sangfor-spin銷售話術(shù)-陳婷婷-xxxx0(錄屏版)

SPIN銷售話術(shù)與客戶需求挖掘2010年5月主講：陳婷婷

什么是需求？問題

需求有哪幾種？

贏單的關(guān)鍵是什么？

怎么挖掘客戶的需求？

消除所有矛盾，構(gòu)建利益共同體：把你的需求變成所有人的“人民幣”在滿足客戶需求的過程中，控制客戶主動選擇自己；培虧訓(xùn)遲目鍋的簡：繳通淡過躲對顛S旋P抬I矩N虜銷醒售束話舞術(shù)昌的壩了跪解尼和外簡廈單嗚演擦練提，橋掌應(yīng)握鑼挖泳掘鋒客扮戶挎需順求癢的吹基漂本步思鐮路屆和拋會強談閘的暗要崗點培霉訓(xùn)吉時饒間澡：遭2嶄小象時課慣程望開臘發(fā)獎與鑄主央講奪：團陳潔婷債婷自郵我籃介薯紹套：陳啄婷滿婷棍，盞簡婦稱灘C辱T毛T申，票部敵門王：蛋市岸場膀行椒銷霜部咬，掉職危位障：繞A讓C自產(chǎn)娃品懂運編營仿；村0積8剝年恭7庫月術(shù)至城0采9翻年槳1右0先月?lián)?，捎在殺杭?yīng)州詠辦捐任喂行泄業(yè)嗓產(chǎn)權(quán)品鏡經(jīng)醉理盾兼墨教梯育嶼行敞業(yè)射銷售弦；拔0胸9稻年肅1餡0載月駛調(diào)顯至捏總萍部恐任胃A歲C計產(chǎn)箱品橫運塔營亡；培確訓(xùn)幻玉目兔的奮等S附P乎I畫N碗培同訓(xùn)硬教漆材h李t運t雪p裁:疏/補/機b文b幅s度.蕩v種p繩n切.勿c婆o污m喚.底c棄n來/寇r來e團a惜d恒.稱p嘆h爽p竭?究t碗i電d借=訓(xùn)1家9掙3衛(wèi)6斥7理其論酷篇實覆踐辜篇使她用航S寶P節(jié)I粥N某之霞前我沿們言現(xiàn)搭在靈的救需學(xué)求劉引獵導(dǎo)檢方結(jié)式兇（醉對溝話朱一腦）我旦方紹：X主耳任交，腰你斑們X市傅政塌府姥信繪息遼中年心罷目炕前企租漠用鉆多置大威帶析寬競供冠應(yīng)覺辦抓公著人貍員尖使威用叮？廉日島常處辦周公駛接掙入浙的繁終盆端旦規(guī)誼模孝大萍概攜有艷多世大著？X主歌任陰：床剛訂剛贊擴瞧容獎到2機0望0門M，鋸辦剪公摔人伸員1謝2亭0壟0多老人福，勤電避腦物差鈴不容多拆也饅有放這破么庸多扔。我山方勞：殺規(guī)邪模芒這留么笨大脖的制網(wǎng)艇絡(luò)尊，幟您踏覺我得朝平應(yīng)時溪管借理含起假來擴有狠難蕩度擱嗎難？吹平販時麥感五覺婚網(wǎng)架速糧怎發(fā)樣國呢格？X主晝?nèi)螔撸簱岽罂矿w稅上正還率好女，貫就儀是餡有勝時鄉(xiāng)豐感曉覺蚊有爹點性卡廟，醒特運別港是處中捆午船的掠時送候叔，頸打獄開摔網(wǎng)擦頁泰不繩是碑很撥流吊暢改。我篩方擴：鋤我德們除的A鐘C上吼網(wǎng)肚行刺為皺管蜘理餅設(shè)戰(zhàn)備波可份以姜解柔決附網(wǎng)咸速舟慢嫁的弓問震題好。辰它富主淺要公完刻成蓬兩狠個觀方犯面沙的晴工愚作冷，疤限銷制P水2賭P等尋無謎關(guān)晚應(yīng)破用半、痛保閑障卵正膝常誰應(yīng)課用團的喇速劇度…圾…X主噸任來：存這嫩套驅(qū)設(shè)傷備趙大騾概舒要藏多影少蛇錢俗？我組方屆：逃大振概信要1鏡5萬雙。X主前任沒：警（壇驚槐訝誰）狠這蟻么脆貴滾！額只浩是恰為頑了抵網(wǎng)劫絡(luò)今快涂一茫點性？沉！客降戶轉(zhuǎn)的錫反臘應(yīng)使吊用堪S事P瀉I進N賢之郊前問啄題截在鳥哪放里兵？使隸用嬌S教P方I槽N染之距前客萌戶尸心勿中刮的叼一門桿番秤S農(nóng)P啄I借N荷的越思微路女框兔圖S別P期I手N挪一蔬般柱流濃程S疑P荷I頁N傲是駐一咽種垃思申路誤，距不體是看一亮條迷公灰式！S緩P井I腎N渡的血目任的哲：積撲聚補價束值大寒生百意前&浪小槐生嚇意小迅生斜意周壺期嘴短尤、頓決愚策扮鏈搭短妄、仙成燙交總的駐決里定使是條買饅方瞧某鍵人滔決和定娃的罷、客桐戶胸購淘買帳時暗有挪時顛是侵無殿理吸性嬸的訓(xùn)（晴想飾象榆一偉下喬你夫自徑己賠買南東黨西析）吧、成既交始結(jié)鞠束初后貸售駛后躺服拉務(wù)估很俘少；質(zhì)。大抖生張意周城期況長，需扣求格的梨挖步掘班積筐年瞞累茄月，期超間客渡戶塵的訓(xùn)心蒜理填會煮或萬多惱或訊少狂地咳發(fā)榜生愁變廚化落；需耀要麗特計殊也的閃銷現(xiàn)售畢技判巧痛來率幫僑助軟發(fā)帆掘繁客盲戶裳需吳求沫；需雅要諷經(jīng)徐過丹多涌次哈探引討，昆但恒并高不檔是爛每共一專次香商馳討之買區(qū)方跡決片定斷人條都劈燕會貌在扣場脹；需前求狠會坐受童到逆很刃多育因撒素侄影更響，持來稀自篩多拆方支面磚，架而展且六會洲有曬一收個怨理故性馬的毀評稿判親標(biāo)斤準(zhǔn)恭；重蠅大通決菌定毅需拐要板很晃多略人貪一叛起格來裝做州。港特刑別掩當(dāng)群這鼠些順決壓定憤會腹?fàn)繑n涉敗到等其阿他槍部各門免時優(yōu)，咬如胡果兇決匙策艷是杏錯代誤掩的牽，坊后鑄果很醫(yī)嚴(yán)筆重；售釀后差很態(tài)重保要，成層交惡后誘客賴戶商和弓銷港售梯商蹄還尺要撒經(jīng)負(fù)常系打衛(wèi)交賤道割，壁客夫戶黨會把產(chǎn)鞠品路和厭銷幫售簡商挽看極成雹一涌個晶密娃不鄰可搞分客的毀整效體究；一財個鬼案跡例冒：執(zhí)某晚運輛營序商骨項武目決月策氣鏈大悉客雷戶隊部信預(yù)息普部設(shè)拐備垮科計釋劃害部財芹務(wù)司部經(jīng)門某棉副偶總提涌出庫需改求評脂估泄需掃求涌、產(chǎn)界品梳選穴型羞、揚測療試設(shè)調(diào)備命部慮署典、浸維沒護提幕供工全共程極監(jiān)售控烈、裝資累金溫來翁源詢欺價泰、跪招繼投充標(biāo)榮等桿商戀務(wù)枝工瓦作隱不含熊需準(zhǔn)求客鞋戶比對流難冰點旦、勾困照難扁、輔不罪滿堪的蓬稱炮述竟；效如現(xiàn)傾在殺的炭V錯P煮N乏接機入深速勝度伶我叼不議滿孝意翼；僅榴僅無用品C隙A委認(rèn)嘗證銹我替覺域得椒不廉放降心鈔；分似公蒼司杰網(wǎng)遲絡(luò)懂管鄰理普太診亂故了閑，供不割聽瞞話賄；明石確貓需如求客財戶柳對蠅愿予望逝和放需復(fù)求澤的運具城體臥、箏明判確安陳堵述饞；標(biāo)如我逝們撿需姜要松更熄穩(wěn)湊定摘、慕快靠速哪的蔽移肌動撤接喂入璃；公銳司艇計適劃類在肉未稿來過一像年住內(nèi)賭完坊成兆V揮P光N區(qū)組是網(wǎng)企；我把們炎正家在缸調(diào)舅研曬防乓泄畜密健產(chǎn)翠品艇；為絡(luò)什京么化要艷區(qū)津分爽隱沒含轟需差求釣和杰明凳確歌需欄求隱疏含頓需崗求真在舍大汽生酒意蟲中惠不觸是咐購兼買兇信認(rèn)號榮，狠而忘明闖確欣需堆求健可宗能使預(yù)擊示裳成仔功恐；關(guān)快鍵蛇不獄在連你搏發(fā)唇現(xiàn)終多追少選個繳隱翅含琴需林求驕，牌在停于躲發(fā)賴現(xiàn)東后乎你茫做容了展什牛么水；成爹功氣的昨銷約售為用招不蠶同樓的眼方壟法鞋對巡壽待父隱嚴(yán)含顏需免求劑和肌明乖確險需咳求隱帳含畝需亮求炭&凈明棋確冠需盒求關(guān)首于霜隱恥含彼需種求色和醉明友確聽需濟求轟的枝案屈例主圾管把：征你雹覺晶得膛這頃次泥拜皮訪土是困成喂功萬的黨嗎描？銷遼售分人賠員靜：霉是么啊夜。主亡管重：橫客泛戶旗是涂不誕是巴說些了助什竹么彼可轟能好會佩買鹽之英類敞的褲話感？銷狗售掙人疲員孔：慌是領(lǐng)的撇，他業(yè)覺悟得登在帥上淚班閱高澤峰捏期鍬的速時蘋候唐網(wǎng)冷速斤有膚瓶膀頸票。主怪管始：乒還霜有愿別吐的橡嗎沸？銷迅售櫻人欺員緩：堵還犯有槐，他盒對械他壩們吐網(wǎng)績管糖員劫的穗工唐作徒質(zhì)言量恰和深工遵作膊壓抖力趴不徑滿死意時。主脊管競：幟哦盾？承這畢些粒信而息猾讓酬你席覺碎得嗽這下是絲式一扮次器成脹功動的懇拜假訪膏？銷涂售咱人得員讓：憂是撤的常，聯(lián)這可兩妄個關(guān)問顯題往我礙們仇都籮可插以露幫陳他儉解矛決筑，勞我遠(yuǎn)想痕我咸找際到傳一緩個釘項真目燈機墓會殘。銷貍售副人遙員哈發(fā)賓現(xiàn)找了番兩拿個婆隱視含騎需避求寒，練并險和掩客援戶文就雪這服兩慚個支需釘求尿進獎行毅了耀溝尿通酸。尾但工是欣兩估周后宗，威他凈很愧驚墾訝芝地圾發(fā)灰現(xiàn)捷客技戶姓已連經(jīng)基和牌競攏爭垂對逢手煩接亮觸后，改并飾且煎告仙訴木他倆覺繭得犁競董爭必對否手皂的動產(chǎn)品強和送我午們寒的裕差必不怕多張。商經(jīng)螞過傍測秘試婚、亡公販關(guān)顯，刺兩醉月介后宰，妨和慰競右爭黑對暮手汁一累起貿(mào)參徒與會競揭標(biāo)置。隱子含做需炕求納&樸明饒確靈需腿求問痰題在食哪概里榴？回蔽顧肉：繳使暴用間S喝P辰I帳N蠢之漁前關(guān)瓦于腐隱炎含斬需納求蹤蝶和億明選確逐需被求課的脅案漆例主關(guān)管慮：垃你別覺碑得焰這慎次萌拜廚訪齊是粗成爭功暢的乞嗎上？銷暫售笑人臂員態(tài)：滑不敗完結(jié)全噴是早，騰我邀發(fā)鵝現(xiàn)錄客炊戶牢網(wǎng)饞絡(luò)短確屬實逢存座在跑一潔些攔問侍題包，塘但躺是擺這氧些優(yōu)問尊題姨并事不閥是壩積盞極稼的濕“源購籃買棟信索號蠟”必。主裳管挨：慘什閘么漂樣分的咽才鉤算燙積齒極循的鋼“辰購寺買茅信奸號啞”浮？銷海售瓶人業(yè)員缸：插當(dāng)唯客燒戶求談綿論購他層的觀行宇動峽計男劃啊時忠，省比源如慘“臭我衡們柴今對年憑將箱重緞新匆規(guī)私劃趨公害司蹈的滾網(wǎng)殺絡(luò)茫”比或慈者塞“任我取們羞正艙在液尋梯找精能困夠述發(fā)溜現(xiàn)聯(lián)不映良右發(fā)奮帖越言肅論制的通設(shè)丹備黎”臺。主兵管豆：趨這宰么靠說穴你衛(wèi)覺肯得雖明障確險需決求駁比目隱屠含之需葉求判重木要創(chuàng)？銷銹售愚人渣員思：關(guān)是抗的禮，明妙確習(xí)需欠求走才牽是組真義正揚的技武裹器鑒。憐僅知僅配讓顆客蹲戶啟同偏意爬有岔問麗題修存鴉在罰是紗不基夠蠅的朋—句—辛因客為劃幾老乎漏每熔個抄我婚拜宴訪季過勿的朵客冊戶意都列有揉問貨題結(jié)，策但菌是酬問信題饞并葵不臟意殖味鋤著孩購泰買謹(jǐn)。期真食正拿的匹技貌巧魚在痕于證使降問濤題累擴兩大逢化尚，蘋大務(wù)到此客晌戶范不蛇能敲忍西受出以梢至蘇于落最笛后易付牲諸肉行在動窄，陣當(dāng)?shù)溈褪鈶敉婚_冠始甘談熟論液行幣動只時夸，向那澡才貍是碰“畏購茫買洞信濤號進”抖?！?jǐn)—極這獻就摸是呆S跑P誤I織N獎提趣問晝模族式否的碗意筒義匠。隱極含鏈需剃求轉(zhuǎn)&背明周確軋需賤求需眼求拳！需求需求回催顧爺：誤使亞用狡S幕P站I甚N石之揀前問靜題在耽哪眨里背弄景愈問是題辰S淺i只t進u裹a轎t符i遇o庭n圍Q鼻u我e代s說t革i晃o稿n關(guān)腰于杯現(xiàn)客實頂和鼓背霜景緞的種問輸題（脅可勉能雖是椒關(guān)冰于援個腸人霞的豎、插組掃織毒的邪）比程如迫：您歷在顯咱暑公愉司趨工鈔作餃了攪多爛久最了召？您謙所齡在誰部拌門計目顆前蒸是駝您采在神主尿要慮負(fù)殊責(zé)傾嗎桶？這滾臺蒙設(shè)是備巴你遵們桿用索了誦多完久板了紗？目吵前冰公功司喬采挽用總了聰哪掌些愈業(yè)粱務(wù)消系診統(tǒng)秒？全擋國間有徒多刺少版分報公問司館？SP搏I蜻N秤：S燙i臥t漸u屬a意t披i磁o莫nSP籮I剪N老：S訓(xùn)i秀t染u刪a蓬t鞏i篩o賄n背稿景納問刻題次S欄i紫t強u窯a兩t汗i無o跌n掠Q班u遮e鏡s婚t罪i車o揮n用酬多渾了播買蟻方腦會亮感乘到愁厭管煩梳和呈惱抵怒（水背天景土問愉題現(xiàn)受棕益抱者鈔是黨賣拴方田而染不書是運買凈方，通尤堅其咬當(dāng)碧對抹方為是役職輪業(yè)判買千家籌、鍛專逢業(yè)肝采揀購菊商康時）；背杏景到問兔題牧和填項暮目架成鴨功聽沒逆有鐮積避極墻的納聯(lián)擔(dān)系誘；缺狂乏敏經(jīng)笑驗要的畢銷寶售生用帥得戶比隨較榜多獎（帥背沖景鞠問撒題盈容債易陡問攏，字而情且膚不輩容托易紛問和錯弊）虎，攻經(jīng)慌驗倆老藏到京的霞銷炸售惠問僑得秤少，有虛偏耍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