某保險公司的專業(yè)化推銷流程

某保險公司的專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程（八）

異議處理

什么是異議處理？異議處理的重要性？產(chǎn)生異議的常見問題？異議處理的原則與方法？常見的幾種異議處理話術！單

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綱專業(yè)化推銷流程—天龍八“步”計劃與活動主顧開拓約訪初步面談建議書的規(guī)劃與說明促成遞交保單與轉介紹異議處理異議處理是營銷員獲得客戶信任，調整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程。什么是異議處理異議處理的重要性異議處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的原則、方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。產(chǎn)生異議的常見原因不信任（公司、業(yè)務員、商品等）占55%不需要（潛在需求未開發(fā)）占20%不適合，占10%不著急買，占10%其他，占5%必須事前深入理解話術，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹。實際運用時應把握客戶拒絕的本質，站在客戶的角度，以真情對待并靈活運用話術。認同、贊美客戶觀點，使客戶信任：*認同：業(yè)務員應養(yǎng)成說“好”、“很好”、“非常好”的習慣，并很自然地豎起大拇指稱贊客戶；異議處理的原則思考客戶說話的立場：只有了解客戶為什么會這樣說，才能更真誠地表示“認同”，也才能更好地解決客戶的問題。不要急于處理問題：客戶的問題一般來講比較隨意，邏輯性較差，業(yè)務員要判斷是真有問題還是推托之辭；強化購買點，去除疑慮；多用反問法收集資料，讓客戶感到很受尊重，并以反問句收場，可以掌握銷售的主動權：例：**先生，我們的產(chǎn)品正是您所需要的，您說是嗎？**先生，保險的實質是延續(xù)愛心和承擔責任，你說是吧？以平常心面對拒絕：*拒絕千遍也不厭倦，拒絕的感覺像春天；*客戶拒絕我100次，我拜訪客戶101次；*拒絕量的積累，導致成交質的飛躍。異議處理的方法用心聆聽尊重理解澄清事實提出方案請求行動1、用心聆聽仔細聆聽，選擇性地摘取使用的資料，作出適當?shù)姆磻A聽時身體要稍微向前傾，顯示出你細心聆聽。在整個傾聽過程中，眼神接觸是不可少的。2、尊重理解尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見，你只是認同他的感受可以用：“是的---但是-----”“我明白-----但是------”“我同意你的看法-----但是----”的方式3、澄清事實提出開放式的問題，重點是讓客戶有機會表達自己。提問時，問題的深度應該一個比一個深入深入地追問問題是你進一步了解客戶的重要技藝4、提出方案告訴客戶關于參與公司運作的利益和好處5、請求行動適當?shù)叵蚩蛻籼岢鲆?，可以讓成交更順利拒絕處理的技巧順水推舟：就是……所以……例：就是因為保險是20世紀人類最偉大的發(fā)明，所以才專程過來向您推薦，讓您用最經(jīng)濟、最有效、最快捷、最合理的方法分攤風險，保全財產(chǎn)，您覺得不好嗎？間接否定法：是的……但是……例：是的，您說的很有道理，您是健康的，我也是健康的，我們都在用健康掙錢。但是，如果有一天我們會失去健康，而必須要用錢來挽回健康時，一定能保證及時提供這筆錢？保險就是保證不論是疾病還是健康您都有一筆保障基金，你說對嗎？直接否定法：那可能是……例：那可能是以訛傳訛吧？保險公司想騙人可不容易，有《保險法》約束，有保監(jiān)會監(jiān)督，還有白紙黑字的合同條款。況且，還從未聽說過一樣東西能騙人200多年的呢，反倒是有些人鉆保險的空子，拼命想騙賠呢。質問法：能不能……為什么……例：能不能請您告訴我，為什么同樣的孩子，有的父母能盡職盡責，替孩子的未來創(chuàng)造條件，而有的父母卻什么都不肯做？忽略法：例：（笑一笑）“啊，是嗎？”如果客戶提出的問題與保險無關，或論及他人的隱私，則可一笑了之典型案例演練不信任1、長城人壽公司太小，沒有聽說過，知名度不大……—保險公司沒有大小之分，國壽和長城都是一個級別，都直接歸保監(jiān)委統(tǒng)一管理。國壽成立的早，自然知道的人多，長城雖是新公司，但國壽再大，該賠十萬的不會多賠一萬，長城雖小該賠十萬的不會少賠一分！都是按合同執(zhí)行，沒什么不同！該認同的是：新公司新產(chǎn)品，客戶會享有更大的利益，選擇長城保險，您的利益會更長！我推薦給您的是所有保險公司中最好的產(chǎn)品！請不要猶豫！2、保險金會貶值，沒用?！囊馑嘉颐靼祝俏蚁胝埥棠?，錢放在什么地方不會貶值？—您想一想，其實錢放在什么地方都會貶值，我們怕的不是錢貶值，怕的是自己生活水準的貶值。3、保險公司賺了我們很多的錢—您的意思我明白，那我想請教您，您去飯店吃飯、去商場購物時，飯店和商場有沒有賺您的錢呢？其實問題不是賺不賺錢，而是在于產(chǎn)品能不能滿足您的需求。4、保險公司倒閉怎么辦？—《保險法》第八十五、八十八條。。—保險公司的經(jīng)營受到國家的嚴格監(jiān)管和法律保護，不會輕易的倒閉，所以我們根本沒有必要為了不確定的事情（倒閉），而放棄自己應盡的責任（生活保障）。5、你以后不做了怎么辦？—銀行柜臺人員、商場售貨員等等都會發(fā)生變化，而我們還是照常要去存錢、還是要去購物，對不對？—哦，也就是說，您不買保險并不是因為保險沒用，而是怕我以后不做了，對嗎？我不認識你茫茫人海多少人擦肩而過而不相識，你我能夠相識、相知、到成為朋友是不是一種緣；鄭州240萬人，每天我見100個，我很珍惜這種緣分，大哥您呢？！我生意好不需要保險大哥，您好！在您的行業(yè)中您應該是一個成功者；我是一個外地來鄭州的，我也很渴望成功；但我相信在您成功的背后，一定有許多感人的故事，可以告訴我嗎！？是的，我真羨慕您白手起家，事業(yè)有成。您是否想到過您一生辛辛苦苦賺來的錢有可能面臨著被征稅的風險呢？我的孩子小暫不考慮我們每一個人都希望自己的孩子能夠受到良好的教育，但是您知道一個孩子從出生到考上大學需要花多少錢嗎！？我已經(jīng)買過保險了真的嗎，太好了，我就愿意跟您這樣的人打交道，現(xiàn)在很多人沒有象您這樣思想超前，不過，我想請教一下，您買的是什么保險？保險就像衣服，應隨著時間環(huán)境的改變而改變，也應該隨著身份地位的改變而改變。您現(xiàn)在開進口車，讓您開國產(chǎn)車您還愿意嗎？您現(xiàn)在只有幾萬的保險，就好比大人穿小孩的衣服，盡管是件衣服，但已經(jīng)不合身了！保險不劃算是的，很多人都有這種想法。不過我想給你算筆賬：比如你每月在銀行存入3000元，6個月共存入18000元。如果急需這筆錢，取時只有本金+少許利息；但如果你每年在保險公司存入3000元，那么180天后保險公司將為您建立一個至少10萬的大病基金賬戶，而且這至少10萬元的現(xiàn)金將伴隨你一生，您說那個劃算？和太太商量一下大哥，我真羨慕您家庭和睦！但是我問您，如果有一天您太太在午睡的時候，蓋的被子掉在地上，您是輕輕地幫她蓋上，還是大聲的把她叫起來和她商量：嗨！被子掉了，需要我給你蓋上嗎？再等一等我們每個人都有最后一天，但這一天什么時候來誰都不知道。如果某一天我們不想呼吸了，我們的家人和孩子怎么辦？接不接受這份計劃，全在您的掌控之中，您想讓您的家人成為受益者還是受害者也由您自己決定，您說對嗎？不買保險，死了給誰？如果您的父母在身邊，聽到您說的話，他們心里會是什么滋味？挖井的故事最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。9月-239月-2310:09以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。9月-239月-2310:099月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。9月-239月-239月-239月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇10:09:1610:09:16一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。9月-239月-234110:09:169月-23合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。10:0910:09:169月-2310:09靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。9月-239月-239月-239月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/9/2110:0910:0910:09:16一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。10:09:16上午9月-2310:09:16我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。21九月202321-9月-23一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當了解才