外呼電話邀約技巧

咨詢師外呼電話目的掌握主動權(quán)，提升業(yè)績；增加業(yè)績提成收入；提升銷售技能；練就心理素質(zhì)；加強對電話邀約手段的認(rèn)知；豐富銷售職業(yè)生涯；增加同崗位晉升的砝碼。電話約訪的流程1.開場白-闡述來電用意目標(biāo)-讓家長不掛我電話2.溝通交流-詢問顧客信息目標(biāo)-讓家長主動和我談孩子問題3.引導(dǎo)分析-激發(fā)話題目標(biāo)-讓家長認(rèn)為我是專家4.異議解答-顧客問題回應(yīng)目標(biāo)-給家長信心5.進(jìn)行邀約-面對面咨詢目標(biāo)-讓家長和我確定時間一、打電話時的人員素質(zhì)要求個人素質(zhì)要求：樂觀進(jìn)?。环e極主動；不畏挫折；擅長游說；靈活應(yīng)變；自我學(xué)習(xí)；保持工作熱情和激情技能要求：教育專業(yè)知識；語言表達(dá)；分析判斷能力；溝通技巧；心理素質(zhì)；銷售敏感度二、打電話時的資料準(zhǔn)備筆,筆記本,客戶資料中心的資料——背景、形式和特色話術(shù)資料準(zhǔn)備中心的優(yōu)惠活動競爭對手的狀況成功案例三、打電話時的心理準(zhǔn)備1.首先，你必須明確此次電話談話的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

2.在撥打電話之前，應(yīng)該對達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。

電話約訪的開場白

作為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給家長時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起家長的興趣，讓家長愿意繼續(xù)談下去。即咨詢師要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓家長知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給家長的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對家長有什么用途？電話約訪的開場白重點技巧：

1、提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問家長相關(guān)問題，使家長參與。電話約訪的溝通技巧一、增強聲音感染力

①跟你聲音要素相關(guān)的；②跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的；③跟你身體語言相關(guān)的。電話約訪的溝通技巧聲音要素1、熱情◆自我調(diào)節(jié)◆不要太熱情2、語速：講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣3、音量：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；還會讓人覺得不自信②聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。4、發(fā)音的清晰度：清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。5、善于運用停頓：A：適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。B：適當(dāng)?shù)耐ｎD一下客戶才能有機會向你提出問題。電話約訪的溝通技巧措辭

1、回答問題應(yīng)有邏輯性：

很清晰的邏輯思維，體現(xiàn)專業(yè)度

2、配合肢體語言：

在電話交流時客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。

3、積極的措辭：4、自信5、簡捷清晰：把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達(dá)清楚自己的觀點電話約訪的溝通技巧身體語言

身體語言中最重要的就是一定要微笑，用放松、自然的聲音去影響家長，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。電話約訪的溝通技巧建立融洽的關(guān)系

1、適應(yīng)家長的聲音特性：

一個人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，可以通過聲音來判斷出家長的性格，從而滿足他們不同的情感需求2、贊美對方：

贊美對方很像是溝通中的潤滑劑，贊美對方最容易、最直接、最有效的手段就是贊美對方的聲音。3、指出家長目前存在的問題：

客戶現(xiàn)階段有哪些問題存在，銷售人員要通過和客戶的交談中了解到。電話約訪的溝通技巧二、提問的技巧：

作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該是有善于向家長提出關(guān)鍵問題的能力。以幫助家長解決問題為導(dǎo)向的咨詢師，會時刻注意家長目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助家長解決這些問題。電話約訪的溝通技巧提問的方式兩大類：開放式的問題封閉式的問題。電話約訪的溝通技巧1.開放式的問題

開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些家長的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。電話約訪的溝通技巧2.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。在前期了解客戶的需求時，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。電話約訪的溝通技巧提問的技巧：1.前奏：前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。2.反問：如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

話術(shù)設(shè)計的方法一、解除家長反對意見的四種策略1、說比較容易還是問比較容易。2、講道理比較容易還是講故事比較容易。3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。4、反對他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易。解除反對意見兩大忌：a、直接指出對方的錯誤。b、發(fā)生爭吵。

話術(shù)設(shè)計的方法二、解除流程：認(rèn)同→贊美→轉(zhuǎn)移→反問對于顧客來說他的話永遠(yuǎn)是對的，因為每個人都會認(rèn)為自己的話都是對的。

話術(shù)設(shè)計的方法三、解除家長抗拒指導(dǎo)思想：

是讓家長看到價值不是解除抗拒本身。我們應(yīng)該把家長的焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值，不是在抗拒上糾纏不清。只有對方接受產(chǎn)品的價值就同時接受產(chǎn)品的不足。就像你愛一個人應(yīng)該愛他的全部一樣的道理。話術(shù)設(shè)計常見的問題問題一、太遠(yuǎn)了（除了這個還有別的問題嗎？）

解決方案：（先認(rèn)可，改變他的想法）發(fā)問建立掌控

是的，從你們那趕過來是有一段距離，這位家長你是開車來的嗎？開車大概要花多長時間（半小時以內(nèi)）。那你覺得遠(yuǎn)了多少呢？大概要多花你都是時間呢？（家長：大概多10-15分鐘）

是這樣的，為了我們孩子的教育、為了在未來有更好的人生我們做父母的一個星期多花10鐘也是有價值的你說是嗎？

那也就是說時間也不是問題你說是嗎？

提出比較，有的家長距離更遠(yuǎn)。

那你覺得什么比較重要。（時間重要還是孩子的未來比較重要）（一個問題不止一個答案，正常可以列舉最少六個答案。）

話術(shù)設(shè)計常見的問題問題二、價格太貴（除了這個還有別的問題嗎？）解決方案：一那你覺得貴多少呢？（家長：貴了300元）那一個月也就貴一百多塊錢，一次只多幾十塊錢，是不是？那一次課程就是多20元為了我們孩子的教育，為了我們孩子的未來多投資20元能算什么呢？您說是嗎？（是的）為了我們孩子的教育我們甚至?xí)顿Y更多你說是嗎？（是的）你價格也就沒有問題了你說是嗎？（