康弘集團中成藥的銷售模式診斷與設計報告培訓教材樣本

前言為何要研究制藥企業(yè)中成藥產(chǎn)品銷售模式論文研究背景：自從產(chǎn)生了市場以后，任何經(jīng)濟個人或企業(yè)全部面臨著一個課題，就是怎樣把已經(jīng)生產(chǎn)出來商品推銷出去。當人類社會經(jīng)濟發(fā)展進入現(xiàn)代化以后，大家思緒不在停留在把已經(jīng)生產(chǎn)出來無法改變商品推銷掉。而是在商品生產(chǎn)之前就進行研究，了解市場到底需要什么商品，采取什么樣銷售方法進行銷售，然后依據(jù)市場需要組織生產(chǎn)，使生產(chǎn)出來東西確保能賣掉?，F(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)是高科技和生物技術產(chǎn)業(yè)，行業(yè)之間科技水平競爭尤為顯著、猛烈，那些墨守陳規(guī)行業(yè)將最終會被市場所淘汰。整個世界正在受到不停出現(xiàn)新疾病威脅，預防艾滋病疫苗還沒找到，癌癥使越來越多人失去了生命，現(xiàn)代常規(guī)醫(yī)學在對付糖尿病、哮喘、肥胖癥、動脈硬化、高血壓等開始顯得無能為力。分子學和遺傳學已開始被用來對付這類常見疾病，分子醫(yī)學很可能成為二十一世紀主流醫(yī)學。全世界醫(yī)藥界將重新面臨著挑戰(zhàn)和機遇，誰先研制出新型高科技產(chǎn)品，誰就能夠在猛烈市場競爭中搶得一席之地，中國傳統(tǒng)中藥未來命運亦將面臨挑戰(zhàn)，尤其是中國已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，中國仿制藥品命運，分子醫(yī)學迅猛發(fā)展給傳統(tǒng)醫(yī)學將帶來沖擊，中國民族制藥潛力和優(yōu)勢何在？怎樣構筑二十一世紀中華民族藥業(yè)新形象？這些全部在提醒著制藥行業(yè)必需時時吐故納新，不停創(chuàng)新，找到一條適合自己發(fā)展道路和銷售模式。中國傳統(tǒng)醫(yī)藥關鍵是在傳統(tǒng)中藥基礎上發(fā)展而成，對傳統(tǒng)依靠性，對現(xiàn)代科學技術陌生性將使很多保守行業(yè)最終被社會所淘汰。作為世界最大藥品市場，和其它產(chǎn)業(yè)一樣，中國正面臨著被外國企業(yè)擠占和瓜分危險，伴隨中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，人民生活水平提升，中國醫(yī)藥支出潛力很大。今天中國醫(yī)藥方面開支只占中國生產(chǎn)總值3。8%，比同是發(fā)展中國家泰國（5。3%），智利（6。5%），哥倫比亞（7。4%）和工業(yè)化國家（9。2%）相差甚遠。尤其是多年來，在一片“引進”聲中，很多外國制藥企業(yè)乘虛而入，以其高質(zhì)量產(chǎn)品，精美外包裝，優(yōu)異營銷策略，快速擴大著市場份額，威脅著中國民族藥業(yè)生存和發(fā)展。中國每十二個月可生產(chǎn)1350種原料和4000種中草藥，然而除中藥品種外97%化學藥品全部是外國藥仿制品。國家投資數(shù)十億元建設“八五”關鍵工程——中原制藥廠試車之日竟是關門之時。2400多名職員被迫放假待崗，企業(yè)至今負債高達30億元之多，“中原制藥廠”破敗之迷在哪里呢？伴隨中國加入WTO，中國中藥企業(yè)面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，首先中國制藥行業(yè)要經(jīng)過GMP才能取得生存機會，經(jīng)過GMP改造其成本最少在6000萬元以上，其次要面對國外制藥行業(yè)競爭，同時要想取得長遠發(fā)展，必需將企業(yè)產(chǎn)品打入國際市場，所以怎樣進軍國際市場就成了康弘企業(yè)迫切需要考慮問題。據(jù)了解，現(xiàn)在中國中藥出口手續(xù)較多而且出關費用較高，憑中國制藥企業(yè)包裝和營銷不能適應國際市場，中國加入WTO后，國家對中藥保護從某種意義上講還是有部分限制，假如能調(diào)整銷售模式，找到一個適合本企業(yè)銷售模式，是能夠處理企業(yè)本身存在產(chǎn)品包裝問題，使企業(yè)能夠在競爭中成長。筆者對中國中藥企業(yè)進行了分析，了解了她們銷售模式，同時經(jīng)過查看資料提出了康弘集團中成藥銷售模式。論文研究目標和意義在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉軌過程中，各行各業(yè)銷售體系全部發(fā)生了很大改變。尤其是中國加入WTO后，制藥行業(yè)中成藥怎樣確保自己市場份額不降低，同時進入國際市場，從而使企業(yè)銷售額能夠得到快速增加?，F(xiàn)在大部分相關營銷學文件上比較強調(diào)營銷策略制訂，但對銷售系統(tǒng)建立和管理方面卻沒有太多包含，所以在實施營銷策略時會出現(xiàn)這么或那樣問題。所以本文針對現(xiàn)在中藥行業(yè)具體情況，客觀分析了康弘集團現(xiàn)實狀況，提出了自己對該企業(yè)應采取營銷模式，以供參考。論文研究范圍本論文關鍵研究了中國幾家企業(yè)中成藥銷售模式，并從理論角度分析了現(xiàn)在中成藥行業(yè)應采取營銷模式，從而為康弘集團探討出銷售模式建立和設計。論文關鍵內(nèi)容及結構安排根據(jù)經(jīng)典理論描述，一個完整銷售系統(tǒng)建立最少應該包含五個方面內(nèi)容：1、銷售模式設計和建立；2、營銷組織設計和建立；3、市場拓展系統(tǒng)建立；4、市場維護系統(tǒng)建立；5、物流、資金流、信息流系統(tǒng)建立。第一部分至第二部分是經(jīng)過多個不一樣銷售系統(tǒng)介紹、比較、分析為康弘集團中成藥銷售模式設計和建立提供理論依據(jù)。第三部分是對康弘企業(yè)進行診療。第四部分到第七部分是確定康弘集團中成藥銷售模式。最終結論部分進行總結。第一章多個經(jīng)典銷售模式研究分析（概念、優(yōu)點、缺點、比較）類別特點優(yōu)點缺點代理制獨立法人組織，并和委托方有長久穩(wěn)定關系。只擁有銷售代理權，不擁有代理商品全部權，即產(chǎn)品流和全部權流分離。推行代理權利和義務。法律效果由委托方負擔。代理商收入是傭金而不是購銷差價。減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路。生產(chǎn)企業(yè)關鍵放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品研發(fā)上。充足利用代理商渠道資源，快速拓展市場。尤其適適用于跨國市場開拓。法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債。代理商隱瞞銷價、銷售值和隨意提升售價，造成價格體系混亂。代理商不重視品牌形象、市場培育和新市場開拓，不重視市場長久性。市場信息反饋不立即、不全方面。廠家負擔和風險會加重。買段制利用經(jīng)營商家現(xiàn)成銷售網(wǎng)絡很快進入市場。規(guī)避經(jīng)營風險，尤其是貸款回收風險。企業(yè)能夠將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上。流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉。難于進行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提升其中間利潤。難于進行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長久性，僅進行商業(yè)炒作。不能規(guī)范買斷商行為。買斷商議價能力越來越強。對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡優(yōu)勢。直營式有全方面控制市場、根本掌握終端用戶、全方面提升市場鋪貨率。有利于實施長久戰(zhàn)略，有利于品牌營運、品牌提升和新產(chǎn)品進入同一網(wǎng)絡。能夠很好控制價格體系，把握利潤空間。市場信息搜集、反饋速度和效率提升。能夠進行優(yōu)質(zhì)快速服務。能夠很好進行促銷實施和控制。早期進入市場阻力較大，建立網(wǎng)點時間較長。終端網(wǎng)點收款工作較為困難。需要極強對營銷隊伍管理和控制力。直營通常采取對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金方法，區(qū)域管理人員為了自己利益，而進行串貨或降低售價方法。直營企業(yè)廣告及促銷實施通常由區(qū)域市場對自己進行操作，輕易造成廣告費用難以控制。之營企業(yè)市場通?，F(xiàn)有銷售功效又有促銷實施和網(wǎng)點維護功效，但區(qū)域代表往往只重視銷售而忽略網(wǎng)點維護和培育。分級管理體系必需很完善，不然輕易造成腐敗等現(xiàn)象。人、財、物不能有效分離，要求企業(yè)含有完善監(jiān)控體系。經(jīng)銷制利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡和銷售經(jīng)驗，快速拓展市場。降低網(wǎng)絡建設費用并提升資金回轉率。經(jīng)營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強。廠家和經(jīng)銷商分屬不一樣利益主體，廠商雙方存在目標錯位、見解不一樣、期望偏差等多方面矛盾，沖突難以避免。對經(jīng)銷商管理較難。企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性。對市場控制力較弱。企業(yè)利益流失。企業(yè)負擔較多渠道風險。助銷制廠方代表全方面負責區(qū)域市場內(nèi)市場拓展和管理事務。組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍。提供專列銷售培訓。提供進場費、陳列費等系列支持。企業(yè)設置專門部門保障助銷理念實施。企業(yè)提供多種實物贈品保障銷售。最大程度控制零售終端。最大程度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策高效實施。最大程度利用了經(jīng)銷商資源，引發(fā)經(jīng)銷商對廠方品牌重視。和經(jīng)銷商結成伙伴關系，化交易營銷為伙伴營銷。并不是全部廠家均適用助銷理念。廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場能力問題。首先因為廠方代表本身談判、管理、溝通等能力問題，其次廠商代表素責問題。直銷式直接和最終消費者進行交易即不需要代理商、批發(fā)商或零售商等中間步驟多種營銷形式。具體包含：直接回應廣告、直郵、門到門營銷、郵購、電話營銷、會員制直銷、上門推銷、網(wǎng)上購物?；貞矢?。節(jié)省廣告宣傳費用，促進新產(chǎn)品、新技術推廣。對人才含有吸引力。方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面。產(chǎn)品價格通常低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費者可從中得到好處?？山⒂脩糸L久忠誠度。早期建立穩(wěn)定用戶群較長。前期投入費用較大。需要強管理能力和完善服務體系。消費者對產(chǎn)品需求大，輕易激發(fā)購置欲望。需要強大用戶管理體系進行支持。多個銷售模式廠、商在市場中關鍵職能分工：銷售模式廠商代理商/買斷商代理制代理商確實定和管理營銷計劃確實定銷售政策制訂售后服務步驟制訂促銷實施零售覆蓋、零售商支持售后服務產(chǎn)品分銷買斷制生產(chǎn)研制和新產(chǎn)品開發(fā)營銷計劃制訂和實施銷售政策制訂和實施售后服務步驟制訂和實施零售覆蓋、對零售商支持、產(chǎn)品分銷直營式營銷隊伍組織和建立市場搜集和反饋營銷計劃制訂網(wǎng)點建立、維護和管理銷售實施、庫房管理、儲運管理實施、銷售回款管理售后服務制度制訂和實施經(jīng)銷制經(jīng)銷商確定和管理營銷計劃制訂銷售政策制訂售后服務步驟制訂廣告和促銷制訂和實施促銷實施零售覆蓋、零售商支持售后服務產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點實物配送、收款助銷制經(jīng)銷商確實定和管理營銷計劃制訂銷售政策制訂售后服務步驟制訂廣告和促銷設計、實施理貨隊伍管理、培訓零售覆蓋、零售商支持產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點實物配送、末端網(wǎng)點收款多個銷售模式比較：表中1—6表示程度由低到高或由弱至強或由小到大銷售模式網(wǎng)絡建設費用對終端控制力經(jīng)營風險管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場運作能力資金回收風險代理制3362326買斷制1111111經(jīng)銷式3344333直營式5525655助銷式4433444直銷式6616662第二章銷售人員在中成藥行業(yè)中地位和遵照要求2.1銷售代表崗位職責第一條、崗位名稱和設置目標第一款：崗位名稱：銷售代表（醫(yī)院/OTC代表），第二款：設置目標：負責所轄市場市場開發(fā)、促銷上量，完成企業(yè)下達銷售目標。第二條、匯報系統(tǒng)第一款：直接上級：地域經(jīng)理第二款：指導上級：商務經(jīng)理（主管）、小區(qū)主管第三款：OTC代表直接下級：OTC二級代表、臨時促銷員第三條、關鍵責任第一款：100%實施上級下達各項指標。第二款：在企業(yè)預算范圍內(nèi)100%完成上級下達銷售指標。第三款：在企業(yè)政策范圍內(nèi)搞好目標醫(yī)院/零售終端促銷上量工作。第四款：目標醫(yī)院/零售終端開發(fā)及新品種導入。第五款：維護企業(yè)對用戶信譽。第六款：反饋市場信息及用戶檔案建立。第七款：立即正確地完成企業(yè)要求多種銷售報表。2.2關鍵工作要求80%時間用于促銷上量及相關銷售工作20%時間用于處理日常事物及報表填寫遵守企業(yè)規(guī)章制度，接收所在地地域經(jīng)理日常事務和工作指導，服從地域經(jīng)理總體安排和調(diào)遣。在市場開發(fā)、貨發(fā)放、收款、經(jīng)銷商集約上服從商務體系總體計劃和指揮。主動幫助商務體系進行集約、收款和清理貨物工作。認真學習產(chǎn)品專業(yè)知識和終端促銷技巧，在促銷策略和技巧上進行主動而有效探索。和醫(yī)院用戶和終端用戶建立良好關系，對用戶定時造訪，組織院科學術會議，使企業(yè)產(chǎn)品為用戶所接收。負責搜集轄區(qū)市場內(nèi)相關競爭產(chǎn)品和銷售良好產(chǎn)品銷售政策、經(jīng)銷商策略及價格、促銷方法等情況，每個月按時上報地域經(jīng)理。負責正確填寫、上報所開發(fā)用戶檔案，每3個月必需對檔案作一次修訂。每個月30日前正確上報終端消化量，確保多種報表真實性、正確性和立即性。在確保企業(yè)資金、貨物安全前提下，服從商務經(jīng)理指導和安排，主動穩(wěn)妥地進行經(jīng)銷商集約。每十二個月OTC代表最少應負責150家目標藥店促銷工作，并在1月內(nèi)達成對目標藥店80%覆蓋率。在已鋪貨藥店，代表應隨時監(jiān)控藥店庫存，每次每個藥店進貨量應不超出15天銷售量，藥店不能出現(xiàn)斷貨。代表應確保使每家藥店產(chǎn)品陳列和POP陳列嚴格根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一標準實施。根據(jù)企業(yè)要求組織、直轄市、安排藥店店面促銷活動，并隨時反饋促銷活動相關信息，監(jiān)督所轄區(qū)域內(nèi)藥店促銷銷售代表工作。每十二個月11月15日前制訂下一銷售年度市場范圍內(nèi)銷售目標計劃。2.3對銷售人員管理2.3.1銷售人員招聘和錄用任何銷售人員（包含二級代表）調(diào)整（包含需求、解聘、市場調(diào)整等）等必需由地域經(jīng)理在30天前書面申請并最終經(jīng)過人力資源部同意方可實施。由人力資源部安排人員調(diào)整或補充。不然因為人員不能立即得到補充造成后果由地域經(jīng)理負擔。人員招聘工作由人力資源部負責組織實施。應聘人員必需填寫履歷表，從初試直至錄用全過程必需進行書面統(tǒng)計并納入個人檔案。銷售代表由銷售部經(jīng)理（或副經(jīng)理）和人力資源部經(jīng)理聯(lián)合復試。銷售人員錄用前由人力資源部負責組織進行背景調(diào)查，如有虛假情況發(fā)生，不得錄用。銷售人員錄用前必需辦理相關擔保、勞動合相同手續(xù)。新聘銷售人員采取見習和試用期制度，見習期不超出1個月。見習合格人員正式和企業(yè)簽定目標責任書，試用期滿進行試用期評定，辦理轉正、解聘或調(diào)整崗位手續(xù)。2.3.2銷售人員離職銷售代表離職須事先1個月書面申請，經(jīng)地域經(jīng)理審核、銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）同意并報人力資源部立案。地域以人力資源部書面通知為依據(jù)辦理銷售代表離職手續(xù)。離職員作由地域經(jīng)理負責，包含資產(chǎn)交接、市場交接等，必需由地域經(jīng)理安排專員監(jiān)督，不然造成后果由離職人員和地域經(jīng)理負擔。銷售代表離職后，自離職之日起十二個月內(nèi)原擔保繼續(xù)有效。2.3.3銷售人員培訓和績效評定銷售人員培訓企業(yè)為新聘職員提供不少1周入司培訓。企業(yè)為全部職員提供每十二個月不少于2次專業(yè)、管理培訓。企業(yè)將培訓作為職員獎勵和激勵方法之一，培訓向優(yōu)異人員傾斜?？冃гu定：人員績效評定工作由人力資源部負責組織實施。評定周期分季度、年度兩種方法進行?？冃гu定結果和工資、獎金直接掛鉤，同時作為職位晉升關鍵依據(jù)之一。銷售代表績效評定工作直接匯報人為匯報人關鍵績效評定責任人。第三章康弘集團中成藥介紹和發(fā)展分析3.1企業(yè)實態(tài)診療3.1.1介紹3.1.1.1發(fā)展歷程：1994年8月28日成立，開啟資金275萬元，職員7人。1995年1月取得生產(chǎn)許可證，同年3月中藥制劑“松齡血脈康”產(chǎn)品投放市場，4月投資3000萬元在雙流航空港開發(fā)區(qū)進行一期工程建設。1996年1月中藥制劑“一清膠囊”投放市場，11月一期工程完工使用。1997年1月中藥制劑“鎮(zhèn)咳寧”膠囊投放市場，7月投資3000多萬元進行雙流生產(chǎn)基地二期改擴建工程。1998年8月二期改擴建工程完工，且投入使用。11月順利經(jīng)過國家GMP認證。12月，為使中西藥并重，成立了大西南制藥，關鍵發(fā)展西藥。投資4000多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地58畝，開始一期工程建設。1999年1月，為適應國家規(guī)范市場銷售和企業(yè)本身發(fā)展需要成立了四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)，關鍵發(fā)展強大市場營銷體系（自銷、代銷、零售等）。6月大西南一期工程完工投入使用。同時二類新藥“博樂欣膠囊”上市。1月大西南制藥第二個二類西藥“貝絡納膠囊”上市。9月大西南企業(yè)順利經(jīng)過國家GMP體系認證。為搶先一步涉足世界最領先GT行業(yè)和以后整個“藥業(yè)集團”在新藥開發(fā)上走在中國制藥行業(yè)最前端，11月投資5000多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地60余畝，成立了成全部法瑪基因科技。而且開始一期工程建設。10月康弘集團同新加坡余仁生企業(yè)合資成立“余仁生——康弘植物藥”。同月收購彭州濟生堂藥業(yè)。11月正式成立康弘集團，負責旗下幾家企業(yè)管理協(xié)調(diào)工作。3.1.1.2發(fā)展現(xiàn)實狀況康弘集團現(xiàn)有企業(yè)七個：成全部康弘制藥、成全部大西南制藥、四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易、成全部法瑪基因科技、濟生堂藥業(yè)、四川伊爾康連鎖大藥房、康弘技術開發(fā)研究中心。集團人員1255人，平均年紀30歲，大中專以上學歷占70%。其中康弘364人，大西南221人，伊爾康470人，法瑪基因15人，濟生堂150人，技術中心30人。集團總資產(chǎn)4.8億元。其中康弘2.6億元，大西南1.2億元，伊爾康0.3億元，法瑪基因0.5億元，濟生堂0.2億元。3.1.1.3關鍵業(yè)績效益1995年實現(xiàn)產(chǎn)值4442.8萬元。1996年完成產(chǎn)值9569.4萬元，增加118%。1997年實現(xiàn)產(chǎn)值1.8億元，增加88%。1998年完成產(chǎn)值2.6億元，增加46%。1999年康弘完成產(chǎn)值3.0億元，增加14%，大西南完成產(chǎn)值0.2億元?？岛胪瓿僧a(chǎn)值3.4億元，增加13%，大西南完成產(chǎn)值0.6億元，增加200%?？岛胪瓿僧a(chǎn)值3.8億元，增加11%，大西南完成產(chǎn)值0.8億元，增加33%。榮譽1996年被列為成全部九五關鍵扶持64戶企業(yè)之一。1997年經(jīng)濟綜合指標列為成城市第五位，醫(yī)藥行業(yè)第二位。成為成城市關鍵優(yōu)勢企業(yè)之一。同時，“松齡血脈康膠囊”被評為國家關鍵新產(chǎn)品。1998年成為四川省首家GMP認證企業(yè)，同時被評為成城市“高新技術企業(yè)”和成城市“十佳營銷企業(yè)”之一。1999年被列為成城市44戶關鍵優(yōu)勢企業(yè)之一，同時被認定為四川省“高新科技產(chǎn)業(yè)型企業(yè)”?？岛搿八升g血脈康膠囊”進入國家甲類醫(yī)保目錄，“一清膠囊”進入國家乙類醫(yī)保目錄，“松齡血脈康膠囊”和“鎮(zhèn)咳寧膠囊”取得國家中藥保護品種證書。大西南“博樂欣膠囊”進入國家基礎用藥目錄，而且國家人事部同意康弘企業(yè)建立國家級博士后科研工作站，省科技廳同意康弘企業(yè)建立“成城市中藥制劑技術中心”。被列為成城市38家關鍵優(yōu)勢企業(yè)。3.1.1.4發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)方向：以藥業(yè)為根基同時涉足和藥業(yè)相關其它高新技術行業(yè)（如GT產(chǎn)業(yè)）。體制方向：在完成對7個企業(yè)股份化改造后，成立投資企業(yè)，經(jīng)過股份整合使其成為一個整體。經(jīng)營方向：堅持可連續(xù)發(fā)展和跨越式發(fā)展相結合?？蛇B續(xù)發(fā)展；現(xiàn)有康弘、大西南制藥已分別在中西藥高品質(zhì)生產(chǎn)上打下了良好基礎。伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)在藥品分銷服務上已初見規(guī)模?；I建中國家中藥制劑開發(fā)中心（企業(yè)）將每十二個月為兩個制藥企業(yè)提供4~5個新產(chǎn)品,而形成穩(wěn)定連續(xù)發(fā)展?？缭绞桨l(fā)展；去年11月新成立法瑪基因科技將完成這一使命。上個世紀發(fā)明電子芯片引發(fā)了IT產(chǎn)業(yè)，在IT產(chǎn)業(yè)中發(fā)明了因特爾企業(yè)和微軟企業(yè)為代表“一夜富翁”。而五年前人類發(fā)明基因芯片又將人類帶入GT產(chǎn)業(yè)（基因技術產(chǎn)業(yè)）。而新GT產(chǎn)業(yè)中必將存在很多跨越式發(fā)展機遇。法瑪基因企業(yè)是人類最新型GT產(chǎn)業(yè)中一個分支——PGT(PharmaGeneTechnology)藥品基因技術，應運基因芯片（內(nèi)含6000萬個DNA探針）和IT產(chǎn)業(yè)中優(yōu)異軟硬件，開發(fā)人類疾病診療和藥品篩選一系列GT軟件（類似IT產(chǎn)業(yè)中美國微軟企業(yè)），該項技術已在中國申請了專利，專利號：00120549.8。法瑪基因企業(yè)關鍵技術起源于美國Mergen企業(yè)，該企業(yè)擁有美國基因芯片生產(chǎn)企業(yè)中質(zhì)量最可靠生產(chǎn)技術和能力，為法瑪基因企業(yè)提供開發(fā)所需基因芯片、應用技術和人員培訓（已簽定協(xié)議）。人類在診療全身全部疾病上平均耗時3個月，耗資6000元，而可靠性不到50%，而利用基因芯片及所配軟件（PGT）診療全身全部疾病耗時5個小時，耗資1000元，可靠性可達95%；人類篩選成功一個新藥平均耗時，耗資12億美元，而用PGT篩選新藥平均耗時不到4年，耗資不到4億美元，這是人類歷史上一個創(chuàng)舉，所以美國很多業(yè)內(nèi)教授估計每個診療PGT可售價~4000萬美元，而每個藥品篩選PGT可售價6000~9000萬美元，所以法瑪基因企業(yè)在兩年后實現(xiàn)4~6億美元銷售收入是完全有可能。使整個集團利用高新技術真正走上跨越式發(fā)展道路。3.1.2企業(yè)組織結構診療企業(yè)去年組建了集團企業(yè)，實施集團化管理。由集團統(tǒng)一對各分企業(yè)人力資源、市場資源、資金負責協(xié)調(diào)分配。但集團企業(yè)沒有對各分企業(yè)進行控股，所以關鍵職責是整合資源。其組織結構以下：集團企業(yè)集團企業(yè) 藥品基因企業(yè)新藥研發(fā)中心大藥房連鎖店銷售企業(yè)中藥生產(chǎn)部西藥企業(yè)常規(guī)藥生產(chǎn)企業(yè)藥品基因企業(yè)新藥研發(fā)中心大藥房連鎖店銷售企業(yè)中藥生產(chǎn)部西藥企業(yè)常規(guī)藥生產(chǎn)企業(yè)伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易是負責康弘集團藥品銷售和其它制藥企業(yè)藥品批發(fā)、零售、代理，所以它結構體系應是獨立。其組織結構設置以下：總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理市場部管理部產(chǎn)品組策劃組財務部銷售部直轄區(qū)華南區(qū)北方區(qū)西南區(qū)全國商務全國OTC代理品種經(jīng)銷商藥店代理商能夠看出伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易實施總經(jīng)理負責制，是直線式領導，關鍵以銷售部為主，而市場部關鍵負責為市場提供必需宣傳資料和產(chǎn)品知識講解、培訓。管理部關鍵負責企業(yè)文件草擬、規(guī)章制度建立。財務部關鍵是負責開發(fā)票、記帳、借款和財務日常管理。企業(yè)關鍵工作和關鍵放在銷售部，其它部門均是為銷售部做后勤保障部門。直轄區(qū)關鍵負責上海、北京、廣州、浙江、江蘇市場銷售工作，華南區(qū)關鍵負責深圳、福建、廣西（含?？冢?、江西、湖南、湖北市場銷售工作，北方區(qū)關鍵負責黑龍江、遼寧、吉林、河北、山西市場銷售工作，西南區(qū)關鍵負責四川、新疆、陜西（含內(nèi)蒙古、青海、寧夏、甘肅）、重慶、云南、安徽、河南、山東市場銷售工作。OTC關鍵負責全國市場零售工作，關鍵對象是藥店，代理品種關鍵是負責企業(yè)代理其它企業(yè)藥品代理銷售工作。商務系統(tǒng)獨立于銷售部同時又為銷售部服務，關鍵負責全國經(jīng)銷商集約、管理（鋪貨、收款、資信額度考評）。3.1.3企業(yè)經(jīng)營分析1、產(chǎn)品定位基礎正確康弘企業(yè)成立7年來，其兩個主導產(chǎn)品松齡血脈康膠囊和一清膠囊關鍵面向醫(yī)院進行銷售，而OTC市場不是很成熟，甚至在前幾年沒有進入藥店進行銷售。其市場遍布除港、澳、臺、西藏外全部省市、自治區(qū)、直轄市，單品種銷售額均超出1億元。但每個產(chǎn)品全部有它成長、成熟和衰退過程，康弘企業(yè)2個品種已在市場上銷售了7年，已經(jīng)達成了成熟期，要想有新大發(fā)展似乎要付出更多成本，伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)整理和藥品價格下調(diào)必將對康弘企業(yè)銷售收入造成一定影響。所以企業(yè)要想取得大發(fā)展就必需變革尋求新環(huán)境，找到新市場需求量使銷售額能得到提升，因為康弘企業(yè)有雄厚技術作后盾依靠華西醫(yī)科大學藥學院，其新產(chǎn)品開發(fā)和技術更新是不容置疑，所以其發(fā)展趨勢是很好。銷售模式相對制約康弘企業(yè)在成立之初，關鍵目標是鋪貨，使銷售上量。管理也比較粗礦，銷售關鍵是經(jīng)過經(jīng)銷方法，只要能夠使銷售上量、能夠將企業(yè)藥品打進醫(yī)院，不管經(jīng)銷商實力和數(shù)量。所以在企業(yè)成立之初，企業(yè)管理層均在關注市場并率領銷售人員跑市場。經(jīng)過近2年發(fā)展，康弘企業(yè)產(chǎn)品已廣為人知，其銷售也突飛猛進。為了使企業(yè)產(chǎn)品能夠得到長遠發(fā)展，成立了專門銷售企業(yè)負責銷售本企業(yè)產(chǎn)品和代理、批發(fā)、零售其它企業(yè)產(chǎn)品，從而使銷售隊伍越來越強大。銷售企業(yè)針對全國市場存在地域差異，每個市場品種只能在當?shù)赜蜾N售，所以對部分特殊地域采取特殊銷售政策，對浙江市場藥品普遍價格低特點，企業(yè)對浙江實施了低扣率政策；針對北京、上海市場比較規(guī)范特點，企業(yè)生產(chǎn)專門規(guī)格只供北京、上海市場銷售；針對經(jīng)濟比較貧困地域，企業(yè)對銷售人員采取免稅或免運費政策以提升主動性。因為康弘企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過幾年銷售后已廣為人知，所以不管是醫(yī)藥企業(yè)或是銷售代表為了本身利益，將企業(yè)藥品進行低價銷售折現(xiàn)或跳樓處理，給企業(yè)市場造成了嚴重損失。為了預防市場之間貨物相互串貨而影響銷售價格，企業(yè)將每件貨物打上不一樣箱號以區(qū)分不一樣市場領取不一樣批號和箱號，一旦市場出現(xiàn)串貨就能夠很清楚查處是哪個市場哪個人串貨，從而穩(wěn)定市場確保市場健康有序發(fā)展。3、企業(yè)管理效率比較低、匯報系統(tǒng)比較混亂在伊爾康銷售企業(yè)里銷售部組織機構比較復雜，上報系統(tǒng)比較多造成管理效率逐步降低，其匯報系統(tǒng)以下：總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售部（銷售經(jīng)理、直轄區(qū)）銷售副經(jīng)理（北方區(qū)）銷售副經(jīng)理（西南區(qū)）銷售副經(jīng)理（華南區(qū)）地域經(jīng)理商務經(jīng)理OTC經(jīng)理商務主管OTC主管醫(yī)院代表OTC代表從圖中可看出，一個醫(yī)院代表或OTC代表要想同總經(jīng)理匯報工作要越5級，而且企業(yè)要求是不能越級匯報工作但能夠越級申訴，不能越級指揮工作但能夠越級檢驗工作。復雜結構體系造成工作效率低下，市場反饋信息遲鈍，不利于快速處理問題。當?shù)氐赜蚪?jīng)理尤如地方皇帝，離企業(yè)比較遠，其工作作風和生活態(tài)度存在嚴重問題，在處理問題上存在憑自己主觀愿望思想，醫(yī)院代表意見很大。而企業(yè)高層領導到市場視察工作時，往往不能聽到真實語言，對企業(yè)決議有很大影響。從而造成企業(yè)和市場信息反饋脫節(jié)、不真實。3.2企業(yè)對銷售模式和管理系統(tǒng)要求3.2.1康弘集團SWOT分析及關鍵競爭對手：康弘集團在四川制藥行業(yè)優(yōu)勢在于：她是四川第一家順利一次性經(jīng)過國家GMP認證制藥企業(yè)，連續(xù)3年被成城市評為38家關鍵優(yōu)勢企業(yè)，銷售網(wǎng)絡遍布全國，技術中心設有博士后工作站并依靠華西醫(yī)大藥學院專門從事新產(chǎn)品開發(fā)和研究，市場前景看好，已連續(xù)3年銷售收入在四川居同行業(yè)第二位。劣勢：康弘集團是一家民營企業(yè)，有著家族式管理，中高層缺乏比較優(yōu)異管理思想和優(yōu)異管理人才，管理效率在逐步降低。機遇：中國已經(jīng)加入WTO，康弘中藥能夠走出國門，尋求愈加好發(fā)展機會，同時國家經(jīng)過GMP改造，強行降低藥廠或讓部分藥廠自行退出，所以對已經(jīng)經(jīng)過GMP康弘企業(yè)來說降低了競爭對手，無形中給企業(yè)產(chǎn)品擴大市場份額帶來了新機遇。挑戰(zhàn)：中國加入WTO后面對國外制藥企業(yè)產(chǎn)品對我企業(yè)產(chǎn)品威脅，大家全部在搶占新市場份額，患者對藥品要求和選擇越來越高，藥品包裝、價格、市場營銷和企業(yè)管理思想成為了各企業(yè)競爭焦點，所以新挑戰(zhàn)又開始了?，F(xiàn)在康弘集團關鍵競爭對手有地奧集團、恩威集團、中匯制藥、迪康制藥，尤其是地奧集團和中匯制藥，依靠中科院牌子得到政府支持而且在廣告宣傳和促銷活動上比康弘做得好，更輕易被用戶記得。地奧集團已連續(xù)幾年銷售收入居成城市同行第一名，而且地奧心血康和康弘松齡血脈康有一定共同用戶群，全部是診療心血管疾病中成藥。3.2.2關鍵問題提出和對銷售模式、管理系統(tǒng)要求經(jīng)過以上分析，確定市場銷售體系更明確目標，完善市場管理系統(tǒng)應從以下考慮：建立對企業(yè)有效銷售模式以期達成：能夠對市場網(wǎng)絡進行控制；貨物、資金和市場人員盡可能分流；易于管理和監(jiān)控；盡可能降低市場網(wǎng)絡建設費用。建立和銷售模式相適應管理系統(tǒng)含有操作性；經(jīng)過制度約束職員銷售行為；建立通暢市場信息渠道。第四章模式選擇和營銷組織建立4.1康弘集團中成藥銷售模式選擇依據(jù)對經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在中成藥行業(yè)應用成敗分析和對銷售模式選擇標準總結和對康弘集團銷售企業(yè)內(nèi)外情況分析后，提出了銷售企業(yè)對中成藥銷售模式和管理要求，特確定康弘集團銷售企業(yè)中成藥銷售模式為經(jīng)銷式。經(jīng)銷式能夠達成以下效果：1、利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡和銷售經(jīng)驗，快速拓展市場。2、降低網(wǎng)絡建設費用并提升資金回轉率。經(jīng)營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強。降低了人力資本，大大降低銷售人員數(shù)量。直接對經(jīng)銷商進行管理，管理面降低。因為康弘銷售企業(yè)在康弘集團管理和領導下，著名度越來越大，已經(jīng)成為成全部同行業(yè)中廣為人知銷售企業(yè)，其銷售額也逐年看好。有比很好企業(yè)、很好產(chǎn)品、穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量、四川第一家經(jīng)過GMP認證企業(yè)，在這么形式下，很多經(jīng)銷商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本企業(yè)榮譽和經(jīng)濟利益。不過為了企業(yè)長遠利益和便于管理，企業(yè)將多家經(jīng)銷商在集約到600家內(nèi)，從而減輕了工作量，使管理越來越細，同時這些經(jīng)銷商也能覆蓋幾乎全部市場。副總經(jīng)理市場部管理部產(chǎn)品組策劃組副總經(jīng)理市場部管理部產(chǎn)品組策劃組財務部銷售部全國商務總經(jīng)理儲運部各部門關鍵職責總經(jīng)理：負責銷售企業(yè)整年目標任務制訂、營銷戰(zhàn)略制訂并負責協(xié)調(diào)各部門重大事件。副總經(jīng)理：幫助總經(jīng)理作好各項工作。市場部：負責市場信息搜集、產(chǎn)品宣傳資料印制，負責市場推廣活動計劃，對市場各級人員進行培訓計劃制訂。財務部：負責開具發(fā)票及管理，銷售回款，市場各級人員資金管理，負責對市場會計進行定時培訓。儲運部：負責貨物發(fā)運，退貨收取，產(chǎn)品庫存管理，貨物調(diào)撥。商務部：負責經(jīng)銷商管理，資信額度管理，應收帳款管理，注冊和注銷管理，經(jīng)銷商檔案管理。第五章市場開拓系統(tǒng)建立5.1經(jīng)銷商開發(fā)第一款經(jīng)銷商開發(fā)條件第一項無業(yè)務地域新開發(fā)醫(yī)院，現(xiàn)有經(jīng)銷商無法輻射。第二項現(xiàn)有經(jīng)銷商因信譽、經(jīng)營情況等原因，無法和我企業(yè)繼續(xù)正常合作而斷絕業(yè)務關系，且無替換經(jīng)銷商。第三項新開經(jīng)銷商應滿足基礎用戶條件，且必需由企業(yè)審核、同意、嚴格控制。第二款經(jīng)銷商開發(fā)程序第一項新開經(jīng)銷商必需由地域經(jīng)理、商務經(jīng)理(主管)填寫《經(jīng)銷商開發(fā)申請表》，由銷售（副）經(jīng)理同意后，交全國商務/OTC經(jīng)理審批，經(jīng)審批同意后方可開發(fā)。第二項商務經(jīng)理應在收到申請批復后一周內(nèi)將該企業(yè)全套證照和商業(yè)用戶普查表寄回企業(yè)（以郵戳為準）；若超出二周，企業(yè)仍未收到以上資料，企業(yè)視為自動放棄，不再給予登記注冊。第三項企業(yè)收到聯(lián)絡處寄回全套證照及資料后，應在3天內(nèi)將該經(jīng)銷商登記注冊，并通知帳務能夠開具發(fā)票；同時商務內(nèi)務將資料立即輸入計算機，確定經(jīng)銷商等級、資信額度。5.2市場開發(fā)在小區(qū)主管指導率領下，有計劃、有目標、有步驟地開發(fā)目標醫(yī)院和新品種導入，在國家法規(guī)和企業(yè)政策許可范圍內(nèi)搞好醫(yī)院促銷工作。常常深入醫(yī)院和醫(yī)生、藥師建立長久穩(wěn)定關系，建立健全醫(yī)院、醫(yī)生等用戶檔案，每3個月修訂一次并報地域經(jīng)理立案。保持并提升企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)院消化量，無條件地幫助商務經(jīng)理（主管）回籠貨款。每個月定時到藥庫調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品終端消化量，上報小區(qū)主管，并和同事協(xié)調(diào)確保供貨渠道通暢。對終端開發(fā)費合理、有效使用負責并接收小區(qū)主管、地域經(jīng)理和企業(yè)巡查組稽查，維護企業(yè)資產(chǎn)安全，立即反饋市場信息。第六章市場維護系統(tǒng)建立6.1網(wǎng)點維護管理6.1.1經(jīng)銷商評定及選擇標準第一條第二條1、經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類；2、按經(jīng)銷商關鍵銷售對象分類。按經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類分類指標銷售等級——指經(jīng)銷商規(guī)模營業(yè)額及本企業(yè)產(chǎn)品銷售回款數(shù)大小。包含經(jīng)銷商上年營業(yè)額、本企業(yè)產(chǎn)品上年回款額、GSP達標、市場覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)多個指標。經(jīng)銷商規(guī)?！附?jīng)銷商上十二個月度銷售額，計量單位為萬元。GSP達標——指醫(yī)藥企業(yè)已取得GSP達標證書，凡未取得或正在辦理者勻屬未達標。市場覆蓋率——指和該企業(yè)有業(yè)務關系醫(yī)院數(shù)量占該地域（通常指?。┤慷滓陨厢t(yī)院百分比，若是OTC經(jīng)銷商，則指OTC藥店數(shù)占該地域（通常為地或市）全部OTC藥店總數(shù)百分比。企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)——該企業(yè)所屬資產(chǎn)全部權性質(zhì)，包含國營、個體、私營、股份制、集體等。經(jīng)銷商銷售等級評分標準以下：指標評分標準經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模1億以上1億一5千萬5千萬一1千萬1千萬以下20分15分10分5分本企業(yè)產(chǎn)品上年銷售額1分/40萬1千萬以上800萬500萬300萬20分15分12．5分7.5分GSP達標達標正在辦未達20分5分0分中藥產(chǎn)品市場覆蓋率覆蓋率70%以上70%一60%60%一40%40%一25%25%以下20分15分12分6分0分資產(chǎn)性質(zhì)國營集體、股份私營個體20分15分10分5分第二項經(jīng)銷商信譽等級——指經(jīng)銷商在銀行本行業(yè)、我企業(yè)信譽度。包含銀行信譽等級、行業(yè)信譽等級、本企業(yè)產(chǎn)品回款率及回款周期多個指標?！胥y行信譽等級——指該企業(yè)在銀行信譽好壞，由銀行提供?！瘛癖酒髽I(yè)產(chǎn)品回款率——指我企業(yè)全部產(chǎn)品在該企業(yè)發(fā)貨總額（協(xié)議價）和回款總額比率?！窠?jīng)銷商信譽等級評分標準以下指標評分標準銀行信譽等級ABCD25分17分8分0分行業(yè)信譽等級A很好B好C通常D差25分18分11分0分本企業(yè)產(chǎn)品回款率75以上75%一50%50%一25%25%以下25分18分10分0分本企業(yè)產(chǎn)品回款周期1個月2個月3個月3月以上25分18分11分0分第三條經(jīng)銷商選擇標準第一款證照齊全、有效，并提供加蓋紅章復印件。第二款信譽良好。如是新開可從其銀行信譽等級、行業(yè)信譽等級進行判定；如是現(xiàn)有經(jīng)銷商可按經(jīng)銷商信譽等級標準判定。第三款規(guī)模大、市場網(wǎng)絡覆蓋強，屬銷售等級良好經(jīng)銷商。如是新開發(fā)經(jīng)銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場覆蓋率兩個標準來判定；若是現(xiàn)有經(jīng)銷商，可按經(jīng)銷商銷售等級標準來判定。第四款合作態(tài)度好，能提供我企業(yè)產(chǎn)品流向資料、收貨證實、效期數(shù)據(jù)、應收帳款數(shù)據(jù)等資料，并承諾能按嚴格實施協(xié)議、協(xié)議條款——在沒有我企業(yè)授權情況下，不會在約定市場以外或批發(fā)市場發(fā)售我企業(yè)產(chǎn)品；不截留貨款；不私自將我企業(yè)產(chǎn)品參與招、投標和改變價格。6.2經(jīng)銷商分類第一條按經(jīng)銷商關鍵銷售對象分類按其銷售對象不一樣分為：通常經(jīng)銷商、OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院四類。通常經(jīng)銷商——關鍵從事將生產(chǎn)廠家或其它醫(yī)藥代理企業(yè)藥品銷售到醫(yī)院醫(yī)藥經(jīng)銷商。如該企業(yè)同時也從事OTC業(yè)務或批發(fā)業(yè)務，則以我企業(yè)產(chǎn)品關鍵流一直判定。OTC經(jīng)銷商——關鍵從事將生產(chǎn)廠家或其它企業(yè)代理藥品銷往零售藥店醫(yī)藥企業(yè)。OTC藥店——將藥品銷售給消費者零售藥店。直銷醫(yī)院——由本企業(yè)供貨，并將貨款直接支付給本企業(yè)醫(yī)院。第二條按經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類依據(jù)經(jīng)銷商銷售等級和經(jīng)銷商信譽等級評分相加所得總分依據(jù)，可將經(jīng)銷商分為基礎用戶、臨時用戶和斷交用戶，關鍵用來對判定我企業(yè)能不能和之合作?；A用戶——銷售等級和信譽等級評分之和大于等于120分臨時用戶——有業(yè)務往來，但銷售等級信譽等級評分之和小于120分大于90分商業(yè)單位，應盡可能集約。斷交用戶——已無業(yè)務往來或業(yè)務極少、無商業(yè)優(yōu)勢，銷售等級、信譽等級分之和小于90分商業(yè)單位，應立即斷絕業(yè)務關系，處理遺留問題。6.3經(jīng)銷商普查、定時評定和建檔管理第一條因為經(jīng)銷商情況會常常發(fā)生改變，所以需定時對經(jīng)銷商進行普查、等級評定并劃分類別，依據(jù)所屬類別采取對應方法。經(jīng)銷約定時評定時間為每十二個月元月和7月，評定結果應在1月31日和7月31日前報企業(yè)商務；因商務管理需要企業(yè)將不定時進行商務普查，了解經(jīng)銷商情況，并對經(jīng)銷商注冊管理（未注冊商業(yè)單位企業(yè)將拒絕發(fā)貨和開具發(fā)票）。經(jīng)銷商評定和商務普查由聯(lián)絡處地域經(jīng)理及商務經(jīng)理負責，數(shù)據(jù)交地域會計審核并簽字。凡因商務普查上報不立即（超出要求期限）資料不全或不合格造成經(jīng)銷商沒有注冊，企業(yè)將對地域經(jīng)理、商務經(jīng)理處各處200元/家罰款，并扣管理分2分?！督?jīng)銷商等級評定表》、《商務普查表》附后第二條：經(jīng)銷商建檔管理第一款凡和本企業(yè)有業(yè)務往來商業(yè)單位，包含醫(yī)藥企業(yè)、OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院均應建立用戶檔案、注冊編號、登記備查。第二款凡因企業(yè)業(yè)務發(fā)展需要，新開發(fā)經(jīng)銷商或已集約掉經(jīng)銷商，需注冊或注銷，并上報企業(yè)財務，企業(yè)財務據(jù)此作為開展或停止往來（貨款票）關系依據(jù)。第三款凡和本企業(yè)有業(yè)務往來單位均應提供資信度、地址、開戶行帳號、稅務登記號、全套證照復印件、蓋紅章GSP達標證書（若達標）等資料。6.4經(jīng)銷商集約第一款集約目標：改變經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小、信譽差、無法形成規(guī)模效益情況。第二款經(jīng)銷商分布標準：中心城市和發(fā)達地域省會保留3—5家中；西部地域和經(jīng)濟不發(fā)達地域省會城市保留2—4家；地、市級城市通常只選1—2家；縣級城市通常不設經(jīng)銷商。第三款集約經(jīng)銷商程序第一步第二步對應集約經(jīng)銷商進行分類，具體分類標準以下：城市類別項目中心城市和發(fā)達地域省會西部地域和經(jīng)濟不發(fā)達地域省會地、市級城市縣級城市數(shù)量標準3一5家2一4家1一2家通常不設經(jīng)銷商包含城市北京、上海、廣州、深圳、南京、……成全部、西安、昆明、貴陽、重慶、烏魯木齊、蘭州、銀川、西寧、呼和浩特、南寧、合肥…德陽、棉陽、包頭、寶雞、洛陽、…無第三步經(jīng)銷商集約優(yōu)先次序是：=1\*GB3①第二類——=2\*GB3②第四類——=3\*GB3③第一類——=4\*GB3④第三類。特征類別集約后對企業(yè)業(yè)務無影響特征類別集約后對企業(yè)業(yè)務有影響第一類信譽好，其它條件不好第三類信譽好，其它條件不好第二類信譽不好，其它條件也不好第四類信譽和其它條件全部不好第四步針對四類應集約經(jīng)銷商應分別采取不一樣集約方法：第二類應該機立斷，快速斷絕業(yè)務關系，如不易集約應采取強硬態(tài)度，包含訴訟。第四類應立即處理斷絕業(yè)務關系所帶來影響，能夠合適付出一定代價一資金、降價、優(yōu)惠、讓利等，在此基礎上立即集約。第一類先找到替換商業(yè)單位，把業(yè)務轉移過去后，再行集約，可采取多種方法尋求機會。第三類應依據(jù)實際情況，緩慢圖之。第五步對于每個要集約經(jīng)銷商，商務經(jīng)理、地域經(jīng)理應召集相關人員進行分析、研究、找準突破口，并制訂具體集約方案，如被集約經(jīng)銷商是對企業(yè)業(yè)務有較大影響，必需將經(jīng)銷商集約方案報企業(yè)銷售部、市場部、全國商務/OTC經(jīng)理研究，分管副總經(jīng)理同意后方能實施；對企業(yè)業(yè)務有重大影響，要報企業(yè)總經(jīng)理審批。第六步對于困難較大、遺留問題多、影響較大、但必需立即集約，可向企業(yè)銷售部打專題匯報，由企業(yè)提供人力、物力、關系或成立攻關小組加以處理。一旦經(jīng)銷商被確定為集約對象后，全部員工和商務主管必需全力支持，不得阻礙集約工作開展，同時個人利益和短期利益必需服從集體利益和長遠利益。第四款經(jīng)銷商已被集約標準是：無業(yè)務關系，貨、款問題已處理，即無遺留問題，可判定該經(jīng)銷商已被集約。第五款經(jīng)銷商注銷第一項凡因被集約或破產(chǎn)等原因，企業(yè)已和經(jīng)銷商無業(yè)務關系且法律上無貨、款爭議，應在證實此情況后一周內(nèi)辦理商業(yè)用戶注銷手續(xù)。第二項在收到被集約經(jīng)銷商最終一筆貨款后一周內(nèi)，聯(lián)絡處必需完成經(jīng)銷商注銷手續(xù)。如超時間未辦理，一經(jīng)發(fā)覺，將對地域經(jīng)理、商務經(jīng)理及負責該經(jīng)銷商員工或商務主管各處以200元罰款。第三項商業(yè)用戶注銷手續(xù)必需含有：足以證實該經(jīng)銷商無被集約，或和企業(yè)無業(yè)務關系證實材料。第四項辦理商業(yè)用戶注銷手續(xù)程序：第一步由商務經(jīng)理、地域經(jīng)理填寫《商業(yè)用戶注銷申請表》并附上證實材料，并將以上材料原件寄回企業(yè)管理部。第二步企業(yè)管理部在收到申請和材料后，經(jīng)審核無誤后，交全國商務/OTC經(jīng)理簽字同意。第三步申請被同意后，商務系統(tǒng)應在3天內(nèi)向企業(yè)財務等相關部門注銷材料復印件。第四步企業(yè)財務等相關部門收到相關材料后，應在帳務上將該單位調(diào)整到已被集約商業(yè)單位上，并書面通知商務和申請聯(lián)絡處。第五步聯(lián)絡處收到企業(yè)財務等相關部門通知后，地域會計和駐內(nèi)商務主管應在帳務上和統(tǒng)計中作對應調(diào)整。6.5經(jīng)銷商管理銷售額增加率分析銷售額增加情況。標準上說，經(jīng)銷商銷售額有較大幅度增加，才是優(yōu)異經(jīng)銷商。對銷售額增加情況必需具體分析。銷售人員應結合市場增加情況、本企業(yè)產(chǎn)品平均增加等情況來分析、比較。銷售額統(tǒng)計分析年度、月別銷售額，同時檢驗所銷售內(nèi)容。假如年度銷售額在增加，但各月份銷售額有較大波動，這種銷售情況不健全。經(jīng)銷商銷售額呈穩(wěn)定增加態(tài)勢，對經(jīng)銷商管理才稱得上是完善。平衡淡旺季銷量，是銷售人員一大責任。銷售額比率即檢驗本企業(yè)商品銷售額占經(jīng)銷商銷售總額比率。假如本企業(yè)銷售額在增加，但自己企業(yè)商品銷售額占經(jīng)銷商銷售總額比率卻很低話，銷售人員就應該加強對經(jīng)銷商管理。費用比率銷售額即使增加很快，但費用增加超出銷售額增加，仍是不健全表現(xiàn)。貨款回收情況回款回收是經(jīng)銷商管理關鍵步驟，經(jīng)銷商銷售額很高，但貨款回收不順利或大量拖延回款，問題更大。了解企業(yè)政策銷售人員不能夠盲目標追求銷售額增加，還應該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)方針，而且確實地遵守企業(yè)政策，進而促進銷售額增加。銷售品種銷售人員首先要了解經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品是否是自己企業(yè)全部產(chǎn)品，或是一部分而已。假如銷售額高僅限于企業(yè)暢銷產(chǎn)品產(chǎn)品，而不是企業(yè)想要推銷且利潤很高產(chǎn)品，所以銷售人員應平衡經(jīng)銷商銷售行為。商品陳列現(xiàn)實狀況商品在經(jīng)銷商內(nèi)陳列情況對于促進銷售很關鍵。銷售人員要支持、指導經(jīng)銷商展示、陳列自己產(chǎn)品。商品庫存情況缺貨情況常常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)產(chǎn)品不重視，也是銷售人員沒有立即給經(jīng)銷商聯(lián)絡表現(xiàn)，從而會給企業(yè)造成嚴重經(jīng)濟損失。促銷活動參與情況經(jīng)銷商常常參與企業(yè)促銷活動對于促進產(chǎn)品銷售和提升對經(jīng)銷商管理很關鍵。訪問計劃對經(jīng)銷商管理關鍵是經(jīng)過推銷訪問進行，銷售人員應加強對銷售額好經(jīng)銷商和發(fā)展前景好經(jīng)銷商聯(lián)絡和造訪。訪問情況銷售人員要作好天天訪問計劃并隨時進行分析、總結，對自己訪問中出現(xiàn)問題進行糾正方便下次訪問能有愈加好訪問效果。人際關系銷售人員同經(jīng)銷商關系很關鍵有利于提升銷售額，所以銷售人員應常?？偨Y同經(jīng)銷商關系怎樣，設法加深和經(jīng)銷商關系。支持程度銷售人員應了解經(jīng)銷商對自己企業(yè)支持情況和對競爭對手支持情況。應設法讓經(jīng)銷商支持自己工作。信息傳輸所謂信息傳輸是指銷售人員要將企業(yè)制訂促銷計劃傳達給經(jīng)銷商，然后再了解經(jīng)銷商是否根據(jù)企業(yè)要求辦理，應追蹤經(jīng)銷商銷售行為。意見交流銷售人員應常常和經(jīng)銷商交換意見以建立良好人際關系方便提升銷售額。對自己企業(yè)關心程度經(jīng)銷商對企業(yè)關心程度是對自己企業(yè)是否保持主動心態(tài)一個方面，銷售人員應向經(jīng)銷商說明企業(yè)方針政策方便經(jīng)銷商不時對企業(yè)抱相關心和期望。對自己企業(yè)評價經(jīng)銷商對企業(yè)評價很關鍵反應了經(jīng)銷商是否抱有主動提升銷售額愿望，銷售人員應提升自己企業(yè)在經(jīng)銷商中地位。提議頻度銷售人員主動地實施對經(jīng)銷商管理，會依據(jù)不一樣經(jīng)銷商提出不一樣頻度提議。經(jīng)銷商資料整理銷售人員應對經(jīng)銷商銷售額統(tǒng)計、增加率、銷售目標等能夠了講解明管理經(jīng)銷商工作做得比很好。所以總而言之，對經(jīng)銷商管理方法是：經(jīng)銷商資料卡。銷售人員必需定時檢驗經(jīng)銷商資料卡，上述事項是否確實地統(tǒng)計、整理、追加？分析經(jīng)銷商資料。通常和經(jīng)銷商相關資料全部要具體地進行分析。經(jīng)銷商訪問?？珊徒?jīng)銷商交談及觀察店頭情況中發(fā)覺問題，找出對策。其它。利用經(jīng)銷商到企業(yè)走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。6.6促銷管理促銷本質(zhì)作用是營銷溝通，經(jīng)過溝通贏得用戶信任，誘導需求，進而促進購置和消費。促銷方法關鍵有高空媒體公布：電視、收音機等通訊手段?；A宣傳促銷關鍵有車身廣告、橫幅、張貼畫、燈箱、路牌等。促銷活動制訂關鍵由市場部負責，提出計劃要求、費用預算、達成目標、產(chǎn)出和投入比，需要時間等經(jīng)總經(jīng)理同意后方可實施。第七章物流、資金流和信息流系統(tǒng)7.1物流系統(tǒng)7.1.1貨物計劃管理第一條庫存貨物上限、下限及其變動貨物庫存上限是指滿足正常貨物消耗和備用所需最高貨物儲存量，如超出這一數(shù)量，就會造成貨物積壓，過多地占用企業(yè)貯備資金；同時，貨物不能立即消化，藥品放置時間過長，使近效期和失效藥品增加；貨物下限指滿足市場正常消化所需最低貨物儲存量，如低于這一標準就會造成貨物“供不應求”，醫(yī)院、藥店面臨斷貨危險。第三款貨物儲存要求在上限和下限之間，同時，伴隨市場銷售量改變，貨物儲存上下限指標也在隨時變動，應定時調(diào)整。第三款貨物儲存上下限指標設置第一項影響貨物上、下限指標原因：⑴終端消化量——是最關鍵原因，起決定作用。⑵終端用戶距離——距離越遠，貨物在途時間越長，需要貨物貯備越多。⑶發(fā)貨步驟——步驟越多，貯備越多。⑷季節(jié)改變——旺季貯備高，淡季低。⑸業(yè)務發(fā)展——業(yè)務量增加，貯備增加，反之降低。第二項聯(lián)絡處庫存限額核定存上、下限制訂只限于聯(lián)絡處庫房貨物，不包含醫(yī)藥企業(yè)貨物；庫存上、下限以當月估計終端消化量為基數(shù)，依據(jù)不一樣地域貨物周轉速度來核定。計算公式以下：庫存上限=下月估計終端消化量x庫存上限系數(shù)庫存下限=下月估計終端消化量x庫存下限系數(shù)3、地域分類及庫存上、下限系數(shù)以下表：類別地區(qū)庫存上限系數(shù)庫存下限系數(shù)1、上海、北京、廣州、深圳、浙江、江蘇0．550．32、黑龍江、吉林、河北、新疆、云南、河南、天津、遼寧0．80．53、陜西、四川、廣西、福建、江西、湖南、湖北、山東、安徽、山西1．00．7各聯(lián)絡處應依據(jù)實際情況，在不影響正常業(yè)務前提下盡可能壓縮聯(lián)絡處和經(jīng)銷商庫存量，以降低應收款和企業(yè)貯備資金占用；第二條貨物需求計劃編制及上報第一項貨物需求計劃編制主體員工——每個月編制所管醫(yī)院月、季需貨計劃。由商務經(jīng)理、主管、員工——編制聯(lián)絡處及各醫(yī)藥企業(yè)需貨計劃。集團儲運室編制伊爾康銷售企業(yè)月、季需貨計劃。第二項需貨計劃編制員工編制《醫(yī)院需貨計劃》（附后）醫(yī)藥企業(yè)需貨計劃編制商務經(jīng)理、商務主管及負責醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務員工依據(jù)《醫(yī)院需貨計劃》及醫(yī)藥企業(yè)庫存編制《醫(yī)藥企業(yè)需貨計劃》；《聯(lián)絡處需貨計劃》編制《聯(lián)絡處需貨計劃》由商務經(jīng)理依據(jù)醫(yī)藥企業(yè)需貨計劃及聯(lián)絡處庫存情況編制。7.1.2貨物發(fā)出、運輸、保留第一條發(fā)貨管理第一款發(fā)貨條件企業(yè)向市場發(fā)貨條件企業(yè)向市場發(fā)貨，以市場庫存上限為界，不能超出庫存上限發(fā)貨，同時考察市場現(xiàn)有庫存量及近期終端消化量。企業(yè)或聯(lián)絡處向經(jīng)銷商發(fā)貨以該經(jīng)銷商資信額度為限，同時考察經(jīng)銷商庫存情況，另外還要考慮該經(jīng)銷商回款情況，如回款周期延長，應控制發(fā)貨；考察經(jīng)銷商合作情況，如合作出現(xiàn)異?；蛴羞`約傾向，應限制單次發(fā)貨量，加強催收貨款，直至終止發(fā)貨。協(xié)議、送貨單回收率是能否繼續(xù)發(fā)貨條件之一。其中北京、上海、廣州、深圳、浙江、江蘇協(xié)議回收率應在80%（20%在途）以上，其它地域在應回收率70%以上（30%在途）；送貨單回收率必需在90%（10%在途）以上，不然企業(yè)有停止發(fā)貨。⑷拒絕向未在企業(yè)注冊商業(yè)單位發(fā)貨。第二項企業(yè)向經(jīng)銷商發(fā)貨負責業(yè)務商務經(jīng)理、商務主管、員工填寫《發(fā)貨申請單》，經(jīng)地域會計復核、商務經(jīng)理、地域經(jīng)理簽字后傳回企業(yè)管理部。全國商務/OTC經(jīng)理對《發(fā)貨申請單》進行復審，如認為發(fā)貨條件充足，則在要求時間內(nèi)轉儲運部；若復審有疑問，當日應和聯(lián)絡處聯(lián)絡，對不符合發(fā)貨條件申請，將不予同意。符合條件申請發(fā)貨，儲運部應在二十四小時之內(nèi)辦理。第二條貨物運輸和接收第一款、貨物長途運輸方法有：空運、鐵路快件、鐵路行包專列和集裝箱、汽車、郵寄等五種方法，企業(yè)通常采取鐵路行包專列和集裝箱，汽車和郵寄是用于無法通火車和飛機地方發(fā)貨。短途運輸方法：汽車等。第二款貨物接收聯(lián)絡處或員工發(fā)貨申請被同意后，接收人應親密關注貨物接收情況，立即接收收貨憑據(jù)及發(fā)貨單，如貨物超出正常時間3天未收到，應向企業(yè)或聯(lián)絡處查詢。貨物到站后，收貨人應在2天之內(nèi)將貨物取出，如在接到運輸單位取貨通知后未按時辦理取貨手續(xù)，造成罰款，貨物受損、被盜等，由責任人負擔關鍵責任。收貨人在辦理收貨手續(xù)時，應認真按《發(fā)貨申請單》、《運單》上數(shù)量清點，數(shù)量應和《發(fā)貨申請單》、《運單》一致，同時，還應對貨物本身進行檢驗，查看有沒有破損、箱內(nèi)數(shù)量不夠情況。如發(fā)覺重量比正常重量輕時應該場開箱檢驗，如發(fā)覺貨物短少，應要求運輸部門辦理相關證實、手續(xù)方便向其索賠。凡發(fā)覺貨物短少、被盜，其證實要求在情況被發(fā)覺后1周內(nèi)傳到企業(yè)儲運部，不然企業(yè)不予處理，經(jīng)檢驗無誤后，收貨人應立即將貨物送到借儲倉庫或經(jīng)銷商庫房。第三條貨物儲存管理第一款貨物只能儲存在租賃倉庫，而不能存放在聯(lián)絡處，更不能放在員工住地。第二款租賃倉庫要求干燥、通風、溫度適宜，有足夠存放空間、費用合理、距離發(fā)貨點近。第三款貨物存到租賃倉庫，要求入庫、出庫手續(xù)齊備；貨物入庫時要取得對方《入庫單》，具體統(tǒng)計入庫時間、品種、規(guī)格、箱號、批號，并由對方經(jīng)手人簽章；出庫時，要求取得對方《出庫單》或其它證實，具體統(tǒng)計品種規(guī)格、箱號、批號、出庫時間，并由對方經(jīng)手人簽章。第四款必需嚴格根據(jù)法律要求和企業(yè)相關要求，和承租方簽署正當有效租賃協(xié)議，并交企業(yè)立案。7.1.3退貨管理第一條退貨種類過期貨物——過了效期必需報廢貨物。不含有銷售條件貨物——因多種客觀原因，該品種或規(guī)格不能在當?shù)劁N售。⑶變質(zhì)破損貨物——變質(zhì)、破損不能進行銷售，應立即退回企業(yè)貨物。第二條退貨程序由業(yè)務經(jīng)辦人填寫《退貨申請》，具體注明退貨原因、品種、規(guī)格、批號、箱號等。聯(lián)絡處將《退貨申請》傳回企業(yè)儲運部，儲運部審批可否退貨。貨物從醫(yī)藥企業(yè)或直銷醫(yī)院退貨，可直接從醫(yī)藥企業(yè)、直銷醫(yī)院退到企業(yè)。如屬聯(lián)絡處退貨，商務主管應查對實物和《退貨申請》內(nèi)容填寫是否一致，如符合則可辦理退貨。儲運部依據(jù)企業(yè)政策對《退貨申請》進行審批，如符合退貨條件，則將意見簽署后傳聯(lián)絡處，儲運部從收到退貨申請到傳回聯(lián)絡處不能超出48小時。聯(lián)絡處接到儲運部審批同意《退貨申請》后5天（以運單發(fā)出時間為準）內(nèi)將貨物退到企業(yè)，超出5天，企業(yè)將按每增加一天處以商務主管10元/天罰款。第三條不處理退貨第一款當儲運部收到退貨地點和退貨人不詳貨物時，將直接寄存廠部而不給予清點、下帳。第二款當儲運部收到無《退貨申請》退貨時直接寄存廠部不予清點、下帳。第三款當儲運部收到《退貨申請》無相關部門處理意見時可不予清點、下帳。第四條退貨責任及費用劃分第一款屬計劃不周造成貨物過期而退貨，運費部分由地域經(jīng)理、商務經(jīng)理、商務主管或直銷人員自行協(xié)商分攤；若貨物已近效期（六個月以內(nèi)），無法調(diào)配到其它市場造成了貨物損失，損失貨物按批價50扣折算，分攤以下：聯(lián)絡處A級聯(lián)絡處B級聯(lián)絡處C級聯(lián)絡處被罰人業(yè)務直接經(jīng)辦人地域經(jīng)理商務經(jīng)理業(yè)務直接經(jīng)辦人地域經(jīng)理業(yè)務直接經(jīng)辦人地域經(jīng)理（副）處罰百分比50%20%30%70%30%80%20%第二款不含有銷售條件貨物退貨如該品種或規(guī)格因客觀原因不能在當?shù)劁N售，且聯(lián)絡處沒有計劃失誤。貨物效期在6個月以上，可由企業(yè)幫助調(diào)配銷售；如效期在6個月以內(nèi)，經(jīng)調(diào)配未果造成退貨，則按上款（計劃不周）要求處理。如該品種或規(guī)格因聯(lián)絡處計劃原因不能在當?shù)劁N售，如貨物效期在1年以上，且貨物完好，可由企業(yè)幫助調(diào)配銷售，貨物運費由聯(lián)絡處相關人員分攤；如效期在6個月以上1年以內(nèi)，除按上述處理分攤運費外，責任人還應負擔每件200元促銷費；如貨物效期在6個月以下，如能調(diào)配到其它聯(lián)絡處銷售，則除負擔運費外，還應負擔每件500元促銷費；如不能調(diào)配，則由責任人（直接責任人、商務主管、商務經(jīng)理、地域經(jīng)理）按批價55扣掛帳或批價50扣現(xiàn)金買斷，自定分攤百分比。變質(zhì)、損壞貨物處理屬企業(yè)人員責任，運費由責任人負擔，貨物由責任人按批價55扣掛帳或現(xiàn)金50扣買斷；屬非企業(yè)人員責任，如運輸單位造成，則由企業(yè)相關部門按法律程序或相關要求處理。第三款儲運部在收到退貨后，按實際收到數(shù)量，將《退貨申請》及收貨憑據(jù)交財務，財務按實收數(shù)降低聯(lián)絡處或商業(yè)單位貨物帳，同時作對應財務處理。7.1.4貨物效期管理藥品效期是指藥品按要求可安全有效使用最長久限；超出效期，藥品就不能銷售和使用。貨物可按臨近藥品效期時間長短進行以下處理：多種效期貨物處理藥品效期藥品安全等級具體時間貨物處理措施長久使用期安全期12個月效期安全保留、促進消化中效期關注期9—12個月效期加強消化近效期報警期8個月效期以下調(diào)配、換貨、讓利銷售失效期報廢期已過效期退貨長久使用期貨物長久使用期貨物關鍵存放在企業(yè)庫房、運輸途中、聯(lián)絡處庫房，也有部分存放在醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)庫房，長久使用期貨物應注意貨物保留和運輸途中安全性。第二款中效期貨物中效期貨物關鍵存放在醫(yī)院及醫(yī)藥企業(yè)庫房，少許存放在聯(lián)絡處，應加強消化，避免貨物效期縮短，同時應嚴格按優(yōu)異先出法來發(fā)貨及貨物計劃性，避免貨物積壓難以消化，使效期延長。第三款近效期貨物近效期貨物關鍵存放在醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)，也有極少許放在聯(lián)絡處，商務系統(tǒng)應加強貨物效期監(jiān)控，掌握終端用戶貨物消化和貨物庫存情況，立即發(fā)覺存放在各地近效期貨物。對近效期貨物處理，可采取調(diào)配和給商業(yè)、醫(yī)院優(yōu)惠政策，如降價、折扣、返利等立即處理。第四款過期貨物過期貨物應在發(fā)覺后2周內(nèi)退回企業(yè)，避免將過期貨遺留在市場上，凡發(fā)覺2周內(nèi)未退到企業(yè)，對直接責任人和商務經(jīng)理（主管）各罰款100元。對貨物過期責任人處罰⑴若過期貨物在聯(lián)絡處庫房，由商務經(jīng)理、地域經(jīng)理、商務主管（駐聯(lián)絡處）按4:3:2百分比分攤。過期貨在10件以上除按以上百分比分攤費用外，再按上述百分比處罰每件200元，取消年度優(yōu)異評選，并在全企業(yè)通報批評。⑵過期貨物在醫(yī)藥企業(yè)，貨物按批價60扣由該單位業(yè)務經(jīng)辦人和商務經(jīng)理、地域經(jīng)理按5:3:2分攤,過期貨在6件以上除按以上百分比分攤費用外，再按上述百分比處罰每件200元，取消年度優(yōu)異評選，并在全企業(yè)通報批評。⑶過期貨物在醫(yī)院，貨物按批價60扣由負責該醫(yī)院員工和商務經(jīng)理、地域經(jīng)理按5:3:2分攤,過期貨在4件以上除按以上百分比分攤費用外，再按上述百分比處罰每件200元，取消年度優(yōu)異評選，并在全企業(yè)通報批評。第三條貨物效期監(jiān)督商務系統(tǒng)不僅要掌握聯(lián)絡處庫存多種效期貨物情況，還要了解貨物在市場上各流通步驟不一樣效期貨物情況。每個月商務經(jīng)理或商務主管（駐聯(lián)絡處）應填寫《聯(lián)絡處庫存貨物情況表》，員工應填寫《醫(yī)院貨物情況表》，商務經(jīng)理、主管、員工填寫《商業(yè)進銷存情況表》，在表中注明各效期貨物數(shù)量，并報企業(yè)管理部。全國商務經(jīng)理和巡查組進行不定時抽查，如發(fā)覺亂報現(xiàn)象，對責任人（直接現(xiàn)任人、商務主管、商務經(jīng)理、地域經(jīng)理）共處以500元罰款。7.1.5串貨管理第一項相關串貨界定串貨判定⑴內(nèi)部串貨——由銷售員負責銷售貨物超出其負責醫(yī)院、藥店、商業(yè)范圍，但未超出聯(lián)絡處管轄范圍銷售行為。由商務體系負責商業(yè)銷售貨物可在聯(lián)絡處范圍內(nèi)全方面銷售。⑵外部串貨——指聯(lián)絡處銷售員、商務體系負責銷售貨物超出聯(lián)絡處管轄范圍銷售行為。⑶無意串貨——指銷售員、商務主管、商務經(jīng)理所管轄醫(yī)藥企業(yè)、藥店未嚴格按銷售協(xié)議上要求銷售范圍銷售藥品而造成串貨行為(包含等價易貨造成串貨)。負責該單位業(yè)務人員沒有參與串貨行為，且按企業(yè)要求和串貨單位簽有銷售協(xié)議，并能提供貨物去向清單和串出單位證實，證實自己沒有參與聯(lián)絡、經(jīng)辦或提供信息給串貨單位，促進其串貨（證實要有串貨單位簽字、蓋章）。⑷惡意串貨商業(yè)單位發(fā)生串貨到其它市場，負責串貨單位業(yè)務人員不能提供串貨單位出具能證實其沒有參與串貨行為書面證實。沒有經(jīng)過商業(yè)單位進行銷售，銷售員個人經(jīng)手貨物銷售到了其它市場。包含刮掉或涂改批號箱號進行銷售行為。違反企業(yè)銷售政策相關要求（包含銷售價格管理要求，低價銷售），造成貨物銷售到其它市場。惡意為串貨發(fā)明條件（如刮掉或涂改批號箱號進行銷售）使貨物有可能超出本人負責市場銷售行為。不管貨物是否超出所轄市場銷售，均視為惡意串貨。第二項串貨證據(jù)串貨證據(jù)可由被串方、巡查組、本企業(yè)其它職員或串貨人自己提供。串貨證據(jù)包含：①被串聯(lián)絡處地域經(jīng)理、商務經(jīng)理簽字確定商業(yè)、醫(yī)院、藥店入庫單（有批號和箱號、進貨數(shù)量、經(jīng)辦人、單位簽章）復印件，并提供串貨藥品一份。如被串方無法提供相關證據(jù)證實其遭受串貨，可書面向企業(yè)申請要求串出方地域經(jīng)理、商務經(jīng)理提供被串貨物(有箱號、批號、數(shù)量)流向證實，包含商業(yè)出庫單、醫(yī)院、藥店入庫單（有批號和箱號、進貨數(shù)量、經(jīng)辦人、單位簽章）復印件。如串出方在收到企業(yè)通知之日起15日內(nèi)無法提供貨物流向證實，則視為認可串貨事實。②經(jīng)被串聯(lián)絡處地域經(jīng)理、商務經(jīng)理簽字確定商業(yè)、醫(yī)院、藥店出具書面證實（進貨批號、箱號、數(shù)量并簽章），并提供串貨藥品一份。7.2資金流系統(tǒng)7.2.1應收款管理應收款管理基礎要求⑴每一筆應收款全部要有符正當律要求收款依據(jù)，包含：協(xié)議、送貨或發(fā)貨單據(jù)、發(fā)票等。⑵有正當債務人和貨款責任人（在職員工、商務主管、商務經(jīng)理）對貨款負責。⑶應收帳款應定時查對。第二條應收款登記——財務“應收款帳”第一款財務“應收款帳”第一項財務“應收款帳”是指企業(yè)財務全方面統(tǒng)計經(jīng)銷商發(fā)貨、回款、結余、發(fā)票帳目，它關鍵用來反應經(jīng)銷商和企業(yè)業(yè)務情況，是應收帳款關鍵統(tǒng)計工具。第二項財務“應收款帳”以經(jīng)濟業(yè)務原始憑證作為記帳依據(jù)，是經(jīng)濟業(yè)務真實反映。第三項財務“應收款帳”由聯(lián)絡處會計登記第四項聯(lián)絡處財務“應收款帳”應每個月和企業(yè)對帳1次；每十二個月最少應和業(yè)務單位對帳1次。第三條應收款查對第一款應收款應定時查對，首先確保應收帳款正確性，其次可立即發(fā)覺錯誤，使錯誤得四處理，降低遺留問題產(chǎn)生。第二款應收款查對包含以下幾方面查對：⑴帳證查對——“應收款帳”和登記入帳憑證查對。⑵帳帳查對——財務“應收款帳”和“員工明細帳”之間查對。每個月計算回款獎前會計、庫管應相互查對一次，查對后“應收款帳”作為計算回款獎依據(jù)；⑶賬實查對——“應收款帳”和實物查對；①本單位帳和外單位帳查對——本單位定時（通常每十二個月12月份，特殊情況下可不定時查對）和經(jīng)銷商、直銷醫(yī)院、藥店查對。對帳方法是采取《對帳單》依據(jù)和會計庫管查對后數(shù)據(jù)填寫對帳單，由業(yè)務經(jīng)辦人到業(yè)務單位逐筆查對，并由對方單位蓋章確定。②經(jīng)辦人和會計查對——業(yè)務經(jīng)辦人（員工、商務主管、商務經(jīng)理）每個月和會計查對。采取《對帳單》由會計依據(jù)“應收款帳”統(tǒng)計填寫和員工逐筆查對，查對后由員工、會計簽字，如員工在外地可用郵寄或傳真形式。第四條應收帳款控制應每個月對應收款進行帳齡分析，對大于180天呆、壞帳應有專門明細表反應。應收帳款控制可采取以下方法：經(jīng)銷商資信額度降低發(fā)貨量給商業(yè)單位優(yōu)惠商業(yè)政策，激勵其回款加強收款力度。第一項經(jīng)銷商資信額度經(jīng)銷商資信額度是指：和本企業(yè)有業(yè)務關系即存在貨、款、票往來商業(yè)單位最大信譽程度，反應在財務指標上就是應收帳款總額，它是企業(yè)對商業(yè)用戶所許可最大欠款（應收帳款）額，是貨物發(fā)放最高限額。向經(jīng)銷商發(fā)放貨物應以資信額度為標準，未經(jīng)領導同意不得超出資信額度發(fā)貨。經(jīng)銷商資信額度可依據(jù)下表計算（新開發(fā)經(jīng)銷商資信額度由商務經(jīng)理申請，全國商務審批決定，六個月后再按要求標準核定。額度市場年銷售回款100萬以上資信度很好年銷售回款100萬以下資信度很好單次發(fā)貨上限應收帳款上限單次發(fā)貨量上限應收帳款總量上限一、二類月均量×2月均量×1.5月均量×1.5月均量×2三、四類月均量×1.5月均量×2月均量×1月均量×4月均量：1—6月平均量=去年7—12月終端消化總量/67—12月均量=今年1—6月終端消化量總和/6經(jīng)銷商資信額度由地域會計計算并報大區(qū)會計復核后交商務輸機。經(jīng)銷商資信額度每6個月調(diào)整一次，上六個月經(jīng)銷商資信額度須在元月15日前完成，下六個月經(jīng)銷商資信額度必需在7月15日前完成?？刂瓢l(fā)貨量當市場出現(xiàn)異常情況，可能造成應收款難以收回時，如仍按資信額度來控制應收款就會造成貨款損失，此時應采取制發(fā)貨來降低損失。當市場出現(xiàn)異常情況，商務經(jīng)理有控制對經(jīng)銷商發(fā)貨。給商業(yè)單位優(yōu)惠政策，激勵其回款可依據(jù)實際情況給經(jīng)銷商些優(yōu)惠政策，促進其多回款、快回款；優(yōu)惠商業(yè)政策包含：讓利、扣率、活動等加強收款力度加強對貨款催收次數(shù)、強度；對回款難點、關鍵可組織人力、物力關鍵突破；交流經(jīng)驗，相互借鑒，提升業(yè)務水平。第二款呆、壞帳管理第一項呆帳——指一類市場帳齡大于90天、二類市場帳齡大于120天、三、四類市場帳齡大于150天貨款。死帳——指帳齡大于360天或因對方單位倒閉、受騙、自然災難等不可抗力造成貨款難以或無法回。第二項呆壞帳產(chǎn)生給企業(yè)造成巨大經(jīng)濟損失，使我們勞動結果付之東流，企業(yè)每個組員全部應為降低企業(yè)呆壞帳而努力。第三項為了降低現(xiàn)有呆壞帳，凡負責商業(yè)單位和直銷醫(yī)院員工、商務主管、商務經(jīng)理在年初簽定協(xié)議時，應在協(xié)議中注明本年度自己所負責商業(yè)單位直銷醫(yī)院應降低呆、壞帳指標和獎懲方法。第四項商務經(jīng)理對聯(lián)絡處呆、壞帳清理全方面負責。對聯(lián)絡處現(xiàn)有呆壞帳，應每個季度制訂一個清理計劃，針對每一筆可能收回呆、壞帳制訂具體收款方案，并負責組織實施。第五項商務系統(tǒng)在降低呆、壞帳同時，應預防新呆、壞帳產(chǎn)生。第七項經(jīng)多方努力仍無法收回呆、壞帳處理程序：⑴依據(jù)企業(yè)呆壞帳處理政策，填寫《呆、壞帳處理表》經(jīng)地域會計、商務經(jīng)理、銷售經(jīng)理(副)經(jīng)理簽字后傳企業(yè)商務；⑵全國商務經(jīng)理審核后提出處理意見；⑶主管商務副總簽署意見；⑷按指示實施7.2.2貨款回收第一條依據(jù)和經(jīng)銷商簽定協(xié)議和協(xié)議，憑企業(yè)開具發(fā)票，負責經(jīng)銷商和直銷醫(yī)院員工、商務經(jīng)理、商務主管應立即催收貨款，不能在貨物發(fā)出后對貨物流向和貨款回收漠不關心。若出現(xiàn)收款時間已到卻沒有去催收情況，此筆貨款不享受回款獎，同時對經(jīng)辦人處200元罰款。第二條貨款貨幣支付方法關鍵有現(xiàn)金、電匯、銀行匯票、銀行承兌匯票、轉帳等。⑴現(xiàn)金：本企業(yè)嚴格限制以現(xiàn)金方法收回貨款，除極部分特殊情況，經(jīng)商務經(jīng)理、地域經(jīng)理，全國商務經(jīng)理同意后方可實施，地域經(jīng)理、商務經(jīng)理對貨款安全負有直接責任，如出現(xiàn)貨款挪用、流失，商務經(jīng)理、地域經(jīng)理及經(jīng)辦人除按2：2：6百分比賠償貨款外，對每人還要追加500元罰款，情節(jié)嚴重，受免職處分。⑵銀行匯票和電匯：銀行匯票和電匯方法是本企業(yè)通常使用貨款結算方法，可普遍采取。⑶承兌匯票：分銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票，如對方單位因資金困難，實在無法立即支付貨款，可采取銀行承兌匯票，本企業(yè)拒絕接收商業(yè)承兌匯票。⑷轉帳：結算方法通常見于同城結算，聯(lián)絡處所在地商業(yè)單位、直銷醫(yī)院可采取。第三條回款程序貨款經(jīng)聯(lián)絡處后再劃回企業(yè)程序⑴這種情況下，聯(lián)絡處于收到貨款后兩天內(nèi)必需將款項經(jīng)過銀行辦回企業(yè)，如是銀行匯票，則用特快專遞寄企業(yè)財務。⑵聯(lián)絡處不得將貨款挪作它用或坐支貨款。⑶對方單位將款項劃到聯(lián)絡處后，該筆貨款經(jīng)辦人必需和經(jīng)銷單位聯(lián)絡，分清回款品種、規(guī)格及各品種金額，然后把分好品種及金額填寫《回款通知單》（附后），交會計復核，經(jīng)商務經(jīng)理簽字后傳回企業(yè)財務。⑷財務收到通知后，確定該筆款項是否到帳，若到帳則依據(jù)《回款通知》統(tǒng)計應收帳款，并以書面形式通知聯(lián)絡處貨款已收到。⑸聯(lián)絡處收到通知后，依據(jù)回款通知和銀行票據(jù)金額登記應收帳款。貨款直接由醫(yī)藥企業(yè)匯到企業(yè)帳上⑴經(jīng)理、商務主管、員工在和經(jīng)銷商、直銷醫(yī)院簽協(xié)議或協(xié)議時，應包含對方回款后主動通知我方條款。同時，貨款責任人應主動關心貨款回收情況。⑵從對方單位匯出后，貨款責任人必需在1周內(nèi)填寫《回款通知單》，經(jīng)會計審核、商務經(jīng)理簽字后，傳企業(yè)財務。如超出一周時間發(fā)出通知，視為瀆職，將對責任人和商務經(jīng)理各處100元罰款。⑶通知傳到企業(yè)財務后處理方法同貨款經(jīng)聯(lián)絡處后再劃回企業(yè)處理。7.2.3商業(yè)回款獎懲第一條為了加緊銷售步伐，壓縮過高應收款，便于商業(yè)操作，依據(jù)回款時間長短，特對商業(yè)回款制訂“回款獎”制度。第二條回款獎性質(zhì)：回款獎和業(yè)務費一樣全部是屬商務系統(tǒng)業(yè)務開支，應結合起來使用，互為補充，除此之外企業(yè)不再支付其它業(yè)務費用，但藥檢、物價登記不屬此范圍，可憑據(jù)報銷。第三條回款獎計提第一款回款獎計提標準——回款獎系數(shù)類別X≤3030天＜X≤6060＜X≤9090＜X≤120120＜X≤150150＜X≤180X＞180天一類1.5%1%0-1%-2.5%-3%-3%+（X-180）×（-0.0143%）二類1.5%1%0.5%0-1%-2%-3%+（X-180）×（-0.0095%）三四類2%1.5%1%0.50-1%-3%+（X-180）×(-0.0048%)注：X指回款期限，即貨物從聯(lián)絡處或企業(yè)發(fā)出（向經(jīng)銷商或直銷醫(yī)院）之日（以發(fā)貨憑證為準，并扣除在途時間）到回款之日（以企業(yè)到帳時間為準）天數(shù)。第二款回款獎計算公式回款獎=貨款金額×回款獎系數(shù)第一項“貨款金額”是指具體經(jīng)銷單位（經(jīng)銷商、直銷醫(yī)院）每次回款，分品種根據(jù)批價55扣折算金額；第二項回款獎計算時間指貨物從聯(lián)絡處或企業(yè)發(fā)出（向經(jīng)銷商或直銷醫(yī)院）之日（以發(fā)貨憑證為準，并扣除在途時間）到回款之日（以企業(yè)到帳時間為準）天數(shù)。各地域市場和各商業(yè)單位（直銷醫(yī)院）應收款貨齡時間統(tǒng)一確定為元月1日開始參與計算。第三款回款獎每個月計提一次，每個月10日由企業(yè)財務計算和審核。第四款回款獎采取《回款獎計算表》（附后）計算。第五款回款獎在要求時間內(nèi)計算并審核完成后，企業(yè)財務在每個月15日前將回款獎匯到聯(lián)絡處帳戶，如未在要求時間內(nèi)匯出，對相關責任人處天天20元罰款。第四條回款獎使用第一款回款獎使用目標——用于對經(jīng)銷商激勵、商業(yè)回款和商業(yè)關系維護。第二款回款獎遵守誰收款、維護商業(yè)關系，誰受益標準，即誰負責醫(yī)藥企業(yè)、直銷醫(yī)院回款業(yè)務誰受益于該醫(yī)藥企業(yè)或直銷醫(yī)院回款獎。第三款回款獎受益者（員工、商務主管、商務經(jīng)理）可受益回款獎上限以所管理醫(yī)藥企業(yè)和直銷醫(yī)院回款獎之和為限。第四款回款獎使用范圍包含：經(jīng)銷商關系維護、商業(yè)返利、商務活動和其它商務單項支出，不能用于和商務無關事項，如管理費用、個人開銷、醫(yī)院進院、上量等?；乜瞠剬偕虅障到y(tǒng)業(yè)務費，應嚴格根據(jù)回款獎使用范圍使用，凡超出回款獎使用范圍，一經(jīng)發(fā)覺，對商務經(jīng)理（地域經(jīng)理）、責任人處以被挪用金額10%罰款，并在企業(yè)通報批評。第一項商業(yè)返利——指用于加緊商業(yè)回款而按貨款金額一定百分比返還商業(yè)單位、直銷醫(yī)院費用?；乜瞠劜荒苋坑糜谏虡I(yè)返利和商業(yè)贊助，商業(yè)返利和商業(yè)贊助最高限額為聯(lián)絡處回款獎總額50%，由地域會計監(jiān)督、商務經(jīng)理、地域經(jīng)理控制。返利和贊助費使用應有相關協(xié)議并交企業(yè)審批立案。第二項商務活動——指以宣傳企業(yè)產(chǎn)品和形象，維護關鍵用戶關系，促銷企業(yè)產(chǎn)品為目標活動，具體形式有：會議、旅游、推廣會、訂貨會、聯(lián)誼活動、商業(yè)培訓等。經(jīng)銷商關系維護——指為促進商業(yè)單位和企業(yè)相互了解，加強商務合作等采取行動，包含：贊助、送小禮品、宴請、禮節(jié)性造訪、聚會等。第五款商業(yè)回款獎由地域商務體系支配使用并受地域經(jīng)理、銷售部經(jīng)理（副）和全國商務/OTC經(jīng)理監(jiān)督，同時接收企業(yè)監(jiān)查部門抽查和財務部