店鋪服裝銷售技巧培訓

店鋪服裝銷售技巧培訓1、掌握銷售的一般步驟2、了解顧客類型、性格，知道如何服務不同的顧客3、熟練掌握商品介紹法、處理顧客異議的方法等4、能實際應用銷售技巧注意步驟：2021/7/172讓服務從“”開始??！顧客——“幫我們選到滿意的商品”“節(jié)約時間”…公司——“提高公司美譽度”…自己——能更好的為顧客服務銷售技巧意味著什么：2021/7/173銷售的流程步驟銷售的流程售的流程1開始準備工作；問候，營造融洽氣氛2了解顧客的意圖引起顧客的注意并激發(fā)顧客的興趣發(fā)現(xiàn)顧客的原望與需求3推薦：推薦商品的銷售陳述外理顧客的問題與異議4達成交易識別顧客購買信號,提出向顧客銷售產品的要求向顧客致謝2021/7/174第一步:開始準備工作：積極的心態(tài)對產品100%的信心產品知識永遠走在銷售的前面2021/7/175發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認為自己行，或者不行，你總是對的。2021/7/176發(fā)展積極的心態(tài)

觀念結果行為2021/7/177第一步:開始問候，營造融洽氣氛微笑、因為它具有強大的感染力。與顧客進行目光的接觸。用輕松的語言向顧客打招呼，如：“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。不要在一開始就緊逼顧客回答“您買什么”之類的問題,以免顧客反感。應多說:“需要幫忙嗎”等問題.如果顧客喜歡自已挑選,你可以說:“請隨便看,需要服務的話請告訴我.”保持一個友好而不刻板的姿態(tài).2021/7/178第二步：了解顧客的意圖觀察顧客,獲得許多一般性的信息.啟發(fā)性地提問,鼓勵顧客談話進而營造融洽的氣氛.傾聽以了解顧客的意圖和需求.向顧客證實你獲得的最初印象。2021/7/179顧客的三種類型純粹閑逛型表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風生；有的東張西望；有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望；有的愛往熱鬧人多處去；應對：給與適當空間，留意需求、及時幫助；可適當展示新品2021/7/1710顧客的三種類型一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）表現(xiàn)：進店腳步一般不快；神情自若、環(huán)視店內商品；不急于提出問題、表示購買要求；應對：注意接近顧客的時機，誤令其感覺不適；耐心、可用開放式問題了解顧客需求；根據需求介紹貨品；2021/7/1711顧客的三種類型胸有成竹型表現(xiàn)：目光集中、腳步清快；直奔某個商品；主動提出購買需求；購物較理性；應對：熱情、快捷，按照顧客要求去做；忌太多游說、建議2021/7/1712顧客的性格類型理智型沖動型疑慮型隨意型習慣型專家型新潮型2021/7/1713顧客的性格理智型重視有關商品的品牌、價格、工藝、款式；不急于購買、喜歡獨立思考；待客之道：強調貨品的物有所值；詳細介紹貨品好處；貨品知識準確；2021/7/1714顧客的性格沖動型購買決定易受外部因素的影響；購買目的不明顯，常常是即興購買；常憑個人直覺對商品的外觀印象、導購熱情推薦來迅速做出購買決定；喜歡購買新產品和流行產品；待客之道：留意顧客需求，適時地作貨品推介；2021/7/1715顧客的性格疑慮型內向、行動謹慎、觀察細微、決策遲緩；購買時猶豫不決，難以下決心；對導購的推介缺乏信心，交易時間較長；待客之道耐心、細致了解顧客的需求；基于需求，給予建議；2021/7/1716顧客的性格隨意型缺乏購買經驗，希望得到導購的幫助；對商品無過多的挑剔；待客之道熱情；關心同來的朋友、家人；2021/7/1717顧客的性格習慣型通常是有目的性的購買，購買過程迅速；不易受外界因素：如廣告、導購介紹影響；對流行產品、新產品反應冷漠；待客之道留意顧客需求，適時地作貨品推介；2021/7/1718顧客的性格專家型認為導購與顧客是對立的利益關系；較強的自我保護意識；常以為自己的觀念是絕對正確的；好為人師；待客之道：專業(yè)的服務態(tài)度；尊重顧客及其觀點，勿爭辯；2021/7/1719顧客的性格新潮型追求時尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；有個性、愛面子；待客之道：介紹新產品及其與眾不同之處；與其交換潮流信息；2021/7/1720怎樣面對不同性格的顧客？？2021/7/1721通過詢問了解顧客的意圖開放性的詢問：這種問題不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓勵顧客說話；它是用來“獲取資料”、“打開討論的話題”；通常用“何人”、“何事”、“何時”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。封閉性的詢問：這種問題只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引導顧客只討論你要討論的話題；它用來“獲取承諾”、“控制局面”2021/7/1722顧客購買心路歷程注意興趣聯(lián)想欲望比較權衡信任行動滿意2021/7/1723第三步：推薦問題特點利益需要2021/7/1724第三步：推薦推薦商品---銷售陳述產品本身具有的特性產品特性所引出的優(yōu)點

產品能滿足顧客本身特殊的需求給個買“它”的理由先2021/7/1725產品系類介紹：

小姐，這個背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料，防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時，就不用擔心攜帶的物品被損壞或丟失，所以非常方便和安全。先生，其實如果您買排球是家人和朋友平時娛樂用的，這種橡膠材料的就可以了。因為，使用的損耗不會太大，所以也聽耐用的，這種比剛才您看的用特殊的PU材料做的排球價格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。先生，這種是專門用于運動時穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設計，這樣襪子就不容易滑落，即便是劇烈的運動，也很貼腳，運動時很方便的。小姐，這個背包背帶的弧形是特別按照人體結構設計的，所以您在登山時，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力，起到保護您肩部的作用。這款馬甲是雙面設的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色，一件馬甲可以當成兩件穿，可以和大多數顏色的衣服配套，穿出不同效果，很合算的。這款鞋子是拱形設計，在運動中可以起到減震作用，所以長時間穿著，都會保持很舒服，并且可以起到保護腳的作用。2021/7/1726特性轉換成特殊利益的技巧步驟1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產品的特性(說明產品的及特點)；步驟4：介紹產品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點)；步驟5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶---------特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。2021/7/1727為客戶尋找購買的理由您可從六個方面了解一般人購買商品的理由：舒適、方便利于健康聲譽、認可喜愛價格

多樣化和消遣的需要

2021/7/1728產品說明技巧陳述原則：遵循“特性→優(yōu)點→特殊利益”的順序2021/7/1729產品說明的步驟：2021/7/1730產品介紹的注意事項：·維持良好的產品說明氣氛；·選擇恰當的時機做產品說明；·產品說明中不要逞能與客戶辯論；

2021/7/1731練習：產品說明的練習（30分鐘）1、分組演習2、每位組員在小組內演練一次產品說明技巧。其他的學員注意，是否用了產品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。3、小組每位成員練習完后，由組員根據案例共同制作一份產品說明范本。

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異議的定義：異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個舉動的不贊同、提出質疑或拒絕。真的嗎？要不是怎么辦？！第三步：推薦處理顧客的問題與異議2021/7/1733異議可以：判斷顧客是否有需要了解顧客對所介紹內容的接受程度，及時應變更加了解顧客2021/7/1734分組討論：1、5人一組2、請大家把平時最常見的5條顧客異議寫在紙上3、小組討論如何解決這些異議4、每組派一名代表闡述本組觀點2021/7/1735客戶異議處理技巧一、忽視法

所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了

忽視法常使用的方法如：·微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。·“您真幽默”·“嗯！真是高見！”2021/7/1736二、補償法補償法含義：當客戶提出的異議，有事實依據時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產生二種感覺：產品的價格與售價一致的感覺。產品的優(yōu)點對客戶是重要的，產品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。

2021/7/1737三、詢問法透過詢問，把握住客戶真正的異議點：當您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。2021/7/1738四、“是的……如果……”法屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達在另外一種狀況是否這樣比較好。2021/7/17391、“這件衣服是去年的款式吧？”2、“我聽朋友說你們的T恤洗后常常容易變形。”3、“這顏色太暗，不太適合我?！?、“你們的制服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應該學學人家隔壁XXX牌……”5、“這款運動褲的款式、顏色都不錯，可面料不太好，不是純棉的?！?、“這款包的款型很像XXX牌的，但質量似乎不如XXX的好…”討論如何處理以下顧客異議？2021/7/1740識別顧客的購買信號語言信號：含萊卡到底有什么好處？這顏色適合我嗎？除了這，還有其它的顏色嗎？可以分開來賣嗎？你認為這件衣服應該搭配…….我到底應該買哪一件呢喜歡是喜歡,就是不知道底下應該配什么.第四步：達成交易2021/7/1741識別顧客的購買信號身體語言信號:當客戶細心研究產品時。當客戶頻頻點頭,對你的解釋或介紹表示同意。當客戶不斷地站在鏡子前打量自已時。當客戶開始翻看吊牌時。臉部表情的變化：張開的眼睛、開始微笑、稍

微跳動的眉毛等；第四步：達成交易2021/7/1742試探成交建議顧客購買的時機與技巧請求購買法：您覺得呢？/我?guī)湍茫窟x擇式：你確定買這件還是那件？（二選一）建議式：現(xiàn)在買有東西送/只剩下兩件，不買恐怕沒有了利用惜時心理法恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法ABC成交法：沒有聽到過多的消極回應或異議時第四步：達成交易2021/7/1743如何促使顧客形成購買決策不再向顧客介紹新的商品幫助顧客縮小選擇商品的范圍盡快幫助顧客確定他所喜愛的商品再次集中介紹顧客關注的“商品賣點”2021/7/1744不同客流量待客之道淡場：顧客人數較少；原則：周到、耐心、熱情2021/7/1745不同客流量待客之道當店內無顧客時我們要：做衛(wèi)生整理貨品忌：面向店鋪入口，等待顧客進店2021/7/1746不同客流量待客之道旺場：顧客人數較多，付款的顧客需要排隊原則：熱情速度快2021/7/1747銷售精英的待客之道真心換位思考隨機應變2021/7/1748完