《推銷技巧與商務(wù)談判》（侯銀莉） 項(xiàng)目十 進(jìn)行談判磋商

推銷技巧與商務(wù)談判項(xiàng)目十進(jìn)行談判磋商模塊二讓步02項(xiàng)目導(dǎo)航01模塊一討價(jià)還價(jià)03模塊三突破僵局談判雙方完成陳述與報(bào)價(jià)之后，商務(wù)談判即進(jìn)入磋商階段。圍繞實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判的磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，也是最困難、最緊張的關(guān)鍵階段。在此階段，談判人員應(yīng)善于運(yùn)用討價(jià)還價(jià)和讓步的相關(guān)技巧與策略，排除談判障礙，突破談判僵局，解決談判中出現(xiàn)的問(wèn)題，力求最終達(dá)成合作。項(xiàng)目導(dǎo)讀（1）了解討價(jià)的方式與原則。（2）熟悉還價(jià)前的準(zhǔn)備工作，掌握還價(jià)的起點(diǎn)、時(shí)機(jī)和方式。（3）熟悉讓步的原則，掌握讓步的不同方式。（4）了解談判僵局形成的原因，熟悉談判僵局的預(yù)防技巧。知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)（1）掌握討價(jià)還價(jià)的技巧，能夠在商務(wù)談判中靈活運(yùn)用。（2）掌握使對(duì)方讓步的策略，在商務(wù)談判中靈活運(yùn)用各種策略，達(dá)到使對(duì)方讓步的目的，維護(hù)己方利益。（3）掌握破解談判僵局的策略，能夠在商務(wù)談判中巧妙運(yùn)用以確保談判順利進(jìn)行。素質(zhì)目標(biāo)（1）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，自覺(jué)維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益。（2）培養(yǎng)自尊與尊重他人的良好品質(zhì)，平等相待，互惠互利。01討價(jià)還價(jià)模塊一討價(jià)還價(jià)模塊一討價(jià)還價(jià)時(shí)間：2022年7月12日地點(diǎn)：新源電腦公司主要人物：新源電腦公司談判團(tuán)隊(duì)星電科技公司談判團(tuán)隊(duì)談判雙方做完開(kāi)場(chǎng)陳述之后，星電科技公司的主談人王經(jīng)理率先報(bào)出了3500元/臺(tái)的價(jià)格。以下是雙方討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。馬經(jīng)理：“我方認(rèn)為貴方的報(bào)價(jià)偏低，因?yàn)榻陙?lái)電腦主板的價(jià)格呈上漲趨勢(shì)，電腦成本有所提高。希望貴方能夠重新調(diào)整報(bào)價(jià)?！蓖踅?jīng)理：“貴方認(rèn)為價(jià)格為多少比較合適呢?”馬經(jīng)理：“我方報(bào)價(jià)為4000元/臺(tái)?！蓖踅?jīng)理：“那么請(qǐng)問(wèn)貴方的報(bào)價(jià)是否包含配送、硬件安裝、軟件安裝及其他售后服務(wù)等各項(xiàng)費(fèi)用呢？”……（詳見(jiàn)教材）情景案例思考上述案例中，馬經(jīng)理和王經(jīng)理分別運(yùn)用了怎樣的討價(jià)與還價(jià)技巧？這樣做有什么好處？模塊一討價(jià)還價(jià)價(jià)格是商務(wù)談判的核心，商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商主要是圍繞價(jià)格展開(kāi)的。在報(bào)價(jià)之后，談判雙方將進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。這一階段也即雙方相互磋商、逐步達(dá)成統(tǒng)一目標(biāo)的過(guò)程。模塊一討價(jià)還價(jià)一、討價(jià)討價(jià)是指在談判一方率先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為價(jià)格條件離自己的期望太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改變報(bào)價(jià)的行為。本質(zhì)上，討價(jià)就是否決對(duì)方報(bào)價(jià)的行為。模塊一討價(jià)還價(jià)1．總體討價(jià)總體討價(jià)是指討價(jià)方從總體出發(fā)，綜合分析交易條件，運(yùn)用一定的策略使報(bào)價(jià)方降低期望值，讓其重新報(bào)價(jià)的討價(jià)方式?？傮w討價(jià)是籠統(tǒng)地提出希望對(duì)方改變報(bào)價(jià)的請(qǐng)求，常用于評(píng)估報(bào)價(jià)方報(bào)價(jià)之后的第一次討價(jià)。2．具體討價(jià)具體討價(jià)是指討價(jià)方從交易條件中選擇一項(xiàng)或多項(xiàng)條款，并要求報(bào)價(jià)方針對(duì)這些條款改變報(bào)價(jià)的討價(jià)方式。這些條款往往明顯不合理或“水分”較大。具體討價(jià)常用于報(bào)價(jià)方第一次改變價(jià)格后，或者討價(jià)方仍掌握有降價(jià)的合理依據(jù)時(shí)。模塊一討價(jià)還價(jià)一、討價(jià)→（一）討價(jià)的方式談判人員在討價(jià)或?qū)?duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)論時(shí)，要本著尊重對(duì)方和以理服人的原則。討價(jià)是還價(jià)的準(zhǔn)備，是誘導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)降價(jià)，而不是強(qiáng)迫對(duì)方降價(jià)，態(tài)度強(qiáng)硬、無(wú)視對(duì)方的感受容易使談判陷入僵局。1．尊重對(duì)方，以理服人討價(jià)時(shí)，談判人員要注意觀察對(duì)方的反應(yīng)，推測(cè)其是否愿意考慮己方的要求。如果對(duì)方對(duì)己方的討價(jià)爽快應(yīng)允，那么不妨多討幾次價(jià)，力求創(chuàng)造對(duì)己方最有利的交易條件；如果對(duì)方對(duì)己方的討價(jià)表示為難或一口回絕，那么就應(yīng)考慮減少討價(jià)的次數(shù)。2．隨時(shí)觀察，控制次數(shù)一、討價(jià)→（二）討價(jià)的原則模塊一討價(jià)還價(jià)舉證討價(jià)是指討價(jià)方通過(guò)提供市場(chǎng)行情、對(duì)方成本、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、過(guò)去的交易慣例等方面的有力證據(jù)來(lái)加大討價(jià)的力度，使報(bào)價(jià)方難以抗拒，從而改變報(bào)價(jià)的討價(jià)技巧。值得指出的是，討價(jià)方提供的證據(jù)必須實(shí)事求是，而且應(yīng)是對(duì)方認(rèn)同的或難以反駁的，切不可胡編亂造。舉證討價(jià)1模塊一討價(jià)還價(jià)一、討價(jià)→（三）討價(jià)的技巧經(jīng)典案例合理舉證，討價(jià)成功某食品加工廠打算就購(gòu)買某種山野菜的相關(guān)事宜與某土特產(chǎn)公司進(jìn)行談判，食品加工廠的理想成交價(jià)格是每千克山野菜18元。在談判過(guò)程中，土特產(chǎn)公司第一次報(bào)價(jià)為每千克山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)格不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠代表并未表現(xiàn)出己方的著急，而是說(shuō)：“市場(chǎng)的情況你們也清楚，今年山野菜整體價(jià)格回落，賣價(jià)不可能達(dá)到每千克22元，而且過(guò)去也從未有以22元成交的先例，希望貴公司能夠提出更有誠(chéng)意的報(bào)價(jià)?！蓖撂禺a(chǎn)公司代表表示：“我公司的山野菜質(zhì)量上乘，因此，價(jià)格高一點(diǎn)是非常正常的?！薄ㄔ斠?jiàn)教材）模塊一討價(jià)還價(jià)投石問(wèn)路是指討價(jià)方提出多種假設(shè)條件下標(biāo)的物的售價(jià)問(wèn)題，以促使報(bào)價(jià)方考慮改變報(bào)價(jià)的討價(jià)技巧。討價(jià)方提出的假設(shè)條件可為“假如我們的訂貨數(shù)量加倍（或減半）呢？”“假如我們與貴方簽訂更長(zhǎng)期限的合同呢？”“假如我們以現(xiàn)金支付貨款（或分期付款）呢？”等。討價(jià)方在運(yùn)用投石問(wèn)路技巧時(shí)所提出的假設(shè)條件不一定會(huì)真正履行，更多的是用來(lái)探測(cè)報(bào)價(jià)方可承受的大致底價(jià)，從而估算出議價(jià)空間。投石問(wèn)路2模塊一討價(jià)還價(jià)一、討價(jià)→（三）討價(jià)的技巧二、還價(jià)還價(jià)是指在商務(wù)談判中，談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和己方的談判目標(biāo)提出己方價(jià)格要求的行為。模塊一討價(jià)還價(jià)還價(jià)并不是一種簡(jiǎn)單的提高或壓低價(jià)格的行為，其必須建立在全面的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)之上。還價(jià)方應(yīng)全面掌握標(biāo)的物當(dāng)前的市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格情況，以及在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的變化趨勢(shì)等，從而確保還價(jià)有理有據(jù)。談判人員在接到對(duì)方報(bào)價(jià)后，不應(yīng)急于回復(fù)，而要先弄清楚對(duì)方報(bào)價(jià)的具體內(nèi)容，并探究對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，其真正的期望值是多少。然后，將對(duì)方的意圖與己方的要求逐一進(jìn)行比較，弄清楚雙方分歧所在，并估算出對(duì)方可能接受的讓價(jià)范圍，從而為確定己方還價(jià)的起點(diǎn)和方式提供參考依據(jù)。二、還價(jià)→（一）還價(jià)前的準(zhǔn)備模塊一討價(jià)還價(jià)1．還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)的起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。從買方的角度來(lái)說(shuō)，還價(jià)太高有損于自身的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意，從而不利于談判的順利進(jìn)行。因此，談判人員在確定還價(jià)的起點(diǎn)時(shí)應(yīng)以接近己方所期望的成交價(jià)格為宜，同時(shí)需要考慮以下三個(gè)因素。（1）對(duì)方報(bào)價(jià)中的“含水量”。對(duì)于對(duì)方報(bào)價(jià)中“含水量”較高的部分，還價(jià)的起點(diǎn)應(yīng)低一些，而對(duì)于“含水量”較低的部分，還價(jià)的起點(diǎn)可以相應(yīng)高一些。（2）己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。在每次還價(jià)幅度已定的情況下，如果己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較多，那么還價(jià)的起點(diǎn)可以高一些；如果準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較少，那么還價(jià)的起點(diǎn)可以相應(yīng)低一些。（3）對(duì)方的報(bào)價(jià)與己方目標(biāo)價(jià)格之間的差距。如果差距較小，還價(jià)的起點(diǎn)可以高一些；如果差距較大，還價(jià)的起點(diǎn)應(yīng)低一些。模塊一討價(jià)還價(jià)二、還價(jià)→（二）還價(jià)的起點(diǎn)與時(shí)機(jī)你有過(guò)討價(jià)還價(jià)的經(jīng)歷嗎？回想一下你是如何確定還價(jià)起點(diǎn)的，然后與周圍的同學(xué)的討論一下。模塊一討價(jià)還價(jià)2．還價(jià)的時(shí)機(jī)還價(jià)以討價(jià)為基礎(chǔ)，還價(jià)的時(shí)機(jī)主要取決于討價(jià)的結(jié)果。賣方在回應(yīng)買方的討價(jià)要求，對(duì)報(bào)價(jià)做出改變之后，會(huì)向買方提出還價(jià)的邀請(qǐng)。買方可根據(jù)賣方更改后的報(bào)價(jià)確定還價(jià)的時(shí)機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，還價(jià)的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)該是在對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)做了兩三次更改之后。二、還價(jià)→（二）還價(jià)的起點(diǎn)與時(shí)機(jī)模塊一討價(jià)還價(jià)總體還價(jià)又稱“一攬子還價(jià)”，是指談判一方將談判的各項(xiàng)條件集中在一起，按照一定的百分比進(jìn)行整體還價(jià)的還價(jià)方式。逐項(xiàng)還價(jià)是指談判一方篩選出與己方理想條件差距較大的談判條件進(jìn)行分別還價(jià)。2．逐項(xiàng)還價(jià)1．總體還價(jià)模塊一討價(jià)還價(jià)二、還價(jià)→（三）還價(jià)的方式1．吹毛求疵吹毛求疵是指買方從談判標(biāo)的物的質(zhì)量、性能等方面進(jìn)行百般挑剔，為己方還價(jià)尋找依據(jù)，從而使對(duì)方處于不利地位，動(dòng)搖對(duì)方信心的技巧。對(duì)于買方的挑剔，缺乏耐心的賣方可能會(huì)選擇通過(guò)讓步來(lái)?yè)Q得買賣合同的成立。2．積少成多3．最大預(yù)算積少成多是指買方先將總體還價(jià)內(nèi)容分解成多個(gè)部分，然后一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)行還價(jià)的技巧。該技巧抓住了部分人不計(jì)較微小利益，也不愿意因?yàn)槲⑿±娑鴵p害彼此間交易關(guān)系的心理，可以達(dá)到積沙成塔、集腋成裘的效果，從而慢慢地使對(duì)方接受己方的條件。最大預(yù)算是指買方一方面表現(xiàn)出對(duì)賣方商品、報(bào)價(jià)的極大興趣，另一方面又表示己方受最大預(yù)算的限制，從而使對(duì)方接受己方還價(jià)的技巧。談判人員在運(yùn)用最大預(yù)算技巧時(shí)應(yīng)注意選擇好時(shí)機(jī)，一般來(lái)說(shuō)，在對(duì)方成交意愿最強(qiáng)的時(shí)候可使用該技巧。討價(jià)還價(jià)小技巧點(diǎn)擊此處播放微課模塊一討價(jià)還價(jià)二、還價(jià)→（四）還價(jià)的技巧在商務(wù)談判中，部分談判人員會(huì)因多次討價(jià)還價(jià)而感到不好意思，產(chǎn)生類似“負(fù)罪感”的情感，你如何看待這種想法？模塊一討價(jià)還價(jià)02讓步的原則讓步的方式模塊二讓步使對(duì)方讓步的策略模塊二讓步時(shí)間：2022年7月12日地點(diǎn)：新源電腦公司主要人物：新源電腦公司談判團(tuán)隊(duì)星電科技公司談判團(tuán)隊(duì)談判雙方經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，王經(jīng)理給出了3700元/臺(tái)的報(bào)價(jià)，并表示這是他們的最大預(yù)算。而馬經(jīng)理認(rèn)為3700元/臺(tái)的報(bào)價(jià)對(duì)于公司而言是賠本的，即使對(duì)方的訂貨量為500臺(tái)，綜合算下來(lái)公司仍然賺不到利潤(rùn)，他們的期望值為3800元/臺(tái)。以下是雙方進(jìn)一步商談價(jià)格的過(guò)程。馬經(jīng)理：“我方認(rèn)為，對(duì)方提出的3700元/臺(tái)的報(bào)價(jià)仍然偏低，并且我方從未以這么低的價(jià)格成交過(guò)。”王經(jīng)理：“這次采購(gòu)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說(shuō)明了我們合作的誠(chéng)意?！薄ㄔ斠?jiàn)教材）情景案例思考上述案例中，為了使馬經(jīng)理做出讓步，王經(jīng)理用了怎樣的策略？能起到什么樣的作用？模塊二讓步商務(wù)談判中的讓步是指談判一方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，降低己方的利益要求，向?qū)Ψ降钠谕繕?biāo)靠攏的行為。在商務(wù)談判中，讓步是必要的，如果談判雙方都堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，不做出讓步，那么永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成協(xié)議。模塊二讓步在商務(wù)談判中，談判雙方通常會(huì)有多項(xiàng)目標(biāo)。當(dāng)雙方的多項(xiàng)目標(biāo)之間都存在沖突時(shí)，談判人員應(yīng)該按照重要性和緊迫性對(duì)己方的多項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行排序，優(yōu)先完成重要的和緊迫的目標(biāo)（如價(jià)格、付款方式等），然后在條件允許的前提下，適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)值的最大化。目標(biāo)價(jià)值最大化原則（一）一、讓步的原則模塊二讓步時(shí)機(jī)原則是指談判人員應(yīng)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做出適當(dāng)?shù)淖尣?。一般?lái)說(shuō)，重要的、起決定性作用的讓步應(yīng)放在即將達(dá)成交易之前，以促成合作。此外，當(dāng)對(duì)方?jīng)]有表現(xiàn)出任何讓步的可能時(shí)，己方做出讓步并不會(huì)收獲好處。如果能夠使對(duì)方先做出讓步，然后己方再做出讓步，則更有利于己方談判人員掌握主動(dòng)權(quán)。時(shí)機(jī)原則（二）模塊二讓步一、讓步的原則彌補(bǔ)原則是指己方在做出讓步時(shí)，必須同時(shí)提出讓步的前提或條件，以確保己方的讓步能收到一定的效果。由于每一次讓步都包含著己方部分利益的損失，所以談判人員必須清楚己方讓步的目的，不做無(wú)謂的讓步，并且在讓步時(shí)必須遵循彌補(bǔ)原則。例如，在商務(wù)談判中，己方同意降價(jià)的同時(shí)，可以提出對(duì)方必須付現(xiàn)款等。彌補(bǔ)原則（三）模塊二讓步一、讓步的原則清晰原則是指談判人員對(duì)己方讓步的前提、對(duì)象、理由、具體內(nèi)容和實(shí)施細(xì)節(jié)都應(yīng)表達(dá)得清楚、明確，避免因讓步產(chǎn)生新的問(wèn)題和矛盾。切不可因己方?jīng)]有表達(dá)清楚讓步的內(nèi)容，使對(duì)方不能明確領(lǐng)會(huì)到己方所做出的讓步，而認(rèn)為己方在含糊其詞。清晰原則（四）模塊二讓步一、讓步的原則在商務(wù)談判中，談判人員不能輕易地向?qū)Ψ匠兄Z己方會(huì)做出同等幅度的讓步，因?yàn)榧词闺p方讓步幅度相當(dāng)，也并不意味著會(huì)獲得同等的利益。模塊二讓步模塊二讓步二、讓步的方式在商務(wù)談判中，談判人員需要綜合考慮多種因素（如標(biāo)的物的特性、市場(chǎng)需求狀況、談判對(duì)手所采取的策略、談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛等）來(lái)決定讓步的次數(shù)、步驟和程度等。下面以讓步總額為100元、讓步次數(shù)為四次舉例來(lái)介紹五種不同的讓步方式，如表10-1所示。序號(hào)預(yù)定讓步值（元）第一步（元）第二步（元）第三步（元）第四步（元）1100000100210025252525310052530404100100000510040302010表10-1五種不同的讓步方式模塊二讓步二、讓步的方式第一種讓步方式的特點(diǎn)是在談判的前期階段態(tài)度強(qiáng)硬、絲毫不讓步，直到談判快要結(jié)束時(shí)才一次讓出全部可讓利益。這種讓步方式會(huì)在開(kāi)始時(shí)給對(duì)方一種沒(méi)有商量余地的感覺(jué)，一般只有在對(duì)方能力較弱、優(yōu)勢(shì)較小時(shí)才會(huì)奏效，但這樣更有可能會(huì)使對(duì)方覺(jué)得己方?jīng)]有談判誠(chéng)意，從而使得談判破裂。因此，談判人員應(yīng)謹(jǐn)慎使用該讓步方式。模塊二讓步二、讓步的方式第二種讓步方式的特點(diǎn)是等額讓步，每次的讓步幅度均為25元。這種讓步方式會(huì)刺激對(duì)方的欲望，使其認(rèn)為后面還有很多個(gè)25元。而一旦停止讓步，則很難說(shuō)服對(duì)方，容易使談判陷入僵局。因此，談判人員應(yīng)盡量少用或不用該讓步方式。模塊二讓步二、讓步的方式第三種讓步方式的特點(diǎn)是遞增式讓步，即每次讓步的幅度都比前一步的讓步幅度要大。這種讓步方式會(huì)使對(duì)方相信己方會(huì)做出越來(lái)越大的讓步，從而誘發(fā)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求，容易造成談判僵局。因此，談判人員應(yīng)盡量少用或不用該讓步方式。模塊二讓步二、讓步的方式第四種讓步方式的特點(diǎn)是在談判一開(kāi)始就讓出了全部可讓利益，將自己的底線和盤托出。這種讓步方式顯示出了己方的誠(chéng)意，通常適用于談判雙方關(guān)系較為良好、親密的情況，可以提高談判效率。但是，這種讓步方式會(huì)使己方喪失討價(jià)還價(jià)的資本，如果對(duì)方迫使己方再做出讓步，那么將會(huì)難以收?qǐng)?，形成談判僵局。因此，談判人員應(yīng)謹(jǐn)慎使用該讓步方式。模塊二讓步二、讓步的方式第五種讓步方式是較為理想的讓步方式，其特點(diǎn)是既做出了穩(wěn)妥的讓步，向?qū)Ψ奖砻髁思悍较Ｍ山坏脑竿?，又一步一步收縮己方的讓步幅度，告訴對(duì)方己方的利益空間越來(lái)越小，使對(duì)方不再抱有不切實(shí)際的幻想。這種讓步方式在商務(wù)談判中最為常見(jiàn)，可以給人一種順理成章、水到渠成的感覺(jué)，容易被人們所接受。（一）軟硬兼施策略軟硬兼施策略又稱“黑臉白臉策略”，是指談判人員在角色搭配及手段運(yùn)用上軟硬相間、剛?cè)岵?jì)的策略。運(yùn)用此策略時(shí)，通常由一名談判代表“唱黑臉”，提出苛刻的條件和要求，給對(duì)方施加壓力，當(dāng)談判氣氛變得緊張時(shí)，再由其他談判代表“唱白臉”，向?qū)Ψ奖硎居押没蛴枰該嵛?，緩解談判氣氛，以獲得對(duì)方的讓步。三、使對(duì)方讓步的策略模塊二讓步黑白臉策略點(diǎn)擊此處播放微課（二）虛張聲勢(shì)策略虛張聲勢(shì)策略是指談判人員在談判開(kāi)始時(shí)提出一些并不期望能夠?qū)崿F(xiàn)的過(guò)高要求，給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺(jué)，從而動(dòng)搖對(duì)方的內(nèi)心，迫使其修改己方期望，降低己方目標(biāo)和要求的策略。例如，某焊接設(shè)備生產(chǎn)商向某公司推銷其產(chǎn)品，率先報(bào)價(jià)一套設(shè)備40萬(wàn)元，并聲明這是考慮到雙方初次交易而給出的優(yōu)惠價(jià)，公司代表進(jìn)行討價(jià)還價(jià)之后，生產(chǎn)商代表將報(bào)價(jià)逐步降到27萬(wàn)元，雙方最終以27萬(wàn)元成交。而實(shí)際上，生產(chǎn)商以往也以二十幾萬(wàn)元的價(jià)格出售過(guò)該種設(shè)備，他們報(bào)價(jià)40萬(wàn)元只不過(guò)是虛張聲勢(shì)罷了。模塊二讓步三、使對(duì)方讓步的策略（三）制造競(jìng)爭(zhēng)策略制造競(jìng)爭(zhēng)策略是指談判人員不經(jīng)意地透露出己方有其他談判對(duì)象，使對(duì)方感受到壓力，從而使對(duì)方做出讓步的策略。模塊二讓步三、使對(duì)方讓步的策略經(jīng)典案例制造競(jìng)爭(zhēng)，施加壓力一位律師想重新裝修公司會(huì)議室的地面和墻壁，于是找了一位裝修工人，向他講了裝修的基本要求，并問(wèn)他能否按要求做好。工人很有信心地告訴律師，絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，然后要價(jià)6500元。律師和他討價(jià)還價(jià)了一會(huì)兒，工人讓步了500元之后就不肯再讓步了。那天，律師的一位朋友小林因?yàn)橛蟹煞矫娴膯?wèn)題請(qǐng)教他，正好在他的辦公室。律師從會(huì)議室出來(lái)，向從事談判咨詢和培訓(xùn)工作的小林尋求幫助。小林走進(jìn)會(huì)議室問(wèn)工人：“按照我們剛才講的要求做好，一共要多少錢？”工人回答：“全部做好要6500元，可以優(yōu)惠500元。”小林說(shuō)：“告訴我你愿意做的最低價(jià)格是多少？”……（詳見(jiàn)教材）模塊二讓步（四）各個(gè)擊破策略一支談判團(tuán)隊(duì)的成員之間必然存在理解力、經(jīng)驗(yàn)和意見(jiàn)等方面的差異。各個(gè)擊破策略是指談判人員利用對(duì)方談判人員之間的不一致來(lái)分化對(duì)手，重點(diǎn)突破，從而使對(duì)方讓步的策略。其具體做法是，把對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)中持有利于己方態(tài)度的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予其支持和鼓勵(lì)，與其結(jié)成一種暫時(shí)的“同盟”，而對(duì)不利于己方的人員則態(tài)度強(qiáng)硬。只要對(duì)方團(tuán)隊(duì)中的某一成員有所松懈，爭(zhēng)取對(duì)方讓步的可能性就會(huì)大大增加。此外，運(yùn)用該策略也容易使對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)成員間相互猜疑，有利于瓦解對(duì)方的戰(zhàn)斗力。模塊二讓步三、使對(duì)方讓步的策略（五）最后期限策略在談判開(kāi)始時(shí)，一方可提出談判結(jié)束的最后時(shí)間節(jié)點(diǎn)，通常對(duì)方會(huì)表示同意但并不會(huì)過(guò)度關(guān)注。隨著這個(gè)期限的逐漸迫近，提出期限的一方可不斷暗示和表明立場(chǎng)，以增加對(duì)方內(nèi)心的焦慮感。如果對(duì)方對(duì)成交抱有很大期待，并且雙方大部分議題已經(jīng)完成，那么運(yùn)用最后期限策略可以促使對(duì)方做出讓步，然后及時(shí)簽約。模塊二讓步三、使對(duì)方讓步的策略03談判僵局形成的原因談判僵局的預(yù)防模塊三突破僵局談判僵局的破解模塊三突破僵局時(shí)間：2022年7月12日地點(diǎn)：新源電腦公司主要人物：新源電腦公司談判團(tuán)隊(duì)星電科技公司談判團(tuán)隊(duì)馬經(jīng)理請(qǐng)示過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之后，提出了3780元/臺(tái)的報(bào)價(jià)，并提出要分期供貨，在三個(gè)月內(nèi)分批完成所有供貨。王經(jīng)理聽(tīng)后表示不同意，因?yàn)樗麄児疽笙聜€(gè)月月底前所有設(shè)備要到位。雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，談判陷入了僵局。于是，雙方?jīng)Q定暫時(shí)休會(huì)，休會(huì)時(shí)間暫定為一周，待各自商量之后再進(jìn)行談判。情景案例思考上述案例中，導(dǎo)致談判僵局形成的主要原因是什么？除了休會(huì)之外，你認(rèn)為還有哪些打破僵局的方法？模塊三突破僵局在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方往往會(huì)由于某種原因而形成對(duì)峙，使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的境地，這種談判擱淺的情況稱為談判僵局。談判僵局的出現(xiàn)對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良的影響。因此，談判雙方應(yīng)積極探究談判僵局形成的原因，尋找解決方案，盡快打破僵局。模塊三突破僵局在談判的過(guò)程中，如果談判雙方對(duì)某一問(wèn)題的意見(jiàn)出現(xiàn)分歧，那么越是各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)而排斥對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益需求會(huì)被這種表面的立場(chǎng)之爭(zhēng)所掩蓋，談判就變成了一種意志力的較量。當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化，雙方互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)（一）一、談判僵局形成的原因模塊三突破僵局談判是一個(gè)信息溝通的過(guò)程，只有雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順暢的交換，才能互相深入了解，繼而正確把握和理解對(duì)方的利益和條件。由于談判雙方在談判時(shí)大多通過(guò)口頭語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流，而且雙方人員的文化背景、理解能力和出發(fā)點(diǎn)等或多或少會(huì)存在差異，所以在交流時(shí)常常會(huì)出現(xiàn)信息傳遞失真的情況，從而使雙方之間產(chǎn)生誤解或?qū)α⑶榫w，進(jìn)而使談判陷入僵局。信息溝通障礙（二）一、談判僵局形成的原因模塊三突破僵局知識(shí)之窗模塊三突破僵局談判人員對(duì)問(wèn)題的理解受其專業(yè)知識(shí)、職業(yè)習(xí)慣等多方面因素的影響，往往具有一定的主觀性和片面性。如果談判人員對(duì)所商議的議題表現(xiàn)出強(qiáng)烈的個(gè)人感情色彩，提出一些不符合邏輯的意見(jiàn)，那么容易引起對(duì)方不滿，導(dǎo)致談判陷入僵局。此外，談判桌上有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)一些談判人員對(duì)對(duì)手持有偏見(jiàn)，從而做出一些不當(dāng)言行，處處為難對(duì)手，導(dǎo)致雙方之間產(chǎn)生不愉快的情形，也易使談判陷入僵局。談判人員言行不當(dāng)（三）一、談判僵局形成的原因模塊三突破僵局在談判的過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)一些偶發(fā)情況，當(dāng)這些情況涉及某一談判方的利益時(shí)，談判就可能會(huì)因這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，當(dāng)談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變時(shí)，談判一方如果按原有條件與對(duì)方進(jìn)行交易就會(huì)蒙受較大的利益損失，于是會(huì)推翻已做出的讓步，這時(shí)就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不滿，使談判陷入僵局。偶發(fā)因素的干擾（四）一、談判僵局形成的原因模塊三突破僵局經(jīng)典案例偶發(fā)因素導(dǎo)致的僵局某紡織公司打算與某服裝公司進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，雙方在初次談判時(shí)就合作的大部分事宜達(dá)成了一致意見(jiàn)，并且約定在第二次談判時(shí)就一些細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，然后簽訂合同。然而，在第二次談判開(kāi)始前，多種布料的市場(chǎng)價(jià)格突然下跌，如果按照雙方初次洽談的價(jià)格簽約，那么服裝公司將會(huì)面臨近20萬(wàn)元的損失。服裝公司對(duì)已做出的承諾不便食言，又無(wú)意簽約，于是便采取了拖延戰(zhàn)術(shù)，雙方談判陷入了僵局。模塊三突破僵局二、談判僵局的預(yù)防（一）從贊同的觀點(diǎn)入手（二）換位思考（三）不在枝節(jié)問(wèn)題上較真當(dāng)發(fā)生沖突時(shí)，談判人員要從雙方合作的大局出發(fā)，盡量維持友好的氣氛，設(shè)法從對(duì)方的異議中找出某些可以贊同的觀點(diǎn)，并對(duì)這些觀點(diǎn)進(jìn)行拓展，使雙方能夠在此基礎(chǔ)上繼續(xù)磋商。切忌與對(duì)方激烈爭(zhēng)論，不然只會(huì)加劇沖突。談判雙方有效溝通的重要方法之一就是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上，設(shè)身處地地從對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題。這對(duì)于消除分歧和誤解，構(gòu)筑雙方都樂(lè)于接受的交易方案是積極有效的。談判人員要注重全局利益，把注意力放在重要問(wèn)題上，而不要因?yàn)橐恍┲?jié)問(wèn)題甚至與談判毫無(wú)關(guān)系的問(wèn)題同對(duì)方發(fā)生沖突。另外，談判的目的是達(dá)成協(xié)議，而不是說(shuō)服對(duì)方接受己方的全部條件。因此，談判人員不要被一些小問(wèn)題所約束，而要多關(guān)注己方的重要利益。模塊三突破僵局三、談判僵局的破解模塊三突破僵局（一）暫避分歧，轉(zhuǎn)移議題當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，現(xiàn)場(chǎng)氣氛低迷時(shí)，談判人員可以換一個(gè)新的議題與對(duì)方進(jìn)行談判，在其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，就會(huì)對(duì)原先有分歧的議題產(chǎn)生正面影響，此時(shí)再商談那些議題，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，雙方思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題便更容易解決。三、談判僵局的破解模塊三突破僵局（二）暫時(shí)休會(huì)，靜候反思當(dāng)談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下、言辭激烈、情緒將要失控時(shí)，談判人員應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，暫停雙方的交流活動(dòng)，各自冷靜。在休會(huì)期間，雙方談判人員都有機(jī)會(huì)反思己方先前的決定與判斷，同時(shí)調(diào)節(jié)情緒，擺正心態(tài)，調(diào)整策略，從而避免僵局變成死局。三、談判僵局的破解模塊三突破僵局（三）審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人很多時(shí)候，談判僵局是因談判人員的沖突而產(chǎn)生的。這種沖突可能是由于談判人員能力、態(tài)度、言行的欠缺或不當(dāng)而引起的，也有可能是為了談判戰(zhàn)術(shù)的需要而故意安排的。無(wú)論出于哪種原因，都應(yīng)及時(shí)更換與對(duì)方產(chǎn)生沖突的談判人員，以對(duì)談判對(duì)手表示友好，從而緩和緊張氣氛，避免僵局的惡化。謹(jǐn)言慎行，謙恭有禮有一家果品公司派一名業(yè)務(wù)員到蘋果產(chǎn)地和一位果農(nóng)談判收購(gòu)蘋果事宜。業(yè)務(wù)員來(lái)到果農(nóng)所在的果園，看到地上放著一筐筐的蘋果，問(wèn)道：“你這個(gè)蘋果多少錢一斤？”果農(nóng)回答：“三塊錢一斤。”業(yè)務(wù)員說(shuō)：“兩塊六行不行？”果農(nóng)說(shuō)：“不行，少一分錢都不賣。”業(yè)務(wù)員翻了翻框里的蘋果，說(shuō)：“你看你這些蘋果，個(gè)頭也不算大，顏色也不夠好，有的上面還有蟲咬的洞，依我看一斤兩塊六都不值，你還要三塊錢。我剛才看的一家果園的蘋果比你這兒的好多了，那老板都沒(méi)要三塊錢一斤。”果農(nóng)聽(tīng)了面露不悅之色，說(shuō)道：“我的蘋果就這樣，就賣三塊錢一斤，不還價(jià)，你不買就快離開(kāi)吧！”業(yè)務(wù)員說(shuō)：“不賣拉倒，我