影響廣告促銷策略的各種因素

一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的含義國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷（InternationalMarketing）通常是指企業(yè)跨越國(guó)界的經(jīng)營(yíng)與銷售活動(dòng)，是企業(yè)為滿足其國(guó)外客戶需要將產(chǎn)品和服務(wù)提供給國(guó)外的顧客，以求獲得利潤(rùn)而采取的營(yíng)銷活動(dòng)。

/qinglv/二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)（一）國(guó)內(nèi)不可控制因素國(guó)內(nèi)不可控制因素是指對(duì)那些對(duì)國(guó)外投資產(chǎn)生直接的影響因素，包括母國(guó)的政治力量，法律和經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

（二）國(guó)外不可控制因素國(guó)外不可控制因素是指企業(yè)在多個(gè)國(guó)家的營(yíng)銷活動(dòng)中，面對(duì)政治、法律、經(jīng)濟(jì)力量、科技水平、分銷結(jié)構(gòu)、自然條件和基礎(chǔ)設(shè)施文化等因素的沖擊。

三、國(guó)際營(yíng)銷人員的任務(wù)1．找出潛在顧客。

2．開(kāi)發(fā)出能夠滿足消費(fèi)者需求與欲望的產(chǎn)品或服務(wù)。3．制定一個(gè)讓消費(fèi)者覺(jué)得合理又能賺取一定利潤(rùn)的產(chǎn)品價(jià)格。4．建立完善的分銷渠道以方便消費(fèi)者購(gòu)買。5．告知市場(chǎng)有關(guān)產(chǎn)品的信息，這也許還要增加一些說(shuō)服力才能使消費(fèi)者感興趣。

6．營(yíng)銷人員必須監(jiān)視國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷活動(dòng)，從而制定長(zhǎng)期的最佳營(yíng)銷策略和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的政策。四、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的形成與發(fā)展1．出口營(yíng)銷階段，20世紀(jì)60年代前，以出口產(chǎn)品為主。2．跨國(guó)國(guó)際營(yíng)銷階段，20世紀(jì)70年代，企業(yè)把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)作為一個(gè)整體來(lái)看待。3．全球營(yíng)銷階段，20世紀(jì)80年代后，企業(yè)突破國(guó)家的界限，通過(guò)對(duì)技術(shù)、資源、資產(chǎn)、人才的國(guó)際比較，按照資源配置的原則，生產(chǎn)出最完整的產(chǎn)品以滿足世界各國(guó)消費(fèi)者的需要。五、全球營(yíng)銷產(chǎn)生的原因（一）產(chǎn)業(yè)的全球化（二）市場(chǎng)的全球化（三）顧客的全球化（四）競(jìng)爭(zhēng)的全球化

第二章國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析第一節(jié)世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境一、國(guó)際貿(mào)易國(guó)際貿(mào)易是各國(guó)相互之間的商品和勞務(wù)的交換，主體是國(guó)家；而國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷主要是售出，其主體是企業(yè)。國(guó)際貿(mào)易往往只包括部分營(yíng)銷活動(dòng)；而國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷則要涉及整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題，從市場(chǎng)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的尋求、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的確定到市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定、執(zhí)行和控制等，都有一套行之有效的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、措施和方法。國(guó)際貿(mào)易理論1．絕對(duì)成本學(xué)說(shuō)2．比較成本學(xué)說(shuō)3．要素稟賦學(xué)說(shuō)4．國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論

二、商業(yè)政策商業(yè)政策是政府針對(duì)國(guó)外貿(mào)易所訂立的規(guī)范政策，主要包括：關(guān)稅配額外匯管制管理限制或者稱為非關(guān)稅壁壘第二節(jié)國(guó)別經(jīng)濟(jì)環(huán)境一、市場(chǎng)容量（一）人口數(shù)量（二）人口增長(zhǎng)率（三）人口分布（四）收入二、國(guó)別經(jīng)濟(jì)特征（一）自然環(huán)境1．自然資源2．地形3．氣候（二）經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的本質(zhì)l．經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段傳統(tǒng)社會(huì)階段(Traditionalsociety)；起飛前階段(Thepreconditionsfortakeoff)；起飛階段(Thetakeoff)；趨向成熟階段(Thedrivetomaturity)；高度消費(fèi)階段(Theageofhighmassconsumption)。（三）基礎(chǔ)設(shè)施1．運(yùn)輸2．能源3．電信4．商業(yè)設(shè)施（四）都市化程度一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系的重要特征之一是其都市化的程度。居住在都市的人與居住在鄉(xiāng)村的人在文化上及經(jīng)濟(jì)上會(huì)有很大的差異，這些差異反映了不同的生活態(tài)度。（五）國(guó)外經(jīng)濟(jì)的其他特征1．通貨膨脹2．政府的角色3．國(guó)外投資第三章文化、政治、法律環(huán)境與國(guó)際市場(chǎng)第一節(jié)文化環(huán)境與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷一、文化的含義學(xué)者通常認(rèn)為，文化是社會(huì)組成分子學(xué)習(xí)行為特征的總稱。二、文化的構(gòu)成要素對(duì)文化要素有許多不同的定義，我們列舉下列七種要素：技術(shù)和物質(zhì)文化；語(yǔ)言；審美觀念；教育；宗教；態(tài)度與價(jià)值觀；社會(huì)組織。第二節(jié)政治環(huán)境與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷一、東道國(guó)的政治環(huán)境（一）東道國(guó)的國(guó)家利益在開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須考慮自身的活動(dòng)是否能與東道國(guó)的國(guó)家利益相一致，因?yàn)樵谌魏螄?guó)家中都存在著國(guó)家主義和愛(ài)國(guó)主義。（二）東道國(guó)的管制手段1．進(jìn)入限制2．價(jià)格管制3．配額與關(guān)稅4．外匯管制5．征用（三）對(duì)東道國(guó)政治風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估持續(xù)關(guān)注東道國(guó)的政治環(huán)境是非常重要的，因?yàn)榄h(huán)境的變遷相當(dāng)快。（四）東道國(guó)政治風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避1．企業(yè)的國(guó)籍2．產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)3．經(jīng)營(yíng)規(guī)模及地點(diǎn)4．企業(yè)的知名度5．東道國(guó)的政治形勢(shì)6．公司的行為7．企業(yè)對(duì)東道國(guó)的貢獻(xiàn)8．經(jīng)營(yíng)的地區(qū)化9．子公司對(duì)母公司的依賴程度二、國(guó)際政治環(huán)境國(guó)際政治環(huán)境包含了兩國(guó)以上的政治關(guān)系。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)勢(shì)必要與東道國(guó)產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系，這是因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)是以一個(gè)外來(lái)者的角色在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)并與其他國(guó)家形成供需關(guān)系的。三、母國(guó)的政治環(huán)境多國(guó)企業(yè)必須承受來(lái)自多方政治環(huán)境的威脅與挑戰(zhàn)，即使母國(guó)與東道國(guó)沒(méi)有發(fā)生任何問(wèn)題，仍然需要面對(duì)來(lái)自第三方市場(chǎng)的威脅。第三節(jié)法律環(huán)境與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷一、本國(guó)法律與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷（一）出口管制（二）外匯管理二、國(guó)際組織協(xié)定與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷（一）國(guó)際貨幣基金組織（IMF）與世界貿(mào)易組織（WTO）（二）聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易法規(guī)委員會(huì)（三）國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織（四）專利保護(hù)體系（五）商標(biāo)條約三、東道國(guó)法律關(guān)稅反傾銷進(jìn)出口許可證投資管制法定刺激措施限制貿(mào)易等四、國(guó)際法律制度與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷（一）普通法和羅馬法（二）國(guó)外法律對(duì)營(yíng)銷組合的影響第四章國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的范圍一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研分析時(shí)必須考慮的因素一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在作國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研分析時(shí)必須考慮三個(gè)方面的問(wèn)題。第一是我們前面所討論的經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、法律因素和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)因素。第二是企業(yè)要對(duì)多國(guó)市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行分析。第三是企業(yè)要對(duì)各國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行綜合比較第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇決策一、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分（MarketSegmentation）是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將不同需求的顧客按照共同特征劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，其目的在于更有針對(duì)性地運(yùn)用營(yíng)銷組合制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分可以從宏觀和微觀兩個(gè)方面入手

（一）國(guó)際市場(chǎng)宏觀細(xì)分的方法國(guó)際市場(chǎng)宏觀細(xì)分是指國(guó)家與國(guó)家之間的細(xì)分。細(xì)分的方法主要有：地理位置(如何將整個(gè)世界市場(chǎng)劃分為北美市場(chǎng)、南美市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)等)；經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)(如用人均國(guó)民生產(chǎn)總值作為衡量指標(biāo))；文化標(biāo)準(zhǔn)(文化諸因素，如語(yǔ)言、教育、宗教、美學(xué)、價(jià)值觀等都能構(gòu)成國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn))。（二）國(guó)際市場(chǎng)微觀細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)微觀細(xì)分是指一國(guó)之內(nèi)的細(xì)分。就微觀細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)而言，消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有所不同。消費(fèi)者市場(chǎng)常用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有：地理因素(如南方、北方、城市、農(nóng)村等)；人口因素(如年齡、性別、職業(yè)、教育、宗教等)；心理因素(如生活方式、個(gè)性等)；行為因素(如追求的利益、對(duì)牌子的偏愛(ài)程度等)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)常用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有：地理位置：用戶性質(zhì)(如生產(chǎn)企業(yè)、中間商、政府部門等)；用戶規(guī)模(如大客戶、中客戶、小客戶等)；用戶要求(如經(jīng)濟(jì)型、質(zhì)量型、方便型等)。二、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略所謂目標(biāo)市場(chǎng)（TargetMarket）是指企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入并為之服務(wù)的市場(chǎng)。（一）市場(chǎng)選擇決策市場(chǎng)選擇通常要考慮三大要素

（1）市場(chǎng)需求和潛在需求。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

（3）企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力和適應(yīng)性。

（二）界定企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)與政策大多數(shù)的企業(yè)投資追求下列的目標(biāo)組合：利潤(rùn)銷售增長(zhǎng)市場(chǎng)占有率增加風(fēng)險(xiǎn)分散創(chuàng)新企業(yè)的聲譽(yù)

（三）決定想要進(jìn)入的國(guó)家數(shù)目決定到底是在少數(shù)國(guó)家或者很多國(guó)家從事國(guó)際營(yíng)銷。

（四）決定想要進(jìn)入市場(chǎng)的國(guó)家類型1、市場(chǎng)吸引力2．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3．風(fēng)險(xiǎn)4．財(cái)務(wù)分析（1）估計(jì)目前的市場(chǎng)需求潛量。

（2）預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求潛量與風(fēng)險(xiǎn)。

（3）市場(chǎng)銷售潛量的預(yù)測(cè)。

（4）成本與利潤(rùn)的預(yù)測(cè)。

（5）投資報(bào)酬率的評(píng)估。

第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研信息的種類及內(nèi)容一、營(yíng)銷環(huán)境（一）政治層面（二）經(jīng)濟(jì)層面（三）相關(guān)的法律法規(guī)二、競(jìng)爭(zhēng)通常企業(yè)必須首先驗(yàn)證自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)及實(shí)力的假設(shè)是否成立，然后再評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者可能采取的策略并決定企業(yè)自身的營(yíng)銷對(duì)策。一般而言，企業(yè)必須能夠正確預(yù)估國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)采取哪些行動(dòng)以及他們的反應(yīng)能力。只有這樣企業(yè)才能有針對(duì)性地確定自己的對(duì)策并提高自身的各種迅速反應(yīng)能力。三、顧客與產(chǎn)品所謂客戶的特性是指客戶年齡及性別的分布、各細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率、客戶對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)、客戶的購(gòu)買力、品牌忠誠(chéng)度、未來(lái)需求及文化差異等。而產(chǎn)品的特性則包括產(chǎn)品質(zhì)量的比較及其在各市場(chǎng)的地位等。這些都是企業(yè)在搜集與產(chǎn)品及客戶有關(guān)的信息時(shí)需要關(guān)注的重點(diǎn)。第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法一、需求分析法人均收入不同的國(guó)家消費(fèi)模式往往也不同。這種基本分析在大部分國(guó)家都行得通，這是因?yàn)檎{(diào)研人員所需要的資料非常容易獲得，只需要知道人均收入就可以了二、多因素指標(biāo)法多因素指標(biāo)分析方法是先利用統(tǒng)計(jì)的方法找出有用的替代參數(shù)，然后再利用這些替代參數(shù)來(lái)評(píng)估某些產(chǎn)品市場(chǎng)潛力的一種分析方法。前面所提到的人均收入就是一個(gè)可以估計(jì)許多產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力的替代參數(shù)。三、對(duì)比評(píng)估法所謂橫向比較，就是先以一個(gè)已知市場(chǎng)規(guī)模的國(guó)家作為基礎(chǔ)市場(chǎng)，然后再利用目標(biāo)市場(chǎng)和基礎(chǔ)市場(chǎng)的某些整體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)求出目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)潛量的一種分析方法。而時(shí)間序列分析是一種縱向分析，它假設(shè)每個(gè)國(guó)家各個(gè)階段的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r都是相似的。六、差距分析1．使用差距。2．競(jìng)爭(zhēng)差距。3．產(chǎn)品線差距。4．分銷差距。第四節(jié)信息的評(píng)估一、資料的質(zhì)量問(wèn)題（一）及時(shí)性（二）正確性（三）可比性二、資料的相關(guān)性國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的目的不是要編著一部全球市場(chǎng)的百科全書，而是要為企業(yè)或調(diào)研人員提供有用的或相關(guān)的市場(chǎng)資料。三、資料的成本雖然有時(shí)一些資料的獲得成本很低，但是這并不表示企業(yè)就應(yīng)該來(lái)者不拒，企業(yè)一定要把資料處理成本考慮進(jìn)去。資料的處理成本很高，因此企業(yè)需要作適當(dāng)?shù)倪x擇。四、企業(yè)搜集國(guó)際信息的分工（一）企業(yè)決策的層次（二）企業(yè)國(guó)際化的程度（三）企業(yè)整體的組織運(yùn)作架構(gòu)第六節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷信息來(lái)源一、政府部門的有關(guān)機(jī)構(gòu)二、外國(guó)政府三、國(guó)際性的組織四、服務(wù)組織五、電子信息服務(wù)六、企業(yè)內(nèi)部資源第五章國(guó)際產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品的含義所謂產(chǎn)品（Product）是指有形的物品及無(wú)形的服務(wù)，如輪胎、除臭劑、攪拌器以及電腦等。

二、國(guó)際產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化國(guó)際產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是指企業(yè)銷售到國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品和原本在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上是一樣的。國(guó)際產(chǎn)品差異化是指企業(yè)銷售到國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品和原本在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上有所不同.三、品牌與商標(biāo)（一）品牌的含義

所謂品牌(Brand)是指用來(lái)識(shí)別一個(gè)（或一群）賣主的產(chǎn)品或服務(wù)的某一名詞、符號(hào)、象征、設(shè)計(jì)或它的組合。它的基本功能是把不同的企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，使競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品不致發(fā)生混淆。通常品牌由品牌名稱、品牌標(biāo)志和商標(biāo)三部分構(gòu)成。

（二）品牌建立決策建立全球統(tǒng)一品牌與采取產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化決策是相互依存的。全球性品牌決策成功的前提條件取決于全球消費(fèi)者偏好的統(tǒng)一、全球廣告以及促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)。此外傳播媒體的跨國(guó)性也是獲取成功的一個(gè)重要的條件，因?yàn)橥ㄟ^(guò)全球同步的傳播攻勢(shì)，世界各地的受眾才能夠樹(shù)立起品牌的形象。（三）品牌延伸使用決策將品牌延用至新產(chǎn)品自然也會(huì)被認(rèn)為不錯(cuò)，可以因此節(jié)省不少的廣告費(fèi)用。品牌延伸更直接的好處是消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閷?duì)原品牌的良好印象而購(gòu)買同品牌的新產(chǎn)品。這樣新產(chǎn)品就比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品多了一些機(jī)會(huì)。（四）品牌與商標(biāo)權(quán)的保護(hù)企業(yè)究竟應(yīng)該如何保護(hù)自己最有價(jià)值的資產(chǎn)之一——商標(biāo)和品牌呢?主要還是要通過(guò)法律途徑來(lái)尋求保護(hù)，也就是說(shuō)企業(yè)應(yīng)該先聘請(qǐng)專業(yè)的法律顧問(wèn)。

（1）究竟應(yīng)該在哪些國(guó)家為本企業(yè)的品牌和商標(biāo)尋求保護(hù)？

先到各國(guó)去注冊(cè)商標(biāo)是最明智的一種選擇。否則，一旦其他企業(yè)搶先在他國(guó)注冊(cè)了該商標(biāo)，企業(yè)就只能花錢去買回該品牌和商標(biāo)了。不過(guò)，在各國(guó)登記是有成本的，如果再加上法律服務(wù)費(fèi)用，這筆保護(hù)成本就相當(dāng)?shù)乜捎^。（2）企業(yè)對(duì)哪些品牌在哪些國(guó)家應(yīng)進(jìn)行保護(hù)？

一般來(lái)說(shuō)，具有全球知名品牌的企業(yè)，在所有的國(guó)家都需要進(jìn)行品牌及商標(biāo)的保護(hù)工作。至于知名度稍差一些的品牌，企業(yè)可以僅在某些市場(chǎng)作選擇性的保護(hù)工作。有些企業(yè)甚至完全不做海外商標(biāo)及品牌使用權(quán)的保護(hù)工作，因?yàn)樵撈髽I(yè)可能預(yù)計(jì)到產(chǎn)品銷往海外的可能性較小，因此不太可能需要品牌保護(hù)。（3）企業(yè)如何應(yīng)對(duì)品牌在海外被搶注？①向其買回品牌的使用權(quán)；②重新建立新品牌；③放棄進(jìn)入該市場(chǎng)。四、包裝與標(biāo)簽產(chǎn)品包裝、標(biāo)簽及有效期的輔助特性與產(chǎn)品的基本特性是一樣的，這些輔助特性對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)也具有非常重要的意義。（一）產(chǎn)品包裝1.環(huán)境適應(yīng)性2．分銷渠道的環(huán)境3．產(chǎn)品的促銷特性4．產(chǎn)品包裝的尺寸、重量、顏色、形狀以及材料5．市場(chǎng)整體的偏好6．環(huán)境保護(hù)的要求

（二）產(chǎn)品標(biāo)簽1．標(biāo)簽語(yǔ)言2．各國(guó)政府對(duì)于產(chǎn)品標(biāo)簽的要求五、國(guó)際產(chǎn)品生命周期（一）產(chǎn)品生命周期的含義產(chǎn)品生命周期（ProductLifeCycle）是指一種產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的全過(guò)程。

我們將產(chǎn)品生命周期運(yùn)用于國(guó)際貿(mào)易理論時(shí)產(chǎn)品生命周期就會(huì)與生產(chǎn)形態(tài)有關(guān)。最初，一國(guó)在許多商品上處于出口者的位置，等其逐漸喪失了出口市場(chǎng)，最后可能會(huì)演變?yōu)樵猩唐返倪M(jìn)口者。

（二）國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易周期國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易周期分為四個(gè)階段。

1．新產(chǎn)品期2.增長(zhǎng)期3．成熟期4．衰退期六、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策（一）新產(chǎn)品的含義及種類新產(chǎn)品就是指具有完全新功能的東西，或者是現(xiàn)有功能的主要改良。新產(chǎn)品革新產(chǎn)品改良產(chǎn)品模仿產(chǎn)品（二）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的步驟主要的步驟為：構(gòu)思篩選分析設(shè)計(jì)商業(yè)化（三）新產(chǎn)品構(gòu)思的來(lái)源(1)公司員工；(2)公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)；(3)顧客；(4)分銷商；(5)銷售代表；(6)發(fā)明人；(7)競(jìng)爭(zhēng)者。七、國(guó)際產(chǎn)品決策（一）直接延伸（二）產(chǎn)品調(diào)整（三）產(chǎn)品發(fā)明

第六章國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入決策第一節(jié) 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)決策一、分銷渠道的含義分銷渠道（ChannelofDistribution)是指企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者所采用的方式,即產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)最終用戶所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和通道。二、決定進(jìn)入市場(chǎng)要考慮的三要素(一)企業(yè)目標(biāo)(二)機(jī)會(huì)(三)能力第二節(jié)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式選擇一、間接出口間接出口即是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品委托給國(guó)內(nèi)代理商或銷售給國(guó)內(nèi)中間商，讓他們代為進(jìn)行出口銷售的一種渠道方式。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，其實(shí)質(zhì)類似于國(guó)內(nèi)銷售，因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)并不直接將產(chǎn)品銷售到國(guó)外，而是通過(guò)間接的方式把產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)的組織，再由他們將產(chǎn)品輸送到國(guó)外進(jìn)行銷售二、直接出口與間接出口相比，企業(yè)不通過(guò)中間機(jī)構(gòu)，而是直接將產(chǎn)品賣到國(guó)外客戶手中，這就是直接出口。直接出口與間接出口的區(qū)別在于進(jìn)行直接出口的企業(yè)是自己從事出口活動(dòng)，如市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)調(diào)研、單證制作和產(chǎn)品定價(jià)等。采用直接出口方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)一般都設(shè)有專門的進(jìn)出口部或者國(guó)際部，有專門的從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的人員隊(duì)伍。設(shè)立這些專門機(jī)構(gòu)和人員的成本通常會(huì)影響企業(yè)的出口利潤(rùn)。只有企業(yè)出口銷售的增長(zhǎng)高于進(jìn)出口部門成本的增長(zhǎng)，企業(yè)才能獲利。三、國(guó)外生產(chǎn)裝配業(yè)務(wù)合同制造許可貿(mào)易建立合資企業(yè)建立獨(dú)資企業(yè)第七章國(guó)際分銷渠道決策第一節(jié)國(guó)外分銷渠道管理一、分銷商的選擇（一）利用國(guó)外分銷商的必要性（二）分銷合同（三）考察財(cái)務(wù)與報(bào)價(jià)二、營(yíng)銷支持（一）營(yíng)銷支持考察（二）通訊（三）其他因素第二節(jié)出口企業(yè)自行銷售一、國(guó)外市場(chǎng)上的批發(fā)業(yè)務(wù)（一）批發(fā)商的規(guī)模的大?。ǘ┓?wù)二、國(guó)外市場(chǎng)的零售業(yè)務(wù)（一）零售商數(shù)目越多，規(guī)模就越小（二）零售商為出口企業(yè)提供的服務(wù)三、全球分銷趨勢(shì)（一）零售業(yè)的國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)（二）規(guī)模越大零售商力量就越大（三）零售業(yè)務(wù)的國(guó)際化第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)體儲(chǔ)運(yùn)與管理一、國(guó)外市場(chǎng)的實(shí)體儲(chǔ)運(yùn)（一）多市場(chǎng)儲(chǔ)運(yùn)（二