金牌店長-課件

JLL金牌店長

（業(yè)績提升篇）1JLL金牌店長1一天動物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。

沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？”長頸鹿問?！昂茈y說?！贝笳f∶“如果他們再繼續(xù)忘記關(guān)門的話！”

管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。

2一天動物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論店長的職責(zé)提升業(yè)績的三條主線目錄經(jīng)營線管理線人才線店長10誡3店長的職責(zé)提升業(yè)績的三條主線目錄經(jīng)營線管理線人才線店長10誡店長的職責(zé)Chapter14店長的職責(zé)Chapter14店長的職責(zé)：員工管理賣場陳列管理銷售狀況管理顧客抱怨處理提升公司形象信息管理目標(biāo)管理5店長的職責(zé)：員工管理賣場陳列管理銷售狀況管理顧客抱怨處理提升提升業(yè)績的三條主線Chapter26提升業(yè)績的三條主線Chapter26經(jīng)營線管理線人才線7經(jīng)營線管理線人才線7經(jīng)營線Chapter2.18經(jīng)營線Chapter2.18每件產(chǎn)品均價(jià)每單購買件數(shù)每年購物次數(shù)合計(jì)購物年限推介朋友數(shù)量550元2件3次40年20位ХХХХ合計(jì)價(jià)值2,640,000元“1”位顧客的價(jià)值9每件產(chǎn)品均價(jià)每單購買件數(shù)每年購物次數(shù)合計(jì)購物年限推介朋友數(shù)量歡迎顧客了解顧客介紹產(chǎn)品產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品續(xù)銷顧客付款完美道別彩虹8步第一印象10歡迎顧客了解顧客介紹產(chǎn)品產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品續(xù)銷顧客付款完美道別彩虹管理線Chapter2.211管理線Chapter2.211目標(biāo)管理人員管理商品管理形象管理12目標(biāo)管理人員管理商品管理形象管理12目標(biāo)管理是什么?將經(jīng)營目標(biāo)和任務(wù)化為總目標(biāo)目標(biāo)分解為分目標(biāo)通過若干小的部分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)保證總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的管理方法是一個(gè)把個(gè)人需要與企業(yè)組織需要綜合起來實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的管理方法是一個(gè)自上而下,自下而上的管理過程13目標(biāo)管理是什么?將經(jīng)營目標(biāo)和任務(wù)化為總目標(biāo)13目標(biāo)管理的四個(gè)要點(diǎn)下目標(biāo)隨機(jī)輔導(dǎo)走動式管理績效面談盯目標(biāo)14目標(biāo)管理的四個(gè)要點(diǎn)下目標(biāo)盯目標(biāo)14下目標(biāo)的方法下到每年每月每周每日下到每人或每組具體金額下到每人具體深度接待顧客數(shù)指定每人具體負(fù)責(zé)哪款產(chǎn)品，特別是新品將目標(biāo)分解到時(shí)段常見問題：下完目標(biāo)后不盯目標(biāo)對上級做承諾大目標(biāo)

小目標(biāo)

更小目標(biāo)

極小目標(biāo)

剝洋蔥法：

15下目標(biāo)的方法下到每年每月每周每日大目標(biāo)小目標(biāo)更小目標(biāo)極目標(biāo)分的這么細(xì)，我們怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)呢？對內(nèi)——隨機(jī)輔導(dǎo)對外——走動式管理16目標(biāo)分的這么細(xì)，我們怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)呢？16隨機(jī)輔導(dǎo)——目標(biāo)管理中的過程管控人員管理一分鐘

輔導(dǎo)一分鐘

贊美一分鐘

指責(zé)什么叫“一分鐘”？17隨機(jī)輔導(dǎo)——目標(biāo)管理中的過程管控人員管理什么叫“一分鐘”？一分鐘輔導(dǎo)為什么做輔導(dǎo)：1、導(dǎo)購—專業(yè)技能和素質(zhì)的提高2、店長—輔導(dǎo)意識和能力的提升，專業(yè)技能的鞏固輔導(dǎo)的主要方面：1、銷售技術(shù)方面2、心態(tài)、意識方面核心：培養(yǎng)員工，使店鋪所有人員的銷售技能得到迅速提升，最終的目的就是保障整體目標(biāo)的達(dá)成。常見問題：1、輔導(dǎo)無意識

2、輔導(dǎo)無方法18一分鐘輔導(dǎo)為什么做輔導(dǎo)：18一分鐘贊美中國人的心態(tài)為什么要贊美：1、提高士氣，使導(dǎo)購保持愉快的心情2、強(qiáng)化導(dǎo)購的正確行為3、獲得導(dǎo)購的認(rèn)同，提升店長的影響力4、提高導(dǎo)購的銷售自信心和成就感贊美的好處：1、沒有成本，效果明顯2、使導(dǎo)購感到獲得“認(rèn)同”——認(rèn)同感的重要性使用贊美時(shí)的注意事項(xiàng)：1、贊美要先贊美人,再表揚(yáng)事2、贊美要具體，發(fā)自內(nèi)心，真誠3、贊美要及時(shí)不贊美會產(chǎn)生什么后果?

—員工關(guān)系冷淡—業(yè)績下降19一分鐘贊美中國人的心態(tài)19一分鐘指責(zé)指責(zé)也是一種激勵—負(fù)激勵指責(zé)的目的：

指出導(dǎo)購存在的問題，予以糾正，但要注意盡量避免影響其情緒，保證目標(biāo)的達(dá)成指責(zé)的方法：1、對事不對人2、避免上升到道德的高度3、前半部分提出問題，進(jìn)行指責(zé)，后半部分給予輔導(dǎo)，進(jìn)行鼓勵常見問題：1、無指責(zé)2、指責(zé)過當(dāng)注意：當(dāng)?shù)觊L對導(dǎo)購的批評和指責(zé)多于贊美和表揚(yáng)時(shí)，說明出現(xiàn)了問題。要不就是店長出現(xiàn)了問題，要不就是導(dǎo)購出現(xiàn)了問題。20一分鐘指責(zé)指責(zé)也是一種激勵—負(fù)激勵20走動式管理——目標(biāo)管理中的過程管控賣場情境管理淡場的自我走動銷售老化的點(diǎn)睛旺場的人潮管理與人員調(diào)動大客戶的接待21走動式管理——目標(biāo)管理中的過程管控淡場的自我走動銷售老化的淡場的自我走動淡場指的是什么？

淡場指的是人潮的淡場，而不是業(yè)績的淡場店長在淡場時(shí)為什么要自我走動？“馬太效應(yīng)”

店長在自我走動時(shí)該做些什么？

帶領(lǐng)導(dǎo)購調(diào)整陳列，進(jìn)行銷售演練，新款試穿等。

案例：無意義的搬貨目的：制造人氣，形成人為的“旺場”22淡場的自我走動淡場指的是什么？22銷售老化的點(diǎn)睛什么叫銷售老化？銷售老化的類型：1、贊美老化2、產(chǎn)品介紹老化3、異議處理老化什么叫“點(diǎn)睛”？怎樣去點(diǎn)睛？1、同事點(diǎn)睛2、利用顧客點(diǎn)睛常見問題：漠不關(guān)心，熟視無睹（缺少配合）

左右夾擊，畫蛇添足（點(diǎn)睛過度）23銷售老化的點(diǎn)睛什么叫銷售老化？23旺場的人潮管理和人員調(diào)動旺場指的是什么？旺場的類型：1、能預(yù)見的旺場（特殊時(shí)段）

2、不能預(yù)見的旺場（特殊場景）旺場時(shí)店長該做什么呢？

人潮管理——顧客管理

人員調(diào)動——員工管理無經(jīng)驗(yàn)的店長

——救火員（不顧大局，親力親為）有經(jīng)驗(yàn)的店長

——指揮員（協(xié)調(diào)得當(dāng)，指揮自若）24旺場的人潮管理和人員調(diào)動旺場指的是什么？24大客戶的接待大客戶的類型：1、購買型：自身消費(fèi)能力強(qiáng)2、影響型：自身消費(fèi)能力不強(qiáng)，但影響力大大客戶的需求：1、希望得到與普通消費(fèi)者有所區(qū)別的特別的尊重，滿足虛榮心2、希望得到更多的優(yōu)惠，省更多的錢大客戶怎么去接待：

——不能給予其更多優(yōu)惠的時(shí)候，滿足其虛榮心1、店長自己的大客戶，一定要抽時(shí)間親自接待2、導(dǎo)購的大客戶，應(yīng)介紹給店長3、店長較忙時(shí)，應(yīng)先打招呼，然后引導(dǎo)給其他導(dǎo)購接待例：大客戶還價(jià)時(shí)該怎么說？25大客戶的接待大客戶的類型：25績效面談——對目標(biāo)管理中子目標(biāo)的管理、總結(jié)面談的類型：1、月初面談2、月中面談3、月末面談目的：目標(biāo)跟進(jìn)形式：與每個(gè)導(dǎo)購逐個(gè)面談內(nèi)容：目標(biāo)達(dá)成狀況分析做法：1、有目的地發(fā)問2、用心聆聽3、加以判斷分析4、達(dá)標(biāo)的鼓勵，不達(dá)標(biāo)的施壓結(jié)果：一起想辦法完成目標(biāo)26績效面談——對目標(biāo)管理中子目標(biāo)的管理、總結(jié)26目標(biāo)管理的小結(jié)是否對“目標(biāo)管理”有了整體的了解？下目標(biāo)—————核心隨機(jī)輔導(dǎo)————過程控制走動式管理———過程控制績效面談————子目標(biāo)管理

目標(biāo)達(dá)成管控工具27目標(biāo)管理的小結(jié)是否對“目標(biāo)管理”有了整體的了解？目標(biāo)達(dá)成管控人才線Chapter2.328人才線Chapter2.328店鋪有效的人員管理愿做不愿做員工類型分析會做不會做29店鋪有效的人員管理愿做不愿做員工類型分析會做不會做29打造西游記式的團(tuán)隊(duì)完美型的唐僧：目光遠(yuǎn)大，有組織計(jì)劃能力，擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的主管力量型的悟空：干勁十足，解決問題不過夜，注重結(jié)果，是團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)骨干活潑型的八戒：熱情奔放，善于活潑工作氛圍，承擔(dān)團(tuán)隊(duì)公關(guān)業(yè)務(wù)和平型的沙僧：冷靜有耐心，承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的事物工作，能夠在壓力下保持冷靜

30打造西游記式的團(tuán)隊(duì)完美型的唐僧：目光遠(yuǎn)大，有組織計(jì)劃能力，擔(dān)顧問式的導(dǎo)購才是我們需要的！優(yōu)秀導(dǎo)購用手（勞工）用腦（技術(shù)員）用心（企業(yè)家）用口（官員）用腳（業(yè)務(wù)員）31顧問式的導(dǎo)購才是我們需要的！優(yōu)秀導(dǎo)購用手用腦用心用口用腳31帕拉圖原理（８０/２０法則）在品牌營銷中：１：８０％的利潤有２０％的專賣店提供２：８０％的獎勵額用于２０％的優(yōu)秀員工３：８０％的精力培養(yǎng)２０％有潛力的員工４：８０％的業(yè)務(wù)任務(wù)有２０％的客戶購買５：２０％的業(yè)務(wù)精英完成８０％的銷售量

32帕拉圖原理（８０/２０法則）在品牌營銷中：32如何有效激勵下屬員工薪酬職位表揚(yáng)33如何有效激勵下屬員工薪酬職位表揚(yáng)33工作激勵分階段分項(xiàng)目及時(shí)召開例會總結(jié)優(yōu)點(diǎn)分析缺點(diǎn)34工作激勵分階段分項(xiàng)目34激勵的“漢堡包”原理肯定成績５０％提出合理化建議２０％客觀地指出問題３０％35激勵的“漢堡包”原理肯定成績５０％提出合理化建議２０％客觀地激勵店鋪員工的幾點(diǎn)建議：了解員工的需求每月按時(shí)發(fā)工資工作環(huán)境改善得到與領(lǐng)導(dǎo)見面的機(jī)會受到賞識授權(quán)去完成艱巨任務(wù)多發(fā)獎金職位提升加薪36激勵店鋪員工的幾點(diǎn)建議：了解