市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)課件

9/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念需要、欲望和需求產(chǎn)品效用和價(jià)值交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷者實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意。只要是在主動(dòng)尋求對(duì)方的反應(yīng)，不論其是賣方還是買方，都可稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷者8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念需要、欲19/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)生產(chǎn)營(yíng)銷觀特征：生產(chǎn)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心和基本出發(fā)點(diǎn)；降低成本、擴(kuò)大產(chǎn)量是主要手段；追求的目標(biāo)是短期利潤(rùn)；忽視產(chǎn)品的質(zhì)量、品種與推銷，不考慮消費(fèi)者的需求堅(jiān)持“我生產(chǎn)什么、商家就賣什么、消費(fèi)者就買什么”的經(jīng)營(yíng)思想。只適應(yīng)于“賣方市場(chǎng)”的需要8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)生產(chǎn)營(yíng)銷觀特征：只適應(yīng)于“29/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品營(yíng)銷觀特征：生產(chǎn)與質(zhì)量是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)；提高質(zhì)量和產(chǎn)量是企業(yè)的主要手段；追求的目標(biāo)依然是短期利潤(rùn)；忽視消費(fèi)者的需求與推銷活動(dòng)；堅(jiān)持“擁有高質(zhì)量產(chǎn)品，就擁有購(gòu)買者”的經(jīng)營(yíng)思想；僅適應(yīng)于供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”。市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品營(yíng)銷觀特征：市場(chǎng)營(yíng)銷近39/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)推銷營(yíng)銷觀特征：現(xiàn)有產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心與出發(fā)點(diǎn)；促銷宣傳與強(qiáng)力推銷是主要營(yíng)銷手段；追求的目標(biāo)還是停留在短期利潤(rùn)上；忽視消費(fèi)者的需求，注重生產(chǎn)后對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷；堅(jiān)持“好壞都得靠吆喝”的經(jīng)營(yíng)思想。適應(yīng)于未成熟的“買方市場(chǎng)”8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)推銷營(yíng)銷觀特征：適應(yīng)于未成49/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷觀：一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它以整合營(yíng)銷為手段，來(lái)取得顧客的滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期利益。整合營(yíng)銷含義：一是各種營(yíng)銷職能必須從顧客觀點(diǎn)出發(fā)彼此協(xié)調(diào)；二是營(yíng)銷部門必須與其他部門很好的協(xié)調(diào)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想史上一次根本性變革兩種觀點(diǎn)比較出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的推銷觀念工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售獲利營(yíng)銷觀念市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷通過顧客滿意獲利8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷觀：企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想史59/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)服務(wù)營(yíng)銷觀特征無(wú)形性服務(wù)產(chǎn)品與有形工業(yè)品或消費(fèi)品相比，服務(wù)的特質(zhì)及組成服務(wù)的元素大多是無(wú)形的，不能直接觸摸感受；不可分離性服務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行不可分割；可變性服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定（服務(wù)人員自身和顧客因素）；不可貯存性服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形性與不可分離性，使得服務(wù)產(chǎn)品不可能像有形的產(chǎn)品一樣貯存以備出售；缺乏所有權(quán)服務(wù)產(chǎn)品在服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程中不存在所有權(quán)轉(zhuǎn)移的問題?！?P組合”4P（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷組合）+3P，即“實(shí)體證明”（Physicalevidence）、“人”（People）和“服務(wù)過程”(Process)8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)服務(wù)營(yíng)銷觀特征“7P組合69/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

關(guān)系營(yíng)銷觀：企業(yè)與其關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷商）建立長(zhǎng)期、互信的“雙贏”關(guān)系的實(shí)踐。成功的關(guān)系營(yíng)銷是靠不斷承諾和給予對(duì)方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)的。關(guān)系營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)模式的根本點(diǎn)：

留住顧客；關(guān)系營(yíng)銷的目的不僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。

留住顧客的方法一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘，即顧客改變供應(yīng)商時(shí)會(huì)涉及較高的資金成本、較高的搜索成本、喪失老主顧的折扣等等；二是提供更高的顧客滿意，即通過一系列措施使顧客對(duì)所購(gòu)商品或服務(wù)更加滿意，從而培育顧客的忠誠(chéng)度。8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)關(guān)系營(yíng)銷觀：79/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)跨時(shí)空性、交互式、非強(qiáng)迫性、平等性、高效性和經(jīng)濟(jì)性以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒體和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分析、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱它標(biāo)志著世界營(yíng)銷思維進(jìn)入了以新技術(shù)變革帶動(dòng)營(yíng)銷理念革命的時(shí)代

8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：它標(biāo)志著世界營(yíng)銷89/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)綠色營(yíng)銷觀核心：研究消費(fèi)者的綠色需求強(qiáng)調(diào)綠色產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)履行環(huán)保義務(wù)的關(guān)鍵和綠色營(yíng)銷的支撐點(diǎn)。實(shí)施綠色價(jià)格策略價(jià)格中包括了環(huán)境使用費(fèi)用一般比非綠色產(chǎn)品價(jià)格高出20%--200%綠色促銷策略通過綠色促銷媒體，傳遞綠色信息、指導(dǎo)綠色消費(fèi)、啟發(fā)綠色需求，達(dá)到“綠色”購(gòu)買的目的。綠色營(yíng)銷渠道策略選擇專門的分銷渠道，實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品市場(chǎng)流通無(wú)污染維護(hù)消費(fèi)者利益。8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)綠色營(yíng)銷觀核心：99/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)社會(huì)營(yíng)銷觀念這種觀念認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)的任務(wù)應(yīng)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并在保持或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下獲得最高的企業(yè)利潤(rùn)。在這種觀念的支配下，企業(yè)的營(yíng)銷決策不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，并由此而獲得必要利潤(rùn)，而且還要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者欲望、消費(fèi)者利益與社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷工作的任務(wù)就在于協(xié)調(diào)上述幾個(gè)方面的利益關(guān)系，使之統(tǒng)籌兼顧。現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的一種全新營(yíng)銷觀念8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)社會(huì)營(yíng)銷觀念現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)109/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)最基層：核心產(chǎn)品即顧客購(gòu)買的是產(chǎn)品所提供的基本效用第二個(gè)層：基礎(chǔ)產(chǎn)品即產(chǎn)品的基本形式第三個(gè)層：期望產(chǎn)品即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，如產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱、包裝等。第四層：附加產(chǎn)品指產(chǎn)品設(shè)計(jì)者可提供的附加服務(wù)和附加利益。附加層是產(chǎn)品實(shí)體之外的各項(xiàng)無(wú)形因素，但它是核心產(chǎn)品所提供的效用的延伸，是產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要保證。利用增加產(chǎn)品附加值的機(jī)會(huì)．可以更有效地參與競(jìng)爭(zhēng)。第五層次：潛在產(chǎn)品即該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。潛在產(chǎn)品的提供會(huì)使公司達(dá)到不僅令顧客滿意，而且令顧客愉悅的效果，以此來(lái)培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)最基層：核心產(chǎn)品119/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品生命周期及策略

銷售量各階段IIIIIIⅣI=引入期II=成長(zhǎng)期III=成熟期IV=衰退期8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品生命周期及策略銷售量129/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)法以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要定價(jià)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)；投標(biāo)定價(jià)法即政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說(shuō)明擬采購(gòu)商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)兩在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)定價(jià)方法139/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)定價(jià)策略的技巧折扣定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略心理定價(jià)策略差別定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略

8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)定價(jià)策略的技巧149/26/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)廣告媒體的選擇報(bào)紙、雜志、廣播和電視是最常用的四大廣告媒體。此外還有一些廣告媒體，稱其他廣告媒體，如因特網(wǎng)、壁圖、櫥窗、車船、霓虹燈等。因特網(wǎng)，比之所有傳統(tǒng)媒體，具有速度快、容量大、范圍廣、可檢索、可復(fù)制，以及交互性、導(dǎo)航性、豐富性等優(yōu)點(diǎn)，發(fā)展極為迅速。已有人將報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)稱之為三大傳統(tǒng)媒體，而將因持網(wǎng)稱為“第四媒體”。選擇媒體需考慮的因素：產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的費(fèi)用

8/6/2023市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)159/26/2023第五章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)公共關(guān)系的構(gòu)成要素：公共關(guān)系的主體——社會(huì)組織

堅(jiān)持公正合理，遵守社會(huì)公德，樹立社會(huì)組織的良好形象

公共關(guān)系的客體—社會(huì)公眾

可分為內(nèi)部公眾和外部公眾兩類群體。組織內(nèi)部的公眾關(guān)系必須適應(yīng)和服從其外部公眾的需要。

公共關(guān)系的媒介—信息傳播

按照載體的物質(zhì)形式不同分為：符號(hào)媒介、實(shí)體媒介和人體媒介等三種，按照傳播媒介的社會(huì)功能不同分為：傳播媒介、自控傳播媒介和成員傳播媒介等三種。8/6/2023第五章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)公共關(guān)系的構(gòu)成要素：169/26/2023第五章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)公共關(guān)系的功能搜集信息傳播溝通協(xié)調(diào)關(guān)系咨詢建議參與決策塑造形象8/6/2023第五章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)公共關(guān)系的功能179/26/2023第五章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)商務(wù)談判經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體為了從事商務(wù)交往等以經(jīng)濟(jì)利益為目的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而同交易伙伴或交易對(duì)手進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。三個(gè)基本特征：1．商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為最終追求目標(biāo)。2．價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心。3．商務(wù)談判追求高效率。8/6/2023第五章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)商務(wù)談判189/26/2023第五章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)商務(wù)談判的原則

誠(chéng)信原則平等互利原則知己知彼原則時(shí)效原則合法原則8/6/2023第五章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)商務(wù)談判的原則19先將男性介紹給女性

先將年輕者介紹給年長(zhǎng)者

先將身份較低者介紹給身份較高者

介紹禮儀先將男性介紹給女性

先將年輕者介紹給年長(zhǎng)者

先將身份較低者介20在談判桌周圍，賓主雙方相對(duì)而坐

以正門為依據(jù)，主方一般坐在背門一側(cè)，客方坐在面對(duì)正門的一側(cè)。談判雙方的座次在談判桌周圍，賓主雙方相對(duì)而坐

以正門為依據(jù)，主方一般坐在背21右高左低原則

中座為尊原則

門面為上原則

管徑為佳原則

臨墻為好原則中餐禮儀右高左低原則

中座為尊原則

門面為上原則

管徑為佳原則

臨墻229/26/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)公司依據(jù)《公司法》設(shè)立的，以營(yíng)利為目的的企業(yè)法人，一般具有如下三個(gè)基本特征：1．公司是以獨(dú)立民事主體資格進(jìn)行社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)法人。2．公司是營(yíng)利性的經(jīng)濟(jì)組織。3．公司必須依法成立，并有一定組織機(jī)構(gòu)8/6/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)公司23法人,相對(duì)于自然人而言。自然人是以生命為存在特征的個(gè)人。我們每個(gè)人都是自然人。法人是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織，是社會(huì)組織在法律上的人格化。法人,相對(duì)于自然人而言。自然人是以生命為存在特征的個(gè)人。我們249/26/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)組織機(jī)構(gòu)（公司治理結(jié)構(gòu)）股東會(huì)由全體股東組成，是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)董事會(huì)是公司股東會(huì)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)將股東會(huì)的決議落實(shí)及實(shí)施。董事長(zhǎng)為公司法定代表人，對(duì)外代表公司從事經(jīng)營(yíng)行為經(jīng)理由董事會(huì)聘任，負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作；監(jiān)事會(huì)監(jiān)事會(huì)對(duì)董事、經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)管理行為進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)違反法律或公司利益的行為予以糾正。8/6/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)組織機(jī)構(gòu)（公司治259/26/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)股份有限公司全部資本由等額股份構(gòu)成并通過發(fā)行股票籌集資本、股東以其所認(rèn)購(gòu)股份對(duì)公司承擔(dān)責(zé)任，公司以其全部資產(chǎn)對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)債務(wù)責(zé)任的企業(yè)法人。8/6/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)股份有限公司269/26/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)合同的法律特征1．合同必須是雙方或多方當(dāng)事人意思表示一致意思表示不一致，即未取得一致的協(xié)議，合同就不能成立2．合同是合法的民事行為依法成立的合同對(duì)當(dāng)事人具有法律約束力，即當(dāng)事人在合同中約定的權(quán)利義務(wù)就發(fā)生法律效力。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)履行自己的義務(wù)，非依法律規(guī)定或者取得對(duì)方同意，不得擅自變更或者解除合同。8/6/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)合同的法律特征279/26/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)合同法的基本原則合同當(dāng)事人的法律地位平等自愿原則公平原則誠(chéng)實(shí)信用原則8/6/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)合同法的基本原則289/26/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)合同的訂立程序

要約承諾合同的形式書面形式口頭形式其他形式8/6/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)合同的訂立程序299/26/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)變更或者撤銷合同屬于法院或者仲裁機(jī)構(gòu)的職權(quán)8/6/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)變更或者撤309/26/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)承擔(dān)違約責(zé)任的方式：

繼續(xù)履行采取補(bǔ)救措施賠償損失違約金8/6/2023第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)