會銷員工培訓課件

會銷員工培訓課件二十一世紀缺的是什么？人財專業(yè)的人財會銷人財的四類人第一類：態(tài)度好知識技能強，愿干又能干的，被稱為“人財〞。是公司的珍貴財富。第二類：態(tài)度好能力差些，被稱為“人材〞。愿干而不能干，可以培訓知識技能后使用。第三類：態(tài)度差能力強，被稱為“人才〞。能干而不愿干，這類人需要幫助他端正態(tài)度后謹慎使用。第四類：態(tài)度差能力差，被稱為“人裁〞。不愿干而又不能干，這樣的員工是被裁員的對象。優(yōu)秀會銷員工的標準：

技能知識態(tài)度心態(tài)決定成敗什么是心態(tài)？就是一個人對某個事物的看法和態(tài)度及行為。老板同員工的區(qū)別是什么？美國拿破侖希爾：人和人沒有多大的區(qū)別，只是思維方式的不同。積極的心態(tài)像太陽走到哪里哪里亮消極的心態(tài)像月亮初一十五不一樣銷售四大心態(tài)學習是進步的階梯學習的速度=掙錢的速度學習營銷看營銷醫(yī)院---痛苦營銷特點：無可奈何不講價銀行---平安營銷特點：安心保障睡大覺學校---教育營銷特點：生存需要必須的直銷---夢想營銷特點：造夢高手犧牲多宗教---心靈營銷特點：忐忑難安奉獻多保險---見證營銷特點：典范力量落單穩(wěn)我們---綜合營銷特點：單兵強將素質高牢記“四有一無〞學會看人再促銷一、有病二、有很強的保健意識三、有錢四、能做主并且說了算一無、沒有經濟負擔和阻擋一、有病多大年齡？有什么?。俊怖纾侯i椎病、腰椎病、膝關節(jié)炎、風濕、類風濕、高血壓、糖尿病、失眠、便秘、心臟病、心肌缺血、心衰、痛風等。〕病多長時間了？用過什么方式治療？效果怎樣？現(xiàn)在的身體是什么狀態(tài)?心理渴求解決的病癥是什么？〔也就是顧客內心的需求點是什么？〕二、有很強的保健意識通過交流詢問或通過他人了解顧客，對藥品和保健品的態(tài)度，以便得知顧客的保健意識到達的程度。家中是否正在服用保健品？是針對哪方面的？還有多少沒服用完？收集回憶客在服用的保健品說明或包裝，我們進行比較，分析優(yōu)劣。顧客對我們現(xiàn)售產品、公司、員工的認可程度，評估出顧客這次或下次的購置幾率有多大？不能在我公司產生購置的抗拒點在哪？三、有錢顧客收入來源在那？退休、離休、做過生意、有房或土地出租、兒女孝順給錢，給多少？四、能做主并且說了算了解顧客的婚姻狀況：原配、組合、單身，是否同兒女在一起過。無論狀況如何，顧客都能自己做主購置產品，服用產品時，是單獨服用還是夫妻同用。參會時是一個人來還是夫妻同來，夫妻同來參會有幾對？一無顧客沒有債務或向外借貸、炒股的負擔，沒有家人剛剛住院或去世的大筆花銷負擔，沒有為兒女買房買車的負擔。沒有剛找老伴還不能再花錢的負擔。沒有兒女啃老的負擔。沒有子女強行阻攔的障礙。通過“四有一無〞詳細信息看清購置顧客一、具備四項者定為A類購置顧客出單率高重點跟進二、具備三項者定位B類購置顧客也能出單排除障礙三、具備二項者定位C類購置顧客希望不大需要教育四、具備一項者定位D類顧客趕緊放棄尋找下一個掌握“十條應知應會〞熟練解答顧客各種疑問做成交單兵高手對于產品應知應會一、了解產品的原料來源二、了解產品的制作工藝三、了解產品的科技含量四、熟記產品的成分組合五、熟記產品的功能效果對于產品應知應會六、熟記產品的使用方法七、熟記產品的本卷須知八、掌握產品的搭配原那么九、學會收集典型的病例十、用心解決服用后反響會議分析

影響會議效率不高的七大要素1、時間2、地點3、主持人的技能4、主講嘉賓5、開會對象的選擇6、會議準備工作7、會議主題目的高效會議的三個條件1、目標明確能被實現(xiàn)2、目標能在短期內實現(xiàn)3、參會者對會議感到滿意高效會議的前提之---摸底分析顧客的摸底分析工作一、顧客統(tǒng)計和分類：

1、準備邀約顧客總數；

2、在服顧客人數，包括鐵桿顧客人數和一般顧客人數；

3、停服顧客人數；

4、循環(huán)顧客人數；

5、準備開始新顧客人數。顧客的摸底分析工作二、顧客分析：1、服用產品分析：顧客服用的產品種類、數量、剩余量和顧客較為認可的產品。2、顧客情況分析：顧客的家庭情況、身體情況、病情改善情況、目前想解決哪個病癥和顧客對公司的忠誠度，以及與工作人員的親密度等。3、購置策略分析：通過何種方式顧客更能夠順利購置，如專家診療、優(yōu)惠政策、喝酒吃飯、旅游、禮品等。顧客的摸底分析工作三、銷量分析：1、準購置顧客數量及其購置的產品種類、數量和促銷方式、方法；2、重點顧客的促銷方式、方法和購置的產品種類、數量；3、一般顧客的促銷方式、方法和購置的產品種類、數量；管理顧客提高效益A、普通顧客只是消費作為一般管理B、忠誠顧客不止消費特別認同公司和員工有消費能力讓買什么就買什么還能做口碑宣傳要維護感情加深轉介能力C、熱誠顧客在B類根底上還主動為公司著想積極參與公司的各項活動可將他們組織起來進行分工做公司的不在職員工已消費顧客的分類促單話術及舉例現(xiàn)場促銷“大爺，阿姨，今天這么好的時機，不僅有專家檢測還有相關咨詢，您沒白來吧！更何況今天還有這么大的優(yōu)惠，聽我們經理說今天推廣委員會還為這次活動特批優(yōu)惠，并且只有在**點以前有效.過了這個時間這個優(yōu)惠就沒有了。〞您看您的檢測單，剛剛專家不是說過嗎？像您這么有素質和修養(yǎng)的老年人而言，錢當然不算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大爺，阿姨多陪您好好度過幸福的晚年吧？會議現(xiàn)場與專家配合促銷話術在會議未開始前，與先到顧客熱情、面帶微笑的交談，先找出話題對顧客贊美，而后在交談中穿插、搜尋自己想要的資料情況如下：顧客患有哪些疾病或目前有哪些不適？顧客在服用哪些藥品或保健品〔如果在服別的保健品說明經濟條件好，在介紹給專家時就說：“＊＊阿姨或叔叔保健意識強，給專家一個暗示。顧客是和誰一起來的，如果是和老伴一起來的，一定要把老兩口同時帶到一位專家面前，好便于促銷；如果是和朋友、同事、鄰居一起來的，就不要帶到同一位專家面前，以免相互影響，而一個不買另一個原本可能買的也不買了。在交談中，如果家遠的要問一下是如何來的，以示關心，同時也便于了解顧客的身份及經濟情況：如果是單位車送的，說明是老干部或曾是單位領導；如果是兒女開車送來的，說明子女優(yōu)秀、經濟條件了，起碼說明了子女不反對老人參加此種活動，思想前衛(wèi)：如果是自己打車來的就更好辦了，說明自己有經濟實力，這些都要告訴專家，便于促成大單或更適宜于他的單。如果是老顧客，也應該了解什么時間買的、買多少、服用情況、或已停服、或估計已用完了、為什么不用了、如果自己問不出來，就暫停帶到專家處由專家問，如果問甭了就簡單介紹給專家，以便更快，更好促銷。在交談中應巧妙插語，想方法問清和地址，不要各種情況同時問，以免顧客起疑心，要在適當時間〔交談和諧時〕問。舉幾個范例：例一：夫妻二人均有工作，經濟條件好者員工：＊＊阿姨或叔叔，您看今天來了這么多專家，都是臨床經驗非常豐富的專家，您有什么想咨詢，多方便呀！平時到醫(yī)院看病可沒有那么多時間和您談哪！〔見顧客未反對就將其扶到專家面前，先問專家好后〔可稱呼老師〕就介紹某阿姨或叔叔是第一次參加會議〕他平時血壓或血糖血脂高，想咨詢一下專家：您的血脂最近是多少哪？服用什么藥呢？有頭痛，頭暈，心慌，氣短、肢體麻木、眼糊的病癥嗎？顧客：在優(yōu)降脂等藥，甘油三脂,膽固醇都高，感覺沒精神，有時不想吃飯專家：看您用了這么久，這么多藥，血脂仍未降到正常，根據您今天的檢測來看，都有并發(fā)癥了，用西醫(yī)只治標不治本，應從根源上解決問題。降脂藥都傷肝，降糖西藥那么傷腎，破壞循環(huán)系統(tǒng)，服用２－３個月就會免疫力下降，所以才會吃飯不香，咱們還得好好保護身體呀！像您這種情況，用“通脈〞’最適合于您了。顧客：我沒帶那么多錢呀，況且也得回去和老伴或孩子商量一下呀員工：這位阿姨〔或叔叔〕保健意識可強了，還在服用＊＊產品呢，您不是說叔叔可支持您了專家：那就帶上一個〈XXX周期的產品〉就更好了！顧客：我今天可沒帶那么多錢呀！員工：沒關系，阿姨，您在三天之內交上就可以了，方便的話我可以上門去取，〔或今天先有多少交多少，以的再交行吧，這時應拿出單來簽〕顧客：我的胃不太好，有胃病〔或拉肚子〕專家：那就從最小劑量開始，我給您寫一下，〞通脈“如何服用，每周加一粒，剛開始降壓〔或降脂〕藥暫時不能停，以后在專家指導下才可慢慢減量，因為您已經服用好幾年了，都對那些藥產生依賴了，所以要在xxx起作用后再慢慢減量，以免產生反彈。例二；妻無工作，夫退休在某工廠〔月工資幾百元〕員工：某老師，您好！這位叔叔已經患過一次腦堵塞了，至今說話不太清楚，右半身活動也不太靈活，想咨詢一下，他現(xiàn)在服一大堆藥，不知哪種好，想請您給調一下。專家：您現(xiàn)在服哪些藥哪？顧客：有降壓的，降糖的，還有阿斯匹林等一大把呢。專家：您看您服了那么多藥，今天檢查仍血粘稠〔提示血管堵塞了，動脈硬化屬重度的〕應預防，再一次發(fā)作就麻煩了，如果不解決血管問題，隨時可能再復發(fā)，到時又受罪又花更多的錢顧客：〔妻說〕你看我也沒工作，兒子還在下崗，全家就靠他一個人的退休金生活專家：正是因為這樣，您的老伴才更重要，他能健健康康地生活那不是您和一家人的幸福嗎？沒有那么多錢，也可以先少帶一些呀，讓老伴早吃一天，早見效呀，您說呢？員工：就是，阿姨，剛剛醫(yī)生也說了，叔叔的健康就是您的幸福啊！顧客：那我今天也沒帶錢呀！以后再買吧！反正我也認識你了！員工：那可不一樣，平時買可沒這么大優(yōu)惠，咱們不是省一點算一點嗎？要不我先給您訂上，就會按今天的優(yōu)惠了，隨后我給您送去好吧！〔簽單〕專家：我先給您寫個服用方法帶回去，照著服，以后有什么問題，可以打找我或告訴?。覀冇惺酆笮诓康膶＜視鲃雍湍?lián)系的好吧。我們經濟收不高〔太低〕經濟收入當然是非常重要的，可是您算過嗎？即使您每月只有５００元的收入，那么未來２０年您加起來將有10萬元的收入，這也是一筆不小的財產，應該好好保護，對嗎？而且收入不高就更不能讓自己生病，因為生病會讓我們花去更多的錢，而且進入惡性循環(huán)。如何解除顧客的抗拒點―――推銷話術考慮考慮：好極了，想考慮一下就表示您有興趣，對不對？這么重要的事需要和別人商量嗎？〔不用，就贊美他〕我想您應該不是想躲避我吧？既然您有興趣，我們又有專家在，那為什么我們不現(xiàn)在就考慮哪？那您想到什么問題我馬上答復您，這樣比較合理吧？那您現(xiàn)在首先想到的第一個問題是什么哪？太貴了這么說，您覺得自己需要這產品，只是感覺價格有點貴，阻礙您購置是嗎？今天我們買保健品最關注的應該是三個問題〔１〕保健品的品質〔２〕保健品的成效；〔３〕價格，對嗎?但同時能提供這三者都滿意的恐怕沒有，如果三者只讓您選擇兩個的話，你是愿意放棄產品的品質還是放棄成效，還是價格哪？很顯然，您一定要保有前面兩個對嗎？我家人不同意:沒關系,那您肯定同意對嗎?這太好了,您先生或太太不同意,我可以同他談談,讓自己身體更健康是對家人和家庭愛心的具體表現(xiàn),你先生或太太非常愛您吧,更愿意讓您身體更加健康,不同意,是因為他對我們的產品還不了解,一件對彼些都充滿愛意有利于家庭的好事情,相信他不會拒絕,約個時間讓他也來做個檢查,了解一下我們的產品,您說好嗎?等一段時間再說吧：

當然買產品可以等等,可是健康不能等啊,身體疾病，代謝綜合癥，腦梗，心梗從來都不等，是不請自來的不帶之客您沒聽過一句話嗎？這個世界上有兩件事情不能等：子女教育不能等，父母健康不能等??！今天趁我們身體還沒發(fā)病，應該趕快保健，趕快預防．如果等到發(fā)病再保健就來不及了呀，那時只能去醫(yī)院治療，搶救，把我們的生命交到別人手上，弄不好就被第一殺手―――心腦血管疾病相中，導致致死，致殘的嚴重后果．我相信您一定不希望這樣的結果發(fā)生，所以今天您知道了，了解了，就應該趕快行動，用這么好的產品來保護自己．其實我很想要，可就是沒錢：阿姨、叔叔，錢可以再來，健康確不能重來?！策@種情況一定要在會前摸清楚顧客真實情況。真沒錢還是推遲。〕我已經想清楚了，要買的話我會找你：既然您很清楚了，說明您很關心健康問題，那太好了，那您一定知道了，這個世界上只有三種人不關心健康１無知的人；２無能的人；３自私的人．我相信您肯定不是這三種人，而是一位有愛心和責任感的人，那您早買我們的產品，您的身體就會早一天健康，您說是嗎？我要和別家的產品比較后通知你：我很認同您的做法，因為貨比三家不吃虧．但是，您選擇產品首先要看是否是國家衛(wèi)生部批準的，其次要看產品的成效及價格，最的末看公司是否有一個好的，完整的效勞，請您先了解一下我們公司及產品〔提供資料〕等某某買完我再買：看來您對產品還有疑慮，為什么呢？還是等某某囑好了或是有病了再買，疾病不會等你準備好了再來，否那么到您想準備買時已經晚了，況且現(xiàn)在醫(yī)院的各種費用都高得驚人．況且，你不是第一個吃螃蟹的人，不用有什么擔憂的。我年齡大了，買不買都一樣：

從規(guī)律而言．人越老，身體越差，免疫力也會越低．不僅會生病，而且會花費大量的醫(yī)藥費，如果治好了還行，治不好呢？不是白花錢，自己遭罪而且還拖累家人，您說是嗎？我身體好，沒有病：不需要買你們的產品：首先恭喜您身體這么棒，那我可以問您一個問題嗎？您現(xiàn)在的身體和１０年前相比怎么樣？那您再想一想１０年后您的身體和現(xiàn)在比又會怎么樣？現(xiàn)在我們生活環(huán)境污染很大，環(huán)保意識尤其是中國人對環(huán)境相當不重視，再加上現(xiàn)在的商人利欲熏心，連吃大米，油都有毒，您想我們的生活環(huán)境風險有多大啊，現(xiàn)在身體好，不一定將來永遠身體好，現(xiàn)在您只要投入很少的金錢，就可以換取更大的價值，掙更多的錢，您說是嗎關于會議促銷的要點１上會時要有激情有激情才能做到親情效勞，思想能放得開，不受拘束，話術多，熱情高２做到＂三點一線＂知道自己邀請的顧客所在的位置，即哪個顧客在檢測；哪個顧客在做咨詢；哪個顧客在下邊座位上等待，以便使自己在哪一刻出現(xiàn)在哪里．３學會＂借力＂自己邀請來的顧客多，照顧不過來，要安排自己的同伴，公司的領導，中層干部，售后效勞等人員，提前跟他們打招呼，請同事替你招呼好顧客，以免自己照顧不過來，而流失準顧客４事先與專家溝通把重點顧客的情況，會前或會中介紹給專家，以便專家的咨詢有的放矢做工作．５尋找重點顧客如果事先不知道重點顧客，就應在會中進行＂排隊＂排查出重點，重點攻克．６介紹產品，塑造產品價值，與顧客溝通這一環(huán)節(jié)主要是找出顧客的需求點和抗拒點，是否有購置意向，不買的真正原因，也就是找了自己促銷的切入點，解決顧客的疑慮．７防止與顧客爭論如果顧客正在服用其他保健食品，不能貶低其他保健食品．在適當時機，適當話術來提示或暗示顧客其他保健產品的缺乏．可用＂比較法＂來比照，特別是吃過公司產品的顧客．比方顧客是公司的受益者，就說選擇的很對，再繼續(xù)服用升級換代產品，效果會更好．８學會用老顧客介紹產品好處把老顧客介紹到自己的顧客身邊，用現(xiàn)身說法，提高顧客對產品成效的認可度９排除干擾在與顧客溝通時，如果有其他顧客不認可產品，可能對你的顧客思想上有影響，這時候用一切方法，比方你把干擾的顧客領到檢測處去檢測等．１０留住顧客留住顧客就有出貨的可能，所以要千方百計地留住顧客，不能輕易的讓他離開會場，當然留住顧客也要有方法．１１學會溝通和及時轉移話題當對方不接受你的產品時，要及時轉移話題，不要老圍繞在顧客認可的產品，購置的產品話題上，使顧客反感．如：說點家常說，贊美顧客，親情效勞〔倒水〕．肢體語言等，轉移顧客的逆反心理．１２不同顧客對象，使用不同的促銷方法和手段．不一事實上就用介紹產品好處的方法，可用贊美的方法促成，使顧客找到自己當年＂盛事＂的感覺，不買產品不好意思．１３使用優(yōu)惠政策，加強顧客購置決心１４從大到小，從少到多，促成先說＂老倆口＂一起吃，或吃一個大周期，如果有困難再退到＂小單＂促成．１５抓住時機，敢于使用促成動作〔假定成交〕當溝通到一定時機，就要大膽主動提出：＂阿姨，你拿幾盒．我去給你開單＂等話術，直接離開顧客，如果顧客不表示反對就表示顧客同意了，走一半再返回，問顧客要地址等之類的話，得以顧客對開單的默認．拜訪顧客金錢跟你來拜訪顧客詳解做銷售就是學做人

會做人才能做好事你對人如何

人就對你怎樣熱了前冷了后以后咋好都沒用拜訪前，你準備好了嗎？外部準備〔1〕儀表準備：“人不可貌相〞是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表〞，上門拜訪要想成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以表達專業(yè)形象。〔2〕資料準備：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！〞要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料?！?〕工具準備：“工欲善其事，必先利其器〞，一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器?！?〕時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你〞的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。拜訪前，你準備好了嗎？內部準備〔1〕信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)?！?〕知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造時機，制造時機的方法就是提出對方關心的話題?！?〕拒絕準備：大局部顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的作法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你?！?〕微笑準備管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。拜訪前，你準備好了嗎？拜訪前的約訪在尋找到了潛在客戶以后，下一步銷售員就該去拜訪他們了，在接近客戶前，首先要和客戶見面，這樣才能展開你的銷售方案。但是在很多情況下，當你滿懷希望去見客戶時，卻被拒之門外。相信很多人都有這樣的煩惱，所以，在拜訪客戶前的約訪就非常重要。你可以選擇約訪或者直接上門約訪方式，不過約訪有很多直接約訪所不具備的優(yōu)勢。比方，約訪更容易給客戶留下良好印象；節(jié)省時間，免除奔波之苦；更有效率等。拜訪前，你準備好了嗎？取得對方的信賴在任何時候，誠信都是應該放在首位的，不管哪一行業(yè)都應該是這樣，尤其是行銷這一行。要想將商品行銷出去，最根底的條件就是先取得對方的信賴。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來斷定，但是在中根本沒有一個實體可做斷定的根據，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應簡練明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺拜訪前，你準備好了嗎？多問問題，讓客戶盡可能多的說話

在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在交談中，由于沒有斷定的根據，你無法推測對方的內心想法，因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表看法，才能知道客戶的真實想法拜訪前，你準備好了嗎？藏起你的銷售意圖

每天我們都說為了銷售而銷售，每天都在銷售之前都把顧客當朋友了，實際上問題是成交和沒有成交根本上是兩種不同的概念。為成交-〔朋友〕成交〔朋友？？？〕入戶拜訪溝通話術〔一訪〕入戶拜訪時，應了解以下方面:〔1〕經濟收入：〔2〕身體狀況：〔3〕有無保健意識?！?〕子女情況：〔5〕興趣愛好：〔6〕誰能當家作主：入戶拜訪溝通話術〔一訪〕〔1〕經濟收入：阿姨，您好！今年有多大年紀了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個單位做什么工作呀？對方假設答復：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經濟收入非常好。假設答復企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。答復：沒有，才一千多。入戶拜訪溝通話術〔一訪〕〔2〕身體狀況：“您身體平時怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？〞答復：“不太好，血糖有時高〞“是嗎？那您平時一定要注意了。〞身體可是革命的本錢?。∧茨犀F(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時候，您可一定要保護自己的身體啊！

入戶拜訪溝通話術〔一訪〕〔3〕有無保健意識:阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。假設答復：吃著好多，如核酸、氨糖等等。說明有保健意識。進一步了解：“您服用的效果怎么樣？〞答：“沒效果〞或“挺好，還行，一般〞。此時一定要多了解各種保健品的作用機理。然后取已之長，用我們的產品特性與其它產品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對方產品，以免激怒顧客，因為讓其它產品的老顧客接受我們的產品要有一個過程。

如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產品是用來改善缺血、缺氧病癥，修復人體細胞的，使各組織器官恢復正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。入戶拜訪溝通話術〔一訪〕〔4〕子女情況：“阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個吧？〞答：“是，一個兒子、一個女兒〞“哥哥姐姐在哪里上班??？〞“兒子在文化局，女兒在銀行。〞“您真有福氣，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟他們，與他們相比，您真是幸運多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！〞

從以上談話中，可看出，老人兒女經濟好，無負擔。入戶拜訪溝通話術〔一訪〕〔5〕興趣愛好：“阿姨，平時有什么業(yè)余愛好呀？〞“唱歌、畫畫〞“喲！阿姨，這次是個很好的時機，您在會上給我們露一手，怎么樣？〞調動他們的積極性，讓其有時機表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。入戶拜訪溝通話術〔一訪〕〔6〕誰能當家作主：開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？〞“我聽你阿姨的〞“伯伯，您真英明。〞

從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點溝通。入戶拜訪溝通話術〔二訪〕預熱思路：找痛點插把刀告