銀行金融業(yè)務營銷話術

-----附件5：代理金融業(yè)務營銷話術使用提示：具體使用中須按客戶需求原則進行銷售，杜絕欺騙性銷售，并及時結合監(jiān)管部門要求變化，對話術進行適當調(diào)整，回避合規(guī)風險，確保合規(guī)銷售。話術一 大堂常用話術話術1：（發(fā)現(xiàn)客戶活期賬上有大額存款）大堂經(jīng)理：**先生/女士（大叔、大娘），您好！您這么大一筆錢存活期太可惜了，很不劃算，怎么不存定期呢?？?戶：沒事，我不在乎那么一點利息，存定期不方便。大堂經(jīng)理：我們這里的理財產(chǎn)品很方便哦，無固定期限，流動性高，而且預期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多?？蛻簦菏菃?？大堂經(jīng)理：要不耽擱你幾分鐘時間，我來給你詳細解釋下把?？蛻簦耗哪愫唵握f下把。大堂經(jīng)理：帶進大客戶室，拿出鑫鑫向榮B折頁，給客戶介紹?？蛻簦何矣X的你們行的產(chǎn)品收益太低了，不如XX銀行。大堂經(jīng)理：我理解您的想法，因為就好像買東西一樣，都喜歡“貨比三家”嗎？但是，我們選擇一款理財產(chǎn)品，收益的高低并不是衡量的產(chǎn)品好壞唯一因素。我們應該從您的實際情況出發(fā)，選擇無論是風險、收益還是流動性都適合您的產(chǎn)品，常言說的好，“高風險高收益啊”!您說呢？客戶：你們的理財產(chǎn)品保本嗎？大堂經(jīng)理：(如果是保本的產(chǎn)品我們就直接在產(chǎn)品說明書將保本的承諾給客戶標出來)，如果不保本的產(chǎn)品：任何投資都是有風險的，不保本并不表示一定會虧本，風險和收益是對等的?？蛻簦豪碡敭a(chǎn)品沒有活期方便，有時要急用的話還不能馬上支取？大堂經(jīng)理：我們郵銀推出的理財產(chǎn)品，靈活、支取方便，預期收益還高于定期利率，適合短期內(nèi)的資金周轉，只要在交易日提前一天到柜臺辦理，第二天即可到賬，不影響資金運作。要急用的話我們也有當日贖回當日到帳的產(chǎn)品，一點都不會耽誤你用錢。像我行推出的ⅩⅩⅩ就比較適合你。客 戶：我還是回去和家人商量一下吧？大堂經(jīng)理：沒關系，你可以和家人商量一下，需要的時候再通知我。這一期理財產(chǎn)品的發(fā)行量較少，你要抓緊時間，遲一點的話可能買不到。這是我的名片，以后有什么消息及時通知你。話術2：（存定期客戶）大堂經(jīng)理：**先生/女士（大叔、大娘） ，請問你需要辦理什么業(yè)務呢？客 戶：存?zhèn)€定期大堂經(jīng)理：請問你存多久呢？麻煩你先填下單子客 戶：存三年大堂經(jīng)理：大叔，你為什么打算把這 5萬元錢存三年定期呢？客 戶：可以賺點利息啊。大堂經(jīng)理：但是大叔你知道嗎？隨著物價的上漲，存定期也有風險，存定期也會貶值的呢？客 戶：那如何才好呢？大堂經(jīng)理：您可以購買我們代銷的分紅型保險?？?戶：保險算了，算了，都是騙人的。大堂經(jīng)理：**先生/女士（大叔、大娘） ，我不知道保險是如何騙人的，我只知道 512汶川地震， 420廬山地震發(fā)生后， MH370失聯(lián)后，那些購買了分紅型保險的人，可以得到兩倍或三倍的賠款，而那些存銀行定期的人，拿回的只是本金和一點點利息。下一秒會發(fā)生什么，我們真的不知道，你說呢？客 戶：這倒是實話，你說說看你們的產(chǎn)品。--------大堂經(jīng)理：介紹目前正在銷售的保險產(chǎn)品。話術3：（社?？蛻簦┐筇媒?jīng)理：**先生/女士（大叔、大娘） ，你取社保哇？客 戶：是啊。大堂經(jīng)理：哪你先在取款單這里簽個字?？?戶：要的。大堂經(jīng)理： **先生/女士（大叔、大娘） ，一看你就不是靠社保過日子的人啊，你看你每個月來取社保，排隊排半天，我們有個產(chǎn)品，省去你很多事情，一年后來取，利息比一年定期還高很多?？?戶：說來聽聽。大堂經(jīng)理：（介紹基金定投） 。話術4：（補登折客戶）客 戶：我要補登一下，看我的賬到了？大堂經(jīng)理： 那我?guī)湍蛴〈嬲郯伞?對了，您的退休金一般都不用的吧？ /你的工資每個月都有結余在存折里吧？客 戶：是啊。大堂經(jīng)理：可以問一下，您的退休金 /工資為什么只存在活期嗎？這樣會使你的資金收益得不到保障?？?戶：沒什么，活期靈活點嘛，而且也不太在意利息。大堂經(jīng)理：銀行存款是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式，但它的收益性卻不高，現(xiàn)在物價上漲這么快，長期存在活期其實就是在降低你的購買力?，F(xiàn)在市場經(jīng)濟這么發(fā)達，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟活期一樣靈活，負擔不大，而且有長期收益，風險系數(shù)還比較低呢?？?戶：是嗎，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月從退休金中花一小筆錢定額購買基金產(chǎn)品，負擔不大。它主要以下的優(yōu)點： 1、定期投資、積少成多； 2、不用考慮投資時點； 3、平均投資、分散風險； 4、復利效果，長期可觀。每個月只要幾百元，復利累計下來的收益是非?？捎^的，非常適合您購買。話術5：（保險滿期客戶）客 戶：我是去銀行存錢怎么變成保險了？大堂經(jīng)理：您在銀行不止能買到保險，還可以買到基金、股票，同時這款產(chǎn)品是國家允許并且也只能在銀行才能買到的。而且您現(xiàn)在去銀行仍然會買到各家公司的保障產(chǎn)品。存款、保險、股票、基金都是理財?shù)囊徊糠?，您當初也是到銀行理財，銀行人員給您提供這款產(chǎn)品也是根據(jù)您的情況為您推薦這個產(chǎn)品，為了讓您的資金能夠更加合理地得到安排為了讓您理財?？?戶：當時購買的時候業(yè)務員介紹說產(chǎn)品好，收益比銀行利息高，上不封頂，現(xiàn)在錢太少了，誰還會再相信你們！大堂經(jīng)理：這是一份保險，和銀行存款是不能做同類比較的。產(chǎn)品的側重點完全不同，沒有橫向可比性。（如客戶繼續(xù)追問，可參照以下內(nèi)容解答）保險與銀行存款是兩種不同性質(zhì)的金融產(chǎn)品，分紅保險使您在獲得保障的同時還可以獲得一定的收益，這也是目前分紅保險成為很多客戶首選保險產(chǎn)品的原因之一，因為它具有滿期返還的功能，還有一定的固定收益，風險性相對于股票或基金投資要小很多，相對于銀行儲蓄來說它又具備了保障性質(zhì)，公司當年可分配盈余的 70%的比例在投保人和公司股東間進行分配。紅利分配的公平性是有保障的，每年的紅利分配方案都要接受外部審計并且向保監(jiān)會備案，請您放心。話術6：（保險營銷）客 戶：買保險不如銀行存款。大堂經(jīng)理：從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行，一旦出現(xiàn)風險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，一旦發(fā)生風險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。客 戶：銀行利息是固定的，而這個分紅不確定！--------大堂經(jīng)理：不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適也不劃算了，您說是吧？客 戶：保障只有身故才有，生存時享受不到大堂經(jīng)理：從我們的保險責任中能夠看出導致身故的原因并不常見，但一旦發(fā)生意外，將會給家庭帶來沉重的打擊，因此這里更體現(xiàn)一種責任、一種準備，就像我們的后備胎一樣。而且一旦確診患癌癥，只需醫(yī)院提供病理診斷證明，附加的防癌金就可及時給付，讓我們安心治療，以后的防癌費用免繳，滿期時收益一分都不會少?？?戶：哪可以考慮。大堂經(jīng)理：好的，你考慮下，下次過來我為你辦理一份吧。話術二 外拓常用話術話術1：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我行為像您這樣的老板量身訂制了一些金融產(chǎn)品和服務，作為一名郵儲的客戶經(jīng)理，希望幫助您實現(xiàn)最大化現(xiàn)金流，省下時間，增加收益，我希望可以花幾分鐘的時間向您詳細介紹一下！ ”話術2：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您，我這次來是為了給貴公司提供金融服務，對你們非常有幫助，麻煩您安排一下我與您老板的聯(lián)系，我希望可以花幾分鐘的時間向他詳細介紹一下?！痹捫g3：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我這次來是因為我行最近在做一項客戶滿意度調(diào)查，希望您能幫助我們進一步改進我們的服務工作。 ”話術4：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。請問您知道我們××支行（營業(yè)所）嗎？我們網(wǎng)點最近才開業(yè)，距離您的店鋪（家）挺近的，希望您有空能夠過來看看我們的新網(wǎng)點，體驗一下我們的服務。 ”話術5：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我行與您所在的社區(qū)將于×月×日上午 /下午合作舉辦一場××理財會 座談會 節(jié)日活動，屆時希望您能夠抽空過來參加。 ”話術6：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我聽說貴公司現(xiàn)在規(guī)模挺大的，員工人數(shù)也越來越多，但還是以現(xiàn)金方式發(fā)放工資，我這次過來就是向您推薦我行的代收付業(yè)務，為您的資金提供安全、便捷的服務。話術7：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。非常感謝您前幾天到我行辦理業(yè)務，我聽柜員大堂經(jīng)理理財經(jīng)理說，您當時辦理業(yè)務時比較匆忙，但對我行的理財產(chǎn)品很想了解一番，所以我今天特意登門造訪，希望能給您帶來幫助，不知道您現(xiàn)在有空嗎？”話術8：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。最近您都沒再來我行辦理業(yè)務了，不知道是不是我們哪里服務不到位的？希望您能告訴我們，我們一定加以改進?！痹捫g9：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。首先非常感謝您對我行一直以來的信任和支持，我這次到訪是想通知您，您已經(jīng)達到了我行金卡貴賓客戶的條件，可以到我行辦理貴賓卡，享受更多優(yōu)惠和服務，最近總看不見您到我行辦理業(yè)務，也聯(lián)系不上您，不知道您什么時候有空能夠來網(wǎng)點辦理下呢？--------話術10：“您好，我叫××，是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。前幾日我來過你的店鋪，當時您特別忙，生意特別好，但是我也發(fā)現(xiàn)您這里特別缺零錢，也沒配設備刷卡。正好今天我和我的朋友路過就進來吃一頓飯，看您有空，就跟您毛遂自薦下，我們銀行網(wǎng)點離你的店鋪挺近的，需要零錢可以到我們那兒換，我行還能為您辦理一部商易通，這樣您這里就可以刷卡收款了。 ”話術11：“×老板，您好！我是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，上次來您店里和您聊過的。您提到××，我專門整理了一些資料，想送過來給您參考。您看您今天下午有空嗎？”話術12：“×老板，您好！我是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，上周來您店里跟您提到××的問題，針對您的情況我專門整理了一些資料，相信對您有幫助。您看您今天下午還是明天一早方便過來一下？我想當面給您介紹一下?！痹捫g13：“×阿姨，您好！我是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，我們網(wǎng)點不僅能為客戶提供儲蓄服務還能繳水電費，非常方便。現(xiàn)在我們在做網(wǎng)點服務升級，這是我們的貴賓體驗卡，我可以給您一張，歡迎您來體驗?！痹捫g14：“×阿姨，您好！我是郵儲銀行××支行（營業(yè)所）的客戶經(jīng)理，上周咱們在××小區(qū)做活動時見過的。最近我們網(wǎng)點在做服務升級的活動，您可以憑上次給您的貴賓體驗卡免費體驗，我們還為您準備了精美小禮品。您看您是今天下午還是明天上午有時間能過來下？”話術15：“×經(jīng)理，您好！我看您給員工發(fā)工資還是在用現(xiàn)金，麻煩又不安全，推薦您使用我行的代發(fā)工資業(yè)務。第一上賬免收代發(fā)手續(xù)費，第二公司員工工資的財務支出清晰明了，便于管理，第三避免公司和員工雙方支取、攜帶大筆現(xiàn)金的潛在危險，這樣既為您管理公司省時省力，又為您的公司和員工提供安全保障，您看怎么樣？話術16：“××先生/女士，您好！向您推薦一下我行的代繳××費業(yè)務，辦理了代繳××業(yè)務以后，只要您賬戶有錢，就可以實現(xiàn)自動繳費，您就不用再擔心自己因為忙碌而遇到這些生活中的細小問題。我現(xiàn)在就幫您申請開通吧！”話術17：“×老板，我看您經(jīng)常到網(wǎng)點給生意伙伴匯款，花時間又不安全，向您推薦我行的商易通。有了商易通，您就可以在家輕輕松松實現(xiàn)打款、收款，省去到銀行和在網(wǎng)點排隊的麻煩，而且轉賬收費手續(xù)費比網(wǎng)點更優(yōu)惠，能省不少錢，商易通機具您還可以把它當作電話使用，非常適合您，辦理手續(xù)非常簡便，現(xiàn)在我就為您申請一臺吧！”話術18:XX先生/女士，您好！我是郵政XX網(wǎng)點的外拓經(jīng)理（支行長）XX。我行商易通終端能夠綁定您的郵儲綠卡，無需攜帶大量現(xiàn)金，實現(xiàn)足不出戶就可辦理轉賬業(yè)務，查詢余額，交易時間不受銀行營業(yè)時間限制，安全，快捷，針對特定客戶我們還實行手續(xù)費優(yōu)惠政策，非常適合您這樣的客戶。目前在本網(wǎng)點開通不需要任何費用，還將您的綠卡免費升級為 VIP，您要開通一部嗎？話術19:上門走訪基本話術：郵政：您好！我是蒲江郵政 XX支局的，請問您是不是 XXX？客戶：是的，有什么事 ...郵政：（送上小禮品） 我們郵政正在搞客戶回訪活動， 主要想了解一下您對我們郵政服務 （人員、 設施、環(huán)境）滿不滿意，有沒有好的意見和見意。--------客戶：A-好、滿意.....B- 不滿意、有意見 ....郵政：A-感謝您的支持，現(xiàn)在我們的利息上調(diào)了 10%，每個月 10號還在賣國債（ 3年5%、5年5.4%），每個星期還有理財產(chǎn)品賣，年收益率 5%左右（都是債券型的，可視為 0風險），還可以處理電子眼違章和買汽車保險... 和客戶拉下家長，從中了解客戶一些個人基本信息和業(yè)務信息。B-根據(jù)客戶不滿意或有意見的問題對應進行解釋、答復或承諾，再接著 A進行詢問。話術20:代發(fā)工資異議類型及處理：異議1：我們廠很小，發(fā)現(xiàn)金就行了。答：這一帶的工廠都跟您的規(guī)模差不多，他們起初也是這樣認為的，但是當他們真正了解了代發(fā)工資給他們帶來的便利以后就慢慢改觀了。正因為規(guī)模不是特別大，您辦理起來更簡單，只要您（或您的老板）抽個時間到我們網(wǎng)點開個戶， 把員工的身份證復印件提供給我們， 接下來的大部分工作就交給我們就行了。我簡單總結了一下代發(fā)工資的三點好處，我現(xiàn)在給您介紹一下吧。異議2：給你們代發(fā)工資有什么好處？第一，不用為發(fā)工資找散錢，花時間發(fā)放工資；第二，有效避免員工現(xiàn)金存放風險和遭遇假幣風險；第三，員工不用再拿著現(xiàn)金一個個去郵局匯款，直接打電話都可以轉賬回家；等等等等，總之是省時、省力、省心！對公司好，對員工也好！異議3：你們要收多少錢手續(xù)費？答：在其他銀行，像中行是 5元/筆，建行等等大部分是收 3元/筆，而只有我們目前是免手續(xù)費的！異議4：我們有一些員工素質(zhì)太低，不會用卡，拿現(xiàn)金實在些。答：您提的這個問題確實存在還比較普遍，換了其他銀行，還真沒辦法解決。但是您放心，您這個問題郵政幫您搞定。因為我們郵政的客戶本來大部分就是當?shù)厝?，而且我們的大堂?jīng)理還可以教他們怎樣用銀行卡，真的不會用卡的，會幫他們填單，告訴他們到哪里排隊。異議5：我也想給銀行代發(fā)工資，但我們的員工不愿意。答：沒錯，我們也對前來我們網(wǎng)點辦業(yè)務的一些工廠員工作了調(diào)查，總結出幾個結論：第一，有些單位代發(fā)工資是發(fā)到其他銀行的卡里，他們還要取出來再去郵局匯款，很不方便，但是，您想想如果是直接把錢存到郵政卡里， 他直接打電話轉賬或者到柜員機轉賬就行了， 還不用填單， 排隊，你說他們愿不愿意？第二，他們是怕發(fā)的工資金額會少， 但是我們有個短信通知服務， 什么時候發(fā)了多少錢都有短信通知他們，這個問題也就不存在了。第三，他們怕去柜員機取出的錢會有假幣，這個好解決，他們可以去柜臺領取，萬無一失，如果您還不放心的話，可以由我們來告訴他們發(fā)工資到卡里的好處，現(xiàn)場教他們識別假幣，解決他們的疑慮。話術三 理財產(chǎn)品營銷話術產(chǎn)品名稱：理財產(chǎn)品。適合對象：23至60歲客戶有投資需求的客戶。適合場合：等候區(qū)、高柜。產(chǎn)品賣點：因理財產(chǎn)品比較豐富，產(chǎn)品各有特點，請根據(jù)不同產(chǎn)品的特點，向客戶提示產(chǎn)品的不同賣點。銷售工具：產(chǎn)品宣傳折頁。銷售說明：理財產(chǎn)品的銷售必須由具有個人理財業(yè)務從業(yè)資格的員工進行，且不得向客戶推介超過其風險承受能力級別的理財產(chǎn)品。銷售過程中要注意向客戶提示風險。營銷話術：異議類型及處理：異議1：我覺的你們行的產(chǎn)品收益太低了，不如 XX銀行--------理財經(jīng)理：我理解您的想法，因為就好像買東西一樣，都喜歡“貨比三家”嗎？但是，我們選擇一款理財產(chǎn)品，收益的高低并不是衡量的產(chǎn)品好壞唯一因素。我們應該從您的實際情況出發(fā)，選擇無論是風險、收益還是流動性都適合您的產(chǎn)品，常言說的好，“高風險高收益啊” !您說呢？異議2：你們的理財產(chǎn)品保本嗎？理財經(jīng)理： (如果是保本的產(chǎn)品我們就直接在產(chǎn)品說明書將保本的承諾給客戶標出來 )，如果不保本的產(chǎn)品：任何投資都是有風險的，不保本并不表示一定會虧本，風險和收益是對等的。異議3：理財產(chǎn)品與通知存款哪個收益比較好又穩(wěn)定？理財經(jīng)理：理財產(chǎn)品可以最大限度地提升您的資金使用效率，在銀行活期存款，資金使用的“空擋期”，我們的理財產(chǎn)品可以享受通知存款存款利率，持有時間不同，收益檔次不同，可以及時買進，使資金實現(xiàn)投資效益最大化，與此同時，辦理一張借記卡，有閑錢就可存進，在先期購買產(chǎn)品達到 5萬購買起點后，可以不受資金額度的限制，這樣就可以充分實現(xiàn)閑錢理財?shù)哪康摹．愖h4：理財產(chǎn)品沒有活期方便，有時要急用的話還不能馬上支??？理財經(jīng)理：我們郵銀推出的理財產(chǎn)品，靈活、支取方便，預期收益還高于定期利率，適合短期內(nèi)的資金周轉，只要在交易日提前一天到柜臺辦理，第二天即可到賬，不影響資金運作。要急用的話我們也有當日贖回當日到帳的產(chǎn)品，一點都不會耽誤你用錢。像我行推出的ⅩⅩⅩ就比較適合你。異議5：理財產(chǎn)品有風險，還不如存一天或七天通知存款好。理財經(jīng)理：是，你說的也有道理。但是，理財產(chǎn)品固然有風險，但都屬于低風險。這些都主要投資于中央央票、國債之類的。存一天或七天的存款沒這些產(chǎn)品靈活，你可以看一下，七天利率才多少呀，而且是固定的，如果不到七天的話算活期利率的，理財產(chǎn)品就不一樣了，像我行正在熱銷中的鑫鑫向榮產(chǎn)品就比較適合你了，它是每七天為一個檔次，每個檔次的收益率都不一樣，隨著你的天數(shù)越長它的收益就越高，這是產(chǎn)品的說明書。異議6：我還是回去和家人商量一下吧？理財經(jīng)理：沒關系，你可以和家人商量一下，需要的時候再通知我。這一期理財產(chǎn)品的發(fā)行量較少，你要抓緊時間，遲一點的話可能買不到。這是我的名片，以后有什么消息及時通知你。情景一：高柜發(fā)現(xiàn)客戶活期賬戶有大額存款A、發(fā)現(xiàn)客戶高柜柜員：客戶活期賬戶有大額存款沒有用。B、建立信任（高柜柜員通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，拉近距離）C、激發(fā)需求高柜柜員：您好！您這筆錢存了好久了，現(xiàn)在活期利息那么低，存活期太可惜了，很不劃算，怎么不存定期呢?？?戶：沒事，我不在乎那么一點利息，存定期不方便。高柜柜員：我們這里的理財產(chǎn)品很方便哦，無固定期限，流動性高，而且預期收益率大，收益率高于活期存款利率高 3倍多。客 戶：是嗎？高柜柜員：是的，讓我們工作人員向您詳細解釋下吧。--------客 戶：可以啊。（轉 D）OR算了，下次再說吧。柜 員：好的，沒有關系。如果有空的話可以和我們的工作人員詳細了解（內(nèi)部呼叫大堂，不放過最后一次接觸機會，如果用戶表示不耐煩就暫時放棄，下次過來辦業(yè)務再宣傳），這是我行的理財服務電話，如果您有任何理財方面的需求都可以打電話聯(lián)系，歡迎您再來辦理業(yè)務，再見！D、產(chǎn)品展示理財經(jīng)理：老板，請喝茶。你活期的資金都是生意要周轉的吧？客 戶：是的。理財經(jīng)理：您這錢一直存活期，從理財規(guī)劃的角度看太可惜了，現(xiàn)在很多客戶都將用不到的存款轉為理財產(chǎn)品，既比同期存款利率高，且隨持有時間遞增，而且理財產(chǎn)品比定期靈活。這次我們的理財產(chǎn)品鑫鑫向榮的宣傳單 ??理財經(jīng)理：同時這產(chǎn)品無固定期限要用隨時可以贖回，而且還不用手續(xù)費呢？這產(chǎn)品是越早投入越早產(chǎn)生越多收益，可以用這筆收益帶家人出去玩玩您說是吧？我?guī)湍梅輪翁钜幌?。情景二：客戶在大堂關注行長推薦榜和理財產(chǎn)品相關內(nèi)容A、發(fā)現(xiàn)客戶大堂經(jīng)理（主動問候）：您好！我是網(wǎng)點大堂經(jīng)理。這是我的名片，剛剛我看到您在關注我們網(wǎng)點的理財產(chǎn)品，我能為您詳細介紹一下嗎？客 戶：沒有，我只是隨便看看。大堂經(jīng)理：呵呵，沒關系的，您現(xiàn)在可以了解下，這樣可以幫助你配置資產(chǎn)，取得更大的收益，具體情況請到貴賓室我們的理財經(jīng)理會為您做詳細的介紹?？?戶：哦，那好吧。、建立信任客戶：你們的理財產(chǎn)品具體是怎樣的，哪種收益較高？理財經(jīng)理：根據(jù)資產(chǎn)和資金運用情況，每個人都會有不同的選擇以達到利益最大化，我們這邊的理財產(chǎn)品有日日升、月月升、鑫鑫向榮等，日日升每日結息，月月升每月結息?？?戶：哦，這樣，我要做生意，資產(chǎn)流動性較大。理財經(jīng)理：根據(jù)您的資金情況，我建議您可以選擇日日升，這樣既保證了您的資產(chǎn)流動性，又可以取得比傳統(tǒng)業(yè)務更高的收益。、激發(fā)需求客戶：我沒有投資過這樣的產(chǎn)品，不知道效益和流動怎樣，就擔心資金被限。理財經(jīng)理：剛剛說的日日升產(chǎn)品就是根據(jù)您這樣的做生意的需求所設定的，如果您需要急用資金時可以隨時兌現(xiàn)，不會影響到您的資金流轉，當您不用的資金的時候，投資日日升又可以給您帶來不小的收益，何樂而不為呢？D、產(chǎn)品展示客 戶：你說的這么好，你們有沒有產(chǎn)品說明書什么的，我想具體再了解一下。理財經(jīng)理：有的，您看，這是日日升的產(chǎn)品介紹，在我們郵政官方網(wǎng)站上也有公示的 ??客 戶：哦，那好吧，先投資一小部分試下也行。--------理財經(jīng)理：好的，下次有閑置的資金可以投資長期的理財產(chǎn)品，收益會更豐厚，這是我的名片，如果您有任何關于理財產(chǎn)品的問題，您都可以打電話給我，若下次有新的理財產(chǎn)品我們會及時以短信的方式通知您的，很高興為您服務。情景三：客戶在貴賓室辦理業(yè)務推薦A、發(fā)現(xiàn)客戶對貴賓室辦理的客戶，網(wǎng)點主要通過查看交易流水或者客戶信息表發(fā)現(xiàn)。B、建立信任（通過服務，拉近距離）C、激發(fā)需求理財經(jīng)理或支行長：老板，最近生意很忙吧？客 戶： 還行！理財經(jīng)理或支行長：我看你最近資金回流比較多哦，怎么賬戶那么多錢也不考慮一下理財產(chǎn)品呢？客 戶：你還真是提醒我了。但我這是流動資金，理財產(chǎn)品不方便啊，又有風險。理財經(jīng)理或支行長：不會麻煩，只要有身份證就可以了。而且我行推出的是低風險理財產(chǎn)品 ,信譽度較高,很多像你這樣的客戶都買過，受到不少客戶的歡迎呢。客 戶：是嗎？D、產(chǎn)品展示理財經(jīng)理或支行長：是啊，我不會忽悠你的，你是我們的貴賓客戶啊，這是我們的產(chǎn)品說明書，你看看就清楚了。理財經(jīng)理或支行長：根據(jù)您存款天數(shù)來計算，年化收益率期限較短，這種產(chǎn)品是很靈活的存一天算一天的收益，不會影響您的資金周轉問題。這個您不用擔心這種產(chǎn)品有1至90天不等的期限?？?戶： 那就拿 5萬元先試試吧。話術四 基金定投產(chǎn)品營銷話術產(chǎn)品名稱： 基金定投。適合對象：18至50歲的客戶。適合場合： 高柜、等候區(qū)、網(wǎng)銀體驗區(qū)。產(chǎn)品賣點： 小額扣款、投資門檻低（ 300元）；長期收益、適度回報；周期靈活、可按日周月扣款。銷售工具：宣傳折頁、養(yǎng)老及親子問卷調(diào)查表、定投計算器、定投長期攤平成本風險低、單筆投資與定投比較圖、定投計算器、復利計算器、定投分析比較表與資料、長期投資回報圖。銷售說明： 通過高柜和大堂經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶進而激發(fā)需求，由低柜理財經(jīng)理負責產(chǎn)品展示和銷售。營銷話術：異議類型及處理：異議１：基金風險問題客 戶：可是基金是有風險的?。±碡?保險)經(jīng)理：基金是一種投資，投資就會有風險。但是不同種類的基金產(chǎn)品有不同的投資方向，適合不同的的風險承受能力客戶。如果您風險承受能力比較高，您可以配置--------多點股票型基金，來獲取高額回報，而您投資債券型基金，它的投資方向主要是國債和企業(yè)債，還有一定比例的新股，屬于比較穩(wěn)定的。投資就是為了盈利，虧損并不是基金這個產(chǎn)品的錯，而是不同市場情況下不同基金種類的表現(xiàn)，我們完全可以用多方位的基金合理配置來解決這個問題。理財經(jīng)理：雖然基金是有風險，但是收益和風險是成正比的，您可以根據(jù)自己的實際風險承受能力來選擇適合您的產(chǎn)品。例如股票型的基金收益高相應的風險也較大，債券型基金風險較小同樣的收益也相對較低。這兩者之間您可以權衡一下。異議２：客 戶：基金我知道，但是我看很多人買基金都虧損了，我不敢買。理財(保險)經(jīng)理：投資是具有風險的，但是只要分析好自己的風險承受能力，適當投資是資產(chǎn)增值的唯一途徑，其實，通貨膨脹，錢越來越不值錢了，不投資也是有風險的。凡是投資都是有風險的，購買基金您可以作為一個長線投資，不急于眼前的虧損，應放眼長遠。只要您能選擇適合您的產(chǎn)品來投資，相信您的收益還是會較高的。異議３：客 戶：別跟我提基金，聽到基金倆字我就生氣。 （客戶以前買過基金，跌慘了）理財(保險)經(jīng)理：確實，基金能夠跌成這樣，誰都沒有預料到。但是市場都下跌到這個份兒上了，市場點位已經(jīng)進入到一個相對合理的區(qū)間，如果在這樣的一個時候，適當配置一些偏股型基金，從中長期的角度來看，也是比較安全的，一旦股市轉暖，您也不至于錯過解套甚至獲利的機會。異議４ ：客 戶：基金也跟股票一樣天天漲漲跌跌的，沒什么意思，我還不如存銀行呢。理財(保險)經(jīng)理：基金根據(jù)投資標的不同可以分為偏股型基金、偏債型基金以及貨幣市場基金等，您提到的凈值每天波動較大的基金屬于偏股型基金，如果你比較討厭風險，那么完全可以購買偏債型基金、保本型基金以及貨幣市場基金等。我們認為投資者除了一小部分日常的開銷之外沒有必要存太多的錢在銀行，定期存款的流動性差，活期存款的收益低，而且還要承受因通貨膨脹引起的貨幣貶值。另外，我們建議您可以通過定期定額投資偏股型基金的方式來熨平市場波動，從而取得長期的穩(wěn)定的復利回報。異議５：客 戶 ：我關心的是現(xiàn)在買虧了怎么辦？賺錢要到什么時候??？多少人都虧著呢。理財(保險)經(jīng)理：股市的漲跌我們是預測不了的，您也說現(xiàn)在的股市跌的很低，在高點位的時候大家都敢買股票基金，為什么反而在低點位的時候不敢買了呢？無論股市是否還會震蕩，我們無法預知的。我們一直提倡，基金適合中長期投資。把時間拉長，經(jīng)歷了牛熊轉換的基金，從歷史凈值而言，仍然有很好的收益。另外，現(xiàn)在是資本市場的歷史低點，現(xiàn)在敢于投資的人一定是最明智的！我行 08年10月份推薦的某支股票型基金， 也就短短半年時間收益最高達到 15%左右，那個時候的點位更低而您要是害怕風險不敢投資是不可能賺錢的啊。異議６：投資基金是否真的省時，省力，省心?？?戶：投資基金真的不用我自己操心了嗎？理財(保險)經(jīng)理：基金投資才是真正適合老百姓們獲得長期收益的投資工具。咱老百姓買股票，誰有時間、有精力、有能力去進行專業(yè)的投資分析呢，況且市場信息又不夠透明。但基金公司作為機構投資就不一樣了，他們有充分的信息來源、投研實力和嚴格的投資制度。異議７ ：客 戶：我對基金產(chǎn)品還是不太了解，我想回去先自己看看，了解一下。--------理財(保險)經(jīng)理：我非常能理解您的感受，對于自己不了解的投資領域的慎重態(tài)度是非常理性的。但是，如果等您了解透徹了基金這個龐大而深奧的市場，合適的投資點位也許早已經(jīng)溜掉了?；鸬狞c位是越等越高的，到那時您再去投資，就會多承擔很多風險啊?。ㄠ?，是這樣的，我們有專門的理財經(jīng)理可以為您詳細地介紹產(chǎn)品的內(nèi)容，還可以根據(jù)您的資產(chǎn)結構為您合理的配置資產(chǎn)。這樣比您回去看會比較容易了解。 ）E、促成營銷客 戶：這是按我風險承受能力配置的基金種類嗎？理財(保險)經(jīng)理：是啊。剩下的我們只用考慮在您的風險配置比例下選擇好基金就ＯＫ了?？?戶：呵呵，那太好了，那您幫我選擇下基金吧？理財(保險)經(jīng)理：好的，像這樣合理配置基金種類和比例，賺錢的幾率就大大提高了，就算市場有波動，也能較強的抵御風險，您放心吧?？?戶：謝謝，那我就按你說的方式和比例買吧理財(保險)經(jīng)理：好的，您的卡和身份證帶了嗎？這是基金認購申請表 ?（填表，直接辦理）客 戶：好的。理財(保險)經(jīng)理：嗯，我會幫您關注您買的基金的，有什么情況我會與您聯(lián)系，這是我的名片，您有什么需要也可以與我聯(lián)系促成營銷 1客 戶：如果我買了這個基金，可是我有時候會沒時間去看他的漲跌情況，你會幫我關注的嗎？理財經(jīng)理：那是肯定的啦，我會定期給你電話告知這個基金產(chǎn)品的收益情況，到時你也就可以放心了吧，客 戶：好的，那我就購買這個基金吧！促成營銷 2客 戶：辦理基金業(yè)務要哪些證件?。坷碡斀?jīng)理：只要身份證就好了，對了，你有我們郵政的活期存折了吧？如果有就直接可以辦理的了?？?戶：哦，我?guī)Я?。這么簡單的啊！理財經(jīng)理：是的，那麻煩你填下單吧！情景一：客戶在存折補登機補登折A、發(fā)現(xiàn)客戶填單區(qū)：客戶在存折補登機補登折A、建立信任（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動詢問客戶是否需要幫助，指導客戶使用補登機，拉近距離）大堂經(jīng)理：您好！有什么可以幫到您嗎？您是想打印存折嗎 ?客 戶：是的，我想把這個月的退休金 /工資打出來。B、激發(fā)需求大堂經(jīng)理：那我?guī)湍蛴〈嬲郯?。對了，您的退休金一般都不用的吧?/你的工資每個月都有結余在存折里吧？客 戶：是啊。--------大堂經(jīng)理：可以問一下，您的退休金 /工資為什么只存在活期嗎？這樣會使你的資金收益得不到保障?？?戶：可是現(xiàn)在也沒什么好產(chǎn)品來投資啊。 （轉----C21 ）OR沒什么，活期靈活點嘛，而且也不太在意利息。 （轉----C22 ）C21：大堂經(jīng)理：看的出來，您是一個很有理財思路的人。你可以通過靈活的資產(chǎn)配置，使自己的資金收益最大化，不知您對投資類的且有更長遠收益的產(chǎn)品感興趣嗎？（根據(jù)客戶興趣點，從收益切入）客 戶：是嗎？什么產(chǎn)品呢？（轉 ----D2 ）OR沒什么必要吧，還是活期靈活點。 （轉----C22 ）C22：（從基金定投的靈活性和收益性切入）大堂經(jīng)理：銀行存款是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式，但它的收益性卻不高，現(xiàn)在物價上漲這么快，長期存在活期其實就是在降低你的購買力?，F(xiàn)在市場經(jīng)濟這么發(fā)達，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟活期一樣靈活，負擔不大，而且有長期收益，風險系數(shù)還比較低呢?？?戶：是嗎，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請我們專業(yè)的理財人員為您作詳細的介紹好嗎？（轉 D2）D、產(chǎn)品展示D2：（引導客戶到理財區(qū)，介紹理財 (保險)經(jīng)理，并提出客戶需求的要點。 ）大堂經(jīng)理：請您到理財服務區(qū)。這是我行的理財經(jīng)理××，這位是×先生（女士） ，想詳細了解××產(chǎn)品的理財收益情況。理財經(jīng)理：（從分析收益的構成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準確的話術）（理財)經(jīng)理注意了解客戶理財目的，以客戶需求導向開始銷售） ,這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的， 只需要您每月從退休金中花一小筆錢定額購買基金產(chǎn)品，負擔不大。它主要以下的優(yōu)點： 1、定期投資、積少成多； 2、不用考慮投資時點；3、平均投資、分散風險； 4、復利效果，長期可觀。每個月只要幾百元，復利累計下來的收益是非?？捎^的，非常適合您購買。情景二：客戶留意基金大轉盤A、發(fā)現(xiàn)客戶B、建立信任（大廳大堂經(jīng)理主動詢問客戶是否需要幫助，并借助基金大轉盤和用戶講解基金定投，拉近距離）C、激發(fā)需求C1：大堂經(jīng)理：您的錢每月都有一部份節(jié)余的吧？客 戶：那是肯定的，一個家庭肯定要留點錢做家庭儲蓄，以防不時只需嘛。大堂經(jīng)理：看的出來，你是個很有責任感的人，而且很有風險防范意識和投資意識哦?？?戶：沒什么，總不能每個月花光用光的。--------大堂經(jīng)理：但是你只是放在活期里，現(xiàn)在利息那么低，也很不劃算哦。你可以一部分存定期，一部分拿來投資。像這個基金定投就很好啊，可以分批投資，攤低成本，降低風險，長期投資，復利增長，積少成多，自動扣款，方便快捷，省心省力。客 戶：那到也是。你有什么好建議嗎？（轉 ----D）OR不一定的，還是存活期穩(wěn)定些，基金的風險大點。 （轉----C22 ）C22：大堂經(jīng)理：活期存款是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式。不過，家庭的開支一般分為兩個方面：一是正常開支；二是突發(fā)開支。活期存款可能主要是應付日常開支所需，對于節(jié)余的錢可以做長期投資，每個月幾百元幾年下來就積少成多，成為一筆大的財富?？?戶：無所謂的，我不敢冒太大的風險。OR是嗎，那怎么辦呢？大堂經(jīng)理：其實，您可以考慮選擇穩(wěn)健型的基金的，它的風險比較低，收益也還不錯的。客 戶：什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請我們專業(yè)的理財人員為您作詳細的介紹好嗎？（轉 D）D、產(chǎn)品展示理財經(jīng)理：（從攤低成本 ，降低風險，長期投資，復利增長）基金定投正是依據(jù)牛市、熊市交替出現(xiàn)而設定的投資策略，同樣的資金在牛市獲得較少的籌碼，在熊市獲取較多的籌碼，從而最終實現(xiàn)攤平成本，獲取平均收益。這是定投的資料你看一下?？?戶：收益怎么計算呢？理財經(jīng)理：這款產(chǎn)品可以為您提供年投資收益率 4.73%，現(xiàn)在一年的定期才 3.5%。如果每月元定投，定投 3年，年收益為 18.41×12=220.92, 存一年定期 6000元到期收益為元。我?guī)湍阍敿氉鰝€配置吧？客 戶：好的。情景三：辦理零存整取的客戶A、發(fā)現(xiàn)客戶填單區(qū)： 客戶正在填存零存整取開戶單（在填單臺發(fā)現(xiàn)）B、建立信任（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動詢問客戶是否需要幫助，指導客戶填單，拉近距離）大堂經(jīng)理：您好！我是這里的大堂經(jīng)理，請問有什么可以幫到您嗎？客 戶：我辦個零存整取。大堂經(jīng)理：那我看看你的單填好了沒有？C、激發(fā)需求大堂經(jīng)理：可以問一下，您這筆錢為什么存零存整取嗎？

500210--------客 戶：沒什么，零存整取靈活點嘛，而且又不用負擔太大。 （轉----C21 ）OR沒什么，就是想強制儲蓄，想存點錢。 （轉----C22 ）C21：大堂經(jīng)理：看的出來，您是一個很善于理財?shù)娜恕４_實，零存整取既可以強制儲蓄，又能獲得比活期高的利率，確實是一個不錯的選擇。但不知您對投資類似的卻有更長遠收益的產(chǎn)品感興趣嗎？客 戶：是嗎？什么產(chǎn)品呢？（轉 ----D）OR沒什么必要吧，還是零存整取靈活點。 （轉----C22 ）C22：大堂經(jīng)理：零存整取是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式，但它的收益性卻不高，頂多比活期高一點，現(xiàn)在物價上漲這么快，定期存入零存整取其實就是在降低你的購買力?，F(xiàn)在市場經(jīng)濟這么發(fā)達，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟零存整取一樣靈活，負擔不大，而且有長期收益，風險系數(shù)還比較低呢。客 戶：是嗎，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請我們專業(yè)的理財人員為您作詳細的介紹好嗎？D、產(chǎn)品展示（引導客戶到理財區(qū)，介紹理財 (保險)經(jīng)理，并提出客戶需求的要點。 ）大堂經(jīng)理：請您到理財服務區(qū)。這是我行的理財經(jīng)理××，這位是×先生（女士） ，想詳細了解××產(chǎn)品的理財收益情況?！崩碡斀?jīng)理：（從分析收益的構成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準確的話術）（理財 )經(jīng)理注意了解客戶理財目的，以客戶需求導向開始銷售） ,這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月花一小筆錢定額購買基金產(chǎn)品，負擔不大。它主要以下的優(yōu)點：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時點；3、平均投資、分散風險；4、復利效果，長期可觀。每個月只要幾百元，復利累計下來的收益是非常可觀的，非常適合您購買。情景四：高柜對按月取款的客戶挖掘A、發(fā)現(xiàn)客戶高柜柜員：你好，請問辦理什么業(yè)務？客 戶：工資到帳了，我想取出來。 （此客戶為代發(fā)戶）高柜柜員：請問你取多少錢？B、建立信任（通過服務，拉近距離）C、激發(fā)需求情況一（把錢都取完）客 戶：就取 XXXX元吧。高 柜：好的，XX先生，您一次性取這么多錢，一時半會兒也用不完吧？有沒有考慮留下一些錢作為平常的積蓄呢？--------客戶：存錢也沒多少利息，現(xiàn)金在身邊放著也可以作為積蓄。高柜：錢在身邊放著不知不覺就容易花完，您可以做強制儲蓄，這樣每月可以攢下一點錢，一段時間過后，也是一筆不小的財富啊。（轉C)情況二（留下一些錢在賬戶里）客戶：就取XXX元吧。高柜：好的，馬上為您辦理。XX先生，您每個月都有存下一部分錢，主要是拿來做什么用呢？客戶：用不到那么多，就放在那里，需要用的時候再打算了。高柜：哦，這樣??！這樣放著也產(chǎn)生不了多少利息，您有沒有想過去做理財性的投資呢？客戶：每個月就留下這么幾百元，能做什么呢？（轉C)C：是這樣的，我行近期推出了基金定投業(yè)務，就是每個月拿出一定數(shù)額的錢投到基金里面，既能作為強制儲蓄的方式，還能享受基金的收益。我讓我們理財經(jīng)理和你說一下吧。D、產(chǎn)品展示客 戶：現(xiàn)在的股市行情不好，基金也肯定虧損的，我看算了吧！理財經(jīng)理：基金定投是不同的，它能通過長期的投資，拉平投資風險，讓您輕松享受復利的增長，三五年過后，說不定會讓您驚喜呢。客 戶：哦，那起點會不會很高？理財經(jīng)理：基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個月需要投資100元、200元、500元都行，具體的內(nèi)容，你可以看看這些資料??情景五：大堂經(jīng)理在網(wǎng)銀體驗區(qū)發(fā)現(xiàn)有一位年輕客戶辦理自助轉賬業(yè)務大堂經(jīng)理：先生，您好，我是這里的大堂經(jīng)理，請問您覺得我們的網(wǎng)銀方便嗎？客 戶：還行吧！大堂經(jīng)理：有了網(wǎng)銀，您以后辦理各種業(yè)務都方便多了，而且還有費率優(yōu)惠！我們有很多像您這樣的時尚達人都開辦了網(wǎng)銀。您用網(wǎng)銀最多的功能是什么呢？客 戶：轉賬吧！大堂經(jīng)理：嗯，轉賬確實挺方便的，而且還有費率優(yōu)惠，不過您知道網(wǎng)銀最方便的其實是購買國債、基金，我們很多加辦網(wǎng)銀的客戶都定投了基金，不知您有沒有了解呢？1）：客戶：我不懂。大堂經(jīng)理：你不懂沒關系，基金定投相當于零存整取，是專門為像您這類缺少投資理財經(jīng)驗的人準備的，而且對年輕人來說是最好的投資理財工具，每月強制儲蓄，積少成多，到您買房的時候就有一大筆資金了，要不您到貴賓廳了解一下？客 戶:那好吧！大堂經(jīng)理：先生您好，這位是我們的理財經(jīng)理 **經(jīng)理，**經(jīng)理，幫這位先生介紹一下基金定投吧！理財經(jīng)理：先生您好，請坐！小王，幫我給這位先生倒杯水過來。理財經(jīng)理：先生，我是這里的理財經(jīng)理 **先生/小姐！請問怎么稱呼您呢？客 戶：我姓**。理財經(jīng)理：**先生！其實現(xiàn)在年輕人買基金定投就像買房一樣，也是年輕人的必需品，您不了解基金定投，那您一定知道零存整取吧！基金定投跟零存整取是類似的，只要您每月固定投入幾百元就好了，風險小，回報穩(wěn)定，而且能夠強制儲蓄，一次辦理后，每月都會自動劃撥，您只需要定期登錄網(wǎng)上銀行查詢一下收益就可以了！客 戶：那我們投資多長時間呢？--------理財經(jīng)理：歷史數(shù)據(jù)告訴我們，投資越長，風險越低，收益越高。而且，如果您需要錢用，您可以隨時贖回的。您看看這支基金，收益不錯，我們很多客戶都定投了這支，要不幫您也投這支吧！客 戶：那好吧！理財經(jīng)理：那 **先生，您是投 500還是投1000呢？客 戶：先投 500吧！理財經(jīng)理：那行，請問您帶身份證了嗎？填個單就可以了。2）：客戶：我買過基金啦，現(xiàn)在還在虧呢！大堂經(jīng)理：先生，那您還挺會理財?shù)模〔贿^基金和基金定投是不一樣的哦！基金定投相比基金，風險更低，而且收益穩(wěn)定，每期定額定時投入，就可以積少成多了。客 戶：基金和基金定投有什么不一樣啊大堂經(jīng)理：先生，您到我們理財室了解一下吧，我們理財經(jīng)理有豐富的理財經(jīng)驗，可以跟您交流一下理財觀念?？?戶：那好吧大堂經(jīng)理：先生您好，這位是我們的理財經(jīng)理 **經(jīng)理，**經(jīng)理，這位先生之前買過基金，現(xiàn)在想了解下基金定投和基金的差別！理財經(jīng)理：先生您好，請坐！小王，幫我給這位先生倒杯水過來。理財經(jīng)理：先生，我是這里的理財經(jīng)理 **先生/小姐！請問怎么稱呼您呢？客 戶：我姓**。理財經(jīng)理：**先生！是這樣的，基金定投相比于基金主要是分散了風險，基金是一次性購買，當基金凈值發(fā)生變化時，也就要承擔相應的風險；而基金定投就不一樣了，基金定投主要是分散投資，比如您每月定投 1000元，當基金凈值下降時，您當期購買的基金份額就會增加，所以基金定投相比于基金而言具有風險小，回報穩(wěn)定的特點，既然您已經(jīng)購買了基金，為了平衡風險，我還是建議您購置一份基金定投，現(xiàn)在這支基金就非?；鸨?！收益非?？捎^，要不幫您也投這支吧！客 戶：那好吧！理財經(jīng)理：那 **先生，您是投 500還是投1000呢？客 戶：先投 500吧！理財經(jīng)理：那行，請問您帶身份證了嗎？填個單就可以了。話術五 保險營銷話術產(chǎn)品名稱 ：保險（分紅險） 。適合對象 ：23至50歲的客戶。適合場合 ：綜合高柜、填單區(qū)、等候區(qū)。產(chǎn)品賣點 ：穩(wěn)定收益；人生保障。銷售工具 ：保險產(chǎn)品宣傳折頁、小禮品。銷售說明 ：由高柜和大堂經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶進而激發(fā)需求，轉介給低柜理財經(jīng)理完成銷售。營銷話術 ：異議類型及處理：E1繳費時間問題E11：時間太長了！（躉繳）理財經(jīng)理：您真的是很有遠見，其實幾年時間說長不長，說短不短，強制把錢留存下來是我們?nèi)松碡敺绞街唬肽@么能干，我相信未來幾年您收入也肯定在不斷的增長，要用上這筆錢的機會就會更少了。當然，若急需用錢，這個產(chǎn)品還有借--------款的功能，借自己的錢總比借別人的錢好吧，利率也相對低些， 而且整個過程中你的保障與分紅都在持續(xù)著呢?。ㄆ诶U）理財經(jīng)理：您的想法我很理解，其實您每年拿出 X萬元來存，對您生活應該沒有什么影響吧，要是您能堅持下來，等取時候就會發(fā)現(xiàn)您已經(jīng)擁有了一大筆錢，這就是我們這款保險產(chǎn)品的優(yōu)勢?？蛻艚?jīng)理：用五年時間來完成繳款，累積起來的金額才可觀。當定存利息下滑的時候，您一定會覺得三年定存太短了，希望能有更久的定存 !如果您是因為需要資金周轉而覺得五年太長，還有“質(zhì)押”可以解決您的問題。E2流動性問題E21：這個產(chǎn)品可以提前支取嗎？理財經(jīng)理：我們建議您?？顚Ｓ?，再說這點錢對您來說本來就是小錢，還是等到滿期提取收益高。如果真的急需用錢，這個產(chǎn)品還有借款的功能，借自己的錢總比借別人的錢好吧，利率也相對低些，而且整個過程中你的保障與分紅都在持續(xù)著呢！E22：中途用錢怎麼辦？客戶經(jīng)理：把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病養(yǎng)老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。E23：是否可以隨時支取？客戶經(jīng)理：可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。E24：產(chǎn)品流動性差，喜歡短期產(chǎn)品。理財經(jīng)理：是的，我們這個產(chǎn)品是比理財產(chǎn)品期限要長一點，但是短期產(chǎn)品一般收益不高，就像五年期國債收益肯定會比三年期的高；所以我們的資產(chǎn)就該按長短期進行配置才算得上是合理規(guī)劃，而且從個人保障來看，保險時限肯定是越長越好。E25：中途可以解約（退保）嗎？客戶經(jīng)理：：您什么時候會解約？我們不建議您把大部分的資金投入這個帳戶，而是應該注意“資金配置”。這個帳戶應該是您的退休金或是小孩子的教育基金，您現(xiàn)在準備的都是必須提前規(guī)劃的，也是需要列為?？顚Ｓ玫囊环N理財方式，為了對您負責，我們建議您不應該也不可以解約。如果真的需要從這個帳戶周轉資金，您可以選擇“質(zhì)押”的方式，利息低，隨借隨還。而且當您質(zhì)押之后，這個帳戶仍然契約繼續(xù)付您當初約定的利息，不會受到質(zhì)押的影響。E3收益問題E31：保險的收益比股票、基金少多了 ！不劃算！理財經(jīng)理：看得出來，您對理財投資已經(jīng)很有經(jīng)驗，錢本來就應做多種投資，俗話說，不要把雞蛋放在同一籃子里。投資股票很好，不過高收益也意味著高風險。分配一部分資金做穩(wěn)健型的投資也是一種很好的理財，分紅保險就屬于這種穩(wěn)健型投資，您說對嗎？E32：滿期收益能有多少？客戶經(jīng)理：產(chǎn)品收益分兩部分：保底 +紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現(xiàn)在不能確定。如果存銀行，利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預知。不過只要您能存滿期，相信收益不會太差，而且多了一種保障。E33：保險能否確保我的收益高于同期銀行儲蓄客戶經(jīng)理：有收益就有風險，因此我們無法向你保證每年的收益率是多少，但我們能夠向你保證的是：您購買的保險投資帳戶的資金，由保險公司投資專家進行運作，享受機構投資者的各種特有的資金運作渠道收益和各種優(yōu)惠，而且最近“國十條”放寬了對于保險資金運用的限制，投資范圍進一步擴大。保險公司有信心取得更好的投資業(yè)--------績來回報客戶，從近一段時期的分紅結算利率來看，分紅險、萬能險為主的銀保產(chǎn)品回報水平前景看好。E34：買保險不如銀行存款客戶經(jīng)理：（1）從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行，一旦出現(xiàn)風險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。（引入觀念：不去比較保險和銀行存款孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要）2）銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。3）是的，現(xiàn)在的銀行利息確實還不錯，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？4）是的，你的計劃確實不錯，可我給您講：我們有十個籃子，十個雞蛋，你說我們是把十個雞蛋同時放在一個籃子里呢？還是分放保險一點呢？所以我覺得你不需要把所有的錢用來投保，只是用一部分閑錢來保障今后的生活，換了我也是會這樣安排的。E4分紅問題E41：銀行利息是固定的，而這個分紅不確定！理財經(jīng)理：您說的對，分紅的多少確實是不確定的，國家政策為了保護我們這些銀保客戶，明確規(guī)定保險公司每年都要拿出贏利的 70%分給客戶，你想想我們這個產(chǎn)品只要放夠 *年，就一定可以拿到固定收益，而且這個不確定的分紅還會隨著市場環(huán)境與投資情況變動，說不定收益還比你預期的高。E41：分紅不確定客戶經(jīng)理：不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適也不劃算了，您說是吧？E43：客戶每年領到的紅利是否相同？客戶經(jīng)理：這是因為保險公司每年的保險事故發(fā)生的程度、投資的收益水平、費用發(fā)生的情況都是不同的，只有在每個年度結束、完成結算之后方能得出具體數(shù)字，因此每年派發(fā)的紅利是不可預見和不能保證的，它會隨保險公司分紅保險業(yè)務的實際經(jīng)營績效而波動。客戶未來獲得紅利的多少，將反映出該保險公司業(yè)務經(jīng)營能力的強弱，因此客戶在選擇購買分紅保險時，尤其需要慎選保險公司。E44：我們投分紅險，一年才分這點錢，沒什么意思，不交了。客戶經(jīng)理：其實每年分紅的多少是和每份保單的現(xiàn)金價值的大小和年數(shù)長短息息相關的，您要的是長時間的切身保障，現(xiàn)在根本不必急于計算紅利。E45：保險公司到期沒有分紅，或不分紅怎么辦？異議應對：保險公司作為機構投資者，可以和銀行協(xié)商存款利率，利率一定會高于個人存款利率。另外保險公司更加注重公司信譽，強大的投資理財專家隊伍是分紅多少由保監(jiān)會監(jiān)督，不低于７０％的可分配盈余 ,是合同條款中明確規(guī)定的 .E46：分紅水平是否由公司隨意確定？客戶經(jīng)理：分紅產(chǎn)品給客戶的紅利分配并不是由保險公司隨意確定，因為保險公司的經(jīng)營活動要受到比較嚴格的監(jiān)管： （1）分紅產(chǎn)品要經(jīng)過保監(jiān)會備案后才可以銷售； （2）對分紅產(chǎn)品設立單獨的賬戶進行核算； （3）每年的財務報表都要經(jīng)過獨立的外部會計師事務所進行獨立審計；（4）每年都要將分紅業(yè)務上一年度的年度報告及分紅方案上報保監(jiān)會；（5）公司將在每一保單年度向保單持有人寄送紅利通知書，告知客戶紅利的分配情況。除此之外，保監(jiān)會還通過其他非常規(guī)檢查的辦法，對公司的經(jīng)營活動（包括分紅保險的經(jīng)營活動）進行監(jiān)督和檢查。--------E5情緒管理E51：我對保險不感興趣！保險是騙人的，能不能賠還不知道呢！理財經(jīng)理：我理解您的想法，其實很多客戶剛開始也是跟您的想法一樣，但是隨著國家對于保險愈來愈關注，大家意識不斷提高，愈來愈多人意識到保險的重要，一方面可以使我們的資金增值保值，另一方面又能為家庭提供保護傘。而且隨著國家監(jiān)管力度的加強，保險市場運作也越來越規(guī)范了，我們銀行代理的保險產(chǎn)品都是精挑細選的，是嚴謹負責的，您盡可放心，所有手續(xù)都在銀行辦理，很安全。E52：對保險沒興趣客戶經(jīng)理：我了解您的想法。我們接觸的客戶中，絕大部分都對保險沒興趣，只是當他們了解這個帳戶的特點之后，都不在乎他買的是保險，反而把這個帳戶當作終身的定存，功能優(yōu)于一般定存的儲蓄帳戶。E53：客戶提出不需要保險客戶經(jīng)理：太好了 ,恭喜您不需要保險 ,因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險了 ,比如說年老的人,那些疾病在床的病人。其實人人都需要保險 ,只是需要什么樣的保險而己 ,“天有不測風云,人有旦夕禍福,”危險無處不在,防范風險也是每個人都需要的,您所說的不需要倒把我弄糊涂了,確切地說是誰都不喜歡風險,但保險卻誰也不能缺少。E54：客戶寧可把錢都存銀行，不需要理財，也不需要保險客戶經(jīng)理：王總 ,我們給您推薦的是理財型保險產(chǎn)品，它和銀行儲蓄有著很多共同之處，但是把錢放在保險公司和放在銀行兩者還是有一些差別的，有人說 :銀行是在晴天借你雨傘 ,下雨天時趕緊收回,而保險則是晴天不借傘 ,下雨天有拿傘的地方。這里看看這里，5.12事件，您也是知道的吧。E6借口問題E61：有太多保險產(chǎn)品了，不想再買了理財經(jīng)理：看得出來你挺有投資意識的！其實各款保險產(chǎn)品都有不同的特點和功能，我們銀行代理的產(chǎn)品主要是側重理財，俗話說：不能把雞蛋全放在一個籃子里，人的一輩子不是控制錢就是被錢控制，所以我還是建議您了解更多的家庭理財產(chǎn)品，以便作出更合理的搭配，這樣既能保障資金的安全又能獲得較高回報。E62：還不到三十歲，規(guī)劃退休金太早了吧?？蛻艚?jīng)理：是的，我了解您的意思。我想先了解您是否認同“規(guī)劃退休金的重要”？（客戶回答： “是?！保┲皇俏乙嵝涯?，這份計劃最鼓勵像您這樣的年輕人來加入。因為，“第二退休金帳戶”越早規(guī)劃，越有利。（若客戶回答：“不是”。）只是我要提醒您，越早規(guī)劃退休，才能夠更輕松的面對退休的來臨，更能保證高質(zhì)量的退休生活。E63：銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響？客戶經(jīng)理：影響不大。因為分紅多少是根據(jù)公司的經(jīng)營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空間較大，專業(yè)理財，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大化。E64：擔心后期繳費有壓力客戶經(jīng)理：先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復效期。如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減?；驕p額交清。E65：回去和家人商量一下客戶經(jīng)理：當然要商量，不過我想問問您，您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？我建議您和家人商量一下：是每年投 1萬還是每年投 5千？是想側重養(yǎng)老、還是側--------重醫(yī)療？（同時引入觀念：要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。 ）（客戶是男士的情況下）客戶經(jīng)理：像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現(xiàn)在家里女人當家的比較多，每年少留一點錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了??！每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。（客戶是女士的情況下）客戶經(jīng)理：現(xiàn)在很多家庭都是女人當家，比男人更善于家庭理財和管理家庭財產(chǎn)，你可以先辦一點，每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進去短時間拿不出來呀！您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？這可是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢！您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？現(xiàn)在做準備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！E66：我的錢都投在股票上，抽不出來客戶經(jīng)理：既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險。專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里?。67：保障只有身故才有，生存時享受不到客戶經(jīng)理：從我們的保險責任中能夠看出導致身故的原因并不常見，但一旦發(fā)生意外，將會給家庭帶來沉重的打擊，因此這里更體現(xiàn)一種責任、一種準備，就像我們的后備胎一樣。而且一旦確診罹患癌癥，只需醫(yī)院提供病理診斷證明，附加的防癌金就可及時給付，讓我們安心治療，以后的防癌費用免繳，滿期時收益一分都不會少。E68：我單位有養(yǎng)老金，不需要再買了客戶經(jīng)理：單位的養(yǎng)老金有多少錢？ !實際養(yǎng)老需要多少錢？ !趁著現(xiàn)在有能力多攢點有什么不好呢？同時這款產(chǎn)品也考慮了我們養(yǎng)老資金需求，您可以轉化成年金領取，做養(yǎng)老補充。E69：沒聽說過這家公司，萬一倒閉了怎么辦？客戶經(jīng)理：（自信的微笑）沒聽過，會有這樣的質(zhì)疑是自然的，我可以理解 ?這家公司是中國四大全國性保險公司之一，管理資產(chǎn) 2000多個億，經(jīng)營了 15年無一筆呆壞帳，獲得了國家金貝、金麒麟等多個理財獎，且聯(lián)續(xù) 5年被評為售后服務最好的保險公司，全國強的企業(yè)，是一家經(jīng)營非常穩(wěn)健的金融集團。至于倒閉了怎么辦，這一點您完全可以放心。我國《保險法》規(guī)定；壽險公司如果破產(chǎn)，由其他人壽保險接收其合法有效保單，繼續(xù)履行保險責任。不能達成協(xié)議的，由監(jiān)管部門指定接收公司。您的利益是不會受到損害的。F：促成銷售：F1：客 戶：回去考慮考慮（和家里人商量下） （面對客戶的猶疑，建議早做決定）理財經(jīng)理：確實是，做這樣投資需要考慮是很正常的，剛才介紹了那么多，您對這個產(chǎn)品也有了一定的了解，您還有什么需要考慮的呢？客戶再次提出的異議問題，理財經(jīng)理回復。（轉F11）客戶僅為了推搪，不想購買。（轉F11）客戶不認同產(chǎn)品，回絕銷售。（轉F12）--------F11：理財經(jīng)理：其實理財產(chǎn)品是越早購買越早收益的，要不，您先買了，如果家人想了解一下產(chǎn)品，（遞送名片）這是我的電話歡迎隨時來電，我非常樂意為您服務。F12：理財經(jīng)理：從我專業(yè)角度來看，這個產(chǎn)品已經(jīng)非常適合您，如果您還有什么需要了解的可以隨時聯(lián)系我，也請您給我留個電話，方便聯(lián)系。F2：客戶經(jīng)理：您看這款保險理財產(chǎn)品很不錯吧，又有保障又有收益，我們銀行很多像您一樣的客戶都辦理了，并且我們銀行很多同事包括我自己也都存過了，您看您是辦理5萬還是10萬呢？F3：客戶經(jīng)理：這么好的產(chǎn)品是限額發(fā)售的，要不，就辦個10萬的吧，請在這里簽名。F4：客戶經(jīng)理：那好，XX小姐/先生，恭喜您為自己家庭選擇了一份完善的保障計劃，您看您是辦理50萬還是100萬呢？F5：客戶經(jīng)理：XX小姐/先生，您看您存了那么多錢，活期、定期都已經(jīng)存有了，您就合理分配下自己的資金，先分出5萬存?zhèn)€分紅保險吧。請在這里填上您的身份證號碼（指引客戶填單）。F6：客戶經(jīng)理：您看您在我們這間銀行辦業(yè)務就已經(jīng)六、七年了，建議您別把所有資金都只是存款，您可以合理安排和配置，就像我剛跟您說的這個計劃一樣，只是分出一小部分存，這五萬塊錢存了就當保障您五年后的生活呀， 您中途要用錢其它活期定期那都可以隨意支取用嘛。您看您是辦理 15萬還是20萬呢？情景一：存定期（買國債）的客戶（現(xiàn)金柜臺）A、發(fā)現(xiàn)客戶客戶存定期、買國債的（在高柜發(fā)現(xiàn)）B、建立信任（高柜柜員為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，通過寒暄和贊美拉近距離）柜 員：您存多久呢？OR這筆錢暫時不用吧？C、激發(fā)需求（高柜柜員激發(fā)，根據(jù)客戶辦理業(yè)務的種類，以激發(fā)顯性需求為主，直接以賣點切入）柜 員：您存定期呀！存定期確實是一種很不錯的儲錢方式，但還是有點可惜，你看現(xiàn)在我們銀行利率都快趕不上通脹了，要不讓我們理財經(jīng)理介紹幾款收益更好的產(chǎn)品給你，可能在收益上更有保障?？?戶：可以啊。（呼叫大堂經(jīng)理配合將客戶帶至理財 (保險)經(jīng)理處，由理財 (保險)經(jīng)理詳細展示產(chǎn)品）（轉 D）OR算了，下次再說吧。柜 員：好的。（幫客戶辦理存款 / 國債業(yè)務后，遞送理財服務卡）這是我行的理財服務電話，如果您有任何業(yè)務方面的咨詢歡迎隨時來電，我們非常樂意為您服務。歡迎您再來辦理業(yè)務，再見！D、產(chǎn)品展示（引導客戶到理財區(qū)，介紹理財 (保險)經(jīng)理，并提出客戶需求的要點。 ）大堂經(jīng)理： 這是我行的理財經(jīng)理××，這位是×先生（女士），想了解我行代理的一些理財產(chǎn)品，麻煩您介紹一下。（理財經(jīng)理在對客戶進行產(chǎn)品介紹時，需對客戶的基本情況進行摸底了解，根據(jù)客戶具體情況推薦適合的理財(保險)產(chǎn)品。這個環(huán)節(jié)的銷售需要配合運用客戶需求導向的原則）--------理財(保險)經(jīng)理：您這錢一直存定期，從理財規(guī)劃的角度來看太可惜了，現(xiàn)在我們很多客戶都已經(jīng)將定期存款轉為分紅型保險產(chǎn)品，這些產(chǎn)品即有固定收益，每年還可以根據(jù)保險公司的運營情況享有分紅，如果碰上銀行降息，固定收益也不會減少，如果遇上加息，分紅產(chǎn)品的收益還會水漲船高，這是產(chǎn)品介紹，你看很適合你吧。情景二：存定期（買國債）的客戶（等候區(qū)）A、發(fā)現(xiàn)客戶填單區(qū) ：客戶存定期、買國債的（大堂經(jīng)理在填單臺發(fā)現(xiàn)）B、建立信任（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動詢問客戶是否需要幫助，指導客戶填單，拉近距離）大堂經(jīng)理：您好！有什么可以幫到您嗎？客 戶：我要存定期（買國債） 。C、激發(fā)需求填單臺／等候區(qū)大堂經(jīng)理激發(fā)： （根據(jù)客戶辦理的業(yè)務，引導客戶產(chǎn)生需求）大堂經(jīng)理：看來 *先生/小姐（親切的稱謂）還真會儲錢，您的錢暫時不需要用吧？客 戶：是啊，所以就想著存定期（國債）能多一點利息。 （轉 C1）OR是啊，就是做一些家庭儲蓄而已。 （轉C2）C1：（根據(jù)客戶興趣點，從收益切入）大堂經(jīng)理：確實，定期存款既可以保本，又能實現(xiàn)穩(wěn)定的收益，對于一般人來講，是一個不錯的理財選擇。但不知道您有沒有了解過其他一些既能保本、又能實現(xiàn)較高分紅收益的產(chǎn)品呢？客 戶：是嗎？什么產(chǎn)品呢？（轉 D）OR不用了，還是存定期吧。 （轉C2）C2：（從提供人身保障切入）大堂經(jīng)理：定期存款確實是一種比較傳統(tǒng)的儲蓄方式。不過，現(xiàn)代家庭的開支一般可以分為兩部分：正常開支和突發(fā)情況的開支。存款很好，但也只能應付日常開支，突發(fā)情況還是需要其他產(chǎn)品配置來補充?？?戶：不用了，我不需要了解。大堂經(jīng)理：（遞送名片）這是我的電話，有什么業(yè)務咨詢歡迎隨時聯(lián)系我，如果方便也請您給我留個電話，我們可以給你發(fā)布一些我行的最新業(yè)務資訊。OR是嗎，那有什么好的介紹呢？大堂經(jīng)理：我請我們專業(yè)的理財經(jīng)理為您作詳細的介紹好嗎？（轉 D）（引導客戶到理財區(qū)，介紹理財 (保險)經(jīng)理，并提出客戶需求的要點。 ）D、產(chǎn)品展示大堂經(jīng)理：“這是我行的理財經(jīng)理××，這位是×先生（女士），想要了解一下我行代理的一些理財產(chǎn)品，麻煩您給介紹一下。”（從分析收益的構成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準確的話術）（理財(保險)經(jīng)理注意了解客戶理財目的，以客戶需求導向開始銷售）理財(保險)經(jīng)理：您這錢一直存定期，從理財規(guī)劃的角度來看有點可惜，現(xiàn)在我們很多客戶都已經(jīng)將定期存款轉為分紅型保險產(chǎn)品了，我們這款產(chǎn)品的收益由兩部分組成，一部--------分是固定的收益，另一部分是預期分紅，分紅會根據(jù)市場表現(xiàn)和投資情況來定，從以往的分紅情況來看，收益還是挺不錯的。而且，這款產(chǎn)品還能提供 XXX倍的意外保障（講清保障的收益） 。這是產(chǎn)品介紹，你看很適合你吧。情景三：三十多歲經(jīng)常存活期或短期定期的家庭主婦A、發(fā)現(xiàn)客戶大堂經(jīng)理/前臺：XX先生/小姐，您小孩子還很小吧，有沒念書啦？客 戶：我小孩子也不小啦，我都三十多歲了，小孩都快上初中啦大堂經(jīng)理/前臺：哇，小孩那么大您還那么年輕呀，您看起來像二十多歲的人啦，保養(yǎng)的真好，呵呵??客戶：哪里，都老了??B、建立信任客 戶：有，但是不知道?？蛻艚?jīng)理：呵呵，您別說，如果您自己不說，真沒人相信您已經(jīng)結婚還有小孩?？?戶：哪里，你也很年輕哦！客戶經(jīng)理：真的，一點也看不出做媽媽的人啦，您家小孩現(xiàn)在上小學還是？客戶：現(xiàn)在上小學一年級，唉，現(xiàn)在小孩上學壓力也是很大的，我都跟不上了?？蛻艚?jīng)理：是啊，好多媽媽都是有這個感覺，包括我自己，小孩在哪個學校上學呢？OR萬元以上取款需要帶身份證，您帶了嗎？OR今天天氣很熱，您喝杯水吧（遞上水） ！OR您先坐坐，您的單都填好了吧，我?guī)湍纯从袥]漏填的。C、激發(fā)需求客戶經(jīng)理：您剛提起您小孩今年 6歲了，上小學一年級吧？客 戶：是?？蛻艚?jīng)理：現(xiàn)在小孩的教育花費隨著上初中是越來越高了，所以您得趁著年輕多攢點錢才行啊，特別是上大學就負擔更重了。您是如何給小孩準備大學費用的呢？客 戶：我現(xiàn)在存錢就是留給他用的。客戶經(jīng)理：那您有算過一個小孩大學費用總花費需要多少嗎？客 戶：還沒仔細算過，不過好像需要很多錢的。我現(xiàn)在也是幫他存錢的?？蛻艚?jīng)理：不知道您認為您的小孩子在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢 ?客 戶：大約 22歲左右吧。客戶經(jīng)理：從現(xiàn)在到您小孩 22歲還有16年的時間，在這 16年里，您和您的愛人要照顧起居飲食及支付他的教育費用，這段時間是家長的責任期，不知您同不同意呢？客 戶：同意?？蛻艚?jīng)理：除了寶寶學費外，您還需不需要在經(jīng)濟上照顧其他家庭成員呢 ?例如父母或兄弟姐妹呢?客戶：我愛人的父母?？蛻艚?jīng)理：照顧他們需要多少錢呢 ?客戶：我愛人有三個兄弟，父母和他大哥住，每個月只要給點他們零用錢而已?？蛻艚?jīng)理：如果現(xiàn)在您有一筆錢存在銀行，您知道現(xiàn)在銀行的利息是多少？客 戶：3點多。沒有什么收益。只是存在銀行方便而已?？蛻艚?jīng)理：對。那我現(xiàn)在假設銀行給您 4個百分點的話。應該還算可以吧。--------客 戶：那當然?？蛻艚?jīng)理：如果您和您的愛人明天要出遠門，到小明 22歲才回來，你們會不會為小明準備一筆生活費？客 戶：那當然?？蛻艚?jīng)理：為了保險，這筆錢存在銀行是不是最好？客 戶：是的?？蛻艚?jīng)理：您希望銀行給的穩(wěn)定收益是多少？客 戶：哈哈，當然是越多越好?？蛻艚?jīng)理：對。人人都希望那樣。這樣吧，我們算 4個百分點吧 !這里有一個利息計算表，如果您要在銀行里每月拿 10元，拿滿 16年，而銀行可以給您 4%的利息，您現(xiàn)在就要存1416元。換句話說，如果您今天把 1416元存進銀行，銀行給您 4%利息，從下個月起您就可以每個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿 10元，拿滿 16年。但我相信陳姐您現(xiàn)在的基本生活費用一定不止 10元，請問您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢?客 戶：大約 2000元?？蛻艚?jīng)理：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是 283200元，這個就是您家庭的基本保障額了。因為如果有 29萬存在銀行，銀行又給您 4％的利息的話，那就算有什么事發(fā)生，您都不用擔心，因為您家寶寶可以每個月去銀行拿 2000元，拿滿 16年，直到寶寶 22歲為止。但我相信您也會同意，一個人如果有 29萬都不會只存在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資。而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。您說是吧?？?戶：經(jīng)過你這么分析，好像是這樣的，那你幫我介紹下怎么存款更能保障小孩的教育費用。D、產(chǎn)品展示客戶經(jīng)理：現(xiàn)在物價越來越高了，錢也越來越不值錢了，像您這樣存活期或定期都是貶值了，您可以抽出一部分錢建議您多存幾年辦一份理財分紅保險產(chǎn)品，可以當為自己提前存一筆養(yǎng)老金或者給您子女留著都行呀，這款產(chǎn)品是5年期保本保息銀行分紅保險理財產(chǎn)品，叫XXX，不僅有固定收益每1萬XXX元，還可以每年有分紅附加您一份意外保障，而且這款產(chǎn)品大部分投資大額存單，利息漲跟著漲，非常適合您需求。情景四：補登折、大額掛失客戶A、發(fā)現(xiàn)客戶營業(yè)廳：（1）客戶拿存折，想打印最近的記錄（在等候區(qū)發(fā)現(xiàn)）（2）客戶咨詢?nèi)绾无k理掛失手續(xù)B、建立信任1）（大堂經(jīng)理主動詢問客戶是否需要幫助，幫助客戶使用存折打印機，觀察客戶特征，通過寒暄和贊美拉近距離）2）（大堂經(jīng)理在接受客戶掛失咨詢時，發(fā)現(xiàn)客戶存折有大額存款，而且在與客戶溝通過程中，發(fā)現(xiàn)客戶資金流動性不高， 是發(fā)展保險的優(yōu)質(zhì)客戶， 即以優(yōu)質(zhì)服務的取得了客戶的好感， 掛失期滿時還不忘為客戶發(fā)送到期提醒的短信通知， 服務再次得到了客戶的認同， 獲得了客戶的信任。 ）大堂經(jīng)理：您好！有什么可以幫到您嗎？C、激發(fā)需求大堂經(jīng)理：先生 /小姐，您存折上的錢存了那么久的，怎么不考慮存定期呢？活期利息好少啊客 戶：存定期??--------大堂經(jīng)理：是啊，反正你這些錢都存三年了，還不如存?zhèn)€定期客 戶：也可以??大堂經(jīng)理：要不，讓我們的理財經(jīng)理為您介紹一下我行代理的一些定期類產(chǎn)品吧，只占用您幾分鐘時間而已?！笨?戶：那也行??D、產(chǎn)品展示 （引導客戶到理財區(qū)，介紹理財 (保險)經(jīng)理，并提出客戶需求的要點。 ）大堂經(jīng)理：“這是我行的理財經(jīng)理××，這位是×先生（女士） ，想要了解一下我行代理的一些理財產(chǎn)品，麻煩您給介紹一下。 ”理財經(jīng)理：（從分析收益的構成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準確的話術） （理財(保險)經(jīng)理注意了解客戶理財目的，以客戶需求導向開始銷售）您這錢一直存活期，從理財規(guī)劃的角度來看有點可惜，現(xiàn)在我們很多客戶都已經(jīng)將存款轉為分紅型保險產(chǎn)品了，我們這款產(chǎn)品的收益由兩部分組成，一部分是固定的收益，另一部分是預期分紅，分紅會根據(jù)市