zhuǎn)變運(yùn)營管理提升不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。運(yùn)營管理提升改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展在發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運(yùn)營，在三四級市場提前占位向渠道管理者和區(qū)域市場運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力向“渠道批發(fā)商＋終端運(yùn)營商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)型能力與職能發(fā)育建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)公司化運(yùn)作1324傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型所需的四大特點(diǎn)運(yùn)營管理提升在此輸入目錄內(nèi)容市場渠道面臨整合，將更為集中渠道變化中，逐步壯大，漸成氣候規(guī)模大、沒有管理體系，還在原地中將被淘汰。品牌和份額集中化，客戶的要求提一步提高傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上、下游擠壓，地位逐步削弱渠道管理提升

優(yōu)勢廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢渠道加速整合與集中，優(yōu)秀經(jīng)銷商漸成市場運(yùn)作主體深化渠道關(guān)系，一體化運(yùn)作趨勢明顯渠道管理與維護(hù)水平進(jìn)一步提高立體渠道運(yùn)作，多終端聯(lián)動(dòng)渠道一體化趨勢

渠道管理提升現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商：掌控一二級市場，運(yùn)營和盈利模式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷商：三四級市場崛起，信息化和平臺化轉(zhuǎn)型；地方單點(diǎn)/連鎖店：轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營，融入?yún)^(qū)域連鎖大潮夫妻店/窗口點(diǎn)等：向自選店轉(zhuǎn)型渠道管理提升渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律市場壟斷階段：“占資源”—結(jié)盟、深度：戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系市場資源產(chǎn)品市場空白階段：“抓機(jī)會”—產(chǎn)品速度;

快消厚利、積累資金市場競爭階段：“搶地盤”—客戶廣度；跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道管理提升渠道管理提升經(jīng)銷商管理建立分銷體系1、設(shè)立分銷體系，可選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)大批發(fā)戶（GT)設(shè)立分銷商，輻射周邊小鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場，一個(gè)分銷商輻射5-6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村。2、建立渠道網(wǎng)點(diǎn)資料，并錄入銷售動(dòng)態(tài)管理庫分銷建立提升（1）分銷建立提升（2）渠道管理提升1、要求銷量在15萬元/輛。2、配送輻射半徑為30km.3、配送要求配送網(wǎng)點(diǎn)數(shù)180家。4、日配送產(chǎn)品件數(shù)150-200件（金鑼產(chǎn)品）5、配送周期4-6天配送車輛1、海報(bào)單店2-4張（張貼明顯處）2、吊旗一副（懸掛店前）。3、價(jià)簽對用產(chǎn)品4、客戶聯(lián)系卡按時(shí)填寫廣宣使用1、建立網(wǎng)點(diǎn)資料2、分析單店賣力，逐步將80%店銷售量提高到20%店（進(jìn)度表考核）3、月銷售額有提高的單店贈送小禮品（如：金鑼手機(jī)掛鏈、玩偶等）4、計(jì)劃要貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1、庫房面積40-80平米。2、一墊五不靠，防潮、防鼠、防壓、基礎(chǔ)配置1、按照網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)180家/人2、網(wǎng)點(diǎn)的拜訪周期6天/回轉(zhuǎn)。3、要求所轄區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)全部開發(fā)。人員配置1、分銷商在規(guī)定的經(jīng)營品項(xiàng)上保證渠道零售價(jià)格，經(jīng)銷商在產(chǎn)品利潤分配1%-1.5%利潤點(diǎn)。2、保證分銷商的積極性。3、單品項(xiàng)達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商給予月度/季度/年度返利。來完善區(qū)域全面開發(fā)。1、目前競品在渠道價(jià)格管理中實(shí)施的返利政策（月度/季度/年度）對渠道價(jià)格管控上有優(yōu)勢。2、經(jīng)銷商保證分銷商的利潤價(jià)格，確保分銷商在配送時(shí)有利潤空間。單擊輸入文字內(nèi)容單擊輸入文字內(nèi)容單擊輸入文字內(nèi)容1、針對公司給予的渠道促銷（各個(gè)單品促銷，經(jīng)銷商、分銷商不得私自揉價(jià)、低價(jià)、竄貨)。2、以上連續(xù)發(fā)生兩次的給予公司竄貨制度管理加以處罰，三次以上的解除合作合同，并扣除保證金。3、簽訂活動(dòng)承諾書利潤價(jià)格品項(xiàng)價(jià)格促銷價(jià)格分銷體系管理。D:\分銷三方協(xié)議.rar渠道管理提升分銷建立提升（3）雙擊添加標(biāo)題文字促銷促銷現(xiàn)代渠道促銷傳統(tǒng)渠道促銷渠道策略提升1、品牌打造、產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳。2、店內(nèi)聯(lián)合促銷、（方便面、面包搭檔）3、產(chǎn)品特價(jià)、捆綁、禮品換購、店內(nèi)海報(bào)4、導(dǎo)購人員推廣、產(chǎn)品試吃、物料使用1、公司促銷政策支持2、經(jīng)銷商對終端的坎級促銷方式3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的集貿(mào)市場活動(dòng)推廣4、縣級市場路演+售賣+聯(lián)合電影下鄉(xiāng)活動(dòng)。5、社區(qū)推廣+品牌宣傳+售賣6、終端店促銷專柜+渠道理貨人員（公司于經(jīng)銷商共同承擔(dān)）渠道管理提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升渠道分類品項(xiàng)提升（1）1、明確產(chǎn)品的區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)、銷售管控、市場規(guī)劃、渠道管理和區(qū)域支持等為主，區(qū)域以產(chǎn)品銷售拓展、客戶開發(fā)、客戶維護(hù)等為主。2、有生命力產(chǎn)品的應(yīng)延續(xù)既有的“直線銷售制”，可分產(chǎn)品區(qū)域化運(yùn)作，以更好的推廣產(chǎn)品，同時(shí)對新品、老品進(jìn)行清晰的銷售定位。市場規(guī)劃和客戶管理等操作，以產(chǎn)品銷量增長和區(qū)域擴(kuò)張來推動(dòng)經(jīng)銷商快速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向利潤值發(fā)展；而產(chǎn)品同期增長是在區(qū)域細(xì)化、產(chǎn)品細(xì)化規(guī)范下提升，在關(guān)注銷量提升、利潤增長的同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品區(qū)域細(xì)化的結(jié)構(gòu)分析可行性。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)細(xì)化1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向利潤212產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤趨向提升（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升市場基數(shù)率產(chǎn)品結(jié)構(gòu)率戰(zhàn)略區(qū)域市場銷售率產(chǎn)品綜合毛利率產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的八大定律生產(chǎn)運(yùn)營效率人均銷量投入產(chǎn)出率盈虧平衡點(diǎn)銷量營業(yè)費(fèi)用率產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的八大定律產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與運(yùn)營的關(guān)系（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升人員技能提升一、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件一、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件責(zé)任心敬業(yè)精神奉獻(xiàn)精神團(tuán)隊(duì)精神1、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任