美容院經典銷售法則及話術全套

美容院經典銷售法則及話術全套一、美容院全面的參考話術參考案例：姐，我是本美容院顧問的劉松秀，叫我阿秀好了，請允許我用幾分鐘的時間把我們美容院的情況向您做個簡單的匯報，這是我們每一個新顧客的第一項權利，也是我們美容院系統(tǒng)的啟動工作，通過介紹，您可以對我們美容院有個大致的了解，也便于后期我們能根據您的具體情況提供最優(yōu)化的服務。姐，我們美容院參照中國標準式十化美容院系統(tǒng)ISO9002運營模式，(十化即：標準化、系統(tǒng)化、全面化、流程化、專業(yè)化、精細化、簡單化、數(shù)據化、現(xiàn)代化、藝術化。由眾誠王剛美容商學院提供)通過八大系統(tǒng)，十大流程，十五統(tǒng)一來監(jiān)督控我們的美容院品牌。(八大系統(tǒng)即：全體員工管理系統(tǒng)、全面質量管理系統(tǒng)、全程顧客管理系統(tǒng)、全效財物管理系統(tǒng)、全套營銷操作系統(tǒng)、全盤文化建設系統(tǒng)、全新總裁自管系統(tǒng)：十五統(tǒng)一即：品牌統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、價格統(tǒng)一、促銷統(tǒng)一、宣傳統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、制度統(tǒng)一、手法統(tǒng)一、技術統(tǒng)一、話術統(tǒng)一、流程統(tǒng)一、服務統(tǒng)一、儀容統(tǒng)一、設施統(tǒng)一、培訓統(tǒng)一。由眾誠王剛美容商學院提供)，這么說您可能覺得太籠統(tǒng)，這是個高度的話題，也是我們美容院的集約化優(yōu)勢與核心競爭力所在。姐，我們美容院的經營理念是：以人為本，追求卓越。我們核心價值觀：先做人、后做事。做好事，自然就能成功!服務戰(zhàn)略：一個中心(以顧客為中心)；二個滿意(讓顧客滿意，讓社會滿意)；三個支撐(企業(yè)文化、專業(yè)技術、服務質量)；四項控制(客戶滿意率>100％、服務投訴率<1％、服務差錯率<1％、員工滿意率>99％)；五心運作(我們做到用心、熱心、愛心、成心、虛心，讓顧客感到放心、稱心、舒心、溫馨、傾心)；六種規(guī)范(儀容規(guī)范、語言規(guī)范、行為規(guī)范、著裝規(guī)范、設施規(guī)范、制度規(guī)范)。我們計劃在未來的三年時間成為本地影響力最大，口碑最好，顧客最多的區(qū)域壟斷大店。姐，經過近年的努力與打拼，我們和這個目標也越來越接近，恭喜我們吧!(鼓掌，自信微笑)姐，我們的logo就像什么什么，我們的口號就是用中國美容院十標系統(tǒng)來操作與運營，讓我們所有的顧客享受到最上乘的服務、最一流的專業(yè)與服務，我們將用心與熱情來捍衛(wèi)我們的尊嚴與榮譽。姐，我們美容院從業(yè)十年，8月15日是我們八年的店慶，我們的創(chuàng)業(yè)者領路人王總，篳路藍縷，胼手胝足，從一家當時僅有不到一百平方的小店開始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在會員，已是擁有300名會員和顧客，其中不缺乏我們時尚名人，有我們當?shù)刂?jié)目主持人某某，文化女名人某某，鋼琴家某某，醫(yī)院主治大夫某某，還有很多的達官政要，這里不方便講，請您能見諒!另外，我們使用品牌代言人是翁虹，香港美大明星喲!美容院產業(yè)同盟有壹比拾，優(yōu)美雅等十家高級消費場所。姐，我們獲得一系列的社會榮譽，如中國十大最具影響力美容連鎖，消費者滿意美容院，誠信放心美容院，在中國美容領袖年會。華山論劍上還被評為全國著名連鎖標志性品牌。我們的總裁也是當?shù)孛廊輩f(xié)會常務副會長，美容行業(yè)的領袖級人物，去年當選為我們地區(qū)人大代表，杰出企業(yè)家等等。我們美容院社會還參與一系列公益愛心活動，如捐款汶川大地震，贊助失學兒童，給其他下崗美容師送溫暖活動，在社會上都引起很大的反響，相關報紙的電視臺都做了報道。姐，我們現(xiàn)在擁有員工十八人，其中顧問四人，分別是美容顧客，美體顧客，形體色彩顧客，健康營養(yǎng)顧問，其中高級美容師二名，中級十名，初級六名。我們一年還有很多的美麗沙龍聚會，內容涉及到美容養(yǎng)生，婚姻情感，大成科學，時尚頻道，像我們去年舉辦的名媛盛典，來了二千多名我們的VIP顧客。姐，我們實施的是中國標準式十化美容院系統(tǒng)ISO9002全面管理系統(tǒng)，首先是品質保障。姐，我們選擇壹比拾的產品，如世界頂級品牌A，質量優(yōu)秀并具有功能性作用，適合于嚴重問題性皮膚和消費水平較高的顧客。國際知名牌B，產品齊全、覆蓋美容院皮膚護理、香薰、SPA項目，為美容院主要產品。香薰王國高雅大品牌C為香薰療法、SPA提供了優(yōu)質香薰精油。D基因生物美容，通過細胞再生療法，全面解決和延緩衰老的問題。姐，我們服務很有特色：如一對一顧問式服務，高檔會員服務機制包括：一次性全效性無菌極致護膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。還有很多五星級酒店的服務，如我們會講每一個步驟，每一個人每一次服務跟進與評比，48小時投訴處理機制等，以確保顧客的服務質量。姐，我們的對老顧客采用的是會員制，這樣能長期系統(tǒng)地做好顧客全面的美容規(guī)劃，讓顧客長期受益，美容也有持續(xù)性。我們強調來的都是客，顧客不分大小，新老，都是我們的貴賓，都要拿出百分百的心來服務。當然，我們做好了，顧客也認同時，因為價格與心相連，價值與腦相牽。這幾年下來，很多顧客美容意識都得到提高，消費水平也升級，部分高貴顧客消費卡項都能超過到幾十萬。但她們會覺得值，因為在我們這里確實能享受到用錢買不到的專業(yè)，尊貴，還有做女人的幸福感覺。姐，讓我?guī)黄饏⒂^一下(或因今天有顧客在做，所以請您跟著我們精心拍攝畫面來參觀一下)美容院環(huán)境設施介紹。姐，最后請我為您介紹一下此次給您負責咨詢的顧問，陳朋老師。這是我們店的張顧問，這是趙姐，陳顧問是我們店的技術總顧問，從事美容八年了，畢業(yè)于自然美美容學校，受過嚴格的技能培訓，而且還是全國的金牌顧問，您有事可多與張顧問聊一下，我們美容院最好的顧客都是經過她的咨詢輔導的。二、王剛老師銷售金句100----點石成金話術1．借口原則，當我們想給老顧客銷售時，當新顧客進店時，顧客所有拒絕我們的理由，我們就想兩個字：借口。2．我們不是被顧客拒絕，是被自己拒絕；我們不是被顧客說服，是被自己說服。3．在銷售的過程中，有時候，我們比顧客更理性，不要跟著顧客思維走，銷售是以我為主。4．你有一百個理由拒絕我，我就有一千個理由說服你，你有一千個理由拒絕我，我就有一萬個理由說服你。5．解決顧客七個借口，不回復七個借口不收口，銷售就是比顧客多說一句話。6．先同理，再講理，銷售是扮演兩個人，先是扮演顧客．再是扮演自己。7．溝通第一句站在顧客角度，產生同情心，不要第一句話就說錯了。8．第一句話千萬不要：不是這樣，你不懂，不了解！9．不要把閑聊當作是銷售，成交之后再閑聊。10．顧客前三分鐘找到關鍵點，敲擊關鍵點。11．銷售四過程：聽懂顧客的話，聽懂顧客想說沒說的話，把顧客想說沒說的話說出來，再用自己的觀點引導直到銷售達成。12．把心理想法說出來，直奔主題，縮短溝通時間。13．25-35分鐘要求第一次成交。14．轉移話題，讓顧客跟著自己思想走，直接奔成交。15．有人喜歡做主，有人喜歡別人做主，喜歡做主的幫她做主，喜歡自己做主的，用二選一的方法。16．銷售第一時間原則，能馬上成交不要馬下成交，能現(xiàn)在成交的就不要等會再說。17．學會四兩拔千金，轉移話題，讓顧客跟著自己的思維走，轉一圈后奔成交，有些問題是死胡同。18．一句問，三句答，不要審犯人，不要圖表現(xiàn)。19．一句專業(yè)，九句直白，溝通既要好玩，又有些專業(yè)。20．答非所問，美容師容易只講自己知道的，不講顧客需要的。21．三個過程：贊美，講觀念，產品，效果和價格。22．抓人性，不會說話時，說好話可以亂吃亂喝，可不能亂說。23．贊美為什么顧客覺得是在拍馬屁，一是不夠準，二是不夠深，三是不夠多，沒有堅持。24．銷售是從講故事講案例開始，引起顧客的興趣點，銷售高手講佛學故事，哲學故事。25．項目十個不做的遺憾，來掃描顧客的需求點，發(fā)掘需求，引導需求，每天掃描幾個，總會找到一個需求。26．銷售要學會問沒有抗拒點的問題，說普通常識的話。27．“二選一”有的顧客喜歡自己做主，有的顧客喜歡別人幫做主，美容師是幫顧客做主的人。28．正話反說，反話正說，損人不帶臟字，贊人不露痕跡。29．銷售就是信息的傳遞，信心的傳遞，信念的傳導，最后才是依賴的建立。30．銷售人員三個動作：拍胸脯，握拳，點頭。31．顧客有時候就是要個說法，僅此而已，不是來吵架的。32．用客戶的邏輯才能說服顧客!33．話術與專業(yè)同樣重要，話術是前提，專業(yè)是保障。34．對著一群人做銷售遠比一對一做銷售強，影響力可以用來做銷售。35．講課教育與會議營銷是實加影響力最好方法。36．集中感動會議，單獨感動個人客情。37．顧客消費心理活動八個步驟：（1）注視，（2）興趣，（3）聯(lián)想，（4）欲望，（5）猶豫，（6）信心，（7）行動，（8）滿足。38．美容院要建立一種快樂的銷售分享氛圍，不要搞得神秘兮兮。39．顧客進店用耳在聽，用心在想，用頭腦在思考，所以氛圍很重要。40．美容院講案例要統(tǒng)一化，標準化，針對性，有效性，達到傳播的作用。41．銷售配合用手勢，簡單明了又直觀。42．理論一條線，項目一大片，項目要聚焦，銷售要打包。43．銷售三階段：一是贊美關懷，二是用故事案例笑話講觀念，三才是產品、效果與價格。44．美容院銷售三級別：美容師觀念與客情，顧問專業(yè)與權威，店長利益與好處。45．銷售最大誤區(qū)：心理投射，用窮人的腦袋，想富人的口袋。46．銷售就是三個字：敢、想、會，跟王剛老師來解決這三座大山。47．對一個顧客過分的好是對其他顧客失禮，對一個顧客讓步是對其他顧客的侮辱。48．就銷售而言，先做生意再做朋友，談錢傷感情，談感情傷錢，最后兩頭不討好。49．銷售時站在美容院立場，服務時站在顧客角度，敢于對不良的顧客說不。50．化妝品不是藥，是藥都不能包治百病，產品效果是有限的，顧客希望是無限的，經常說效果，最后釀成苦果。51．美容是做出來的，美容是說出來的，美容要做得好，美容也要說得妙。52．榴蓮口感要靠引導，臭豆腐香味要靠人說。53．美容行業(yè)，有人敢說就有人敢信，有人敢叫價就有人敢還價。54．美容是作價格，美容更要作價值，價格與腦相連，價值與心相牽。55．什么是顧客的價值，就是顧客心甘情愿讓你賺她的錢，積極主動幫你賺其他顧客的錢。56．產品是核心，技術是基礎，銷售是保障，服務是鞏固，管理是完善，文化是源泉。57．項目聚焦化，培訓簡單化，銷售流程化，服務標準化，業(yè)績最大化，利潤合理化。58．沒有敲門磚，新顧客很難賺，沒有項目組，老顧客很難抓得住。59．顧問三貴：時間是寶貴的，身份是高貴的，收費是昂貴的。60．顧問來推項目卡，美容師再推充值卡，美容院首先賣的是專業(yè)，不是優(yōu)惠，不是利益。61．顧客不消耗很大程度上是專業(yè)不夠。62．服務有差異化，顧客才有價值化。63．老顧客銷售要有計劃，有額度，有頻次，有情緒點。64．銷售要找顧客最大需求點和最大承受力。65．銷售大卡項目的四寶：定值，抬抽、參照與卡位。66．話術很重要，話巧說得顧客笑，話孬說得顧客跳，一句話顧客火冒三丈，一句話顧客心花怒放。67．熱待客，冷介紹。68．細節(jié)服務不如增值服務。69．端茶倒水不如一張巧嘴，點頭哈腰不如把話說好。70．做好服務還要給顧客禮物，送金送銀還要哄顧客開心。71．大顧客管理是美容院銷售最根本的管理。72．為什么跟顧客無話可說：一是對顧客不了解，二是對產品不熟悉。73．在銷售方面，員工要學會自我激勵，自我加壓與自我管理。74．外部激勵與自我激勵同樣重要，做好員工成長檔案。75．美容院激勵要以銷售為導向，不要以成功為口號。76．銷售就是雪中送炭，服務就是錦上添花。77．女人會為自己行為找借口，我們要學會幫顧客找借口。78．銷售需求物質利益到精神滿足，銷售也從有形到無形，務實到務虛！79．越是高端人群越是精神層面的需求，越是有錢顧客越是心理的感受！80．銷售要站在美容院的立場，服務要站在顧客的角度。81．銷售貴在堅持，服務贏在用心。82．除了敲門磚，還要有一套專業(yè)擅長的絕活。83員工靠膽子大，嘴巴甜，只能面對初級顧客。84．硬件專業(yè)，軟件專業(yè)，要給顧客感覺專業(yè)很重要。85顧問銷售最高境界一五理營銷：藥理、病理、生理、心理、命理。86留退路就沒出路，留后路就沒出路，人生沒有死胡同。87．三天一個銷售人員，三個月一個專業(yè)人才，三年一個技術專家。88．培訓做加法，銷售做減法，運用做乘法，經驗做除法。89．學一堂課、背一堂課、練一堂課、用一堂課、用一堂課來掙錢。90．教育在于改變觀點，訓練可以提升能力，應用才能創(chuàng)造效應。91．學習得到知識，知識不能賺錢，運用提升能力，能力才能賺到錢。92．知道沒有力量，相信并做到才有力量；學習轉化的四到：知道、悟到、做到、得到。93．銷售(流程)就是把復雜事情簡單化、連續(xù)化、深挖化、理論化。94．服務(流程)就是把簡單事情復雜化、標準化、精細化、人性化。95．操作(流程)就是把固定事情重復化、技術化、專業(yè)化、藝術化。96工作(流程)就是把經營管理績效化、時效化、數(shù)據化、規(guī)范化。97．會銷售做得快，懂專業(yè)做得長，重服務做得好。98．教育是銷售的根本，專業(yè)是銷售的靈魂。99．銷售一定要有流程，一定要標準化，一定要以結果為導向。100．每天三句話：贊美關懷，觀念引導，專業(yè)項目，每天三目標：業(yè)績，人數(shù)，消耗。三、美容師銷售過六關話術一、啟動與心態(tài)調整關什么是啟動關？舉例：就像一臺機器工作前首先要啟動它，機器才能工作，像跑步運動員一樣，在比賽前要活動筋骨，才能得到正常的發(fā)揮，美容師也一樣在工作之前要充分啟動自己，訂目標，給自己加壓進而產生動力，并調整好心態(tài)，增強信心。總結：A．樹立目標、樹立信心B．調整心態(tài)C．注意每個細小環(huán)節(jié)。(接待美容院的新老顧客時的禮貌用語，肢體語言，微笑、精神狀態(tài)、手語歌舞)啟動自己的十句話(可用語每天展會朗誦)三天背會。1．我熱愛我的產品，我每天宣傳我的產品給需要的顧客2．我不斷提供物超所值的服務3．我的服務永遠是同行中最好的4．每個顧客都非常喜歡我5．我隨時關注顧客的需要和存在的問題6．我擁有大量的嘉賓顧客7．我的業(yè)績不斷提升8．我的收入不斷倍增9．成功實在是一件非常容易的事情10．我相信我一定會成長二、接待與服務關美容院是一個服務行業(yè)，服務是什么呢?是一種交際方式和行為。例：好的微笑，好的語言，好的手法，好的問候對別人的關心和幫助，優(yōu)美舒適的環(huán)境，總之服務在我們的生活中無處不在。服務的好壞決定顧客的感受與我們的業(yè)績。怎樣過好服務關有以下幾點：1．熱情接待顧客，面帶微笑，禮貌用語。2．兩小時標準服務嚴格執(zhí)行。護理時報程序、不準少步驟，不準少時間，增加銷售機會。3．買與不買一樣對待，不以貌取人心態(tài)要擺正。4．手法到位，嫻熟。5．中途勤換水，保持水的清潔(換水時要告訴顧客)6．不隨意離開顧客，特別上面膜后，應陪伴顧客做好頭、頸、肩的保健按摩。7．熱情送客，對沒有買產品的顧客也應禮貌對待。8．多回訪，主動與顧客預約時間，對重點顧客回訪，遵循“一、三、七”法則：1天問她感覺怎樣，手法是否滿意；3天了解她使用產品情況；7天提醒她“您又該來做護理了”或“您在來試一次”?；卦L的原則“不聊效果，只聊服務”。事實證明：老顧客是增加銷售的基礎；老顧客一直重復消費；老顧客最容易接受新產品；老顧客宣傳性最強；要留住老顧客靠的就是我們的售后服務。三、熟悉的顧客人情關俗語說：“熟人好辦事”熟人關就是先推銷自己再推銷產品，先讓顧客接受你，才能接受你的產品。1．過熟人關的重要性和目的通過聊天與顧客建立良好的信任關系，讓顧客喜歡你，接受你而成為朋友。通過溝通掌握了解了顧客的經濟狀況，消費層次，家庭負擔，收入的分配方式為下一步銷售作鋪墊。通過聊天建立深厚感情，增加銷售機會，為發(fā)展嘉賓打好基礎。2．熟人關的內容：聊家庭：A．您小孩幾歲了，在哪里讀書(了解家庭負擔)B．看您手腳皮膚那么好，肯定在家很少做事吧?(家庭經濟狀況)C．您住在哪個地方，哪個住宅區(qū)?(家庭經濟狀況)聊事業(yè)：A．靚女，您在哪個單位上班呢?(單位決定收入)B．那您平常都怎么去上班?(進一步了解收入)C．聊愛好聊興趣：A．平時您都喜歡哪些娛樂方式(金錢的分配方式)。B．您這件衣服或鞋或首飾在哪里買的呀，很靚哦?(了解消費層次)。注：推銷是靠問的，你問的越多，顧客講的越多，你掌握顧客的情況就更多。3．過熟人關的技巧重復顧客的語言，當你不懂得怎樣和顧客溝通時，重復對方的話可以避免說錯話，同時因為你的重復，會讓顧客感到你對他的重視。例：靚女!您剛才說你購買的口紅是因為它的名氣嗎?尊重顧客的隱私，回避顧客的缺點，每個人有自己的隱私不讓別人說，千萬不要“哪壺不開提哪壺”。隨時認同顧客的觀點與之產生共鳴，如果兩個人之間對某種事物都有相似的看法，感情就容易產生共鳴，這樣美容師與顧客之間的距離和戒備心就自然消除了。學會傾聽，做個好聽眾，當你認真地傾聽時，她會覺得你很尊重她，從而產生高度的信任感。多贊美顧客，把握每一個贊美顧客的機會(如果顧客帶小孩，你贊美她小孩比贊美她更有用。)4．在工作中熟人關容易犯的錯誤。與顧客聊天時，天南海北的聊到做完護理，脫離主題。認為顧客是老顧客鋪墊好的，就是來買產品的，可以不過熟人關。遇到顧客敏感的話題不能及時轉移的。熟人關沒有過透就開始講產品。為過熟人關而過熟人關，聊天沒有目的性。認為售后顧客不需要過熟人關。熟人關正確的話題：愛好、職業(yè)、家庭、形象、飾物、裝扮、流行事物、影視文化等。錯誤的話題：談論化妝品。話題對錯的標準：美容師問一句，顧客答話表現(xiàn)出更多的興趣，顧客的話比美容師多。(√)美容師話很多，顧客沒法插話。(×)四、顧問式銷售CTFABE法則講解話術C：觀念(Concept)銷售首先是賣觀念，從美容護理意識到具體項目產品的觀念引導，銷售有三個三分之一，第一贊美關懷讓顧客心情愉悅，從而銷售破冰，第二通過故事笑話講觀念，營造消費氛圍，第三才是產品與效果，通過專業(yè)度增加信心，產生購買欲望，達成銷售。同時尋找顧客最大興趣點，第二附加值。解決方法：從網上查找相關內容與資訊。T：原理(Theory)盡量用簡練的、通俗易懂的語言為顧客講解美容項目的作用和原理，使顧客了解美容項目是有科學依據的，消除顧客的疑慮。如果只談效果，不談原理，客人會感覺缺少依據，不可信，甚至會覺得你在夸大其詞，只圖賺錢。解決方法：結合廠家提供的相關產品項目手冊。后面項目整合會專門講到。F：特征(Features)即產品的賣點：代表由這特征所產生的優(yōu)點，所列的產品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向顧客證明購買的理由：同類產品相比較，列出比較優(yōu)勢；顧客護理療程所需產品要向顧客介紹，首先介紹產品的安全性，比如說獲得哪些名譽，以往顧客使用的反饋意見等，讓顧客使用起來放心。還要介紹產品的特性和適應癥，讓顧客明白美容師為什么要給他選擇這一套產品。1．講解美容項目的方法與步驟：詳細地介紹美容項目的方法、步驟，不可人為地制造神秘感，含糊其詞，使顧客清楚護理的每個步驟。如果用儀器設備，還要將設備的原理及功能講清楚，以贏得顧客的理解和信任，放心地接受護理，并能主動與美容師配合。最好直觀示范或者教美容院的顧客使用方法。2．說明美容項目的時間安排：美容師要向顧客介紹服務項目療程的時間，每次間隔的時間以及每一次作美容需要的時間，讓顧客事先做好準備，安排好時間。解決方法：結合廠家提供的相關產品項目手冊。A：優(yōu)點(Advantages)即項目的優(yōu)勢能帶給顧客的好處，給顧客造夢與實施催眠，說明美容項目的效果，美容是做出來的，美容也是說出來的，美容要做得好，美容要說得妙!這是顧客最關心的問題。介紹時要客觀，不要夸大其辭，要談自己有把握的，如果自己沒有把握；不要不負責任地亂說。介紹效果要說明幾個問題：1．多長時間見效，例如是1周以后，還是1個月以后等。2．達到滿意效果所需的時間，比如需要1個月、3個月、6個月等等。3．效果的持續(xù)時間。要強調堅持長期護理才能擁有持久的美容效果，斷斷續(xù)續(xù)護理是必影響效果，這猶如人每天需要食物營養(yǎng)一樣，皮膚也需要持續(xù)不斷的營養(yǎng)。解決方法：結合廠家提供的相關產品項目手冊。B：利益(Benefit)了解顧客最大承受力，通過利益最后激發(fā)顧客的購買欲望，刺激顧客成交。解決方法：結合美容院制定的銷售政策與促銷方案。E：證據(Evidence)演示，相關的佐證信息(舉例、證據)，包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性及可見證性。解決方法：收集顧客案例，整理相關宣傳用資料。美容院作業(yè)流程SOP注：美容院最好的作業(yè)流程是：銷售流程+服務流程+操作流程+工作流程的四合一。1．銷售流程是指每一個卡項，項目，產品，從顧客進門到出門給顧客銷售的過程，強調口語化，強調實戰(zhàn)性；2．服務流程是在給顧客服務的執(zhí)行過程，強調細節(jié)，強調標準，強調人性化；3．操作流程則是指每一個項目具體時間，手法，用料，注意事項，強調標準，強調項目規(guī)范化。三者有交叉部分，又有一些區(qū)別。為了教育培訓與實施方便，將這三個流程拆分來編寫。銷售(流程)就是把復雜事情簡單化，連續(xù)化，深挖化，理論化服務(流程)就是把簡單事情復雜化，標準化，精細化，人性化操作(流程)就是把固定事情重復化，技術化，專業(yè)化，藝術化工作(流程)就是把經營管理績效化，時效化，數(shù)據化，規(guī)范化其中：產品是核心，技術是基礎，銷售是保障，服務是鞏固，管理是完善，文化是源泉。五、美容院消費者心理學話術來美容院消費的顧客的三大總體需求：(顧客為什么要選擇我們)1．生理方面的需求：身A、對功效的需求：女性對于長斑、長痘、皮膚粗糙或身體變形、亞健康、衰老等需求。B、對舒服的需求：美容院環(huán)境與氛圍，美容師手法與按摩，休閑放松，舒緩減壓方面，感受“私人”空間。解決之道：美容院五感六覺，產品項目效果引導與保證，美容師手法嫻熟舒透。2．心理方面的需求：心A、對美麗的需求：每位女性心理都害怕衰老，希望自己永遠年輕漂亮，需要保持美麗，健康的容顏。B、對價值感的需求：女人需要認同，姐戀的不是美容，是一種舍我其誰的感覺，女性需要自信，從而在職場，家庭，人生博弈中取得成功。解決之道：通過贊美，關懷的細致服務，通過走進顧客心里的溝通與人文關懷，與顧客建立一種亦客亦友的溫情關系，提供針對性個性化服務！3．生活方面的需求，靈A、對社交的需求：在家中寂寞無事，愛湊熱鬧，希望有個感情交流的場所，交朋結友，感覺充實，活得有意義！B、對品質的需求：追求卓而不群的生活品質，把美容當作生活的一部分，需要更多更新的時尚資訊，希望人生舞臺更精彩!解決之道：通過美容會所提供的各種會議與活動，營造一種精彩富貴人生的縮影，同時美容院從業(yè)者的人格魅力感染，形成當?shù)孛碌慕浑H場與關系網。適當增加命理玄學靈修，增加顧客的神秘感，提升顧客的境界與修為!顧客滿意是由三個層面的滿意構成的，即產品滿意、服務滿意、理念滿意，契合本機構倡導的身心靈三部分。女性消費心理十心：恐懼心、攀比心、虛榮心、從眾心、好奇心、憐憫心、認同心(價值感)、貪圖心(占便宜)、抵觸心(情緒化)、自信心(品味化)?？謶中摹皭勖朗桥说奶煨?。”所有女性對自己的容貌有著與生俱來的敏感和脆弱。特別隨著年齡的增長，甚至有可能會變成恐懼。這種恐懼心態(tài)源于兩點，一是女性出于對皮膚異?；蛏聿淖冃伪灸艿目謶?；另一方面是出于對婚外戀等一些社會現(xiàn)象的恐懼。如何運用：鏡子法，明星法，身邊法，產品道具法等攀比心女性通常喜歡與處于同一層次、境況相類似的人做橫向比較，總想要擁有別人所擁有和別人所沒有甚至比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識和“與別人相比較”的心態(tài)是無止境的，如果對這部分顧客采用“激將法”，從現(xiàn)有消費群體中選擇一位背景層次與其相近的顧客作為參照物，更能激起對方的“想要”心理。(明星撞衫的尷尬)如何運用：比對人，比準事，軟激將．傳話法虛榮心凡人皆有虛榮心，而女人更甚。尤其是在三四個女伴同行時，心理表現(xiàn)得更為充分。如果手提包價格為30、50、80元，這時選購的一定是最昂貴的80元的手提包，與其說她在購物，不如說在炫耀自己的虛榮。所以，盡管國人囊中羞澀，但價格昂貴的“皮爾卡丹”之類高檔品仍是購者如流。如何運用：比價法，贊美法，肯定成交法，美容VIP，人群恭維法，名人使用法，形象代言人法。從眾心我們在商場經?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一個柜臺前如果圍著一堆人，那么當中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說她們喜歡跟著大眾意識感覺走，特別是女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對某個品牌及場所的評價，能“拉”動他們的消費指向。因此，美容師應該靠優(yōu)質價廉的服務來吸引消費者，盡可能制造人氣。如何運用：美容簽名墻，顧客檔案，資訊法，會議銷售法，短信群發(fā)法，好奇心女人天生是好奇的動物．對一些新奇或未知的事物充滿著好奇心。美容師應盡量通過廣告引導、試用、試用前暗示、老顧客的信息反饋等方式，讓她們在好奇心的驅使下做出沖動的選擇和行動。求新奇特，美容也會有疲倦。如何運用：新項目，新產品，新配贈，新會議、新營銷手段，如玄學算命風水擇吉，色彩等引入美容院定期更新環(huán)境價僵感女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產品，有時她們在使用化妝品或接受美容護理時并不乞求其能給自己帶來真正的漂亮與迷人，而在乎的是一剎那間所產生的那種愉快與美好的自我暗示。有一位心理學家曾說過：“當你心情不好時，就稍微化點妝吧，那樣會使你快樂許多?！彼?，美容院帶給女性的滿足感應該建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。穿一件100元衣服和從香港賣回8000元衣服，一般說原價，不會說折扣價。如何運用：營造價值感，美容院五感六覺，一流售后，美容心理暗示，美容附加值。占便宜心附贈品再現(xiàn)新風潮。有些女性一方面會花上幾百元買一套流行時裝，而另方面在菜場上買菜卻討價還價、斤斤計較，可見女性比較計較小數(shù)目的低檔品。如何運用：送贈品小禮品，促銷政策的設計原理是對比法時間延長，多次數(shù)，轉介紹等。情緒化女人多愁善感的本質決定了她們只是個小女人而不是圣人，擁有一切小女人無法脫俗的情緒化心態(tài)。這種情緒化心態(tài)有時候會產生一種莫名其妙的消費心理，做出一些瘋狂的舉動，比如大量的購物，或突然間決定購買一件心儀已久的昂貴商品?；蛘邇H僅因為愛人對其身體某個部位不經意間的一句評判，都有可能激起一些女性顧客的某種行為。雖然這類顧客并不多見，卻是美容院獲取利潤的大好機會，一聲適時的關愛就能對她的消費行為起到推波助瀾的效果，這就是所謂的情緒化。如何運用：(生氣，高興節(jié)日消費法則)不跟老公講，良好的溝通跟顧客聊喜歡的話題。品味化女人抵不住品味的誘惑，追趕時髦是她們的天性。對于其他人擁有的東西或所做的一切，她們絕不會視而不見，無動于衷。如何運用：美容院知名度，廣告，美容院裝修與五感六覺，美容師形象，溝通話題產品品牌故事等。安全感一方面，由于女人潛意識中把自己定性為弱勢群體，因此她們盡量避免不健康或者不安全的事情，但她們愿意嘗試一切可以表現(xiàn)外在美或能燃燒卡路里的東西。如何運用：證照，衛(wèi)生，消毒，文化墻，報項目步驟，私人空間，保守秘密等。第一次顧客溝通“十不問”原則不問顧客年齡：女人年齡是個隱私問題，可以讓顧客自己來填寫。．不要不懂裝懂：對于自己不知道的事情，別冒充內行，就做一個合格聽眾吧。不要取笑別人：不要把美容院的其他美容師的失誤作為笑料當作聊天的資料。不要不知趣：察言觀色，也許顧客會因為觸到什么而不愿再聊下去，要會轉移話題。不夸耀自己：不要向顧客夸耀自己如何享受生活，談自己有多風光．多有成就。不做祥林嫂：千萬別一個話題老是重復地講。不否定別人：不要大驚小怪問顧客為什么會去那種地方，或去做某件事，除非你在顧客面前已經有相當?shù)膶I(yè)權威性，但是記住抬高自己不是靠否定別人，要學會先揚后抑或者明揚暗抑。不向客人訴苦：不要向顧客發(fā)牢騷，情緒一定不能帶到工作中來，更不能把顧客當作發(fā)泄傾訴的對象。不問隱私：當然還有其他不問收入，不問經歷，不問信仰，不問身體狀況等等。不要與顧客爭辯，要有耐心，顯示出較高的職業(yè)修養(yǎng)。在顧客面前不議論本公司他人長短和個人私事，更不能去探問顧客的隱私。美容師牢記顧客十個基本需求，從而養(yǎng)成的好習慣：顧客希望被記?。侯櫩托彰涀×藛?大顧客的生日記住了嗎?顧客希望受到歡迎：每次見到顧客微笑了嗎?點頭了嗎?打招呼了嗎?顧客希望被贊揚：每次見到顧客有針對性贊美嗎?每次顧客做完護理有講效果引發(fā)顧客認同嗎?顧客希望得到關心：每次見到顧客能提到顧客最近最重要的事情并給予同喜同悲了嗎?顧客希望被認為是重點顧客：每次護理時都說了能為您服務真高興，每次都把細節(jié)做到位了嗎?顧客需要舒適的環(huán)境：每次顧客來前我們的形象做好了嗎?環(huán)境衛(wèi)生整潔嗎?顧客希望受到尊敬：每次見顧客是否有禮貌?是否沒大沒小，亂開玩笑?顧客希望由自己來主導：每次銷售時用了“二選一”方法嗎?每次銷售時用了征求顧客意見的口氣說話了嗎?顧客希望自己的要求能得到理解：每次是否聽完顧客的話再說?每次溝通時是否先同理再講理?顧客需要高質量的技術及服務：我們的微笑甜美嗎?我們的手法嫻熟嗎?我們的溝通效果好嗎?我們的專業(yè)知識提升了嗎？我們是否按標準流程工作了嗎?女性的基本需求：贊美、關懷、感謝、祝賀、了解、尊重、安全、保密、安慰，認同。為什么選擇你的美容院，五感六覺，達到身，心，靈三者合一?！拔甯辛X”是指：尊重感：每個人都渴望別人的尊重，這是美容院顧客的第一需要，美容院工作人員從客人進店的問候、落座、倒水、咨詢、護理最后到出門時送出門外的一系列動作都要保持一種低姿態(tài)，熱情、面帶微笑，與客人交談時候不要東張西望，要精力集中，使用禮貌用語，讓客人始終都有一種被尊重的感覺。對待顧客提出的問題，一定要一絲不茍地馬上解決，切不可冷落客人。高貴感：要想贏得顧客，就要讓顧客表現(xiàn)得比我們優(yōu)越。能來美容院的顧客一般生活狀況都不錯。雖然她們可能懷著不同的目的。但絕大多數(shù)人都會覺得自己的生活優(yōu)越于其他人。她們出入的場所檔次越高．消費越高，這種優(yōu)越感就越明顯。所以美容院想吸引顧客，就要從兩方面下功夫，一是盡量把美容院打造一家專業(yè)的，有檔次的店，這也是美容院裝修的意義。裝修的檔次越高，客人就會以來此家美容院為榮，認為光顧該店同時也提高了她的層次。正如住五星級酒店要比住招待所更能感到自己的優(yōu)越和高貴一樣。所以說店面裝修是美容院經營的三大法寶之一。安全感：專業(yè)的美容院專門為女性提供服務，沒有外界的干擾，客人會感覺很安全，會全身心地放輕。現(xiàn)在好多美容院都設立獨立的單間，一個房間一個顧客，客人可以盡情地釋放自己的壓力，發(fā)泄、傾吐又不用擔心別人知道自己的隱私。美容院在選擇產品的時候一定要選擇高品質的，安全的護膚品，客人用過后不會產生副作用。美容院提供的應當是專業(yè)的技術，這會讓客人有另一種安全感。舒適感：美容院能不能留住顧客除了技術、服務、產品等因素，另外一個重要的因素就是能不能讓客人有一種舒適感。這就要求美容院在房內的設計上首先保證有一個寬敞的空間，房間的高度也要適宜，否則客人就會有一種壓迫感，就不會覺得很舒服。店內的設施如沙發(fā)、美容床的柔軟度一定要適中，使客人坐和躺都能夠充分放松身體。在護理完成之后，美容師為客人做全身的放松按摩，舒緩的時間過長會疲乏，從多方面營造出一個舒適的環(huán)境。愉悅感：每一個人在被別人贊美和肯定的時候，心理都會很高興，所以美容院的工作人員一定要善于談話，成為一個很會說話的人，會說話的關鍵就是使顧客高興。要做到這一點就一定要學會贊美別人，一句輕輕的夸獎能使人如浴春風，心情愉悅。但是贊美一定不要過度，要掌握分寸，否則就會適得其反。視覺：客人對美容院的第一印象非常重要，對于新客人而言，能不能留下來做首次消費取決于對美容院的第一印象。第一印象就是客人進入店內所看到的一切，包括美容院的室內環(huán)境、氣氛、物品的擺放、衛(wèi)生狀況、美容師的形象及素質等等。另外光線對客人的視覺刺激也非常重要，光線一定要柔和，不要太刺眼。咨詢室的光線要足，色調明快，據調查，衛(wèi)生狀況，裝修風格，明亮燈光的視覺刺激能對客人的第一印象產生很大影響。聽覺：顧客需要一個安靜的環(huán)境，才能放松身心來接受美容服務，所以美容在裝修的時候一定要考慮隔音效果，尤其是地處繁華街區(qū)的美容院。試想一下，在嘈雜的環(huán)境中讓顧客躺在美容床上接受100分鐘的美容服務，顧客不會再光臨這家美容院了。美容師在講話的時候，使用禮貌文明的語言外，注意音量，柔聲細語讓顧客聽起來感到親切，有效地拉近顧客與美容師之間的距離。觸覺：顧客在美容里接觸到的一切東西，直接影響到客人的感受，例如：客人入店，美容師倒的水如果太熱就不能立即飲用，客人馬上就會認為這位美容師工作粗心。美容服務是一項非常細致的工作，一定要注意做好細節(jié)?？腿私佑|到的東西，溫度一定要適宜；為顧客提供的衣服，一定要是質地柔軟的純棉制品。如果是冬季，衣服在使用之前最好用紅外線加熱，讓客人穿的時候感覺不到涼。另外，美容師按摩力度的大小應征詢顧客，以客人愿意接受的力度為宜。嗅覺：美容院也是公共場所，人員流動多，客人使用的毛巾，面撲、床單等一定要經常清洗，消毒，不能有異味。房間也要保持空氣的流通和清新。美容院在冬季室內通過暖氣或空調來保溫，很少開窗戶，房間不免有異味，尤其剛進入的時候感覺很明顯。美容師在給客人做護理時，要近距離地和客人面對面講話，所以一定要注意口腔衛(wèi)生，不要吃蔥、蒜、姜等刺激性食物，保持口氣清新，并且一定要戴口罩。味覺：現(xiàn)在的美容護理不單純只從皮膚表面做文章，很多項目都有飲食的配合，例如；養(yǎng)顏茶、減肥茶、果菜美容等。這些東西的口感如何也會直接影響顧客的認可程度，如現(xiàn)在美容院流行的花茶，其芳香的氣味和良好的口感，就廣受客人的喜愛。所以我們在為客人推介口服類美容產品時，應考慮味覺作用。如果味如黃連，再好的東西也并非人人都愿意接受。知覺：客人的第六感受，也是顧客的下意識，是所有感受的總和。顧客通過這種意識來判斷事物。如果我們前面所述感觀上的刺激客人都很滿意，她們就會認定這家美容院的服務、環(huán)境、氛圍等等適合她自己，就會經常光顧，從而成為我們的忠誠顧客。六、美容院員工的五項管理格言美容院五項管理與五種文化員工五項管理：心態(tài)管理：教你如何評估心態(tài)，每天積極樂觀。目標管理：教你如何制定目標，分解、達成目標。時間管理：教你如何抓住重點，提升效率。學習管理：叫你如何有效學習，提升競爭力。行動管理：叫你如何每天行動，形成習慣。五種文化：贊美文化、批評文化、家庭文化、分享文化、成長文化。全面管理三原則：1．工作原則：認真，快，堅守承諾，決不找借口。2．生活原則：點頭，微笑，握手，贊美。3．管理原則：多贊美，多鼓勵，多表揚，少批評，少抱怨，少責備。店長顧問管理格言：1．與上級溝通，先禮再理，妥協(xié)中求和諧。2．左手抓收入，右手抓消耗。3．管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。4．利潤是檢驗一個經營成功的唯一標準。5．在經營的管理中不看苦勞(苦勞是浪費時間)，只看功勞(功勞等于價值，是貢獻)6．先計劃再行動，先策劃再溝通。7．嚴厲是一種大愛，一種真愛，一種長遠的愛，一種深層次的愛!管理是嚴肅的愛。8．員工往往出差錯，是你的管理容易讓他出差錯。9．上司是員工離職的主要原因。10．不能服務他人者，無法指揮他人。11．教不會徒弟，餓死師傅。12．溝通要充分，決定要服從。13．經歷不等于能力，聰明不等于智慧。14．塵世間最美好的東西其實都是虛無的，像陽光，空氣，信念，夢想和感情!對于美容院而言最尊貴的就是文化。15．解決問題，不要放大問題。16．制度第一，總經理第二。17．下屬做不到，是由于你沒有訓練到。18．能者上，庸者讓，弱者下。19．我們需要英雄，因為英雄可以帶動團隊；我們更需要團隊，因為團隊可以創(chuàng)造更多的英雄。20．思想工作像喝水，激勵機制像吃飯。21．銷售(流程)就是把復雜事情簡單化，連續(xù)化，深挖化，理論化。22．服務(流程)就是把簡單事情復雜化，標準化，精細化，人性化。23．操作(流程)就是把固定事情重復化，技術化，專業(yè)化，藝術化。24．工作(流程)就是把經營管理績效化，時效化，數(shù)據化，規(guī)范化。25．會銷售做得快，懂專業(yè)做得長，重服務做得好。26．標準化不等于復雜化，規(guī)范化不等于僵硬化，細節(jié)化不等于機械化。27．產品是核心，技術是基礎，銷售是保障，服務是鞏固，管理是完善，文化是源泉。28．項目聚焦化，培訓簡單化，銷售流程化，服務標準化，業(yè)績最大化，利潤合理化。29．處理事件二個方法：分析問題盡量細化，解決問題大刀闊斧。30．不做預約成不了大店，不做頻次成不了大店，不做高端成不了大店，不做消耗成不了大店。31．沒有經過培訓的員工沒有積極性與凝聚力，沒有經過教育的顧客沒有忠誠度與消費力。32．美容院工作應建立在表格清晰，數(shù)據準確，工作計劃設定，工作檢查與落實。33．事做好，銷售就上去了，錢就來了。34．有績效管理不是萬能，沒有則是萬萬不能。35．沒有壓力就沒有動力，沒有動力就沒有活力，沒有活力就沒有競爭力，沒有競爭力就沒有生命力。36．總裁每季三個數(shù)：凈利潤，利潤率，增長率，店長每天三個數(shù)：人數(shù)，消耗，金額。37．執(zhí)行力不強是因為監(jiān)督力不到。38．可以沒有復雜的管理制度，但要有管理意識。39．制度管理最高境界是養(yǎng)成習慣。40．員工閑下來的時候就是管理出問題的時候。41．考核不是算賬，而是賞罰。42管理者與被管理者是績效伙伴關系，而非警察與小偷的關系。43．把企業(yè)打造成學校。44．把帶動變成策動，把老板的想法變成員工的決定!店長之歌：店長職責要牢記了解自己責權利企業(yè)遠景經常講積極向上鼓士氣熟悉業(yè)務懂管理管理先要管自己制定目標要完成績效考核是第一按照制度來監(jiān)督流程操作要仔細完成大顧客銷售培訓才有說服力做好員工教練員銷售服務與技術當好員工的保姆和諧團隊顧大局思想工作經常抓激勵機制不放棄處理顧客的投訴完善顧客的關系愛護店內的資產財務嚴格守紀律向上反映要及時向下執(zhí)行講效率通過數(shù)據來分析通過會議找問題遇到事情多溝通控制自己的情緒企業(yè)發(fā)展我成長未來連鎖共合力心態(tài)管理：1．我們不能預知天氣，但是我們可以調整心情!我們無法改變相貌，但是我們可以改善表情!2．不做是非人，不說是非話，不做是非事!多一個朋友永遠比多一個仇人好!3．上流社會人抬人，下流社會人踩人，員工應該相互推崇尊重，而不相互貶低損毀!4．大矛盾來自小矛盾，小矛盾來自于不理解，不理解來自于不尊重，不尊重來自于不溝通!5．要做優(yōu)秀的自己，讓自己欣賞自己!6．要么能干，要么流汗，兩者都沒有就要滾蛋!7．我們對外要有服務意識，對內要有服從意識!8．借口是職業(yè)道路上最大的殺手!不舒服的時候就是成長的時候!9．消極是我們成長中的瘟疫!10．做人是做事的開始，做事是做人的結果。誠實做人，踏實做事；簡單做人，勤奮做事。11．脾氣嘴巴不好，心地再好也不能算是好人。12．當面說，不要背后亂說；會上說，不要會后亂說。13．看別人不順眼，是自己修養(yǎng)不夠；面子是別人給的，臉是自己丟的。14．承認是我的能力，不找借口!承擔是我的格局，保證結果!15．最困難的事情就是認識自己。自知之明是最難得的知識。16．要想了解自己，最好問問別人。若要如何，全憑自己。17．習慣于缺點是最大的缺點改變是痛苦的，不改變更痛苦。18．大發(fā)展大問題，小發(fā)展小問題，不發(fā)展沒問題，我們有問題是因為在發(fā)展。19．困難是暫時的，方法是永遠的，方法永遠比問題多，正確看待困難而不是放大問題。目標管理1．不賺錢的公司，總經理是犯罪；不賺錢的團隊，經理人是缺德；不賺錢的員工，個人是無恥。2．賺錢是對自己負責，對企業(yè)負責，更是對顧客負責!3．世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標的人。4．成功者常改變方法而不改變目標，失敗者常改變目標而不改變方法。5．凡事都有三種以上的解決方法。敢于負責任，才可能擔當重任。6．每天三件事：必須做的事，應該做的事，可以做的事。7．我不是富人的子女，但我可以是富人的祖先！8．業(yè)績增長是一種態(tài)度，而不是一種難度；業(yè)績增長是一種方法，而不是一種問題。9．目標決定現(xiàn)實，而不是現(xiàn)實決定目標?！盀楹巍北取叭绾巍备匾?。10．不是成功太慢，而是放棄太快。不是收入太少，而是貢獻不夠。時間管理：1．做好時間管理，做自己的主人。2．浪費時間是對自己的犯罪，是對生命的扼殺!3．每天三件事：必須做的事，應該做的事，可以做的事。4．今天的事立即做，明天的事計劃做，困難的事想方法做，重要的事優(yōu)先做，5．次要的事穿插做，所有的事認真做，別人的事幫著做，公司的事?lián)屩觥?．每天分析哪里對了，哪里做錯了，明天如何做得更好。7．節(jié)約時間就是延長壽命。8．最珍貴的財富是時間，最大的浪費是虛度流年。9．懶人嘴里明天多。10．把握一個今天，勝似兩個明天。學習管理：1．不愿看的人，比瞎子還瞎；不愿聽的人，比聾子還聾。不愿學的人，比豬還笨!2．人與人差別最小的是智商，差別最大的是學習的精神與堅持的毅力!3．別人之所以瞧不起你，因為你不學習不長進!4．有困難是因為能力不足，有問題是因為方法不對!5．性格決定命運，知識改變人生!學習掌握知識，知識提升技能，技能賺取金錢，金錢改變命運。6．學一堂課，背一堂課，練一堂課，用一堂課，用一堂課來掙錢。7．任何知識都通過學習總結而積累，任何技能都通過教育訓練可以掌握。8．知道沒有力量，相信并做到才有力量；學習轉化的四到：知道，悟到，做到，得到。9．驕傲來自淺薄，狂妄出于無知。驕傲是失敗的開頭，自滿是智慧的盡頭。10．仔細學習與考慮一天，勝過蠻干十天。行動管理：1．沒有執(zhí)行力，一切都沒有結果!2．不要光坐著，要站起來，不要光說，要行動起來!百句空談瞎想，不如一個行動3．是，堅決執(zhí)行是我們接到任務的第一個反映與回答4．行動，行動，抓緊行動，執(zhí)行，執(zhí)行，我們最行!5．速度第一，完美第二；行動第一，想法第二；結果第一，過程第二。6．不要只完成任務，重要的是結果，請給結果，執(zhí)行力不講如果，只講結果7．行動的力量往往來自于決心的力量，行動不及時是因為痛苦達不到。8．今日事今日畢，言必行，行必果，果必優(yōu)。9．立即去做、沒有借口、做好小事。10．把每一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡。七、養(yǎng)生月月計劃話術一月：養(yǎng)腎防寒氣候特點：一月里面有小寒和大寒兩個節(jié)氣，是一年中最冷的季節(jié)。大寒、小寒表示寒冷的程度，從字面理解，大寒冷于小寒，但在氣象記錄中，小寒卻比大寒冷。中醫(yī)認為，寒為冬季的主氣，寒為陰邪，易傷人體陽氣，寒主收引凝滯。養(yǎng)生原則：“秋冬養(yǎng)陰”《黃帝內經》。養(yǎng)生關鍵：“養(yǎng)腎防寒”。注意鍛煉、保暖：如散步、慢跑等，同時應注意保暖以防止呼吸道疾病的發(fā)生。飲食宜“滋補”：民間有"三九補一冬，來年無病痛"的諺語。人們在經過了春、夏、秋近一年的消耗，臟腑的陰陽氣血會有所偏衰，合理進補既可及時補充氣血津液，抵御嚴寒侵襲，又能使來年少生疾病，達到事半功倍的養(yǎng)生目的。飲食宜忌：多吃羊肉、狗肉、雞肉、甲魚、核桃仁、大棗、龍眼肉、山藥、蓮子、百合、栗子等。以上食物均有補脾胃、溫腎陽、健脾化痰、止咳補肺的功效。當然體質偏熱、偏實易上火的人應注意緩補、少食為好。忌一切寒涼之物，如冰激凌、生冷食品。推薦食療：當歸枸杞燉羊肉用料：當歸15克，桂圓10克，枸杞15克，羊肉500克。制法：羊肉切塊，加生姜用開水稍煮，水漂瀝干，加入各藥、上湯，隔水燉熟，飲湯吃肉。功用：羊肉溫熱，含蛋白質、脂肪、糖、鈣、磷、鐵、維生素（A、B）等，有補陰壯陽、補虛勞益氣血的作用。桂圓補益心脾，可去羊肉膻味。當歸補血養(yǎng)血、活血化瘀。當歸枸杞燉羊肉可補陰壯陽，補益心脾。二月：陽氣生發(fā)應該做好適當?shù)拇何鏆夂蛱攸c：二月是春天的開始，包含“立春”和“雨水”兩個節(jié)氣?！傲⒋骸蔽痪佣墓?jié)氣之首，表明春季從這一天開始。過了“立春”萬物復蘇，大地生機勃勃，草樹開始萌芽，一年四季從此開始了。“雨水”節(jié)氣的特點是冬去春來，濕度逐漸升高，加上冷空氣活動仍較頻繁，所以早晚仍然較冷?！坝晁惫?jié)氣因為雨水增多，空氣濕潤，天氣暖和但又不燥熱，更加適合萬物的生長。中醫(yī)認為：春屬木，與肝相應。所以，春季養(yǎng)生主要是護肝，而護肝要從心情著手，使心情舒暢，防止“肝火上升”。養(yǎng)生原則從“秋冬養(yǎng)陰”過渡到“春夏養(yǎng)陽”。養(yǎng)生關鍵春季是冷空氣活動頻繁之季，所以要適當“春捂”。二月白天漸長，陽光暖和，氣溫趨于上升，日照、降水也逐漸增多。民俗諺語中有句話說“立春雨水到，早起晚睡覺”。說明人們經過秋冬養(yǎng)生，到了春天開始勞作了。春季養(yǎng)生也要順應春天陽氣生發(fā)、萬物始生的特點，逐漸從“秋冬養(yǎng)陰”過渡到“春夏養(yǎng)陽”，注意保護陽氣。立春以后，氣候仍然干燥，補充水分也是很必要的。春季飲食調養(yǎng)春季陽氣初生，應該吃些辛甘發(fā)散之品，不宜吃酸收之味。因為酸味入肝，具收斂之性，不利于陽氣的生發(fā)和肝氣的疏泄，飲食調養(yǎng)要投臟腑所好。飲食宜忌宜：多食辛溫發(fā)散的大棗、豆豉、蔥、香菜、花生、韭菜、蝦仁等。忌：辛辣之物。推薦食療枸杞子山藥粥用料：枸杞子20克，山藥30克，糯米50克。制法：將枸杞子、山藥和糯米同放鍋中，加適量清水，用大火開后改小火慢煮半小時至米熟爛，放溫服用。功用：枸杞子養(yǎng)陰益腎柔肝，山藥健脾益腎，糯米和胃，共為養(yǎng)陰柔肝，益腎健脾。三月：晚睡早起食甜養(yǎng)肝氣候特點：三月是春天將要過一半的時候，包含“驚蟄”和“春分”兩個節(jié)氣?！绑@蟄”是指春雷初響，驚醒蟄伏中的昆蟲。按照一般氣候規(guī)律，“驚蟄”前后各地的天氣已開始轉暖，并漸有春雷的出現(xiàn)，冬眠的動物開始蘇醒出土活動。雨水漸多，是春播的有利時機。春分的“分”，是過了一半的意思。此時正是農家最忙的時節(jié)，也應該是春暖花開的時節(jié)。中醫(yī)認為，春天應肝，肝氣旺可傷脾。因此，春季要注意多食甜，少食酸以養(yǎng)脾。養(yǎng)生原則：春夏養(yǎng)陽養(yǎng)生關鍵：春養(yǎng)肝春天，人們常感到困乏無力、昏沉欲睡，早晨醒來也較遲，民間稱之為“春困”。這是人體的生理功能隨季節(jié)變化而出現(xiàn)的一種正常生理現(xiàn)象。三月的養(yǎng)生要根據自然物候現(xiàn)象及自身體質差異進行合理的精神、起居、飲食的調養(yǎng)?！饵S帝內經》曰：“春三月，此謂發(fā)陳。天地俱生，萬物以榮。夜臥早起，廣步于庭，披發(fā)緩行，以使志生。”這就是說，春天萬物復蘇，應該晚睡早起，散步緩行，這樣可以使精神愉快、身體健康。但處于北方氣溫較低，早晚溫差大地區(qū)的人還要注意保暖。春季養(yǎng)肝，如養(yǎng)生不當，可能傷肝?，F(xiàn)代流行病學調查表明，春天屬肝病高發(fā)季節(jié)，要注意養(yǎng)肝、保肝，防止春季傳染病的流行。飲食調養(yǎng)：“省酸，增甘，以養(yǎng)脾氣。”春季的飲食既要根據節(jié)氣變化，又要考慮個人的體質情況。以“春夏養(yǎng)陽”為主要原則，也就是適當多吃能溫補陽氣的食物。唐代藥王孫思邈說"春日宜省酸，增甘，以養(yǎng)脾氣。中醫(yī)認為脾胃是后天之本，春季養(yǎng)肝，肝氣旺可傷脾，所以春季要注意多食甜，少食酸以養(yǎng)脾。多食甜如大棗、鍋巴、山藥、韭菜、菠菜、薺菜、雞肉、雞肝等。少食酸如西紅柿、檸檬、橘子等。推薦食療：山藥粥用料：鮮山藥100~200克，粳米100克。制法：將山藥洗凈去皮切塊，與粳米同煮。功用：山藥健脾益腎補肺。四月:補腎調陰陽氣候特點：四月是春季最后的階段，從二十四節(jié)氣來說，包含有清明和谷雨兩個節(jié)氣。清明節(jié)氣代表天清地明的意義。自古以來，這一天便是中國人祭祖掃墓的日子。清明又稱“踏青節(jié)”，是中國漢族民間傳統(tǒng)節(jié)日。谷雨是春季最后的一個節(jié)氣。古代稱：“雨生百谷”，說明此節(jié)氣在農業(yè)方面的重要性。四月天氣轉暖，人們的室外活動增加，北方的桃花、梨花、杏花等開滿枝頭，楊絮、柳絮四處飛揚，這時候花粉過敏的人們日子就比較難過了，應該加以預防。此季節(jié)還是傳染病高發(fā)季節(jié)，如急性病毒性肝炎、流腦、麻疹、腮腺炎等。所以應依據天氣變化及時增減衣服，預防傳染病是這一時期的關鍵。養(yǎng)生原則以補腎、調節(jié)陰陽虛實為主。從中醫(yī)養(yǎng)生來說，清明前后是郊游、踏青的好日子。白居易《春游》詩中說：“逢春不游樂，但恐是癡人?！睆姆啦碇v，在這段日子里，天氣陰涼，應以補腎、調節(jié)陰陽虛實為主。為保持心情舒暢，選擇動作柔和、動中有靜的運動為宜，如踏青、做操、打太極拳等。飲食調攝方面，須定時定量，防暴飲暴食。飲食宜忌：多食菠菜、薺菜、蔥、水果、山藥、枸杞、兔肉，少吃辛辣、油膩、大寒之物，如辣椒、肥肉、海魚、海蝦等。推薦食療：山楂枸杞燜兔肉用料：山楂、山藥各30克，枸杞子15克，兔肉500克，紅棗4個。制法：紅棗去核，兔肉切塊，用開水脫去血水。諸料共入砂鍋，加清水煮沸后改小火煲2~3小時，調味。功用：枸杞子滋補肝腎明目，山藥健脾益腎，山楂活血化瘀，紅棗健脾益血，兔肉補益中氣。此款食療方蛋白質含量豐富而低脂肪、低膽固醇，有滋補肝腎、補氣養(yǎng)血、活血化瘀作用。五月：關注心臟五月是夏天即將開始的時候，包含有立夏和小滿兩個節(jié)氣。天氣特點：“立夏”在天文學上表示即將告別春天，夏天馬上開始。這個節(jié)氣是一個萬物生長的時候。在人們日常生活中，“立夏”代表天氣轉暖溫度升高，炎熱的夏季即將到來，雨水比“谷雨”更多。而對農作物來說，“立夏”又是一個旺盛生長的重要節(jié)氣。“小滿”是一個表示物候變化的季節(jié)，此時，我國大部分地區(qū)已經進入夏季，各種植物農作物到了旺盛生長期。高溫多雨，空氣悶熱潮濕是“小滿”時的氣象特征。中醫(yī)理論認為“立夏”前后利于心臟的生理活動。人們在春夏之交要順應天氣的變化，重點關注心臟。人和自然界是一個統(tǒng)一的整體，自然界的四季消長變化，和人體的五臟功能活動相互關聯(lián)對應。心對應“夏”，也就是說在夏季，心陽最為旺盛。因此，夏季需要更多的保養(yǎng)心臟?！傲⑾摹敝H，從精神上應保持良好的心態(tài)，避免暴喜暴怒傷及心陽。老年人更應注意預防氣血淤滯引起心臟病的發(fā)作。在飲食上應以低脂、低鹽的清淡食物為主，多食用維生素含量高的蔬菜水果。清晨可吃洋蔥少許，晚飯后飲少量紅酒，以保持氣血通暢。飲食宜忌：宜多食：具有清熱利濕的食物如赤小豆、薏苡仁、綠豆、冬瓜、絲瓜、水芹、黑木耳、藕、胡蘿卜、西紅柿、西瓜、山藥等。忌食：肥甘厚味，辛辣助熱之品，如動物脂肪、海腥魚類、生蔥、生蒜、辣椒、韭菜、海蝦、牛羊狗肉等。推薦食療：冬瓜燉雞肉用料：新鮮連皮冬瓜250克，雞肉100克。制法：冬瓜切小塊，與雞肉同加適量水燉熟放溫服用。功用說明：連皮冬瓜清熱利水滲濕，雞肉補脾強身。合為健脾益氣，滲利水濕。六月：晚睡早起宜暢通瀉六月是夏季真正的開始，從二十四節(jié)氣來說，包含有“芒種”和“夏至”兩個節(jié)氣。天氣特點：“芒種”也是種植農作物時機的分界點。農事種作都以這個節(jié)氣為界，過了這一節(jié)氣，農作物的成活率越來越低。所以，農民俗稱“芒種”為“忙種”。進入“夏至”以后，我國大部分地區(qū)氣溫較高，白天氣溫一般都在30℃以上，最高氣溫有時達35℃，部分地區(qū)氣溫甚至到38℃。在這個季節(jié)里，人們偏于“懶散”。原因是夏季氣溫升高，空氣中濕度增加，體內汗液無法通暢地發(fā)散出來，即熱蒸濕動，濕熱彌漫空氣中，人們就會感到胸悶、心悸，精神不振，全身乏力。所以，在此時要注意增強體質，避免季節(jié)性疾病和傳染病的發(fā)生，如中暑、腮腺炎、水痘。養(yǎng)生關鍵：六月的養(yǎng)生重點是要根據季節(jié)的氣候特征，在精神上注意保持輕松愉快的狀態(tài)，不要惱怒憂郁，這樣機體就能得以宣暢通瀉，輕松自如。起居方面，要晚睡早起，以順應陽氣的充盛，利于氣血運行。此時天氣是晝長夜短，中午午休一會兒，對恢復體力消除疲勞有一定好處。由于天氣炎熱，出汗較多，衣著應以棉制品為好，利于汗液排泄。要常洗澡，保持皮膚清潔衛(wèi)生，還要防止中暑、腮腺炎，水痘等。飲食宜忌：6月調養(yǎng)應以飲食清補為原則。宜：蔬菜、豆類、水果等。如菠蘿、苦瓜、西瓜、荔枝、芒果、綠豆、赤豆等。忌：辛辣油膩之品。如羊肉、牛肉、豬肉、辣椒、蔥、姜等。推薦食療：冬瓜薏米粥用料：冬瓜（帶皮）100克，薏米30克，糯米30克。制法：冬瓜洗凈切塊，與薏米同煮至熟爛，每日一次。功用說明：冬瓜清熱利濕，含水量高，不增加人體熱量；薏米祛濕，糯米養(yǎng)胃，可收清熱利濕養(yǎng)胃之效。七月：勞逸結合保護陽氣七月包含有“小暑”和“大暑”兩個節(jié)氣。七月養(yǎng)生：中醫(yī)認為夏季也是人體陽氣最旺盛的時候，所以人們在七月勞動之時，要注意勞逸結合，保護陽氣。對有心腦血管疾病的人來說，要保證充足的睡眠，并加強室內通風，尤其在悶熱的天氣中要注意使用物理降溫。還要注意飲食衛(wèi)生，防止腸道傳染病。暑天防中暑是非常重要的。體力勞動者、室外工作的人員此時應多飲水，必要時可服少量仁丹，或喝綠豆湯等以防中暑。飲食宜忌：飲食應以清淡為主，蔬菜應多食綠葉菜及苦瓜、黃瓜等，水果則以西瓜為好。忌辛辣油膩之品。推薦食療：薏仁綠豆粥用料：綠豆30克，百合30克，薏仁30克，粳米50克，冰糖適量。制法：將以上各原料洗凈同鍋煮熟爛，加冰糖放溫服用。功效：綠豆清熱解毒，百合潤肺生津，薏仁清熱利濕，粳米和胃，共食可清熱利濕、健脾和胃。八月：早臥早起神志安寧八月是夏天即將結束、秋天將要來臨的時候，從二十四節(jié)氣來說，包含有“立秋”和“處暑”兩個節(jié)氣。天氣特點：“立秋”是肅殺的季節(jié)，也預示著秋天來到。天氣逐漸轉為早晚較涼，白天仍舊熱浪襲人。這是因為“立秋”時，伏天還沒到盡頭，暑氣尚未消失。中醫(yī)認為“立秋”也是陽氣漸收，陰氣漸長，由陽盛逐漸轉變?yōu)殛幨⒌臅r期，是萬物成熟收獲的季節(jié)，也是人體代謝出現(xiàn)陽消陰長的過渡時期?！疤幨睢币馕吨顨庀饲锾靵砼R。很多地區(qū)處暑正好處在“三伏”天，所以天氣仍然很熱，人們稱為“秋老虎”?！扒锢匣ⅰ睂贉卦?，損害人體的津液，容易出現(xiàn)皮膚干燥、眼干、咽干、少津液，小便黃，大便秘結等癥狀。老年人在此時還易發(fā)心腦血管意外，因此，老年人在這個時間段要特別注意防暑降溫。八月：養(yǎng)生“立秋”以后，雖然還不是真正進入秋天，但至少是即將從暑熱天氣走出來了?！傲⑶铩惫?jié)氣是一年中氣溫由升溫向降溫的轉折期。早晚溫差逐漸拉大，晚上已有涼的感覺。但是，此時秋風秋雨漸多，氣候多變，所以人們又稱之為“多事之秋”。入秋后，人體消化功能下降，抗病能力減弱，如果注意不當就可能發(fā)生腹瀉。嬰幼兒在此時段為腹瀉的易感人群，所以“秋季腹瀉”患者多為嬰幼兒?！疤幨睢逼陂g，天氣由熱轉涼，很多人會有懶洋洋的疲勞感，被稱為“秋乏”。中醫(yī)認為秋主燥，耗氣傷陰，氣虛導致四肢無力，神疲懶言，所以容易感到疲乏。精神調養(yǎng)：“立秋”后的精神調養(yǎng)應做到內心寧靜，神志安寧，心情舒暢，切忌悲憂傷感，以適應秋天“容平之氣”。生活上應開始“早臥早起，與雞俱興”。這是因為“早臥”是為了順應陽氣之收斂，“早起”為使肺所得以舒展，且防收斂之太過。秋天也是鍛煉的好季節(jié)，要加強室外活動，如跑步、打球等。飲食宜忌：因秋天由肺主宰，應多食酸，少食辛。如西紅柿、辣椒、茄子、馬鈴薯、葡萄、梨等食物，都能幫助克服疲倦，應該多吃。少吃油膩的肉食，多吃堿性食物。秋乏與體液偏酸有關，多吃堿性食物能中和肌肉疲倦時產生的酸性物質，使人消除疲勞。堿性食物有蘋果、海帶以及新鮮蔬菜等。還要少吃蔥、姜等辛味之品。推薦食療：百合蓮子湯用料：干百合100克，干蓮子75克，冰糖75克。制法：百合浸水一夜后，沖洗干凈。蓮子浸泡4小時，沖洗干凈。將百合、蓮子置入清水鍋內，武火煮沸后，加入冰糖，改文火續(xù)煮40分鐘即可食用。功效：安神養(yǎng)心，健脾和胃九月：陰平陽秘防秋燥九月是秋天氣候最為明顯的時候，包含有“白露”和“秋分”兩個節(jié)氣。天氣特點：白露后，我國大部分地區(qū)降水顯著減少，氣溫逐漸轉涼。俗話說：“白露秋分夜，一夜冷一夜?！鼻锓謺r，我國大部分地區(qū)已經進入涼爽的秋季，南下的冷空氣與逐漸衰減的暖濕空氣相遇，降水頻繁，氣溫下降明顯，白天、夜晚溫差進一步拉大。《春秋繁錄》中記載：“秋分者，陰陽相半也，故晝夜均而寒暑平”。九月養(yǎng)生應本著陰陽平衡的規(guī)律，使機體保持“陰平陽秘”的原則。精神調養(yǎng)在秋天非常重要，因為秋天有萬木凋謝之感，人們容易產生“悲秋”，所以要培養(yǎng)樂觀情緒，保持神志安寧，以適應“秋天平容之氣”。天氣好的時候，多外出走走，享受大自然的美景，排解一下秋愁。最適宜的運動莫過于登山了，在晴朗的日子里，登高望遠，看萬山紅遍，層林盡染，使自己身心愉悅，心曠神怡。登山使心情愉快的同時，還鍛煉了身體，使身心都得到放松。從而消除不良情緒。九月養(yǎng)生防秋燥也非常關鍵。在秋高氣爽的日子里，人們往往會出現(xiàn)口干、唇干、鼻干、咽干及大便干結、皮膚干裂等。可適當?shù)囟喾恍┖S生素的食品或用中藥食療。飲食宜忌：宜多食：西洋參、沙參、百合杏仁、川貝、冬瓜、黃瓜、蘿卜、梨等。還可用蔥白、生姜、豆蔻、香菜預防治療感冒。忌食：魚蝦、海腥，如帶魚、螃蟹、蝦類、韭菜、辣椒等。推薦食療：梨粥用料；梨兩個，粳米100克。制法：洗凈后連皮帶核切碎，加粳米100克煮粥。功用說明：有生津潤燥、清熱化痰的功效，亦可用作秋季保健食品。十月：控情緒防燥邪養(yǎng)陰精十月是秋天即將結束的時候，從二十四節(jié)氣來說，包含有“寒露”和“霜降”兩個節(jié)氣。天氣特點：十月預示著秋天即將結束，冬天將要來臨。由于寒氣增長，逐漸蕭落，是熱與冷交替的季節(jié)。民間有“白露白花花，寒露添衣裳”之說。霜降是秋天最后一個節(jié)氣“氣肅而凝，露結為霜”是霜降節(jié)氣的命名由來?！八怠钡囊馑际翘鞖鉂u冷，開始出現(xiàn)白露，節(jié)氣特點以北方較為明顯。中醫(yī)講究“春夏養(yǎng)陽，秋冬養(yǎng)陰”。秋季必須保養(yǎng)體內陰氣，當氣候變冷時，正是人體陽氣收斂，陰精潛藏于內之時，故應以保養(yǎng)陰精為主。精神調養(yǎng)在此時也應受到重視，這是因為氣候漸冷，日照減少，風起葉落，特別是北方，萬木凋零草枯葉無，易使人產生悲觀之情，尤其生活、工作中遇到不如意之時，更使抑郁多發(fā)。所以，此時人們要注意控制情緒，避免傷感，多做開心喜好之事，保持良好的心態(tài)，平安度過秋季。秋對應的臟器是肺，又因“金秋之時，燥氣當令?！彼源藭r要防燥邪之氣侵犯人體而耗傷肺之陰精，飲食上以滋陰潤燥為宜。還要多飲水，減少節(jié)氣造成的干燥之氣。此時還可根據每個人體質不同選擇滋陰潤肺的膏劑。飲食宜忌宜：適當多食芝麻、糯米、粳米、蜂蜜，雞、牛肉、魚、大棗、山藥等以增強體質。忌：少吃蔥、姜、蒜、辛辣之品。推薦食療百花膏：用百合、款冬花各等分，水煎去渣，加蜂蜜熬成膏狀，日服3次，每次一匙，有潤肺止咳化痰之效。黃芪膏：用黃芪100克，水煎濾渣，加蜂蜜500克，文火煎熬縮至膏狀，日服兩次，每次一匙，有補肺益氣之功。山藥百合大棗粥：取山藥90克，百合40克，大棗15枚，薏苡仁30克及大米適量。將山藥、百合、大棗、薏苡仁、大米洗凈煮粥。每日兩次服食。山藥具有補脾和胃之功能，百合清熱潤燥，大棗、薏苡仁健脾和胃，諸物合用具滋陰養(yǎng)胃、清熱潤燥的作用。十一月：早臥晚起保護陽氣11月是冬天正式來臨的時候，從24節(jié)氣來說，包含有“立冬”和“小雪”兩個節(jié)氣。天氣特點：“立冬”是冬季的第一個節(jié)氣。進入這一時節(jié)，天地萬物的活動都趨向休止，準備蟄伏過冬。冬季到來，自然界表現(xiàn)為陰盛陽衰，氣溫降低，寒氣襲人，人體陽氣容易受到損傷，所以，要特別注意保護陽氣?！靶⊙睍r期特點是天氣逐漸變冷，北方地區(qū)開始下雪，但雪量較小，夜凍晝化。如果冷空氣勢力較強，暖濕氣流又比較活躍的話，也有可能下大雪。在南方一些地區(qū)，經常一年見不到下雪?！傲⒍笔且粋€十分重要的節(jié)氣，又是一年中進補的最佳時期。中醫(yī)認為，這一節(jié)氣的到來是陽氣潛藏、陰氣盛極、草木凋零、蟄蟲伏藏、萬物活動趨向休止。此時應以冬眠狀態(tài)養(yǎng)精蓄銳，為第二年春天做準備。所以，“立冬”之日要進補山珍野味，到了酷寒的隆冬，才不會怕冷。這是民間的習俗，但卻體現(xiàn)了增強體質，預防為主的思想。醫(yī)學研究證明，冬天人們情緒容易低落，郁郁寡歡。當工作、生活遇到不順心的事情就可能誘發(fā)抑郁癥。精神養(yǎng)生在十一月應做到精神安靜，保護陽氣，不過度消耗陰精，要保持良好的心態(tài)，多做一些自己喜歡的事情，遇到不愉快的事情要及時排解，疾病就不會找來。生活中做到早臥晚起，保證充足的睡眠，注意背部保暖，這樣，有利于陽氣潛藏，陰精蓄積，穿著也應注意保暖。飲食上遵循“秋冬養(yǎng)陰”的原則。飲食宜忌：多吃熱量較高的膳食，還要多食新鮮蔬菜，以避免維生素缺乏，如牛肉、羊肉、烏雞、豆?jié){、牛奶、蘿卜、青菜、木耳、豆腐等。少食寒性之品，如海鮮等。推薦食療：木耳炒肉片用料：黑木耳干品15克、豬瘦肉60克。制法：黑木耳用溫水發(fā)好、洗凈，豬瘦肉切片放入油鍋中炒兩分鐘后，加入發(fā)好的黑木耳同炒，再加食鹽適量，清湯少許，燜燒5分鐘即可服食。每周3次。功用：黑木耳益胃滋腎、調理中氣，與豬瘦肉合用，可補益脾胃、調理中氣。十二月：適度進補動靜結合12月是一年的結束，從二十四節(jié)氣來說，包含“大雪”和“冬至”兩個節(jié)氣。天氣特點：“大雪”相對“小雪”而言，是個比“小雪”更加嚴寒的節(jié)氣。民間認為，如果“大雪”節(jié)氣當天下雪，則預示著“瑞雪兆豐年”。“冬至”是個非常重要的節(jié)氣，這一天白晝最短，夜晚最長。中醫(yī)陰陽學觀點認為“冬至”到來陰氣盛極而衰，陽氣開始回升，“冬至”以后氣溫下降明顯，天寒地凍。中醫(yī)認為，12月已到了進補的大好時節(jié)。說到進補，很多人都理解為要吃營養(yǎng)價值高的貴重補品。其實進補是有講究的，要“因人、因時、因地”進補，才能真正達到養(yǎng)生的目的。具體地說，就是要通過養(yǎng)精神、調飲食、練形體、適溫寒、慎房事等綜合調養(yǎng)方法，以達到強身健體的目的。首先要養(yǎng)宜適度、動靜結合。就是說養(yǎng)生調整不可太過，也不可不及。如適當體育鍛煉，在鍛煉前要做好準備活動，防意外受傷。精神上要積極向上，保持樂觀，認真研究自己的身體狀況選擇食補、藥補。如體質弱、消化功能差的人，要選擇“慢補”，適當多吃“當歸羊肉湯”等，還要多吃蔬菜，切忌過補、急補。體質好的人則要“平補”，不要過食油膩之品，以防產生內熱而誘發(fā)疾病。可用“小雞燉蘑菇”、“白果燉烏雞”等。平時飲食上還要多吃蛋白質、維生素、纖維素含量高的食物，少吃脂肪、糖含量高的食品。至于腦力勞動者，在食補的同時可選擇藥補，如六味地黃丸可補腎健腦防疲勞。婦女月經不調、痛經的，可用烏雞白鳳丸等有調經止痛作用的中成藥。飲食宜忌：可多吃羊肉、牛肉、芹菜、白蘿卜、土豆、大白菜、菠菜、蘋果、桂圓等。忌生冷如海鮮等大寒之品及冷飲。推薦食療：當歸生姜羊肉湯用料：當歸12克，生姜30克，羊肉250克。制法：將羊肉洗凈切塊，同當歸、生姜一同放入沙鍋內加水適量共熬湯，爛熟后加調味品，飲湯食肉，每周1~2次。功用：當歸活血養(yǎng)血，生姜溫中散寒，羊肉養(yǎng)血益腎，合用可補血益腎養(yǎng)顏。八、艾灸50句問答話術1、灸后皮膚發(fā)癢，是怎么回事？答：灸后皮膚發(fā)癢，說明體內有風邪，是風邪外排的一種表現(xiàn)。2、艾灸是不是真的能治百?。看穑何蚁Ｍ蠹疫€是要客觀、冷靜的看待灸療，它是可以治百病，我至少就掌握了200多種疾病的灸療方法，但是，灸療不是對每種疾病都100%有效，這有一個概率的問題。比如痛經、腎虛腰疼、脾胃不和等治愈率就達98%以上，頸椎病、腰椎病等可達70%-90%，子宮肌瘤、宮頸糜爛就只有20%-30%的治愈率。3、純艾條和藥艾條到底哪種效果好？答：其實艾條從嚴格意義上來講是不分什么純艾條和藥艾條的，這都是現(xiàn)代人創(chuàng)造出的一些新概念。無論純艾條還是藥艾條，它的主要成分都是艾絨，艾絨是由艾葉加工而成的，艾葉本身就是一種中藥，人們之所以使用艾葉作為施灸材料，是因為艾葉中纖維質較多，水分較少，同時還含有許多可燃的有機物，具有透皮入骨的作用。通過燃燒艾葉刺激身體表面一定的穴位，可以達到溫經散寒、疏通經絡、活血化瘀、鎮(zhèn)痛止痛、回陽舉陷、增強身體免疫力和抗病能力的作用。但是艾葉對有些方面作用明顯，對有些方面就弱一些，這時就需增加一些其他中藥成分加以補充和輔助，使其發(fā)揮更明顯的作用。中醫(yī)用藥講求“君臣佐使”，就是所謂的“方子”。意思就是哪味藥為主，哪味藥為補充，哪味藥為輔助。艾灸中艾絨是“君”，起主要作用，要想效果好，就必須加入起臣佐使作用的其他中藥成分加以補充，才能達到理想的療效。4、我今年得了肩周炎，疼的不得了，請問灸那幾個穴位？答：灸大椎、肩井、天宗、肩髃、肩臑、曲池；風盛者加外關、風池；寒盛者加合谷。治愈率達92%。5、乳腺增生艾灸效果如何？選那些穴位？答：艾灸香灸治療乳腺增生效果明顯，一般4-5次就會有明顯效果。小增生腫塊的消得快，大的慢一點，大的先變軟，再變小，再就消除了，治愈率100%。穴位選：膻中、食竇、天池、乳根、鷹窗、足三里6、月經不調怎么艾灸？答：歸來、血海、三陰交、足三里、命門、關元、中極和陰陵泉，每次選3-4個穴位，分組輪流施灸。7、失眠怎么調理？答：導致失眠的原因主要是：①思慮過度、心血虧損；②房勞過度，傷及腎臟，以致陰虛火旺，心腎不相交；③還有情志抑郁，肝火上擾，神志不寧；④飲食不節(jié)，導致脾胃不和。艾灸治療失眠：神門、心俞、腎俞、百會、足三里、太溪；肝氣郁結加陽陵泉、太沖；肝腎陰虛加三陰交；水飲痰濁加豐隆、中脘；腎陽虛加命門、關元、氣海；肝脾不和加肝俞、脾俞；心脾兩虛加脾俞、三陰交。8、眼袋很大灸哪里?答：中醫(yī)認為“上眼皮為脾所主，下眼皮為胃所主”，所以眼袋和胃氣虛有直接關系，灸胃俞、中脘、梁門、足三里、四白、關元。9、高血壓10多年了，應該怎么灸？答：大椎、肝俞、腎俞、三陰交、太溪、太沖、涌泉、風池和合谷。10、過敏性鼻炎什么穴位？答：風池、肺俞、印堂、迎香、合谷、足三里。11、臉抽動灸那些穴好？答：翳風、頰車、地倉、陽白、合谷、足三里、內庭12、從腰部到整個下半身都痛，灸哪些穴位管用？答：肝俞、胃俞、腎俞、次髎、期門、關元、三陰交、太溪、太沖13、手足一年四季發(fā)冷，冬天和冰塊一樣，怎么艾灸？答：心俞、胃俞、腎俞、次髎、關元、內關、合谷、后溪、足三里、三陰交、太溪14、鼻子經常性出血選哪些穴位？答：上星、迎香、合谷、少商、內庭、三陰交、復溜15、胃脹、胃痛、胃反酸灸哪里？答：主穴：中脘、神闕、天樞、氣海、內關、足三里；配穴：脾俞、胃俞、肝俞、公孫16、抑郁癥是怎么回事？答：西醫(yī)把抑郁癥歸為神經科疾病，但中醫(yī)認為抑郁癥的根本在脾胃不和，因為肝主怒，心主喜，脾胃主思慮、肺主憂愁、腎主驚恐，而抑郁癥正是思慮過重的一種表現(xiàn)，脾胃又主生血和運化，所以得抑郁癥的人一般都精神萎靡、氣血雙虛、面色枯黃，欲治抑郁癥，先調理脾胃。17、眼睛經常血紅血紅的，很干澀，灸哪里？答：肝俞、陽白、合谷、光明、太溪18、肺氣虛，喉嚨