國際商務(wù)第11章-國際工程承包課件

第12章國際工程承包第12章國際工程承包1學習目標通過本章的學習，你應(yīng)該能夠：了解國際工程承包市場的基本特點和國際工程項目管理模式；了解國際工程項目招投標，掌握承包商承攬項目的投標技巧；了解FIDIC各類合同條件的基本內(nèi)容，掌握FIDIC合同條件的應(yīng)用；認識到合同管理的重要性，了解合同管理的基本內(nèi)容。學習目標通過本章的學習，你應(yīng)該能夠：2本小節(jié)的主要內(nèi)容包括：概念市場范圍市場劃分參與主體國際工程項目的管理模式國際工程承包市場概述——內(nèi)容提要本小節(jié)的主要內(nèi)容包括：國際工程承包市場概述——內(nèi)容提要3概念國際工程承包通常是指承包商通過國際競標方式、按照國際上通用的項目管理模式參與工程項目的咨詢、施工、采購、安裝和培訓等階段，竣工后交予業(yè)主驗收的過程。國際工程承包涉及國際貨物貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易等多個領(lǐng)域，參與主體來自不同的國家，貨幣和支付方式具有多樣性，工程規(guī)范標準跟國內(nèi)相比有很大差異，且易受國際政治和經(jīng)濟形勢波動的影響，因而風險較大。概念國際工程承包通常是指承包商通過國際競標方式、按4市場范圍包括國內(nèi)和國外兩個市場：國內(nèi)市場（domesticmarket)，國際組織或公司在國內(nèi)市場參與投資或施工的工程；國外市場（overseasmarket），本國工程承包企業(yè)在國外市場參與投資或施工的工程。市場范圍包括國內(nèi)和國外兩個市場：5市場劃分通常所說的國際工程承包是一個廣義的概念，可細分兩大行業(yè)：國際工程咨詢（internationalengineeringconsulting），指在國際工程項目實施的各個階段，咨詢?nèi)藛T利用技術(shù)、經(jīng)驗、信息等為客戶提供的知識密集型的智力服務(wù)。包括投資機會研究、預可行性研究、可行性研究、項目評估、勘測、設(shè)計、招標文件的編制、監(jiān)理、管理、后評價等工作。國際工程承包（internationalengineeringcontracting），指工程公司或其他有工程實施能力的單位接受業(yè)主委托，為工程項目或其中某些子項目所進行的施工、材料或設(shè)備供貨、安裝調(diào)試及提供勞務(wù)等工作。市場劃分通常所說的國際工程承包是一個廣義的概念，可細6參與主體業(yè)主（owner/employer/client）籌建項目的一方，項目的產(chǎn)權(quán)所有者，中國習慣叫發(fā)包方或甲方。業(yè)主一般承擔提出項目、論證立項、投資決策、籌集資金、組織實施等職能，并在項目建成后負責生產(chǎn)、經(jīng)營和償還貸款。

承包商（contractor）

受雇于業(yè)主并承擔項目施工、設(shè)備采購及其他業(yè)主指定工作的公司、個人和他們的聯(lián)合體，中國習慣叫承包方或乙方。直接與業(yè)主簽訂承包合同的都叫承包商；業(yè)主只與一家公司簽訂合同，由這家公司實施整個項目，這家公司被稱為總承包商。參與主體業(yè)主（owner/employer/client）7參與主體工程師（engineer）指提供有償?shù)募夹g(shù)或管理服務(wù)，對某一工程項目實施監(jiān)督、檢查和協(xié)調(diào)工作的專業(yè)人員。一般也稱作建筑師或咨詢工程師。

分包商（subcontractor）

指與承包商簽訂合同，分擔一部分承包商與業(yè)主簽訂合同中的任務(wù)的公司。承包商往往將一個工程項目分解成若干單項工程，選擇技術(shù)上有專長的分包商分別承包，以緩解資金不足，降低工程難度，減少業(yè)務(wù)風險。參與主體工程師（engineer）8參與主體供應(yīng)商（supplier）為工程項目提供所需設(shè)備、材料或工具的公司或個人。對于復雜的設(shè)備，供應(yīng)商還負責安裝、調(diào)試、人員培訓等。供應(yīng)商可能與業(yè)主簽訂供貨合同，也可能與承包商或分包商簽訂供貨合同。

工料測量師（quantitysurveyor）

負責整個工程中與“數(shù)量”有關(guān)的工作，包括工程量的計算與核算。對工程收支的管理與控制等。工料測量師既可以受雇于業(yè)主，也可以受雇于承包商。參與主體供應(yīng)商（supplier）9參與主體各參與主體之間的關(guān)系合同關(guān)系。雙方通過簽訂合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。如業(yè)主和承包商之間簽訂總承包合同，業(yè)主和工程師之間簽訂監(jiān)理合同，承包商和分包商之間簽訂分包合同，業(yè)主或承包商和供貨商簽訂供貨合同等。協(xié)調(diào)關(guān)系。如工程師與承包商一般不直接簽訂合同，工程師根據(jù)業(yè)主的委托權(quán)限對承包商的工作進行監(jiān)督和協(xié)調(diào)。

參與主體各參與主體之間的關(guān)系10國際工程項目的管理模式DBB模式DB模式EPC模式CM模式BOT模式PM模式Partnering模式國際工程項目的管理模式DBB模式11DBB模式設(shè)計-招標-建造模式（design-bid-build，DBB模式），是最傳統(tǒng)的一種工程項目管理模式。最突出的特點是強調(diào)工程項目的實施按照設(shè)計-招標-建造的順序進行，一個階段結(jié)束后另一個階段才開始。業(yè)主與工程師簽訂專業(yè)服務(wù)合同；工程師受業(yè)主委托進行前期的各項有關(guān)工作，并提供項目的設(shè)計和施工招標文件；業(yè)主通過招標選定承包商并簽訂承包合同；在施工階段，工程師根據(jù)業(yè)主的委托對承包商的工作進行管理和協(xié)調(diào)。

DBB模式設(shè)計-招標-建造模式（design-bid-bui12工程師總承包商業(yè)主代表業(yè)主供貨商供貨商供貨商分包商分包商分包商合同關(guān)系協(xié)調(diào)關(guān)系工程師總承包商業(yè)主代表業(yè)主供貨商供貨商供貨商分包商分包商分包13政府模式角色有利方面不利方面DBB模式業(yè)主可自由選擇咨詢、設(shè)計、監(jiān)理方使用標準合同文本，有利于合同管理對項目管控能力強項目經(jīng)過規(guī)劃、設(shè)計、施工三個環(huán)節(jié)，項目周期長管理費用較高，前期投入大承包商項目風險小對承包商設(shè)計能力和技術(shù)水平要求較低受設(shè)計方制約大施工期間溝通協(xié)調(diào)困難政府模式角色有利方面不利方面DBB模式業(yè)主可自由選擇咨詢、設(shè)14DB模式設(shè)計-建造模式（design-build，DB模式），是一種簡練的項目管理模式。主要特點是業(yè)主只選定唯一的公司負責項目的設(shè)計與施工，設(shè)計-建造總承包商對整個項目的成本負責，可選擇分包商，也可使用本公司的專業(yè)人員完成工程的設(shè)計和施工。業(yè)主選擇一家專業(yè)咨詢機構(gòu)代替業(yè)主研究、擬定擬建項目的基本要求，授權(quán)一個具有足夠?qū)I(yè)知識和管理能力的人作為業(yè)主代表，與設(shè)計-建造承包商聯(lián)系。

DB模式設(shè)計-建造模式（design-build，DB模式）15業(yè)主代表或咨詢機構(gòu)設(shè)計-建造承包商業(yè)主供貨商供貨商供貨商分包商分包商分包商合同關(guān)系協(xié)調(diào)關(guān)系業(yè)主代表或設(shè)計-建造承包商業(yè)主供貨商供貨商供16政府模式角色有利方面不利方面DB模式業(yè)主效率高責任明確對項目細節(jié)的控制能力減低對設(shè)計的控制降低承包商能發(fā)揮設(shè)計與施工集成優(yōu)勢能加快項目進度受設(shè)計方制約大施工期間溝通協(xié)調(diào)困難政府模式角色有利方面不利方面DB模式業(yè)主效率高對項目細節(jié)的控17EPC模式設(shè)計-采購-建設(shè)模式（engineering-procurement-construction，EPC模式），指業(yè)主和唯一的承包商密切合作，完成項目的總體策劃、具體設(shè)計、成本控制、進度安排、設(shè)備材料采購、施工、安裝調(diào)試、培訓等工作，有時還包括融資部分。這種模式下，業(yè)主與總承包商簽訂EPC合同；總承包商再根據(jù)自身情況與設(shè)計分包商、分包商或供貨商簽訂分包/供貨合同；業(yè)主與咨詢公司簽訂委托合同，咨詢公司根據(jù)業(yè)主的委托對承包商的工作進行監(jiān)督。EPC模式設(shè)計-采購-建設(shè)模式（engineering-pr18咨詢公司EPC交鑰匙總承包商業(yè)主代表業(yè)主設(shè)計分包商供貨商供貨商分包商分包商合同關(guān)系協(xié)調(diào)關(guān)系咨詢公司EPC交鑰匙總承包商業(yè)主代表業(yè)主設(shè)計分包商供19政府模式角色有利方面不利方面EPC模式業(yè)主降低管理成本保證項目的連續(xù)性，減少成本和工期對項目的控制能力低難以選擇到放心的總承包商承包商避免設(shè)計和施工的銜接與協(xié)調(diào)利潤水平比較高項目風險大對設(shè)計、技術(shù)、集成等綜合能力要求較高政府模式角色有利方面不利方面EPC模式業(yè)主降低管理成本對項目20CM模式建設(shè)-管理模式（construction-management，CM模式），又稱階段發(fā)包方式，改變了過去那種設(shè)計完成后才進行招標的傳統(tǒng)模式，采取分階段發(fā)包。從開始階段就雇傭具有施工經(jīng)驗的CM單位參與進來，以便為設(shè)計人員提供施工方面的建議，且隨后負責管理施工過程。由業(yè)主、CM單位和設(shè)計單位組成一個聯(lián)合小組，共同負責組織和管理工程的規(guī)劃、設(shè)計和施工，CM單位負責工程的監(jiān)督、協(xié)調(diào)和管理工作。CM模式建設(shè)-管理模式（construction-manag21設(shè)計單位CM單位施工承包商業(yè)主供貨商供貨商供貨商分包商分包商分包商合同關(guān)系協(xié)調(diào)關(guān)系設(shè)計單位CM單位施工承包商業(yè)主供貨商供貨商供貨商分包商分包商22政府模式角色有利方面不利方面CM模式業(yè)主縮短工程周期減少投資風險責任區(qū)分不明確分項招標導致費用高承包商責任單一風險小利潤很低政府模式角色有利方面不利方面CM模式業(yè)主縮短工程周期責任區(qū)分23BOT模式建造-運營-移交模式（build-operate-transfer，BOT模式），是依靠私人資本建設(shè)政府基礎(chǔ)設(shè)施的一種融資、建造的項目管理方式，或者說是基礎(chǔ)設(shè)施國有項目民營化?；舅悸罚喉椖克趪蛩鶎贆C構(gòu)以特許權(quán)協(xié)議作為項目融資的基礎(chǔ)；本國公司或外國公司作為項目的投資者和經(jīng)營者安排融資，承擔風險，開發(fā)建設(shè)項目；項目公司在項目建成的有限時間內(nèi)負責運營及償還貸款；協(xié)議期滿后，無償移交給政府。BOT模式建造-運營-移交模式（build-operate-24法律、財務(wù)顧問公司總承包商項目股東政府政府項目發(fā)起人監(jiān)理公司運營公司項目公司項目債權(quán)人特許協(xié)議移交批準書設(shè)計分包商供應(yīng)商分包商用戶收費法律、財務(wù)顧問公司總承包商項目股東政府政府項目發(fā)起人監(jiān)理公司25政府模式角色有利方面不利方面BOT模式業(yè)主降低外債負擔緩解建設(shè)資金不足對項目控制能力弱項目運營后割讓一定年限的收費權(quán)承包商較大自主性較大利潤空間對承包商的能力要求很高風險較大合同關(guān)系復雜政府模式角色有利方面不利方面BOT模式業(yè)主降低外債負擔對項目26PM模式項目管理承包模式（projectmanagement，PM模式），是業(yè)主聘請專業(yè)的項目管理公司，代表業(yè)主對工程項目的組織實施進行全過程或若干階段的管理和服務(wù)。這家公司被稱作項目管理承包商（projectmanagementcontractor，簡稱PMC），承擔大部分的項目管理工作，而業(yè)主只對一些關(guān)鍵問題進行決策。PM模式通常用于國際性大型項目。

PM模式項目管理承包模式（projectmanagemen27PM模式根據(jù)管理承包商的類型，可分為三種類型：形式一：代表業(yè)主管理項目，同時還承擔一些界外及公用設(shè)施的設(shè)計/采購/施工（EPC）工作。風險高，利潤也較高。形式二：作為業(yè)主管理隊伍的延伸，管理EPC承包商而不承擔任何EPC工作。風險和回報都較低。形式三：作為業(yè)主的顧問，對項目進行監(jiān)督、檢查，并將未完工作及時向業(yè)主匯報。風險最低，接近于零，但回報也低。

PM模式根據(jù)管理承包商的類型，可分為三種類型：28工程師/建筑師工料測量師業(yè)主合同關(guān)系協(xié)調(diào)關(guān)系管理承包商施工承包商施工承包商分包商分包商供貨商供貨商工程師/建筑師工料測量師業(yè)主29工程師/建筑師工料測量師業(yè)主合同關(guān)系協(xié)調(diào)關(guān)系管理承包商施工承包商分包商供貨商工程師/建筑師工料測量師業(yè)主30政府模式角色有利方面不利方面PM模式業(yè)主減少了管理成本對項目的控制能力不強較難挑選到合適的項目管理承包商承包商高利潤（形式一）風險小（形式二、三）高風險、高要求（形式一）低利潤（形式二、三）政府模式角色有利方面不利方面PM模式業(yè)主減少了管理成本對項目31Partnering模式合伙模式（partnering模式），是在充分考慮建設(shè)各方利益的基礎(chǔ)上確定建設(shè)工程共同目標的一種管理模式。業(yè)主與參建各方在相互信任、資源共享的基礎(chǔ)上達成一種短期或長期的協(xié)議，即合伙協(xié)議。參建各方及時溝通以避免爭議和訴訟的產(chǎn)生，共同解決建設(shè)工程實施過程中出現(xiàn)的問題，共同分擔工程風險和有關(guān)費用，以保證各方目標和利益的實現(xiàn)。Partnering模式合伙模式（partnering模式）32業(yè)主政府總承包商咨詢公司項目伙伴協(xié)議分包商供應(yīng)商其他相關(guān)方業(yè)主政府總承包商咨詢公司項目伙伴分包商供應(yīng)商其他相關(guān)方33政府模式角色有利方面不利方面partnering模式業(yè)主降低風險分散費用對項目的控制能力不強較難挑選到合適的項目管理承包商承包商改變了傳統(tǒng)的被動地位，增加了在項目中的決策能力風險大政府模式角色有利方面不利方面partnering模式業(yè)主降低34本小節(jié)的主要內(nèi)容包括：概述國際工程施工的招投標國際工程設(shè)備和材料的招投標國際工程咨詢服務(wù)的招投標承包商在投標過程中的注意事項和技巧國際工程項目的招投標——內(nèi)容提要本小節(jié)的主要內(nèi)容包括：國際工程項目的招投標——內(nèi)容提要35業(yè)主普遍采用招標方式選擇價格、工期、經(jīng)驗等方面都比較理想的承包商，而承包商以投標的方式爭取項目，并按合同的要求實施項目、提供貨物或服務(wù)。目前國際工程承包市場上的招投標已經(jīng)形成了一套完整的程序和慣例。本節(jié)以這些程序和慣例為基礎(chǔ)，把國際工程項目的內(nèi)容分為施工、貨物、咨詢服務(wù)三類。概述業(yè)主普遍采用招標方式選擇價格、工期、經(jīng)驗等方面概述36國際工程施工招標。指業(yè)主在一定范圍內(nèi)公開工程建設(shè)項目的條件和要求，邀請眾多投標人參加投標，并按照規(guī)定程序從中選擇一家或幾家公司實施項目的一種市場交易行為。國際工程施工投標。指承包商應(yīng)招標人的邀請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)以報價形式參與競爭，爭取中標的行為。國際工程施工的招投標國際工程施工招標。指業(yè)主在一定范圍內(nèi)公開工程建設(shè)項目的條件和37國際工程施工的投標工作一般經(jīng)歷以下流程:搜集項目信息。參加資格預審。閱讀和評審招標文件。成立投標小組。編寫和報送投標文件。國際工程施工的招投標國際工程施工的投標工作一般經(jīng)歷以下流程:國際工程施工的招投標38投標人可通過多種渠道獲取招標信息：公開發(fā)行的國際性刊物或世界銀行等金融機構(gòu)的出版物國外工程業(yè)主的網(wǎng)站主頁代理人提供的項目信息本國駐外國大使館外國駐本國大使館等搜集項目信息投標人可通過多種渠道獲取招標信息：搜集項目信息39資格預審是指在招標之前對承包商的資格和能力進行預先審查的環(huán)節(jié)，是投標人獲取項目信息后參與的第一個重要步驟。投標人購買業(yè)主發(fā)售的資格預審文件后，按資格預審文件的要求準備好相關(guān)資料，并在規(guī)定的時間內(nèi)報送到指定地點。投標人通過這一階段向業(yè)主展示自己的財務(wù)狀況、經(jīng)歷、人員、設(shè)備、施工能力，爭取參與投標的資格。參加資格預審資格預審是指在招標之前對承包商的資格和能力進行預先審查的環(huán)節(jié)40投標人在通過資格預審后，根據(jù)業(yè)主通知的時間和地點購買招標文件。招標文件包括：投標邀請書（invitationforbids）投標人須知（instructiontobidders）招標資料表（biddingdata）合同通用條件（generalconditions）合同專用條件（conditionsforparticularapplication）技術(shù)規(guī)范（technicalspecifications）圖紙（drawings）工程量表（billofquantities）格式閱讀和評審招標文件投標人在通過資格預審后，根據(jù)業(yè)主通知的時間和地點購買招標文件41投標人在拿到招標文件后分發(fā)給公司相關(guān)人員閱讀，各人員通讀招標文件并精讀本專業(yè)領(lǐng)域部分，充分了所投項目的各種條件和要求。隨后公司組織評審會對招標文件進行討論，與會人員就招標文件中的要求進行分析，界定風險程度，評估公司承擔該工程的能力，并做出是否投標的決策。閱讀和評審招標文件投標人在拿到招標文件后分發(fā)給公司相關(guān)人員閱讀，各人員通讀招標42投標人決定參加投標后，立即成立投標小組。投標小組一般包括：商務(wù)人員技術(shù)人員投標小組的人員要有相當?shù)膶I(yè)知識，要熟悉設(shè)計、工程技術(shù)、施工組織、設(shè)備和材料等，且具備法律、金融、稅務(wù)、保險方面的知識。成立投標小組投標人決定參加投標后，立即成立投標小組。投標小組一般包括：成43參加標前會議。對于較大的工程招標，業(yè)主通常會召開一次標前會議，向所有購買標書且確認參與投標的投標人澄清他們提出的各種問題。確定施工組織方案。技術(shù)人員根據(jù)招標文件的要求和搜集的相關(guān)資料，選擇經(jīng)濟、合理、有效的施工方案、確定緊湊、均衡、可行的施工進度，擬定有效的技術(shù)組織措施，采取最佳的部署和組織。確定報價。商務(wù)人員根據(jù)往年的經(jīng)驗、施工組織方案、項目情況等測算自己的實際成本，做出合理的報價。編寫和報送投標文件參加標前會議。對于較大的工程招標，業(yè)主通常會召開一次標前會議44匯總投標文件。標書除了報價、施工組織設(shè)計外，往往還有提供投標保函、授權(quán)書等諸多要求，投標人要按照招標文件的要求逐條準備，并最終匯總成一本標書。一些大型項目要求把標書分文商務(wù)標和技術(shù)標。報送投標文件。投標文件裝訂成冊后，投標人按要求報送給業(yè)主。編寫和報送投標文件匯總投標文件。標書除了報價、施工組織設(shè)計外，往往還有提供投標45國際工程設(shè)備和材料的招投標是指業(yè)主為采購工程項目所需的設(shè)備和材料在世界反問內(nèi)以招標形式選擇合格的供貨商；供貨商根據(jù)招標要求以報價形式參與競爭并獲得供貨資格的過程。一般工程所需材料設(shè)備約占工程總價的60%以上，大致分為工程用料、暫設(shè)工程用料、施工用料、工程機械、永久工程的機電設(shè)備、其他輔助辦公和實驗設(shè)備等。國際工程設(shè)備和材料的招投標國際工程設(shè)備和材料的招投標是指業(yè)主為采購工程項目所需的設(shè)備和46國際工程設(shè)備和材料的投標工作的主要環(huán)節(jié)有:參加資格預審。閱讀和評審招標文件。編寫和報送投標文件。國際工程設(shè)備和材料的招投標國際工程設(shè)備和材料的投標工作的主要環(huán)節(jié)有:國際工程設(shè)備和材料47大型復雜的設(shè)備采購，業(yè)主往往在正式組織招標之前對供貨商進行資格預審，以減少評標的負擔。投標人在這以環(huán)節(jié)向業(yè)主遞交資格預審的資料，爭取投標資格。參加資格預審大型復雜的設(shè)備采購，業(yè)主往往在正式組織招標之前對參加48通過資格預審后，投標人根據(jù)業(yè)主通知購買招標文件。招標文件。招標文件由業(yè)主自行或委托代理機構(gòu)在制定完成的貨物采購清單和計劃的基礎(chǔ)上編制而成，包括：投標邀請函投標者須知招標資料表一般合同條款和專用合同條款貨物需求一覽表技術(shù)規(guī)格報價表廠家授權(quán)書及格式等閱讀和評審招標文件通過資格預審后，投標人根據(jù)業(yè)主通知購買招標文件。招標文件。招49

投標人決定投標后，成立投標小組準備報價書和其他資料。投標文件完成后，按招標文件要求報送給業(yè)主。編寫和報送投標文件投標人決定投標后，成立投標小組準備報價書和其他資編寫50國際工程咨詢服務(wù)是指咨詢公司利用其知識、技能和經(jīng)驗，在國際工程決策、準備、咨詢、實施等階段為業(yè)主或承包商提供咨詢、管理、設(shè)計、培訓人員等服務(wù)。包括以下類型：規(guī)劃咨詢項目選定咨詢項目決策咨詢工程設(shè)計施工監(jiān)理國際工程咨詢服務(wù)的招投標國際工程咨詢服務(wù)是指咨詢公司利用其知識、技能和經(jīng)驗，在國際工51國際工程咨詢服務(wù)的招投標就是按照一定程序和方法選聘咨詢公司或咨詢專家的過程。咨詢公司的投標工作包括以下幾個大的方面：獲取投標資格。準備和遞交建議書。合同談判和簽約。國際工程咨詢服務(wù)的招投標國際工程咨詢服務(wù)的招投標就是按照一定程序和方法選聘咨詢公司或52咨詢公司參加國際工程咨詢服務(wù)投標通常要先入圍招標人選列的短名單。世行規(guī)定短名單中列入的公司一般為3-6家公司。招標人將邀請信發(fā)給短名單上的咨詢公司，邀請這些公司參加投標。邀請信的內(nèi)容通常包括：咨詢服務(wù)的簡介任務(wù)大綱（termsofreference,TOR）提交建議書的安排、評選辦法等獲取投標資格咨詢公司參加國際工程咨詢服務(wù)投標通常要先入圍招標人選列的短名53咨詢公司收到委托人發(fā)出的邀請信后對委托人的回復即為建議書。建議書是委托人評選咨詢公司的主要書面資料，也是委托人與中選咨詢公司談判合同的基礎(chǔ)之一。一般包括：公司業(yè)績對任務(wù)大綱的意見和建議實施咨詢工作的方法說明工作組成員組成和情況估算及說明等準備和遞交建議書咨詢公司收到委托人發(fā)出的邀請信后對委托人的回復即為建議書。準54

咨詢公司在遞交建議書后，等待委托人評審和確定評選名次。如果收到委托人的中選通知書，即與委托人進行談判，就咨詢服務(wù)范圍和咨詢服務(wù)條件達成一致意見。如果談判成功，雙方正式簽署咨詢服務(wù)協(xié)議。合同談判和簽約咨詢公司在遞交建議書后，等待委托人評審和確定評選名次55選擇好的項目代理人。認真編制資格預審資料。謹慎做出投標決策。組織優(yōu)秀合理的投標小組。嚴格按招標文件的要求編制投標文件。綜合考慮各項因素進行報價。重視標書的編排和裝訂。按時遞交投標文件。必要時采取聯(lián)營體投標的方式。承包商在投標過程中的注意事項和技巧選擇好的項目代理人。承包商在投標過程中的注意事項和技巧56項目代理人的作用：提供項目信息、當?shù)厥袌鲂畔?、當?shù)胤?wù)、與當?shù)馗鞣降膮f(xié)調(diào)和溝通等。一個好的代理人，能拓寬獲取信息的渠道，增加中標的可能性，并降低投標過程中的風險和成本。選擇代理人的要求：首先要有合法的地位；其次在當?shù)匾辛己玫男抛u和廣泛的社會關(guān)系；再次要熟悉國際工程招投標業(yè)務(wù)。選擇好的項目代理人項目代理人的作用：提供項目信息、當?shù)厥袌鲂畔?、當?shù)胤?wù)、與當57準確理解業(yè)主在資格預審文件中提的要求，要多研究，避免從主觀出發(fā)。準確回應(yīng)業(yè)主的要求，不要遺漏，也不要畫蛇添足或制造問題。充分利用詢疑，需要業(yè)主澄清的問題，清楚準確的提出來，且爭取自己的主動。預先制作好公司的財務(wù)狀況、經(jīng)歷、人員、設(shè)備、施工能力能內(nèi)容，節(jié)省時間和成本。資格預審資料的編制要做到整潔有序，按時提交。認真編制資格預審資料準確理解業(yè)主在資格預審文件中提的要求，要多研究，避免從主觀出58正確選擇目標市場。判斷是否進入一個市場，應(yīng)從政治、經(jīng)濟、文化等方面深入調(diào)研，考察這一市場在政治上是否穩(wěn)定、項目付款上是否有保障、文化上是否能溝通。正確選擇項目。分析項目所需投入的人力、財力、物力和技術(shù)要求以及競爭的激烈程度，對照本公司以往的經(jīng)驗和現(xiàn)有的能力，做出是否參加項目投標的決定。謹慎做出投標決策正確選擇目標市場。判斷是否進入一個市場，應(yīng)從政治、經(jīng)濟、文化59選拔優(yōu)秀的成員。投標小組必須選拔專業(yè)水平高、綜合素質(zhì)強的人員。一般包括商務(wù)和技術(shù)兩類人員，涉及市場、工程施工、項目管理、采購、財務(wù)、合同管理等多種領(lǐng)域。制定高效的計劃。詳細而周全地列出人員分配、進度安排、合作協(xié)調(diào)、各階段和各領(lǐng)域的銜接等方面的總體計劃，以保證投標工作高效有序。組織優(yōu)秀合理的投標小組選拔優(yōu)秀的成員。投標小組必須選拔專業(yè)水平高、綜合素質(zhì)強的人員60投標文件中，必須按照招標文件的要求，逐一、準確、清晰地回應(yīng)每一項內(nèi)容。包括技術(shù)標和商務(wù)標兩部分。技術(shù)標。包括施工組織、產(chǎn)品技術(shù)資料、工作方法、工期或交貨期等內(nèi)容。應(yīng)注意：以符合業(yè)主的要求為原則，不要額外承諾。在滿足業(yè)主要求的前提下，也可提出更優(yōu)的替代方案。注意數(shù)據(jù)的準確性和單位的統(tǒng)一性。商務(wù)標。包括報價說明、報價表、投標函、授權(quán)書等內(nèi)容，其中報價是中心內(nèi)容。嚴格按招標文件的要求編制投標文件投標文件中，必須按照招標文件的要求，逐一、準確、清晰地回應(yīng)每61做好調(diào)查研究和資料收集。了解當?shù)厥袌龅牟牧腺M、設(shè)備費、人工費、運輸費、稅率、匯率、物價上漲情況等信息。采用不平衡報價法。總價確定后，調(diào)整各項分項工程的報價，達到早收款、多收款的目的。利用降價系數(shù)。在填寫報價表時，在每一項計算出的工程單價上都加一定的降價系數(shù)。在遞交投標文件前，可根據(jù)情報和判斷，最后在投標函中寫明予以降價一定百分比。綜合考慮各項因素進行報價做好調(diào)查研究和資料收集。了解當?shù)厥袌龅牟牧腺M、設(shè)備費、人工費62注意標書內(nèi)容的完整性。注意標書翻譯的準確性。注意格式是否有固定格式要求。注意打印和裝訂質(zhì)量，保證標書的嚴謹和整潔。注意標書的密封性，在標書封面上要注明“某年某月某日（開標日期）前不得開封”。重視標書的編排和裝訂注意標書內(nèi)容的完整性。重視標書的編排和裝訂63如果投標人未在招標文件規(guī)定的截止時間前把投標文件送到業(yè)主指定的地點，投標文件被業(yè)主視為無效并被原封退回。投標人一定要注意交標時間，可以派專人提前送達業(yè)主規(guī)定的地點并等待開標。如果要采取郵寄的方式，應(yīng)留夠充足的時間，以免郵寄過程中出現(xiàn)意外耽擱。按時遞交投標文件如果投標人未在招標文件規(guī)定的截止時間前把投標文件送到業(yè)主指定64承包商在實際中有以下需求時可考慮采取聯(lián)營體投標：分散投標風險。彌補技術(shù)上的不足。彌補商務(wù)經(jīng)驗的不足。利用其他公司的資質(zhì)。滿足業(yè)主的要求。必要時采取聯(lián)營體投標的方式承包商在實際中有以下需求時可考慮采取聯(lián)營體投標：必要時采取聯(lián)65本小節(jié)的主要內(nèi)容包括：FIDIC各類合同條件FIDIC合同條件的運用FIDIC各類合同條件和運用——內(nèi)容提要本小節(jié)的主要內(nèi)容包括：FIDIC各類合同條件和運用——內(nèi)容提66國際咨詢工程師聯(lián)合會（FIDIC）編制了用于工程項目管理的有關(guān)規(guī)范條件。FIDIC合同條件是目前國際上最通用的合同條件，廣泛運用于國際工程領(lǐng)域。1999年版FIDIC合同條件包括四本：《施工合同條件》《生產(chǎn)設(shè)備和設(shè)計—施工合同條件》《設(shè)計采購施工（EPC）/交鑰匙工程合同條件》《簡明合同格式》FIDIC各類合同條件國際咨詢工程師聯(lián)合會（FIDIC）編制了用于工程項目管理的有67每一種FIDIC合同條件主要包括兩個部分和一套標準格式。第一部分是通用條款。全面規(guī)定了合同雙方的權(quán)利和義務(wù)，風險和責任，確定了合同管理的內(nèi)容及做法。第二部分是專用條款。針對不同的項目和需要，可利用專用條件對通用條件的內(nèi)容進行修改和補充。標準格式：“協(xié)議書”和“投標書及其附件”供參考選用。FIDIC各類合同條件每一種FIDIC合同條件主要包括兩個部分和一套標準格式。FI68FIDIC合同條件的特點：具有國際性、通用性、公正性和嚴密性。合同各方職責分明，各方的合法權(quán)益可以得到保障。處理與解決問題程序嚴謹，易于操作。把與工程管理相關(guān)的技術(shù)、經(jīng)濟、法律三者有機結(jié)合在一起，構(gòu)成了一個較為完善的合同體系。FIDIC各類合同條件FIDIC合同條件的特點：FIDIC各類合同條件69簡稱“新紅皮書”。該文件推薦用于業(yè)主或其代表設(shè)計的建筑或工程項目。該種合同形式下，承包商通常按照業(yè)主提供的設(shè)計施工，但也可以包含部分設(shè)計。工程師負責監(jiān)理。采用單價合同，并規(guī)定了調(diào)價公式。業(yè)主承擔外界風險及不可抗力出現(xiàn)時的直接損失。合同共分兩部分，通用條件和專用條件。前者是一般規(guī)定共20條，后者附有投標函、合同協(xié)議書和爭端裁決協(xié)議書格式?！妒┕ず贤瑮l件》簡稱“新紅皮書”?！妒┕ず贤瑮l件》70簡稱“新黃皮書”。該文件推薦用于電氣和（或）機械設(shè)備供貨和建筑或工程的設(shè)計與施工。承包商按照業(yè)主的要求，設(shè)計和提供生產(chǎn)設(shè)備和（或）其他工程，可以包括土木、機械、電氣和建筑物的任何組合。通常采用總價合同。合同內(nèi)容類似《施工合同條件》的合同條款，但其中設(shè)計和竣工后的檢驗兩條存在差異?！渡a(chǎn)設(shè)備和設(shè)計—施工合同條件》簡稱“新黃皮書”?！渡a(chǎn)設(shè)備和設(shè)計—施工合同條件》71簡稱“銀皮書”。該文件適用于以交鑰匙方式提供工廠或類似設(shè)施的加工或動力設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施項目或其他類型的開發(fā)項目。承包商承擔項目實施的全部責任，業(yè)主很少介入。承包商進行所有的設(shè)計、采購、施工，最后提供一個可以投產(chǎn)運行的項目，因而承擔了較大風險。采用總價合同。合同的主要結(jié)構(gòu)與《施工合同條件》類似。《設(shè)計采購施工(EPC)/交鑰匙合同條件》簡稱“銀皮書”?！对O(shè)計采購施工(EPC)/交鑰匙合同條件》72簡稱“綠皮書”。該文件適用于投資金額較小的建筑或工程項目；也可適用于投資金額較大，但比較簡單的、或重復性的、或工期短的工程。承包商按照業(yè)主或其代表提供的設(shè)計實施工程，但也可包含部分設(shè)計。沒有規(guī)定計價方式。合同包括通用條件15條，沒有專用條件部分，在備注中提供了一些特殊情況下可選用的范例措辭，用戶可根據(jù)項目的實際需要自行編制專用條件部分?！逗喢骱贤袷健泛喎Q“綠皮書”?！逗喢骱贤袷健?3確立FIDIC合同屬于“判例法”的概念，適應(yīng)判例法的特點。中國法律屬于成文法，法官的依據(jù)主要是國家的法律規(guī)定，故合同條件簡潔、簡單，對承包商較寬松。FIDIC合同屬于判例法，強調(diào)的是合同雙方在合同條件中約定的責任、職責、義務(wù)和權(quán)利的法律邏輯聯(lián)系、法律邏輯推理和違規(guī)的法律責任，所以合同條件想盡、嚴謹、嚴密、冗長。FIDIC合同條件的運用確立FIDIC合同屬于“判例法”的概念，適應(yīng)判例法的特點。F74利用FIDIC合同條件的專用條款，刪減對自己不利的合同條件。業(yè)主和承包商簽訂的合同內(nèi)容包括合約、中標通知書、投標須知、標書、通用條款、專用條款、技術(shù)規(guī)范、圖紙、BQ單及各種附件等。FIDIC合同條件通常只是簽約合同的一部分。FIDIC合同條件通用條款是標準范本，在現(xiàn)實應(yīng)用中可利用專用條款增加對自己有利的條件，刪減對自己不利的合同條件。FIDIC合同條件的運用利用FIDIC合同條件的專用條款，刪減對自己不利的合同條件。75根據(jù)FIDIC“新紅皮書”是單價合同的特點，掌握和應(yīng)用不平衡報價的技巧。在總價不變的前提下，將BQ單中有些單價調(diào)得比正常水平高點，另一些調(diào)得比正常水平低點，在不抬高總價以免影響中標的前提下，實施項目時能夠今早、更多的結(jié)算工程款，并能夠贏得更多的利潤。FIDIC合同條件的運用根據(jù)FIDIC“新紅皮書”是單價合同的特點，掌握和應(yīng)用不平衡76熟悉仲裁方式，重視仲裁條款，爭取有利的仲裁條件。FIDIC合同條件解決爭端的最終方式是仲裁。國際仲裁的特點是它既有依法解決爭端的嚴肅性，又有較大的靈活性，因此適合解決國際合同中的爭端。中國公司應(yīng)盡量實現(xiàn)在仲裁條款中寫明在中國境內(nèi)解決。如果業(yè)主要求在項目所在國解決爭端時，可提出在第三國仲裁。FIDIC合同條件的運用熟悉仲裁方式，重視仲裁條款，爭取有利的仲裁條件。FIDIC合77利用好索賠、變更令和調(diào)價公式。索賠。FIDIC單價合同中工程數(shù)量在變動，因此產(chǎn)生出索賠的概念。承包商應(yīng)做好證據(jù)收集，盡可能多的索賠，且主動創(chuàng)造索賠條件。變更令。如果業(yè)主要求承包商執(zhí)行合同BQ單中沒有列出的工作任務(wù)，通常是通過工程師發(fā)出變更令而指示承包商去完成?？孔兏顒?chuàng)造收益更方便和保險，不容易產(chǎn)生爭端。調(diào)價公式。在合同里規(guī)定調(diào)價公式，主要用來規(guī)避合同簽訂后到實施過程中物價上漲所帶來的風險。FIDIC合同條件的運用利用好索賠、變更令和調(diào)價公式。FIDIC合同條件的運用78本小節(jié)的主要內(nèi)容包括：國際工程項目合同商務(wù)管理進度管理質(zhì)量管理成本管理安全管理風險管理索賠管理國際工程項目的合同管理概述——內(nèi)容提要本小節(jié)的主要內(nèi)容包括：國際工程項目的合同管理概述——內(nèi)容提要79國際工程項目合同的特征：除一般合同的法律特征之外，還具有國際性、多元性、長期性、風險性等特征。國際工程項目合同的內(nèi)容：包括合同協(xié)議書、投標書、中標函、合同條件、技術(shù)規(guī)范、圖紙和工程量表等多個文件。國際工程項目的類型總價合同：投標人按招標文件要求報一個總價。單價合同：投標人報出各分部分項工程的費用。成本補償合同：業(yè)主向承包商支付實際工程成本中的直接費，按事先約定好的某一種方式支付管理費和利潤費。國際工程項目合同國際工程項目合同的特征：除一般合同的法律特征之外，還具有國際80商務(wù)管理就是承包商在商務(wù)活動中進行充分準備，采取合理的策略，爭取簽訂一個成功的合同。包括：市場調(diào)研。獲得項目信息后，對項目所在國的市場、行業(yè)、法律、準入等情況進行調(diào)研，行成想盡的調(diào)研報告。資格預審。發(fā)現(xiàn)合適的項目后，及早動手準備資格預審工作。對投標后采取的措施達到要求即可，不宜作過高