銷售人員銷售技能培訓(xùn)

銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)引語銷售是什么

銷售技能能為您做什么誰處于銷售中－－每個(gè)人銷售根底篇第一講銷售的根本概念第二講銷售的根本認(rèn)知第三講銷售人員個(gè)人開展〔一〕第四講銷售人員個(gè)人開展〔二〕銷售根底篇第一講銷售的根本概念社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響銷售人員必須知曉的三件事銷售的涵義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)和觀念銷售的根本概念如何提升我們的業(yè)績(jī)？如何能拜訪更好、更快而又更輕松？如何能拜訪更多的客戶？如何順利地約見潛在的顧客？如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？如何處理顧客的異議并快速地取得定單？如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？銷售人員必須知道的三件事困難比較困難非常困難困難得不得了銷售工作的困難程度劃分：

●銷售是件非常艱難的工作●銷售人員必須是行動(dòng)積極的人●唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)銷售的含義

銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)銷售的核心問題是說服客戶銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心里變化等過程的統(tǒng)一銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。銷售工作的特性主動(dòng)性。靈活性。效勞性。互通性。時(shí)效性。銷售的五要素銷售五要素銷售主體銷售對(duì)象銷售客體銷售手段銷售環(huán)境銷售的五要素銷售主體。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境，銷售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷售人員是去拜訪客戶，信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。銷售對(duì)象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。銷售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。銷售手段。就是把產(chǎn)品和效勞介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。銷售人員的工作職責(zé)市場(chǎng)調(diào)研 ◆奉公守法銷售方案 ◆熟悉流程銷售產(chǎn)品 ◆售后效勞銷售信息 ◆工作記錄銷售人員應(yīng)樹立的觀念

市場(chǎng)觀念 ◆應(yīng)變觀念競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆系統(tǒng)觀念奉獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念效勞觀念 ◆時(shí)間觀念開拓觀念 ◆素質(zhì)觀念銷售根底篇第二講銷售的根本認(rèn)知建立新的銷售模式銷售的80/20法那么與決勝邊緣理論如何提升銷售素質(zhì)【本講重點(diǎn)】建立新的銷售模式

提升銷售素質(zhì)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的?！句N售箴言】

銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。

——原一平

建立新的銷售模式

銷售的舊觀念與銷售的新模式請(qǐng)比較以下兩圖：〔1〕銷售的舊觀念

客戶關(guān)系評(píng)估需求產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售

10%20%30%40%圖2－1

銷售的舊觀念示意圖

建立新的銷售模式〔2〕銷售的新模式

10%20%30%40%

信任

需求

產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售圖2－2

銷售的新模式示意圖

【自檢】

從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？

____________________________________________________________________

新模式取代舊觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹砣〈f的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：

◆今天的客戶比銷售員聰明

◆今天的客戶比較世故

◆今天的客戶比較有知識(shí)

◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)

◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多而且越來越強(qiáng)如何建立銷售的新模式銷售是一種效勞，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有時(shí)機(jī)使你的商品或售后效勞讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：

◆提供咨詢與信息法?！衾蠈?shí)銷售法?！舨蝗∏射N售法。

◆利益銷售法。

◆顧客導(dǎo)向銷售法。銷售的80／20法那么1、何為銷售的80／20法那么

由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績(jī)。

銷售的80／20法那么2、決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差異太多，主要是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷售職能。提升銷售素質(zhì)Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech

（微笑與表達(dá)的能力）A→Action

（行動(dòng)快速的能力）L→Listen

（聆聽的能力）E→Education

（自我教育與精進(jìn)的能力）P→Passion

（熱忱）S→Service

（服務(wù)顧客的能力）M→Money

（判斷購(gòu)買的能力）A→Authority

（判斷顧客購(gòu)買決定的能力）N→Needs

（判斷顧客購(gòu)買需要的能力）S→Smart

（聰明的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無打╳。微笑與表達(dá)的能力

有□

無□行動(dòng)快速的能力

有□

無□聆聽的能力

有□

無□自我教育與精進(jìn)的能力

有□

無□服務(wù)顧客的能力

有□

無□判斷購(gòu)買的能力

有□

無□判斷顧客購(gòu)買決定的能力

有□

無□判斷顧客購(gòu)買需要的能力

有□

無□聰明的，精干的

有□

無□幽默的

有□

無□熱忱

有□

無□想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力

有□

無□何謂3HF學(xué)者的頭腦HEAD藝術(shù)家的心HEART技術(shù)員的手HAND勞動(dòng)者的腳FOOT

一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。銷售根底篇第三講銷售人員個(gè)人開展〔一〕全方位銷售職能測(cè)試積極的心理態(tài)度追求成長(zhǎng)的自我概念影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙培養(yǎng)個(gè)人魅力〔1〕全方位銷售職能測(cè)試【自檢】

做下面的12道題目來測(cè)試你的個(gè)人開展程度。序號(hào)每題滿分10分，請(qǐng)?jiān)谙聢D相應(yīng)題號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。得分1積極的心理態(tài)度

2人際關(guān)系及同仁喜歡的程度

3身體健康以及給人的外表觀感

4對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解

5顧客開發(fā)的能力

6接觸客戶的技巧

7

產(chǎn)品介紹的技巧

8處理異議的技巧

9結(jié)束銷售的技巧

10客戶服務(wù)及管理的能力

11收款的能力

12自我“時(shí)間”與目標(biāo)管理的能力

自檢結(jié)論——輪胎理論第三講銷售人員個(gè)人開展〔一〕積極的心理態(tài)度●態(tài)度80%與性向20%●改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在第三講銷售人員個(gè)人開展〔一〕追求成長(zhǎng)的自我概念

自我期許自我形象自我肯定決定人生方向評(píng)價(jià)和看待自身喜歡自己的程度圖3－1

自我心理概念示意圖

第三講銷售人員個(gè)人開展〔一〕影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙

自卑感無價(jià)值感缺乏自信消極的態(tài)度第三講銷售人員個(gè)人開展〔一〕培養(yǎng)個(gè)人的魅力〔一〕

檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。影響銷售業(yè)績(jī)的因素有/無改進(jìn)計(jì)劃自卑感

無價(jià)值感

缺乏自信

消極的態(tài)度

第三講銷售人員個(gè)人開展〔一〕培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力幽默語

表達(dá)力

聆聽力

說服力

見識(shí)力

人際力

時(shí)空力管理循環(huán)計(jì)劃

執(zhí)行

檢查

再行動(dòng)PDCA個(gè)人成長(zhǎng)知識(shí)

態(tài)度

技巧

習(xí)慣KASH培養(yǎng)個(gè)人的魅力〔一〕銷售根底篇第四講銷售人員個(gè)人開展〔二〕培養(yǎng)個(gè)人魅力〔2〕銷售的心理定律鍛煉心理健康素質(zhì)持續(xù)開展個(gè)人力量第四講銷售人員個(gè)人開展〔二〕培養(yǎng)個(gè)人的魅力〔二〕

1、P-D-C-A管理循環(huán)

Ｐ代表Plan，是您做事有沒有方案；有了方案，你有沒有去做，這叫做Do；同時(shí)你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫Check；最后一個(gè)就是Action,一種再行動(dòng)的力量。你要方案讓自己的業(yè)績(jī)到達(dá)什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷售方面的知識(shí)等等不斷地去引進(jìn)。第四講銷售人員個(gè)人開展〔二〕培養(yǎng)個(gè)人的魅力〔二〕

2、K-A-S-H個(gè)人成長(zhǎng)

KASH，一個(gè)積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識(shí)〔Knowledge〕，他的知識(shí)越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識(shí)；技巧〔Skill〕，即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、處理異議、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧；Attitude是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有就是習(xí)慣Habit,一個(gè)銷售高手他一定有很好的習(xí)慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時(shí)間等各方面的習(xí)慣。第四講銷售人員個(gè)人開展〔二〕銷售的心理定律◆堅(jiān)信定律◆期望定律。◆情緒定律?！粑伞！糸g接效用定律?！粝嚓P(guān)定律。第四講銷售人員個(gè)人開展〔二〕鍛煉心理健康素質(zhì)(1)積極的自我對(duì)話

(2)積極的形象

(3)積極的健康食品

(4)積極的自我訓(xùn)練與開展

(5)積極的人物

(6)健康習(xí)慣

(7)積極的行動(dòng)

【自檢】積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了？積極的自我對(duì)話是□

否□積極的形象是□

否□積極的健康食品是□

否□積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展是□

否□積極的人物是□

否□健康的習(xí)慣是□

否□積極的行動(dòng)是□

否□購(gòu)置動(dòng)機(jī)及優(yōu)勢(shì)的建立應(yīng)酬問候、翻開話題銷售前的準(zhǔn)備與方案職業(yè)化塑造

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析成功的需求調(diào)查分析客戶異議處理獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)篇只用口述100%

想說的80%

說了出來60%

被聽到

口述+視覺+筆記+參與

掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織關(guān)于培訓(xùn)50%

三小時(shí)后20%

三天后5%

三個(gè)月后

70-80%三天后50-60%

三個(gè)月后職業(yè)化塑造Somebodysaid,

youlisten,youforgetYouwatch,yourememberYoudo,youunderstand我們的課程講給誰？渴望成功的人有學(xué)習(xí)意愿、希望將工作做得更好的人有能力學(xué)習(xí)方法、改變行為習(xí)慣的人真誠(chéng)、謙虛、并有著一顆感恩的心的人125銷售管理的困擾銷售業(yè)績(jī)時(shí)間(inmonth)

庫(kù)存銷售預(yù)估銷售實(shí)績(jī)我們的目標(biāo)業(yè)績(jī)技能知識(shí)行為環(huán)境環(huán)境——隨時(shí)散布疑云——有傳染性——使人悲觀——使人不能享受人生消極心態(tài)我們最大的敵人—我們自己積極心態(tài)帶給你——為你帶來成功環(huán)境的成功意識(shí)——讓你保持生理/心理的健康——讓你擁有愛心，……——讓你內(nèi)心平靜，…——讓你長(zhǎng)壽并讓生活平衡——驅(qū)除恐懼，………——把失敗視為自省的時(shí)機(jī)，…——在逆境中看到/找到成功的契機(jī)，…——免于自我設(shè)限，…——充分了解自己和他人的智慧心態(tài)是你真正的老板——控制自己的思想：Concept——控制自己的時(shí)間：Clock——控制接觸的對(duì)象：Contacts——控制溝通的方式：Communication——控制自己的承諾：Commitments——控制自己的目標(biāo)：Causes——控制自己的憂慮：Concern自制的七個(gè)C—讓你更成功將消極心態(tài)排除在心門之外時(shí)機(jī)的門就會(huì)向你開啟讓自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面〔顯眼的位置〕的習(xí)慣……——練習(xí)正視別人。正視別人等于告訴他：……——把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點(diǎn)……——練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，……主動(dòng)發(fā)言是信心的“維他命〞——哈哈大笑，它是醫(yī)治信心缺乏的良藥……——利用積極心理暗示自己，……而不用“反正〞、“畢竟〞、“總之〞、“沒方法〞等對(duì)你潛意識(shí)的心智，反復(fù)而肯定地下達(dá)積極命令！顧客從我們手里買走的是什么？

什么是銷售？

「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意專業(yè)銷售代表的特征熱情與活力豐富的知識(shí)執(zhí)著進(jìn)取與眾不同優(yōu)良習(xí)慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格擅用技巧勇敢堅(jiān)強(qiáng)邏輯性強(qiáng)善于表達(dá)分析能力應(yīng)變能力有創(chuàng)造力真誠(chéng)待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠(chéng)操之在我適應(yīng)性強(qiáng)優(yōu)秀銷售人員的條件

HEAD

學(xué)者的頭腦

HEART

藝術(shù)家的心

HAND

技術(shù)者的手

FOOT

勞動(dòng)者的腳傳統(tǒng)銷售VS參謀式銷售比較內(nèi)容傳統(tǒng)顧問中心語言特征與顧客關(guān)系目光遠(yuǎn)大確立目標(biāo)終生學(xué)習(xí)持續(xù)創(chuàng)新顧客導(dǎo)向積極心態(tài)營(yíng)銷的成功之路戒驕戒躁勤勉敬業(yè)今天的銷售是如何做的？信件/方案

親自拜訪不要不置可否購(gòu)置/支持淘汰供給商朋友對(duì)客戶公司的價(jià)值對(duì)客戶個(gè)人的價(jià)值什么導(dǎo)致生意失??？1你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣？2你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己？3當(dāng)遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和防止顯出你的沖動(dòng)？4你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢？6你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談？7你能否把異議押后，以便不阻礙話題之進(jìn)行？8你會(huì)選用別人容易理解的語言來溝通嗎？銷售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng)9在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎？10你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎？11你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？12你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？13銷售會(huì)談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)？14你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶記憶？15你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反響？16你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn)？

接觸能力

3+5+10+15

個(gè)人評(píng)分

爭(zhēng)取資料

1+4+9+12

個(gè)人評(píng)分提供資料

2+8+14+16

個(gè)人評(píng)分

影響和處理

6+7+11+13

個(gè)人評(píng)分總分：接觸能力爭(zhēng)取資料提供資料影響和處理2019181716151413121110987654購(gòu)置動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)和行為分析找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶客戶分類及需求分析客戶購(gòu)置的信號(hào)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略小商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn)大顧客腦海中的商品概念指名購(gòu)置速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購(gòu)置多樣化購(gòu)置購(gòu)置動(dòng)機(jī)和行為分析確認(rèn)問題收集訊息預(yù)選評(píng)估決策確立購(gòu)置商品內(nèi)在自發(fā)或外來

刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)?對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生

購(gòu)置意愿購(gòu)置行動(dòng)購(gòu)置心理感到滿意購(gòu)置行動(dòng)愿景初現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估激發(fā)意愿

產(chǎn)生興趣觀察注意

完成交易手續(xù)要求承諾促進(jìn)成交商品演示商品介紹商品說明了解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction認(rèn)識(shí)客戶需求因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與效勞不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生需求有隱性的需求有層次劃分營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分-內(nèi)外部-奉獻(xiàn)-購(gòu)置意愿與素質(zhì)-內(nèi)/外在價(jià)值型-價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向-需求層次顧客細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)客戶分類及需求分析支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類型分析

拜訪目的

行動(dòng)方案預(yù)期結(jié)果CRM的概念I(lǐng)T概念到營(yíng)銷概念終身客戶/轉(zhuǎn)移本錢CRM在IT概念下的開展本錢的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析CRM軟件的根本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)的CRMCRM在營(yíng)銷概念下的開展CRM與四種不同企業(yè)類型劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷的演變廣告，公關(guān)〔創(chuàng)意營(yíng)銷、禮品選擇〕，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶資料內(nèi)容姓名性別電話愛好職位年齡級(jí)別信用度家庭住址主要紀(jì)念日營(yíng)銷模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)全年銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)銷售前的準(zhǔn)備與方案

客戶分析目標(biāo)及策略設(shè)定銷售必備的工具銷售前準(zhǔn)備什么？

長(zhǎng)期的準(zhǔn)備

有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等本公司的銷售方針廣泛的知識(shí)、豐富的話題氣質(zhì)與合宜的禮儀道具準(zhǔn)備

名片產(chǎn)品型錄相關(guān)新聞的影本協(xié)議白紙筆記用品小禮品還有....站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：我為什么要〔花時(shí)間〕見你？你們提供什么〔對(duì)我有價(jià)值的效勞〕？你有什么特別〔與我接觸過的其他人〕？準(zhǔn)備工作階段安排約會(huì)確認(rèn)業(yè)務(wù)拜訪之目的備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計(jì)約見理由

DirectCall直接拜訪

-計(jì)劃性的拜訪-Canvassing「掃街」

Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函

開發(fā)信個(gè)人信函接近的方法對(duì)象尋求-Prospecting銷售對(duì)象的三大類別-第一類：他們有需要，而且...-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...應(yīng)酬問候、翻開話題Keyman的開掘與掌握以合宜的接近手法及標(biāo)準(zhǔn)的接近談話來提升客戶的注意和興趣并

建立信任

建立信任個(gè)人關(guān)系緊張度時(shí)間0對(duì)事情的關(guān)心程度消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個(gè)好聽眾適當(dāng)?shù)腜MP制造「再次拜訪」的時(shí)機(jī)如何贏得客戶的好感拜訪不遇A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________投石問路—成功的需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求銷售中確定客戶需求的技巧開放式問題與封閉式問題Survey-5W2HWho

誰

What

什么

Where

哪里

When

何時(shí)

Why

為何

HowTo 如何

HowMuch

多少

銷售的五大步驟暖身動(dòng)作與需求探訪解決性問題探究客戶現(xiàn)況所存在的問題暗示性問題暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失探究性問題引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值

情景性問題掌握/了解客戶情景

您現(xiàn)在使用……？公司有多少員工呢？你對(duì)目前的效勞滿意嗎？這些問題是否會(huì)導(dǎo)致本錢增加？假設(shè)把這問題克服可帶給您多少價(jià)值？Probing–問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對(duì)詢問方向的開放問句針對(duì)詢問方向的限定問句針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句需求.....需求意識(shí)化的程序無意識(shí)的需求探詢潛在的需求探詢FAB探詢反對(duì)意見處理反對(duì)意見Listening–傾聽技巧

眼神

.......

記筆記注意肢體語言「拋磚引玉」的回應(yīng)

所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理歸納后作出「總結(jié)」并與他取得「一致意見」顯示能力-產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

FAB分析特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析如何推銷產(chǎn)品的益處

35Presentation-FFAB技巧

Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)

Function : 因特點(diǎn)而帶來的功能

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，防止使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」Feature以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)AdvantageFunctionBenefitPresentation-FFAB展開需求/動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者建議者購(gòu)買者面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn)考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素采用深思熟慮的方式購(gòu)置讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問題看一下反對(duì)被如何處理對(duì)個(gè)人和所出售的東西進(jìn)行評(píng)價(jià)因?yàn)椴少?gòu)者想客戶異議處理客戶異議–疑慮缺乏信心是嗎?這個(gè)問題我要......安全感是嗎?外面人家都說......價(jià)值觀沒想到,竟然要花....所以...習(xí)慣性嗯...再比較看看.....

獲取承諾重述異議鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向