特許經(jīng)營加盟指導(dǎo)手冊-全套VIP

特許經(jīng)營加盟指導(dǎo)手冊目錄第一節(jié)特許經(jīng)營概述第二節(jié)特許人介紹第三節(jié)特許經(jīng)營模式第三節(jié)其他加盟信息第四節(jié)特許經(jīng)營體系結(jié)構(gòu)圖第五節(jié)加盟店投資回報分析第六節(jié)加盟流程第一節(jié)特許經(jīng)營概述一、特許經(jīng)營的概念按照我國的《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》規(guī)定：特許經(jīng)營是指擁有注冊商標、企業(yè)標志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)（以向稱特許人），以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者（以向稱被特許人）使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并下特許人支付特許經(jīng)營費用的經(jīng)營活動。從嚴格意義上說，特許經(jīng)營并不是一種行業(yè)，而是以經(jīng)營管理權(quán)控制所有權(quán)的一種智能型商業(yè)經(jīng)營模式。它以規(guī)?；?、低成本、智慧型的商業(yè)擴張方式，通過低成本擴張及標準化服務(wù)實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營和科學(xué)化管理，已經(jīng)成為當今世界上頗為盛行的企業(yè)擴張和個人創(chuàng)業(yè)途徑。二、其他相關(guān)概念2.1特許人：也稱盟主或特性總部，指將特許權(quán)授予出去的主體，也即在特許經(jīng)營活動中，將自己所擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式及其他營業(yè)標志授予受許人使用的組織，通常為法人單位。2.2被特許人：也稱受許人、加盟商、分店等。是指加盟某一特許經(jīng)營體系的獨立的企業(yè)或者其他經(jīng)營組織，亦即在特許經(jīng)營活動中，通過付出一定的費用來獲得其他商業(yè)單位的商標、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式及其他營業(yè)標志一定期限使用權(quán)的企業(yè)或者其他經(jīng)濟組織。2.3特許經(jīng)營權(quán)：是指特許人所擁有的商標、商號、專利、經(jīng)營訣竅、經(jīng)營模式等無形資產(chǎn)以及有形產(chǎn)品、無形服務(wù)等。2.4加盟金：特許人將特許經(jīng)營權(quán)授予受許人時所收取的一次性費用。它體現(xiàn)的是特許人所擁有的品牌、專利、經(jīng)營技術(shù)訣竅、經(jīng)營模式、商譽等的價值和對受許人開業(yè)前的培訓(xùn)和幫助，以及開業(yè)之處供應(yīng)的相應(yīng)物品（如有）的補償。2.5特許權(quán)使用費：又稱權(quán)益金、管理費等，指的是被特許人在經(jīng)營過程中按一定的標準或者比例向特許人定期支付的費用。2.6加盟申請人：指向特許人遞交加盟申請企業(yè)或者其他經(jīng)濟組織。2.7加盟意向書：在簽訂正式的特許經(jīng)營合同之前，加盟申請人和特許人之間簽訂的合作意向——加盟意向書簽訂后雙方進入談判的實質(zhì)性階段。三、特許經(jīng)營對被特許人的優(yōu)勢3.1獲得市場機會。3.2節(jié)約經(jīng)營成本。3.3獲得技術(shù)和管理的支持。3.4獲得商業(yè)區(qū)域的保護。第二節(jié)特許人介紹特許人簡介包括特許人的名稱、發(fā)展歷史、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成等。第三節(jié)特許經(jīng)營模式特許人的特許經(jīng)營模式以特許加盟合同為基礎(chǔ)，許可加盟商使用其商標、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式及其他營業(yè)標志。特許人收取特許經(jīng)營費用、加盟商自主經(jīng)營，自負盈虧。四、特許加盟店實行九大統(tǒng)一統(tǒng)一的經(jīng)營理念統(tǒng)一的店面形象統(tǒng)一的營建支持統(tǒng)一的服務(wù)標準統(tǒng)一的商品配送統(tǒng)一的營銷策劃統(tǒng)一的財務(wù)管理統(tǒng)一的信息系統(tǒng)統(tǒng)一的督導(dǎo)系統(tǒng)五、加盟特許經(jīng)營體系的優(yōu)勢5.1品牌優(yōu)勢通常，消費者對特許經(jīng)營體系所提供的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)有所認識或耳聞，那么，對于潛在加盟商而言，借助特許體系就易獲取品牌優(yōu)勢。5.2專業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位潛在加盟商還可以得到特許人在專業(yè)領(lǐng)域的支持，例如技術(shù)支持或管理上的幫助。特許人會對加盟商進行必要的指導(dǎo)，包括選址、店面設(shè)計、設(shè)備采購、后續(xù)支持與幫助等。按照特許人的方法和步驟，加盟商即使沒有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗也沒有關(guān)系，他們可以借助特許人的專業(yè)優(yōu)勢獲得業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。六、特許人對加盟店的支持特許人支持組織或支持部門的主要職責(zé)是發(fā)展并促進被特許人之間充分、準確的交流。潛在的特許人應(yīng)意識到人們尋求特許機會的主要動機一般是：贏利、自我經(jīng)營的機會、能夠成功運作自己的企業(yè)以及通過特許安排獲得企業(yè)成長的機會。特許人支持結(jié)構(gòu)的設(shè)計能幫助被特許人實現(xiàn)上述目標。特許人支持服務(wù)的內(nèi)容主要有：6.1特許人培訓(xùn)支持培訓(xùn)是任何成功特許企業(yè)的核心，是特許人發(fā)展計劃的一個非常重要的組成部分。在某種意義上，特許經(jīng)營可視為將成功模式或運營方法復(fù)制到其他地方的一種嘗試。正式的培訓(xùn)程序和完善的培訓(xùn)計劃將會使特許人得到大量的收入流，贏得更多的被特許人的加盟。被特許人遇到的大多數(shù)運營問題都可以通過適當?shù)呐嘤?xùn)加以解決。特許人需要將下列因素整合到培訓(xùn)計劃中：6.1.1開業(yè)前培訓(xùn)6.1.2開業(yè)培訓(xùn)6.1.3開業(yè)后培訓(xùn)6.1.4其他被特許人提供的培訓(xùn)6.1.5進行中的支持培訓(xùn)6.1.6員工培訓(xùn)材料6.1.7會議/研討會培訓(xùn)6.1.8企業(yè)的生產(chǎn)/運營方法6.1.9會計、市場營銷、人事管理6.1.10發(fā)展和維護特許體系的有效方法6.2溝通特許人提供的支持和培訓(xùn)可以培育和維持特許經(jīng)營的溝通體系。該溝通體系的有效與否將極大地影響系統(tǒng)的成敗。當公司試圖提高業(yè)績和盈利能力時，被特許人必須明確地告知特許人在特許體系內(nèi)所發(fā)生的各種活動和變化。通過精心設(shè)計的信息、認知和匯報體系實現(xiàn)有效的溝通，對受許企業(yè)的持續(xù)成長和發(fā)展是至關(guān)重要的。溝通還包括特許人和被特許人各自公司內(nèi)部上下級之間的溝通。溝通越有效，工作監(jiān)管也就越有效。在特許人和被特許人之間進行有效溝通的各種方式中，下述幾種方法最行之有效：電話聯(lián)系、互聯(lián)網(wǎng)站、電子郵件、書信聯(lián)系、特許人地區(qū)代理實地訪問被特許人、被特許人小組會議和公司大會。6.3管理支持特許人向加盟商提供的管理支持也是至關(guān)重要的。即使沒有某一行業(yè)的管理經(jīng)驗，也可以成為加盟商。因為特許人會就如何管理特許經(jīng)營加盟店進行必要的指導(dǎo)，給予多種支持服務(wù)。當開始經(jīng)營單店后，加盟商在處理日常業(yè)務(wù)和應(yīng)對經(jīng)營突發(fā)問題上都可以得到指導(dǎo)與幫助。特許人提供的管理支持主要包括：6.3.1前臺接待6.3.2采購6.3.3選址/發(fā)展支持6.3.4技術(shù)支持6.3.5選址評估6.3.6被特許人咨詢委員會6.4營銷協(xié)助大多數(shù)特許人都會常年為被特許人提供營銷協(xié)助。這些協(xié)助服務(wù)主要可分為三大類：一是授權(quán)開業(yè)的系列服務(wù)；二是持續(xù)的廣告支持；三是其他營銷推廣項目。營銷協(xié)助中廣告和宣傳的主要形式有：6.4.1廣告支持6.4.2被特許人廣告委員會6.4.3消費廣告6.4.4雜志廣告6.4.5電視、廣播廣告6.4.6黃頁廣告6.4.7廣告?zhèn)鲉?小冊子6.5手冊支持手冊支持具體包括開店手冊、員工手冊、營運手冊、店長手冊、工具手冊和商品管理手冊。6.6加盟商的條件6.6.1認同特許人的理念；6.6.2認同所加盟行業(yè)的發(fā)展；6.6.3認同特許經(jīng)營方式；6.6.4具有一定的資金實力；6.6.5相當?shù)慕?jīng)營管理能力；6.6.6良好的服務(wù)意識；6.6.7具有團隊精神。例如，某特許連鎖機構(gòu)對加盟商的要求是：（1）加盟商必須具備良好的品牌經(jīng)營推廣意識，認同現(xiàn)代營運及管理模式，在當?shù)負碛辛己玫男抛u和商譽。（2）根據(jù)當?shù)厥袌龅木唧w情況，要求經(jīng)營者具備足夠的資金實力。（3）所經(jīng)營店鋪應(yīng)選擇當?shù)胤比A路段或當?shù)馗邫n消費商場，達到面積要求，并經(jīng)雙方核準。（4）配合公司的經(jīng)營管理模式，維護公司品牌形象。（5）依法取得各種營業(yè)手續(xù)。第三節(jié)其他加盟信息七、特許人的加盟模式發(fā)展一個特許連鎖企業(yè)的關(guān)鍵因素是加盟商的資金投入及管理理念。特許人一般都歡迎具有雄厚財力及對特許經(jīng)營理念認同的企業(yè)家和投資者申請成為單店加盟商或者區(qū)域加盟商。但區(qū)域加盟商的選擇將是非常慎重的。特許經(jīng)營加盟申請人應(yīng)該是一個公司。如果個人或幾個合作伙伴有足夠的資金實力并確有意向加盟的，應(yīng)在簽訂加盟意向書后按特許人要求注冊獨立的公司并以該公司的名義與特許人簽訂正式的特許合同。八、加盟商應(yīng)支付的主要費用8.1加盟金。8.2特許權(quán)管理使用費。這是指開業(yè)后特許人對加盟商持續(xù)支持所收取的費用。加盟商應(yīng)按周、月度、季度繳納特許權(quán)管理使用費（一般為加盟店總收入/營業(yè)額的3％～7％）。8.3保證金（品牌保證金和履約保證金）。一般是指總部為保障雙方合作，要求加盟商支付一定數(shù)額的保證金，在合同期滿后，加盟商無任何違反總部管理要求的行為時，總部一次性無息退還。8.4培訓(xùn)費（在開店運營后收?。＜用松涕_店運營后可能會有培訓(xùn)成本，包括旅費和食宿費。8.5廣告宣傳費用。一般為加盟店總收入/營業(yè)額的0.5％～4％。九、加盟商選址指導(dǎo)正確選址絕非易事。有很多要考慮的因素，財務(wù)因素是其中非常重要的一項。“選址比率”或“第一年利潤額/啟動成本”是特許零售業(yè)中一個非常重要的財務(wù)比率，當它越大時越好。選址比率因特許體系的不同而不同，但它對所有的特許人和被特許人都是非常重要的。特許人將為被特許人提供幾種不同類型店址方案供加盟商參考，由加盟商在其加盟區(qū)域內(nèi)自行尋覓符合合同的地址，再由特許人對加盟商初選的地址進行科學(xué)分析和評估。特許人對加盟商提議的店址有否決權(quán)，并且對所有租賃合同在簽約前有知情權(quán)。十、特許人如何提供裝修方面的幫助特許人可以為加盟商提供全面的裝修設(shè)計方案由加盟商在當?shù)貙ふ液线m的裝修商裝修。一般來說，特許人對店面裝修驗收合格后方可投入使用。保持品牌的整體形象和定位的統(tǒng)一是特許人在店面裝修方面關(guān)注的要點之一，特許人在這方面提供的支持有：指導(dǎo)加盟商進行專業(yè)化的標準裝潢，務(wù)求使各加盟商的店鋪既能與總部保持高度一致，又能在不同的競爭環(huán)境中脫穎而出，贏得消費者的高注目率和好感度。例如，全國加盟店按照特許總部的全國統(tǒng)一形象進行裝修，由公司免費提供加盟商的統(tǒng)一裝修方案，并由公司指定工程隊施工，以保證品牌形象的一致性和帶來的品牌效應(yīng)的優(yōu)勢。十一、特許人為加盟商提供的培訓(xùn)11.1開業(yè)前培訓(xùn)開業(yè)前期基本上是培訓(xùn)密度最大的時期。大多數(shù)特許體系要求開業(yè)前至少培訓(xùn)一周，有的要求則多達300小時。這種培訓(xùn)既有課堂教學(xué)，也有現(xiàn)場演示。培訓(xùn)主題涉及特許企業(yè)規(guī)劃、招聘、采購、銷售規(guī)劃、廣告、企業(yè)管理、現(xiàn)金和庫存控制，以及生產(chǎn)運營方式等。11.2開業(yè)培訓(xùn)開業(yè)培訓(xùn)包括一段時間的詳細準備，培訓(xùn)人員協(xié)助被特許人籌備開業(yè)。培訓(xùn)人員獨自或與被特許人一起對員工進行培訓(xùn)，包括服務(wù)（生產(chǎn)）、市場營銷和經(jīng)營等。開業(yè)培訓(xùn)分為在總部集中培訓(xùn)和在開業(yè)現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)。11.3開業(yè)后培訓(xùn)開業(yè)后培訓(xùn)是指在被特許人的加盟店經(jīng)營已經(jīng)走上軌道后，由總部向被特許人及其員工提供的各種培訓(xùn)。被特許人地區(qū)性或全國性會議經(jīng)常有許多培訓(xùn)機會，諸如市場營銷最新情況，行業(yè)趨勢、新產(chǎn)品/新服務(wù)開發(fā)、特許政策/程序變更、被特許人之間或特許人和被特許人之間的溝通交流會等。開業(yè)后的培訓(xùn)，加盟商須支付一定培訓(xùn)費用。如需特許人派人去加盟店進行培訓(xùn)指導(dǎo)的，加盟商除需負擔(dān)食宿及交通費用外，還需支付培訓(xùn)人員相應(yīng)的補助。11.4特許人提供的其他培訓(xùn)。十二、加盟商得到的營銷支持特許人一般為加盟商提供三大類營銷支持服務(wù)，包括授權(quán)開業(yè)的系列服務(wù)、廣告支持和其他營銷推廣項目。具體來講，授權(quán)開業(yè)方面的系列服務(wù)主要包括為報紙等媒體撰寫的營銷文章，以及授權(quán)開業(yè)的管理系統(tǒng)，如為顧客提供的樣品、宣傳冊、報紙廣告等。廣告支持既包括全國或/及地區(qū)性電視廣告，也包括與影視界、體育活動或特殊項目有關(guān)的宣傳活動。其他營銷推廣項目有：制作印有特許人標志的T恤、帽子、小禮品等，或贊助新成立的某些俱樂部等。十三、物品采購相關(guān)規(guī)定盡管被特許人必須按照特許合同中列出的清單采購規(guī)定的設(shè)備和產(chǎn)品，但通常來說不硬性規(guī)定被特許人必須從特許人處購買。被特許人可以從任何著名而可靠的供貨商處購買全部產(chǎn)品，也可以從特許人處購買全部或部分產(chǎn)品。對其中大部分產(chǎn)品，特許人都有大量的供貨渠道。開始時會建議被特許人從特許人信任的供貨商處購買一些帶有特許人商標或標志的產(chǎn)品。對于加盟商接受安排的物品采購，特許人一般不加價或收取傭金。十四、加盟店里出售的商品的限制性一般來說，被特許人出售的商品必須遵守特許人的規(guī)定。通常特許人會規(guī)定加盟店內(nèi)提供的技術(shù)和服務(wù)必須是加盟合同和營運規(guī)范手冊中規(guī)定的技術(shù)服務(wù)組合。新產(chǎn)品、新服務(wù)項目的開發(fā)一般由特許人負責(zé)。大部分的特許人會實行全國貨品調(diào)配制，以保證貨品順暢流通。根據(jù)市場環(huán)境、消費趨勢、加盟商自身狀況、銷售區(qū)域差別等因素，特許人指導(dǎo)貨品進銷比例和種類的合理與平衡，保證加盟商貨品與資金的有效利用和健康周轉(zhuǎn)。十五、特許人保障加盟店的營運品質(zhì)為保障加盟店的營運品質(zhì)，特許人往往會制定嚴格的監(jiān)控計劃和實施方案。加盟店的商品和服務(wù)品質(zhì)是該特許經(jīng)營體系的生命所在，也是特許人品牌的形象所在。特許人為了追求加盟店的營運品質(zhì)，在員工的培訓(xùn)和日常管理中，制定了嚴格的監(jiān)控計劃和實施方案，并定期派出督導(dǎo)員巡視各加盟店，來督導(dǎo)各加盟店對營運手冊的執(zhí)行情況，并隨時予以培訓(xùn)、指導(dǎo)和糾正。十六、特許人幫助加盟店的建立和管理業(yè)務(wù)特許人會將自己多年的運營經(jīng)驗，經(jīng)過科學(xué)的總結(jié)和提升，制定出一套務(wù)實的營運手冊來指導(dǎo)加盟商對加盟店的營運和管理。對于新加入的加盟商，特許人一般會提供從開店到店面營運的全面支持，并可以成立專業(yè)的培訓(xùn)部門幫助加盟店建立業(yè)務(wù)。16.1特許人的主要工作：16.1.1協(xié)助加盟商進行當?shù)氐氖袌稣{(diào)查和可行性分析；16.1.2給予選址和店面裝修以合理的建議；16.1.3幫助加盟商培訓(xùn)員工和管理人員；16.1.4協(xié)助制定加盟店開業(yè)典禮和廣告促銷及公關(guān)策劃方案；16.1.5解答加盟店管理出現(xiàn)的問題和指導(dǎo)如何處理顧客抱怨；16.1.6監(jiān)督加盟店對營運手冊的執(zhí)行情況、保持特許人與加盟商的良好溝通和信息的及時反饋；16.1.7指導(dǎo)加盟商對潛在顧客的開發(fā)；16.1.8指導(dǎo)及幫助加盟商提升營銷業(yè)績。16.2初始服務(wù)特許人的初始服務(wù)一般包括考察及選址、店面裝修、VI規(guī)范手冊、店面陳列、人員培訓(xùn)、廣告宣傳、促銷活動、新聞發(fā)布會、營運監(jiān)督、營銷分析等方面，幫助加盟商建立業(yè)務(wù)。16.2.1視覺形象規(guī)范手冊為了確保視覺效果的統(tǒng)一化、規(guī)范化，使加盟商在推廣宣傳方面有章可循，VI手冊提供給加盟店包括門頭招牌的規(guī)范設(shè)計及使用方法在內(nèi)的一系列視覺識別規(guī)范。同時也讓公眾接受品牌的一致化信息，并形成良好視覺刺激，增強對品牌的好感度。16.2.2人員培訓(xùn)在人員培訓(xùn)方面，特許人為加盟商的員工提供包括禮儀、服裝知識、銷售技巧、消費者心理等知識在內(nèi)的基礎(chǔ)培訓(xùn)，在經(jīng)營過程中，特許人會根據(jù)各加盟商的實際情況和要求提供不定期的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，從而使加盟商獲得長期的經(jīng)營指導(dǎo)和咨詢，以達到理想的銷售業(yè)績、確保競爭優(yōu)勢。16.2.3新聞發(fā)布會特許人可以選擇通過新聞發(fā)布會增強客戶與加盟商、特許人與加盟商之間的交流。16.2.4營運監(jiān)督經(jīng)營過程中，特許人不定期派員巡視監(jiān)督加盟店的整體營運及經(jīng)營狀況，強調(diào)員工的培訓(xùn)，對單店運作給予指導(dǎo)。16.2.5營銷分析加盟店將其營業(yè)數(shù)據(jù)和資料反饋給特許人，由特許人的市場營銷員分析各加盟店的銷售數(shù)據(jù)，為加盟商提供專業(yè)性建議，并由市場營銷員負責(zé)跟蹤加盟店的日常訂貨、補貨、發(fā)貨等工作。16.3后續(xù)服務(wù)特許人將幫助加盟商成功經(jīng)營業(yè)務(wù)，主要包括營銷策略、溝通策略、管理制度及經(jīng)驗、產(chǎn)品進銷控制等方