銷(xiāo)售項(xiàng)目管理(優(yōu)秀文檔PPT)VIP

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理目錄銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)案例分析：幾種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員1:總是在講新項(xiàng)目故事的人2:只在項(xiàng)目進(jìn)入商務(wù)階段使勁的人3:項(xiàng)目剛開(kāi)始便大量花錢(qián)的人1．銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義定義：項(xiàng)目管理是對(duì)項(xiàng)目的所有方面進(jìn)行有計(jì)劃的監(jiān)測(cè)和控制，并利用各個(gè)方面的因素，推動(dòng)項(xiàng)目按時(shí)進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2．銷(xiāo)售項(xiàng)目管理意義意義：(1)有效達(dá)成目標(biāo)(2)控制各階段的成本(3)確保各階段的項(xiàng)目有序進(jìn)入下階段(4)調(diào)配資源目錄銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目階段劃分項(xiàng)目銷(xiāo)售管理第一階段概念交流第零階段信息收集第五階段新項(xiàng)目延伸第四階段項(xiàng)目實(shí)施和總結(jié)第三階段談判簽約第二階段項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售項(xiàng)目管理項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)第一階段客戶分析自身分析對(duì)手分析環(huán)境分析客戶需求分析客戶決策分析客戶內(nèi)部關(guān)系分析市場(chǎng)位置銷(xiāo)售位置項(xiàng)目要素產(chǎn)品分析行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)客戶所在地環(huán)境第二階段確立目標(biāo)制定策略制定計(jì)劃確立目標(biāo)原則目標(biāo)的分解SWOT分析項(xiàng)目策略明確項(xiàng)目目標(biāo)工作分析結(jié)構(gòu)明確責(zé)任界定活動(dòng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)手戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)對(duì)手銷(xiāo)售政策分析項(xiàng)目要素產(chǎn)品分析第三階段其余階段計(jì)劃執(zhí)行技術(shù)確認(rèn)關(guān)系支撐方案確定商務(wù)談判客戶決策第零階段信息收集的渠道營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的信息項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)各階段費(fèi)用控制各階段項(xiàng)目成本概率客戶自身對(duì)手銷(xiāo)售項(xiàng)目管理總圖案例研討:某公司銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段活動(dòng)銷(xiāo)售活動(dòng)的簡(jiǎn)化原則1．項(xiàng)目的大小不一樣,有的階段和評(píng)審點(diǎn)可以簡(jiǎn)化或合并但活動(dòng)不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。2．一個(gè)人承擔(dān)的項(xiàng)目一樣有這些活動(dòng),只不過(guò)自己評(píng)審自己。3．在簽定合約后的活動(dòng)可以根據(jù)實(shí)際情況簡(jiǎn)化多一些。幾種類(lèi)型的銷(xiāo)售示例:A:一次消費(fèi)品B:帶有服務(wù)的產(chǎn)品C:將一次產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)變?yōu)槎啻畏?wù)D:組合產(chǎn)品銷(xiāo)售②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?(3)確定項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)決策人：參與采購(gòu)項(xiàng)目決策過(guò)程的用戶方面負(fù)責(zé)人(3)確保各階段的項(xiàng)目有序進(jìn)入下階段④提起客戶最興趣的人或事(1)有效達(dá)成目標(biāo)影響客戶決策的關(guān)鍵因素不同角色不同策略：輔助層\技術(shù)層\執(zhí)行層\決策層2．作為銷(xiāo)售人員您得長(zhǎng)期做好的信息收集具體問(wèn)題具體分析，因地制宜。銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品含金量和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(2)控制各階段的成本(3)確定項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)1．項(xiàng)目的大小不一樣,有的階段和評(píng)審點(diǎn)可以簡(jiǎn)化或合并1:總是在講新項(xiàng)目故事的人(3)確定項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)影響客戶決策的關(guān)鍵因素1．項(xiàng)目的大小不一樣,有的階段和評(píng)審點(diǎn)可以簡(jiǎn)化或合并1．項(xiàng)目的大小不一樣,有的階段和評(píng)審點(diǎn)可以簡(jiǎn)化或合并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品含金量和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?案例:大型項(xiàng)目客戶采購(gòu)決策過(guò)程(國(guó)企為例)(2)控制各階段的成本2．作為銷(xiāo)售人員您得長(zhǎng)期做好的信息收集1．項(xiàng)目的大小不一樣,有的階段和評(píng)審點(diǎn)可以簡(jiǎn)化或合并1．項(xiàng)目的大小不一樣,有的階段和評(píng)審點(diǎn)可以簡(jiǎn)化或合并項(xiàng)目管理的六個(gè)階段和四大評(píng)審點(diǎn)概念交流談判簽約項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)及新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目策劃客戶需求組織項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目組實(shí)施計(jì)劃控制計(jì)劃商務(wù)評(píng)審關(guān)鍵任務(wù)信息收集策略分析目標(biāo)確定制定計(jì)劃初步評(píng)審立項(xiàng)評(píng)審商務(wù)評(píng)審客戶關(guān)系評(píng)審目錄銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)第零階段：信息收集信息收集信息收集的渠道營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的信息1．發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的十二種渠道市場(chǎng)需求收集有哪些渠道呢客戶交流市場(chǎng)調(diào)研媒體信息技術(shù)支持技術(shù)交流參觀展覽投標(biāo)溝通例會(huì)高層拜訪銷(xiāo)售周報(bào)需求總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流2．作為銷(xiāo)售人員您得長(zhǎng)期做好的信息收集

有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技巧有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷(xiāo)售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。！首先，知彼了解負(fù)責(zé)的區(qū)域區(qū)域的特性競(jìng)爭(zhēng)廠代理店的勢(shì)力業(yè)種構(gòu)成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑒電話簿....等3．短期的事前信息收集目錄銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目管理的六個(gè)階段和四大評(píng)審點(diǎn)概念交流談判簽約項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)及新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目策劃客戶需求組織項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目組實(shí)施計(jì)劃控制計(jì)劃商務(wù)評(píng)審關(guān)鍵任務(wù)信息收集策略分析目標(biāo)確定制定計(jì)劃初步評(píng)審立項(xiàng)評(píng)審商務(wù)評(píng)審客戶關(guān)系評(píng)審②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)3:項(xiàng)目剛開(kāi)始便大量花錢(qián)的人銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)但活動(dòng)不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。尋找專人，校友等，加強(qiáng)及拓展關(guān)系個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力）銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)案例:大型項(xiàng)目客戶采購(gòu)決策過(guò)程(國(guó)企為例)(2)控制各階段的成本某公司銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段活動(dòng)1．項(xiàng)目的大小不一樣,有的階段和評(píng)審點(diǎn)可以簡(jiǎn)化或合并個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力）②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?某公司銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段活動(dòng)③怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級(jí)合作關(guān)系?影響客戶決策的關(guān)鍵因素銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的定義及作用不同角色不同策略：輔助層\技術(shù)層\執(zhí)行層\決策層①客戶面臨的問(wèn)題是什么?關(guān)鍵決策人：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人(3)確定項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)(2)控制各階段的成本(3)確保各階段的項(xiàng)目有序進(jìn)入下階段有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)但活動(dòng)不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。但活動(dòng)不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力）與客戶項(xiàng)目人員的充分交流和溝通，有的放矢。問(wèn)題:知道一個(gè)項(xiàng)目信息后怎樣分析項(xiàng)目并得出策略?分析哪些要素?概念階段主要活動(dòng)介紹1．項(xiàng)目分析(1)客戶分析(2)自身分析(3)競(jìng)爭(zhēng)分析(4)環(huán)境分析2．項(xiàng)目立項(xiàng)(1)立項(xiàng)要素(2)評(píng)審(3)確定項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)第一階段：概念交流概念交流項(xiàng)目分析客戶分析客戶內(nèi)部關(guān)系分析客戶決策分析客戶需求分析1.1概念交流階段-------客戶分析客戶需求分析客戶決策分析客戶內(nèi)部關(guān)系分析客戶需求分析

①客戶面臨的問(wèn)題是什么?②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?③為什么需要?④預(yù)算和規(guī)劃有沒(méi)有算進(jìn)去?不要將用戶的要求當(dāng)需求學(xué)會(huì)了解用戶真正的需求客戶決策分析①客戶購(gòu)買(mǎi)流程是什么?②客戶決策鏈與決策過(guò)程是什么?③怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級(jí)合作關(guān)系?案例:大型項(xiàng)目客戶采購(gòu)決策過(guò)程(國(guó)企為例)購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求項(xiàng)目申請(qǐng)項(xiàng)目可行性研究項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)招標(biāo)技術(shù)方案介紹技術(shù)洽談商務(wù)談判合同簽訂合同履行所有客戶設(shè)備購(gòu)買(mǎi)都會(huì)經(jīng)歷以上類(lèi)似決策流程，有的采用議標(biāo)方式。參與部門(mén)包含：計(jì)劃建設(shè)處、運(yùn)營(yíng)維護(hù)處、電信運(yùn)營(yíng)處、財(cái)務(wù)部門(mén)、設(shè)計(jì)院、以及總工程師、局領(lǐng)導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)流程建設(shè)計(jì)劃規(guī)劃評(píng)審方案論證標(biāo)書(shū)制作發(fā)放標(biāo)書(shū)標(biāo)書(shū)評(píng)定決策評(píng)審談判簽約案例:電信客戶決策鏈與決策過(guò)程局長(zhǎng)運(yùn)維副局長(zhǎng)計(jì)建副局長(zhǎng)人事/后勤等副局長(zhǎng)數(shù)據(jù)公司經(jīng)營(yíng)部運(yùn)維部計(jì)建部計(jì)財(cái)部供應(yīng)局辦公室紀(jì)監(jiān)處人力資源營(yíng)業(yè)廳設(shè)備維護(hù)中心線維重心網(wǎng)管中心客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上司下屬政府客戶戀人情人恩人鄰居金融機(jī)構(gòu)朋友崇拜者愛(ài)好相同者客戶家庭關(guān)系鏈愛(ài)人兄弟姐妹子女競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老師戰(zhàn)友秘書(shū)同事同學(xué)客戶公司內(nèi)部關(guān)系鏈校友保姆父母岳父母客戶的客戶客戶決策鏈和客戶關(guān)系以人為本:人的因素是最重要也是最易變的因素之一客戶：具有獨(dú)立采購(gòu)權(quán)的企事業(yè)單位決策人：參與采購(gòu)項(xiàng)目決策過(guò)程的用戶方面負(fù)責(zé)人關(guān)鍵決策人：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人不同角色不同策略：輔助層\技術(shù)層\執(zhí)行層\決策層影響客戶決策的關(guān)鍵因素具體問(wèn)題具體分析，因地制宜。與客戶項(xiàng)目人員的充分交流和溝通，有的放矢。只有心中裝有客戶，才會(huì)清楚地知道客戶的需求，以及客戶的客戶的需求。產(chǎn)品穩(wěn)定性及時(shí)有效的售后服務(wù)滿足目標(biāo)客戶群的功能需求客戶效用的長(zhǎng)期保證具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格產(chǎn)品交貨期等等怎樣與客戶建立戰(zhàn)略級(jí)的合作伙伴關(guān)系?問(wèn)題:決策人的個(gè)人需求政績(jī)職位和晉升個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力）興趣和愛(ài)好（品位）獲得尊重組織團(tuán)結(jié)和內(nèi)部平衡愛(ài)國(guó)和民族感情家庭和生活中的問(wèn)題解決直接利益與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系成為支撐客戶長(zhǎng)期發(fā)展的重要戰(zhàn)略伙伴獲得全面、深層次的認(rèn)同，達(dá)成長(zhǎng)期合作的共識(shí)提供技術(shù)支持、聯(lián)合開(kāi)發(fā)等全方位服務(wù)和進(jìn)行合資合作強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品含金量和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)單響應(yīng)和滿足要求如何解決高層關(guān)系的突破及鞏固問(wèn)題公司考察、高層拜訪加強(qiáng)與