銷售實(shí)習(xí)報(bào)告范文

北華大學(xué)學(xué)生實(shí)習(xí)匯報(bào)實(shí)習(xí)單位：長(zhǎng)春市啟航電子有限企業(yè)學(xué)院：電氣信息工程學(xué)院專業(yè)：電子信息工程班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：實(shí)習(xí)日期：目錄TOC\o"1-3"\h\u1780序言 228142一、實(shí)習(xí)目的： 26400二、實(shí)習(xí)單位及崗位簡(jiǎn)介: 212659三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

311796（一）培訓(xùn)期間

3280231、理解新秩序企業(yè)，學(xué)習(xí)企業(yè)文化 3148222、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

330080（二）實(shí)習(xí)期間 3240481、拜訪經(jīng)銷商，督促其下單，理解市場(chǎng)信息

364272、拜訪銷售終端企業(yè)產(chǎn)品，摸清銷售渠道，核算市場(chǎng)信息 4306113、兩個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的對(duì)比

49198（三）實(shí)習(xí)中學(xué)到的銷售技巧總結(jié)： 58330四、實(shí)習(xí)感悟

723267（一）溝通

715295（二）堅(jiān)持

718466（三）嘗試

714849（四）總結(jié)

8序言伴隨社會(huì)的迅速發(fā)展，現(xiàn)代社會(huì)對(duì)即將畢業(yè)的大學(xué)生的規(guī)定越來(lái)越高，對(duì)于即將畢業(yè)的我們而言，為了能更好的適應(yīng)嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，畢業(yè)后可以盡快的融入社會(huì)，同步可認(rèn)為自己步入社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，我們各自開展了頂崗實(shí)習(xí)活動(dòng)。本次實(shí)習(xí)，我是長(zhǎng)春市起航電子的銷售人員，從找工作到找到工作的過程中發(fā)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴給我留下了深刻的印象，也讓我學(xué)到了許多知識(shí)，體會(huì)到諸多，相信本次經(jīng)歷對(duì)我而言是一筆寶貴的財(cái)富。一、實(shí)習(xí)目的：我們的平常工作學(xué)習(xí)，一般都是由理論開始，但無(wú)論怎么學(xué)，我們都應(yīng)當(dāng)清醒的認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)，即再精辟的理論都只是實(shí)踐的工具，實(shí)踐才是我們學(xué)校的最終目的，也只有通過實(shí)踐，才能讓我們到達(dá)目的。作為一名電子信息工程專業(yè)的學(xué)生，我們大多數(shù)實(shí)踐都集中在電子設(shè)計(jì)制作上，埋首于試驗(yàn)室，精湛的技術(shù)成為了我們追求的一切，不過，技術(shù)與產(chǎn)品最終將面向市場(chǎng)，只有理解市場(chǎng)的需求，我們才能把握住發(fā)展的動(dòng)向，提高自己，精益求精。學(xué)院提出的實(shí)習(xí)為我們提供了一種很好的平臺(tái)，讓我們有目的的去理解市場(chǎng)理解社會(huì)。本次實(shí)習(xí)不僅增進(jìn)了對(duì)專業(yè)的更深的理解，同步鍛煉了我們的交際能力，團(tuán)體協(xié)作的能力，理解探索、分析新事物的措施；通過銷售積累大量的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，從各方面完善自己，使自己適應(yīng)一名“上班族”的角色。畢業(yè)實(shí)習(xí)是我們大學(xué)期間的最終一門課程，不知不覺我們的大課時(shí)光就要結(jié)束了，在這個(gè)時(shí)候，我們非常但愿通過實(shí)踐來(lái)檢查自己掌握的知識(shí)的對(duì)的性。在這個(gè)時(shí)候，我來(lái)到了長(zhǎng)春市起航電子有限企業(yè)，在這里進(jìn)行我的畢業(yè)實(shí)習(xí)。二、實(shí)習(xí)單位及崗位簡(jiǎn)介:★實(shí)習(xí)時(shí)間：.2.20至.3.20

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：長(zhǎng)春市朝陽(yáng)區(qū)

★實(shí)習(xí)企業(yè)：長(zhǎng)春市啟航電子有限企業(yè)

★實(shí)習(xí)崗位：銷售人員企業(yè)坐落于吉林省長(zhǎng)春市最繁華的商業(yè)圈，長(zhǎng)春市朝陽(yáng)區(qū)西安大路安華大廈，地處商業(yè)經(jīng)濟(jì)圈的中心地帶，交通便捷，地理位置優(yōu)越，是代理銷售服務(wù)為一體的科技企業(yè)。企業(yè)數(shù)年來(lái)集中有限資源，充足挖掘了自身的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)保證企業(yè)的迅速發(fā)展，贏得東北三省及內(nèi)蒙地區(qū)廣大消費(fèi)者的信賴。重要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：諾基亞，三星，小米，聯(lián)想，酷派，華為等智能機(jī)，功能機(jī)，移動(dòng)電源，平板電腦。三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）培訓(xùn)期間

1、理解新秩序企業(yè)，學(xué)習(xí)企業(yè)文化

在企業(yè)接受新秩序企業(yè)人事部主管、銷售部等有關(guān)人員的基本培訓(xùn)，理解企業(yè)的基本概況。

在培訓(xùn)的那天，三位企業(yè)職務(wù)不低的培訓(xùn)人員在上午持續(xù)培訓(xùn)幾種小時(shí)后，只在匯報(bào)廳的桌子上睡了一下又接著在下午給我們進(jìn)行精彩的培訓(xùn)，在中午的時(shí)候他們完全可以享有更好的休息條件，但他們卻沒有。在這種行為之中我感受到了企業(yè)中人的那種敬業(yè)的精神、能吃苦的精神。這也促使我之后在網(wǎng)上搜索該企業(yè)更多的信息，使我對(duì)企業(yè)有了更深刻的理解。

2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

在到企業(yè)辦公室后，我們剛好趕上經(jīng)理在安排的一種產(chǎn)品的銷售模式，過程就不用詳細(xì)論述了，我重要是從這個(gè)銷售模式看到了企業(yè)培養(yǎng)員工的獨(dú)特方式，體會(huì)了某些商場(chǎng)上爾虞我詐、殘酷無(wú)情的味道，這是我在學(xué)校肯定學(xué)不到的東西，我感覺這個(gè)游戲已經(jīng)使我不虛此行了。

在我們接受企業(yè)銷售部的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，理解企業(yè)產(chǎn)品的種類、特性、市場(chǎng)定位、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品流入市場(chǎng)的渠道、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)信息等。

（二）實(shí)習(xí)期間

1、拜訪經(jīng)銷商，督促其下單，理解市場(chǎng)信息

（1）跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理一起到各市縣拜訪各級(jí)經(jīng)銷商，理解企業(yè)產(chǎn)品出貨價(jià)格、出貨渠道、出貨時(shí)的促銷優(yōu)惠措施等，同步理解各級(jí)經(jīng)銷商所賣其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的多種信息，針對(duì)產(chǎn)品信息做出產(chǎn)品銷售方略的調(diào)整。

（2）某些大的經(jīng)銷商不用督促其進(jìn)貨，溝通是最佳的手段，只要溝通的好他們會(huì)很輕易的按其需求進(jìn)貨。送些小樣品給老板自己用,老板忙的時(shí)候給老板幫幫忙等等。只要這些情感的溝通技巧用的好，比說產(chǎn)品性能和促銷政策等效果要好諸多。有時(shí)候印象很重要，要讓他人接受你的產(chǎn)品，就得先讓他人接受你這個(gè)人。

2、拜訪銷售終端企業(yè)產(chǎn)品，摸清銷售渠道，核算市場(chǎng)信息

跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪營(yíng)銷點(diǎn)、經(jīng)銷商、等銷售終端和終端顧客。

（1）理解他們使用或銷售產(chǎn)品的感受，記錄客戶使用產(chǎn)品后的反饋信息（包括產(chǎn)品質(zhì)量問題、實(shí)際使用時(shí)的產(chǎn)品特性和使用感受），協(xié)助顧客處理使用過程中出現(xiàn)的問題，提供技術(shù)征詢與技術(shù)服務(wù)。

（2）從這些銷售終端得到電子產(chǎn)品及其他競(jìng)品的銷售渠道、價(jià)格、促銷、推廣力度等的真實(shí)信息（競(jìng)爭(zhēng)品的情報(bào)信息尤為重要），與從經(jīng)銷商處得到的信息查對(duì)，判斷經(jīng)銷商在信息上與否對(duì)我們有所隱瞞，如有必要可調(diào)整與經(jīng)銷商的合作方略。

（3）從銷售終端（以包子鋪為例）理解其他有關(guān)產(chǎn)品配送的渠道信息，為我們省去找渠道的時(shí)間。如理解營(yíng)銷點(diǎn)所用所經(jīng)營(yíng)各類產(chǎn)品的種類、進(jìn)貨渠道、價(jià)格、得到的促銷政策、用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而不用我們企業(yè)產(chǎn)品的原因（假如用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的話）。

如從營(yíng)銷點(diǎn)理解經(jīng)銷商的信息，若該經(jīng)銷商不經(jīng)營(yíng)我們企業(yè)的產(chǎn)品，之后可以找該經(jīng)銷商談，盡量將其爭(zhēng)取為我們企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。同步從營(yíng)銷點(diǎn)可以理解到一種地區(qū)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況，通過經(jīng)銷商找終端會(huì)為我們拜訪客戶省去諸多找客戶的時(shí)間。從營(yíng)銷點(diǎn)可以理解到我們的經(jīng)銷商與否執(zhí)行了我們規(guī)定其執(zhí)行的我們企業(yè)產(chǎn)品推廣計(jì)劃。

3、兩個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的對(duì)比

走市場(chǎng)期間，我們碰到兩個(gè)經(jīng)典的市場(chǎng)模型，怎樣分別做市場(chǎng)的拓展或維護(hù)，如下是我和同事交流后想出的措施。

（1）我們企業(yè)及其他所屬產(chǎn)品占市場(chǎng)的60%以上：做好經(jīng)銷商的回訪工作，定期和經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)、聯(lián)絡(luò)感情，做好市場(chǎng)維護(hù)，保持原有份額的基礎(chǔ)上增進(jìn)份額增長(zhǎng)。

（2）我們企業(yè)及其他所屬產(chǎn)品占市場(chǎng)的40%如下：在縣城所屬市區(qū)或縣城內(nèi)發(fā)展一家俱有一定實(shí)力的經(jīng)銷商，運(yùn)用其既有的網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)力的促銷政策鋪貨以打開市場(chǎng)，此為“上推”；同步拜訪終端顧客替代競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，此為“下拉”。通過這種“上推下拉”的方式進(jìn)行一段時(shí)間后，產(chǎn)品即可逐漸流入并占有這個(gè)市場(chǎng)。（三）實(shí)習(xí)中學(xué)到的銷售技巧總結(jié)：1、良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提

做為一種銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤(rùn),顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就規(guī)定我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡量滿足顧客的規(guī)定。這一點(diǎn)我深有感觸,在實(shí)踐的初期我就就是由于態(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過了諸多顧客!

在上班的第一天，我就碰到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他簡(jiǎn)介，在簡(jiǎn)介的過程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自快樂，本來(lái)賣東西不過如此！可等簡(jiǎn)介完了我才懂得自己錯(cuò)了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚(yáng)長(zhǎng)而去了！我當(dāng)時(shí)很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又碰到了幾種這樣的的顧客,但由于有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的某些經(jīng)驗(yàn),我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實(shí)踐結(jié)束的時(shí)候,成績(jī)還很不錯(cuò)，老板直夸我進(jìn)步快!

二.高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵

在培訓(xùn)中，比較重視的是禮儀上的訓(xùn)練，而等到真正靠近實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候,我才發(fā)現(xiàn)假如不掌握一定的銷售技巧，僅僅依托良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完畢交易的.在向顧客簡(jiǎn)介時(shí)我就發(fā)現(xiàn),同樣一種手機(jī),往往不一樣樣的簡(jiǎn)介方式就會(huì)收到不一樣樣的效果.1、溝通技術(shù)的應(yīng)用

(1)通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購(gòu)置問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問題的處理規(guī)定，諸多問題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的；

(2)理解顧客購(gòu)置心理，通過對(duì)顧客問題原因?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，使顧客產(chǎn)生信任；既而深入表述出顧客問題所引起的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終導(dǎo)致顧客的購(gòu)置愛好；

(3)掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對(duì)賣方有利的方向發(fā)展；

(4)應(yīng)對(duì)積極提問的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一種“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實(shí)需求的措施。

2、展示產(chǎn)品的技巧

(1)理解顧客購(gòu)置的思維方式，根據(jù)營(yíng)銷理論中的排除法，顧客會(huì)購(gòu)置價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過體驗(yàn)銷售，不停排除顧客認(rèn)為不符合其規(guī)定的品牌和產(chǎn)品；

(2)加強(qiáng)主題，突出三個(gè)賣點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來(lái)。

3、排除異議的措施

（1）異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購(gòu)置過程中顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因?qū)е率酆箢櫩筒粷M意而產(chǎn)生的異議。

（2）處理異議的幾種要點(diǎn)：

盡早獲得積極，顧客總是對(duì)自己有點(diǎn)熟悉的東西感愛好；

銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量原則；

不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品利益；

承認(rèn)顧客提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客也許忽視的自身性價(jià)比的成果。

（3）處理售后異議的幾種要點(diǎn)

傾聽的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油；

分析的要點(diǎn)：證明你理解了顧客的異議，可以在顧客面前反復(fù)一次；

引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭(zhēng)論，重在引導(dǎo)；

轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；

處理要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。

4、把握成交的控制

（1）掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營(yíng)業(yè)員怎樣控制銷售過程的發(fā)展，在每一種階段及時(shí)協(xié)助顧客做出決定即成交締結(jié)，對(duì)不一樣的顧客應(yīng)當(dāng)采用不一樣的措施。

（2）成交的要訣：多看、少說；一問一答；

不急不忙；保持態(tài)度。

三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證

目前的市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)劇烈，顧客成了稀缺資源，并且顧客往往均有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客第一時(shí)間購(gòu)置自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過諸多這樣的經(jīng)歷，有諸多顧客往往已經(jīng)看上了某些產(chǎn)品，但由于價(jià)格等原因而遲遲不愿出手，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充足簡(jiǎn)介產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

尚有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不一樣類型的顧客往往需要不一樣的銷售措施。如下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過程中總結(jié)出來(lái)的三種顧客類型判斷的措施：

1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實(shí)際的需求，可以通過提問溝通理解需求；

2、

巡視型顧客需求：言談與行動(dòng)不一樣，沒有明確的需求。一般體現(xiàn)為直接問價(jià)，可以通過為其設(shè)置選擇原則到達(dá)鎖定顧客四、實(shí)習(xí)感悟

實(shí)習(xí)到最終，我體會(huì)最深的是這幾種詞語(yǔ)：溝通、堅(jiān)持、嘗試、總結(jié)。

（一）溝通

有諸多溝通的技巧在銷售上是很有用的，尤其是在外面拜訪客戶的時(shí)候有諸多說話的技巧、觀測(cè)的技巧，如在拜訪營(yíng)銷點(diǎn)、經(jīng)銷商的時(shí)候怎樣打消他們的戒心和疑慮，怎樣讓他們接受你、讓他們對(duì)你說實(shí)話，怎樣從他們不經(jīng)意間透露的信息理解到他們賣或用的產(chǎn)品、進(jìn)貨渠道、用量或銷量，怎樣說服他們用我們企業(yè)的產(chǎn)品，怎樣對(duì)他們講解我們企業(yè)電子產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，怎樣讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品感愛好、進(jìn)而用我們的產(chǎn)品等等。我也將我學(xué)到的和客戶談話技巧的小細(xì)節(jié)，與客戶溝通的小招數(shù)，觀測(cè)客戶開的店子需要注意的細(xì)節(jié)等都認(rèn)真總結(jié)、細(xì)心揣摩，從中我汲取到了更多的養(yǎng)分。

（二）堅(jiān)持

說實(shí)話，工作是有點(diǎn)辛勞的，有時(shí)候會(huì)有些消極的想法，這個(gè)時(shí)候就需要靠自己的意志來(lái)堅(jiān)持了，有時(shí)候自己和他人做事的差異也許只有一種，就是能不能堅(jiān)持了，假如能堅(jiān)持下去，慢慢的就會(huì)習(xí)慣了。

舉個(gè)例子，有一次拜訪營(yíng)銷部，剛開始走了十幾家，成果不是貨沒賣完就是主線不賣我們企業(yè)的最新電子產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)天很熱，下午兩點(diǎn)了，我們汗流浹背、又累又餓，我們準(zhǔn)備吃飯后就休息下，再去下一種市場(chǎng)。然而我們最終又無(wú)意看到了一家店，店主在躺著午休，像是睡著的樣子，當(dāng)時(shí)我們頂著饑餓和困乏，抱著試一試的態(tài)度去拜訪，成果賣了20幾元的貨品，從這件事我體會(huì)到越是最終關(guān)頭越要堅(jiān)持！

（三）嘗試

工作中有諸多事沒開始做的時(shí)候感覺很難，但真正開始做的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)沒有想象中的難。有些事不管怎樣，首先要嘗試，只要在嘗試后慢慢調(diào)整方略就很也許成功。

有一次想坐公交車到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)去，但當(dāng)時(shí)整條路都在修，我們所懂得的幾路公交車都改線路了。由于目的地自身就有點(diǎn)偏，幾乎不也許有別的公交車到那里了。當(dāng)時(shí)狀況有點(diǎn)急，也可以步行到經(jīng)銷商那里，但會(huì)耽誤時(shí)間，最終我還是嘗試問了一種大叔有無(wú)公交到我們的目的地，我們很幸運(yùn)的得到了肯定的回答。有時(shí)候看似不也許或很困難的事，其實(shí)只要去嘗試，就有處理的機(jī)會(huì)，不去試的話連丁點(diǎn)機(jī)會(huì)都不會(huì)有。

（四）總結(jié)

總結(jié)是很重要的，自己學(xué)到的、體會(huì)到的知識(shí)能不能升華、能不能使自己得到更多的啟示就靠總結(jié)了?？偨Y(jié)能使我反思自己工作中的局限性，繼而想出處理的措施；能使我舉一反三，加緊我學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)的速度；能使我更清晰我前進(jìn)的方向。這次寫實(shí)習(xí)匯報(bào)的過程也就是我總結(jié)反思的過程，在寫匯報(bào)的過程中發(fā)現(xiàn)了自身諸多局限性之處，在此后我會(huì)很重視這些在實(shí)踐中發(fā)生的問題，竭盡一切努力去改善。實(shí)習(xí)是每一種大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們?cè)趯?shí)踐中理解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了諸多在課堂上主線就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野，長(zhǎng)了見識(shí)，為我們后來(lái)深入走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫，不是嗎？信奉在哈佛廣為流傳的一句話：Ifyoucandreamit,youcanmakeit!這次實(shí)習(xí)我學(xué)到了諸多，做銷售其實(shí)就是也是在營(yíng)銷自己，營(yíng)銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶也許會(huì)由于相信你而上一當(dāng)，不過他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng)，你也許會(huì)因此