司慶特惠-健康萬家

第一頁，共一百零一頁。機(jī)遇篇壹產(chǎn)品篇理念篇銷售篇貳叁肆目錄第二頁，共一百零一頁。壹第三頁，共一百零一頁。第四頁，共一百零一頁。第五頁，共一百零一頁。第六頁，共一百零一頁。前所未有行業(yè)首推第七頁，共一百零一頁。第八頁，共一百零一頁。三月見面的絕佳理由三月開發(fā)的絕佳時(shí)機(jī)三月巔峰的絕佳契機(jī)第九頁，共一百零一頁。第十頁，共一百零一頁。附加住院無憂醫(yī)療保險(xiǎn)是公司最新開發(fā)住院醫(yī)療產(chǎn)品是原有2007住院醫(yī)療、附加住院費(fèi)用的全面升級(jí)與康健華貴A款的組合有效解決康健華貴A款免賠額報(bào)銷問題，住院少花錢新品上市利器開疆有效期內(nèi)保單都可以附加第十一頁，共一百零一頁。+康健華貴A款附加住院無憂=可報(bào)銷康健華貴A款免賠額中社保范圍內(nèi)住院費(fèi)用高額報(bào)銷突破社保住院少花錢推薦指數(shù)：★★★★★推薦理由：客戶群體全覆蓋，群眾客戶、高端客戶均適用既可新單附加，又可原有保單附加，靈活附加第十二頁，共一百零一頁。A先生〔有社保〕不幸意外骨折，治療過程中使用了進(jìn)口藥品、進(jìn)口治療器材，社保報(bào)銷后剩余50000元，其中社保范圍內(nèi)未報(bào)銷5000元，其他自負(fù)費(fèi)用45000元〔均屬于康健華貴A款的合理醫(yī)療費(fèi)用〕。不幸中萬幸，睿智的A先生之前投保了新華的一款組合醫(yī)療險(xiǎn)—康健華貴A款醫(yī)療保險(xiǎn)〔方案一〕+附加住院無憂醫(yī)療保險(xiǎn)。在提交理賠申請(qǐng)后，A先生得到了新華100%的賠付。進(jìn)口藥品器材的卓越療效，讓A先生三個(gè)月后順利康復(fù)，健康如初。注：該案例為假設(shè)案例，案例的客戶信息為虛擬，僅供幫助理解產(chǎn)品。案例中假設(shè)每項(xiàng)費(fèi)用均未超過條款要求限額。自付費(fèi)用5萬社保范圍內(nèi)未報(bào)銷5000元，其他自付費(fèi)用45000元。附加住院無憂報(bào)銷5000元康健華貴A款報(bào)銷45000元A先生住院不花一分錢第十三頁，共一百零一頁。湖南分公司16周年3.20司慶特惠試銷試銷時(shí)間：3月10日前試銷預(yù)收截止第十四頁，共一百零一頁。第十五頁，共一百零一頁。附加投保人豁免保費(fèi)A款定期壽險(xiǎn)保單有保險(xiǎn)健康無憂C1確診給付，輕重兼顧大額醫(yī)療金收入補(bǔ)償住院無憂0免賠額最高100%報(bào)銷保證5年續(xù)保健康無憂C1康健華貴A住院無憂康健華貴A款突破社保小病放心治大病安心養(yǎng)打造最強(qiáng)健康防線第十六頁，共一百零一頁。第十七頁，共一百零一頁。貳第十八頁，共一百零一頁。第十九頁，共一百零一頁。30天超短等待期0免賠額更貼心報(bào)銷最高100%5年續(xù)保不擔(dān)憂產(chǎn)品密碼：3015第二十頁，共一百零一頁。產(chǎn)品名稱：附加住院無憂醫(yī)療保險(xiǎn)〔產(chǎn)品代碼：946〕產(chǎn)品簡(jiǎn)稱：附加住院無憂投保年齡：出生滿30天，不滿61周歲，最高續(xù)保年齡為70周歲保險(xiǎn)期間：一年，每5年保證續(xù)保交費(fèi)方式：一次交清保險(xiǎn)金額：最低1萬元〔如同時(shí)投?？到∪A貴A方案一，最低5000元〕報(bào)銷范圍：根本醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍內(nèi)的醫(yī)療必需且合理的住院醫(yī)療費(fèi)用第二十一頁，共一百零一頁。被保險(xiǎn)人發(fā)生意外傷害并因該意外傷害，或于合同生效之日起30日〔不含〕后〔續(xù)保的不受30日限制〕發(fā)生疾病并因該疾病，在公司認(rèn)可醫(yī)院住院治療的，公司按以下不同情形給付住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金：如被保險(xiǎn)人投保時(shí)未參加公費(fèi)醫(yī)療或根本醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)于被保險(xiǎn)人每次住院實(shí)際發(fā)生并支付的符合當(dāng)?shù)馗踞t(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍的醫(yī)療必需且合理的住院醫(yī)療費(fèi)用，扣除其他途徑已經(jīng)補(bǔ)償或給付的局部后，按照80%的比例給付。如被保險(xiǎn)人投保時(shí)已參加公費(fèi)醫(yī)療或根本醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)于被保險(xiǎn)人每次住院實(shí)際發(fā)生并支付的符合當(dāng)?shù)馗踞t(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍的醫(yī)療必需且合理的住院醫(yī)療費(fèi)用，扣除當(dāng)?shù)毓M(fèi)醫(yī)療、根本醫(yī)療保險(xiǎn)和其他途徑已經(jīng)補(bǔ)償或給付的局部后，按照100%的比例賠付；假設(shè)被保險(xiǎn)人投保時(shí)已參加公費(fèi)醫(yī)療或根本醫(yī)療保險(xiǎn)，但未從公費(fèi)醫(yī)療或根本醫(yī)療保險(xiǎn)獲得費(fèi)用補(bǔ)償，對(duì)于被保險(xiǎn)人每次住院實(shí)際發(fā)生并支付的符合當(dāng)?shù)馗踞t(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍的醫(yī)療必需且合理的住院醫(yī)療費(fèi)用，扣除其他途徑已經(jīng)補(bǔ)償或給付的局部后，按照70%的比例給付。每一個(gè)保險(xiǎn)期間，本公司僅對(duì)被保險(xiǎn)人累計(jì)住院180日內(nèi)發(fā)生的住院醫(yī)療費(fèi)用承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。每一個(gè)保險(xiǎn)期間，本公司累計(jì)給付的住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金以保險(xiǎn)金額為限，累計(jì)給付的住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金到達(dá)保險(xiǎn)金額時(shí)，本合同終止?？蓤?bào)銷社保范圍內(nèi)各項(xiàng)合理住院醫(yī)療費(fèi)用！0免賠額！有醫(yī)保100%無醫(yī)保80%！第二十二頁，共一百零一頁。住院醫(yī)療費(fèi)用：指被保險(xiǎn)人住院期間實(shí)際發(fā)生的符合當(dāng)?shù)馗踞t(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍的以下費(fèi)用：1.床位費(fèi)：指被保險(xiǎn)人在住院期間發(fā)生的醫(yī)療機(jī)構(gòu)床位的費(fèi)用,不包括陪人床、觀察病房床位和家庭病床的費(fèi)用；2.藥品費(fèi)：指根據(jù)醫(yī)生處方使用的具有國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門核發(fā)的藥品批準(zhǔn)文號(hào)或者進(jìn)口藥品注冊(cè)證書、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證書的藥品，包括西藥、中成藥和中草藥；3.化驗(yàn)費(fèi)、檢查費(fèi)；4.輸氧費(fèi)；5.病室治療費(fèi)、診療費(fèi)、醫(yī)生診查費(fèi)、護(hù)理費(fèi)；6.本地救護(hù)車費(fèi)；7.注射費(fèi)；8.物理治療費(fèi)；9.包扎科、普通外科夾板及石膏整形費(fèi)用；10.材料費(fèi)：指在住院期間醫(yī)生或者護(hù)士在為被保險(xiǎn)人進(jìn)行的各種治療中所使用的醫(yī)療器材和醫(yī)用材料；11.手術(shù)費(fèi)：指當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門規(guī)定的手術(shù)工程的費(fèi)用,包括手術(shù)費(fèi)、麻醉費(fèi)、手術(shù)監(jiān)測(cè)費(fèi)、手術(shù)材料費(fèi)、術(shù)中用藥費(fèi)、手術(shù)設(shè)備費(fèi)等；假設(shè)因器官移植而發(fā)生的手術(shù)費(fèi)用，不包括器官本身的費(fèi)用和獲取器官過程中的費(fèi)用；12.符合當(dāng)?shù)馗踞t(yī)療保險(xiǎn)基金支付范圍的其他住院費(fèi)用。12項(xiàng)住院費(fèi)用全部囊括！不設(shè)床位費(fèi)限額，無單項(xiàng)限額第二十三頁，共一百零一頁?；鶞?zhǔn)保費(fèi)=保險(xiǎn)費(fèi)率×〔保險(xiǎn)金額÷10000〕×保險(xiǎn)金額系數(shù)創(chuàng)新：保額系數(shù)實(shí)惠：高保額低系數(shù)費(fèi)率計(jì)算1萬保額保險(xiǎn)費(fèi)率第二十四頁，共一百零一頁。比方30歲女性購(gòu)置1萬保額住院無憂基準(zhǔn)保費(fèi)=保險(xiǎn)費(fèi)率×〔保險(xiǎn)金額÷10000〕×保險(xiǎn)金額系數(shù)基準(zhǔn)保費(fèi)=388×〔10000÷10000〕×1=388比方30歲女性購(gòu)置0.5萬保額住院無憂基準(zhǔn)保費(fèi)=保險(xiǎn)費(fèi)率×〔保險(xiǎn)金額÷10000〕×保險(xiǎn)金額系數(shù)基準(zhǔn)保費(fèi)=388×〔5000÷10000〕×1.7=329.8比方30歲女性購(gòu)置3萬保額住院無憂基準(zhǔn)保費(fèi)=保險(xiǎn)費(fèi)率×〔保險(xiǎn)金額÷10000〕×保險(xiǎn)金額系數(shù)基準(zhǔn)保費(fèi)=388×〔30000÷10000〕×0.7=814.8第二十五頁，共一百零一頁。2023/10/6健康無憂C1+康健華貴+住院無憂第二十六頁，共一百零一頁。收入不中斷健康無憂C1是給家庭的補(bǔ)償收入損失公司核心產(chǎn)品獲獎(jiǎng)無數(shù)大病有保障康健華貴是給醫(yī)院的解決大病治療費(fèi)用突破社保高額報(bào)銷小病全報(bào)銷住院無憂解決小病住院費(fèi)用補(bǔ)足康健華貴免賠額缺口司慶特惠感恩試銷第二十七頁，共一百零一頁。王先生，今年30歲，他為自己30歲的愛人張女士投保健康無憂綜合保障方案第二十八頁，共一百零一頁。主要保險(xiǎn)利益一、健康無憂重大疾病保險(xiǎn)〔C1款〕1.輕癥疾病保險(xiǎn)金：給付8萬元，最多可達(dá)3次，合同繼續(xù)有效。2.重大疾病保險(xiǎn)金：給付40萬元，合同終止。3.身故保險(xiǎn)金：給付40萬元〔2、3給付一項(xiàng)即終止〕4.特定嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)金：額外給付8萬元，合同終止。5.前10年關(guān)愛保險(xiǎn)金：額外給付8萬元，合同終止。二、附加投保人豁免保費(fèi)A款定期壽險(xiǎn)投保人身故或全殘豁免續(xù)期保費(fèi)，合同繼續(xù)有效。三、康健華貴A款醫(yī)療保險(xiǎn)住院醫(yī)療突破社保用藥、突破疾病種類、突破治療手段，年度保額高達(dá)20萬元〔方案一〕。四、附加高額交通工具意外傷害保險(xiǎn)飛火輪250萬，駕乘車100萬，特定節(jié)假日保額增加50%。五、附加住院醫(yī)療0免賠額最高100%報(bào)銷保證5年續(xù)保，與康健華貴完美伙伴第二十九頁，共一百零一頁。王先生，今年30歲，他為自己0歲的女兒華華投保健康無憂綜合保障方案。第三十頁，共一百零一頁。主要保險(xiǎn)利益一、健康無憂青少年重大疾病保險(xiǎn)〔C1款〕1.輕癥疾病保險(xiǎn)金：給付10萬元，最多可達(dá)3次，合同繼續(xù)有效。2.重大疾病保險(xiǎn)金：給付50萬元，合同終止。3.身故保險(xiǎn)金：18歲前，給付保費(fèi)；18歲后，給付50萬元〔2、3給予一項(xiàng)那么終止〕4.特定嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)金：額外給付10萬元，合同終止。5.青少年特定疾病保險(xiǎn)金：給付50萬元，合同繼續(xù)有效。6、患輕癥與青少年特定疾病豁免續(xù)期保費(fèi)。二、附加投保人豁免保費(fèi)A款定期壽險(xiǎn)投保人身故或全殘豁免續(xù)期保費(fèi)，合同繼續(xù)有效。三、康健華貴A款醫(yī)療保險(xiǎn)住院醫(yī)療突破社保用藥、突破疾病種類、突破治療手段，年度保額高達(dá)20萬元〔方案一〕四、附加意外傷害醫(yī)療意外傷害導(dǎo)致的治療費(fèi)用按規(guī)定報(bào)銷五、附加住院醫(yī)療0免賠額最高100%報(bào)銷保證5年續(xù)保，與康健華貴完美伙伴第三十一頁，共一百零一頁。叁第三十二頁，共一百零一頁。第三十三頁，共一百零一頁。一個(gè)重要觀點(diǎn)——重大疾病保險(xiǎn)不是消費(fèi)支出，是家庭財(cái)富的重新分配，是專項(xiàng)的金融資產(chǎn)01突破理念：金融資產(chǎn)第三十四頁，共一百零一頁。左口袋：普通金融資產(chǎn)存款、基金、股票、債券......右口袋：專項(xiàng)金融資產(chǎn)重大疾病保險(xiǎn)購(gòu)置重大疾病保險(xiǎn)，錢并沒有被消費(fèi)掉，只是從左口袋轉(zhuǎn)到了右口袋，資產(chǎn)的科學(xué)分配，仍然是家庭的財(cái)富組成。第三十五頁，共一百零一頁。左口袋：普通金融資產(chǎn)存款、基金、股票、債券......

一但發(fā)生健康風(fēng)險(xiǎn)，沒有重疾險(xiǎn)保障，左口袋的財(cái)富就會(huì)源源不斷的流向醫(yī)院，加之無法正常工作收入損失坐吃山空，多年辛苦一朝付之東流......每個(gè)人都已投保，自留還是轉(zhuǎn)移？第三十六頁，共一百零一頁。右口袋：專項(xiàng)金融資產(chǎn)重大疾病保險(xiǎn)

擁有重大疾病保險(xiǎn)·未來更多可能保障——以小博大，有病保病積累——分期積累，現(xiàn)金價(jià)值高長(zhǎng)期能增值養(yǎng)老——退休后，轉(zhuǎn)化養(yǎng)老金品質(zhì)晚年傳承——百年之后，愛的傳遞財(cái)富延綿不斷第三十七頁，共一百零一頁。用50萬解決了重大疾病的問題說明你真的很有錢！用2萬解決了50萬的問題說明你真的有大智慧！健康無憂C1——風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生以小博大第三十八頁，共一百零一頁。以30歲男性10年交為例——56歲，現(xiàn)價(jià)超過保費(fèi)；72歲，現(xiàn)價(jià)超過保費(fèi)1.5倍以0歲男10年交為例32歲，現(xiàn)價(jià)超過保費(fèi)；49歲，現(xiàn)價(jià)到達(dá)保費(fèi)2倍；63歲，現(xiàn)價(jià)約為保費(fèi)3倍；77歲，現(xiàn)價(jià)約為保費(fèi)4倍健康無憂C1——平平安安增值養(yǎng)老第三十九頁，共一百零一頁。不僅是風(fēng)險(xiǎn)保障，更是財(cái)務(wù)安排有病保病——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，以小博大通過支付保險(xiǎn)費(fèi)，將重疾風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司無病增值——積累財(cái)富，錢還是你的錢如果平平安安，錢并沒有被消費(fèi)掉，只是換了一種形式重大疾病保險(xiǎn)——金融資產(chǎn)第四十頁，共一百零一頁。保費(fèi)杠桿作用保額02轉(zhuǎn)變觀念：收入損失理賠時(shí)關(guān)注我能拿到多少錢

買保險(xiǎn)時(shí)關(guān)注我要付多少錢

第四十一頁，共一百零一頁。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，保單是否能給家庭帶來足額的理賠這才是保險(xiǎn)的真正意義，也是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)與價(jià)值的表達(dá)。第四十二頁，共一百零一頁。個(gè)人重疾險(xiǎn)針對(duì)個(gè)人·解決被保險(xiǎn)人治療費(fèi)用問題

狹義重疾險(xiǎn)第四十三頁，共一百零一頁。家庭重疾險(xiǎn)

針對(duì)個(gè)人和家庭·解決重疾帶來的家庭財(cái)務(wù)問題

廣義重疾險(xiǎn)

我能治好患者的病，他們雖然活著，可是他們?cè)谪?cái)務(wù)上已經(jīng)死了?；颊咴诨疾〉耐瑫r(shí)，還要承受醫(yī)療費(fèi)用的陡增和收入急劇下降這兩種經(jīng)濟(jì)上的壓力?；颊叱诵枰t(yī)療救援，更需要經(jīng)濟(jì)上的救援。——重大疾病之父設(shè)計(jì)重大疾病保險(xiǎn)的初衷第四十四頁，共一百零一頁。家庭的每一筆收入都有特定的用途，比方：生活的支出、孩子的教育、父母的贍養(yǎng)、供房養(yǎng)車.....不辭辛苦的賺錢就是為了更好的生活。如果收入喪失，原定的家庭目標(biāo)變得遙不可及，正常的生活全部打破......重疾不是一個(gè)人的不幸，是一個(gè)家庭不能承受之重！第四十五頁，共一百零一頁。第四十六頁，共一百零一頁。狹義重疾險(xiǎn)針對(duì)個(gè)人針對(duì)家庭廣義重疾險(xiǎn)既針對(duì)個(gè)人更針對(duì)家庭第四十七頁，共一百零一頁。03標(biāo)準(zhǔn)銷售：40萬重疾+20萬醫(yī)療一旦生病三筆支出——治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)和收入損失治療費(fèi)康復(fù)費(fèi)2年收入損失狹義重疾險(xiǎn)針對(duì)個(gè)人針對(duì)家庭廣義重疾險(xiǎn)既針對(duì)個(gè)人更針對(duì)家庭第四十八頁，共一百零一頁。生活不打折—重疾險(xiǎn)是給家庭的，重疾險(xiǎn)彌補(bǔ)收入損失治療不打折——醫(yī)療險(xiǎn)是給醫(yī)院的，附加險(xiǎn)解決醫(yī)療支出財(cái)富不打折——金融資產(chǎn)，有病保病無病增值錢還是你的錢重要理念——三個(gè)不打折第四十九頁，共一百零一頁。治療不打折——20萬附加康健華貴方案一突破社保不限病種全國(guó)通賠生活不打折——40萬健康無憂40萬保額標(biāo)準(zhǔn)件康復(fù)費(fèi)20萬+2年收入損失20萬財(cái)富不打折錢還是你的錢轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)更多項(xiàng)選擇擇重要公式——收支余財(cái)務(wù)保障第五十頁，共一百零一頁。1個(gè)公式3句話1個(gè)計(jì)算題收+支=余醫(yī)療支出由醫(yī)療險(xiǎn)解決收入損失由重疾險(xiǎn)彌補(bǔ)有病保病無病增值養(yǎng)老40+20銷售法治療不打折附加康健華貴20萬保額生活不打折健康無憂40萬保額財(cái)富不打折錢還是你的錢第五十一頁，共一百零一頁。第五十二頁，共一百零一頁。肆第五十三頁，共一百零一頁。一條主線司慶兩個(gè)抓手新政策新產(chǎn)品三個(gè)突破客戶量十年期件數(shù)第五十四頁，共一百零一頁。一條主線：司慶氣氛的爆點(diǎn)拜訪的理由促成的關(guān)鍵活動(dòng)的主題第五十五頁，共一百零一頁。56第五十六頁，共一百零一頁。兩個(gè)抓手住院無憂新品試銷需在：3月10日前預(yù)收第五十七頁，共一百零一頁。兩個(gè)抓手：新政策〔1〕新華首推行業(yè)首創(chuàng)第五十八頁，共一百零一頁。湖南分公司個(gè)險(xiǎn)渠道老客戶量45萬可通過司慶附加險(xiǎn)新政有效轉(zhuǎn)化按照10·3·1規(guī)律可成交客戶4.5萬人第五十九頁，共一百零一頁。兩個(gè)抓手：新產(chǎn)品〔2〕感恩特惠司慶試銷第六十頁，共一百零一頁。接觸話術(shù)特大好消息！今年3月20日恰逢湖南分公司16周年司慶，為感恩答謝三湘客戶多年來的支持特推出“司慶特惠住院醫(yī)療組合〞——0免賠額，有醫(yī)保人群報(bào)銷比例100%，進(jìn)口自費(fèi)全能報(bào)，每年報(bào)銷20萬！司慶期間感恩老客戶特別政策——保單有效期內(nèi)老客戶都能在原險(xiǎn)種上直接附加！每天兩塊錢，醫(yī)療保障全！年度最大力度優(yōu)惠，僅在司慶月感恩回饋，搶一年一次的時(shí)機(jī)，搶前所未有的特惠！第六十一頁，共一百零一頁。距3.10預(yù)收截止日僅剩

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天司慶特惠感恩試銷第六十二頁，共一百零一頁。三個(gè)突破：客戶：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)件數(shù)：活動(dòng)參與量件均：十年期第六十三頁，共一百零一頁。三個(gè)突破：客戶——現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)64營(yíng)業(yè)區(qū)大型司慶答謝會(huì)營(yíng)業(yè)區(qū)每日職場(chǎng)司慶新政宣導(dǎo)會(huì)個(gè)人司慶特惠家宴、司慶晉升酒會(huì)第六十四頁，共一百零一頁。三個(gè)突破：件均——十年期健康無憂十年期件均6000*3件單*35%=6300新人做6000獎(jiǎng)3000，收入過萬第六十五頁，共一百零一頁?？蛻舾咝詢r(jià)司慶大惠戰(zhàn)·選擇決定結(jié)果隊(duì)伍更高收入機(jī)構(gòu)更高平臺(tái)第六十六頁，共一百零一頁。三個(gè)突破：件數(shù)——活動(dòng)參與量家庭保單全面參與第六十七頁，共一百零一頁。微信廣而告之聯(lián)系跟進(jìn)見面拜訪〔保單檢視〕公司及個(gè)人集中活動(dòng)全面參與第六十八頁，共一百零一頁。1張表2大優(yōu)勢(shì)3個(gè)原那么4種促成家庭保單第六十九頁，共一百零一頁。涵蓋內(nèi)容：家庭成員、險(xiǎn)種、保額、交費(fèi)年期、保障期限、價(jià)格、功能、特色第七十頁，共一百零一頁。一目了然家庭保險(xiǎn)方案的整體呈現(xiàn)，各種要素清清楚楚降低客戶理解難度，提升客戶理解深度轉(zhuǎn)移客戶專注點(diǎn)，不糾結(jié)買不買，只考慮給誰買買多少一舉多得覆蓋所有家庭成員，直接切入家庭保單強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)保額，引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)件組合附加險(xiǎn)全面銷售家庭買足保額，買夠險(xiǎn)種，不給對(duì)手留時(shí)機(jī)2023/10/6第七十一頁，共一百零一頁。全家全額一個(gè)都不能少，家庭中每個(gè)成員都很重要父母兩扇門孩子一扇窗，保障不能留缺口！全面重疾三筆費(fèi)用支出：治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)加2年收入損失。成人引導(dǎo)40萬，青少年50萬保額。萬一住院了，是想全報(bào)銷還是局部報(bào)銷？康健華貴+醫(yī)療+意外全面保障第七十二頁，共一百零一頁。司慶試銷促成以附加險(xiǎn)促成臻愛積分促成健康無憂全保障組合是司慶感恩試銷特惠產(chǎn)品，3月15日預(yù)收截止時(shí)機(jī)不等人全家購(gòu)置3萬保費(fèi)就能成為公司臻愛會(huì)員，各種好禮兌不停〔展示自己的積分〕展示理賠單據(jù)說明附加險(xiǎn)是公司理賠最多的福利產(chǎn)品，購(gòu)置主險(xiǎn)才能附加體檢政策促成公司司慶月特別免檢政策，買**保額不用體檢，好政策不要錯(cuò)過第七十三頁，共一百零一頁。第七十四頁，共一百零一頁。第七十五頁，共一百零一頁。家庭套餐銷售法典范——長(zhǎng)沙直屬?gòu)堒S玲2023/10/6第七十六頁，共一百零一頁。直屬?gòu)堒S玲職業(yè)背景：工廠文員簽約時(shí)間：2022-4-26現(xiàn)在職級(jí)A106個(gè)人榮譽(yù)、成果或個(gè)人經(jīng)驗(yàn)概述：插入個(gè)人職業(yè)照片2022年下半年全省績(jī)優(yōu)峰會(huì)副會(huì)長(zhǎng)2022年長(zhǎng)沙中支年度件數(shù)王2022年長(zhǎng)沙中支年度件數(shù)王2022年、2022年達(dá)成國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA2022年達(dá)成MDRT持續(xù)績(jī)優(yōu)23個(gè)全明星2023/10/6第七十七頁，共一百零一頁。業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)展示2022年業(yè)績(jī)664550，91件單，2022年業(yè)績(jī)610610，78件單，兩年一共是96個(gè)客戶，82個(gè)家庭，兩年累計(jì)件數(shù)169件，每個(gè)家庭平均有2件單，1.5萬保費(fèi)。2023/10/6第七十八頁，共一百零一頁。保險(xiǎn)營(yíng)銷流程難題概率及思考在壽險(xiǎn)行業(yè)會(huì)遇到很多困難和問題，只要解決了客戶和自身的問題就找到了安身立命之本，解決了產(chǎn)品和客戶溝通的問題就找到了持續(xù)開展之源。2023/10/6第七十九頁，共一百零一頁。家庭套餐銷售法由來目錄家庭套餐銷售法優(yōu)勢(shì)家庭套餐銷售法案例分析2023/10/6第八十頁，共一百零一頁。健康無憂青少版健康無憂青少版性價(jià)比超高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)可以作為，客戶購(gòu)置意愿強(qiáng)?！惨弧呈褂帽砀襁M(jìn)行家庭套餐銷售的原因〔前世〕：1、因?yàn)樾詢r(jià)比超高，購(gòu)置健康無憂青少版后可以吸引客戶為寶寶購(gòu)置年金險(xiǎn)；2、可以吸引客戶為自己購(gòu)置健康險(xiǎn)和年金險(xiǎn)；一、家庭套餐銷售法由來2023/10/6第八十一頁，共一百零一頁。六份方案書01為客戶夫妻二人設(shè)計(jì)了三個(gè)產(chǎn)品一共六個(gè)產(chǎn)品，客戶覺得太復(fù)雜要求使用一張表講清楚。一張表呈現(xiàn)02通過一張表把產(chǎn)品要素和亮點(diǎn)全部呈現(xiàn)出來，讓客戶方便理解和選擇，第二次見面就成功簽單六件。〔二〕使用表格進(jìn)行家庭套餐銷售的原因〔今生〕：2023/10/6第八十二頁，共一百零一頁。爸爸寶寶意外險(xiǎn)健康險(xiǎn)教育金養(yǎng)老年金全面的附加險(xiǎn)媽媽家庭套餐銷售法可以實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)置客戶理念到位后會(huì)持續(xù)主動(dòng)加?？衫碣r工程多體驗(yàn)感好不給對(duì)手留時(shí)機(jī)爸爸寶寶單一險(xiǎn)種較少的附加險(xiǎn)媽媽一個(gè)客戶一張單加保時(shí)間長(zhǎng)加保本錢高可理賠工程少體驗(yàn)感不好銷售理念的改變讓業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)2023/10/6第八十三頁，共一百零一頁。家庭套餐銷售法由來目錄家庭套餐銷售法優(yōu)勢(shì)家庭套餐銷售法案例分析2023/10/6第八十四頁，共一百零一頁。涵蓋內(nèi)容：家庭成員、險(xiǎn)種、保額、交費(fèi)年期、保障期限、價(jià)格、功能、特色家庭套餐銷售表2023/10/6第八十五頁，共一百零一頁。一目了然家庭保險(xiǎn)方案的整體呈現(xiàn)，各種要素清清楚楚降低客戶理解難度，提升客戶理解深度轉(zhuǎn)移客戶專注點(diǎn)，不糾結(jié)買不買，只考慮給誰買買多少一舉多得覆蓋所有家庭成員，直接切入家庭保單強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)保額，引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)件組合附加險(xiǎn)全面銷售家庭買足保額，買夠險(xiǎn)種，不給對(duì)手留時(shí)機(jī)2023/10/6第八十六頁，共一百零一頁。全家全額一個(gè)都不能少，家庭中每個(gè)成員都很重要父母兩扇門孩子一扇窗，保障不能留缺口！全面重疾三筆費(fèi)用支出：治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)加2年收入損失。成人引導(dǎo)40萬，青少年50萬保額。萬一住院了，是想全報(bào)銷還是局部報(bào)銷？康健華貴+醫(yī)療+意外全面保障2023/10/6第八十七頁，共一百零一頁。家庭套餐銷售法由來目錄家庭套餐銷售法優(yōu)勢(shì)家庭套餐銷售法案例分析2023/10/6第八十八頁，共一百零一頁?！惨弧承枨笠龑?dǎo)：轉(zhuǎn)介紹客戶說有個(gè)朋友寶寶即將過生日，想買一份健康險(xiǎn)。通過微信跟準(zhǔn)客戶溝通理念，強(qiáng)調(diào)當(dāng)前的疾病高發(fā)情況，植入家庭保單的理念?！凹彝ブ忻總€(gè)人都很重要，都需要保障，父母是孩子最大的保證〞客戶當(dāng)即提出先做個(gè)方案看看。三、家庭套餐銷售法案例解析2023/10/6第八十九頁，共一百零一頁。

從客戶需求角度出發(fā)通過提問，摸清客戶底線引導(dǎo)客戶需求〔1〕您打算購(gòu)置多少保額/保費(fèi)適宜？客戶說沒有概念就說按照大多數(shù)客戶的需求設(shè)計(jì)〔2〕您只打算給小孩買份保險(xiǎn)嗎？客戶一般會(huì)說可以做一份父母的看看〔3〕您是想要全部報(bào)銷和還是局部報(bào)銷的呢?客戶肯定會(huì)問是什么意思，要求做全部報(bào)銷的〔4〕你認(rèn)識(shí)的XX就是按這個(gè)套餐買的，給你設(shè)計(jì)一樣的可以嗎？客戶肯定會(huì)說好2023/10/6第九十頁，共一百零一頁。給自己定的目標(biāo)是見面2次成交率85%〔如果超過就暫時(shí)放棄〕，溝通保險(xiǎn)理念1-2個(gè)月就要促成簽單，每個(gè)家庭簽單最少2件，必須快速建立信任、多簽件數(shù)、簽高保額才能高效提升收入?！捕痴f明前的準(zhǔn)備：方法：快速建立信任：轉(zhuǎn)介紹客戶一同前往、自己及轉(zhuǎn)介紹客戶的合同、其他客戶理賠資料、公司活動(dòng)單頁及掌上新華APP、EPAD客戶背景了解：客戶職業(yè)、家庭收入、最近重大開銷、家庭重大事件、是否有同業(yè)比照，去之前要把所有可能碰到的問題預(yù)演一遍，確定都有對(duì)應(yīng)的解決方法再上門。2023/10/6第九十一頁，共一百零一頁?！?〕通過工具快速建立產(chǎn)品認(rèn)知：通過家庭保障方案表格給客戶一個(gè)直觀的認(rèn)知，拿出自己的合同和掌上新華給客戶看，客戶就會(huì)覺得保險(xiǎn)公司的人自己都是這么買的那肯定沒錯(cuò)。第一版家庭套餐方案書〔先生40萬，太太30萬，寶寶50萬保額〕講解各家庭成員的保障利益，突出保障高、保障全！客戶反響保費(fèi)太高，全家都買的話只能接受兩萬多的保費(fèi)，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，現(xiàn)場(chǎng)查詢保費(fèi)后對(duì)方案書進(jìn)行調(diào)整?！踩痴f明：2023/10/6第九十二頁，共一百零一頁?！?〕套餐方案說明：說明時(shí)間45分鐘左右，目的是喚醒客戶需求，讓客戶在放棄購(gòu)置一局部的時(shí)候會(huì)心痛，保證件均和附加險(xiǎn)組合銷售也為以后的加保和轉(zhuǎn)介紹做鋪墊。2023/10/6第九十三頁，共一百零一頁?！?〕講解表格：強(qiáng)調(diào)保額設(shè)計(jì)的原那么：保額的設(shè)計(jì)是根據(jù)五年收入損失設(shè)計(jì)的，比方個(gè)人收入10萬，保額需設(shè)計(jì)50萬，如果家庭只能支出1萬多的保費(fèi)就只能買20到30萬，那就讓客戶先擁有再補(bǔ)充，可以用附加險(xiǎn)或者消費(fèi)型健康險(xiǎn)先補(bǔ)充額度。繳費(fèi)年期設(shè)計(jì)原那么：是在收入最高且穩(wěn)定的時(shí)期把保費(fèi)交完，給孩子減輕壓力。保障期限和保險(xiǎn)責(zé)任：主要是講主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)的區(qū)別，主險(xiǎn)是終身的全面保障有投保人和被保險(xiǎn)人豁免功能，主要解決收入損失問題。附加險(xiǎn)要將住院、康健華貴和意外傷害醫(yī)療都配齊，這樣就可以全部報(bào)銷，主要解決住院治療費(fèi)用問題。2023/10/6第九十四頁，共一百零一頁。〔4〕再次強(qiáng)化家庭保單必要性：告知客戶轉(zhuǎn)介紹客戶也是這么買的，強(qiáng)調(diào)家庭成員都需要有保障，家庭一家之主必須保障更全面。健康是每個(gè)家庭都需要考慮的風(fēng)險(xiǎn)，家庭每個(gè)人都重要，都需要足額的保障。建立了家庭保單的認(rèn)知客戶