2023年音樂(lè)培訓(xùn)行業(yè)研究報(bào)告

2019爭(zhēng)論報(bào)告目 錄線(xiàn)下分散格局未改，線(xiàn)上野蠻生長(zhǎng)近尾聲 1線(xiàn)上投資風(fēng)口已過(guò)，智能硬件、陪練勝出幾率大 1線(xiàn)下培訓(xùn)市場(chǎng)格局分散，單靠培訓(xùn)難賺錢(qián) 6樂(lè)培市場(chǎng)回歸理性，2022年將超400億 12樂(lè)器銷(xiāo)售：產(chǎn)銷(xiāo)一體趨勢(shì)明顯，模式創(chuàng)不斷 17我國(guó)是樂(lè)器出口和消費(fèi)大國(guó)，進(jìn)出口均呈復(fù)蘇趨勢(shì) 17品牌廠(chǎng)商產(chǎn)銷(xiāo)一體化趨勢(shì)明顯，集中度有望連續(xù)提升 19經(jīng)銷(xiāo)/零售端高度分散，樂(lè)觀(guān)嘗試多元化輸出模式 21樂(lè)器銷(xiāo)售估量保持低速增長(zhǎng)，2022年近220億 23音樂(lè)教育企業(yè)分析 24零售教育雙引擎，互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)化可復(fù)制 24內(nèi)容創(chuàng)：標(biāo)化課程體系突破復(fù)制瓶頸 24渠道創(chuàng)：研發(fā)軼琴房，有效給小B培訓(xùn)機(jī)構(gòu)賦能 25擁抱互聯(lián)網(wǎng)：構(gòu)建音樂(lè)教育數(shù)據(jù)效勞平臺(tái) 27核心競(jìng)爭(zhēng)力：口碑+內(nèi)容+渠道+互聯(lián)網(wǎng) 28樂(lè)器零售商龍頭，切入音樂(lè)教育領(lǐng)域 33零售與培訓(xùn)雙主業(yè)進(jìn)展，體量?jī)?yōu)勢(shì)明顯 33零售業(yè)務(wù)穩(wěn)健進(jìn)展，音樂(lè)教育翻開(kāi)成長(zhǎng)空間 35線(xiàn)下口碑嫁接標(biāo)準(zhǔn)化課程，渠道賦能潛力大 381圖表名目\l“_TOC_250040“圖表1：14-18年互聯(lián)網(wǎng)音樂(lè)培訓(xùn)一級(jí)市場(chǎng)融資大事統(tǒng)計(jì) 1\l“_TOC_250039“圖表2：融資進(jìn)程統(tǒng)計(jì) 2\l“_TOC_250038“圖表3：在線(xiàn)音樂(lè)培訓(xùn)模式梳理 2\l“_TOC_250037“圖表4：TheONE智能鋼琴教室一對(duì)多解決方案 4\l“_TOC_250036“圖表5：在線(xiàn)陪練、在線(xiàn)教學(xué)場(chǎng)景 4\l“_TOC_250035“圖表6：各商業(yè)模式下的頭部企業(yè)狀況 5\l“_TOC_250034“圖表7：線(xiàn)下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分類(lèi) 7\l“_TOC_250033“圖表8：鋼琴教師與學(xué)科教師單月產(chǎn)能比照 7\l“_TOC_250032“圖表9：特定假設(shè)下琴行單體店收入本錢(qián)測(cè)算 8\l“_TOC_250031“圖表10：收入本錢(qián)對(duì)培訓(xùn)分成的敏感性分析〔萬(wàn)元，%〕 10\l“_TOC_250030“圖表11：收入本錢(qián)對(duì)以課帶銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率的敏感性分析〔萬(wàn)元，%〕 10\l“_TOC_250029“圖表12：上海市四大琴行門(mén)店數(shù)量及琴行總量〔個(gè)〕 11\l“_TOC_250028“13：教育文化消遣支出CAGR〔13-17〕到達(dá)10.5% 12\l“_TOC_250027“年K12興趣培訓(xùn)占校外培訓(xùn)市場(chǎng)的28%〔%〕 13\l“_TOC_250026“圖表15：中高考、綜合素養(yǎng)評(píng)價(jià)、藝術(shù)素養(yǎng)教育推動(dòng)政策相關(guān)文件 13\l“_TOC_250025“圖表16：普高綜素評(píng)價(jià)內(nèi)容 14\l“_TOC_250024“圖表17：高考實(shí)施進(jìn)程 14\l“_TOC_250023“圖表18：樂(lè)培市場(chǎng)規(guī)模推測(cè)關(guān)鍵假設(shè) 15\l“_TOC_250022“圖表19：樂(lè)培市場(chǎng)規(guī)模推測(cè)〔億〕 16\l“_TOC_250021“圖表20：樂(lè)培市場(chǎng)參培人數(shù)推測(cè)〔萬(wàn)〕 16\l“_TOC_250020“圖表21：2017年各國(guó)樂(lè)器消費(fèi)規(guī)模比照〔億美元〕 17進(jìn)口總值累計(jì)同比〔%〕.18出口總值累計(jì)同比〔%〕.19圖表24：規(guī)模以上樂(lè)器企業(yè)家數(shù)〔家〕 \l“_TOC_250019“圖表25：珠江鋼琴、海倫鋼琴業(yè)務(wù)拓展數(shù)據(jù) 21\l“_TOC_250018“圖表26：品牌琴行經(jīng)營(yíng)狀況 21\l“_TOC_250017“圖表27：頭部琴行創(chuàng)業(yè)務(wù)模式 22\l“_TOC_250016“圖表28：樂(lè)器銷(xiāo)售市場(chǎng)規(guī)模推測(cè) 23\l“_TOC_250015“圖表29：知音文化鋼琴課程體系 25\l“_TOC_250014“圖表30：軼琴房APP界面 26\l“_TOC_250013“圖表31：智能陪練系統(tǒng)Pianogo 26\l“_TOC_250012“圖表32：2015-2017年平均單店銷(xiāo)售狀況 28\l“_TOC_250011“圖表33：2015年—2017年研發(fā)費(fèi) 282\l“_TOC_250010“圖表34：收入本錢(qián)推測(cè)表〔萬(wàn)元，%〕 30\l“_TOC_250009“圖表35：損益表〔萬(wàn)元，元〕 31\l“_TOC_250008“圖表36：財(cái)務(wù)指標(biāo)比照 32\l“_TOC_250007“圖表37：估值比照〔億元，元，%〕 33\l“_TOC_250006“圖表38：知音文化業(yè)務(wù)構(gòu)造圖 33\l“_TOC_250005“圖表39：知音文化業(yè)務(wù)構(gòu)造圖 34\l“_TOC_250004“圖表40：15-18H1營(yíng)收、凈利潤(rùn)、毛利率〔萬(wàn)元、%〕 35\l“_TOC_250003“圖表41：15-18H1三項(xiàng)費(fèi)用占營(yíng)收比例〔%〕 35\l“_TOC_250002“圖表42：經(jīng)營(yíng)性?xún)衄F(xiàn)金流/營(yíng)收、存貨周轉(zhuǎn)率〔%、次〕 36\l“_TOC_250001“圖表43：樂(lè)器銷(xiāo)售局部收入構(gòu)造 36\l“_TOC_250000“圖表44：音樂(lè)培訓(xùn)、教育收入及占比〔萬(wàn)元、%〕 373線(xiàn)下分散格局未改，線(xiàn)上野蠻生長(zhǎng)近尾聲線(xiàn)上投資風(fēng)口已過(guò)，智能硬件、陪練勝出幾率大15-17訓(xùn)。線(xiàn)上音樂(lè)培訓(xùn)從2014年開(kāi)頭興起，抑制一對(duì)一培訓(xùn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、線(xiàn)下排課難314-18年互聯(lián)網(wǎng)音樂(lè)教育領(lǐng)域共發(fā)生75起一級(jí)市場(chǎng)融資案件，涉及46CVIP陪練、TheONE智能鋼琴、星36.5%。圖表1：14-18年互聯(lián)網(wǎng)音樂(lè)培訓(xùn)一級(jí)市場(chǎng)融資大事統(tǒng)計(jì)1圖表2：融資進(jìn)程統(tǒng)計(jì)式上較為相像，實(shí)行2C和2B模式，2C模式普遍實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)流量紅利打法，比拼流量、活潑用戶(hù)以及轉(zhuǎn)化率，2B模式比拼和中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作力量，在播教學(xué)、直播教學(xué)、O2O銷(xiāo)課搭售樂(lè)器、平臺(tái)電商類(lèi)、音樂(lè)在線(xiàn)測(cè)評(píng)效勞等多種模式。圖表3：在線(xiàn)音樂(lè)培訓(xùn)模式梳理2嫁接電商基因的智能硬件銷(xiāo)售具有賺錢(qián)效應(yīng)。結(jié)合公司規(guī)模和融資進(jìn)程來(lái)看，智能硬件公司有明確的硬件銷(xiāo)售盈利方式，以TheONE智能鋼琴、Find才智鋼琴、視感科技〔智能吉他〕TheONE2C和2BC端以中低端價(jià)位智能電鋼琴通過(guò)電商渠道實(shí)現(xiàn)快速上量和品牌推廣。B端針對(duì)中小型琴房和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)缺標(biāo)準(zhǔn)化課程和一對(duì)一教學(xué)規(guī)模不經(jīng)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速整合，切割市占率，以TheONE1511月上線(xiàn)的智能鋼琴教室解決方案為例，其1對(duì)6(7架鋼琴+配套設(shè)施和內(nèi)容)、1對(duì)9(10架鋼琴+配套設(shè)施及內(nèi)容)教室套餐價(jià)格定為49800元和62800元，精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)小B需求。APP。依據(jù)獵云網(wǎng)數(shù)據(jù)，TheONE的營(yíng)收構(gòu)造中，智能硬件銷(xiāo)售占到80%。2018年估量營(yíng)收5億，其中4億來(lái)自智能鋼琴的銷(xiāo)售，1億來(lái)自熊貓鋼琴陪練等在線(xiàn)教育產(chǎn)品。圖表4：TheONE智能鋼琴教室一對(duì)多解決方案最為高頻的環(huán)節(jié)，客單價(jià)適中，單次課40-50元/25分鐘，是教學(xué)效勞環(huán)節(jié)最VIP陪練為代表，目前平臺(tái)日排課量到達(dá)萬(wàn)節(jié)。此外，硬件公司TheONE智出陪練效勞，在線(xiàn)教學(xué)平臺(tái)妥妥推出妥妥鋼琴陪練。在線(xiàn)教學(xué)〔直播、錄播〕則以Finger〔妥妥、美悅鋼琴、于斯教育為代表，室兩大瓶頸簡(jiǎn)化為教師瓶頸，增長(zhǎng)和擴(kuò)張規(guī)律更為通順。在線(xiàn)陪練、教學(xué)模式的本錢(qián)遞減規(guī)律成立，排課量足夠大時(shí)或產(chǎn)生盈利力量。以VIPFinger為例，VIP171億，F(xiàn)inger已實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上業(yè)務(wù)的盈虧平衡。圖表5：在線(xiàn)陪練、在線(xiàn)教學(xué)場(chǎng)景4O2O培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利模式和線(xiàn)下琴行高度相像，代表企業(yè)星空琴行融資止D輪。以O(shè)2OD輪融資的星空琴行除了銷(xiāo)售+一對(duì)一培訓(xùn)+12年年中，17年在19個(gè)城市開(kāi)出602016年?duì)I業(yè)收入3.12-2.00營(yíng)收比例或許在4：6，毛利為20%-30%的鋼琴銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是利潤(rùn)的主要來(lái)源。我而成為嚴(yán)峻依靠資本的擴(kuò)張模式，大規(guī)模復(fù)制模式較難持續(xù)。圖表6：各商業(yè)模式下的頭部企業(yè)狀況5線(xiàn)下培訓(xùn)市場(chǎng)格局分散，單靠培訓(xùn)難賺錢(qián)線(xiàn)下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)小而分散，4年數(shù)量增長(zhǎng)50%不完全統(tǒng)計(jì)，14年左右國(guó)內(nèi)有201830萬(wàn)6家，較4年前增長(zhǎng)50%。圖表7：線(xiàn)下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分類(lèi)的商業(yè)模式普遍實(shí)行培訓(xùn)+11產(chǎn)能有限，以鋼琴課為例，教師月均產(chǎn)能僅是學(xué)科培訓(xùn)的8.8%—11.0%。除了產(chǎn)合作模式，一般實(shí)行四六或五五分成。產(chǎn)能瓶頸、松散合作、場(chǎng)地設(shè)備三種限制樂(lè)器銷(xiāo)售是琴行的盈利點(diǎn)。圖表8：鋼琴教師與學(xué)科教師單月產(chǎn)能比照我們對(duì)位于上海的單店進(jìn)展財(cái)務(wù)模型搭建：7假設(shè)條件〔1500㎡〔包含物業(yè)費(fèi)5.2元/㎡/日；裝修費(fèi)1500元/㎡，按5年時(shí)間直線(xiàn)法折舊；設(shè)備投入包括教學(xué)樂(lè)器、教具等4055%15間1對(duì)1間1對(duì)6〔2〕運(yùn)營(yíng)本錢(qián)和費(fèi)用假設(shè)：1對(duì)1培訓(xùn)配備15個(gè)兼職教師，琴4：6，1648000元；教材等5050001個(gè)校長(zhǎng)〔店長(zhǎng)〕和3個(gè)銷(xiāo)售人員，校長(zhǎng)月工資1萬(wàn)，銷(xiāo)售月底薪5000元；運(yùn)輸費(fèi)用300元/次；銷(xiāo)售人員嘉獎(jiǎng)?wù)紭?lè)器銷(xiāo)售額的5%；廣告宣傳費(fèi)占收入1%；除去裝修、設(shè)備攤銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用的期間費(fèi)用占收入1%〔3〕運(yùn)營(yíng)收11240元，16200元/11教21課時(shí)，1613100%，11315人，16312人；假設(shè)年出勤率80%，那么1對(duì)1年銷(xiāo)課12096課時(shí)，1對(duì)6年銷(xiāo)課11981次。假設(shè)1對(duì)1以課帶銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率50%，1對(duì)6以課帶銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率10%；其他方式月銷(xiāo)售18臺(tái)；2萬(wàn)/臺(tái)。圖表9：特定假設(shè)下琴行單體店收入本錢(qián)測(cè)算8200萬(wàn)以上，運(yùn)營(yíng)成熟后年銷(xiāo)售額能到達(dá)千萬(wàn)以上，毛利率26.4%，凈利率7.4%。開(kāi)辦的初回收期通常在1-2355.7萬(wàn)，而房租、教師薪酬、教材、裝修攤銷(xiāo)、設(shè)備攤銷(xiāo)等必要支出到達(dá)331.9萬(wàn)，缺乏賺錢(qián)效應(yīng)，琴行的盈利力量主要依靠以課帶銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率和直接銷(xiāo)售的力量。對(duì)收入彈性較小，對(duì)利潤(rùn)彈性較大。較基準(zhǔn)調(diào)高10%分成比例，能將收入提高3.3pcts，提高分成比例對(duì)收入影響不大，但能顯著改善盈利力量。教師流淌性大及簡(jiǎn)潔帶走客人等因素，大琴行提高分成的天花板也較明顯。圖表10：收入本錢(qián)對(duì)培訓(xùn)分成的敏感性分析〔萬(wàn)元，%〕6：12.5%〕較6.7%0.3pct0.3pct。提高轉(zhuǎn)化圖表11：收入本錢(qián)對(duì)以課帶銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率的敏感性分析〔萬(wàn)元，%〕101對(duì)多教學(xué)力量，以及營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)度等指標(biāo)。琴行頭部企業(yè)稀缺，傳統(tǒng)琴行普遍進(jìn)展較為穩(wěn)健。琴行3公里效勞半徑特征導(dǎo)致了行業(yè)集中度較低，整合難度較大，頭部企業(yè)稀缺。以上海為例，上海四大琴行知音、柏斯、海音、羅蘭數(shù)字音樂(lè)門(mén)店數(shù)量共62家，使用群眾點(diǎn)評(píng)搜尋上海琴行數(shù)量1000家，CR〔4〕6.2%進(jìn)展較為穩(wěn)健。圖表12：上海市四大琴行門(mén)店數(shù)量及琴行總量〔個(gè)〕11樂(lè)培市場(chǎng)回歸理性，2022年將超400億費(fèi)力量持續(xù)走高。依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國(guó)人均文化消遣支出CAGR〔13-17〕10.5%1310.6%提高1711.4%。圖表13CAGR〔13-17〕10.5%12重要組成局部。依據(jù)CIEFR在2017年開(kāi)展的家庭教育調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，家庭對(duì)興趣教育重視度穩(wěn)步提升，2017年藝術(shù)、體育、科創(chuàng)、生活技能、研學(xué)等興趣類(lèi)拓展培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模約為1404.528.1%14年開(kāi)頭試點(diǎn)〔浙江、上?！惩苿?dòng)，截至目前已有14省市開(kāi)展高考，隨著可總結(jié)為“中高考+初中高中學(xué)業(yè)水平考試+綜合素養(yǎng)評(píng)價(jià)”三位一體，增加對(duì)續(xù)提高，直接利好美術(shù)、音樂(lè)、體育、科創(chuàng)、研學(xué)等細(xì)分培訓(xùn)市場(chǎng)。圖表14：2017K1228%〔%〕圖表15：中高考、綜合素養(yǎng)評(píng)價(jià)、藝術(shù)素養(yǎng)教育推動(dòng)政策相關(guān)文件13圖表16：普高綜素評(píng)價(jià)內(nèi)容圖表17：高考實(shí)施進(jìn)程14在線(xiàn)培訓(xùn)試錯(cuò)期為行業(yè)商業(yè)模式做完減法，將來(lái)音樂(lè)培訓(xùn)回歸穩(wěn)健進(jìn)展。14-17年的資本風(fēng)口下，多種在線(xiàn)音樂(lè)模式已充分試錯(cuò)，行業(yè)打法更加精準(zhǔn)。我們估量將來(lái)線(xiàn)上企業(yè)聚焦于智能硬件銷(xiāo)售和在線(xiàn)教學(xué)雙輪驅(qū)動(dòng)模式以及純?cè)诰€(xiàn)的領(lǐng)域。K125年市場(chǎng)規(guī)模超400億，CAGR〔17-22〕到達(dá)17.0%。我們將音樂(lè)培訓(xùn)市場(chǎng)分成考級(jí)或興趣為目的17年樂(lè)培市場(chǎng)總規(guī)模193.918年233.1億，22425.4億，5CAGR〔17-22〕17.0%。市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)主CAGR〔17-22〕16.2%，陪練33.4%7.0%。圖表18：樂(lè)培市場(chǎng)規(guī)模推測(cè)關(guān)鍵假設(shè)15圖表19：樂(lè)培市場(chǎng)規(guī)模推測(cè)〔億〕估量考級(jí)培訓(xùn)和陪練學(xué)員增長(zhǎng)較快，而藝考人數(shù)較為平穩(wěn)。K12為主的考其中考級(jí)相關(guān)培訓(xùn)學(xué)員估量18年334.2萬(wàn)，22年488.1萬(wàn)，陪練效勞購(gòu)置學(xué)1820.0萬(wàn)，2248.8萬(wàn)。人數(shù)保持平穩(wěn)，185.6萬(wàn)，226.1萬(wàn)。圖表20：樂(lè)培市場(chǎng)參培人數(shù)推測(cè)〔萬(wàn)〕16勢(shì)樂(lè)器消費(fèi)規(guī)模全球占比超10%，18年我國(guó)進(jìn)口樂(lè)器市場(chǎng)連續(xù)復(fù)蘇。依據(jù)MusicTrade，2017年中國(guó)內(nèi)地樂(lè)器銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)17.25億美元，占全球市場(chǎng)的10.7%，排名僅次于美國(guó)。18年復(fù)蘇態(tài)勢(shì)比較明確，1-11月進(jìn)口金額累4.4922%。此外，近年來(lái)二手鋼琴對(duì)國(guó)內(nèi)鋼琴銷(xiāo)量和價(jià)格沖擊較大，其來(lái)源國(guó)主要是日本、韓國(guó)。圖表21：2017年各國(guó)樂(lè)器消費(fèi)規(guī)模比照〔億美元〕17圖表22：2009.1-2018.11樂(lè)器及其零件、附件進(jìn)口總值累計(jì)同比〔%〕60%，18年出口市場(chǎng)復(fù)蘇跡象明顯。依據(jù)中國(guó)輕工業(yè)60%600億，主要集中在中低價(jià)位產(chǎn)品，其中鋼琴年產(chǎn)量超過(guò)35萬(wàn)架，約占全球產(chǎn)量70%，提琴、管樂(lè)、吉他、手風(fēng)琴等主要樂(lè)器產(chǎn)量均在全球占比60%以上。出口市場(chǎng)09年受金融危機(jī)影響大幅削減，近年來(lái)呈震蕩調(diào)整趨勢(shì)，出口國(guó)主要是歐美和日本市場(chǎng)。值得留意的是，18年出口市場(chǎng)增長(zhǎng)由負(fù)轉(zhuǎn)正，呈現(xiàn)明顯復(fù)蘇跡象，181-1114.956.8%，18而去年同期是-2.4%。預(yù)期將來(lái)樂(lè)器出口受全球經(jīng)濟(jì)面走勢(shì)影響較大，受貿(mào)易戰(zhàn)影響較小，出口趨勢(shì)有望保持平穩(wěn)低速。圖表23：2009.1-2018.11樂(lè)器及其零件、附件出口總值累計(jì)同比〔%〕提升257家〔其中西樂(lè)器企業(yè)數(shù)148家，其他樂(lè)器及零件制造46家，中樂(lè)器37家，電子樂(lè)器26家，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入374.94億元，收CR〔257〕55%25.096.69%,根本6.65%的平均水平持平。樂(lè)器品牌稀缺，以鋼琴為例，目前的代工廠(chǎng)。19圖表24：規(guī)模以上樂(lè)器企業(yè)家數(shù)〔家〕品牌廠(chǎng)商模式突圍，研產(chǎn)銷(xiāo)+教育一體化趨勢(shì)明顯，估量將來(lái)樂(lè)器行業(yè)集中于向分銷(xiāo)、零售、效勞、教育領(lǐng)域拓展，龍頭品牌在商業(yè)模式上轉(zhuǎn)向研發(fā)+生產(chǎn)+銷(xiāo)售+教育一體化策略。以上市公司珠江鋼琴和海倫鋼琴為例，珠江鋼琴2015年確立研發(fā)+生產(chǎn)+銷(xiāo)售+18H1700多家經(jīng)銷(xiāo)商及效勞網(wǎng)點(diǎn)，其中珠江鋼琴專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量約500家，藝術(shù)教育方面擁有珠江鋼琴藝術(shù)教室加盟商626家以及北京、廣州、佛山、濟(jì)南、福州等地多家教育直營(yíng)2014年下半年開(kāi)頭拓展智能鋼琴與線(xiàn)上線(xiàn)下藝術(shù)教育培訓(xùn)市場(chǎng)，主要通過(guò)參股181月已參股多家藝術(shù)培訓(xùn)公司，18H1454.812.7%。自主品牌的穩(wěn)固和增加有望加速行業(yè)整合，將來(lái)樂(lè)器廠(chǎng)商集中度有望進(jìn)一步提升。20圖表25：珠江鋼琴、海倫鋼琴業(yè)務(wù)拓展數(shù)據(jù)經(jīng)銷(xiāo)/報(bào)數(shù)據(jù)，18年上半年琴行數(shù)量接近305017年琴行淘汰率到達(dá)15%，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。琴行區(qū)域特征明顯，跨區(qū)域大琴行稀缺，目前頭部琴行有柏斯琴行、知音文化、羅蘭數(shù)字音樂(lè)、北京姜杰、上海海音等品牌琴行，品牌琴行通常打造自有品牌以及開(kāi)展藝術(shù)培訓(xùn)、進(jìn)展標(biāo)準(zhǔn)化課程輸出。圖表26：品牌琴行經(jīng)營(yíng)狀況21經(jīng)銷(xiāo)/零售商多模式試錯(cuò)，集中于線(xiàn)上銷(xiāo)售、在線(xiàn)教育、標(biāo)準(zhǔn)化課程輸出和研發(fā)投入、創(chuàng)教學(xué)模式等更精準(zhǔn)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的手段，才能把握終端優(yōu)勢(shì)。圖表27：頭部琴行創(chuàng)業(yè)務(wù)模式22樂(lè)器銷(xiāo)售估量保持低速增長(zhǎng)，2022年近220億iOS設(shè)備與APP也會(huì)強(qiáng)化，中低端需求減弱。216.1圖表28：樂(lè)器銷(xiāo)售市場(chǎng)規(guī)模推測(cè)23音樂(lè)教育企業(yè)分析零售教育雙引擎，互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)化可復(fù)制內(nèi)容創(chuàng)：標(biāo)化課程體系突破復(fù)制瓶頸構(gòu)，課程研發(fā)和師資培訓(xùn)通過(guò)全資子公司天域教育進(jìn)展，公司自2014年著手對(duì)內(nèi)容端的研發(fā)，經(jīng)過(guò)4年的打磨，目前已形成擁有學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)的全年齡段的鋼琴教程體系，其中包括針對(duì)幼兒的一對(duì)多知音珍寶〔小小音樂(lè)家和音樂(lè)小天使，針對(duì)青少年考級(jí)〔1-6級(jí)〕的通用版一對(duì)一鋼琴英才課，針對(duì)成人的一對(duì)多多媒員和成人學(xué)員導(dǎo)流，有利于學(xué)員擴(kuò)招和提升老學(xué)員續(xù)費(fèi)率。24圖表29：知音文化鋼琴課程體系樂(lè)觀(guān)看好公司在培訓(xùn)領(lǐng)域?qū)?lái)的業(yè)績(jī)釋放空間。公司近年來(lái)樂(lè)觀(guān)布局教學(xué)點(diǎn)，目前擁有上海地區(qū)為主的19個(gè)教學(xué)中心，在校學(xué)員〔正常消課〕6000多50%訓(xùn)講師、知音珍寶等一對(duì)多教師為全職教師，與公司簽訂勞動(dòng)合同。B培訓(xùn)機(jī)構(gòu)賦能公司針對(duì)小B運(yùn)營(yíng)效率低的痛點(diǎn)，研發(fā)出軼琴房教學(xué)教務(wù)治理系統(tǒng)，將來(lái)將通過(guò)高效賦能占據(jù)小BIP20年，合小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的軼琴房教學(xué)、教務(wù)治理系統(tǒng)，通過(guò)智能APP實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上關(guān)心線(xiàn)下教學(xué)、教務(wù)、智能陪練，有效解決小B研發(fā)和治理上的短板。公司通過(guò)解決方案的輸出有望開(kāi)拓的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)為小B賦能實(shí)現(xiàn)軟件、效勞和產(chǎn)品的25IP，穩(wěn)固樂(lè)培市場(chǎng)頭部地位。目前已開(kāi)展加盟效勞，并在上海地區(qū)領(lǐng)先嘗試。圖表30APP界面圖表31：智能陪練系統(tǒng)Pianogo26擁抱互聯(lián)網(wǎng)：構(gòu)建音樂(lè)教育數(shù)據(jù)效勞平臺(tái)行，公司樂(lè)觀(guān)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)+，經(jīng)過(guò)不斷研發(fā)試錯(cuò)，將互聯(lián)網(wǎng)定位為提高學(xué)習(xí)效率自騰訊的10多名科技骨干組成，主要精力集中在排課、約課教務(wù)系統(tǒng)和課后AI陪練教學(xué)系統(tǒng)上。目前公司已成功研發(fā)出約課、排課教務(wù)和智能陪練系統(tǒng)，Pianogo能實(shí)現(xiàn)琴童學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的云端存儲(chǔ)和精準(zhǔn)音階糾錯(cuò)，教師的依靠問(wèn)題。提升自身和合作伙伴的運(yùn)營(yíng)和治理效率，提高各類(lèi)客戶(hù)的粘性。27核心競(jìng)爭(zhēng)力：口碑+內(nèi)容+渠道+互聯(lián)網(wǎng)平均銷(xiāo)售規(guī)模穩(wěn)步提升，17年到達(dá)1803.9萬(wàn)。同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)容和技術(shù)研發(fā)，研發(fā)14-174962.86.3%圖表32：2015-2017年平均單店銷(xiāo)售狀況圖表33：2015年—2017年研發(fā)費(fèi)28公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力表達(dá)在口碑+龍頭的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和模式的成功試水。零售推動(dòng)，公司精準(zhǔn)把握教育進(jìn)展趨勢(shì)和B端市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)，領(lǐng)先于市場(chǎng)開(kāi)頭進(jìn)展們認(rèn)為將來(lái)將是公司將內(nèi)容和效勞推向B端市場(chǎng)的黃金時(shí)期，看好公司將來(lái)3B端市場(chǎng)的增長(zhǎng)，同時(shí)看好天域教育的擴(kuò)張、擴(kuò)招、導(dǎo)流轉(zhuǎn)化力量。務(wù)已打磨成熟，并經(jīng)過(guò)半年的試驗(yàn)銷(xiāo)售，我們推斷19年公司業(yè)績(jī)向上拐點(diǎn)將消滅。5.盈利推測(cè)和估值關(guān)鍵假設(shè)：估量公司線(xiàn)下店開(kāi)拓照舊維持原有節(jié)奏，2021年增1家門(mén)店至2418-21年增速分別是7.7%、9.3%、6.2%、5.6%。由于教學(xué)點(diǎn)滿(mǎn)員率均有提升空間，估量至21年開(kāi)1家教學(xué)中心，到達(dá)204060個(gè)，18-21年在校學(xué)員分別為6000/6764/7524/8344人，生均學(xué)費(fèi)為8333/8750/9188/9647元，5%。2B業(yè)務(wù)快速推動(dòng)，軼琴房加盟店19-21年分別增50/80/100家。知音19-2130/50/70所幼兒園客戶(hù)。圖表34：收入本錢(qián)推測(cè)表〔萬(wàn)元，%〕30圖表35：損益表〔萬(wàn)元，元〕31估量18-21年?duì)I收分別4.82/5.35/5.79/6.24億元，CAGR〔17-21〕為8.7%，培訓(xùn)和B端效勞業(yè)務(wù)營(yíng)收占比逐年增加，估量18年為10.4%，21年提升為估值方面，選取A股上市公司珠江鋼琴、海倫鋼琴作為估值參考，兩家公產(chǎn)銷(xiāo)一體化公司并且樂(lè)觀(guān)切入培訓(xùn)領(lǐng)域而知音文化也開(kāi)頭向上游延長(zhǎng)，自主品牌圣卡羅三家公司業(yè)務(wù)具有重合趨勢(shì)具有可比性從財(cái)務(wù)指標(biāo)看，兩家上市公司的體量和盈利力量〔毛利率、凈利率〕優(yōu)于知音文化，但教育布局和成長(zhǎng)性知音更勝一籌。結(jié)合兩家上市公司估值，我們給出公司 18年業(yè)績(jī)的17.5-18.5倍，對(duì)應(yīng)市值3.72-3.94億。圖表36：財(cái)務(wù)指標(biāo)比照32圖表37：估值比照〔億元，元，%〕樂(lè)器零售商龍頭，切入音樂(lè)教育領(lǐng)域零售與培訓(xùn)雙主業(yè)進(jìn)展，體量?jī)?yōu)勢(shì)明顯23個(gè)線(xiàn)下門(mén)店和