葛蘭素史克銷售拜訪模式培訓(xùn)4：探尋課件

GSK銷售拜訪模式第三步：

探詢GSK銷售拜訪模式第三步：

探詢1回想一下你上次看病與醫(yī)生相比，你談了多少？誰(shuí)問(wèn)了問(wèn)題，為什么？你的醫(yī)生花了多少時(shí)間診斷你的病情，又花了多少時(shí)間開(kāi)藥？回想一下你上次看病與醫(yī)生相比，你談了多少？2訓(xùn)練目標(biāo)到這個(gè)模塊結(jié)束時(shí)你能夠：提出問(wèn)題來(lái)探詢客戶需求能在銷售拜訪中積極聆聽(tīng)訓(xùn)練目標(biāo)到這個(gè)模塊結(jié)束時(shí)你能夠：提出問(wèn)題來(lái)探詢客戶需求3探詢的主要目的發(fā)掘出客戶真正的需求收集訊息提供訊息引導(dǎo)對(duì)方給予滿足的承諾主導(dǎo)/控制整個(gè)銷售訪問(wèn)探詢的主要目的發(fā)掘出客戶真正的需求4探詢的方法問(wèn)問(wèn)題和傾聽(tīng)診斷客戶的需要—而不是給與解決方案。探詢的方法問(wèn)問(wèn)題和傾聽(tīng)5銷售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問(wèn)句?開(kāi)放式問(wèn)句限制式問(wèn)句銷售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問(wèn)句?開(kāi)放式問(wèn)句6三、輻射防護(hù)的目的與任務(wù)輻射防護(hù)的主要目的是在保證不對(duì)伴隨輻射照射的有益實(shí)踐造成過(guò)度限制的情況下為人類提供合適的保護(hù)。具體來(lái)講，就是要防止有害的確定性效應(yīng)，并限制隨機(jī)性效應(yīng)的發(fā)生率，使之達(dá)到被認(rèn)為可以接受的水平。三、輻射防護(hù)的目的與任務(wù)輻射防護(hù)的主要目的是在保7既要保護(hù)環(huán)境，保障從事輻射工作人員和公眾成員，以及他們的后代的安全和健康，又要允許進(jìn)行那些可能產(chǎn)生輻射照射的必要活動(dòng)；提高輻射防護(hù)措施的效益，以促進(jìn)核科學(xué)技術(shù)、核能和其它輻射應(yīng)用事業(yè)的發(fā)展。既要保護(hù)環(huán)境，保障從事輻射工作人員和公眾成員，以8使用探詢的時(shí)機(jī)開(kāi)放式問(wèn)句（5W+2H）讓客戶自由談話收集信息限制式問(wèn)句當(dāng)你想確認(rèn)客戶需要時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)使用探詢的時(shí)機(jī)開(kāi)放式問(wèn)句（5W+2H）9探詢的策略

---漏斗式探詢明確探詢目標(biāo)預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題,既具有一定的覆蓋面,又具有一定的專門性預(yù)估可能的回答并準(zhǔn)備好相應(yīng)的回答堅(jiān)持由泛泛到專門的循序漸進(jìn)過(guò)程探詢的策略

---漏斗式探詢明確探詢目標(biāo)10探詢練習(xí)游戲：猜猜我是誰(shuí)？目的：---學(xué)習(xí)漏斗式探詢方法---利用有效探詢確定他的職業(yè)是什么方法：---每三人一組，每組提出一個(gè)有效問(wèn)題---輪流提問(wèn)，兩輪后結(jié)束討論探詢練習(xí)游戲：猜猜我是誰(shuí)？11漏斗式探詢ForExampleOA&RA是如何治療的？非甾體抗炎類主要選用哪些？對(duì)于OA&RA的老年患者，您是否擔(dān)心酸類的非甾體抗炎藥的不良反應(yīng)？您一般如何處理？如果有一種非甾體抗炎藥出現(xiàn)這類不良反應(yīng)最低，對(duì)您的臨床治療會(huì)有幫助嗎？漏斗式探詢ForExampleOA&RA是如何治療的？12探詢練習(xí)要求:請(qǐng)寫下在醫(yī)院拜訪中,經(jīng)常會(huì)使用的問(wèn)句探詢練習(xí)13良好探詢問(wèn)句摘要所有問(wèn)句的組合必須能引起客戶的興趣,而且每個(gè)問(wèn)句都要有目的性所有問(wèn)句組合必須有連貫的設(shè)計(jì)所有的問(wèn)句必須能主導(dǎo)銷售拜訪過(guò)程,并朝目標(biāo)前進(jìn)開(kāi)放式問(wèn)句和限制式問(wèn)句有機(jī)的結(jié)合良好探詢問(wèn)句摘要所有問(wèn)句的組合必須能引起客戶的興趣,而且每個(gè)14聆聽(tīng)

聽(tīng)聆聽(tīng)聽(tīng)15聆聽(tīng)技巧據(jù)專家估計(jì)：人際溝通中僅有十分之一透過(guò)語(yǔ)句來(lái)進(jìn)行，三成取決于語(yǔ)調(diào)和聲音，其余六成靠肢體語(yǔ)言。聽(tīng)比說(shuō)難上百倍聆聽(tīng)技巧據(jù)專家估計(jì)：16聆聽(tīng)的重要性有禮貌的表示顯示你對(duì)客戶的談話有興趣,激勵(lì)客戶說(shuō)得更多,你可以了解的更多.讓銷售朝向雙向溝通進(jìn)行,而不是單向的.有助于鑒別潛在客戶的需求所在有助于鑒別潛在客戶的個(gè)性特征聆聽(tīng)的重要性有禮貌的表示17

聆聽(tīng)的主要障礙環(huán)境因素:嘈雜的聲音或干擾講者因素:羅嗦,發(fā)音不清晰,口音等內(nèi)容因素:主體不相關(guān),專業(yè)術(shù)語(yǔ)艱深,對(duì)信息不感興趣聽(tīng)者因素:注意力不集中，文化背景差異,緊張等

聆聽(tīng)的主要障礙環(huán)境因素:嘈雜的聲音或干擾講者因素:18拼版游戲(一)目的練習(xí)聆聽(tīng)的技巧感受單向溝通的不足方法征求甲,乙兩名志愿者互相背對(duì)而座,甲方根據(jù)已完成的拼版向乙方介紹,乙方只能聽(tīng),不能提問(wèn),根據(jù)指示完成拼圖拼版游戲(一)目的19復(fù)述技巧練習(xí)復(fù)述技巧練習(xí)20復(fù)述技巧練習(xí)一個(gè)人回答問(wèn)題另一個(gè)人聆聽(tīng)“聆聽(tīng)者”接著復(fù)述他們所聽(tīng)到的說(shuō)話者評(píng)價(jià)復(fù)述的準(zhǔn)確性復(fù)述技巧練習(xí)一個(gè)人回答問(wèn)題21復(fù)述技巧練習(xí)你對(duì)講述真實(shí)事件的電視節(jié)目怎么看？”“你能說(shuō)說(shuō)你對(duì)開(kāi)車時(shí)打手機(jī)有何看法？”復(fù)述技巧練習(xí)你對(duì)講述真實(shí)事件的電視節(jié)目怎么看？”22復(fù)述技巧練習(xí)你發(fā)現(xiàn)復(fù)述技巧中最難的一點(diǎn)是什么？為什么你認(rèn)為復(fù)述是銷售代表的一項(xiàng)重要技能？

復(fù)述技巧練習(xí)你發(fā)現(xiàn)復(fù)述技巧中最難的一點(diǎn)是什么？23積極聆聽(tīng)意味著：保持關(guān)注避免打斷對(duì)方鼓勵(lì)客戶參與復(fù)述您所聽(tīng)到的謙恭地重新聚焦對(duì)話使您的答復(fù)與所聽(tīng)的內(nèi)容匹配積極聆聽(tīng)意味著：保持關(guān)注24探尋REVIEW用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始拜訪您的問(wèn)題應(yīng)該是旨在推動(dòng)變化而不是固化現(xiàn)有的習(xí)慣給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好繼續(xù)客戶的話題捕捉業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)探尋REVIEW用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始拜訪25聆聽(tīng)的不同層次I 忽略II 假裝在聽(tīng)I(yíng)II 有選擇地聽(tīng)I(yíng)V 專心地聽(tīng)從我(聽(tīng)者)的角度聽(tīng)從你(說(shuō)者)的角度聽(tīng)同理心的溝通V 設(shè)身處地的聽(tīng)聆聽(tīng)的不同層次I 忽略從我(聽(tīng)者)的角度聽(tīng)從你(說(shuō)者)的角26通過(guò)聆聽(tīng)去了解你的客戶也是普通人!他們和你有相同的聆聽(tīng)習(xí)慣和受類似因素影響保證客戶能夠完全理解你的講話內(nèi)容，同時(shí)在過(guò)程中保持注意力集中通過(guò)聆聽(tīng)去了解你的客戶也是普通人!27