選址培訓(xùn)和流程說明課件

選址培訓(xùn)和流程說明2012-09-19第一版選址培訓(xùn)和流程說明2012-09-191目錄

選址的意義

選址方法

選址流程目錄選址的意義選址方法選址流程2

選址的意義

選址方法

選址流程選址的意義選址方法選址流程3選址的意義門店的銷售業(yè)績?nèi)Q于幾方面因素：門店的選址門店對消費(fèi)者的吸引力產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力店員的銷售技巧等等其中，門店的選址是在店鋪開業(yè)后不可有所改變的，所以我們要慎重。同時(shí)，選址在前期和中期將直接影響門店的銷售選址的意義門店的銷售業(yè)績?nèi)Q于幾方面因素：4

選址的意義

選址方法

選址流程選址的意義選址方法選址流程5選址方法我們希望可以用一套培訓(xùn)和流程讓任何一個(gè)不會選址的人也能選出合適的好的開店地址。所以，我們希望將選址科學(xué)化，流程化，數(shù)據(jù)化。通過一套流程，用數(shù)據(jù)來選址，再加上些許的經(jīng)驗(yàn)和直觀感覺。選址主要有二方面：所有類型門店通用的方法不同類型門店特有的方法選址方法我們希望可以用一套培訓(xùn)和流程讓任何一個(gè)不會選址的人也6選址方法——通用三種類型的門店在選址過程中需要注意的事項(xiàng)各不相同，但是也有相同的地方。有效人流量公共交通設(shè)施人群年齡層消費(fèi)價(jià)格段店鋪結(jié)構(gòu)與店鋪能見度競品信息選址方法——通用三種類型的門店在選址過程中需要注意的事項(xiàng)各不7選址方法——通用有效人流量何為有效人流量？舉個(gè)極端一點(diǎn)的例子，一家LV專賣店可能開在平民窟嗎？所謂有效人流量是指，我們的店鋪周邊的人流量是需要有購買能力的；同時(shí)，是需要有購買我們產(chǎn)品的欲望和需求。選址方法——通用有效人流量8選址方法——通用公共交通設(shè)施周邊交通要方便。對于這點(diǎn)，賣場型門店主要客群是依附賣場的商圈；商場型門店也主要是依附商場的商圈，所以公共交通設(shè)施基本都是完善的。主要是對獨(dú)立型門店需要多注意一點(diǎn)，目前我們大部分獨(dú)立型門店都是在商業(yè)街里面。選址方法——通用公共交通設(shè)施9選址方法——通用人群年齡層了解商圈的人群年齡層才能更好的對貨品結(jié)構(gòu)提出建議，不同年齡層的消費(fèi)者對貨品的需求是不一樣的。一般老年人就比較偏愛傳統(tǒng)銀，生肖吊飾，寶寶套之類。選址方法——通用人群年齡層10選址方法——通用消費(fèi)價(jià)格段商圈內(nèi)人群的消費(fèi)價(jià)格段舉例說，以學(xué)生為主的校園商圈，其消費(fèi)價(jià)格段就是在50-100元左右。以白領(lǐng)為主的商業(yè)性商圈，消費(fèi)價(jià)格段就是在150-200左右。消費(fèi)者對我們產(chǎn)品消費(fèi)的價(jià)格段舉例說，以社區(qū)為主的商圈，老年人本身在商圈內(nèi)消費(fèi)能力不是很高，但是對我們的產(chǎn)品，如傳統(tǒng)銀手鐲，寶寶套的消費(fèi)價(jià)格段卻是在200-300左右。選址方法——通用消費(fèi)價(jià)格段11選址方法——通用店鋪結(jié)構(gòu)與店鋪能見度店鋪結(jié)構(gòu)關(guān)系到柜臺的數(shù)量和貨品的陳列數(shù)。店鋪能見度直接關(guān)系到銷量。舉例說，第一家店鋪位置很小，同時(shí)在一個(gè)小角落里面，三面圍墻；第二家店鋪位置很大，同時(shí)正對賣場主入口，店鋪二面圍墻，一面玻璃墻，明亮通透。假設(shè)在同樣一個(gè)賣場內(nèi)，第二家店鋪銷量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第一家店鋪的銷量。選址方法——通用店鋪結(jié)構(gòu)與店鋪能見度12選址方法——通用競品信息了解我們店鋪周邊的同行情況只有了解了我們競爭對手的情況，我們才能更有針對性的提出我們的建議。舉例說，當(dāng)周邊競品都是低價(jià)位，我們需要考慮是否開店？開店以什么價(jià)位的產(chǎn)品主打？如果同樣走低價(jià)位的話，我們重心是不是放在售后服務(wù)？最后得出結(jié)論，將我們的建議給至公司。選址方法——通用競品信息13選址方法——門店分類賣場型門店商場型門店獨(dú)立性門店我們將門店基本分為三類，分別如下：選址方法——門店分類賣場型門店商場型門店獨(dú)立性門店我們將門店14選址方法——門店分類賣場型門店選址方法——門店分類賣場型門店15選址方法——賣場型門店賣場的情況人流走勢賣場內(nèi)商戶情況選址方法——賣場型門店賣場的情況16賣場的情況分別在早上，下午，晚上三個(gè)時(shí)間段，了解賣場收銀線的數(shù)量以及消費(fèi)者結(jié)賬的情況。選址方法——賣場型門店賣場的情況選址方法——賣場型門店17賣場的情況在以上三個(gè)時(shí)間段內(nèi)在賣場內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看賣場內(nèi)有多少人在購物以及選擇。選址方法——賣場型門店賣場的情況選址方法——賣場型門店18人流走勢在進(jìn)入賣場時(shí)，跟隨人流的大方向，了解一下賣場內(nèi)的人流走勢。出賣場時(shí)同樣。此處需要了解的是人群從什么地方上樓，什么地方下樓，什么地方是衛(wèi)生間，什么地方是服務(wù)臺。這四個(gè)地方人流都不會少。但是需要注意的是了解下幾個(gè)出口幾個(gè)人口，這些都是會分散人流的。選址方法——賣場型門店人流走勢選址方法——賣場型門店19賣場內(nèi)商戶情況觀察賣場內(nèi)的商戶，看看都有哪些商戶進(jìn)駐在賣場，判斷此處的主要消費(fèi)人群和價(jià)格段。選址方法——賣場型門店賣場內(nèi)商戶情況選址方法——賣場型門店20選址方法——門店分類商場型門店選址方法——門店分類商場型門店21選址方法——商場型門店品牌入駐情況與城市規(guī)劃相結(jié)合選址方法——商場型門店品牌入駐情況22選址方法——商場型門店品牌入駐情況舉例說，如商場內(nèi)均是賣奢侈品，那么我們就不適合進(jìn)駐，價(jià)位懸殊過大。同時(shí)，購買奢侈品的人群多數(shù)以黃金，鉑金飾品為主，而不會選擇銀飾品。選址方法——商場型門店品牌入駐情況23選址方法——商場型門店與城市規(guī)劃相結(jié)合有些商場隨著城市的規(guī)劃，會漸漸偏離城區(qū)。如，城市整體規(guī)劃向北發(fā)展，那南邊的商場在未來幾年內(nèi)可能會蕭條。此點(diǎn)只需要了解一下即可，不需要太深入。選址方法——商場型門店與城市規(guī)劃相結(jié)合24選址方法——門店分類獨(dú)立型門店選址方法——門店分類獨(dú)立型門店25選址方法——獨(dú)立型門店周邊衛(wèi)生情況路況信息周邊競品信息選址方法——獨(dú)立型門店周邊衛(wèi)生情況26選址方法——獨(dú)立型門店周邊衛(wèi)生情況獨(dú)立型門店需要關(guān)注店鋪附近衛(wèi)生情況，沒有消費(fèi)者愿意在衛(wèi)生環(huán)境惡劣的情況下選購。此點(diǎn)關(guān)注一下即可。選址方法——獨(dú)立型門店周邊衛(wèi)生情況27選址方法——獨(dú)立型門店路況信息賣場型門店以及商場型門店都依附在賣場以及商場的商圈上，規(guī)避了交通以及停車的問題。但是獨(dú)立型門店就涉及到了這類問題。交通方便停車方便附近路況要好。一般來說，沒有消費(fèi)者愿意為了買個(gè)什么東西而堵車堵在路上等半個(gè)小時(shí)。選址方法——獨(dú)立型門店路況信息28選址方法——獨(dú)立型門店周邊競品信息了解競爭品的信息。如，價(jià)位，貨品結(jié)構(gòu)，打幾折，有什么活動之類的信息。具體情況具體分析，有時(shí)候位于一個(gè)飾品一條街，周邊都是競爭對手也未必是一件壞事?；究梢詫⒂行枨蟮目蛻羧课^來，在對比服務(wù)，價(jià)格，貨品結(jié)構(gòu)等諸多方面后才會做出選擇。來這里的客戶基本都是準(zhǔn)客戶才會來逛。選址方法——獨(dú)立型門店周邊競品信息29

選址的意義

選址方法

選址流程選址的意義選址方法選址流程30選址流程選址是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，需要大量的?shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)做支持。但是我們不可能通過太多的時(shí)間來獲得太多的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。所以，我們將選址流程分為二個(gè)部分：常規(guī)分析數(shù)據(jù)分析選址流程選址是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，需要大量的?shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)做支持。31選址流程——常規(guī)分析準(zhǔn)備期考察期合同期后期選址流程——常規(guī)分析準(zhǔn)備期32選址流程——常規(guī)分析準(zhǔn)備期對全國的門店在各個(gè)城市的分布進(jìn)行分析。對新開盤的商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行匯總整理。將二者進(jìn)行配對，整理。給至部門長。部門長安排區(qū)域，城市或者省份將表格給至不同的外勤人員。外勤人員接到表格后可自行安排回公司休整（需報(bào)備公司）或者繼續(xù)安排表格制定自己的行程出發(fā)，同時(shí)，需要將行程反饋給至公司?？疾炱诤贤诤笃谶x址流程——常規(guī)分析準(zhǔn)備期33選址流程——常規(guī)分析準(zhǔn)備期考察期出發(fā)前，先通過電話了解該項(xiàng)目目前的招商情況。如檔次過高，LV什么的，就沒有必要去實(shí)地了解，與我司產(chǎn)品的定位不符。了解后，覺得有必要實(shí)地考察后，出發(fā)。到達(dá)當(dāng)?shù)兀紫?，附近先看看環(huán)境。如附近的環(huán)境是什么類型的，社區(qū)？商業(yè)？其次，與當(dāng)?shù)卣猩痰娜藛T聯(lián)系，了解此處人員結(jié)構(gòu)，消費(fèi)價(jià)格段，我司店鋪位置等細(xì)節(jié)問題。出來后，詢問路人或者通過別的渠道核實(shí)剛才得到的信息。如果當(dāng)?shù)赜虚T店，前往了解下貨品結(jié)構(gòu)，價(jià)格段以及消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，觀察賣場的人流量。保持和招商人員的聯(lián)系，隨時(shí)了解其處的品牌的入駐情況以及入住率。最后，通過各項(xiàng)數(shù)據(jù)和分析決定開店，告知總部，提交新店選址分析報(bào)告。得到準(zhǔn)確答復(fù)后，聯(lián)系招商處的人準(zhǔn)備合同事宜并且詢問需要走哪里流程。合同期后期選址流程——常規(guī)分析準(zhǔn)備期34選址流程——常規(guī)分析準(zhǔn)備期考察期合同期前期，由外勤人員將合同傳真回公司進(jìn)行審核。后期，由公司專人外出審核并且簽訂合同。后期選址流程——常規(guī)分析準(zhǔn)備期35選址流程——常規(guī)分析準(zhǔn)備期考察期合同期后期與招商處的人保持聯(lián)系，隨時(shí)了解開盤時(shí)間等相關(guān)信息。開盤后，隨時(shí)協(xié)助城市經(jīng)理解決關(guān)于招商部分的突發(fā)事件。選址流程——常規(guī)分析準(zhǔn)備期36選址流程——數(shù)據(jù)分析常住居民調(diào)查流動人口測定商圈飽和指數(shù)經(jīng)營安全率選址流程——數(shù)據(jù)分析常住居民調(diào)查37選址流程——數(shù)據(jù)分析常住居民調(diào)查附近的居民收入情況，消費(fèi)能力等選址流程——數(shù)據(jù)分析常住居民調(diào)查38選址流程——數(shù)據(jù)分析流動人口測定早上，中午，下午，晚上分四個(gè)時(shí)間段。每個(gè)時(shí)間段抽10分鐘出來，在選址處計(jì)算流動人口。需要區(qū)分年齡層，性別。預(yù)估入店率選址流程——數(shù)據(jù)分析流動人口測定39選址流程——數(shù)據(jù)分析商圈飽和指數(shù)指數(shù)越高，則商圈內(nèi)競爭越小，越適合開店。公式如下：飽和指數(shù)=商圈內(nèi)人數(shù)*商圈內(nèi)人均消費(fèi)支出

商圈內(nèi)行業(yè)的網(wǎng)店數(shù)目選址流程——數(shù)據(jù)分析商圈飽和指數(shù)40選址流程——數(shù)據(jù)分析經(jīng)營安全率30%以上為優(yōu)秀20-30%為優(yōu)良10-20%為一般10%以下為不良公式如下：固定費(fèi)用1-（變動成本/營業(yè)額）（1-）經(jīng)營安全率=預(yù)期銷售額*100%選址流程——數(shù)據(jù)分析經(jīng)營安全率（1-）經(jīng)營安全率=預(yù)期銷售額41選址流程——數(shù)據(jù)分析在最后提交一份選址分析報(bào)告（具體內(nèi)容見模版）以及二份數(shù)據(jù)（商圈飽和指數(shù)，經(jīng)營安全率）。選址流程——數(shù)據(jù)分析在最后提交一份選址分析報(bào)告（具體內(nèi)容見模42謝謝!謝謝!439、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。9月-239月-23Monday,September18,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。09:46:1909:46:1909:469/18/20239:46:19AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。9月-2309:46:1909:46Sep-2318-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。09:46:1909:46:1909:46Monday,September18,202313、志不立，天下無可成之事。9月-239月-2309:46:1909:46:19September18,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。18九月20239:46:19上午09:46:19