對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展的建議

對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展的提議一、實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住既有優(yōu)質(zhì)客戶

目前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一種“二八定律”，即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶。而我國(guó)商業(yè)銀行和外資銀行的差距之一就表目前怎樣尋找這20%的客戶并為他們提供更好的服務(wù)上。國(guó)外銀行普遍投入了較大的人力。財(cái)力，模擬和預(yù)測(cè)客戶需求，分析客戶奉獻(xiàn)度?？蛻糁艺\(chéng)度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，因此，他們可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析和處理，很輕易地找出這20%的優(yōu)質(zhì)客戶。與外資銀行相比，我們對(duì)客戶的評(píng)判還只停留在靜止的、片面的、主觀的水平上，還不能對(duì)客戶作出動(dòng)態(tài)的、全面的、客觀的評(píng)價(jià)和精確、高效的選擇，這樣就導(dǎo)致我們對(duì)客戶的服務(wù)只能是大眾化的，而非個(gè)性化的。例如，當(dāng)一種客戶向銀行提出貸款利率下浮的規(guī)定期，銀行也許在這單筆貸款上賠本，但卻也許在其他業(yè)務(wù)上盈利，不過(guò)由于銀行對(duì)該客戶使用金融產(chǎn)品的信息掌握得不夠全面，不懂得他究竟是不是優(yōu)質(zhì)客戶，因而不敢輕易作出決定，這樣就影響了服務(wù)效率。

由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行和外資銀行在客戶關(guān)系管理上存在明顯的差距，將導(dǎo)致“入世”后我國(guó)商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶也許會(huì)投向服務(wù)更好的外資銀行，加上外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)的客戶基礎(chǔ)微弱，資金實(shí)力有限，基于對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的分析，他們肯定會(huì)考慮走“精品”路線，通過(guò)電子化手段。產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)含量高的金融品種千方百計(jì)地來(lái)挖掘我們的優(yōu)良客戶，可以發(fā)明80%利潤(rùn)的客戶流失了，剩余來(lái)的是某些劣質(zhì)客戶，我們的盈利能力就會(huì)被減弱，因此，新形勢(shì)下的企業(yè)客戶發(fā)展方略首要的一點(diǎn)就是要細(xì)分客戶，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行差異化服務(wù)。應(yīng)盡快著手開(kāi)展既有客戶的細(xì)分工作，逐漸建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)、對(duì)銀行的奉獻(xiàn)度大小等等對(duì)客戶進(jìn)行分門別類地管理，根據(jù)不一樣類型客戶的特點(diǎn)制定優(yōu)質(zhì)客戶的原則，然后把我們的營(yíng)銷力量集中到最能獲利的客戶身上，盡量地滿足他們的需要，提高他們的忠誠(chéng)度，銀企關(guān)系穩(wěn)固了，外資銀行再想挖我們的“墻角”;就不那么輕易了。

二、關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不停挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶

在深化既有優(yōu)質(zhì)客戶的同步，我國(guó)商業(yè)銀行還應(yīng)積極積極地爭(zhēng)辦發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶，為此，要深入研究行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，明確長(zhǎng)期的合作群體和服務(wù)群體目的，對(duì)成長(zhǎng)性很好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從～開(kāi)始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過(guò)多種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來(lái)。

伴隨市場(chǎng)的變化，高科技企業(yè)。跨國(guó)企業(yè)和上市企業(yè)將成為我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶群。從現(xiàn)實(shí)狀況來(lái)看，這三類客戶的成長(zhǎng)性都非常好，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和對(duì)GDP的奉獻(xiàn)度越來(lái)越高。以上海為例，1999年，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值占全市工業(yè)總產(chǎn)值的比重到達(dá)%，其中信息產(chǎn)業(yè)持續(xù)保持年均30%以上的增速，目前已經(jīng)成為全市工業(yè)的第一支柱行業(yè)，現(xiàn)代生物醫(yī)藥的增速也超過(guò)了20%。1999年，上海的高新技術(shù)企業(yè)超過(guò)900家，銷售收入超過(guò)1000億元，實(shí)現(xiàn)利稅150多億元，以信息產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥和新材料為代表的高科技產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)，正在成為上海工業(yè)新高地建設(shè)的驅(qū)動(dòng)力。上海的外商投資企業(yè)也在迅速成長(zhǎng)，自1995年以來(lái)，外資企業(yè)銷售收入以年均25%以上的速度增長(zhǎng)，利潤(rùn)以年均20%的速度增長(zhǎng)。本市外商投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值的比重占到%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)占全市工業(yè)利潤(rùn)總額的60%。截止，已經(jīng)有279家列世界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)在滬投資，直接投資項(xiàng)目有536個(gè)，協(xié)議外資到達(dá)億美元，以跨國(guó)企業(yè)為代表的外商投資企業(yè)已經(jīng)成為增進(jìn)上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要原因。此外，通過(guò)近兩年的資產(chǎn)重組，上海市上市企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況有很大改善，上市企業(yè)每股收益和凈資產(chǎn)收益率都超過(guò)了全國(guó)的平均水平，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)已占全市工業(yè)利潤(rùn)的10%左右。這三類企業(yè)合起來(lái)(當(dāng)然，這三類企業(yè)的分類不是徑渭分明的，他們互有交叉。例如許多外商投資企業(yè)就是高科技企業(yè)，上市企業(yè)進(jìn)軍高科技領(lǐng)域也非常普遍)，可以稱得上是上海企業(yè)中的一支“精銳部隊(duì)”。再?gòu)陌l(fā)展趨勢(shì)看，伴隨上海國(guó)際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加緊和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。上海良好的投資環(huán)境將吸引更多的跨國(guó)企業(yè)投資上海，資本市場(chǎng)的發(fā)展、創(chuàng)業(yè)板的出臺(tái)，將使上市企業(yè)數(shù)量有較大的增長(zhǎng)，上市企業(yè)的總部。銷售總部。上?？偛恳约巴顿Y管理總部紛紛在滬設(shè)置，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)更大。同步，上海為了實(shí)現(xiàn)“十五”期末高科技產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)值占GDP30%以上的目的，將會(huì)在政策上繼續(xù)加大支持高科技企業(yè)的力度，高科技開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展速度也會(huì)越來(lái)越快。

從這三大客戶群的現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，他們是一種迅速成長(zhǎng)的新興客戶群，代表著未來(lái)的市場(chǎng)方向，而商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要的發(fā)展戰(zhàn)略就是選擇高成長(zhǎng)性的客戶，伴伴隨客戶的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)。加大對(duì)這三大客戶群的拓展力度，分享這些企業(yè)迅速成長(zhǎng)的成果，是新形勢(shì)下的企業(yè)客戶方略中一種非常重要的方面。這是關(guān)系我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)生存和發(fā)展的大事，假如目前不積極介入，等于將這一市場(chǎng)拱手讓給外資銀行。

三、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系

由于歷史原因，我國(guó)商業(yè)銀行(尤其是國(guó)有商業(yè)銀行)與客戶建立的合作關(guān)系中非市場(chǎng)原因較多，這種合作關(guān)系的持久性較差，有也許經(jīng)不起客觀經(jīng)濟(jì)利益的考驗(yàn)。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶的銀企關(guān)系，必須依賴于商業(yè)銀行自身的業(yè)務(wù)品種和技術(shù)手段，依賴于商業(yè)銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應(yīng)能力。與一般客戶比較，優(yōu)質(zhì)客戶在服務(wù)效率、服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上均有更高的規(guī)定，有時(shí)尚有利率、費(fèi)率上的優(yōu)惠規(guī)定。

服務(wù)效率是優(yōu)質(zhì)客戶的首項(xiàng)規(guī)定和普遍規(guī)定。例如，跨國(guó)企業(yè)規(guī)定銀行結(jié)算手續(xù)簡(jiǎn)便。環(huán)節(jié)少、速度快。查詢便捷，與否能減少收款資金的在途時(shí)間是跨國(guó)企業(yè)評(píng)價(jià)一家銀行或一種金融產(chǎn)品的重要原則。

為都市商業(yè)銀行服務(wù)中小企業(yè)提供政策扶持。都市商業(yè)銀行在服務(wù)中小企業(yè)方面做了大量工作，形成了產(chǎn)品服務(wù)、客戶資源、管理機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì)，為深入處理中小企業(yè)融資難等問(wèn)題積累了經(jīng)驗(yàn)。但愿可以在稅收、核銷等方面予以更多的政策扶持，使都市商業(yè)銀行可以更好地服務(wù)中小企業(yè)。

為部分都市商業(yè)銀行化解歷史包袱提供對(duì)應(yīng)支持。針對(duì)那些歷史包袱過(guò)重、依托自身力量無(wú)力化解遺留問(wèn)題的都市商業(yè)銀行，但愿地方政府采用資產(chǎn)置換、不良資產(chǎn)剝離或者地方政府注資等多種方式，多渠道化解歷史風(fēng)險(xiǎn)，推進(jìn)都市商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展。

為都市商業(yè)銀行發(fā)展提