國(guó)際商務(wù)：環(huán)境與運(yùn)作（原書(shū)第15版） 課件 第十三章

國(guó)際商務(wù)環(huán)境與運(yùn)作第13章出口與進(jìn)口目錄引言出口影響企業(yè)出口的因素13.113.213.3出口:啟動(dòng)與發(fā)展13.4目錄出口的方式進(jìn)口進(jìn)口企業(yè)的類(lèi)型13.113.213.3影響企業(yè)進(jìn)口的因素13.4目錄進(jìn)口與出口:問(wèn)題與陷阱進(jìn)口與出口:資源與幫助機(jī)遇與挑戰(zhàn)的協(xié)調(diào):出口計(jì)劃13.113.213.3對(duì)等貿(mào)易13.413.1 引言未雨綢繆,有備無(wú)患。 ——埃塞俄比亞諺語(yǔ)13.1 引言1.除了總體趨勢(shì)之外,國(guó)際貿(mào)易的結(jié)構(gòu)與流向也在不斷變化。2.出口與進(jìn)口是兩種最為常見(jiàn)的國(guó)際商務(wù)模式。3.作為國(guó)際商務(wù)模式,進(jìn)出口因其核心優(yōu)勢(shì)而很受歡迎。13.2 出口出口企業(yè)的類(lèi)型? 無(wú)意出口的企業(yè)? 臨時(shí)出口的企業(yè)? 經(jīng)常出口的企業(yè)13.2 出口優(yōu)勢(shì)問(wèn)題? 所有權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力包括運(yùn)用于其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的特殊觀念、技能、能力或技術(shù),這是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。所有權(quán)優(yōu)勢(shì)決定了一個(gè)企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)。13.2 出口優(yōu)勢(shì)問(wèn)題? 區(qū)位優(yōu)勢(shì)區(qū)位是否有利取決于國(guó)外市場(chǎng)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與投資風(fēng)險(xiǎn)組合。換言之,如果市場(chǎng)穩(wěn)定并擁有許多消費(fèi)者,那么消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有需求的可能性就大大增加。正如大家所知,有利的商業(yè)環(huán)境對(duì)出口商具有吸引力,如加拿大、日本、德國(guó)等市場(chǎng);不過(guò),世界各地那些具有潛力的市場(chǎng)對(duì)那些野心勃勃、老練成熟的商人的吸引力越來(lái)越大。13.2 出口優(yōu)勢(shì)問(wèn)題? 內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)企業(yè)經(jīng)常通過(guò)將市場(chǎng)過(guò)程的內(nèi)部化來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不完備,即產(chǎn)生不確定的那些環(huán)境因素。直接在企業(yè)內(nèi)部控制和管理市場(chǎng)活動(dòng),可以降低風(fēng)險(xiǎn)并利用市場(chǎng)不完備所引起的差異性。通過(guò)內(nèi)部化活動(dòng),管理者就可以把核心競(jìng)爭(zhēng)力保留在企業(yè)內(nèi),而不用采取許可或出讓的手段。例如,斯平森特公司本可以選擇以許可形式來(lái)允許亞洲制造商利用其技術(shù)。這種方法在短期內(nèi)似乎很合算,但長(zhǎng)期而言代價(jià)昂貴,因?yàn)樗鼤?huì)使當(dāng)?shù)氐奶卦S經(jīng)營(yíng)商發(fā)展成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。13.2 出口出口企業(yè)的特征為促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,有必要弄清楚成功出口商的特征。從邏輯上講,找到這些重要特征有助于企業(yè)培養(yǎng)必要的能力,也有助于政府制訂更好的援助計(jì)劃。這里先分析這些企業(yè)的規(guī)模,然后對(duì)大公司與小公司的貿(mào)易活動(dòng)進(jìn)行對(duì)比分析。13.3 影響企業(yè)出口的因素盈利能力直白地講,出口的主要好處就是企業(yè)有可能取得更高的利潤(rùn)率。通常企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)銷(xiāo)售的價(jià)格會(huì)高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)外市場(chǎng)上也許缺乏可競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品,或者國(guó)外市場(chǎng)處于產(chǎn)品生命周期的不同階段。在本國(guó)市場(chǎng)上,成熟產(chǎn)品可能發(fā)動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);但在國(guó)外市場(chǎng)上,該產(chǎn)品仍處于成長(zhǎng)期,因而可以取得溢價(jià)。同樣,出口可以擴(kuò)大企業(yè)的銷(xiāo)售范圍。對(duì)于處在美國(guó)之類(lèi)大型市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),進(jìn)入較大市場(chǎng)并不一定具有決定性意義;然而,對(duì)于處在瑞士之類(lèi)小型市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),進(jìn)入較大市場(chǎng)就具有“不成功,就毀滅”的意義了。13.3 影響企業(yè)出口的因素生產(chǎn)率出口有助于企業(yè)提高生產(chǎn)率,畢竟生產(chǎn)率提高總與規(guī)模經(jīng)濟(jì)相關(guān)。通過(guò)利用閑置產(chǎn)能或由更多的客戶(hù)來(lái)分?jǐn)傃邪l(fā)費(fèi)用,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率就可得到提高。因此,在更多的市場(chǎng)上銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品可以帶來(lái)更高的生產(chǎn)效益。同時(shí),國(guó)際買(mǎi)家與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者之間的知識(shí)流動(dòng)可以促進(jìn)出口商的創(chuàng)新活動(dòng)。參與出口市場(chǎng)還可以促進(jìn)企業(yè)的學(xué)習(xí)能力,從而增強(qiáng)創(chuàng)新的潛能。通過(guò)參與國(guó)際市場(chǎng),企業(yè)就可以運(yùn)用這些知識(shí)來(lái)開(kāi)展高質(zhì)量的創(chuàng)新活動(dòng),而這反過(guò)來(lái)又會(huì)促使它們借助高質(zhì)量的創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)進(jìn)入新的市場(chǎng),從而提高出口盈利。13.3 影響企業(yè)出口的因素分散化經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以通過(guò)出口實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的分散化,從而增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化和破壞性創(chuàng)新的適應(yīng)能力。至少,在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)可以降低企業(yè)因當(dāng)?shù)乜蛻?hù)流失所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)提高與現(xiàn)有供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。此外,不同市場(chǎng)的不同增長(zhǎng)率有利于企業(yè)利用某個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售的強(qiáng)勢(shì)來(lái)抵消其在另一個(gè)市場(chǎng)上的疲軟。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展序列和增量按照漸進(jìn)國(guó)際化(IncrementalInternationalization)的觀點(diǎn),物理距離、文化紐帶和市場(chǎng)相似性會(huì)從根本上影響企業(yè)開(kāi)展出口的方式。具體而言,出口總是遵循某個(gè)序列過(guò)程,而且企業(yè)會(huì)按照該序列從最初在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)展到在地理上和心理上最為相近的國(guó)家進(jìn)行銷(xiāo)售。之后,企業(yè)在慎重考慮的基礎(chǔ)上,會(huì)擴(kuò)大出口至相距越來(lái)越遠(yuǎn)、相似性越來(lái)越少的國(guó)家。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展序列和增量漸進(jìn)國(guó)際化的動(dòng)因很簡(jiǎn)單:先與具有相似性的客戶(hù)開(kāi)展貿(mào)易并取得成功,同時(shí)培養(yǎng)管理者的視野和能力,之后慢慢擴(kuò)大出口活動(dòng)。換言之,企業(yè)逐國(guó)進(jìn)行出口擴(kuò)張是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。隨著管理者經(jīng)驗(yàn)的增加以及對(duì)差異性越來(lái)越大的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)加深,企業(yè)對(duì)出口到相距越來(lái)越遙遠(yuǎn)而且共性越來(lái)越少的國(guó)家的信心就會(huì)不斷增加。基本上,企業(yè)出口越多,管理者對(duì)問(wèn)題和陷阱嚴(yán)重性的擔(dān)憂就會(huì)減少;與此同時(shí),企業(yè)擴(kuò)大對(duì)外出口的勇氣和自信就會(huì)增加。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展天生國(guó)際化第二種解釋觀點(diǎn)是根據(jù)有關(guān)國(guó)際企業(yè)家精神的文獻(xiàn)推導(dǎo)得到的。按照這一觀點(diǎn),有些企業(yè)就是天生國(guó)際化企業(yè)(BornGlobal,也稱(chēng)即時(shí)國(guó)際化或國(guó)際化新風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)),從誕生之初就開(kāi)展出口。它們并不是按部就班地進(jìn)入差異性越來(lái)越大的國(guó)外市場(chǎng),而是自成立起或在成立后不久就登上世界舞臺(tái)的。天生國(guó)際化企業(yè)并沒(méi)有把國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)作本土市場(chǎng)銷(xiāo)售低迷時(shí)的庇護(hù)所,而是一開(kāi)始就堅(jiān)信國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是全球諸多市場(chǎng)中的一員。不管怎樣,國(guó)際化如今的確是全球越來(lái)越多企業(yè)的一致戰(zhàn)略。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展天生國(guó)際化天生國(guó)際化企業(yè)在世界各地都有。對(duì)于大型市場(chǎng)的企業(yè),是否一開(kāi)始就走向國(guó)際化尚有選擇的余地,畢竟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的較大規(guī)模也可以為企業(yè)提供商機(jī)。不過(guò),在較小的市場(chǎng)上,如以色列、愛(ài)沙尼亞、吉布提或中國(guó)澳門(mén),那里的新辦企業(yè)必須從創(chuàng)辦開(kāi)始就考慮境外貿(mào)易。無(wú)論本地市場(chǎng)的規(guī)模大小如何,天生國(guó)際化企業(yè)的一個(gè)主要特征就是其管理者從最開(kāi)始就在關(guān)注和尋求快速的全球化。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展互相影響:天時(shí)與地利展望未來(lái),可以判斷漸進(jìn)國(guó)際化與天生國(guó)際化之間的相互影響將不斷強(qiáng)化。首先,電子商務(wù)的發(fā)展進(jìn)一步增強(qiáng)了后者的發(fā)展勢(shì)頭。約30年前,參與國(guó)際化離不開(kāi)行動(dòng)遲緩的貿(mào)易官員,國(guó)際貿(mào)易發(fā)展緩慢,市場(chǎng)之間相互難以讀懂,存在無(wú)數(shù)各不相同的法規(guī)與慣例。因此,逐個(gè)市場(chǎng)的漸進(jìn)式出口擴(kuò)張不僅可以實(shí)現(xiàn),而且是企業(yè)唯一可行的選擇。如今,借助電子商務(wù)和社交媒體等平臺(tái),即使是剛創(chuàng)辦的企業(yè)也能很快實(shí)現(xiàn)全球覆蓋。這些平臺(tái)為企業(yè)有效克服歷史障礙、走向國(guó)際市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展意外發(fā)現(xiàn)引起的出口無(wú)論漸進(jìn)國(guó)際化還是天生國(guó)際化的出口戰(zhàn)略,都是具有進(jìn)取精神的管理者為啟動(dòng)和發(fā)展出口貿(mào)易所設(shè)計(jì)和實(shí)施的目的非常明確的決策。然而,調(diào)查發(fā)現(xiàn),那些因突發(fā)性因素而偶然開(kāi)展出口的企業(yè)都成功進(jìn)入了國(guó)外市場(chǎng)。的確,有些企業(yè)開(kāi)展出口是出于意外發(fā)現(xiàn)而非有意為之。這里,最常見(jiàn)的意外發(fā)現(xiàn)也許就是不請(qǐng)自來(lái)的訂單,包括通過(guò)郵政寄來(lái)或通過(guò)電子郵件發(fā)來(lái)的訂單。其他意外發(fā)現(xiàn)包括雇請(qǐng)了一位與國(guó)外買(mǎi)家有聯(lián)系員工、在行業(yè)會(huì)議上遇到的國(guó)際聯(lián)系人、個(gè)人出國(guó)旅游時(shí)碰到的機(jī)遇等。因此,意外發(fā)現(xiàn)(Serendipity)——幸運(yùn)獲得的機(jī)會(huì)——通常也是開(kāi)展出口的起因。13.5出口的方式? 直接出口? 間接出口? 從事出口的國(guó)內(nèi)買(mǎi)家主動(dòng)下的訂單? 銷(xiāo)售產(chǎn)品給代表國(guó)外最終消費(fèi)者的買(mǎi)家13.5出口的方式有幾個(gè)因素會(huì)影響中小企業(yè)出口方式的選擇。為了保護(hù)所有權(quán)優(yōu)勢(shì),企業(yè)就會(huì)選擇直接出口。同樣,公司最高管理層的預(yù)期和公司的資源狀況也支持公司選擇直接出口。經(jīng)常出口的企業(yè)更傾向于選擇直接出口,而剛涉足出口的企業(yè)或缺乏相關(guān)人力和財(cái)力的企業(yè)則更可能選擇間接出口方式。13.5出口的方式1. 技術(shù)的作用技術(shù)因素會(huì)影響各種出口方式的相對(duì)優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使得直接出口的效率越來(lái)越高且作用越來(lái)越大。這樣,借助互聯(lián)網(wǎng)直接和低成本的優(yōu)勢(shì),經(jīng)常出口的企業(yè),尤其是天生國(guó)際化企業(yè),更容易進(jìn)入更多市場(chǎng)。此外,電子商務(wù)也有助于大小企業(yè)克服資本和基礎(chǔ)設(shè)施方面的限制。13.5出口的方式2. 混合搭配出口的四種方式并非互相排斥的。針對(duì)不同的市場(chǎng)和不同的產(chǎn)品,企業(yè)可以選擇不同的出口方式。加拿大的企業(yè)對(duì)于美國(guó)、澳大利亞和英國(guó)這些相似的市場(chǎng)可以選擇直接出口方式,對(duì)于亞洲或非洲這類(lèi)與自己不同的市場(chǎng)則可以選擇間接出口方式。因此,雖然對(duì)于什么時(shí)候該選擇什么方式存有一般性規(guī)則,但理想的方式應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的能力、管理層的意志以及目標(biāo)市場(chǎng)的特征相適應(yīng)。13.6進(jìn)口進(jìn)口(Importing)是指一國(guó)的買(mǎi)家(進(jìn)口商)向另一國(guó)的賣(mài)家(出口商)購(gòu)買(mǎi)貨物或服務(wù)的行為。如果在首爾生產(chǎn)的三星智能手機(jī)被裝運(yùn)給在比利時(shí)的買(mǎi)家,那么這一交易在比利時(shí)被記作進(jìn)口,在韓國(guó)則被記作出口。鑒于具有無(wú)形性的特點(diǎn),服務(wù)進(jìn)口呈現(xiàn)多種形式。服務(wù)進(jìn)口還有一些微妙之處。顯然,服務(wù)進(jìn)口的標(biāo)準(zhǔn)是:①不會(huì)產(chǎn)生所有權(quán);②由非居民向本國(guó)居民提供了服務(wù)。13.7進(jìn)口企業(yè)的類(lèi)型投入優(yōu)化類(lèi)進(jìn)口企業(yè)這類(lèi)進(jìn)口企業(yè)利用國(guó)外采購(gòu)來(lái)優(yōu)化其供應(yīng)鏈的投入品的價(jià)格和質(zhì)量?；旧?企業(yè)會(huì)在全球范圍內(nèi)搜尋最優(yōu)的投入品,然后將投入品用于企業(yè)安排在全球各地工廠的生產(chǎn)。這些工廠會(huì)用投入品生產(chǎn)出成品,然后供應(yīng)到全球各地的市場(chǎng)。從邏輯上講,投入品與成品的國(guó)家間流動(dòng)既是進(jìn)口,也是出口。13.7進(jìn)口企業(yè)的類(lèi)型機(jī)會(huì)利用類(lèi)進(jìn)口企業(yè)這類(lèi)進(jìn)口企業(yè)在全球范圍內(nèi)搜尋產(chǎn)品,然后加以進(jìn)口并銷(xiāo)售給本地居民,從而賺取利潤(rùn)。因此,一旦它們發(fā)現(xiàn)本地市場(chǎng)存在供應(yīng)短缺,無(wú)論這種短缺是真實(shí)存在的(顧客可能不知道自己的需要)還是感覺(jué)上的(感覺(jué)他國(guó)產(chǎn)品優(yōu)于本國(guó)產(chǎn)品),它們都會(huì)充分利用這一機(jī)會(huì),通過(guò)尋找、購(gòu)買(mǎi)、運(yùn)輸和分銷(xiāo)等環(huán)節(jié),從國(guó)外供應(yīng)商處進(jìn)口產(chǎn)品并銷(xiāo)售給國(guó)內(nèi)顧客。其實(shí),產(chǎn)品并非它們的主要目的,它們的主要目的是借助進(jìn)口渠道來(lái)填補(bǔ)本地市場(chǎng)缺口并賺得利潤(rùn)。13.7進(jìn)口企業(yè)的類(lèi)型套利類(lèi)進(jìn)口企業(yè)這類(lèi)進(jìn)口企業(yè)會(huì)在國(guó)外以盡可能低的成本采購(gòu)最高品質(zhì)的貨物,這樣做的目的就是以代理商的身份利用兩個(gè)或多個(gè)市場(chǎng)之間的價(jià)格或品質(zhì)差異,利用市場(chǎng)供求的失衡來(lái)發(fā)現(xiàn)交易并從中獲利。例如,總部位于猶他州的中小企業(yè)眾人公司(ForEveryBody)一開(kāi)始在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)沐浴產(chǎn)品。不過(guò),在公司發(fā)現(xiàn)可以買(mǎi)到亞洲企業(yè)生產(chǎn)的低成本家庭裝飾用品,而且這些產(chǎn)品比美國(guó)的高端產(chǎn)品還要有競(jìng)爭(zhēng)力后,該公司就成了一家進(jìn)口商。13.7進(jìn)口企業(yè)的類(lèi)型進(jìn)口企業(yè)的特征從歷史上看,美國(guó)的進(jìn)口企業(yè)僅僅就有限的產(chǎn)品與少量的發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)。從本質(zhì)上講,大部分進(jìn)口的目的是投機(jī)或套利。例如,在沙特阿拉伯很便宜的石油在美國(guó)則很昂貴。新興經(jīng)濟(jì)體的飛速發(fā)展使這一關(guān)系出現(xiàn)了變化。新興經(jīng)濟(jì)體生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越多,而且在價(jià)格和性能方面要優(yōu)于發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)。此外,新興經(jīng)濟(jì)體也開(kāi)始生產(chǎn)原來(lái)僅僅由發(fā)達(dá)國(guó)家生產(chǎn)的高端產(chǎn)品。13.8影響企業(yè)進(jìn)口的因素勞動(dòng)的專(zhuān)業(yè)化通常,管理者會(huì)把生產(chǎn)流程分為連續(xù)的幾個(gè)階段,再將員工分配到各個(gè)階段中。這樣,每個(gè)員工承擔(dān)一項(xiàng)任務(wù)。勞動(dòng)的專(zhuān)業(yè)化使得生產(chǎn)組織可以有針對(duì)性地利用本地的經(jīng)濟(jì)資源,尤其是利用各國(guó)間不同的工資水平和要素成本。效率的提高可以降低成本,從而激勵(lì)企業(yè)進(jìn)口更便宜的產(chǎn)品。13.8影響企業(yè)進(jìn)口的因素全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于全球競(jìng)爭(zhēng)程度較高的行業(yè)來(lái)說(shuō),如通信、汽車(chē)、商業(yè)服務(wù)等,的確面臨著沒(méi)完沒(méi)了的成本壓力。許多產(chǎn)品——如飛機(jī)或汽車(chē)——的生產(chǎn)往往要依靠全球各地工廠所生產(chǎn)的成千上萬(wàn)的零配件。為了降低投入成本或提高產(chǎn)品質(zhì)量,企業(yè)就必須依賴(lài)國(guó)外的供應(yīng)商。13.8影響企業(yè)進(jìn)口的因素缺乏當(dāng)?shù)毓┙o對(duì)于因地理、管制或發(fā)展水平所引起的當(dāng)?shù)毓┙o缺乏,企業(yè)也會(huì)選擇進(jìn)口。例如,加拿大從熱帶地區(qū)進(jìn)口香蕉,因?yàn)榧幽么蟮臍夂驙顩r不適合香蕉種植。如果沒(méi)有進(jìn)口,那么加拿大人就無(wú)法享受到新鮮香蕉。享用當(dāng)季水果和反季蔬菜的情況也是如此。例如,智利的葡萄對(duì)丹麥的圣誕晚餐來(lái)說(shuō)就是一道亮麗的風(fēng)景線。食物部門(mén)的這種情況比較明顯,不過(guò),相同的邏輯也適用于許多產(chǎn)品,包括平板電腦、醫(yī)療技術(shù)和金融服務(wù)等。13.8影響企業(yè)進(jìn)口的因素分散化經(jīng)營(yíng)進(jìn)口企業(yè)與出口企業(yè)一樣,通過(guò)利用國(guó)際市場(chǎng)可以分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)開(kāi)發(fā)其他供應(yīng)商,企業(yè)就可以降低必須聽(tīng)命于當(dāng)?shù)毓?yīng)商所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。例如,美國(guó)鋼鐵制造商的客戶(hù),如汽車(chē)公司等,就是通過(guò)從歐洲、印度和韓國(guó)供應(yīng)商處的購(gòu)買(mǎi)來(lái)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。它們的這一戰(zhàn)略既降低了供應(yīng)短缺所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),也降低了美國(guó)供應(yīng)商單邊漲價(jià)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。13.9進(jìn)口與出口:問(wèn)題與陷阱財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)約束可以說(shuō)是國(guó)際貿(mào)易商面臨的最大障礙。在對(duì)978家中小企業(yè)的調(diào)查中,當(dāng)問(wèn)及對(duì)貿(mào)易壁壘的感受時(shí),排序第一的因素就是為出口融資的營(yíng)運(yùn)資本的短缺。按照貿(mào)易商的觀點(diǎn),出口或進(jìn)口的利潤(rùn)率都很低。原因就在于出口或進(jìn)口總是存在預(yù)料之外的成本和未知的財(cái)務(wù)約束,而且兩者會(huì)因匯率波動(dòng)而變得更為嚴(yán)重。這些風(fēng)險(xiǎn)的管理涉及需要深?yuàn)W的金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)的貨幣和信貸操作。對(duì)習(xí)慣于按傳統(tǒng)30天或60天國(guó)內(nèi)貿(mào)易信貸周期提供融資的企業(yè)而言,開(kāi)展國(guó)際銷(xiāo)售時(shí)就要注意不同的安排,包括不同的計(jì)價(jià)貨幣,而這一切意味著風(fēng)險(xiǎn)的大幅上升。13.9進(jìn)口與出口:問(wèn)題與陷阱客戶(hù)管理從歷史來(lái)看,出口與進(jìn)口交易講究的是雙方的公平和獨(dú)立。它們與客戶(hù)的聯(lián)系依賴(lài)于所有傳真和快速寄達(dá)的文件,這一做法就為雙方處理問(wèn)題和投訴提供了足夠的時(shí)間。如今,無(wú)論距離多遠(yuǎn),客戶(hù)和賣(mài)家可以通過(guò)電子郵件或互聯(lián)網(wǎng)電話對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)時(shí)訪問(wèn)?？蛻?hù)對(duì)服務(wù)期望的上升減少了國(guó)際貿(mào)易的吸引力。13.9進(jìn)口與出口:問(wèn)題與陷阱客戶(hù)管理客戶(hù)管理帶給中小企業(yè)的挑戰(zhàn)尤其巨大。由于企業(yè)面向的是專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)機(jī)會(huì),而且應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的空間有限,這就要求中小企業(yè)應(yīng)用利基或機(jī)會(huì)戰(zhàn)略。換言之,中小企業(yè)應(yīng)該通過(guò)提供比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多的定制服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)支持來(lái)適應(yīng)國(guó)外的細(xì)分市場(chǎng)。中小企業(yè)時(shí)常遇到資源約束,而且不喜歡與大企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng),這進(jìn)一步強(qiáng)化了它們應(yīng)用利基戰(zhàn)略的這些趨勢(shì)。13.9進(jìn)口與出口:問(wèn)題與陷阱國(guó)際商務(wù)的專(zhuān)門(mén)技能?chē)?guó)際貿(mào)易商知道要了解外國(guó)商業(yè)慣例很困難。常見(jiàn)的以及個(gè)別的問(wèn)題包括:對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解有限;對(duì)當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)制度不熟悉;對(duì)流行的價(jià)格質(zhì)量比把握不準(zhǔn);難以?xún)?yōu)化運(yùn)輸和保險(xiǎn)選擇;對(duì)市場(chǎng)渠道和消費(fèi)者行為模糊不清等。因?yàn)閾?dān)心誤解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),所以斯平森特公司選擇雇用當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)如果不能讀懂出口市場(chǎng),那么通常就只得放棄國(guó)際貿(mào)易了。13.9進(jìn)口與出口:問(wèn)題與陷阱市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的挑戰(zhàn)貿(mào)易商常常抱怨的問(wèn)題包括:高額的運(yùn)輸費(fèi)和苛刻的物流要求;難以匹敵國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,難以有效開(kāi)展產(chǎn)品宣傳,難以建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò);與國(guó)外市場(chǎng)聯(lián)系少不強(qiáng)等。此外,提供售后服務(wù)的要求也增加了翻譯擔(dān)保書(shū)以及弄清文化差異的負(fù)擔(dān)。那些不做出口的企業(yè)表示,它們特別擔(dān)心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的不確定性,特別是當(dāng)國(guó)外的要求遠(yuǎn)高于本地市場(chǎng)較低的要求時(shí)。除此之外,新興市場(chǎng)更為復(fù)雜的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為使得這些問(wèn)題變得更為嚴(yán)重。畢竟從美國(guó)出口到加拿大是一碼事,從美國(guó)出口到土庫(kù)曼斯坦那完全是另外一碼事了。13.9進(jìn)口與出口:問(wèn)題與陷阱最高管理層的承諾管理層特征,尤其是高級(jí)管理人員的國(guó)際視野和風(fēng)險(xiǎn)取向,都會(huì)影響進(jìn)口業(yè)務(wù)。大多數(shù)企業(yè),尤其是中小企業(yè),更專(zhuān)注的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而非國(guó)外市場(chǎng)。當(dāng)被問(wèn)及為何對(duì)出口如此謹(jǐn)慎時(shí),管理者提到了兩點(diǎn):他們只熟悉本國(guó)市場(chǎng)以及最高管理層的承諾模糊不清。事實(shí)上,即使管理高層認(rèn)可貿(mào)易能帶來(lái)好處,其風(fēng)險(xiǎn)性和對(duì)資源的需求也會(huì)阻礙大部分企業(yè)開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。出口和進(jìn)口對(duì)管理層提出了嚴(yán)苛的要求。很少有企業(yè)會(huì)急切地調(diào)整其一貫做法以適應(yīng)外國(guó)的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn),結(jié)果,企業(yè)的管理層常常強(qiáng)調(diào)的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而不會(huì)很關(guān)注出口。13.9進(jìn)口與出口:問(wèn)題與陷阱政府規(guī)制鑒于貿(mào)易中存在的延誤、單證要求、政府收費(fèi)等因素,進(jìn)口與出口的效率一直很低。盡管世貿(mào)組織的作用很成功,但影響貿(mào)易的規(guī)制依然存在。電子商務(wù)雖然是開(kāi)展出口的強(qiáng)有力平臺(tái),但它也無(wú)法讓企業(yè)避開(kāi)壁壘。雖然電子商務(wù)的速度和效率都不錯(cuò),但政府規(guī)制可以延緩企業(yè)的行動(dòng),甚至使政府重獲主導(dǎo)權(quán)。13.9進(jìn)口與出口:問(wèn)題與陷阱貿(mào)易單證國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)也受制于許多單證方面的要求。關(guān)稅稅率、清關(guān)手續(xù)和入境程序雖有重疊,但總是因國(guó)而異的。關(guān)稅分類(lèi)、價(jià)值申報(bào)、責(zé)任管理等要求不僅使人混淆,而且也增加了貿(mào)易成本。因此,海關(guān)與安全部門(mén)頒布了種種規(guī)制要求。要克服這些障礙,企業(yè)必須管理好與交易有關(guān)的紙質(zhì)材料,包括證明、證書(shū)和法律文件。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō),完成這些事務(wù)以及其他工作的確十分繁重。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助政府機(jī)構(gòu)考慮到出口給微觀經(jīng)濟(jì)和宏觀經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的利益,政府部門(mén)總會(huì)大力支持。從宏觀經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看,出口有助于國(guó)家創(chuàng)造就業(yè)崗位、建立外匯儲(chǔ)備、改善貿(mào)易平衡、發(fā)展對(duì)外關(guān)系并提高人民生活水平。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助出口中介出口中介(ExportingIntermediaries)是指代表國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售的第三方企業(yè)。對(duì)于許多企業(yè),尤其是中小企業(yè)來(lái)說(shuō),出口中介提供了操作更為便利且相對(duì)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的出口事務(wù)管理服務(wù)。憑借其豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),出口中介可以為中小企業(yè)帶來(lái)其自身無(wú)法企及的管理技能和規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益,同時(shí),它們?cè)诜ㄒ?guī)、稅收、關(guān)稅、保險(xiǎn)和運(yùn)輸方面的經(jīng)驗(yàn)也為企業(yè)出口提供了寶貴的資源。出口管理公司和出口貿(mào)易公司就屬于出口中介。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助出口中介? 出口管理公司(EMC)? 出口貿(mào)易公司(ETC)? 費(fèi)用13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助報(bào)關(guān)行海關(guān)部門(mén)通過(guò)管理商品的出入境來(lái)執(zhí)行本國(guó)的貿(mào)易制度與規(guī)則。例如,美國(guó)國(guó)土安全部的海關(guān)邊境保護(hù)局(原美國(guó)海關(guān)服務(wù)局)就負(fù)責(zé)監(jiān)控美國(guó)的進(jìn)口與出口。海關(guān)邊境保護(hù)局負(fù)責(zé)進(jìn)口商品的評(píng)估及其關(guān)稅等稅費(fèi)的征繳、海關(guān)法及相關(guān)法律的執(zhí)行和某些航行法與條約的管理。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助報(bào)關(guān)行報(bào)關(guān)行可以幫助辦理的事務(wù)有如下這些:(1)按照退稅規(guī)定幫助申請(qǐng)退稅資格。(2)利用保稅倉(cāng)庫(kù)和對(duì)外貿(mào)易區(qū)來(lái)延遲納稅。(3)通過(guò)估值來(lái)使產(chǎn)品享有優(yōu)惠關(guān)稅待遇的資格。(4)管理貿(mào)易文檔。(5)通過(guò)對(duì)進(jìn)口貨物原產(chǎn)地的適當(dāng)標(biāo)記來(lái)控制關(guān)稅支出。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助貨運(yùn)代理貨運(yùn)代理(FreightForwarder)就是大眾所知的“貨物運(yùn)輸代理”。按國(guó)際運(yùn)輸貨物的價(jià)值和重量來(lái)衡量,貨運(yùn)代理是最大的出口/進(jìn)口中介109。在操作流程上,出口企業(yè)在敲定了對(duì)外銷(xiāo)售訂單后,就會(huì)雇用貨運(yùn)代理來(lái)安排速度最快、成本最低的運(yùn)輸方式。在權(quán)衡裝運(yùn)量、速度和成本等方面的限制因素后,企業(yè)要確定最優(yōu)運(yùn)輸路徑,將貨物從制造商處運(yùn)送到空運(yùn)、陸運(yùn)或海運(yùn)的目的地,完成清關(guān),直至安排向國(guó)外買(mǎi)家交付貨物。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助第三方物流第三方物流(Third-partyLogistics,3PLs)是國(guó)際貿(mào)易中的一支正在不斷壯大的力量。與貨運(yùn)代理一樣,第三方物流幾乎為全球各個(gè)市場(chǎng)運(yùn)輸貨物并提供物流選擇。不同于貨運(yùn)代理,第三方物流與制造商、承運(yùn)商和零售商合作,以減輕它們的物流責(zé)任。以聯(lián)邦快遞為例,其一站式服務(wù)幫助交易商處理運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、直通配送、庫(kù)存管理、包裝和貨運(yùn)代理等事宜。第三方物流也可以打包所有計(jì)費(fèi),包括運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、關(guān)稅、其他各項(xiàng)稅款、包裹遞送服務(wù)等費(fèi)用。最后,第三方物流還承接產(chǎn)品退貨、保修索賠、零件替換、逆向物流等服務(wù)。13.11機(jī)遇與挑戰(zhàn)的協(xié)調(diào):出口計(jì)劃在制訂出口計(jì)劃時(shí),不妨思考以下這些有用的問(wèn)題:(1)是否下定了決心要開(kāi)展出口?(2)如果在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù),資源是否可以得到更好地利用?(3)希望通過(guò)出口活動(dòng)獲得什么?(4)開(kāi)展出口業(yè)務(wù)是否符合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)?(5)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)可以滿足目標(biāo)國(guó)外市場(chǎng)的哪些需要?(6)市場(chǎng)上是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?(7)將產(chǎn)品出口至國(guó)外市場(chǎng)需要花費(fèi)多少成本?13.11機(jī)遇與挑戰(zhàn)的協(xié)調(diào):出口計(jì)劃在制訂出口計(jì)劃時(shí),不妨思考以下這些有用的問(wèn)題:(8)出口業(yè)務(wù)是否會(huì)對(duì)企業(yè)的管理層、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)成過(guò)多的壓力?(9)出口業(yè)務(wù)能有效發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎?(10)出口業(yè)務(wù)是否符合企業(yè)的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)?(11)企業(yè)的協(xié)調(diào)和控制系統(tǒng)是否適合出口?(12)出口帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)和戰(zhàn)略利益能否超過(guò)其直接與間接成本?13.12對(duì)等貿(mào)易13.12對(duì)等貿(mào)易成本簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),對(duì)等貿(mào)易屬于低效率的生意方式。企業(yè)更喜歡采用現(xiàn)金和信用證這種高效方式來(lái)完成交易,畢竟此時(shí)只需要根據(jù)外匯交易所的外匯報(bào)價(jià)來(lái)設(shè)定匯率即可。相反,對(duì)等貿(mào)易要求買(mǎi)賣(mài)雙方根據(jù)非市場(chǎng)因素來(lái)確定交易的價(jià)值,需要雙方談判某些標(biāo)準(zhǔn),如多少?lài)嵈竺卓梢越粨Q多少臺(tái)拖拉機(jī)。因此,同意“以貨物代替金錢(qián)進(jìn)行支付”并不是影響對(duì)等貿(mào)易的唯一障礙。用來(lái)交換的貿(mào)易商品可能還存在質(zhì)量差、包裝沒(méi)有吸引力、推廣困難、售后服務(wù)差等問(wèn)題。因此,對(duì)等貿(mào)易容易導(dǎo)致價(jià)格、