《溝通與談判技巧》課件

溝通與談判技巧主講：蘇錫雄溝通與談判技巧主講：蘇錫雄第一章：溝通第一章：溝通第一節(jié)：表達第一節(jié)：表達1、表達的三個境界基本要求Step1說清楚，讓人明白中級水平Step2說生動，讓人接受高級標準Step3說深刻，讓人欽佩1、表達的三個境界基本要求Step1說清楚，讓人明白中級水（1）如何說清楚？類比法：邊際效益遞減。工作沒有委屈。（1）如何說清楚？故事法：法理重于情理。法理重于道理。故事法：“相當于”法：什么叫網絡TOP結構?！跋喈斢凇狈ǎ赫f生動畫面般的語言說具體（2）如何說生動？我一出生就失去了光明。神舟電腦：四個方片三。我能力比他高，為什么不用我？具體才能打動感情，打動感情才能采取行動小布什911一周年講話。?；ㄊ侨绾巫返绞值?？嘉寶華的藥是一盒一盒賣的。說生動畫面般的語言說具體（2）如何說生動？我一出生就（3）如何說深刻？“有思想”才能“說深刻”（3）如何說深刻？“有思想”才能“說深刻”說得清，記得牢。信得過，用得好。說得清，記得牢。007檔案。桃花朵朵開。向No.1學習。俄羅斯套娃娃。做有能力的好人。美麗就是生產力。9分鐘思考，1分鐘做事。價值=滿足別人的需求。敢于做第一，善于做唯一。品牌=知名度x美譽度。人們無法忍受一成不變的生活。一個不公平判決的副作用是一個不公平制度的10倍。管理語言摘錄007檔案。管理語言摘錄有思想：總結1、寫下來有思想：總結3、動作創(chuàng)作感覺有思想：總結2、說出去有思想：總結有思想：總結有思想：總結第二節(jié)：溝通第二節(jié)：溝通1、8個重要的溝通原則沒有不會溝通的人，只有不愿意溝通的狀態(tài)。為了對方的幸福、希望或責任而溝通。天時、地利、人和?？梢詼贤?，就不要等待。有效比有道理更重要。具體才能打動感情，打動感情才會采取行動。不能一招打遍天下。走時要比來時好。1、8個重要的溝通原則沒有不會溝通的人，只有不愿意溝通的狀態(tài)2、溝通五步曲：建立聯系。厘清目標。反映真相。心態(tài)遷善。行動計劃。2、溝通五步曲：建立聯系。3、13個溝通和談判技巧激勵法。投其所好法。激將法。換位思考法。關鍵價值法。數據法。3、13個溝通和談判技巧激勵法。3、13個溝通和談判技巧以牙還牙法。類比法答非所問法。先認同，再溝通法。換框法。迂回法?？謶址?。3、13個溝通和談判技巧以牙還牙法。4、溝通中的潛因素認同度。溝通勢能。時間和空間。4、溝通中的潛因素認同度。5、練習一個女孩準備跳樓，你會怎么勸解她？如何說服房東降租金？公共汽車上，一個年輕人嗑瓜子，瓜子殼就吐地上，你是乘務員，你會怎么處理？先救我還是先救你媽？侄子在廚房里洗碗，姑媽進來，侄子向姑媽抱怨媽媽老是讓他洗這么多碗。經理回到家里，抱怨干活最多，老板批評最多。5、練習一個女孩準備跳樓，你會怎么勸解她？第一章：優(yōu)勢談判第一章：優(yōu)勢談判第一節(jié)：概述第一節(jié)：概述1、優(yōu)勢談判

（1）是心力、智力和體力的較量。

（2）是法理、道理和情理的辯論。

（3）是人情、感情、和事情的互動。

（4）是感性、理性和合理性的交織。1、優(yōu)勢談判（1）是心力、智力和體力的較量。（21.1、優(yōu)勢談判的總原則

合法、正面、共贏。1.1、優(yōu)勢談判的總原則合法、正面、共贏。1.2、智力、體力和耐力的較量思想是底片，口才是照片。時間是重要的籌碼。在談判最后一刻可能獲得最多的回報。1.2、智力、體力和耐力的較量思想是底片，口才是照片。1.3、談家大忌：沒有目標。自我設限。忐忑不安。直線思維。沒有準備。沒有防備心理?？蛨稣勁?。心太軟。1.3、談家大忌：沒有目標。1.4、談判人員的素質要求專業(yè)專注偏執(zhí)冷酷冷靜知識面廣表達和溝通能力洞察和應變能力1.4、談判人員的素質要求專業(yè)1.5、法理、道理和情理法律是利器：保護利益的唯一武器。財稅問題經常成為談判成果的墳墓。高人指路。1.5、法理、道理和情理法律是利器：保護利益的唯一武器。1.6、人情、感情和事情的互動人情：人們往往討厭“夜貓子進宅”。感情：從合作伙伴到終身朋友。事情：遵循商業(yè)規(guī)則，追求共贏。1.6、人情、感情和事情的互動人情：人們往往討厭“夜貓子進宅1.7、感性、理性和合理性的交織感性：可以批評對方公司，但對個人必須表揚。理性：以數據、邏輯或事實服人。合理性：談判桌前的成果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。1.7、感性、理性和合理性的交織感性：可以批評對方公司，但對1.8、優(yōu)勢談判的作用談判回來的每一分錢都是利潤。鎖定客戶，長期共贏。1.8、優(yōu)勢談判的作用談判回來的每一分錢都是利潤。2、優(yōu)勢談判的3個轉變化劣勢為優(yōu)勢。把不可能變成可能。逆轉好壞、對錯、是非、利害。不按常理出牌，顛覆常規(guī)思維。2、優(yōu)勢談判的3個轉變化劣勢為優(yōu)勢。不按常理出牌，顛覆常規(guī)思3、優(yōu)勢談判的準備（80%的準備，20%的談判）明確核心利益和非核心利益（以終為始）。談判籌碼（3類籌碼）。對手的需求、實力、籌碼、期望值、談判路線、談判團隊，甚至是談判期限。談判策略路線（多套應變方案）。談判地點和氛圍布置。談判團隊和角色分工：重視臺上臺下的每一個人。臺上十個鐘，臺下十分鐘。法律顧問，財務顧問。出發(fā)前的多次彩排。3、優(yōu)勢談判的準備（80%的準備，20%的談判）明確核心利益3.1談判的關鍵性控制要素利益共同點。談判籌碼。談判策略路線。替代性解決方案。相互需求強度。3.1談判的關鍵性控制要素利益共同點。3.2談判路線賣家策略：大目標，低起點，步步為營。買家策略：大目標，大起點，大滿貫。3.2談判路線賣家策略：大目標，低起點，步步為營。4、優(yōu)勢談判的開局拿人家的東西手軟、吃人家的東西嘴軟，聽人家的好話心軟。第一句話就是談判的開始。把別人的好處放在明處，把自己的好處放在暗處。慎防掉進對手設定的套里。4、優(yōu)勢談判的開局拿人家的東西手軟、吃人家的東西嘴軟，聽人家

4.1開局談判的幾個步驟：開局破冰。A.突出利益訴求點。B.打消對方顧慮。C.營造合適的情感和氛圍。探尋問底。A.問題設計很關鍵。B.問題串聯很關鍵。價值傳遞：A.情景匹配引人入勝。B.強調獨特不可替代的優(yōu)勢。C.利益匹配滿足對方。D.實際例證增強可信度。4.1開局談判的幾個步驟：開局破冰。

4.2開局談判技巧：絕不主動開價。開出高于預期的條件。永遠不接受第一次報價，而且要大吃一驚。還價也要讓對手大吃一驚。避免對抗性談判。做不情愿的買家或賣家。給自己留出談判余地。鉗子策略。4.2開局談判技巧：絕不主動開價。5、中局突破：必須給別人一個無法拒絕的理由如何感召xxx承擔更大挑戰(zhàn)？要求合作方提前還款的理據。主動與被動。3+3+3。5、中局突破：必須給別人一個無法拒絕的理由如何感召xxx承擔5.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打好。最好的談判，是沒有討價還價的談判。大膽要求，有可能真的得到。不管談判過程如何混亂，時刻保持清醒，銘記終極目標。利誘性籌碼、威脅性籌碼、虛擬籌碼（感情牌）。善于運用情緒：脾氣好，掙錢少。5.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打好。最好的談判，是5.2中局挑戰(zhàn)：見微知著，找到決策人。決策人說話往往不多，通常都是旁觀者狀態(tài)。談判者往往和他會有眼神或其它方面的交流。當然，這些可能也是對手發(fā)布的假信息。5.2中局挑戰(zhàn)：見微知著，找到決策人。決策人說話往往不多，通5.3中局軟技巧：掌握心理，促進成交。獨享（虛榮）心理。警惕但又不肯錯過的心理。替代滿足心理。憐憫心理。被贊美心理。5.3中局軟技巧：掌握心理，促進成交。獨享（虛榮）心理。找到讓對方的感性領導理性的突破點。找到讓對方的感性領導理性的突破點。5.4中局談判技巧應對沒有決策權的對手。服務價值遞減。絕對不要折中。應對僵局。應對困境。應對死胡同。一定要索取回報。5.4中局談判技巧應對沒有決策權的對手。談判小技巧情緒表白。相互鼓勵。先解決小問題。找出共同話題。向對手請教他提出的問題。談判小技巧情緒表白。5.5中局技巧：左手拿出，右手拿進。利益白讓，對手就會認為是應得的。對手很快忘記剛才得到的好處。不輕易讓步。讓出A，必須同時索取B，即使B是虛無縹緲的。巧妙運用讓步的次數、幅度和節(jié)奏。5.5中局技巧：左手拿出，右手拿進。利益白讓，對手就會認為是6、終局成交：風險往往隱藏在最后一刻最后一刻，談判任何一方都可能會利用對方的疲倦和放松，要求對方做出各種各樣的讓步，殊不知這些讓步往往構成巨大的隱患。最后一刻，對方極可能在協議中修改關鍵字眼，稍不留神，一字之差，全盤皆輸。6、終局成交：風險往往隱藏在最后一刻最后一刻，談判任何一方都6.1終局談判技巧白臉黑臉策略。蠶食策略。如何減少讓步的幅度。收回條件。欣然接受。6.1終局談判技巧白臉黑臉策略。6.1讓對方拿到贏的感覺讓出面子，得到里子。談判結束后一定要恭維對方。6.1讓對方拿到贏的感覺讓出面子，得到里子。第二節(jié)：談判策略和原則第二節(jié)：談判策略和原則1、不道德的談判策略

---談判陷阱誘捕（曲線救國）。紅鯡魚（以小換大）。摘櫻桃（從明細中入手）。故意犯錯（貪小便宜吃大虧）。預設。升級（在雙方已經達成協議之后提出更高的要求）。故意透露假消息。干擾策略。1、不道德的談判策略

---談判陷阱誘捕（曲線救國）。2、談判原則讓對方首先表態(tài)。裝傻為上策