增員意愿挖掘講述課件

A態(tài)度決定一切--米盧20160503A態(tài)度決定一切--米盧20160503

人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。

——拿破侖·希爾人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻消極者…為什么受傷的總是我?消極者…為什么我真高興又獲得一次好機會！積極者…我真高興積極者…與其哀哀怨怨去做不如快快樂樂來做與其哀哀怨怨去做請記住：你的態(tài)度決定你的一切！請記住：你的態(tài)度決定你的一切！面對全球經(jīng)濟一體化、信息網(wǎng)絡(luò)化和市場競爭的無疆界；面對日新月異的中國經(jīng)濟發(fā)展和逐步開放的市場環(huán)境；面對眾多壽險市場主體的競爭和潛力無限的中國壽險市場;

我們?nèi)绾伟盐眨簤垭U業(yè)的最佳時期，怎樣才更具有競爭力面對這一切匯集而成的時代召喚就是：

在壽險業(yè)如何體現(xiàn)個人的最大價值？思考面對全球經(jīng)濟一體化、信息網(wǎng)絡(luò)化和市場競爭的無疆界；思考錯誤的公式得出正確的答案:100%的技能*0%的意愿=0100%的意愿*0%的技能=100錯誤的公式得出正確的答案:100%的技能*0%的意愿=0決定增員關(guān)鍵所在意愿決定增員關(guān)鍵所在意愿組織發(fā)展的經(jīng)營怪圈以上這些問題，讓許多壽險單位在經(jīng)營上陷入困境，老人的增員意愿不強，新人進來不易，即便有新人進來，卻也因輔導系統(tǒng)跟不上而無法定著。久而久之，團隊萎縮，成員信心受挫，陷入“難增員、增員難的怪圈。組織發(fā)展的經(jīng)營怪圈以上這些問題，讓許多壽險單位在經(jīng)營上陷入困習慣造就一切LIMRA曾經(jīng)就“增員篩選流程”進行調(diào)研統(tǒng)計：一位單位主管，如果想要增進一個適任的業(yè)務(wù)人員，最起碼要面試20個人。從這項數(shù)據(jù)，我們得知，如果1/20是一個基本的增員定著比例，那么首先我們要解決的是“20”的量從哪里來？當然在這之上，首要牽涉的還是壽險營銷人員的意識問題。如果團隊成員缺乏增員意識，那么后續(xù)的增員開拓、增員活動、新人輔導、培訓等問題都是空談。習慣造就一切LIMRA曾經(jīng)就“增員篩選流程”進行調(diào)研統(tǒng)計：一如何建立團隊的增員意識？首先必須從“習慣”著手——讓增員成為習慣。習慣于時時思考增員的渠道，習慣于時時對他人開口，習慣于時時將增員納入每天的日程規(guī)劃中。如何建立團隊的增員意識？首先必須從“習慣”著手——讓增員成為先解決意識問題在解決技術(shù)問題思想決定行動。在一個壽險營銷團隊主管扮演著靈魂的角色，對于團隊未來發(fā)展的“想法”往往牽引著團隊的走向。如果一位主管，對于組織發(fā)展缺乏愿景，跟隨他的人自然是“過一天算一天”，沒有明確的目標，也沒有清晰的職業(yè)生涯規(guī)劃。因此，在增員上，不是“增員難”這個問題打垮我們，主要還是心態(tài)與意識在作崇。先解決意識問題思想決定行動。在一個壽險營銷團隊主管扮演著靈魂從根本上解決“意愿”不足的問題：以面談的方式，為新人和主管們進行“人生定位”分析。分兩個部分，一是針對被面談?wù)呶镔|(zhì)需求的面談。如“你幾歲”、“進入社會參加工作多長時間”、“現(xiàn)階段住多大面積的房子”“有沒有存款”“有沒有大件”等問題、了解被面談?wù)邇?nèi)心對生活的渴望與企圖。二是針對被面談?wù)叩谋尘?，如學歷，社會背景，從中分析被面談?wù)咴谕诵葜氨仨氁龊玫囊?guī)劃。通過這個方法，不論新人還是老人，都能夠成功協(xié)助他們做好個人的職規(guī)劃，調(diào)動他們晉升的欲望。人對了世界就正確了從“想不想”到“會不會”增員像呼吸離開不能活從根本上解決“意愿”不足的問題：以面談的方式，為新人和主管們從源頭抓起用團隊文化塑造增員氣氛找到“源頭”迎刃而解關(guān)懷＋制度恩威并行復制增員思維從源頭抓起找到“源頭”迎刃而解關(guān)懷＋制度恩威并行復制增員思維“1＋1”增員法“1＋1”增員法必須成為團隊的文化增員活動多樣化高效化1、活動之前一定要做好準備工作。2、做好活動的宣傳推廣工作。3、要精心安排活動的每個環(huán)節(jié)，趣味化的同時一定要有效益，不能吃過玩過之后，增員效果卻不佳。4、活動后的跟進和總結(jié)也很重要?！?＋1”增員法“1＋1”增員法必須成為團隊的文化增員活動多增員工作室專職專人實現(xiàn)增員有付出才會有回報增員工作室增員工作室的操作流程增員工作室有付出才會有回報增員工作室增員工作室的操作流程輔導跟進才是留存的核心輔導是留存的關(guān)鍵職前培訓與新人訓練新人精英班與“呼喚奇跡輔導跟進輔導是留存的關(guān)鍵職前培訓與新人訓練新人精英班與“呼喚“授之以魚不如授之以漁”，想要讓新人長久的留下來必須抓好輔導跟進這個核心工作。只有通過輔導培訓讓新人擁有了良好的工作習慣、扎實的展業(yè)技能和優(yōu)秀的工作業(yè)績，能夠感受到自己的價值和進步，新人才會心安此處，緊緊和團隊融合在一起。“授之以魚不如授之以漁”，想要讓新人長久的留下來必須抓好輔導

為什么要過窮日子?傳勒博士小的時候，和其他大部分地黑人一樣，

生長在貧民窟，十歲開始工作。

但是他有一位不一樣的母親，

他母親常告訴他“我們之所以貧窮，

是因為你的父親從來就不想富有”。所以傳勒常告訴自己，將來一定要富有。就因為他從小就有這種強烈的企圖心，

后來他成為了美國一個大企業(yè)家，

關(guān)系企業(yè)遍及美國各地。要拼才會贏的時代已經(jīng)過了，

現(xiàn)在流行的是要全贏才拼，您曾檢視您目前的行業(yè)嗎？

五年后，十年后…您仍然原定踏步？

或是您會有更輝煌的成就？

或是您可能一無所有，又須重新開始？可是人的一生能有幾個十年？為什么要過窮日子?推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項事業(yè)組織發(fā)展才是硬道理推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項事業(yè)組織發(fā)展才是硬道理營銷管理的本質(zhì)壽險營銷管理的定義：是指成功地招募、訓練和激勵員工為客戶服務(wù)的過程。壽險經(jīng)營失敗的三大理由：

1、招募--不持續(xù)

2、選擇—不嚴格

3、訓練—不科學做正確的事比把事情做正確更重要！營銷管理的本質(zhì)壽險營銷管理的定義：做正確的事比把事情做正確更

保險代理制有其特殊性，代理人轉(zhuǎn)正之后，其收入主要來源于推銷收入和增員產(chǎn)生的團隊業(yè)績的津貼。而且，隨著營銷人員的成長，后者在總收入中所占的比重會越來越高。也就是說，增員是每一個保險代理人工作的一個重要組成部分。一般保險代理人轉(zhuǎn)正后6個月，業(yè)績達到標準，增員人數(shù)達到3名（直接增員2人，轉(zhuǎn)正1人），即可升營業(yè)主管。在國際壽險界營銷員如何發(fā)展?保險代理制有其特殊性，代理人轉(zhuǎn)正之后，其收入

所以，所有的保險代理人在轉(zhuǎn)正后都必須開始增員，對增員的人員進行培訓及準備晉升營業(yè)主任，同時更需要掌握團隊經(jīng)營的技巧。將職業(yè)道德的培訓融入營銷人員管理培訓之中，目的是提高保險營銷的績效，過程是增員、培訓、團隊經(jīng)營、主管培養(yǎng)。推銷技巧、保險專業(yè)知識是保險營銷人員的基本素質(zhì)，保險營銷人員的管理知識是保險營銷人員的高層次需求。所以，所有的保險代理人在轉(zhuǎn)正后都必須開始增員推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項事業(yè)

壽險事業(yè)發(fā)展的程序:推銷------組織------管理------經(jīng)營

(增員)(主任)(經(jīng)理)

推銷的生命期五年左右,組織發(fā)展的生命20年左右。推銷是蓋房子,組織發(fā)展是買地皮

推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項事業(yè)

獨眼龍現(xiàn)象：

很多精英的壽險生命之所以短暫，是因為他是“獨眼龍”——只看到壽險營銷利益的一個方面——推銷利益，而看不到組織利益。獨眼龍現(xiàn)象：推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項事業(yè)壽險的兩大收入推銷能收入多少?

組織發(fā)展能收入多少?你愿意放棄1/2、3/4……收入嗎?推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項事業(yè)壽險的兩大收入推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項事業(yè)組織發(fā)展給個人帶來什么？穩(wěn)定的收入延長壽險生命晉升------發(fā)展空間是職業(yè)到事業(yè)的橋梁提升自己表現(xiàn)自我提高身價推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項事業(yè)組織發(fā)展給個人帶來什么？穩(wěn)推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項事業(yè)概念創(chuàng)新增員=組織發(fā)展增員：主管行為公司行為要我干組織發(fā)展：自我行為自我發(fā)展我要干推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項事業(yè)概念創(chuàng)新增員=組織發(fā)展增員

我要好好活一下：

“…我們既不知前世，也不知來生，所能掌握的只有今生今世，而人生無常，今生今世能有多長，無法預料。我們?yōu)槭裁床话盐者@有限的今生去好好活一下。好好活下去與好好活一下是不一樣的。一生胸無大志，只求無痛無災，三餐得以溫飽，那是好好活下去而已。好好活一下，是要以無比強勁的力量，活出生命的光彩。對保險業(yè)務(wù)員來說，如果只是為了維持考核，業(yè)績只求過關(guān)就好，那是只求好好活下去，是消極的想法與作為。好好活一下，是努力工作，實踐自我，要表現(xiàn)更出色，要在榮譽會上領(lǐng)獎，要晉升當主任、當經(jīng)理，要發(fā)展組織，培養(yǎng)出更多成功的人才；努力銷售保險，為客戶提供更好的服務(wù)，要在保險事業(yè)有一番大作為，積極規(guī)劃此生?！蔽乙煤没钜幌拢骸啊覀兗炔恢笆溃膊唤o自己八個增員的好理由

許多壽險行銷人員想到增員頭就大，或許這些人也知道增員工作的必要，但由于長久以來的工作習性及心理因素，以致在增員上繳了令人不滿意的成績，應(yīng)該先由態(tài)度上和心理上根本改造，積極些、勇猛些，要明了一些事實，例如：

增員工作是今天做不好，明天就會后悔的事；會推銷的人不過是師傅，善增員的才是真工夫；推銷用力氣，增員靠智慧；推銷成功時，你得意，大家?guī)湍愎恼?；增員是團隊成功時，大家一齊鼓掌推銷像買躉繳，一次的好處；增員是年年還本，活得愈老，領(lǐng)得愈多。給自己八個增員的好理由許多壽險行銷人員想到增員頭就大事實1：增員讓保險之路不孤獨

如果一個人在保險之路踽踽獨行，將是多么落寞、孤寂，為什么在快樂時、興奮時沒人可分享？為什么在痛苦、失望時沒人可分擔？而自己獨到的創(chuàng)見、資訊，為何不能讓有共同利益、情若家人的伙伴來共享呢？保險之路是不可以作“自了漢”，獨善其身的。事實1：增員讓保險之路不孤獨如果一個人在保險之路踽踽事實2：增員是保險事業(yè)的“保險單”

項羽再強，打不過擁有各種人才的劉邦團隊；一個人再有能耐，一天不過二十四小時；智慧再高，還是難以復制；身體再強壯，擋不住隨時侵襲的疾病、意外、衰老。有了組織運作，就會多出一條生財線路，當無法預測的危機發(fā)生時，仍然還有無意的收入和地位，就像擁有一份保單，這也是分散風險的措施。事實2：增員是保險事業(yè)的“保險單”項羽再強，打不過擁事實3：增員是傳播保險觀點的重要途徑

保險是替天行道、人我兩利之功德事業(yè)。一人從事保險工作不過造福幾百個家庭，如果有千百名和我們相等實力的伙伴不就造福了千百萬個家庭嗎？邱吉爾說：“如果我做得到，我將在家家戶戶的門口寫下保險兩個字”。使保險更擴散，這應(yīng)該是我們不能忘懷的初衷。事實3：增員是傳播保險觀點的重要途徑保險是替天行道、事實4：增員可以激發(fā)增員者個人和團隊成員的斗志

根據(jù)統(tǒng)計，每年40%新業(yè)績來自于新人。如果沒有新觀念和持續(xù)力，老人的表現(xiàn)就乏善可陳。新人有他的新市場、人際網(wǎng)路、新的思考模式和新作風，往往帶給單位新的氣息和風氣，有時只是一兩個新人的幫助，整個職場的氣氛即為之改變，業(yè)績隨著一飛沖天。要能有效的發(fā)展業(yè)績，增加新人是最有效率的作法。事實4：增員可以激發(fā)增員者個人和團隊成員的斗志根據(jù)統(tǒng)事實5：增員符合壽險的行業(yè)特點

保險論責任、論人性，必須誠懇相談，當面剖析勸服，所以它是勞力密集的工作，以時間換取空間的事業(yè)。有多少人就做多少業(yè)績，所謂“有樹有鳥棲，有人有業(yè)績”一點都不為過。事實5：增員符合壽險的行業(yè)特點保險論責任、論人性，必事實6：增員是借力，可以突破我們的“業(yè)務(wù)禁區(qū)”

“成功者先有能力再找機會，平庸的人先有機會再找實力”。每一行都有他的專業(yè)知識和默契，一個人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。為求打入該行業(yè)求得有效的績效，光靠自己的努力是不夠的，如果有借力，應(yīng)用化身原理，進入各行的區(qū)域是事半功倍的聰明之舉。就像杰出者為求成功而先擁有能力再找機會，擁有各行業(yè)的人士再以他們的背景順勢打入是最自然而有效的作法。面且因行業(yè)的特性比較，在付出及收益的差異下，“艱困行業(yè)”的人員進入保險界是合理的事。事實6：增員是借力，可以突破我們的“業(yè)務(wù)禁區(qū)”“成功事實7：“直轄”是壽險經(jīng)營的永恒主題

不管晉升到那個階位，業(yè)績的計算、比賽的標的都是以直轄成績?yōu)闇?，而最大的利益也在直轄單位?！皢柷悄芮迦缭S，唯有源頭活水來”，沒有活水，清潭也會變?yōu)槲鄢兀倭诵律募尤?，單位的色彩不可能是彩色的，而且要以身作則，以業(yè)績耀入，直接表現(xiàn)不能不讓人刮目相看。最親的業(yè)務(wù)人員是直接子弟，最佳的表現(xiàn)來自直轄業(yè)績，再輝煌的過去，再強的實力，如果不能以直轄去印證，那都是難以說明人的。事實7：“直轄”是壽險經(jīng)營的永恒主題不管晉升到那個階事實8：運用《基本法》為自己獲取最大利益者才是壽險業(yè)的成功者

業(yè)務(wù)制度是明確且公平的，當部屬的成績到了可以成為主管時，主管必須樂見其成，但一分枝出去，帶走的是傳承、文化和實力，老干如果不再有新枝，業(yè)績被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸、實力的拓展，我們要的是無限的發(fā)揮。主管的示范是長期都可以培養(yǎng)新人，主管的毅力在于誨人不倦，忠于根本，基礎(chǔ)若穩(wěn)定，良好的循環(huán)才可以讓保險事業(yè)源源再生。杰出的單位和成功的保險人大都是團隊運作和人多勢眾，想在保險界揚名立萬，沒有什么好說的，把增員工作做好是唯一且重要的任務(wù)。事實8：運用《基本法》為自己獲取最大利益者才是壽險業(yè)的成功者增員經(jīng)典故事懦夫求吻的故事增員經(jīng)典故事懦夫求吻的故事

在公園的一個僻靜角落里，月色昏暗，有個年輕人攬著女友的肩，談情說愛之余，突然鼓起勇氣問：“我可以吻你嗎？”女友目光直視著前方的花叢，低頭不語。倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再次鼓起勇氣，問道：“我可以吻你嗎？”這次，女友的頭低得更低，索性眼睛也閉了起來，兩片紅霞飛上她的臉龐。年輕人的心中，更是起伏不定，面對這種難熬尷尬的局面，竟然連手腳都不知放哪兒好。時間一秒一秒過去,年輕人終于費盡吃奶的力氣，再次問：“我可以吻你嗎？”女友這次猛然抬頭，臉漲得通紅，“叭”一巴掌刮在年輕人的臉上，生氣地說：“只會說，不敢做，真沒用-----”在公園的一個僻靜角落里，月色昏暗，有個年輕人[點評]

面對我們心中真正想要的東西，我們往往心生猶豫，遲遲下不了決心。我們已經(jīng)反復說過，只要你投身保險事業(yè)，照著主管為你設(shè)計的方案去做，那么你就會獲得與你的主管同樣的成功，甚至你的成功要超過你的主管，你為什么還要猶豫呢？或許你認為，前方有太多阻礙在等著你，你不知道決定了會遭到什么樣的后果，就像那個年輕人不敢行動一樣。但至少我們知道，不行動，結(jié)果不會改變，甚至會變的更糟（就像火辣辣的一巴掌），而立即行動，也許結(jié)果還是一樣糟，卻有更大的可能會使結(jié)果變得更理想，甚至出乎意外地好。就比如王先生，當初未進公司時，憂這憂那，整整猶豫了半年的時間才入門。盡管現(xiàn)在也做得很出色，但比早進來的方先生就顯得起步晚了，人家方先生現(xiàn)在已經(jīng)晉升高級主管了，而王先生最起碼還要再奮斗幾個月時間才能升主管。[點評]把握住正確時機，立即行動，才是成功的保證，你為什么還要遲疑不決呢？把握住正確時機，增員的成功與失敗

從事保險工作，為什么有的人組織龐大，人氣鼎盛，枝繁葉茂。有些人卻孤軍奮戰(zhàn)或人丁單薄氣虛力衰。成功的人一定有他的方法，失敗者必然也有他的道理。在學習成功者的作為時，也該力求避開踏上失敗的覆轍。增員的成功與失敗從事保險工作，為什么有的人組織龐大，陷井1：未明了增員的重要性

許多壽險行銷人員自己做老習慣了，要他管理他人，反而讓他不自在。況且人增員進來，還要訓練，不如自己拓展業(yè)績來得自由。但是，增員是每個業(yè)務(wù)人員都該做，也必須做的事，許多人就是無法明了增員的重要性，把增員當作是負擔。陷井1：未明了增員的重要性許多壽險行銷人員自己做老習陷井2：沒有目標及方向

增員是經(jīng)營壽險事業(yè)必經(jīng)之路，增員的好處說不盡，但是許多人確認不清。增員之路會中斷的第二個陷井就是，許多業(yè)務(wù)人員卻無法認清壽險路上已經(jīng)規(guī)劃好的目標與應(yīng)走的方向。陷井2：沒有目標及方向增員是經(jīng)營壽險事業(yè)必經(jīng)之路，增陷井3：籠罩于失敗的陰影，心存拒絕的恐懼

壽險行銷人員踏入保險業(yè)，從事壽險行銷的工作時，便一直與被拒絕相依相伴，而且相生的，那么，增員被拒絕又有何可畏懼呢？害怕增員增不到人、被拒絕，常是壽險行銷人員增員之路不順暢的一個原因！別因為一點點的挫折，就不愿意再去嘗試，讓你的增員之路中斷。嘗試可能會失敗，不嘗試肯定一事無成。陷井3：籠罩于失敗的陰影，心存拒絕的恐懼壽險行銷人員陷井4：沉醉于個人銷售的輝煌

站在臺上接受眾人喝彩的感覺，是業(yè)務(wù)進展的巨大的動力！但是，人生本就是應(yīng)該不停的往前走，在業(yè)績達到一定的成果后，怎能停留在原地呢？應(yīng)該勇敢地嘗試發(fā)展組織，充分開發(fā)自己的人生資源。陷井4：沉醉于個人銷售的輝煌站在臺上接受眾人喝彩的感陷井5：過分自信于臨場發(fā)揮，不作認真細致的事先準備

以為說得天花亂墜，別人就會相信自己，這是許多增員者的誤區(qū)。要讓人家知道加入壽險業(yè)務(wù)的好處，不是用嘴巴說說就算了，還要用事實說明。增員常會遭到拒絕，其中有一個重要的因素就是沒有齊全的資料，讓人信服。陷井5：過分自信于臨場發(fā)揮，不作認真細致的事先準備以陷井6：放不下身段彎不下腰

大家都知道，要在壽險業(yè)揚名立萬，必須要多多學習成功者的經(jīng)驗。增員也一樣，沒有人天生就會增員，天生就會訓練人，天生就會做主管，多汲取他人寶貴的經(jīng)驗，可以少走許多冤枉路。陷井6：放不下身段彎不下腰大家都知道，要在壽險業(yè)揚名陷井7：自身不過硬，無以吸引人

“良禽擇木而棲”，沒有人會找個不入流的人當老板。有許多壽險行銷人員，平時不注意穿著打扮，也不知道要時時充實新知，有誰會相信你，甚至相信壽險是個有前途的行業(yè)呢？想要成功增員，讓具有潛力的人，都愿意投效到你的門下，就必須要時時充實自己，并且注意儀容，使自己透出一種懾人的風范。陷井7：自身不過硬，無以吸引人“良禽擇木而棲”，沒有

是人才培養(yǎng)的過程；是瓜熟蒂落的過程；不只單單依靠增員來完成，而是經(jīng)營管理走向成熟的過程。正確的組織發(fā)展是人才培養(yǎng)的過程；正確的組織發(fā)展走出你工作中的誤區(qū)組織發(fā)展=育成≠分家誤區(qū)一

短期來看：你所享有的育成利益長遠來看：晉升部經(jīng)理的基礎(chǔ)及享受部經(jīng)理待遇的基石走出你工作中的誤區(qū)組織發(fā)展=育成≠分家誤區(qū)一短期來看：你育成后你的收入會降低誤區(qū)二：育成后你的收入會降低誤區(qū)二：沒有育成組——主管收入趨勢圖（一）收入時高時低，有一定的增長沒有育成組——主管收入趨勢圖（一）收入時高時低，有一定的增長沒有育成組——主管收入趨勢圖（二）沒有育成，直轄組業(yè)績下降，導致收入降低沒有育成組——主管收入趨勢圖（二）沒有育成，直轄組業(yè)績下降，有育成的主管——收入趨勢圖育成育成每一次育成，都有短暫的收入降低，但也均成為下月收入增長的契機有育成的主管——收入趨勢圖育成育成每一次育成，都有短暫的收入育成難？不育成更難！95％擴大直轄的主任留存率無育成組且不擴大直轄的主任留存率40％100％有育成組的主任留存率

不同的選擇，不同的“生存”方式123育成難？不育成更難！95％擴大直轄的主任留存率無育成組且不擴選擇什么樣的人與您共舞？普遍原則：企圖心市場力親和力選擇什么樣的人與您共舞？普遍原則：

牛排之所以好吃是因為它本身是牛排，即使我不是廚師。爛泥即使用最好的油也炸不出牛排味，是因為它本身是爛泥。選擇是關(guān)鍵牛排之所以好吃是因為它本身是牛排，即使我不

25、30歲以上已婚本地人高中以上學歷沒有選擇，就不是在發(fā)展組織。選擇的四項基本原則是：沒有選擇，就不是在發(fā)展組織。結(jié)論：每個人都想增員、想賺更多的錢，只是缺少方法。所以需樹立自己的權(quán)威性，感召力，增員制式化。結(jié)論：成功之路一：把增員當作最重要的事情看

優(yōu)秀的行銷人員明了要有長期業(yè)務(wù)生命力不能單靠個人匹夫之勇，要把增加工作伙伴作為最重要的工作內(nèi)容，展開人員的張羅。而從基層主管開始，便要求部屬和自己一齊努力增員，每周皆有增員活動，甚至開放每周一天為增員日，人人需帶準增員對象回公司參加說明會。主任還要不斷提供最新文宣資料供同仁使用，將增員競賽列為組織中最重大的獎項。新人來了之后，主任要負擔起最重要的訓練、管理、輔導工作，大家看到主任以身作則又賣力不懈，自然而然向他看齊，組織發(fā)展自然迅速而健康。成功之路一：把增員當作最重要的事情看優(yōu)秀的行銷人員明成功之路二：有清晰的目標及工作綱領(lǐng)

“有夢最美，希望相隨”。主要要有做夢及造夢的本事，讓同仁都知道遠景在哪里，要花多少時間才能建造出實景。職場中可張貼本組以往的紀錄和歷史，也公布著未來的目標和計劃。每個主管都會在年底作策劃會報時，大肆做白日夢地列出明年的美景，但大部分的主管在作完會報后，就會把這些計劃束之高閣。我們應(yīng)敢謹查核要求，并通過自己的壓力調(diào)動組員盡力配合，人力或業(yè)績自然逐日俱升。成功之路二：有清晰的目標及工作綱領(lǐng)“有夢最美，希望相成功之路三：樂觀積級肯嘗試不服輸

作為業(yè)務(wù)主管應(yīng)深知人性及四兩撥千斤之道，在從事增員，鎖定的目標皆是各行業(yè)極為成功人士。要這些人從事保險工作談何容易？但各行業(yè)都有其弱點，杰出者也自有隱藏在心里的企望，通過展示自己的所得及穩(wěn)定的續(xù)年利益、陪同他們?nèi)ラ_發(fā)大額保單，配合短期間內(nèi)大量的收益進入這些人的荷包，我們的熱誠、積極與勇猛成了獵取這些杰出者的武器。同樣的道理，不管是增員初出社會的毛頭小子或各式各樣的人士，你展現(xiàn)出來的是不是讓這些猶豫者定心和相信？你的肢體語言是否已清楚的告訴你們他們你的企圖心與能耐？成功之路三：樂觀積級肯嘗試不服輸作為業(yè)務(wù)主管應(yīng)深知人性成功之路四：敢從單兵作戰(zhàn)提升到團隊經(jīng)營

領(lǐng)悟到維持每年的佳績不該只是自己的奔走，階段性任務(wù)已完成，不再迷戀高峰會長或冠軍，勇于轉(zhuǎn)型，以團隊增長為首要工作，各式各樣人才進來后，士氣一提高，業(yè)績自然就大幅增長了。成功之路四：敢從單兵作戰(zhàn)提升到團隊經(jīng)營領(lǐng)悟到維持每年成功之路五：有完整的資料及配借

所謂“工欲善其事，必先利其器”，要把增員工作做好，沒有完善的武器是不可以的，尤其在全員動員時，配借更是不能缺乏和粗糙。增員高手們很會憑借精美的武器和配借：增員夾里精美的事業(yè)介紹、公司介紹及目標分析讓人目不暇給；大方高雅的推薦函、邀請卡使人未入其行先感其誠；再配合精心設(shè)計的說明會、流程的流暢、延續(xù)動作的扎實、課程的嚴密、陪同及教育的用心，自然而然地吸引一波又一波的有志之士。隨著時代的需要，如念錄音帶、錄影帶、投影片已不是重心了，光碟片、powerpoint、綱路傳迅，已是又一波吸引人注目的武器。成功之路五：有完整的資料及配借所謂“工欲善其事，必先利成功之路六：帶動伙伴一齊行動

鼓動下屬持續(xù)增員的法寶就是不停地灌輸增員觀念，不斷地辦增員訓練班，提供實用的輔助工具。如果一個主管有企圖心的話，單位的人氣必不致太差，若是除了企圖心外還有策略、效果也會逐日迅增的。成功之路六：帶動伙伴一齊行動鼓動下屬持續(xù)增員的法寶就成功之路七：向增員成功者學習

所謂捷徑就是學習成功者的經(jīng)驗及技巧，跳開摸索期的錯誤和延宕，才可以力挺高昂的士氣。成功者就在我們身邊，包括我們自己。成功之路七：向增員成功者學習所謂捷徑就是學習成功者的成功之路八：像一個成功的保險經(jīng)營者

成功的保險經(jīng)營者和一個成功的企業(yè)家一樣，一眼看出去即可感到他的氣勢和格局。一位相當杰出的主任，他每個月的業(yè)績皆在20萬左右，可惜組數(shù)不夠，無法晉升到部經(jīng)理，別家公司開出好的條件挖角他，他一度動心，但最后他仍然選擇不動，為什么？他的說法是他的部經(jīng)理太不平凡了，在他進入保險界時支持他、鼓勵他。而且經(jīng)理的風范佳，除了在保險事務(wù)上能給他指導外，為人處事影響他頗深，他今日有這般的成就，主管給他的支持是最大的。一個成功的保險經(jīng)營者做什么要像什么，說什么要算什么，給人信心，給人力量，也建造恢弘寬闊的格局，有了廣大的格局，眾人忠心地跟隨他，也能團結(jié)一致的對外勇猛發(fā)展。成功之路八：像一個成功的保險經(jīng)營者成功的保險經(jīng)營者和一把持續(xù)不斷地增員作為營業(yè)部、組經(jīng)營的主要工作之一選擇----學歷相當?shù)慕⒃鰡T檔案，永久保留好的目標，追蹤2年以上追蹤每次電話拜訪后，訂下下次拜訪日期適當投入----水果、工作餐、飲茶……《性向測試表》的使用，甚至達到2次/人以上話術(shù)以“前景美好、市場巨大、共同發(fā)展”為主題把持續(xù)不斷地增員作為營業(yè)部、組經(jīng)營的主要工作之一啟示：意愿很重要，心態(tài)一定要好養(yǎng)成持續(xù)增員的良好習慣必須有選擇，意愿不強的人不要增員卡的積累，就是財富要有一定的投資時間緊迫，立即行動啟示：意愿很重要，心態(tài)一定要好掌握十大竅門

既然明了增員是讓保險事業(yè)蓬勃發(fā)展的不二法門，就應(yīng)該全力以赴?？墒怯行┤俗龅暮芷饎牛褪强床坏绞裁闯尚?；有些人看他輕松愉快，卻是人丁旺盛。凡事一定有決竅存在，掌握要領(lǐng)等于握有一把打開寶藏大門的鑰匙。掌握十大竅門既然明了增員是讓保險事業(yè)蓬勃發(fā)展的不二法每周一天增員日

以長遠的利益而言，增員的功效絕對大于個人推銷，但一般人可以一周七天都用于推銷，卻給增員的時間不到推銷的十分之一，這是本末倒置的錯誤。成功的主管明了增員的重要性，所以會安排出團體增員的共同時間。早上的早會開始，談增員的技巧、分享經(jīng)驗、找杰出的人來說明他的作法；下午，已布置溫馨的職場擠滿了對保險好奇或有事業(yè)心的新人，主管在一旁幫忙解說和支援；晚上的“保險事業(yè)說明會”是重頭戲，當然也可以先頒獎給當周優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，讓他們分享榮耀與快樂。說明會里，不一定是口才好的人才可以上臺，誠懇、踏實、有使命感道德良知自居的新人說服力會更強。說明會結(jié)束不可急于解散，各組坐下來再分享剛才的興奮，準增員對象的疑惑和困難，提出來大家?guī)兔μ幚?。讓新人帶一些文宣品回去，若有紀念品無妨順手致上。小投資大受益，一個新人很可能帶給主管數(shù)十到數(shù)百萬的回饋，所以，不要輕易放手和松懈。一周一天的增員讓大家增員充滿共識和行動，這是聰明的主管最明智的投資。每周一天增員日以長遠的利益而言，增員的功效絕對大于個向特定市場增員

要做大工廠的生意找個工會的活躍份子來配合，要打入學校不妨找老師；醫(yī)院的的護士待遇不是很高，她每天看到的是人生最悲慘面，對生命的體悟最深刻，她說保險最易打動人。向特定市場增員要做大工廠的生意找個工會的活躍份子來配從活動中增員

有生命力的單位活動一定多，有活動有活力，大家參與能力提高人氣也提升。不要怕辦活動使作業(yè)的時間減少，有本事的人會把時間安排得有效率，沒本事的人時間一團亂，根本不知道時間用到哪里去?；顒又T如演講會、親子活動、球賽、登山等；若公司的活動如頒獎、婦女進修等能開放參加則也是匯集人氣有利認知的好機會。辦活動的要領(lǐng)是持續(xù)地辦，不要勉強不花太多的錢。從活動中增員有生命力的單位活動一定多，有活動有活力，客戶即是伙伴

客戶會買保險是因為相信業(yè)務(wù)人員，既相信業(yè)務(wù)人員就希望有長期的服務(wù)，若有長期的服務(wù)就會生出默契，一旦有默契就會支持業(yè)務(wù)的推廣，不管是背后推手的支持還是加入陣營的并肩作戰(zhàn)，客戶都是很好的工作伙伴?？蛻艏词腔锇榭蛻魰I保險是因為相信業(yè)務(wù)人員，既相信業(yè)尋找成功者

浪費時間在不想成功的人身上是罪過，把大部分的時間用在平凡者身上，將希望放在未來是不智的行為。雖然無法預知其他行業(yè)的佼佼者，進入保險業(yè)后是否能夠杰出，但最起碼成功者，一定有他成功的特質(zhì)，過人之處。美國鋼鐵大王卡內(nèi)基不是說過“將我現(xiàn)在的一切拿走，三年后我要拿回一倍?！痹趯W校社團中活躍的人，在工作中杰現(xiàn)杰出的人，在宗教活動，社區(qū)服務(wù)中表現(xiàn)熱情的人，這些都是潛在的保險成功者?；蛟S沉默平實的人也會有發(fā)揮的一天，但組織中多一些熱力四射的人總不是壞事。尋找成功者浪費時間在不想成功的人身上是罪過，把大部分女性是良好的被增員對象

女性天生細心、敏感、有韌性。也較有耐心和愛心，是最適合作為公益事情和保險的人。女性婚前需要有一份穩(wěn)定的工作，婚后更不該只是安心地做一個家庭的管理者，現(xiàn)代婦女必須擁有第二專長和屬于自己開創(chuàng)的收入與工作，所以將婦女帶入保險業(yè)是聰明之舉。女性是良好的被增員對象女性天生細心、敏感、有韌性。也異業(yè)結(jié)盟增員法

以前保險事業(yè)和其他銷售業(yè)是互換情報，后來演變到互接客戶，現(xiàn)在的手法則更進步到相互經(jīng)營，尤其是財團的企業(yè)，相互之間業(yè)務(wù)人員要支援銷售即為最好的代表?？刹豢烧移嚒⑺幤?、房屋仲介等銷售人員來保險界呢？當然是可以，以保險的收益、特性和發(fā)展吸引他們更是容易的事。如果他們是資深人員，一時無法更動，先找來做“PART-TIME”或邀請他們的家人進入，他們再從旁協(xié)助，也是可行