銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立的可行性分析

建立銷(xiāo)售精英團(tuán)體可行性分析姓名:銷(xiāo)售精英團(tuán)體.性質(zhì):從屬三聯(lián)科技銷(xiāo)售團(tuán)體。目的:建立一種專(zhuān)業(yè)性強(qiáng),團(tuán)體意識(shí)高,效率好的團(tuán)體。為企業(yè)的發(fā)展壯大打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。必要性:企業(yè)要發(fā)展壯大,必須有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)團(tuán)體支持,一種專(zhuān)業(yè)性的業(yè)務(wù)團(tuán)體能為企業(yè)帶來(lái)巨大的利益,因此建立精英團(tuán)體具有迫切的必要性.團(tuán)體人員選拔:初步定為4個(gè)人一組（假如狀況充許,可以定為6個(gè)人，每?jī)蓚€(gè)人負(fù)責(zé)一種部分）如下分析中以6個(gè)人為一團(tuán)體，其中兩個(gè)人負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓(前鋒),兩個(gè)人負(fù)責(zé)對(duì)已開(kāi)拓的市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)與聯(lián)絡(luò)(中鋒—業(yè)務(wù)助理),防止客戶流失,最終由兩個(gè)人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理(后備—業(yè)務(wù)助理及客訴工程師),負(fù)責(zé)搜集客戶資料,建立客戶檔案,定期對(duì)客戶進(jìn)行滿意度及其他的某些調(diào)查工作.從銷(xiāo)售員中所選擇的這4個(gè)人中必須有如下特性:⑴前鋒:前鋒的工作重要是開(kāi)拓發(fā)展市場(chǎng),必須對(duì)既有市場(chǎng)具有很高的敏感性,能迅速分析市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài),具有良好的口頭體現(xiàn)能力,溝通能力強(qiáng),善于把握客戶心理,前鋒的兩個(gè)人當(dāng)中最佳有一種人是銷(xiāo)售工程師,對(duì)產(chǎn)品較為熟悉,當(dāng)團(tuán)體建立后業(yè)務(wù)人員對(duì)所有的產(chǎn)品性能及也許存在的漏洞都相稱(chēng)熟悉時(shí),可以不要銷(xiāo)售工程師的輔助,這只是針對(duì)前期而言.鑒于目前狀況，企業(yè)最佳能啟用既有的精英業(yè)務(wù)，他們熟悉既有市場(chǎng)，手上有正在跟進(jìn)的客戶，經(jīng)驗(yàn)充足，能很好的作為一種領(lǐng)頭人物。⑵中鋒:中鋒是整個(gè)團(tuán)體中的聯(lián)絡(luò)，通過(guò)他與前鋒（業(yè)務(wù)員）進(jìn)行洽談，把握客戶的動(dòng)態(tài)方面，又是與守衛(wèi)（業(yè)務(wù)助理）跟進(jìn)后續(xù)工作的重要來(lái)源，其重要的工作是對(duì)已開(kāi)拓的市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)與跟蹤。查找客戶資料，理解客戶如下方面的問(wèn)題：如付款能力、企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求量、客戶特性、類(lèi)型（屬于民營(yíng)還是外資等）、采購(gòu)員聯(lián)絡(luò)電話、填寫(xiě)客戶跟蹤表等。（補(bǔ)充）而對(duì)于企業(yè)內(nèi)部需要做到的有：樣品檢查及準(zhǔn)備問(wèn)題（與否存在次品或不合格品）、產(chǎn)品規(guī)格書(shū)的準(zhǔn)備、定單的準(zhǔn)備（相信業(yè)務(wù)員能拿下定單）、報(bào)價(jià)單的準(zhǔn)備等。（補(bǔ)充）（3）守衛(wèi)：當(dāng)業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)助理把前期工作做完了，剩余的就是守衛(wèi)的工作了，其工作職責(zé)重要有：送貨（與司機(jī)一起，處理后續(xù)問(wèn)題）、客戶跟進(jìn)、與客訴工程師處理客訴（把出現(xiàn)的問(wèn)題記下來(lái)，整頓并記錄在案，防止后來(lái)再次發(fā)生同樣的問(wèn)題）、把客戶資料存入電腦等工作。（補(bǔ)充）作為一名守衛(wèi)，必須具有客戶管理知識(shí)，懂得操作客戶關(guān)系管理（CRM），工作細(xì)膩，文筆良好。以上是對(duì)團(tuán)體組建中各角色選拔及人才的特點(diǎn)，也是團(tuán)體建立最理想的一種狀態(tài)，每個(gè)員工都能各司其職，每個(gè)員工的能力都能得到發(fā)揮，但在實(shí)際中也許無(wú)法所有滿足各個(gè)需求，并且企業(yè)由于人員未確定下來(lái)，因此，以目前狀況為主，設(shè)置團(tuán)體如下：企業(yè)目前有銷(xiāo)售精英二名（以業(yè)務(wù)量為原則），以此為整個(gè)團(tuán)體的領(lǐng)頭人，提議在三者中選用一種作為目的，即業(yè)務(wù)量最高的業(yè)務(wù)員，所有業(yè)務(wù)員應(yīng)向其看齊，作為內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源，在合作性高的同步具有競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才會(huì)不停向前進(jìn)步。在中鋒的選擇上應(yīng)更為謹(jǐn)慎，有兩種措施可以獲取，一是通過(guò)外部招聘，找到一種適合的人才；二是內(nèi)部平調(diào)，從企業(yè)中挑選優(yōu)秀的員工，提議從企業(yè)中選用，并且至少也需要兩個(gè)以上的人，其實(shí)有諸多職位是可以把這些工作做好的，這些人也需要具有良好的溝通能力與應(yīng)變能力，當(dāng)業(yè)務(wù)員接到任務(wù)后，他與業(yè)務(wù)員一起外出，負(fù)責(zé)記錄客戶資料，即上面所說(shuō)中鋒的責(zé)任，與客戶認(rèn)識(shí)，以便進(jìn)行后續(xù)的跟進(jìn)工作，而這樣的團(tuán)體也會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)好處，所有的東西已準(zhǔn)備好，并有人在進(jìn)行記錄，業(yè)務(wù)員只需要負(fù)責(zé)與客戶溝通，簡(jiǎn)介產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)的業(yè)務(wù)員以這樣一種方式接進(jìn)客戶時(shí)，可以給企業(yè)樹(shù)立良好的形象。當(dāng)中鋒把工作做好了，進(jìn)行客戶跟蹤，并把資料記錄完整，并且與客戶進(jìn)行會(huì)面認(rèn)識(shí)后，接下來(lái)便是后續(xù)的工作了，守衛(wèi)必須把所有的資料整頓，并建成文檔形式，存入企業(yè)資料庫(kù)，以便于對(duì)客戶進(jìn)行管理。當(dāng)產(chǎn)品確實(shí)出現(xiàn)問(wèn)題了，由工程師處理客訴，并把客訴狀況反應(yīng)給守衛(wèi)（業(yè)務(wù)助理），讓其把這種狀況存入資料庫(kù)，這樣，當(dāng)后來(lái)發(fā)生同樣狀況的時(shí)候，處理的過(guò)程便會(huì)迅速諸多。假如有人數(shù)的限制可以把中鋒與后衛(wèi)的工作并在一起，由中鋒完畢。團(tuán)體所帶來(lái)的效益：超過(guò)你自己工作所產(chǎn)生的更好的成果處理棘手客戶問(wèn)題的最佳途徑更好、更實(shí)際的決策決定做到你個(gè)人做不到的完美通過(guò)互相協(xié)助、互相支持來(lái)實(shí)現(xiàn)的更好的顧客服務(wù)每個(gè)人學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)靠近客戶時(shí)行動(dòng)一致讓你的企業(yè)/產(chǎn)品給人一種更強(qiáng)烈的印象良好的團(tuán)體必須具有的物質(zhì)：開(kāi)放的溝通，當(dāng)接到客戶時(shí)，團(tuán)體進(jìn)行溝通分析，決定與否攻打，以何種措施進(jìn)行攻打，其中的那些環(huán)節(jié)由那個(gè)人負(fù)責(zé)，這些都是在整個(gè)溝通過(guò)程中發(fā)生的?；ハ嘀С中湃?團(tuán)體就是一種溫暖的大家庭，團(tuán)體中的每個(gè)人互有關(guān)懷、互相支持，互相信任，務(wù)求發(fā)揮每個(gè)人的小宇宙，當(dāng)其中一種團(tuán)員碰到困難，如無(wú)法很好的攻下一家企業(yè)，那么作為團(tuán)體中的其他組員，就應(yīng)當(dāng)是互相協(xié)助。角色清晰分派,每一員工均有其清晰的分工,那些負(fù)責(zé)主攻,那些作為整頓,那些就予以支持,這樣每個(gè)員工都不會(huì)越權(quán),都能發(fā)揮自己最大的作用。有效的組織構(gòu)造,組建一種團(tuán)體,并不是單純的把所有的人組合在一起,而是發(fā)揮眾人的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),構(gòu)成一種高效的團(tuán)體。有清晰的目的,對(duì)于團(tuán)體的管理,要采用目的管理措施,為每一次的任務(wù)設(shè)定目的,以到達(dá)目的為已任。良好的對(duì)外關(guān)系,團(tuán)體以一種良好的形象會(huì)見(jiàn)客戶,給客戶這樣一種印象,該企業(yè)是一種有組織的、高效率的、具有團(tuán)體意識(shí)的成熟企業(yè)，與該企業(yè)合作有保證。積極處理意見(jiàn)，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)并鼓勵(lì)采用逃避的政策，而是積極應(yīng)對(duì)，把問(wèn)題化為動(dòng)力，在處理問(wèn)題的過(guò)程中提高團(tuán)體處理突發(fā)事件的能力。有效地處理問(wèn)題，淺顯的道理，眾人拾柴薪火高，一種人的力量永遠(yuǎn)比不上一種團(tuán)體的力量。分享成果，這也是提高士氣的一種措施，當(dāng)團(tuán)體獲得成就，每一種人心里都充斥了但愿，都對(duì)下一次的挑戰(zhàn)充斥激情，如此簡(jiǎn)樸，源源不停的鼓勵(lì)來(lái)自于此。長(zhǎng)處：良好的團(tuán)體能有效留住人才，防止人才流失，有效的團(tuán)體還可以提高整個(gè)企業(yè)的凝聚力，把員工團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揮最大的力量，此外，對(duì)于精英業(yè)務(wù)員的問(wèn)題也有處理的途徑，上面的措施可以處理這個(gè)問(wèn)題，防止某些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員離開(kāi)把其手上的客戶也一并帶走的尷尬現(xiàn)象，由于團(tuán)體中的每個(gè)員工都是與前一種環(huán)節(jié)息息有關(guān)的，其中某一種環(huán)節(jié)的脫節(jié)并不會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)體產(chǎn)生影響,后一環(huán)節(jié)會(huì)立即補(bǔ)上來(lái)。高效能團(tuán)體評(píng)分測(cè)試用1-5分圈出每項(xiàng)得分：（越靠近描述的，得分越高）目的：e組員能描述共同的目的，并獻(xiàn)身于這個(gè)目的（12345）e目的十分明確、具有挑戰(zhàn)性，并且與目的有關(guān)（12345）e到達(dá)目的方略十分明確（12345）e個(gè)人的角色十分明確（12345）授能：e組員感覺(jué)到個(gè)人擁有能力，整個(gè)群體也擁有能力（12345）e組員有渠道獲得必須的技能和資源（12345）e政策和務(wù)實(shí)做法可以支持團(tuán)體的目的（12345）e很明顯地可以看出組員互相尊重，并樂(lè)意協(xié)助他人（12345）關(guān)系與溝通：e組員肯公開(kāi)誠(chéng)實(shí)地表述自己的想法（12345）e組員會(huì)表達(dá)溫情，理解與接受他人（12345）e組員會(huì)積極積極傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)（12345）e不一樣的意見(jiàn)和觀點(diǎn)受重視（12345）◆彈性：e組員會(huì)視需要去執(zhí)行不一樣的角色和功能（12345）e組員分擔(dān)團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)體發(fā)展的責(zé)任（12345）e組員能自我調(diào)試，滿足變遷中的規(guī)定（12345）e組員會(huì)探討多種觀念和措施（12345）◆績(jī)效：e團(tuán)體業(yè)績(jī)高（12345）e卓越地完畢每項(xiàng)目的（12345）e決策效果高（12345）e顯然具有明顯的處理程序（12345）◆承認(rèn)與贊美：e個(gè)人奉獻(xiàn)受到領(lǐng)導(dǎo)者和其他組員的承認(rèn)與贊美（12345）e團(tuán)體的成就受到組員的承認(rèn)（12345）e團(tuán)體組員覺(jué)得受到尊重（12345）e團(tuán)體的奉獻(xiàn)受到組織的重視和承認(rèn)（12345）

團(tuán)體發(fā)展的四個(gè)階段組合期探索期共識(shí)期發(fā)揮期建立優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)體的要點(diǎn)Ⅰ選擇優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)俗話說(shuō)：“火車(chē)跑的快，全憑車(chē)頭帶”，創(chuàng)立一種高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體必須選擇優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)。首先，團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)具有嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，要對(duì)企業(yè)整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體起到戰(zhàn)略指導(dǎo)、目的管理、隊(duì)伍培育的作用。假如團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)缺乏專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么他很難指揮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打勝仗。另一方面，團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)具有較高的個(gè)人修養(yǎng)、品德和個(gè)人魅力。他必須時(shí)刻以身作則，將個(gè)人利益融于公共利益，是全隊(duì)的表率人物，同步也是團(tuán)體的學(xué)習(xí)楷模。最終，團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)具有虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。通過(guò)不停學(xué)習(xí)和自身提高在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體起到學(xué)習(xí)的表率作用。Ⅱ建立有效的鼓勵(lì)制度建立有效的鼓勵(lì)制度對(duì)高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體和保障團(tuán)體正常運(yùn)轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征。在鼓勵(lì)的內(nèi)容上，不要僅僅局限于物質(zhì)鼓勵(lì)，還要重視非物質(zhì)鼓勵(lì)，如表?yè)P(yáng)、競(jìng)賽、晉升等。鼓勵(lì)制度要根據(jù)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的特色而“量身定做”，每一項(xiàng)指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)怎樣發(fā)揮團(tuán)體的積極作用設(shè)置，重鼓勵(lì)而輕約束。在制度制定完后，要持之以恒地堅(jiān)持下去。定性考核內(nèi)容包括：團(tuán)體協(xié)作性、責(zé)任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內(nèi)容包括：市場(chǎng)發(fā)展部業(yè)績(jī)目的完畢率、個(gè)人業(yè)績(jī)目的完畢率等。其中定性考核成果占40％，定量考核成果占60％。這套制度把個(gè)人的體現(xiàn)和團(tuán)體目的緊密結(jié)合起來(lái)，大大地提高了員工的工作績(jī)效和團(tuán)體精神。Ⅲ建立合理的培訓(xùn)體系銷(xiāo)售團(tuán)體的組建隊(duì)了在選拔人才方面需要下功夫，在培訓(xùn)方面更是至關(guān)重要，這兩方面的培訓(xùn)重要包括技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、企業(yè)戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場(chǎng)運(yùn)做思想的灌輸。例如心態(tài)培訓(xùn)方面，就要針對(duì)性的進(jìn)行，員工的心態(tài)多種各樣，假如每種心態(tài)都去培養(yǎng)，會(huì)把管理者累死，其實(shí)不管多少種心態(tài)，其最終都是由幾種心態(tài)演變而來(lái)的，許多體現(xiàn)上的缺陷，也只是由于缺乏幾種品格導(dǎo)致的，例如員工不敢拜訪客戶，說(shuō)是恐驚，其實(shí)是缺乏信心。員工怠工或消極，與其說(shuō)是企業(yè)不公正等原因，不如說(shuō)責(zé)任心缺乏。有些員工不停地跳槽，與其說(shuō)是現(xiàn)實(shí)，不如說(shuō)是缺乏意志力。因此，銷(xiāo)售管理者要對(duì)員工實(shí)行心態(tài)方面的鼓勵(lì)，除了抓住幾種基本心態(tài)外，更要對(duì)癥下藥，心態(tài)消極一定有消極的原因，懂得了問(wèn)題，也就懂得二分之一的答案了。Ⅳ營(yíng)造互相尊重和信任的工作和學(xué)習(xí)氣氛創(chuàng)立高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體，要營(yíng)造出一種適合這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體活力的工作氣氛，每個(gè)隊(duì)員要互相尊重和信任，整個(gè)團(tuán)體要充斥活力、輕松和激情。同步，團(tuán)體應(yīng)當(dāng)是一種大舞臺(tái)，每個(gè)團(tuán)員都可在這個(gè)舞臺(tái)上淋漓盡致地演出自己的營(yíng)銷(xiāo)天才。首先，常常性的“頭腦風(fēng)暴”，鼓勵(lì)團(tuán)體組員對(duì)工作進(jìn)行大膽想象、大膽構(gòu)思，大膽演出。團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)是每個(gè)組員最耐心的聽(tīng)眾，對(duì)其中合理提議和想法在公共場(chǎng)所予以大力肯定和鼓勵(lì)，不要在公眾場(chǎng)所，對(duì)其組員想法中不合理要素直接批評(píng)，以免挫傷團(tuán)體組員熱情和大膽想象的欲望，而應(yīng)在會(huì)后私下和組員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對(duì)問(wèn)題改善的幾種方案，讓組員自己去判斷，最終找出答案。另一方面，團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)會(huì)贊揚(yáng)你的隊(duì)員，尤其當(dāng)著客戶面，當(dāng)著企業(yè)組員面大膽贊揚(yáng)團(tuán)體組員，讓他們激發(fā)出對(duì)自己是最優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人的理想。對(duì)于處理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體中的“害群之馬”，要講究一定方略。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯(cuò)誤的危害性分別陳說(shuō)，發(fā)至整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體討論，不記名投票處理成果，讓團(tuán)體組員知其錯(cuò)、不可赦、為己鑒。Ⅴ冷制度和熱管理高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的建設(shè)，離不開(kāi)相對(duì)完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅(jiān)持。同步在團(tuán)體中，多種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“圓”的，它對(duì)團(tuán)體起到關(guān)鍵性的穩(wěn)定作用，也能