營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)歸納報(bào)告網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)歸納報(bào)告

營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告:營(yíng)銷(xiāo)公司上半年工作總結(jié)報(bào)告湖北關(guān)公坊酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司2015年上半年工作總結(jié)報(bào)告（譚總）（二O一五年七月六日）尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，尊敬的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，同事們：大家好！2015年上半年，在面對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行，白酒行業(yè)深度調(diào)整，市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)公司緊緊圍繞集團(tuán)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，在全力確保銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)，開(kāi)展了以“忠羲勇”系列新產(chǎn)品上市為核心的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型工作，為破解市場(chǎng)難題，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)狀，全面提升品牌形象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在此，我代表營(yíng)銷(xiāo)公司衷心地感謝集團(tuán)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的關(guān)心與指導(dǎo)，感謝遠(yuǎn)道而來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友的信任與堅(jiān)守，感謝公司各部門(mén)的支持與關(guān)注，感謝全體營(yíng)銷(xiāo)人員的辛勞與付出。下面，我將半年來(lái)的工作情況向大家匯報(bào)如下：一、主要指標(biāo)完成情況截止6月30日止，公司共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款4.0024億元，占年度計(jì)劃35.84%；市場(chǎng)發(fā)貨226.70萬(wàn)件，占年度計(jì)劃36.63%。二、主要完成的工作事項(xiàng)上半年，我們著重做了以下幾方面的工作：一是在人員管理上，通過(guò)明確月度工作任務(wù)，實(shí)行“銷(xiāo)售管家、車(chē)務(wù)通、微信平臺(tái)”等三位一體的監(jiān)管體系，逐步提高了營(yíng)銷(xiāo)人員工作的實(shí)效性；二是在財(cái)務(wù)管理上，通過(guò)完善成本管控、市場(chǎng)投入、費(fèi)用核算等管理制度，以及加強(qiáng)與財(cái)務(wù)部門(mén)的溝通，增強(qiáng)了市場(chǎng)費(fèi)用管控的規(guī)范性；三是在市場(chǎng)管理上，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的噴碼標(biāo)識(shí)，市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中的監(jiān)管跟蹤，有效地促進(jìn)了市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定性；四是在市場(chǎng)建設(shè)上，通過(guò)全員參與“春雷行動(dòng)”新產(chǎn)品鋪市工作，重新梳理和健全終端網(wǎng)絡(luò)，提高了基礎(chǔ)工作的標(biāo)準(zhǔn)性。從4月11日起，公司全面啟動(dòng)新產(chǎn)品鋪市，截止7月1日，省內(nèi)共計(jì)54個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)新產(chǎn)品上市工作，終端累計(jì)鋪市進(jìn)店一家。武漢市場(chǎng)十年、精制紅韻基本達(dá)到了全網(wǎng)絡(luò)覆蓋，可以說(shuō)，市場(chǎng)的定位和布局日益明確，市場(chǎng)基礎(chǔ)正在夯實(shí)，為下半年的銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。在完成上半年市場(chǎng)各項(xiàng)工作的同時(shí)，我們也查找出諸多的問(wèn)題：一是老產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑加劇。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的低迷，國(guó)家多項(xiàng)政策的限制，白酒消費(fèi)數(shù)量的持續(xù)放緩，我們以中低檔產(chǎn)品為主打的銷(xiāo)售市場(chǎng)受到嚴(yán)重沖擊，加上老產(chǎn)品價(jià)格倒掛，利潤(rùn)空間偏低，新產(chǎn)品推廣速度過(guò)緩等因素，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，對(duì)企業(yè)品牌信第二步：我們到批發(fā)市場(chǎng)去了解商品的價(jià)格，并通過(guò)和商家的交談了解我們商品的市場(chǎng)可行性。我們也積極主動(dòng)的向商家去學(xué)習(xí)銷(xiāo)售來(lái)提升我們的銷(xiāo)售能力。通過(guò)到批發(fā)市場(chǎng)商家的調(diào)查以及和商家的商討，我們最終選擇了三家信譽(yù)高質(zhì)量好進(jìn)價(jià)低的商家進(jìn)貨。第三步：我們根據(jù)我們的課表確定了不同時(shí)間段銷(xiāo)售人員的安排。在通過(guò)和商家交談了解以及同學(xué)們對(duì)我們商品的價(jià)格預(yù)期的基礎(chǔ)上，我們最終確定了我們的銷(xiāo)售定價(jià)，銷(xiāo)售數(shù)量，可降價(jià)的空間以及利潤(rùn)空間第四步：在開(kāi)賽前一個(gè)禮拜，我們開(kāi)始了帳篷裝飾的準(zhǔn)備工作，并且去商家那里進(jìn)貨，確保我們的貨物全部到齊。對(duì)我們之后的準(zhǔn)備工作也進(jìn)行了人員安排。我們也做了一次預(yù)演，并針對(duì)預(yù)演中出現(xiàn)的問(wèn)題提出解決方案。第五步：開(kāi)賽后我們按照原來(lái)準(zhǔn)備安排去搬桌椅，帳篷，并用準(zhǔn)備好的裝飾用具對(duì)帳篷進(jìn)行了裝飾，對(duì)商品進(jìn)行擺放，安排銷(xiāo)售人員。兩天實(shí)戰(zhàn)總結(jié)經(jīng)過(guò)兩天的銷(xiāo)售我們既收獲了喜悅也收獲了心酸，在銷(xiāo)售過(guò)程中也出現(xiàn)了不少問(wèn)題。針對(duì)不同的方面我們分別做了總結(jié)。自己賣(mài)的產(chǎn)品：在我們所選的商品中，海報(bào)的銷(xiāo)量比較低，花草和臺(tái)燈的銷(xiāo)量的不錯(cuò)。說(shuō)明我們對(duì)海報(bào)的市場(chǎng)預(yù)期做的不好，花草和臺(tái)燈的市場(chǎng)預(yù)期做的較好。臺(tái)燈沒(méi)有剩余，花草剩余很少。不過(guò)由于我們之前和商家進(jìn)行了溝通，海報(bào)是先訂再拿貨。所以不會(huì)對(duì)利潤(rùn)的影響較小，說(shuō)明我們前期的準(zhǔn)備工作還是做的很好的。消費(fèi)者：由于我們的消費(fèi)人群很大，消費(fèi)者都比較分散。但是總體上看年級(jí)方面以大一的為主，而性別方面以女生為主。商品上來(lái)看花草男生買(mǎi)的較多，臺(tái)燈方面女生較多，海報(bào)以男生為主。工作人員安排：我們的工作人員安排是比較合理的，由于我們是部門(mén)參賽隊(duì)，隊(duì)伍中有不同系，不同專(zhuān)業(yè)的成員，可以確?；旧厦總€(gè)時(shí)間段都有人進(jìn)行銷(xiāo)售。與其他商家對(duì)比：我們的銷(xiāo)售能力還需要提升，與客戶(hù)交談的能力尤為不足，我們的銷(xiāo)售方式不夠創(chuàng)新，可以向其他商家一樣弄個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等，當(dāng)然我們自身是通過(guò)送氣球來(lái)吸引顧客，這點(diǎn)也取得了一定成效。環(huán)境：由于我們是最靠近食堂的一號(hào)攤點(diǎn)，地理位置比較優(yōu)越。天氣等其他方面對(duì)我們沒(méi)有多大影響利潤(rùn)分析利潤(rùn)報(bào)表營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告:銷(xiāo)售年終總結(jié)報(bào)告心不足，觀望態(tài)度和畏難情緒嚴(yán)重，在銷(xiāo)售老產(chǎn)品時(shí)，主動(dòng)性不強(qiáng)，熱情不高，對(duì)公司開(kāi)展的階段性活動(dòng)失去了方向，不知道自己的市場(chǎng)應(yīng)該做哪一款產(chǎn)品好，導(dǎo)致我們上半年階段性活動(dòng)效果均未達(dá)到預(yù)期。在面對(duì)以往終端客戶(hù)參與促銷(xiāo)活動(dòng)，一次性可以拿貨30件、50件，到現(xiàn)一次只拿3件、5件的市場(chǎng)自然銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)變化，所有人員茫然不知所措，依然沉浸在傳統(tǒng)的思維和慣性的銷(xiāo)售模式當(dāng)中，還在期待和幻想，旺季會(huì)改變，下一次會(huì)比這一次好。二是絡(luò)繼續(xù)萎縮。長(zhǎng)期以來(lái)，我們市場(chǎng)銷(xiāo)售人員總簡(jiǎn)單地認(rèn)為只要把貨壓下去，現(xiàn)金收回來(lái)就代表銷(xiāo)售工作的完成。在以往的銷(xiāo)售中，業(yè)務(wù)員重大戶(hù)，輕終端，重銷(xiāo)量，輕服務(wù)的思想導(dǎo)致了關(guān)公坊多年來(lái)辛苦建立起的網(wǎng)絡(luò)快速萎縮。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員總把大戶(hù)看成是我們完成銷(xiāo)售任務(wù)的“救星”，只要做活動(dòng)首先就是想到區(qū)域的大戶(hù)能拿多少，豈不知這些所謂的大戶(hù)給我們市場(chǎng)造成的破壞可以說(shuō)是災(zāi)難性的。一是批發(fā)之間的惡意殺價(jià)導(dǎo)致價(jià)格體系紊亂；二是區(qū)域倒竄貨愈演愈裂直接影響了市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序，三是挖獎(jiǎng)成風(fēng)嚴(yán)重地影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售利潤(rùn)。這上面，我相信在座的經(jīng)銷(xiāo)商們都有切身的體會(huì)，有很多既是參與者又是受害者。大家既然認(rèn)同關(guān)公坊品牌，也都不是只顧短期的市場(chǎng)利益，那為什么大家要將我們?nèi)?、五年辛辛苦苦建立起的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，拱手交給市場(chǎng)所謂的大戶(hù)來(lái)壟斷和經(jīng)營(yíng)呢？三是服務(wù)質(zhì)量明顯下降。6月份，公司抽調(diào)了30人組成檢核專(zhuān)班，對(duì)省內(nèi)38個(gè)市場(chǎng)的新產(chǎn)品鋪市率、市場(chǎng)基礎(chǔ)工作進(jìn)行了全面檢核。從反饋的信息來(lái)看，我們?cè)俅巫C實(shí)了市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的根本，為何市場(chǎng)的銷(xiāo)售越來(lái)越差？為何市場(chǎng)問(wèn)題越來(lái)越多？因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售觀念和服務(wù)意識(shí)已存在著相當(dāng)大的問(wèn)題，有商家不愿兌獎(jiǎng)的，有給客戶(hù)承諾事項(xiàng)不兌現(xiàn)的，有業(yè)務(wù)員為了銷(xiāo)量瞎忽悠的，導(dǎo)致了客戶(hù)對(duì)關(guān)公坊品牌的信任度下降，市場(chǎng)意見(jiàn)、怨言一大堆，甚至不愿再賣(mài)關(guān)公坊產(chǎn)品。一個(gè)品牌要在市場(chǎng)上扎根，至少需要3年時(shí)間的投入和經(jīng)營(yíng)，我們辛辛苦苦建立起來(lái)的終端網(wǎng)絡(luò)和積累的客情優(yōu)勢(shì)在不知不覺(jué)中已經(jīng)丟失。更可悲的是，我們還未意識(shí)到，至少還沒(méi)有采取有效的應(yīng)對(duì)措施去解決。我更無(wú)法理解的是，做為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商連最基本的兌獎(jiǎng)服務(wù)工作都不愿去做，我想不論你做什么品牌，經(jīng)營(yíng)什么項(xiàng)目，只有一個(gè)結(jié)局，必垮無(wú)疑。還有我們的市場(chǎng)人員整天抱怨現(xiàn)在的客戶(hù)太刁滑，客情關(guān)系難維護(hù)等，負(fù)面情緒一大堆，你應(yīng)仔細(xì)想想，你持續(xù)多久拜訪一次終端客戶(hù)？你用了多少精力去維護(hù)終端客情？你花了多少時(shí)間去整理產(chǎn)品陳列？你是否知道客戶(hù)對(duì)我們的評(píng)價(jià)？你是否知道客戶(hù)為什么已不賣(mài)我們的產(chǎn)品？四是配合意識(shí)嚴(yán)重不足。當(dāng)前市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，白酒行業(yè)銷(xiāo)售不太可觀。在這種形勢(shì)下，我們一部分經(jīng)銷(xiāo)商不是主動(dòng)地去思考如何戰(zhàn)勝困境，改變市場(chǎng)格局，而是一味的坐等公司指方向，給政策。在此我引用馬云在“企業(yè)家精神在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中怎樣發(fā)揮主導(dǎo)力量”演講中的一句話：“在經(jīng)濟(jì)環(huán)境越來(lái)越糟糕的今天，如果我們不主動(dòng)地思考自己未來(lái)的發(fā)展方向，不主動(dòng)尋找自救出路，而是坐等政府出臺(tái)什么樣的政策，坐等經(jīng)濟(jì)學(xué)家來(lái)預(yù)測(cè)明天經(jīng)濟(jì)如何發(fā)展，那是一種悲哀”。不僅我們?nèi)绱耍谧慕?jīng)銷(xiāo)商也是如此?，F(xiàn)在公司拖著大家拼命往前跑，而大家還在原地打轉(zhuǎn)，不僅在市場(chǎng)操作上等、靠、要思想嚴(yán)重，甚至在對(duì)廠家工作的配合上，產(chǎn)生了公司不給政策就不提貨、不回款，活動(dòng)政策小了我就不跟你玩的博弈思想，我想這最終都是害自己。五是畏難情緒較嚴(yán)重。2015年是關(guān)公坊品牌轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，也是較為艱難的一年。此時(shí)我們需要的是大家齊心協(xié)助、抱團(tuán)取暖，共度難關(guān)。但真正在面臨困難之際，我們?cè)谧挠幸徊糠秩?，不僅沒(méi)有給企業(yè)發(fā)展增添動(dòng)力，反而帶來(lái)了諸多的負(fù)面影響。在這里我只說(shuō)幾種現(xiàn)象：一是趁著市場(chǎng)混亂，在代理關(guān)公坊的同時(shí)，暗中轉(zhuǎn)移資金希望尋找其他白酒品牌合作來(lái)獲得更大利益的；二是不參與、不配合公司活動(dòng)，持觀望態(tài)度還到處散播企業(yè)負(fù)面信息的；三是一味抱怨企業(yè)市場(chǎng)投入少，對(duì)廠家怨氣過(guò)重，甚竄通其他經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃中途離場(chǎng)的等等。大家在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，有這樣或那樣的想法，這無(wú)可厚非，但在這里我還是要闡明一個(gè)道理，廠商在利益上都是相輔相承、休戚與共的，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)，否則就是無(wú)本之木必定枯竭，同時(shí)，廠商之間也都是雙向選擇的，任何單個(gè)市場(chǎng)也不可能拖住和羈絆企業(yè)發(fā)展的步伐。現(xiàn)在很多商家在反映市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，總把所有問(wèn)題歸結(jié)于市場(chǎng)投入少，廣告做的不夠多，費(fèi)用支持不夠大。不知大家想過(guò)沒(méi)有，企業(yè)的費(fèi)用投入來(lái)源于哪里，是國(guó)家對(duì)關(guān)公坊的專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼？還是銀行給我們的無(wú)償貸款？試問(wèn)我們有部分市場(chǎng)一年到頭，賣(mài)來(lái)賣(mài)去都是賣(mài)的幾十塊錢(qián)一件的低檔產(chǎn)品，人本工資都不夠支付，我們的費(fèi)用又從何而來(lái)了？我希望所有的人員都應(yīng)該認(rèn)真的思考一下，越是艱難的時(shí)刻，大家越要有冷靜的思維，清晰的頭腦和明智的選擇，緊跟公司的轉(zhuǎn)型步伐，再難也要咬緊牙關(guān)，因?yàn)閳?jiān)持就是勝利。今天可能有人會(huì)說(shuō)，我的總結(jié)報(bào)告說(shuō)的問(wèn)題很尖銳，講的內(nèi)容不好聽(tīng)，我想在企業(yè)面臨生存危機(jī)、發(fā)展瓶頸的時(shí)候，再好聽(tīng)的話也解決不了實(shí)際問(wèn)題。因此，我們大家只有真正體味到切膚之痛，有了面對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的勇氣，有了戰(zhàn)勝困難的智慧營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告:營(yíng)銷(xiāo)之道總結(jié)報(bào)告《營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)》實(shí)訓(xùn)總結(jié)學(xué)院：城市學(xué)院專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班級(jí)：1011班學(xué)號(hào)：姓名：趙德潤(rùn)指導(dǎo)教師：李聰媛上交時(shí)間：2012-1-13成績(jī)?cè)u(píng)定表指導(dǎo)教師簽字：《營(yíng)銷(xiāo)之道》模擬實(shí)訓(xùn)總結(jié)2012年1月4日，我們開(kāi)始了《營(yíng)銷(xiāo)之道》模擬實(shí)訓(xùn)。我們是第一次接觸《營(yíng)銷(xiāo)之道》這個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的模擬軟件，從剛開(kāi)始的迷茫，到實(shí)訓(xùn)時(shí)的不斷努力，再到最后的了解與回味，兩周的《營(yíng)銷(xiāo)之道》模擬實(shí)訓(xùn)讓我學(xué)到了很多，懂得了很多。不管是在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中還是實(shí)訓(xùn)結(jié)束，我都深深的體會(huì)到，要經(jīng)營(yíng)企業(yè)并不是想像中的那么簡(jiǎn)單。不管你是企業(yè)的總裁還是財(cái)務(wù)總監(jiān)、渠道總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)，每一步的決策和計(jì)劃都要全方面的考慮，而不能憑主觀臆斷來(lái)盲目的進(jìn)行決策，那樣做的后果只會(huì)使企業(yè)陷入困境甚至破產(chǎn)。在做每一個(gè)決定的時(shí)候，我們要全方面的進(jìn)行詳細(xì)的分析與計(jì)算，任何一個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)有考慮周全就可能導(dǎo)致全局的困境。對(duì)于我們這些還沒(méi)有走出校園的人來(lái)說(shuō)，的確是一件充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和困難的事情。開(kāi)始的時(shí)候，每個(gè)人都在擔(dān)心究竟該怎樣經(jīng)營(yíng)下去，才不會(huì)讓企業(yè)破產(chǎn)，正式上機(jī)操作的時(shí)候又是困難重重，由于經(jīng)營(yíng)規(guī)則理解的不透徹，很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，到后來(lái)，每一步的操作都要確認(rèn)好幾遍才放心。實(shí)踐和理論相差還是很大的，我們這些習(xí)慣啃書(shū)本的學(xué)生要想適應(yīng)社會(huì)還需要更多的磨練與實(shí)踐。我在《營(yíng)銷(xiāo)之道》模擬實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，扮演市場(chǎng)總監(jiān)的角色。市場(chǎng)工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽(tīng)取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。二、模擬經(jīng)營(yíng)過(guò)程及成果在模擬經(jīng)營(yíng)的六個(gè)季度當(dāng)中，我們從中總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為我們以后的踏入社會(huì)也積累了不少有用的知識(shí)。以下是本公司執(zhí)行情況：第一季度：在公司小組成員討論下，我們把華中地區(qū)定為公司的總部所在地，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，我們又開(kāi)拓了華中地區(qū)華東地區(qū)以及華北地區(qū)三個(gè)地區(qū)作為以后我們發(fā)展的方向。在第一季度，由于公司處于起步階段，我們對(duì)市場(chǎng)又沒(méi)有太多了解。我們開(kāi)始投入生產(chǎn)1500件低端產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上試銷(xiāo)1000件。同時(shí)在這一季度我們開(kāi)始研發(fā)中端產(chǎn)品用于第二季度銷(xiāo)售。第二季度：由于對(duì)軟件的不熟悉，第一季度中端產(chǎn)品投入研發(fā)。所以，第二季度只能繼續(xù)銷(xiāo)售低端產(chǎn)品。在第二季度，經(jīng)過(guò)對(duì)幾個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，在華中市場(chǎng)中，品質(zhì)型客戶(hù)有一個(gè),時(shí)尚型客戶(hù)有一個(gè),經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)有一個(gè),實(shí)惠型客戶(hù)有一個(gè)。從市場(chǎng)需求看,我們主要與品質(zhì)型客戶(hù)與經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)為主，時(shí)尚型客戶(hù)與實(shí)惠型客戶(hù)為輔。從數(shù)據(jù)中我們可以看出中端產(chǎn)品的需求明顯高于低端產(chǎn)品，錯(cuò)失良機(jī)。第三季度：為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在這一季度中，我們有開(kāi)拓了西北市場(chǎng)。這一季度我們開(kāi)始大力生產(chǎn)，想在這一季度彌補(bǔ)回上兩季度的損失。在產(chǎn)品定價(jià)是，我們就定的比較高，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品滯銷(xiāo)，造成大量積壓。不斷沒(méi)有挽回上兩季度的損失，進(jìn)而造成更大損失。第四季度：這一季度是我們公司最艱難的一季度，真是進(jìn)退兩難。可惜的使我們沒(méi)有把握好。應(yīng)為上一季度產(chǎn)品大量積壓，所以這一季度我們必須降低價(jià)格，但由于時(shí)間沒(méi)有把握好，最終應(yīng)為時(shí)間快到我們沒(méi)有來(lái)得及降價(jià)，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品繼續(xù)積壓。公司收益再次下降。第五季度：只剩下兩季度了，我們小組成員都認(rèn)為這次要是再不盈利就無(wú)法來(lái)，我們采取了薄利多銷(xiāo)策略。所以，這一季度我們加大了生產(chǎn)投入，由于預(yù)算方面出了問(wèn)題，當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后已沒(méi)有資金配送了。所生產(chǎn)的產(chǎn)品大部分積壓著，只能銷(xiāo)售前幾季度沒(méi)有賣(mài)出的產(chǎn)品。第六季度：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及各商家投放市場(chǎng)的調(diào)查,在公司總部華中地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)較弱,銷(xiāo)量較好.加之運(yùn)輸成本較低.所以,此季度我們將重點(diǎn)投入在華中地區(qū).華東華北,西北作為公司開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),在上幾季度還有產(chǎn)品積壓.此季度在這三地區(qū)主要是將積壓的產(chǎn)品全部賣(mài)完。作為互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng),經(jīng)對(duì)各商家調(diào)查知道,其他商家在互聯(lián)網(wǎng)投放較少。所以互聯(lián)網(wǎng)也是我們此季度投放產(chǎn)品的重點(diǎn)市場(chǎng)。三、模擬經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)我們小組在賽前的總體規(guī)劃是平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)中求勝。我們組的一大特點(diǎn)就是相對(duì)保守在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我們的保守在最開(kāi)始給我們帶來(lái)了與其他小組的差距。在比賽當(dāng)中，我們需要學(xué)會(huì)運(yùn)用這個(gè)保守，換句話說(shuō)就是理智，該出手時(shí)還是要出手的。不盲目跟風(fēng)不惡性競(jìng)爭(zhēng)，求穩(wěn)妥經(jīng)營(yíng)，這就是我們的初步計(jì)劃。我們采用比較謹(jǐn)慎的方案，每一步都穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，剛開(kāi)始也取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，可是到了第三季度，由于急功近利，在產(chǎn)品定價(jià)方面出了問(wèn)題，沒(méi)有得到足夠的市場(chǎng)份額，使產(chǎn)品賣(mài)不出去，導(dǎo)致大量的產(chǎn)品庫(kù)存，這也將使我們的權(quán)益降到了低谷。眼看就快功虧一匱，面臨破產(chǎn)的時(shí)候，我們申請(qǐng)了10萬(wàn)元貸款，來(lái)緩解公司的資金不足。到第四季度，我們沉著冷靜，更加仔細(xì)的分析當(dāng)前的市場(chǎng)行情，然后找出自己面臨的困難，然后根據(jù)分析情況我們將生產(chǎn)與產(chǎn)品價(jià)格重新進(jìn)行了調(diào)整，后面由于我們?cè)谇捌诨ㄙM(fèi)的時(shí)間較多，在電腦操作時(shí)，其他小組都已經(jīng)決策完成，我們還在輸入數(shù)據(jù)，時(shí)間又快到了，無(wú)法按商定的進(jìn)行。最后，我們的綜合表現(xiàn)落到了倒數(shù)。在第五季度，我們的投資預(yù)算沒(méi)有做好，導(dǎo)致我們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有錢(qián)配送出去，這是何等的遺憾啊。最后一季度由于在華中市場(chǎng)銷(xiāo)售的商家比較多，還是造成了一部分產(chǎn)品積壓，這是對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有把握好的結(jié)果。四、個(gè)人小結(jié)和心得經(jīng)過(guò)六季度的經(jīng)營(yíng)，我們的《營(yíng)銷(xiāo)之道》模擬實(shí)訓(xùn)終于順利的完成。讓我對(duì)《營(yíng)銷(xiāo)之道》有了更全面的了解。主要通過(guò)模擬來(lái)強(qiáng)化我們的管理知識(shí)和技能。通過(guò)老師的悉心指導(dǎo)和自己的操作接觸，確實(shí)從中學(xué)到好多課堂上學(xué)不到的東西。深切感受到市場(chǎng)是一具瞬息萬(wàn)變的地方，如何做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃是公司成敗的關(guān)鍵問(wèn)題。在這短短的兩周里，讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程。盡管時(shí)間不長(zhǎng)，但使我們對(duì)在專(zhuān)業(yè)知識(shí)、體系構(gòu)架理性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的感性知識(shí)層面有了深切的體會(huì)?！稜I(yíng)銷(xiāo)之道》模擬是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，針對(duì)現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)前景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行剖析，提出個(gè)人意見(jiàn)，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)之道》模擬實(shí)訓(xùn)施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強(qiáng)做大，必須進(jìn)行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃。從這次實(shí)訓(xùn)中，我知道作為一名市場(chǎng)總監(jiān),首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告:銷(xiāo)售報(bào)告總結(jié)2007年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部上半年工作總結(jié)和下半年工作計(jì)劃2007年上半年，在酒店總辦的正確領(lǐng)導(dǎo)下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部全體員工本著“與時(shí)俱進(jìn)，勇于創(chuàng)新，頑強(qiáng)拼搏，奮發(fā)向上?！钡木瘢耙酝瓿山?jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開(kāi)拓創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道和經(jīng)營(yíng)模式為主題。”的宗旨，銳意改革，勇于創(chuàng)新，在人員不齊的情況下，齊心協(xié)力，為完成酒店下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力，在經(jīng)營(yíng)管理、銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)開(kāi)拓等方面均取得了一定的成績(jī)，邁上了新的臺(tái)階。現(xiàn)將主要實(shí)際銷(xiāo)售收入、主要完成工作、經(jīng)驗(yàn)體會(huì)及下半年工作打算匯報(bào)如下：一、實(shí)際經(jīng)營(yíng)收入：今年截止6月份，共接待各類(lèi)型會(huì)議批次，其中系統(tǒng)內(nèi)會(huì)議批次，較去年批次；系統(tǒng)外會(huì)議批次，較去年批次，會(huì)議房費(fèi)實(shí)際總收入元，較去年，零客房費(fèi)實(shí)際結(jié)帳總收入元，較去年元增長(zhǎng)，旅游團(tuán)隊(duì)房費(fèi)實(shí)際結(jié)帳總收入元，較去年元減少，餐飲實(shí)際總收入元，較去年；會(huì)議室實(shí)際結(jié)帳總收入元，較去年，實(shí)際結(jié)帳總收入元，較去年。二、主要完成工作：1、會(huì)議接待市場(chǎng)：首先銷(xiāo)售部認(rèn)真貫徹酒店領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于重點(diǎn)維系好煙草系統(tǒng)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的指導(dǎo)思想，同時(shí)注重加大系統(tǒng)外會(huì)議的促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)，在每月初及時(shí)了解本月的會(huì)議信息，注重加強(qiáng)與煙草系統(tǒng)各處室的聯(lián)系，定期拜訪，對(duì)會(huì)議的各項(xiàng)要求進(jìn)行一一落實(shí)，與相關(guān)部門(mén)進(jìn)行及時(shí)溝通、協(xié)調(diào)，認(rèn)真接待好每一次大中小型會(huì)議，精心細(xì)致地做好每次會(huì)議的接待工作，得到了領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。在系統(tǒng)外會(huì)議市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，加大信息捕捉，量身度勢(shì)，加大會(huì)議接待的宣傳力度，盡管酒店有著自身硬件條件的約束，尚不具備接待大型的會(huì)議，但還是有針對(duì)性的著手加強(qiáng)了對(duì)中小型的會(huì)議市場(chǎng)的接待，半年來(lái)，我們逐步的開(kāi)拓了一批新的商務(wù)會(huì)議客源，如：有色金屬協(xié)會(huì)、武漢會(huì)議培訓(xùn)中心、頂立公司等會(huì)議，同時(shí)注意加強(qiáng)了與會(huì)展公司、會(huì)議代辦機(jī)構(gòu)和旅行社會(huì)議接待中心等的合作，充分利用他們的會(huì)議接待平臺(tái)和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，進(jìn)行宣傳自己，同時(shí)爭(zhēng)取了一定的會(huì)議客源。2、零客市場(chǎng)方面：近些年，長(zhǎng)沙酒店業(yè)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止，可以說(shuō)已經(jīng)到了一個(gè)群雄追鹿的局面，“粥多僧少”的現(xiàn)象更為嚴(yán)峻，在過(guò)去的半年來(lái)我們將改變酒店零客市場(chǎng)的份額放到了銷(xiāo)售工作的重中之重，針對(duì)協(xié)議客戶(hù)也加大了回訪和接待服務(wù)質(zhì)量。特別是對(duì)現(xiàn)有協(xié)議客戶(hù)的維護(hù)和管理方面，通過(guò)對(duì)客戶(hù)檔案資料的整理后，每周銷(xiāo)售人員定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)了解客人反饋信息，和客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)態(tài)。3、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)一直是酒店的一個(gè)銷(xiāo)售空白，為開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)，在通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后，結(jié)合酒店的實(shí)際情況，制定了相應(yīng)的接待價(jià)格政策和接待方案，并通過(guò)登門(mén)拜訪、E-MAIL、信息平臺(tái)、傳真等方式進(jìn)行了宣傳工作，在4月份后，我館旅游團(tuán)隊(duì)接待已經(jīng)頗為成熟，且賓館的知名度也已經(jīng)提升，一定程度上彌補(bǔ)了會(huì)議淡季酒店的客房閑置，提高了客房入住率，同時(shí)帶來(lái)了一定的經(jīng)濟(jì)效益。4、為了拓寬銷(xiāo)售宣傳渠道，利用網(wǎng)站和信息平臺(tái)，定期加強(qiáng)了與客戶(hù)的溝通工作，一方面進(jìn)行酒店的宣傳，一方面及時(shí)進(jìn)行信息祝福和問(wèn)候，在宣傳的同時(shí)拉近了客戶(hù)之間的關(guān)系。5、加強(qiáng)了與網(wǎng)絡(luò)訂房中心的合作，網(wǎng)絡(luò)訂房現(xiàn)在已經(jīng)成為各類(lèi)型賓客公務(wù)出差、旅游、商務(wù)活動(dòng)的選擇方式之一。為于網(wǎng)絡(luò)訂房中心實(shí)現(xiàn)資源共享、市場(chǎng)共拓，酒店擬以返點(diǎn)的方式，選擇了10家左右的訂房中心，進(jìn)行合作，如陽(yáng)光旅行網(wǎng)、揚(yáng)帆訂房中心、易家網(wǎng)、攜程等等知名訂房中心。6、加強(qiáng)內(nèi)部管理和培訓(xùn)工作。面對(duì)上半年較為頻繁的銷(xiāo)售人員流動(dòng)，我們有針對(duì)性地對(duì)新任人員加強(qiáng)了培訓(xùn)工作，使他們能最快的速度進(jìn)入角色，同時(shí)也加強(qiáng)了內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)與交流，使團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到了一定的提升。—營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告。三、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及不足1、銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于種種原因銷(xiāo)售人員緊缺，特別是有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員，而且對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng)。2、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場(chǎng)信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過(guò)，有一些有效的信息在我們身邊流過(guò)，但是我們沒(méi)有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動(dòng)。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強(qiáng)信息的處理能力，加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流。3、宣傳力度部夠大，有待提高。4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)較少，特別是針對(duì)性的節(jié)假日、重大活動(dòng)等期間的策劃。四、下半年的工作計(jì)劃和打算古人云：“兵馬未動(dòng)，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃策略，勇于開(kāi)拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)源創(chuàng)收龍頭作用，，加大商務(wù)、協(xié)議和零客市場(chǎng)的促銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)，繼續(xù)收集信息爭(zhēng)取一定的會(huì)議客源，適量的開(kāi)發(fā)一定的旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，走可持續(xù)發(fā)展的路線現(xiàn)制定如下工作計(jì)劃：1、繼續(xù)做好系統(tǒng)內(nèi)部會(huì)議的接待工作同時(shí)，加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)，打造金葉的會(huì)議接待品牌。積極尋求組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源，重點(diǎn)放在一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的商務(wù)會(huì)議、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。2、加強(qiáng)婚宴、喜宴、生日宴會(huì)等促銷(xiāo)，增加高檔旅行社指定用餐，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，提高酒店的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場(chǎng)份額。這是我們酒店客房追求的另一個(gè)最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)實(shí)現(xiàn)客房利潤(rùn)的最大化。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是周邊市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)目標(biāo)將移向省外，象廣東、上海和北京等等來(lái)長(zhǎng)沙出差人士群。為此：(1)、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪。(2)、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲方面享受不同程度的優(yōu)惠。(3)、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))，含客房、餐飲。(4)、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù)，特別是長(zhǎng)包房的促銷(xiāo)。(5)、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)力度，擬以返點(diǎn)和積分獎(jiǎng)勵(lì)的形式來(lái)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。(6)、建立健全VIP客戶(hù)接待程序，制訂VIP客戶(hù)申請(qǐng)表并制作酒店VIP卡。4、合理并適量的開(kāi)發(fā)旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，作為酒店市場(chǎng)的一個(gè)補(bǔ)充市場(chǎng)，盡量做好調(diào)劑，在會(huì)議淡季加大團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，并定位于一些檔次較高的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。5、加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷(xiāo)工作。通過(guò)人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等等方式，來(lái)吸引更多客人的關(guān)注，并最