工程銷售成功技巧-SPIN

工程銷售技巧2發(fā)掘客戶需求的模式使客戶明確了解其問題所在進(jìn)一步發(fā)展影響性問題結(jié)果性問題顯性需求使客戶確認(rèn)…整合方案業(yè)務(wù)人員才可以被允許闡述……了解有效的背景資料現(xiàn)狀性問題意愿性問題隱性需求使客戶透露…業(yè)務(wù)人員運(yùn)用3商機(jī)(TheOpportunity)你無法幫助那些認(rèn)為自己沒有需求的人？NONEED!4拓展商機(jī)的策略創(chuàng)造相互信任的交談環(huán)境不要過早談?wù)撃愕姆桨刚页隹蛻羲嘘P(guān)心的問題和結(jié)果找到問題和結(jié)果的依據(jù)和影響深入了解相關(guān)性和局限性5學(xué)會(huì)傾聽與了解準(zhǔn)備好傾聽不再兼顧任何事情保持目光接觸聽完整了再作回應(yīng)記錄重點(diǎn)了解對(duì)方的感受和情緒6有效提問的技巧闡明期望，征得同意后再提問 張總，如果可以的話，我想提幾個(gè)問題，以保證我理解您真正的目標(biāo)。確保時(shí)間充裕，時(shí)機(jī)恰當(dāng)

您知道這次我們大約要談一個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在遲了二十分鐘，您看我們是否還有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間呢？一次只提一個(gè)問題；靜待回答

客戶需要時(shí)間來思考如何回答你的問題。7有效提問的技巧對(duì)方作出回應(yīng)，先給予獎(jiǎng)勵(lì)，再提下一個(gè)問題。 獎(jiǎng)勵(lì)可以使人更積極。讓對(duì)方知道他們提供了有價(jià)值的信息，這樣會(huì)使交流進(jìn)行得更順利。慎用引導(dǎo)性問題。

您不覺得這樣更合理嗎？ 您難道不需要利潤(rùn)更高的產(chǎn)品嗎？提問多以“如何/什么”開頭，而不是“為什么”。

“為什么”常常會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生防衛(wèi)心理，會(huì)力圖證明事情的合理性，或闡明道理。8發(fā)現(xiàn)商機(jī)你為客戶做的任何一件事情都是一個(gè)解決方案哪怕有些是無償?shù)?。你必須牢記，方案只有在它解決問題或者產(chǎn)生出結(jié)果時(shí)才有意義。IFTHEYSAYIT,IT’SGOLD.IFYOUSAYIT,IT’SSOLD.PEOPLELOVETOBUY,THEYHATETOBESOLD.9問題和結(jié)果-動(dòng)機(jī)問題(客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿)現(xiàn)在有哪些情況使客戶不滿意有哪些因素使客戶認(rèn)為現(xiàn)狀不能再持續(xù)下去目前這種情況會(huì)對(duì)哪些方面造成影響結(jié)果(客戶對(duì)未來的期望)客戶認(rèn)為哪些地方將來需要改進(jìn)的客戶是如何衡量未來結(jié)果的達(dá)成的如果預(yù)期結(jié)果實(shí)現(xiàn)會(huì)對(duì)客戶帶來哪些收益10將方案拿開將客戶的注意力從方案上移開，創(chuàng)造深層討論問題或結(jié)果的機(jī)會(huì)。我們對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)要求很高，你們能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)嗎？當(dāng)然，作為世界一流的油漆供應(yīng)商，我們?cè)谔峁﹥?yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，同樣也保證最為周到的服務(wù)承諾。我們的技術(shù)指導(dǎo)……;我們的售后服務(wù)……;我們還保證…為客戶提供滿意的服務(wù)是我們一貫的目標(biāo)。為了更好的配合您，我可以請(qǐng)問貴公司對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)是哪些嗎？11找出所有的問題和結(jié)果通過把方案移開，目的是為了確定一個(gè)“清單”。“清單”上每一項(xiàng)都有可能是一個(gè)客戶有待解決的問題或者期望達(dá)成的結(jié)果。將客戶表達(dá)問題和結(jié)果的陳述概括成能反映客戶真實(shí)想法的詞，并按輕重緩急列出所有詞的“清單”，確保“清單”的完整性。12問題與結(jié)果的“清單”問題的“清單”列出所有客戶需要解決的問題結(jié)果的“清單”列出所有客戶需要達(dá)成的結(jié)果13了解依據(jù)結(jié)果的依據(jù)如果未來結(jié)果成功，我們又如何證明？如果這是一個(gè)預(yù)期結(jié)果，客戶是如何衡量實(shí)現(xiàn)的程度？是什么讓客戶知道自己成功了？客戶的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么？這項(xiàng)計(jì)劃的成功會(huì)最終表現(xiàn)在哪些方面？最終哪些重要指標(biāo)會(huì)上升或下降？幅度是多少？……如果這件事構(gòu)成了一個(gè)問題，客戶是如何知道的？問題的表現(xiàn)形式是怎樣的？哪些現(xiàn)實(shí)反映了問題的存在？哪些關(guān)鍵指標(biāo)反映了問題？問題何時(shí)何地出現(xiàn)？哪些環(huán)節(jié)或人受影響最大？問題出現(xiàn)的頻率有多高？……問題的依據(jù)我們?nèi)绾巫C明問題存在？14了解影響問題的影響如果問題解決不了，會(huì)出現(xiàn)什么情況？如果這確是問題，那它的存在給客戶造成多大損失？如果問題得不到解決，會(huì)出現(xiàn)什么情況？這個(gè)問題帶來的有形的何無形的后果是什么？這個(gè)問題會(huì)造成多大的經(jīng)濟(jì)損失？……結(jié)果的影響如果未來結(jié)果成功，客戶真正的收獲是什么？如果這個(gè)預(yù)期結(jié)果達(dá)成，客戶將獲得怎樣的利益？如果達(dá)到預(yù)期結(jié)果，對(duì)客戶有形和無形的回報(bào)是什么？對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生何種積極影響？預(yù)期的投資回報(bào)是多少？利潤(rùn)是多少？……15了解依據(jù)和影響的策略從任何一項(xiàng)開始，全面展開討論問題的影響如果問題解決不了，會(huì)出現(xiàn)什么情況？結(jié)果的影響如果未來結(jié)果成功，客戶真正的收獲是什么？問題的依據(jù)我們?nèi)绾巫C明問題存在？結(jié)果的依據(jù)如果未來結(jié)果成功，我們又如何證明？16依據(jù)/影響調(diào)查表問題/結(jié)果：________________________依據(jù)：影響：人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富