能干一輩子的行業(yè)

能干一輩子的行業(yè)---壽險(xiǎn)營(yíng)銷

1一、

理念篇研討:人壽保險(xiǎn)行業(yè)的最大特質(zhì)?壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的最大特質(zhì)?2人壽保險(xiǎn)行業(yè)最大的特質(zhì):公益性

永續(xù)經(jīng)營(yíng),是與社會(huì)保險(xiǎn)相互彌補(bǔ)的社會(huì)安全制度.社會(huì)安全社保團(tuán)體保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)客戶永遠(yuǎn)受保障3壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的最大特質(zhì):

保險(xiǎn)制度的傳播者,保險(xiǎn)制度的信徒,社會(huì)工作者人壽保險(xiǎn)制度是善良人的制度壽險(xiǎn)從業(yè)人員的特質(zhì),決定其與傳銷人員的根本區(qū)別4研討:一項(xiàng)能終身從事的工作,其特質(zhì)有哪些?5能終身從事的工作的特質(zhì):

行業(yè)前景廣闊游戲規(guī)則公平,付出回報(bào)對(duì)等工作壓力不能長(zhǎng)期過(guò)于緊張有成功的道路可循6從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作:行業(yè)前景廣闊嗎?游戲規(guī)則公平,付出回報(bào)對(duì)等嗎?工作壓力長(zhǎng)期緊張嗎?有成功的道路可循嗎??7壽險(xiǎn)營(yíng)銷是誤區(qū)驚心動(dòng)魄的工作8研討:壽險(xiǎn)營(yíng)銷為什么充滿壓力感?9壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員最害怕：主顧來(lái)源枯竭10擁有一套有效的主顧開(kāi)拓技術(shù)，是能長(zhǎng)期從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心必要條件。結(jié)論：11二、實(shí)務(wù)篇主顧開(kāi)拓－業(yè)務(wù)員的核心生命技能12課程內(nèi)容：一．觀點(diǎn)：二．主顧開(kāi)拓的方式：Ａ．緣故市場(chǎng)Ｂ．引伸市場(chǎng)Ｃ．直接推銷市場(chǎng)Ｄ．目標(biāo)市場(chǎng)E．高收入群市場(chǎng)三．主顧開(kāi)拓的最高原則四．結(jié)論13觀點(diǎn)１：主顧開(kāi)拓的成敗決定壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗。壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功的秘決：想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人14觀點(diǎn)２：營(yíng)銷工作最佳時(shí)間分配－２／８法則其它銷售環(huán)節(jié)主顧開(kāi)拓８０％２０％思考：專業(yè)化銷售輔導(dǎo)是否應(yīng)滿足２／８法則？15觀點(diǎn)３：主顧開(kāi)拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。探討：今天沒(méi)有進(jìn)保單算不算成功？16主顧開(kāi)拓的方式：Ａ．緣故市場(chǎng)Ｂ．引伸市場(chǎng)Ｃ．直接推銷市場(chǎng)Ｄ．目標(biāo)市場(chǎng)E．高收入群體市場(chǎng)17Ａ．緣故市場(chǎng)－成也緣故，敗也緣故

緣故的特點(diǎn)：緣故的分類：案例研討18緣故市場(chǎng)特點(diǎn)：是你壽險(xiǎn)生涯的第一筆存款你的緣故是別人的陌生評(píng)判一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：擁有多少忠誠(chéng)的客戶量你的責(zé)任感讓你別無(wú)選擇緣故人脈資產(chǎn)是你的財(cái)富緣故法同樣需要高超的技術(shù)，緣故的客戶同樣需要專業(yè)的服務(wù)19緣故分類：

家人親屬朋友（經(jīng)常交流）同事．同學(xué)（不經(jīng)常交流）20案例1：

業(yè)務(wù)員陳小藝30歲，剛剛參加完太保公司的新人培訓(xùn)，信心百倍，躍躍一試，準(zhǔn)備從緣故開(kāi)始。她的第一個(gè)目標(biāo)是其先生劉大為。劉大為，32歲，某制藥公司的醫(yī)藥代表,年收入5萬(wàn)元，對(duì)其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚無(wú)孩子。21案例2：業(yè)務(wù)員韓小剛（25歲），入司一年，業(yè)績(jī)穩(wěn)定，但在一年中未做任何緣故單子，只因在他曾有過(guò)一次不成功的緣故經(jīng)歷：韓小剛的舅舅名叫李不同，個(gè)體經(jīng)商戶，年收入10萬(wàn)元左右，小剛?cè)胨静痪帽闳グ菰L他，李不同對(duì)他說(shuō)：小剛，你缺錢(qián)花的話，可以找我要，保險(xiǎn)我不需要，也不會(huì)買(mǎi)的。小剛倍感委曲，扭頭就走，發(fā)誓要干出一番事業(yè)來(lái)。如今，小剛覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟，應(yīng)該把保險(xiǎn)介紹給他舅舅。。。。。。22案例3：女業(yè)務(wù)員劉惠惠（28歲），入司前是幼教老師，性格開(kāi)朗，愛(ài)好交友，閑時(shí)經(jīng)常與小姐妹一起旅游．購(gòu)物。有一小姐妹李圓圓是一旅行社的導(dǎo)游，她得知惠惠入保險(xiǎn)公司后，當(dāng)即打電話給惠惠“你干什么不好，怎么去做保險(xiǎn)”。雖然知道好友不太支持這份工作，但惠惠還是決定一試。。。。。。23案例4：

業(yè)務(wù)員胡老實(shí)，35歲，大專文憑，中學(xué)畢業(yè)于杭二中，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)反側(cè)，加盟太保。入司后，準(zhǔn)備從他的高中同學(xué)著手進(jìn)行主顧開(kāi)拓，但老實(shí)又覺(jué)得非常的為難，因?yàn)樗X(jué)得幾個(gè)有能力投保的同學(xué)又久未與之聯(lián)系。在這些同學(xué)當(dāng)中，就有胡老實(shí)原來(lái)的同桌王小毛，他現(xiàn)在任毛毛軟件公司的總經(jīng)理，公司生意如日中天。終于胡老實(shí)準(zhǔn)備向他發(fā)起進(jìn)攻。。。。。。24讓我們從緣故開(kāi)始！25B．引伸市場(chǎng)（REFERRED－LEAD）關(guān)系引導(dǎo)法（介紹法）

思考特點(diǎn)方法26案例思考：業(yè)務(wù)主管徐峰，最近新增一名業(yè)務(wù)員王海，此人入司前任某市運(yùn)輸管理處的普通職員，社會(huì)交往面較廣。入司后第一個(gè)月業(yè)績(jī)5萬(wàn)，第二個(gè)月3萬(wàn)，被營(yíng)業(yè)部授與“最佳新人獎(jiǎng)”，徐峰準(zhǔn)備培養(yǎng)王海晉升業(yè)務(wù)主管，但王海隨后的表現(xiàn)令人沮喪：第三個(gè)月8千；第四個(gè)月3千，且經(jīng)常缺勤；第五個(gè)月遞交了離職報(bào)告。徐峰百思不得其解，為什么我增的員，進(jìn)來(lái)的時(shí)候表現(xiàn)都不錯(cuò)，但往往不到六個(gè)月就陣亡，王海的脫落讓她又一次陷入了思考。您覺(jué)得是什么原因呢？27業(yè)務(wù)員脫落分布：28引伸法特點(diǎn)：

第二筆存款最主要的主顧開(kāi)拓方式，業(yè)務(wù)員必須要掌握29引伸市場(chǎng)的開(kāi)拓方法：

（按客戶來(lái)源分）緣故介紹客戶介紹（含加保）名單來(lái)源中心業(yè)務(wù)來(lái)源中心－業(yè)務(wù)顧問(wèn)30客戶介紹客戶問(wèn)題：業(yè)務(wù)員一生能賣多少的保單？能服務(wù)多少客戶？橋語(yǔ)：引導(dǎo)啟發(fā)獲得名單及掌握未來(lái)準(zhǔn)客戶資料的溝通技能?？蛻艚榻B客戶的最佳時(shí)機(jī)促成完畢遞交保單售后服務(wù)任何時(shí)機(jī)研討31名單來(lái)源中心研討：每組五個(gè)創(chuàng)意及開(kāi)發(fā)的方法簡(jiǎn)介32業(yè)務(wù)來(lái)源中心定義：因所擔(dān)任的職務(wù)．專業(yè)性或利益關(guān)系，對(duì)特定的人群具有一定的影響力人士，且能經(jīng)常提供需要壽險(xiǎn)的主顧名單，本身有消費(fèi)傾向的更佳。業(yè)務(wù)來(lái)源中心是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的分身。要求：有良好的人脈資產(chǎn)（網(wǎng)絡(luò)資源）交際能力強(qiáng)，有一定的影響力，人品好有一定的業(yè)余時(shí)間研討：例舉良質(zhì)業(yè)務(wù)來(lái)源中心。33直接推銷市場(chǎng)定義：COLDCANVASS（冷酷無(wú)情的強(qiáng)硬推銷）目標(biāo)：多次的銷