督導(dǎo)直營(yíng)店鋪管理提升方案

督導(dǎo)店鋪管理技術(shù)主講：品牌管理顧問(wèn)鄒郁課程重點(diǎn)：現(xiàn)代店鋪督導(dǎo)的角色與定位認(rèn)知督導(dǎo)人員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)督導(dǎo)作業(yè)實(shí)戰(zhàn)技巧如何保持督導(dǎo)管理的成果第一章

現(xiàn)代店鋪督導(dǎo)的角色與定位認(rèn)知零售終端競(jìng)爭(zhēng)之機(jī)遇與挑戰(zhàn)服裝品牌市場(chǎng)的“四化”現(xiàn)象市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分從硬件競(jìng)爭(zhēng)到拼比內(nèi)功外部環(huán)境影響嚴(yán)重督導(dǎo)工作的常見(jiàn)誤區(qū)都是客戶能力差沒(méi)有權(quán)利的無(wú)奈只注重陳列誤把說(shuō)教當(dāng)培訓(xùn)居高臨下擺架子自我設(shè)限（這事不歸我管）督導(dǎo)與客戶的尷尬處境督導(dǎo)：付出不被認(rèn)可建議不被接受客戶：懶得應(yīng)付沒(méi)效果督導(dǎo)的角色與職責(zé)督導(dǎo)的定義：SUPERVISION：是以高向低處望的意思SUPERVISOR：便是由高處向低處望的人督導(dǎo)并非從下屬后面監(jiān)視這么簡(jiǎn)單，而是指導(dǎo)下屬工作令其在工作上有所成就。寫(xiě)出你的日常工作內(nèi)容督導(dǎo)的崗位界定與職責(zé)：從企業(yè)的角度看從督導(dǎo)個(gè)人角度看崗位設(shè)定對(duì)比：開(kāi)店洽談要貨、調(diào)貨營(yíng)銷(xiāo)客服拓展庫(kù)房企劃新店/加盟商規(guī)劃裝修催發(fā)貨品營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售企劃區(qū)域主管統(tǒng)計(jì)（配送）庫(kù)房新店/加盟商開(kāi)店裝修申請(qǐng)新店上貨貨品調(diào)配店鋪日常管理問(wèn)題協(xié)調(diào)督導(dǎo)有效的操作系統(tǒng)應(yīng)具備的要素：崗位設(shè)定操作流程操作標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間控制崗位設(shè)定——決定誰(shuí)來(lái)做操作流程——決定怎樣做操作標(biāo)準(zhǔn)——決定做到什么程度時(shí)間控制——在什么時(shí)間內(nèi)完成督導(dǎo)人員應(yīng)具備的核心能力：會(huì)經(jīng)營(yíng)：個(gè)人行為轉(zhuǎn)化為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為懂市場(chǎng)：了解品牌市場(chǎng)的銷(xiāo)售行程和規(guī)律懂貨品：懂得店鋪貨品在銷(xiāo)售中的結(jié)構(gòu)組合與變化會(huì)分析：具有數(shù)據(jù)收集和分析能力善合作：公司、客戶、終端人員會(huì)帶人：從自己成長(zhǎng)到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)第二章

督導(dǎo)人員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)了解客戶的最大顧慮所在服裝生意還賺錢(qián)嗎？客戶憑什么決勝終端？你了解終端的利潤(rùn)怎么來(lái)的嗎？考考你：面對(duì)這個(gè)行業(yè)你夠?qū)I(yè)嗎？店鋪天天開(kāi)門(mén)，但天天賺錢(qián)嗎？客戶的庫(kù)存怎么產(chǎn)生的？打折促銷(xiāo)為什么沒(méi)效果？服裝市場(chǎng)季節(jié)銷(xiāo)售的要點(diǎn)上市周期和結(jié)點(diǎn)控制貨品的在店結(jié)構(gòu)組合庫(kù)存是怎樣形成的促銷(xiāo)策略上市、銷(xiāo)售、補(bǔ)貨、促銷(xiāo)、庫(kù)存是一環(huán)扣一環(huán)的工作，任何一環(huán)不可能獨(dú)立存在。季節(jié)銷(xiāo)售的周期和節(jié)點(diǎn)控制季節(jié)銷(xiāo)售周期上市周期銷(xiāo)售時(shí)值上市周期正價(jià)銷(xiāo)售周期成本、費(fèi)用、利潤(rùn)回收費(fèi)用回收貨品的再次整合每個(gè)地區(qū)有自己的銷(xiāo)售周期每個(gè)品牌都有自己的銷(xiāo)售周期準(zhǔn)確的銷(xiāo)售周期確定上貨的準(zhǔn)確性貨品要全部?jī)?chǔ)備在上市節(jié)點(diǎn)上銷(xiāo)售周期確定上貨波次產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售周期店鋪中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分和作用主產(chǎn)品（推廣款60%）：數(shù)量大，款式少，投入時(shí)間、技術(shù)、費(fèi)用副產(chǎn)品（基本款30%）：傳統(tǒng)產(chǎn)品、成熟技術(shù)精品款5%：設(shè)計(jì)師發(fā)揮配飾產(chǎn)品（四季品10%）：輔助銷(xiāo)售、附加利潤(rùn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定價(jià)格結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)模式貨品的陳列、整合是對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)能力的考核庫(kù)存是怎樣形成的？訂貨不對(duì)補(bǔ)貨不準(zhǔn)陳列不好只賣(mài)好賣(mài)的貨促銷(xiāo)就是在短期內(nèi)，利用商品以外的刺激物，刺激商品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。促銷(xiāo)的作用不僅僅是消化庫(kù)存新款推廣的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)消化庫(kù)存的促銷(xiāo)促銷(xiāo)的根本意義：促銷(xiāo)在經(jīng)營(yíng)中的作用在特定時(shí)間使業(yè)績(jī)得以快速突破加快商品的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，完成新陳代謝幫助消化庫(kù)存，為企業(yè)減負(fù)提高品牌的忠誠(chéng)度，增加人均購(gòu)買(mǎi)量促使顧客轉(zhuǎn)換品牌，吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客增加購(gòu)買(mǎi)人數(shù)，吸引潛在顧客，提前爭(zhēng)奪下一季的消費(fèi)支持常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)方式陳列促銷(xiāo)視覺(jué)促銷(xiāo)折扣促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)買(mǎi)送促銷(xiāo)積分促銷(xiāo)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)競(jìng)賽游戲抽獎(jiǎng)、購(gòu)物退款組合購(gòu)物退款聯(lián)合促銷(xiāo)......促銷(xiāo)以利潤(rùn)回收為前提促銷(xiāo)以成本核算為基礎(chǔ)促銷(xiāo)以銷(xiāo)售周期確定時(shí)間促銷(xiāo)策略第三章

督導(dǎo)作業(yè)實(shí)戰(zhàn)技巧零售終端客戶經(jīng)營(yíng)的常見(jiàn)問(wèn)題貨品好生意就好，生意不好一定是貨品不好。價(jià)格便宜就好賣(mài)，價(jià)格高一定不好賣(mài)。貨品選擇只重單品款式，忽視系列搭配。忽視終端賣(mài)場(chǎng)形象沒(méi)有業(yè)績(jī)目標(biāo)客戶對(duì)形象的認(rèn)識(shí)裝修投入大能省則省不懂得形象和銷(xiāo)售的關(guān)系不會(huì)維護(hù)店鋪位置的選擇面積的疑惑燈光的應(yīng)用道具擺放客戶在形象方面容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤店鋪選址店鋪面積與貨品的關(guān)系：面積與款式容量的關(guān)系面積與貨品數(shù)量的關(guān)系影響店鋪效益的‘軟’形象：

店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象營(yíng)業(yè)額=

客流數(shù)

X

進(jìn)店率X

試穿率X

成交率X

續(xù)銷(xiāo)X回頭率客流數(shù)=進(jìn)商場(chǎng)或逛街客人數(shù)終端業(yè)績(jī)目標(biāo)的管理難點(diǎn)定多少完不成怎么辦如何權(quán)衡業(yè)績(jī)與工資、獎(jiǎng)金的關(guān)系店鋪制定業(yè)績(jī)目標(biāo)的作用不定業(yè)績(jī)目標(biāo)的壞處：——業(yè)績(jī)不穩(wěn)定——不利于員工激勵(lì)零售店應(yīng)該有兩個(gè)任務(wù)（目標(biāo)任務(wù)與基本任務(wù)）考核與激勵(lì)督導(dǎo)巡店流程與工具明察——門(mén)店診斷作業(yè)技巧督導(dǎo)下店效果不好的原因缺乏事前準(zhǔn)備信息收集不完整市場(chǎng)信息和客戶資源沒(méi)有積累客戶信息使用率低人力成本過(guò)高下店前的準(zhǔn)備與工具：店鋪資料準(zhǔn)備：近期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)庫(kù)存數(shù)據(jù)貨品周轉(zhuǎn)情況當(dāng)?shù)赝?lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解使用工具：地圖商業(yè)街品牌標(biāo)識(shí)圖數(shù)碼相機(jī)計(jì)算器公路、鐵路交通時(shí)刻表店鋪診斷的望聞問(wèn)切：望：商場(chǎng)品牌、位置、商業(yè)街品牌、主客流方向、主客流群體年齡、穿著習(xí)慣、客流高峰聞：導(dǎo)購(gòu)說(shuō)（賣(mài)貨時(shí)）、店長(zhǎng)說(shuō)（處理異議）、顧客說(shuō)（試衣或結(jié)帳時(shí)）問(wèn)題記錄、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌店鋪情況記錄問(wèn)：店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)如何看待店鋪的問(wèn)題，加盟商如何看待？說(shuō)：店鋪問(wèn)題分析、改善建議、輔導(dǎo)培訓(xùn)暗訪——神密顧客的運(yùn)用技巧什么樣的人可以做秘密顧客主要的消費(fèi)或服務(wù)對(duì)象反應(yīng)敏捷、心思細(xì)密表情自然神秘顧客的考核內(nèi)容服務(wù)態(tài)度服飾儀容店內(nèi)外環(huán)境買(mǎi)賣(mài)過(guò)程商品擺設(shè)及品種是否齊全危機(jī)及抱怨處理神秘顧客的暗訪方式觀察法訪問(wèn)法接觸操作法負(fù)面操作法搜證法神秘顧客的甄選與培訓(xùn)如何篩選神秘顧客避免同行有一定的服飾消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g、性別分布適當(dāng)心態(tài)成熟穩(wěn)定如何培訓(xùn)神秘顧客講解項(xiàng)目的精神詳細(xì)講解問(wèn)卷講解會(huì)出現(xiàn)的一些問(wèn)題的處理方法模擬訪問(wèn)練習(xí)總結(jié)模擬訪問(wèn)神秘顧客的運(yùn)作與管理在指定的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行檢測(cè)完成問(wèn)卷所設(shè)計(jì)的評(píng)估記錄相應(yīng)的事實(shí)，以供