公司增長戰(zhàn)略

公司增長戰(zhàn)略2012年3月24日前言什么支持公司持續(xù)增長-業(yè)務(wù)發(fā)展的連續(xù)性為什么不是所有公司都能持續(xù)增長-過于關(guān)注當(dāng)前業(yè)務(wù)-缺乏當(dāng)前業(yè)務(wù)/新建業(yè)務(wù)/未來可選業(yè)務(wù)的平衡與協(xié)調(diào)前言每一項業(yè)務(wù)都有有限的壽命周期公司要設(shè)法比業(yè)務(wù)壽命更長公司要保持增長-不斷建立新的業(yè)務(wù)-公司更新業(yè)務(wù)速度要快于業(yè)務(wù)衰亡速度建立新業(yè)務(wù)-從內(nèi)部革新其核心業(yè)務(wù)-開創(chuàng)新業(yè)務(wù)成功的公司總是在舊業(yè)務(wù)衰亡之際推出新業(yè)務(wù)，很多公司這個間隔過長業(yè)務(wù)階梯第一層第二層第三層業(yè)務(wù)地位核心業(yè)務(wù)新興業(yè)務(wù)有前途的候選業(yè)務(wù)時間當(dāng)前近期未來業(yè)務(wù)作用產(chǎn)生利潤和現(xiàn)金，現(xiàn)有業(yè)務(wù)方向/公司業(yè)務(wù)新方向新業(yè)務(wù)種子管理問題保持/拓展增加收入/份額，追加投資培育/放棄業(yè)務(wù)階梯第一層業(yè)務(wù)特點-為人熟知,如顧客等-為公司帶來利潤/現(xiàn)金-為未來增長提供資源

-管理任務(wù)產(chǎn)品線擴(kuò)展激勵營銷策略提高生產(chǎn)率降低成本企業(yè)重組

業(yè)務(wù)階梯第二層業(yè)務(wù)特點-快速發(fā)展-創(chuàng)業(yè)性質(zhì)-經(jīng)營概念已基本成型-潛在高速成長性-正吸引投資人注意-需投入較大資金-已有收益或獲利，但大規(guī)模獲利尚待時宜-未來可象第一層業(yè)務(wù)那樣獲利管理任務(wù)-致力增加收入-擴(kuò)大市場份額-追加投資-補(bǔ)充/替代現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展方向/業(yè)務(wù)新方向-增加業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)階梯第三層業(yè)務(wù)特點-未來長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)種子-項目選擇比想法更進(jìn)一步-再小也是項目/投資-市場試點/合作項目/少量投資嘗試/加深了解-也許10年不收益管理任務(wù)-不僅需要點子-需要謹(jǐn)慎的主動行動-管理層支持-設(shè)想變成機(jī)會-很少成功，大多夭折（內(nèi)部、外部）-培育有發(fā)展前途項目，砍掉潛力越來越小項目業(yè)務(wù)階梯管理時間分配-三個階梯同時展開而不是依次展開-不能同短期/中期/長期計劃混為一談管理方式-保護(hù)和拓展第一階梯核心業(yè)務(wù)-建立第二階梯業(yè)務(wù)-物色第三階梯新型業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)階梯管理案例澳大利亞CCA公司瓶裝飲料商，60年代，一個州經(jīng)銷商，1997年，可口可樂全球第2大瓶裝廠，5億消費者。1990-1996年，銷售增長率13%，股東回報率29%。澳洲證交所30強(qiáng)業(yè)績最佳企業(yè)業(yè)務(wù)階梯管理案例第一層第二層第三層業(yè)務(wù)地位澳大利亞新西蘭東南亞朝鮮、中國、印度市場情況成熟，喝飲料已成習(xí)慣消費比例低，經(jīng)濟(jì)危機(jī)消費低，人口多業(yè)務(wù)方向節(jié)支/增加消費/技術(shù)創(chuàng)新擴(kuò)大市場份額前景好，降低成本潛力大，進(jìn)入管理方案大瓶包裝/運動飲料/自動售貨機(jī)投資于生產(chǎn)和分銷（如冷飲計）/玻璃瓶地區(qū)特許經(jīng)銷權(quán)業(yè)務(wù)評估-第一階梯我們的核心業(yè)務(wù)是否帶來足夠的盈利，使得我們能夠向增長投資今后幾年內(nèi)我們是否有強(qiáng)烈的業(yè)績指導(dǎo)方針，增加利潤成本結(jié)構(gòu)比競爭對手有否競爭力經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定否銷售份額增長/穩(wěn)定做好充分的保護(hù)，以免來自于外部的侵犯，如能改變游戲規(guī)則的競爭對手/新技術(shù)/新法規(guī)增長機(jī)會尋求-考慮因素現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)向新顧客所提供的產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品交付/服務(wù)系統(tǒng)經(jīng)營處所位置產(chǎn)業(yè)框架業(yè)務(wù)評估-第二階梯有否可與現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)價值相媲美的新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)在市場走勢看好準(zhǔn)備增加大筆投資加速其增長投資者對這些業(yè)務(wù)信心在上升新業(yè)務(wù)吸引業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才加入公司業(yè)務(wù)評估-第三階梯管理層是否花費時間考慮增長機(jī)遇和產(chǎn)業(yè)變化問題已開發(fā)出振興現(xiàn)有業(yè)務(wù)/創(chuàng)建新業(yè)務(wù)的很多候選項目清單和過去幾年相比，這些項目有何變化是否想出有效辦法把這些項目變成新業(yè)務(wù)對候選項目，是否采取了具體的、可量化的初步步驟

業(yè)務(wù)缺陷模式業(yè)務(wù)階梯一二三遭到圍攻---失去增長權(quán)力-++即將出局+--開創(chuàng)新的未來-+---+提出了候選項目但未開發(fā)成新業(yè)務(wù)+-+沒有著手開發(fā)未來++-業(yè)務(wù)評估-業(yè)務(wù)缺陷模式業(yè)務(wù)評估-遭到圍攻公司狀態(tài)—最壞的模式核心業(yè)務(wù)欠佳受到競爭者威脅直接面臨死亡業(yè)務(wù)階梯不見無新業(yè)務(wù)挽救頹勢對號入座正在努力扭虧為盈的企業(yè)產(chǎn)業(yè)迅速/重大轉(zhuǎn)變(需求/游戲規(guī)則等)政府管制(取消/實行)后果收入下降—現(xiàn)金短缺投資者無信心—缺少融資開發(fā)新業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)評估-失去增長權(quán)力公司狀態(tài)過分專著增長忽視現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)，失去驅(qū)動增長的財務(wù)能力對號入座大力開發(fā)新業(yè)務(wù)，隨后因外部原因停滯一下子開發(fā)過多，忽視核心業(yè)務(wù)業(yè)績后果核心業(yè)務(wù)削弱，新業(yè)務(wù)因后勁不足而死亡業(yè)務(wù)評估-即將出局公司狀態(tài)過分注重現(xiàn)有業(yè)務(wù)沒有新業(yè)務(wù)取代業(yè)績不成問題業(yè)績卓著，受到尊敬對號入座通過提高效率/降低成本改善公司業(yè)績漸進(jìn)式擴(kuò)充市場進(jìn)一步擴(kuò)展了市場份額完成了老產(chǎn)品的技術(shù)改造后果回報在減少即將出局業(yè)務(wù)評估-開創(chuàng)新的未來公司狀態(tài)現(xiàn)有業(yè)務(wù)不能支持2、3階梯業(yè)務(wù)2、3階梯業(yè)務(wù)需過幾年才能產(chǎn)生利潤/具備市場價值核心業(yè)務(wù)過于老化2、3階梯具增長/創(chuàng)收能力對號入座業(yè)內(nèi)競爭結(jié)構(gòu)變化/游戲規(guī)則變化電子商務(wù)改變傳統(tǒng)方式管制因素引進(jìn)競爭措施盡力延緩老業(yè)務(wù)出售/剝離老業(yè)務(wù)資產(chǎn)，換取現(xiàn)金業(yè)務(wù)評估-沒有開發(fā)未來公司狀態(tài)現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入豐厚第2階梯業(yè)務(wù)前景看好對號入座新業(yè)務(wù)開發(fā)未制度化措施搜集融資不足的技術(shù)/專利等，培育機(jī)遇業(yè)務(wù)評估-增長平衡因素產(chǎn)業(yè)更新速度環(huán)境/行業(yè)不確定程度管理和財務(wù)能力股東期望值-股價取決于投資者對企業(yè)未來期望值增長基礎(chǔ)增長權(quán)力增長決心增長轉(zhuǎn)折點在持續(xù)改進(jìn)業(yè)績同時必須開發(fā)增長項目增長基礎(chǔ)-增長權(quán)力優(yōu)異經(jīng)營業(yè)績-市場領(lǐng)導(dǎo)者，低成本-有利市場地位/管理技能/融資機(jī)會-銷售/現(xiàn)金流/利潤/降低成本/重組擺脫不良業(yè)務(wù)-出售-無關(guān)大局，起死無望業(yè)務(wù)-振興有望業(yè)務(wù)-揚長比補(bǔ)短更有效樹立投資者信心-優(yōu)異經(jīng)營業(yè)績+明確的公司戰(zhàn)略-如：現(xiàn)金流量+利潤率+增長率增長基礎(chǔ)-增長決心管理層決心確定新目標(biāo)掃除組織障礙增長基礎(chǔ)-增長轉(zhuǎn)折點遭到圍攻時-首先要贏得增長權(quán)力-降低成本/提高質(zhì)量/戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)出售/加強(qiáng)業(yè)績其他措施失去增長權(quán)力-奪回增長權(quán)力-狠抓改善業(yè)績工作-渴望增長不可不惜核心業(yè)務(wù)即將出局-具備增長權(quán)利，需樹立增長決心-像抓核心業(yè)務(wù)一樣抓增長-改變陳規(guī)陋習(xí)/變革/抱負(fù)/團(tuán)結(jié)如果不具備增長權(quán)力/決心增長機(jī)會尋求-考慮因素向現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)向新顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)向新顧客銷售新產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品交付/服務(wù)系統(tǒng)市場地域策略收購/聯(lián)合產(chǎn)業(yè)外機(jī)遇-新競爭領(lǐng)域增長機(jī)會尋求-

向現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)新的廣告/促銷手段能否增加客戶購貨數(shù)量/頻率調(diào)價對銷量和毛利影響通過每次采購增加對我們的信任/市場份額對核心產(chǎn)品顧客開發(fā)銷售其他產(chǎn)品或服務(wù)增長機(jī)會尋求-

向新顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)新的廣告/促銷手段能抓住現(xiàn)有層次新客戶么可否找到購買現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)的新顧客層次怎樣配置現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)以適應(yīng)新顧客層次需要怎樣組合現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)，以吸引消費者的方式出售對新顧客市場建立/增加現(xiàn)有銷售渠道增長機(jī)會尋求-向新顧客銷售新產(chǎn)品/服務(wù)——實現(xiàn)增長如何擴(kuò)充/縮減現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)來彌補(bǔ)公司市場覆蓋面不足公司現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)滿足顧客那些需求，滿足這些需求理想產(chǎn)品和服務(wù)是什么開發(fā)什么不同的產(chǎn)品來滿足顧客現(xiàn)實/潛在的需要可否收購生產(chǎn)線/許可權(quán)完善公司的銷售范圍增長機(jī)會尋求-向顧客提供更好的產(chǎn)品/服務(wù)交付系統(tǒng)——實現(xiàn)銷售增長開發(fā)銷售新渠道（直銷/電子/新分銷商）替補(bǔ)渠道？直銷？產(chǎn)品銷售/服務(wù)功能重疊？時間/成本/質(zhì)量改進(jìn)因素增長機(jī)會尋求-市場地域現(xiàn)有地域增設(shè)送貨點進(jìn)入市場薄弱區(qū)出口全球化策略帶動規(guī)模經(jīng)濟(jì)在新市場推廣商業(yè)模式增長機(jī)會尋求-收購/聯(lián)合存在收購對象通過收購整合業(yè)務(wù)形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)/其他優(yōu)勢購買分支業(yè)務(wù)增長機(jī)會尋求-現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)外機(jī)會垂直收購機(jī)會，已取得競爭優(yōu)勢核心技能可用于其他產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)可用于創(chuàng)辦新業(yè)務(wù)進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)所需要的關(guān)系別的產(chǎn)業(yè)正在覆蓋公司的業(yè)務(wù)增長階梯階梯業(yè)務(wù)管理-難點1.市場不確定

2.綜合能力——技能/資產(chǎn)/關(guān)系存在明顯差距原則-一次只上一級增長階梯第一階梯-拓展、保護(hù)核心業(yè)務(wù)——保證獲利第二階梯-建立新業(yè)務(wù)——復(fù)制已證明的業(yè)務(wù)模式第三階梯-創(chuàng)建有生命力的選擇項目-測試業(yè)務(wù)模式培育選擇增長項目增長階梯-培育選擇增長項目

僅是設(shè)想不夠研發(fā)項目/初步規(guī)劃/試銷過程/