第1章 國(guó)際商務(wù)談判概覽

國(guó)際商務(wù)談判（第2版）1國(guó)際商務(wù)談判概覽商務(wù)如生活，所得非應(yīng)得，談判定結(jié)果?！兴固亍たɡ梗–hesterL.Karras）談判可以定義為兩個(gè)或多個(gè)談判方就涉及共同利益的事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判的要素如下：談判方（parties）：具有共同利益，需要相互磋商的人議題（issues）：一個(gè)或多個(gè)需要解決的事項(xiàng)備選方案（alternatives）：談判人員針對(duì)各個(gè)待解決議題可以選擇的可行方案立場(chǎng)（positions）：談判人員針對(duì)特定議題的明確回復(fù)：你想要什么以及為什么想要利益（interest）：談判人員的潛在需求在任何商務(wù)環(huán)境中，談判都是困難的。（1）各方的文化背景不同；（2）各方所處的商務(wù)環(huán)境不同；（3）國(guó)際商務(wù)談判涉及性別差異問(wèn)題。1.1談判架構(gòu)1.2談判的基礎(chǔ)工作1.3進(jìn)入談判1.4本書(shū)架構(gòu)目錄CONTENTS1.1談判架構(gòu)國(guó)際談判的架構(gòu)包括三個(gè)方面：談判的宏觀環(huán)境是指談判所處的商業(yè)大氣候，它是談判人員無(wú)法控制的。談判的微觀環(huán)境是指圍繞著談判過(guò)程的各種要素。談判過(guò)程是指談判各方為達(dá)成協(xié)議而發(fā)生在相互之間的一系列事件和互動(dòng)。1.1談判架構(gòu)圖表1-1談判架構(gòu)1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境法律多元性跨國(guó)企業(yè)在國(guó)際談判中必須應(yīng)對(duì)各種不同的法律。一家美國(guó)公司與其他國(guó)家的公司談判，無(wú)論在哪里進(jìn)行談判，除了要考慮美國(guó)法律，還必須要考慮談判對(duì)方國(guó)家的法律。如果其他國(guó)家的法律禁止某些行為，即使美國(guó)法律允許，公司也必須遵守當(dāng)?shù)胤伞Ｔ谶_(dá)成協(xié)議之前，談判人員應(yīng)充分了解談判所在國(guó)家的相關(guān)法律問(wèn)題。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境政治多元性在進(jìn)行談判之前，談判人員必須徹底了解談判對(duì)方所在國(guó)家的政治環(huán)境。對(duì)一個(gè)國(guó)家政治環(huán)境的分析可以采取三種方式：（1）前往該國(guó)實(shí)地考察，并咨詢(xún)一些可信的人；（2）聘請(qǐng)顧問(wèn)撰寫(xiě)關(guān)于該國(guó)的報(bào)告；（3）研究一些專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)發(fā)布的政治風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境匯率波動(dòng)和外匯兌換第一，為了順利完成外匯兌換業(yè)務(wù)，必須充分了解并遵循中央銀行的外匯兌換方法和程序以及商業(yè)銀行的各種限制性規(guī)定。第二，因不同貨幣的供求變化而引起匯率波動(dòng)。兩國(guó)貨幣之間的匯率每天都在波動(dòng)。這就產(chǎn)生了很大的不確定性，因?yàn)樯倘藷o(wú)法掌握涉外債務(wù)和債權(quán)的確切價(jià)值。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境外國(guó)政府的控制和官僚作風(fēng)在許多國(guó)家，談判對(duì)方很可能是政府所有的公司，利潤(rùn)動(dòng)機(jī)對(duì)它們來(lái)說(shuō)可能不像對(duì)私營(yíng)企業(yè)那樣重要。一些國(guó)家對(duì)外國(guó)投資往往持懷疑態(tài)度。發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家都是如此。一國(guó)政府有時(shí)會(huì)實(shí)施市場(chǎng)管制措施，以阻止外國(guó)公司在某些市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境不穩(wěn)定性和變化許多國(guó)家的政府會(huì)頻繁更迭，東道國(guó)的政策也可能頻繁變化。主權(quán)國(guó)家往往喜歡對(duì)外國(guó)企業(yè)實(shí)施各種制裁以維護(hù)自身的權(quán)威。在發(fā)達(dá)國(guó)家中，商業(yè)的跨國(guó)運(yùn)作既是一種政治手段，也是一種經(jīng)濟(jì)需求。企業(yè)運(yùn)營(yíng)是在高度相互依存的全球經(jīng)濟(jì)中進(jìn)行的，并且發(fā)展中國(guó)家在國(guó)際商業(yè)領(lǐng)域占據(jù)了非常重要的地位。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境文化差異在海外開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，在談判過(guò)程中考慮文化差異以提高成功的可能性一直是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。文化的四個(gè)方面對(duì)于順利完成談判尤為重要：口頭語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言、對(duì)時(shí)間的態(tài)度以及對(duì)合約的態(tài)度。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境意識(shí)形態(tài)差異不同的國(guó)家之間往往存在意識(shí)形態(tài)差異，這會(huì)影響其國(guó)民的行為。談判人員應(yīng)該熟悉并尊重彼此的價(jià)值觀和意識(shí)形態(tài)。1.1談判架構(gòu)1.1.1談判的宏觀環(huán)境外部利益相關(guān)者外部利益相關(guān)者（externalstakeholders）是指與談判結(jié)果有利害關(guān)系的不同個(gè)人和組織。他們可以是股東、員工、客戶(hù)、工會(huì)、商業(yè)團(tuán)體（如商會(huì)）、行業(yè)協(xié)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。不同的利益相關(guān)者有不同的動(dòng)機(jī)。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境談判人員的相對(duì)談判力和相互依賴(lài)性談判成功的一個(gè)重要條件是各方之間的相互依賴(lài)。依賴(lài)程度決定了各方的相對(duì)談判力。談判人員采取的談判風(fēng)格和策略取決于其談判力。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境談判中潛在的沖突程度如果談判雙方的目標(biāo)相互依賴(lài)，并且一方的所得會(huì)對(duì)另一方的所得產(chǎn)生積極影響，那么談判就可以實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果（也稱(chēng)為“非零和博弈”或“整合性談判”）。如果一方的所得將以另一方的損失為代價(jià)，則會(huì)造成一贏一輸?shù)木置妫ㄒ卜Q(chēng)為“零和博弈”或“分配性談判”），此時(shí)則談判就會(huì)在一種敵對(duì)的氛圍中進(jìn)行。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境在談判之前和之中談判人員之間的關(guān)系談判雙方之間曾經(jīng)建立的積極合作關(guān)系會(huì)影響未來(lái)的談判。如果之前的經(jīng)歷令人失望，那么當(dāng)前的談判氛圍可能從一開(kāi)始就充斥著消極的態(tài)度。公司在談判的初始階段就應(yīng)該采取積極、友好和支持的態(tài)度，并竭盡全力避免沖突。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境談判的預(yù)期結(jié)果國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果可以是有形的，也可以是無(wú)形的。無(wú)論是有形還是無(wú)形的結(jié)果，都可能在短期或長(zhǎng)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)。國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)基本理念是，為了在長(zhǎng)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)有形結(jié)果而作出妥協(xié)。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境直接利益相關(guān)者的影響直接利益相關(guān)者是指員工、談判人員和董事會(huì)成員。他們的國(guó)際談判經(jīng)驗(yàn)、文化視角及其各自與談判結(jié)果的利害關(guān)系都會(huì)影響談判過(guò)程。不同的利益相關(guān)者與談判結(jié)果有不同的利害關(guān)系。1.1談判架構(gòu)1.1.2談判的微觀環(huán)境談判風(fēng)格談判人員的個(gè)性特征會(huì)影響其談判方式。有些人會(huì)采取進(jìn)攻性的方式，希望通過(guò)威懾他人來(lái)達(dá)到目的。有些人則行事低調(diào)，并且會(huì)盡量避免沖突，因此他們希望談判對(duì)方也是理性和友好的。最好的談判風(fēng)格是能夠滿(mǎn)足雙方需要的風(fēng)格。1.1談判架構(gòu)1.1.3談判過(guò)程談判前的準(zhǔn)備啟動(dòng)談判讓步結(jié)束談判價(jià)格談判重新談判談判過(guò)程慣用語(yǔ)：澄清理解信任創(chuàng)造價(jià)值1.1談判架構(gòu)1.2談判的基礎(chǔ)工作1.3進(jìn)入談判1.4本書(shū)架構(gòu)目錄CONTENTS1.2談判的基礎(chǔ)工作1.2.1評(píng)估公司的現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅（SWOT）分析可以用來(lái)評(píng)估公司的現(xiàn)狀，這是一種常用于評(píng)估企業(yè)管理狀況的技術(shù)。將SWOT分析結(jié)果應(yīng)用于談判計(jì)劃是這種分析技術(shù)的進(jìn)一步運(yùn)用。分析出的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅可以用來(lái)制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。1.2談判的基礎(chǔ)工作1.2.2評(píng)估BATNA最佳替代方案（BATNA）受以下因素的影響：備選方案、截止期限、利益、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、己方的資源以及對(duì)方的資源。在談判中，BATNA不是靜態(tài)的，而是動(dòng)態(tài)的。1.1談判架構(gòu)1.2談判的基礎(chǔ)工作1.3進(jìn)入談判1.4本書(shū)架構(gòu)目錄CONTENTS1.3進(jìn)入談判在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，談判人員應(yīng)時(shí)刻考慮談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的某些問(wèn)題。談判中應(yīng)避免的情況：沖突、爭(zhēng)議以及對(duì)談判對(duì)方的指責(zé)。談判中應(yīng)持有的態(tài)度：溝通、協(xié)作和合作。談判中應(yīng)尋求的目標(biāo)：變化（或連續(xù)性）、一致性、創(chuàng)造性、共識(shí)、承諾和補(bǔ)償。1.3進(jìn)入談判商務(wù)談判需要雙方共同努力。談判協(xié)議應(yīng)該是可行的、有利可圖的、可持續(xù)的。1.1談判架構(gòu)1.2談判的基礎(chǔ)工作1.3進(jìn)入談判1.4本書(shū)架構(gòu)目錄CONTENT