國光綠能LED銷售語言技巧培訓(xùn)課件

國光綠能銷售技巧培訓(xùn)劉國權(quán)國光綠能銷售技巧培訓(xùn)劉國權(quán)1銷售訪問步驟誰可以用60秒的時間能回答銷售訪問的步驟？主要目的：在銷售訪問中，能熟練地運用這些步驟，吸引客戶的注意力，并用具有說服力的語言和客戶進(jìn)行交流。切忌：談話不著邊際從而失去重要的銷售機(jī)會。銷售訪問步驟誰可以用60秒的時間能回答銷售訪問的步驟？2答案1、減少抵觸情緒；2、提出問題，掌握情況，表明自己的能力；3、解決方案（滿足需求）；4、達(dá)成協(xié)議，（約定下次會面事宜）答案3近日來我這里的有5-6個賣主了，我為什么要買你的呢？一般回答1、我們產(chǎn)品質(zhì)量好；2、我們的售后服務(wù)好；3、我們的價格有競爭力；點評：這種回答基本是以“我這個銷售員為中心”，而不是“你這位顧客”為中心。近日來我這里的有5-6個賣主了，我為什么要買你的呢？一般回答4不應(yīng)該聚焦于“我”；聚焦于“你這位客戶”，能為他們做些什么？為客戶隨時提供幫助。需要：1、事先對客戶有個相對全面的而了解；2、現(xiàn)場要提出問題，分析問題；3、然后我們可以滿足解決這些問題；不應(yīng)該聚焦于“我”；5客戶需求客戶的核心價值取向1、在降低他們風(fēng)險上比其他人做的更好；2、向他們證明：你能比任何人都更能給他們工作帶來便利；3、證明你的產(chǎn)品或服務(wù)要么成本最低，要么能提高他們的投資回報率；4、你能證明你最能幫助他們提升競爭優(yōu)勢；客戶需求客戶的核心價值取向6正確的答案我們?yōu)槟墓?jié)能減排提供一個創(chuàng)造性的解決方案。即：用最小的投入、最合理的產(chǎn)品、最安全的實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、節(jié)能雙豐收。正確的答案我們?yōu)槟墓?jié)能減排提供一個創(chuàng)造性的解決方案。7信息的收集信息就是力量；你擁有的信息越多、越好，你獲得的競爭優(yōu)勢就越大。潛在客戶的節(jié)能政策、決策流程、人事關(guān)系、競爭對手和客戶的關(guān)系、財務(wù)狀況等；單位網(wǎng)站、內(nèi)部員工、交談、媒體等。信息的收集信息就是力量；8銷售術(shù)語銷售術(shù)語9我們是

我們是一家專業(yè)從事LED照明的國內(nèi)知名企業(yè)，

ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證

通過和執(zhí)行者

ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證通過和執(zhí)行者OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證通過和執(zhí)行者國家863計劃的承擔(dān)者2008“中國十大成長之星”2008“最具自主創(chuàng)新能力企業(yè)成果獎”獲得者2008“最具節(jié)能減排成效企業(yè)成果獎”獲得者LED照明核心技術(shù)的擁有者多項認(rèn)證的獲得者（ccc、ce等）產(chǎn)品通過權(quán)威部門多項指標(biāo)的測試08年奧運會的合作伙伴國家大劇院建設(shè)貢獻(xiàn)單位國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員我們是我們是一家專業(yè)從事LED照明的10我們已經(jīng)做過什么新力成功實施70多個商業(yè)項目，覆蓋近20個省市，涉及：路燈、隧道燈、工礦燈、地鐵用燈、停車場用燈、辦公室用燈等。我們已經(jīng)做過什么新力成功實施70多個商業(yè)項目，覆蓋近20個11我們已經(jīng)做過--典型案例道路照明

(近50條路)成都市金堂縣匯龍路照明工程成都市雙流縣黃龍溪路燈照明示范工程遂寧市東平干道5公里照明工程成都市高新西區(qū)14條道路照明工程成都市東城根街照明工程成都市雙流縣新農(nóng)村建設(shè)照明工程陜西銅川路燈示范陜西寶雞橋梁路燈工程湖南三江口電站路燈照明我們已經(jīng)做過--典型案例道路照明成都市金堂縣匯龍路照明工程12我們已經(jīng)做過--典型案例道路照明

(近50條路)雙流縣九江鎮(zhèn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園路燈照明江蘇連云港花果山大道9公里道路路燈哈爾濱政府13條道路路燈梅州LED路燈工程吉林樺甸4條道路某軍區(qū)油庫路燈上海某企業(yè)廠區(qū)內(nèi)照明我們已經(jīng)做過--典型案例道路照明雙流縣九江鎮(zhèn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園路13我們已經(jīng)做過--典型案例隧道照明成都市一環(huán)路下穿隧道照明工程成都永豐下穿隧道照明工程瀑布溝電站隧道燈我們已經(jīng)做過--典型案例隧道照明成都市一環(huán)路下穿隧道照明工程14我們已經(jīng)做過--典型案例場館照明國家大劇院照明工程、緊急疏散系統(tǒng)西安咸陽開元商城照明工程成都王府井農(nóng)業(yè)銀行照明工程成都科技廳辦公照明工程四川省農(nóng)行王府井支行西安高新醫(yī)院成都空軍醫(yī)院

四川網(wǎng)通成都迪康藥業(yè)我們已經(jīng)做過--典型案例場館照明國家大劇院照明工程、緊急疏散15我們已經(jīng)做過--典型案例地鐵照明深圳地鐵站內(nèi)照明工程廣州地鐵站內(nèi)照明天津地鐵站內(nèi)照明工程成都一號線LED照明工程北京地鐵測試工程我們已經(jīng)做過--典型案例地鐵照明深圳地鐵站內(nèi)照明工程16我們已經(jīng)做過--典型案例廣場照明雙流永安廣場西安大雁塔北廣場景觀LED照明示范工程

我們已經(jīng)做過--典型案例廣場照明雙流永安廣場17我們已經(jīng)做過--典型案例太陽能+LED照明珠海中國石化橫琴輸氣管道項目橫琴站工程中國國電瀑布溝水利設(shè)施建設(shè)工程公司照明工程

遂寧市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)工廠廠區(qū)照明工程寧夏銀川光彩學(xué)院燈光工程陜西榆林道路照明廣西北海照明系統(tǒng)廣州市導(dǎo)向標(biāo)識系統(tǒng)我們已經(jīng)做過--典型案例太陽能+LED照明珠海中國石化橫琴輸18LED照明優(yōu)勢（1）節(jié)能、節(jié)錢：比傳統(tǒng)節(jié)能在45-70%之間；（2）環(huán)保：無化學(xué)污染、無光污染；（3）壽命長：5萬小時；（4）免維護(hù)：不易損壞；

LED照明優(yōu)勢（1）節(jié)能、節(jié)錢：比傳統(tǒng)節(jié)能在45-70%之間19新力公司優(yōu)勢一、技術(shù)優(yōu)勢（1）100多項專利；（2）稀土發(fā)光粉；（3）散熱和配光一體化解決方案；（4）電源驅(qū)動。新力公司優(yōu)勢一、技術(shù)優(yōu)勢20新力公司優(yōu)勢二、市場優(yōu)勢（1）大規(guī)模商業(yè)化應(yīng)用經(jīng)驗；（2）系統(tǒng)化解決方案能力；（3）多種可供選擇的商業(yè)模式新力公司優(yōu)勢二、市場優(yōu)勢21新力公司優(yōu)勢三、質(zhì)保和售后優(yōu)勢（1）根據(jù)不同項目和產(chǎn)品，我們提供具有競爭優(yōu)勢的質(zhì)保期；（2）我們6個分公司，10個辦事處，滿足您24銷售的售后保障；

新力公司優(yōu)勢三、質(zhì)保和售后優(yōu)勢22如何應(yīng)對光通量問題如何應(yīng)對專業(yè)客戶對光通量的問題，比如說：日光燈光通量3000多，LED光通量不到2000，怎么節(jié)能？答：這個問題問的很好，很多人遇到這個問題不知道如何回答，正確回答：日光燈360度發(fā)光，光浪費大，LED光方向性好，即有效光通量LED的較高。如何應(yīng)對光通量問題如何應(yīng)對專業(yè)客戶對光通量的問題，比如說：日23如何應(yīng)對報價如何應(yīng)對第1次銷售訪問時的詢價？答：根據(jù)產(chǎn)品和功率的差異價格也不同，我們產(chǎn)品的價格大約是傳統(tǒng)產(chǎn)品的1.5-5倍。如何應(yīng)對報價如何應(yīng)對第1次銷售訪問時的詢價？24如何回答“和其他廠家的對比”答：

（1）我們進(jìn)入大規(guī)模商業(yè)化應(yīng)用時間較早（07年開始），有著豐富的項目經(jīng)驗；（2）我們具有較強(qiáng)的核心技術(shù)優(yōu)勢；（3）我們有較強(qiáng)的系統(tǒng)解決方案能力；（4）具有豐富的產(chǎn)品鏈。如何回答“和其他廠家的對比”答：25如何應(yīng)對

“其他家的產(chǎn)品比新力公司的便宜”答：

（1）芯片質(zhì)量和光效不同；（2）價格比較應(yīng)該在同等的節(jié)能比、同等的光效、滿足國家標(biāo)準(zhǔn)要求的平臺上進(jìn)行；（3）質(zhì)量保證體系是否完善和安全；

如何應(yīng)對

“其他家的產(chǎn)品比新力公司的便宜”答：26壽命是50000小時含義答：是光衰達(dá)到30%的時間注：光衰達(dá)到30%，原則上就應(yīng)該更換光源了。壽命是50000小時含義答：27如何回答安裝問題答：室內(nèi)燈具，按照原有的燈具方式進(jìn)行安裝，完全符合原有燈具的尺寸

室外路燈安裝口徑適合標(biāo)準(zhǔn)版燈桿安裝口徑。如何回答安裝問題答：28如何回答新力燈具節(jié)能比例？一般回答是：我們節(jié)電50%，60%等；新力的回答：我們一般不說單燈節(jié)電多少，因為我們公司提供的照明節(jié)能系統(tǒng)解決方案，是根據(jù)使用環(huán)境進(jìn)行最合理的LED照明功率搭配，有時可以做到節(jié)電70%，甚至更多。如何回答新力燈具節(jié)能比例？一般回答是：我們節(jié)電50%，60%29如何回答公司采用EMC模式的問題？一般回答是：節(jié)約運行費用分成；新力的回答：我們這種模式不是對所以客戶都適用，是為了向優(yōu)質(zhì)客戶提供一個可以選擇的商業(yè)模式，也是證明公司對自己企業(yè)、產(chǎn)品的信任，是降低客戶風(fēng)險的最好承諾和行動。但更多的是考慮客戶的品牌知名度和誠信度。如何回答公司采用EMC模式的問題？一般回答是：節(jié)約運行費用分30LED的缺點

（影響LED推廣的主要原因）1、價格整體偏高，表現(xiàn)為初期投入偏大；2、質(zhì)量良莠不齊，有些廠家完全是組裝，沒有任何技術(shù)而言；3、國內(nèi)出現(xiàn)一些失敗案例，導(dǎo)致某些用戶“一朝被蛇咬，十年怕井繩”；4、公共照明財政出錢，導(dǎo)致一些單位節(jié)能減排意識不強(qiáng)；LED的缺點

（影響LED推廣的主要原因）1、價格整體偏高，31如何回答LED燈具

和其他燈具的區(qū)別詳見《LED燈具與幾種燈具的比較》我從銷售角度草擬了一個對比。如何回答LED燈具

和其他燈具的區(qū)別詳見《LED燈具與幾種燈329、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。10月-2310月-23Saturday,October7,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。08:25:2008:25:2008:2510/7/20238:25:20AM11、一個好的教師，是一個懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。10月-2308:25:2008:25Oct-2307-Oct-2312、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。08:25:2008:25:2008:25Saturday,October7,202313、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。10月-2310月-2308:25:2008:25:20October7,202314、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。07十月20238:25:20上午08:25:2010月-2315、一年之計，莫如樹谷；十年之計，莫如樹木；終身之計，莫如樹人。十月238:25上午10月-2308:25October7,202316、提出一個問題往往比解決一個更重要。因為解決問題也許