市場部策劃書

市場部籌建籌劃書在英語里，SALE和MARKETING是兩個意義不完全相似的名詞，前者代表銷售、后者代表營銷，大多數(shù)的企業(yè)在選擇時往往認(rèn)為做營銷就是做銷售，導(dǎo)致忽視了營銷里的“營”的功能，而一般說來，“營”便是做市場的工作，是處理市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，而銷售部門的任務(wù)是處理市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同步作用于市場。市場是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的重要職能部門?？v觀國際著名企業(yè)，均有一種共同的營銷特性，就是銷售與市場兩者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來。．第一部分:市場部的重要性市場部其使命究竟是什么？它為企業(yè)發(fā)展究竟能起到什么作用？銷售為導(dǎo)向的市場方略是急著把自己和企業(yè)的產(chǎn)品“推銷”出去，而營銷為導(dǎo)向的市場方略，會有足夠的市場調(diào)查及研究，然后對企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采用恰到好處的宣傳方式，同步開展豐富多彩的推廣活動，最終擴(kuò)大市場擁有率，占領(lǐng)市場。市場部的職能就是為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，打造強(qiáng)勢品牌及樹立企業(yè)形象，從而奪回對手的市場份額。因此，市場部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續(xù)。而我們目前以銷售為導(dǎo)向的單一作戰(zhàn)方式，愈加突出了作為市場部的重要性：一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時間掌握和運(yùn)用信息大量的客戶信息堆積在業(yè)務(wù)員手上，使其很難短時間內(nèi)進(jìn)行及時的溝通，諸多也許成為銷售的信息被忽視，難以第一時間把握客戶，理解區(qū)域內(nèi)市場動向。二、不是我們展會不成交，而是我們展會不專業(yè)銷售人員沒有通過專業(yè)的培訓(xùn)，缺乏展示會組織的經(jīng)驗(yàn)，而導(dǎo)致我們的展會形式單一，氣氛低迷，無法觸及與會客戶的消費(fèi)激情，因此，更需要專業(yè)的團(tuán)體打造銷售會，不能讓展會訂單成為口號。三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上頻繁的人員流動，卻沒有留下足夠的信息來源，企業(yè)對業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致新進(jìn)人員重新開拓市場花費(fèi)大量人力財力。四、不是業(yè)務(wù)員不聰穎，而是沒有受過專業(yè)培訓(xùn)我們的業(yè)務(wù)員只通過簡樸的市場及專業(yè)知識培訓(xùn)就直接背上資料跑市場，當(dāng)在市場上碰到多種問題時，缺乏應(yīng)對措施，因此常常導(dǎo)致跑單。因此，必須打造專業(yè)強(qiáng)勢銷售團(tuán)體，在理解足夠市場信息、競爭對手狀況后來，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。五、不是我們不會創(chuàng)新，而是我們不理解世界在怎么變化知己知彼百戰(zhàn)不殆，假如我們不理解行業(yè)變化、閉門造車，只會被市場邊緣化，親密把握市場動態(tài)，與時俱進(jìn)才是保證企業(yè)發(fā)展之主線所在。當(dāng)我們理解了作為市場部的重要性后來，更要確定設(shè)置市場部究竟能為企業(yè)發(fā)明怎么樣的價值，市場部的有效運(yùn)作重要有如下方面的實(shí)質(zhì)意義：一、市場部的有效運(yùn)作，可以適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化，提高企業(yè)整體的競爭力。我們目前的經(jīng)營導(dǎo)向仍停留在市場需求導(dǎo)向階段。銷售部重視于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，缺乏對市場的動態(tài)性與方向性研究、對競爭對手的研究。企業(yè)為了銷售產(chǎn)品，制定了多種商務(wù)政策、首付款條件放低、鼓勵政策、配件贈送等等，大大的增長了經(jīng)營成本。銷量完全依托銷售人員的個人能力，人力成本不停的增長，企業(yè)無論是對內(nèi)還是對外都非常的被動。而這些問題正是由于我們只重視市場需求所致。而建立市場部，我們就可以將原有的被動局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場競爭狀況為導(dǎo)向，找到競爭對手，理解競爭對手，分析競爭對手，通過市場調(diào)研、方略整合，針對不一樣區(qū)域的競爭狀況對癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以市場帶動銷量，以發(fā)揮企業(yè)的整體優(yōu)勢。二、市場部的有效運(yùn)作，可以更好地搞好市場調(diào)研工作。目前我們的銷售部門對市場調(diào)研的力度不夠，從而面前市場及競爭對手時，時常不能做出精確的市場推斷，對市場需求的總量和市場成長性方面作某些簡略預(yù)測。當(dāng)市場部有效運(yùn)作后，市場部將市場調(diào)研作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵內(nèi)容。既重視需求預(yù)測，又重視競爭力的調(diào)查，企業(yè)隨時可以根據(jù)競爭對手實(shí)力，調(diào)整戰(zhàn)略方案。三、市場部的有效運(yùn)作，有助于企業(yè)提高經(jīng)營組合運(yùn)用的能力。所謂企業(yè)經(jīng)營組合是將多種可運(yùn)用的經(jīng)營手段互相配合起來運(yùn)用，以到達(dá)我們經(jīng)營總目的的實(shí)現(xiàn)。這些經(jīng)營手段包括產(chǎn)品方略、定價方略、銷售方略和促銷方略等等。在我們既有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全面地進(jìn)行經(jīng)營組合。根據(jù)不一樣區(qū)域市場的特殊狀況，沒有對應(yīng)的應(yīng)對方式，產(chǎn)品展示會等會議銷售方式既花費(fèi)人力和物力，又達(dá)不到實(shí)際的效果。而當(dāng)我們建立了市場部，設(shè)置專門人員，進(jìn)行統(tǒng)一籌劃，就可以提高對市場競爭的反應(yīng)能力，提高多種銷售會議的效果。第二部分：市場部的工作職能市場部的工作職能：市場信息的搜集及調(diào)研。包括：市場總體信息、競爭品牌信息、競爭趨勢、客戶需求，為企業(yè)決策提供必要的信息。市場宣傳。通過一系列市場宣傳手段來提高品牌及企業(yè)的影響力，樹立良好的品牌形象及企業(yè)形象。市場開發(fā)。針對企業(yè)銷售的微弱區(qū)域進(jìn)行攻堅，制定產(chǎn)品推廣方略，細(xì)分并且靈活運(yùn)作市場，增長市場份額。市場部在企業(yè)現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)：建立和完善市場信息的搜集、處理、交流系統(tǒng)。通過深入市場第一線及電話溝通的方式，理解競爭品牌以及市場動態(tài)，完善市場信息搜集與處理。對競爭品牌的性能、價格、商務(wù)政策等信息的搜集、整頓及分析。對競爭品牌市場方略、競爭手段的分析。為企業(yè)對各區(qū)域市場的商務(wù)活動、市場推廣提供精確、詳細(xì)的信息參照。電話營銷系統(tǒng)。因目前企業(yè)銷售人員數(shù)量有限，而每個銷售人員每天時間有限，故大量潛在客戶被忽視。為全面掌握客戶信息，及時發(fā)現(xiàn)意向客戶，故建立電話營銷模式。每一種市場專人應(yīng)保證每天20個電話進(jìn)行客戶的全面拜訪，并且將通過市場調(diào)研得來的客戶信息第一時間進(jìn)行回訪，保證客戶不流失，每次電話都應(yīng)記錄所有客戶信息及內(nèi)容，并且將信息及時反饋給銷售部進(jìn)行拜訪。根據(jù)企業(yè)整年展示會及市場推廣計較，組織并實(shí)行展示會及多種宣傳活動。對市場實(shí)行動態(tài)管理與過程管理，建立客戶檔案、定期電話拜訪，提高客戶信任度，防止客戶流失。根據(jù)搜集整頓的市場信息定期為銷售部提供市場分析匯報，并對銷售人員進(jìn)行有計劃、有針對性的培訓(xùn)，打造專業(yè)銷售團(tuán)體。第三部分：市場部的組織構(gòu)造及人員規(guī)劃市場部的組織構(gòu)造：市場部屬銷售部下屬部門，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行管理。組織構(gòu)造圖如下：市場市場經(jīng)理市場專人市場專人市場專人市場專人市場專人市場部各職位的崗位職責(zé)：1、市場部經(jīng)理：人員配置一名。1）全面計劃、安排、管理市場部工作。2）指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)行。3）負(fù)責(zé)市場調(diào)研計劃的制定及實(shí)行。建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報搜集、整頓、分析、交流及保密制度。4）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。制定年、季、月度廣告費(fèi)用計劃。5）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行展會活動計劃，計劃安排年、季、月及專題市場推廣籌劃，組織實(shí)行，并進(jìn)行效果評估。6）協(xié)助銷售部對區(qū)域市場進(jìn)行銷量的分析記錄及提出推進(jìn)計劃。7）產(chǎn)品市場擁有率及品牌推廣計劃。2、市場專人：人員配置5名。協(xié)助銷售部及部門經(jīng)理對展示會活動的籌劃和宣傳、推廣計劃的實(shí)行。市場信息的搜集及匯總，并為銷售部提供準(zhǔn)備信息。企業(yè)各項(xiàng)對外宣傳資料的文案編寫及制作。主持制定與執(zhí)行市場活動計劃并進(jìn)行監(jiān)督實(shí)行。設(shè)計、發(fā)放、管理各類活動及促銷用品?？蛻粜畔⒌碾娫捀?、記錄及反饋，建立和維護(hù)客戶檔案庫。第四部分市場部與銷售部的合二為一未來的一年或幾年，我們將會看到越來越多具有“虎狼精神”的營銷故事陸續(xù)上演，而這些故事的主