第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

第二章

認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

談判的基本要素談判背景談判背景談判當(dāng)事人談判議題談判當(dāng)事人談判議題按涉及內(nèi)容：政治議題經(jīng)濟(jì)議題文化議題談判議題解析商務(wù)談判一、商務(wù)談判概念商務(wù)談判：是指經(jīng)濟(jì)主體之間為了完成某項(xiàng)交易和實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，圍繞交易條件進(jìn)行磋商，以達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。1.鮮明的經(jīng)濟(jì)性商務(wù)談判是以追求經(jīng)濟(jì)利益為目的；買(mǎi)方利益：以最小的代價(jià)獲得最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)；賣(mài)方利益：以最合理的價(jià)格賣(mài)出自己的產(chǎn)品或服務(wù)。二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征2.平等互利性商務(wù)談判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是談判的基礎(chǔ)，不均等的公平是談判的結(jié)果，與談判雙方所擁有的實(shí)力與技巧的差異，導(dǎo)致了這種不平等的結(jié)果。3.較低的對(duì)抗性談判雙方在談判過(guò)程中有來(lái)有往，就是爭(zhēng)論—妥協(xié)—爭(zhēng)論—妥協(xié)的過(guò)程。經(jīng)濟(jì)利益上的競(jìng)爭(zhēng)二、商務(wù)談判特征4.談判對(duì)象的可選性商務(wù)合作的對(duì)象越來(lái)越廣泛

eg:技術(shù)貿(mào)易二、商務(wù)談判特征5.談判環(huán)境的多變性經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變和不確定性選擇談判時(shí)機(jī)二、商務(wù)談判特征6.受到價(jià)值規(guī)律的制約遵循價(jià)值規(guī)律二、商務(wù)談判特征7.商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為核心

二、商務(wù)談判特征在比利時(shí)某畫(huà)廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢(qián)，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。

二、商務(wù)談判特征終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫(huà)被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫(huà)商剩下的兩幅畫(huà)愿意賣(mài)多少價(jià)，回答還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫(huà)商心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫(huà)。當(dāng)美國(guó)人再次詢(xún)問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢(qián)出售時(shí)，賣(mài)主說(shuō)：“最后這幅畫(huà)只能是三幅畫(huà)的總價(jià)錢(qián)?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫(huà)以7500美元的價(jià)格拍板成交。

二、商務(wù)談判特征三、商務(wù)談判類(lèi)型三、商務(wù)談判類(lèi)型按談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的關(guān)系劃分按談判各方的準(zhǔn)備和進(jìn)展程度劃分非實(shí)質(zhì)談判三、商務(wù)談判類(lèi)型三、商務(wù)談判類(lèi)型三、商務(wù)談判類(lèi)型

四、商務(wù)談判的原則平等自愿原則重利益、輕立場(chǎng)原則人事分開(kāi)原則合作的利己主義原則靈活機(jī)動(dòng)原則誠(chéng)信原則合法性原則wangzw8347@

平等原則在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，無(wú)論交易雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，都是具有獨(dú)立法人資格的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者，在法律上屬于平等地位。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在本質(zhì)上要求等價(jià)交換，自愿交易不存在誰(shuí)支配誰(shuí)的問(wèn)題。在商務(wù)談判的過(guò)程中，雙方在觀點(diǎn)、利益或行為方式等方面的分歧是客觀存在的，這些分歧只能通過(guò)平等協(xié)商來(lái)解決。

重利益輕立場(chǎng)原則不利的影響立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)違背了談判的基本原則，它無(wú)法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)，還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。堅(jiān)持立場(chǎng)去討還價(jià)，還需要做出大量的個(gè)人決定，增加達(dá)成協(xié)議的時(shí)間與代價(jià)，增加了談判破裂的可能性

重利益輕立場(chǎng)原則對(duì)策站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題要考慮雙方的多重利益提出雙方得益的方案真正富于創(chuàng)造性的談判高手應(yīng)該盡量構(gòu)思各種雙方得益的方案，即選擇其中能最大限度滿(mǎn)足雙方需求的方案達(dá)成協(xié)議。人事分開(kāi)原則人事分開(kāi)的必要性區(qū)分人與問(wèn)題是指在談判中把對(duì)人，即談判對(duì)手的態(tài)度和所討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)。談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒(méi)有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對(duì)人的看法和態(tài)度。另外，如果談判中對(duì)方把彼此當(dāng)作對(duì)手，也會(huì)造成人與事的混淆。合作的利己主義原則通過(guò)商務(wù)談判，不僅使自己的利益得到滿(mǎn)足，而且對(duì)方的利益同時(shí)也得以實(shí)現(xiàn)。這樣的談判才是雙贏，才是最佳的模式合作的利己主義原則堅(jiān)持合作的利己主義原則，應(yīng)做到：打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇,一方面要收集大量的信息資料作為考慮問(wèn)題的依據(jù)；另一方面，要突破原有的習(xí)慣思維模式，鼓勵(lì)談判小組成員大膽發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，集思廣益，并付諸實(shí)施尋找共同利益，增加合作的可能性32

靈活機(jī)動(dòng)原則所謂的靈活機(jī)動(dòng)原則，就是在談判過(guò)程中，雙方在總體、原則一致的前提下，根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的意愿、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采取靈活的談判技巧，促使談判成功運(yùn)用靈活機(jī)動(dòng)原則包含兩個(gè)要點(diǎn)：追求整體利益的一致維護(hù)自己一方利益的前提下，談判可以靈活多樣，只要有利于雙方達(dá)成協(xié)議，沒(méi)有什么不能放棄的，也沒(méi)有什么不可更改的。26九月2023wangzw8347@

誠(chéng)信原則首先是以誠(chéng)信為本，誠(chéng)信是職業(yè)道德，也是談判雙方交往的感情基礎(chǔ)。講求誠(chéng)信能給人以安全感，使人愿意與其洽談生意，誠(chéng)信還有利于消除疑慮，促進(jìn)成交，進(jìn)而建立較長(zhǎng)期的商務(wù)關(guān)系其次是信守承諾最后是掌握技巧注意：在商務(wù)談判中，堅(jiān)守誠(chéng)信并不意味著把自己的談判底線(xiàn)毫無(wú)保留地告訴對(duì)方，有些屬于商業(yè)秘密的數(shù)據(jù)是不能讓對(duì)方知道的。

合法性原則合法原則是指在商務(wù)談判及簽訂合同的過(guò)程中，要遵守國(guó)家的法律、法規(guī)，符合國(guó)家政策的要求，涉外談判則要求既符合國(guó)際法則，又尊重雙方國(guó)家的有關(guān)法律法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則具體體現(xiàn)在以下方面：是談判主體合法，即參與談判的企業(yè)、公司、機(jī)構(gòu)或談判人員具有合法資格。

合法性原則是談判議題或標(biāo)的合法，即談判的內(nèi)容、交易項(xiàng)目具有合法性。是談判手段合法，即應(yīng)通過(guò)合理的手段達(dá)到談判的目的，而不能采取行賄受賄、暴力威脅等不正當(dāng)?shù)姆绞?。在談判中遵循合法原則，要分析不同的法律環(huán)境。要在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行談判，對(duì)方違約給己方造成損害時(shí)，要積極尋求法律保護(hù)五商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)五商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)（一）職業(yè)道德即禮貌待人，處事有修養(yǎng)及分寸。商務(wù)談判中的“禮”還包括認(rèn)同和尊重對(duì)方的文化習(xí)俗、接受和適應(yīng)對(duì)方所特有的文化模式含義。禮誠(chéng)即光明正大，誠(chéng)心誠(chéng)意地談判。在談判者的動(dòng)機(jī)上沒(méi)有不可告人的目的；在談判運(yùn)用的依據(jù)上應(yīng)該是“存在的事實(shí)”，而不是虛構(gòu)的或者是歪曲的事實(shí)。信即談判者言而有信。在曲折的談判過(guò)程中，在反復(fù)多變的辯論中，說(shuō)話(huà)前后一致，出口既有憑據(jù)，言必信，行必果，這是“信”的突出表現(xiàn)。（二）談判者隸屬于經(jīng)濟(jì)組織的所具備的道德觀1.責(zé)任感。即由談判者自覺(jué)地或被命令承受一種使命或義務(wù)的意識(shí)，一種約束其談判行為的意志力量。2.集體感。即談判者以所隸屬的經(jīng)濟(jì)組織利益的需要作為自己的行動(dòng)準(zhǔn)則，并以此為榮的感情。二、商務(wù)談判倫理與法律二、商務(wù)談判倫理與法律（一）商務(wù)談判的法律約束商務(wù)談判的法律約束，是由通行的法律和各種國(guó)際商務(wù)慣例所確定的商務(wù)方法和行為規(guī)范構(gòu)成的對(duì)談判行為的約束。商務(wù)談判是一種人際交往行為，但同時(shí)又是不同理性主體之間進(jìn)行的交易行為。（二）商務(wù)談判的法律約束商務(wù)談判的行為既受到倫理的約束，又收到法律的制約。在一定范圍內(nèi)是倫理問(wèn)題，在一定條件下超出了倫理的范圍就可能是法律問(wèn)題。因此，談判者首先應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)談判倫理觀與法律的界限，一邊準(zhǔn)確地把握自己談判言行的分寸。法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是由國(guó)家以法律的形式規(guī)定的，在內(nèi)容和形式上都有確切的集體規(guī)定，如不履行這種義務(wù)，就要收到相應(yīng)的法律制裁。而道德義務(wù)不是由國(guó)家以法律形式規(guī)定的，往往是對(duì)行為的一種原則性的要求，沒(méi)有確切的具體規(guī)定。三、商務(wù)談判倫理的應(yīng)用與處理（一）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生在商務(wù)談判過(guò)程，就是談判各方為得自己預(yù)訂的利益而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)過(guò)程，是談判各方將各自要求的交易去偽存真、談判態(tài)度由虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過(guò)程。法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是由國(guó)家以法律的形式規(guī)定的，在內(nèi)容和形式上都有確切的集體規(guī)定，如不履行這種義務(wù)，就要收到相應(yīng)的法律制裁。而道德義務(wù)不是由國(guó)家以法律形式規(guī)定的，往往是對(duì)行為的一種原則性的要求，沒(méi)有確切的具體規(guī)定。三、商務(wù)談判倫理的應(yīng)用與處理（一）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生在商務(wù)談判過(guò)程，就是談判各方為得自己預(yù)訂的利益而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)過(guò)程，是談判各方將各自要求的交易去偽存真、談判態(tài)度由虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過(guò)程。（二）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則，這是商務(wù)談判倫理在運(yùn)用中首先要明確的問(wèn)題。談判的倫理觀不提倡通過(guò)不誠(chéng)實(shí)或欺騙的手段來(lái)達(dá)到更有利于自己利益的談判行為，但也不反對(duì)在談判中運(yùn)用測(cè)量的狡詐與精明，因?yàn)檫@并不違反倫理規(guī)則。1.倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則2.商務(wù)談判倫理的主體精神是談判參與者的進(jìn)取精神商務(wù)談判倫理約束，雖然不是普遍的、平等的約束力，但是它卻是激發(fā)談判參與者積極進(jìn)取的動(dòng)力。（三）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生談判雙方都在運(yùn)用談判的倫理準(zhǔn)則爭(zhēng)取達(dá)到最佳的談判結(jié)果。談判者以維護(hù)談判的倫理為目的，亦不失其進(jìn)取性。在對(duì)待分歧的態(tài)度上，在對(duì)待談判破裂的結(jié)局處理上都反映了談判倫理——誠(chéng)意與善意。因此，維護(hù)談判的倫理仍是發(fā)揮倫理規(guī)則作用的重要方面。45六、商務(wù)談判的基本內(nèi)容六、商務(wù)談判基本內(nèi)容律（一）合同之外的談判（1）談判時(shí)間的談判（2）談判地點(diǎn)的談判（3）談判議程的談判（4）其他相關(guān)事宜的談判（二）合同之內(nèi)的談判（1）價(jià)格（金額）的談判（2）交易條件的談判（3）合同條款的談判47六、商務(wù)談判的PRAM模式48六、商務(wù)談判的PRAM模式PRAM模式實(shí)施的前提談判是協(xié)商而不是比賽談判雙方的利益應(yīng)是互利合作關(guān)系談判中除了利益關(guān)系還有人際關(guān)系談判中不僅要關(guān)注眼前還要放眼未來(lái)49五、商務(wù)談判程序準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段摸底階段磋商階段50準(zhǔn)備階段選擇對(duì)象組建班子制定計(jì)劃背景調(diào)查模擬談判

案例日本人巧用內(nèi)容分析法獲取經(jīng)濟(jì)情報(bào)

日本的搜集情報(bào)活動(dòng)堪稱(chēng)世界一流。二戰(zhàn)后，日本約有1萬(wàn)多人被派到美國(guó)學(xué)習(xí)新工藝和管理技術(shù)，并陸續(xù)學(xué)成回國(guó)。美國(guó)人后來(lái)經(jīng)調(diào)查研究得出驚人的結(jié)論：這些日本人僅僅花費(fèi)了25億美元，就幾乎把西方的所有技術(shù)都搞到了手，而這筆花費(fèi)僅占美國(guó)每年研究經(jīng)費(fèi)的十分之一。

第一階段：油田存在性的判斷60年代中期，日本人應(yīng)用內(nèi)容分析法推測(cè)出我國(guó)剛開(kāi)發(fā)的大慶油田。日本人對(duì)大慶油田早有耳聞，但始終無(wú)準(zhǔn)確的信息。后來(lái)，日本人從1964年4月20日出版的《人民日?qǐng)?bào)》上看到“大慶精神大慶人”的字句，于是日本人判斷“中國(guó)的大慶油田確有其事”。但是，大慶油田究竟在什么地方，日本人還沒(méi)有材料作出判斷。第二階段：油田地點(diǎn)的判斷->在東北從1966年7月的一期《中國(guó)畫(huà)報(bào)》封面上，日本人看到一張照片，鐵人王進(jìn)喜身穿大棉襖，頭頂著鵝毛大雪。猜測(cè)到“大慶油田是在冬季為零下三十度的東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間”。后來(lái)，到中國(guó)來(lái)的日本人坐這段火車(chē)時(shí)發(fā)現(xiàn)，來(lái)往的油罐車(chē)上有很厚的一層土，從土的顏色和厚度，證實(shí)了“大慶油田在東北”的論斷。但大慶油田的具體地點(diǎn)還是不清楚。第三階段：油田地點(diǎn)的判斷->在馬家窯1966年10月，日本人又從《人民中國(guó)》雜志上找到了王進(jìn)喜的先進(jìn)事跡，從事跡介紹的分析中知道：“最早鉆井是在安達(dá)東北的北安附近下手的，并且從鉆井設(shè)備運(yùn)輸情況看，離火車(chē)站不會(huì)太遠(yuǎn)?！痹谠撌论E介紹中還寫(xiě)有這樣一段話(huà)：王進(jìn)喜一到馬家窯看到大片荒野時(shí)說(shuō)：“好大的油海!把石油工業(yè)落后的帽子丟到太平洋去。”于是，日本從偽滿(mǎn)州地圖上查找到“馬家窯是位于黑龍江海倫縣東面的一個(gè)小村，在北安鐵路上一個(gè)小車(chē)站東邊十多公里處?！比毡救私K于將大慶油田的準(zhǔn)確地理位置搞清楚了。

第四階段：煉油規(guī)模的判斷從1966年7月《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上發(fā)表的一張大慶煉油廠(chǎng)反應(yīng)塔的照片上，日本人推算出大慶煉油廠(chǎng)的規(guī)模。其推算方法很簡(jiǎn)單，首先找到反應(yīng)塔上的扶手欄桿，扶手欄桿一般是一米多一點(diǎn)，以扶手欄桿和反應(yīng)塔的直徑相比，得知反應(yīng)塔內(nèi)徑約為5米。據(jù)此，日本人推斷：大慶煉油廠(chǎng)的加工能力為每日900kL，如果以殘留油為原油的30％計(jì)算，原油加工能力為每日3000kL，一年以360天計(jì)算，則其年產(chǎn)量為1000000kL。第四階段：煉油規(guī)模的判斷根據(jù)這個(gè)油田的出油能力和煉油廠(chǎng)規(guī)模，日本人得出結(jié)論：中國(guó)將在最近幾年出現(xiàn)煉油設(shè)備不足，買(mǎi)日本的輕油裂解設(shè)備是完全有可能的，以滿(mǎn)足每日煉油10000kL的需要。這就是日本人在1966年從中國(guó)公開(kāi)報(bào)刊中獲得的有關(guān)大慶油田的重要信息，然后按他們估計(jì)的大慶油田要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。大慶給日本帶來(lái)了什么機(jī)遇？根據(jù)大慶油田出油能力與煉油廠(chǎng)有限的煉油能力，日本人推論：中國(guó)將在最近幾年必然因?yàn)闊捰驮O(shè)備不足，會(huì)考慮買(mǎi)日本的輕油裂解設(shè)備。中國(guó)要買(mǎi)的設(shè)備規(guī)模和數(shù)量多大？根據(jù)情報(bào)分析，要滿(mǎn)足日煉油1萬(wàn)千升的需要。這是日本在1966年根據(jù)公開(kāi)報(bào)刊點(diǎn)滴信息作出的判斷和決策。

日本人得到了什么有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)