某地產(chǎn)中介現(xiàn)場話術(shù)培訓(xùn)資料PPT

置業(yè)顧問現(xiàn)場銷售指引新白馬公寓置業(yè)顧問專業(yè)培訓(xùn)系列課程

以下需由發(fā)展商完成（世聯(lián)配合）

客戶來訪

客戶服務(wù)

洽

談

確定房號

收取臨訂

收取正式定金

收首期款

收余款，收齊資料

辦理按揭

簽尾數(shù)紙

展板貼綠點(diǎn)

通知公司總銷控

收回尾數(shù)紙簽認(rèn)購書

開世聯(lián)收據(jù)

收回世聯(lián)收據(jù)

收回認(rèn)購書

簽正式合同

展板貼紅點(diǎn)

開發(fā)展商收據(jù)

通知公司總銷控

通知公司總銷控

每月結(jié)算

售樓處銷售流程圖2一、置業(yè)顧問的工作內(nèi)容3對代理樓盤所在區(qū)域的調(diào)查；代理樓盤與周邊競爭樓盤的比較（表格作業(yè)）；

200問培訓(xùn)（對樓盤的掌握）；考試合格后上崗

(考試方式：情景扮演帶客戶）；附件：樓盤200問蓄勢待發(fā)備戰(zhàn)期4確定接待順序和義務(wù)接待順序;（輪序表）作好公共接待登記；介紹樓盤資料；帶領(lǐng)客戶實(shí)地看樓；根據(jù)客戶需求，給客戶設(shè)計(jì)購房計(jì)劃；送客出門，禮貌道別；將上門客戶的詳細(xì)情況及時(shí)記錄在自己的

《客戶登記本》上。斗志昂揚(yáng)上前線不僅要學(xué)會(huì)說，更要學(xué)會(huì)問！5二、接待客戶程序分解6要求：1）檢查著裝儀表，保持良好的精神狀態(tài);2）任何人都是客戶；發(fā)展商、同行尤為重要,視為重點(diǎn)客戶;3）每個(gè)客戶都是我們的品牌推廣渠道。第一式：禮儀四方無論任何人只要踏進(jìn)售樓處即為客戶7要求：1）客戶推開大門是我們服務(wù)的開始；2）從此他就是我們的終身客戶。第二式：開門揖客

客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始8要求：1）第一時(shí)間迎接，同時(shí)問好、自我介紹；2）問好、自我介紹一定使用規(guī)范用語：您好！歡迎光臨，我是置業(yè)顧問XXX，有什么可以幫到您。我是某某某（講清自已的名字）。第三式：一見鐘情

迎客問好、自我介紹要積極主動(dòng)9要求：1）按次序進(jìn)行介紹，盡量突出賣點(diǎn)；2）聲音柔和，音調(diào)不易過高；3）用語文明；4）介紹簡單、專業(yè)。第四式：指點(diǎn)江山

介紹模型或沙盤10要求:1）一定親自帶客戶看房；2）使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走；3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；4）在樣板房重點(diǎn)把握，最大限度突出賣點(diǎn)；5）不得詆毀別的樓盤。第五式：身臨其境地盤安全常識(shí)帶客戶參觀樣板房11要求:1）在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)；2）方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能出錯(cuò)；3）房號提供一定準(zhǔn)確。第六式：度身定做

置業(yè)計(jì)劃按揭計(jì)算按揭利率相關(guān)費(fèi)用為客戶設(shè)計(jì)購買方案12要求:1）結(jié)合客戶需求，強(qiáng)調(diào)核心賣點(diǎn);2）介紹專業(yè)，有側(cè)重點(diǎn)；3）不得詆毀別的樓盤。第七式：溫故知新

結(jié)合需要，講解樓書13要求:1）在尊重客戶的前提下，要求客戶填寫登記表；2）客戶執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)。第八式：請賜墨寶

做好客戶上門登記

14要求:1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶開門；2）使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！3）目送客戶走出二十米外。第九式：依依不舍

禮貌送客至大門口15要求:1）當(dāng)日客戶一定要登記在自己的客戶登記本上。記住客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)！第十式：成交寶典

客戶登記本填寫客戶登記本16A.收取臨時(shí)定金收取臨時(shí)定金之前，再一次落實(shí)、查明房號；臨時(shí)定金由財(cái)務(wù)人員或項(xiàng)目經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理指定的人員）收??；開具臨時(shí)定金收據(jù)，在收據(jù)上明確房號及保留期限；即時(shí)封貼該房號；在《客戶登記本》上作好詳細(xì)記錄。B.收取正式定金收取定金之前，再一次落實(shí)、查明房號；定金由財(cái)務(wù)人員或項(xiàng)目經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理指定的人員）收??；開具正式定金收據(jù)；簽訂《認(rèn)購書》；即時(shí)封貼該房號；在《客戶登記本》上作好詳細(xì)記錄；做好客戶成交檔案。（注意事項(xiàng)）第十一式：落袋為安收取定金開據(jù)收據(jù)尾數(shù)紙認(rèn)購書17要求:1）認(rèn)購書一般由本人簽署；2）認(rèn)購書不得簽錯(cuò)；3）簽完的認(rèn)購書一定要有項(xiàng)目經(jīng)理或其指定人員的的審核簽名。4）認(rèn)購書一般不接受更名，特殊情況須發(fā)展商同意并收取更名費(fèi)用。第十二式：白紙黑字

填寫客戶登記本18要求：1）及時(shí)填寫客戶檔案和客戶成交登記上交；2）認(rèn)購書存檔;3）提交明源系統(tǒng)，公司資源積累。第十三式：成果沉淀

及時(shí)填寫客戶檔案，上傳明源系統(tǒng)19要求:1）提前五天第一次提醒；2）提前三天第二次提醒；3）提前一天第三次提醒；4）提醒時(shí)注意方式和語氣。

第十四式：乘熱打鐵

提醒客戶交首期款（房款）20要求:1）置業(yè)顧問上崗前要進(jìn)行合同內(nèi)容考核；2）合同聯(lián)網(wǎng)由專人簽署；3）買方簽名一定是本人或有買方書面委托（必須是公證后的）的代理人，交留客戶身份證復(fù)印件；4）客戶領(lǐng)取合同一定要簽名登記；5）替人交樓款的交款者必須出具書面證明：“自愿替XXX交款，金額為XXX元”等。第十五式：鐵板釘釘簽署商品房買賣合同21提問：我們的工作結(jié)束了嗎？置業(yè)顧問的工作到客戶交清首期樓款、簽署正式買賣合同并協(xié)助客戶提交按揭所需資料為止。同時(shí)有義務(wù)協(xié)助發(fā)展商和小業(yè)主辦理與銷售有關(guān)的各項(xiàng)工作。22要求:1）提前七天第一次通知客戶，講清客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時(shí)間；2）提前三天第二次提醒客戶；3）提前一天第三次提醒客戶。第十六式：乘勝追擊

通知辦理按揭23要求:1）態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往管理處；2）一定向客戶表示祝賀。第十七式：魚水情深

協(xié)助辦理入伙24要求:1）客戶入住后，了解他們的居住情況；2）公司推出新的樓盤后，一定要向客戶提供這方面的信息。

第十八式：源遠(yuǎn)流長隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場信息25電話客戶接待26確定接聽電話的順序；作好接聽記錄；作好每天進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)；將留下電話的客戶姓名及聯(lián)系方式，立即記錄在自己的《客戶登記本》上。接聽電話27針對不同客戶，選擇好電話復(fù)訪的時(shí)間；明確電話復(fù)訪的主題；電話復(fù)訪后詳細(xì)記錄。電話復(fù)訪28客戶不滿及客戶投訴29原則：一個(gè)正常人沒有理由無緣無故發(fā)火、生氣，因此在任何情況下不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)，不得與客戶吵架、打架。

遇到客戶有不滿情緒時(shí):首先，保持鎮(zhèn)靜、微笑，請他坐下來慢慢說，若有條件，應(yīng)將他帶到會(huì)議室、辦公室或其他地方以便與另外的客戶隔離開;其次，傾聽客戶說什么、記錄，對他的不滿表示理解和重視；再次，待客戶平靜下來后再婉言勸解或解釋；如置業(yè)顧問與客戶發(fā)生爭吵，應(yīng)立即制止該置業(yè)顧問，另換置業(yè)顧問善