咨詢總監(jiān)給客戶董事長(zhǎng)的一封信

尊敬的董事長(zhǎng)，您好！作為一個(gè)咨詢公司的高級(jí)參謀，本次工程的總監(jiān)，我?guī)е业墓ぷ鲌F(tuán)隊(duì)進(jìn)駐貴公司已經(jīng)有兩個(gè)多月了，在這兩個(gè)月當(dāng)中，我們完成了對(duì)企業(yè)內(nèi)部的診斷和外部市場(chǎng)的調(diào)研，同時(shí)對(duì)企業(yè)未來的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)展了科學(xué)的規(guī)劃，還協(xié)助貴公司，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷組織進(jìn)展了系統(tǒng)的整合和銷售隊(duì)伍的強(qiáng)化培訓(xùn)。一周前，我們又提交了貴公司?企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃?和?2005年公司整合營(yíng)銷傳播大綱?兩份報(bào)告，標(biāo)志著本次工程第一階段的完畢。元旦以后，我們將順理成章地進(jìn)入下一階段的咨詢工程。在過去的兩個(gè)月中，我們通過對(duì)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理干部和基層員工以及供給客戶等不同層面的訪談以及相關(guān)資料的查閱，同時(shí)也對(duì)公司的外部市場(chǎng)和所從事的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況和開展趨勢(shì)做了詳細(xì)的調(diào)查，從中發(fā)現(xiàn)了許多的問題，這些問題有些是目前民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)開展中所普遍共有的如家族成員參與公司管理問題，人員流動(dòng)問題以及資金鏈問題；也有一些是我們這個(gè)企業(yè)所特有的如產(chǎn)品線太龐雜、產(chǎn)品質(zhì)量事故頻繁、市場(chǎng)管理混亂和銷售增長(zhǎng)緩慢等；其實(shí)每一個(gè)企業(yè)都不可能是百分百健康的，有問題不怕，重要的是我們?nèi)绾稳ソ鉀Q已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了的問題，我想當(dāng)我們宣讀完?內(nèi)部診斷報(bào)告?時(shí)，您和您的管理層們一定非常著急，并且迫切想知道這些問題是如何產(chǎn)生的？怎樣才能有效地加以解決？需要多長(zhǎng)時(shí)間解決？解決這些問題需要公司提供多少資源？您擔(dān)憂的這些問題，其實(shí)也是我一直想要跟您單獨(dú)溝通交流的的一個(gè)問題，但由于我們幾次的口頭交流，并未能將問題探討深入下去，所以我想利用今天這個(gè)周末的時(shí)間，給您寫一封信，我想，冷靜的書面交流，對(duì)于現(xiàn)在的您和我，應(yīng)該是十分適宜也是非常必要的。一個(gè)月前，您在全公司員工大會(huì)上宣布了由我兼任公司執(zhí)行總裁，全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的日常管理，并擔(dān)任公司改革推進(jìn)小組領(lǐng)導(dǎo)的決定，當(dāng)時(shí)我很感到意外，因?yàn)檫@不是我的意愿，也不是我所在的咨詢公司領(lǐng)導(dǎo)的決定，我只是這個(gè)咨詢工程的一個(gè)負(fù)責(zé)人。咨詢參謀的身份是一個(gè)幕后教練的角色，按照行規(guī)是不能走到前臺(tái)來的，而且我的能力似乎也不能完成一個(gè)公司執(zhí)行總裁的職務(wù)使命，但我還是自覺不自覺地走馬上任了，并開始參與公司的日常管理，原因其實(shí)只有一個(gè)：盡快協(xié)助您理順公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)問題，順利推進(jìn)公司的改革進(jìn)程，出色完本錢次咨詢工程。需要特別指出的是，從工程組進(jìn)入貴公司的那一天起，作為公司董事長(zhǎng)的您，幾乎每天要跟我聊到深夜才離開，問這問那，象一個(gè)求知假如渴的學(xué)生；我們對(duì)公司組織的每一次培訓(xùn)，無論什么內(nèi)容，您總是積極參加，認(rèn)真聽講并積極發(fā)言，這使得其他的干部和員工，都不敢隨意請(qǐng)假和缺席，會(huì)場(chǎng)紀(jì)律也表現(xiàn)的非常好，說實(shí)話，我很感謝您，因?yàn)槟囊陨碜魅绱撕痛罅Φ闹С?，使得我們的咨詢工程進(jìn)展的很順利。經(jīng)過我們工程組同仁的努力，我們第一階段的工程方案根本完成，這中間我們提交了?企業(yè)內(nèi)部診斷報(bào)告?、?外部市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告?和?企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告?、?2005年?duì)I銷整合營(yíng)銷大綱?等四個(gè)咨詢報(bào)告，接下來的第二階段，我們將進(jìn)入營(yíng)銷整合傳播執(zhí)行方案的設(shè)計(jì)和內(nèi)部管理體系的全面導(dǎo)入工作，這是公司最重要的一環(huán)，因?yàn)檫@將決定公司2005年的市場(chǎng)具體運(yùn)作及戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)施完成，所以我決定多花一點(diǎn)時(shí)間，對(duì)公司的現(xiàn)有資源進(jìn)展整合，同時(shí)我也將與我們的工程組成員一起，進(jìn)展創(chuàng)意碰撞，盡快拿出既符合市場(chǎng)實(shí)際又與公司各種資源相匹配，并能快速產(chǎn)生實(shí)際效益的市場(chǎng)推廣執(zhí)行方案來！但這個(gè)時(shí)候，公司內(nèi)部出現(xiàn)了一些異常的情況……公司的營(yíng)銷中心，是本次咨詢工程最復(fù)雜的一個(gè)環(huán)節(jié)，由于原營(yíng)銷總監(jiān)在戰(zhàn)略上的失誤已及市場(chǎng)運(yùn)作中的混亂管理，造成公司今年的銷售額雖有7000多萬但利潤(rùn)卻幾乎為零，所以你利用我們第三方咨詢公司的介入，果斷地罷免了他的職務(wù)，但因?yàn)橐粫r(shí)沒有適宜的人選，整個(gè)營(yíng)銷管理中心處于無序狀態(tài)，銷售人員人心松散，客戶紛紛停止進(jìn)貨……員工們很迷惘，不知道公司將走向哪里？很多員工甚至萌生了離開公司的念頭！為了整合幾盡離散的銷售隊(duì)伍，我們專門把大家召集在一起，承受系統(tǒng)的培訓(xùn)，從產(chǎn)品知識(shí)到營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)技能，盡管大家很需要這樣的培訓(xùn)，公司也愿意為大家提供這樣的時(shí)機(jī)，但銷售人員一個(gè)多月沒有下市場(chǎng)，也就沒有客戶訂貨，導(dǎo)致公司的生產(chǎn)任務(wù)缺乏，車間的工人無所事事，財(cái)務(wù)收入也開始減少，現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，加上原營(yíng)銷總監(jiān)離開時(shí)留下了許多市場(chǎng)問題和客戶問題沒有很好的解決，公司內(nèi)外都開始表現(xiàn)出一種對(duì)我們咨詢工程組疑心的態(tài)度，并疑心我們所做的這些工作終究有沒有實(shí)際的作用？能不能為企業(yè)帶來真正良性的改變？說實(shí)話，這個(gè)時(shí)候，我最需要你的繼續(xù)支持和理解，我相信只要你立場(chǎng)堅(jiān)決，工程就能夠順利進(jìn)展下去，但我發(fā)現(xiàn)，您也開始動(dòng)搖了，動(dòng)搖的原因我猜想了一下，大致可能有以下幾個(gè)：一是咨詢工程以外的相關(guān)費(fèi)用正在不斷地增加，如咨詢參謀的差旅費(fèi)用、住宿費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用以及其它因咨詢工程而引起的費(fèi)用；二是您對(duì)我們的期望值過高，以為咨詢公司一來，萬事就能解決，但事實(shí)并不如此。三是我們第一階段的工作重心，主要在企業(yè)內(nèi)部管理的整合，側(cè)重于戰(zhàn)略層面，落地的東西較少，這就使您產(chǎn)生了急躁的情緒，因?yàn)槟肟吹降氖瞧髽I(yè)真正的效益。四是新的措施正在出臺(tái)，但舊的觀念依然存在，導(dǎo)致新舊沖撞，企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)暫時(shí)的混亂，大家普遍感覺，很多事沒人管或者說沒有人敢負(fù)責(zé)……五、我盡管是一個(gè)高級(jí)咨詢師，但不一定是合格的公司總裁，我在公司業(yè)務(wù)的日常管理上不能盡快進(jìn)入角色，尤其是我對(duì)公司上百種產(chǎn)品不熟悉，導(dǎo)致很多決策都需要您來決定。您有意無意地經(jīng)常在我面前垂頭喪氣和唉聲嘆氣，并開始埋怨我的工程推進(jìn)速度太慢，工作效率太低，工程組的人員配備太少，同時(shí)您也背著我向我的公司領(lǐng)導(dǎo)提出了很多的要求，要求公司增派人手，要求公司給予更多的關(guān)注、要求我們的工程進(jìn)度進(jìn)一步加快……我第一次感受到一個(gè)工程總監(jiān)的壓力。我再次認(rèn)真仔細(xì)地查看了我們的合作協(xié)議以及工程方案書，我發(fā)現(xiàn)我非常正常地推進(jìn)著工程，并嚴(yán)格按照工程方案書里的要求，按時(shí)提交了每一個(gè)作業(yè)成果，同時(shí)也因?yàn)槟拇叽伲乙呀?jīng)把局部應(yīng)該在下一階段做的工作提到了這個(gè)階段來做！我覺得我作為一個(gè)工程總監(jiān)，工程進(jìn)度控制狀況良好，但作為公司的執(zhí)行總裁，我也意識(shí)到當(dāng)前情況下，需要臨時(shí)作些調(diào)整，也就是說，現(xiàn)在我想的問題，其實(shí)站在貴公司立場(chǎng)的要比咨詢公司更多一些，我更多的是考慮到貴公司的利益，但您似乎沒有站在我的立場(chǎng)來理解我的工作。其實(shí)最近一段時(shí)間，我始終在想這樣一個(gè)問題，什么是貴公司的核心價(jià)值？我重新認(rèn)真分析了貴公司的10年開展歷程，同時(shí)結(jié)合行業(yè)的開展情況，發(fā)現(xiàn)貴公司在漫長(zhǎng)的10年當(dāng)中走的非常不順利，到目前為止也依然存在著很大的危機(jī)，我認(rèn)為這些危機(jī)，必須要讓您非常明了，所以我覺得很有必要跟您進(jìn)展一次認(rèn)真的溝通，為此，我特意檢驗(yàn)了自己的思考結(jié)果，發(fā)現(xiàn)有以下幾點(diǎn)是擺在您我之間但必須引起足夠重視的問題：一、公司核心價(jià)值問題無論我作為公司執(zhí)行總裁總裁還是咨詢工程總監(jiān)，近兩個(gè)月來我一直在考慮這樣一個(gè)問題，您奮斗了10多年，建立了這樣一家公司，雖然公司新的廠房正在擴(kuò)建，員工也擴(kuò)大到了兩百多人，但我怎么也找不到貴公司真正核心價(jià)值的東西：品牌積累嗎？——虛構(gòu)了一個(gè)外國(guó)品牌，但幾乎沒有任何的品牌積累；企業(yè)文化嗎——找不到痕跡，家族思想太重！管理層呢——整體素質(zhì)和積極性都不高；員工呢——雖然每天在上班，但大家都不太有歸屬感；廠房嗎——無論新的還是舊，價(jià)值也有限；產(chǎn)品嗎——質(zhì)量低劣，客戶投訴與日俱增，根本無競(jìng)爭(zhēng)力；技術(shù)呢——僅有一個(gè)退休的工程師，難以擔(dān)當(dāng)公司的技術(shù)開發(fā)重任！客戶呢——無論是我們對(duì)他們，還是他們對(duì)公司，信任度都很低市場(chǎng)呢——隨時(shí)可能喪失……我第一次開始為您擔(dān)憂，也第一次真正理解了您，為什么年齡只有36歲，但白發(fā)卻毫不客氣地爬滿了你的兩鬢，為什么您每天晚上失眠？為什么您時(shí)常垂頭喪氣或者唉聲嘆氣？二、公司戰(zhàn)略問題如果與您身邊的同齡人相比，您無疑是一個(gè)非常成功的企業(yè)老板，但如果與同樣有著10年或20年奮斗經(jīng)歷的海爾張瑞敏、TCL李東生、聯(lián)想柳傳志、萬科王石等優(yōu)秀企業(yè)家比，您的差距是非常的明顯，在您10多年的企業(yè)生涯中，曾經(jīng)有過很多的時(shí)機(jī)，可以為您帶來更快的增長(zhǎng)，但您都沒有抓住，或者說沒有覺察，已至于直到今天，公司仍然勢(shì)單力薄，在行業(yè)中沒有絲毫的競(jìng)爭(zhēng)力，這不是您沒有能力，也不是您缺乏遠(yuǎn)見，而是你根本沒有一個(gè)可以為您分擔(dān)憂慮的管理組織，來制定清晰的公司戰(zhàn)略和目標(biāo)，您不清楚自己的公司，能朝或者將要朝哪個(gè)方向開展，如何才能抵達(dá)？我記得，在公司診斷報(bào)告中也提到過這個(gè)問題。一個(gè)公司沒有戰(zhàn)略和目標(biāo)，就象茫茫大海上的一艘船，不知道朝哪個(gè)方向航行，這樣的船，極有可能被殘酷的風(fēng)浪所吞沒。三、內(nèi)部管理問題公司設(shè)置了不少管理干部，有直接提拔的也有從外面請(qǐng)來的，但幾個(gè)要害部門，都是您自己的親戚，譬如財(cái)務(wù)出納是您的愛人、生產(chǎn)管理是您親姐姐和妻妹，采購是您的連襟……盡管您在主觀上沒有家族管理的思想，但實(shí)際上您已經(jīng)在公司內(nèi)部有意無意造成了家族管理的陰影，不管你成認(rèn)不成認(rèn)，你在自己的潛意識(shí)中還是有著“自己的人更放心〞的思想，這并沒有太大的錯(cuò)，當(dāng)前中國(guó)的許多民營(yíng)企業(yè)家，在管理體系沒有標(biāo)準(zhǔn)以前，都是這樣由自己的家人、親戚和朋友等比擬信賴的人來管理的，問題是，這可以用作公司的創(chuàng)立初期，一旦走上正規(guī)，就要逐漸淡出這種思想。公司部門設(shè)置崗位配置都不盡合理，很多的工作都缺乏標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，造成效率低下。同時(shí)也由于責(zé)權(quán)利的不明確，公司的管理層普遍不愿意多管閑事，愿意承當(dāng)責(zé)任的人少，做事扯皮推委的人多。整個(gè)管理層雖然算起來有七八個(gè)人，但終究誰在真正起著管理帶頭的作用？在為您分擔(dān)著公司的重任呢？就目前的狀態(tài)，如果用一盤散沙來比喻，我認(rèn)為一點(diǎn)也不為過，只不過外表上看不到而已。四、產(chǎn)品質(zhì)量問題無論是內(nèi)部診斷，還是外部市場(chǎng)調(diào)查，我聽到最多的就是我們生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題，這也是最令您頭疼的問題，這一方面由于您太注重本錢的控制，在原料的采購上采取的是低價(jià)低質(zhì)的策略，盡管技術(shù)部門使用了各種技術(shù)和添加劑，努力促使產(chǎn)品質(zhì)量的提升，無奈先天性的原料問題，加上生產(chǎn)過程的監(jiān)控乏力，以及缺乏嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)部門，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量事故連年上升，客戶投訴此起彼伏。很多經(jīng)銷商客戶的流失，90%是由于產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定造成的，這同時(shí)也令銷售人員對(duì)公司失去信心，很多銷售人員已經(jīng)在做著離開的打算。質(zhì)量問題還牽涉到我們的技術(shù)效勞，由于產(chǎn)品本身的質(zhì)量，導(dǎo)致來自客戶的投訴增多，而我們能夠獨(dú)立處理技術(shù)問題的專家只有一個(gè)老工程師，老工程師雖然十分敬業(yè)，無奈年老體弱，性格也倔強(qiáng)，加上全國(guó)這么多的投訴，即便能解決幾個(gè)問題，難保在效勞質(zhì)量上令客戶滿意。無論是內(nèi)還是外，我們的生產(chǎn)和效勞質(zhì)量已經(jīng)嚴(yán)重地影響了我們的企業(yè)信譽(yù)，也影響了公司正在努力塑造的品牌形象！五、市場(chǎng)管理問題公司原營(yíng)銷總監(jiān)盡管是一個(gè)業(yè)內(nèi)人士，也是您從同行業(yè)中挖過來的，他在原單位從事的只是市場(chǎng)的推廣工作，但由于您求才心切，把他推到了營(yíng)銷總監(jiān)的崗位，來了幾個(gè)月，看到他工作的蠻有成效，就又把他推向了公司副總經(jīng)理的位置，由于他個(gè)人能力的有限以及專業(yè)所限，過多地管理起公司其他的日常事務(wù)，導(dǎo)致他在市場(chǎng)管理上的錯(cuò)誤頻發(fā)，如銷售人員隨意承諾一些根本無法兌現(xiàn)的政策，營(yíng)銷總監(jiān)或者說公司副總經(jīng)理自身也缺乏一種標(biāo)準(zhǔn)的管理思想，缺乏對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，缺乏有效的整合傳播，銷售政策朝令夕改，內(nèi)部管理松散隨意。同時(shí)也因?yàn)槟倪^分信任，導(dǎo)致他減少了跟您之間的正常溝通，甚至開展到3個(gè)月都不碰一次面，不開一次會(huì)從公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到今天為止的一年多時(shí)間里，全國(guó)共開發(fā)了十幾個(gè)客戶，但每個(gè)客戶平均的銷售額都缺乏百萬，如果沒有您的那些工礦企業(yè)大客戶和自然上門提貨的低端客戶支撐了你90%以上的銷量，您的市場(chǎng)幾乎處于停滯狀態(tài)，根本沒有有效的加以管理。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日益強(qiáng)大以及市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)張，再這樣下去，不旦新的市場(chǎng)難以開拓，連原有的市場(chǎng)也將一一喪失！〔四〕2004年11月，根據(jù)內(nèi)部診斷情況分析，我們發(fā)現(xiàn)幾乎有90%以上的員工對(duì)公司的未來失去信心，干部們抱著當(dāng)一天和尚撞一天鐘的心態(tài)，尤其是銷售人員，更是對(duì)公司的未來產(chǎn)生疑心，有三名銷售經(jīng)理已經(jīng)跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，留下的也各自打算，走一步看一步。生產(chǎn)車間的工人流動(dòng)性更是大的驚人，導(dǎo)致公司正常的生產(chǎn)都難以保證！說實(shí)話，我很為您擔(dān)憂，也為我們接下來要做的工程擔(dān)憂，因?yàn)槿绻髽I(yè)的員工人心松散，那我們的咨詢方案再完美，也無法有效的執(zhí)行。所以我決定先解決員工的心態(tài)問題，把失散的信心重新打造起來。所以我召集公司全體干部員工，在DH酒店大會(huì)議室，舉行了為期三天的公司戰(zhàn)略研討會(huì)，我們從公司的使命、戰(zhàn)略、目標(biāo)、遠(yuǎn)景和公司的核心價(jià)值觀到公司具體的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷和品牌，一直延伸到到公司內(nèi)部的人力資源管理、生產(chǎn)管理、業(yè)務(wù)流程、上游供給鏈管理等公司各個(gè)方面進(jìn)展了深入全面的探討。最后一個(gè)晚上，我們有意設(shè)計(jì)了一個(gè)心靈溝通晚會(huì)，員工們?cè)谖业恼Z言誘導(dǎo)和氣氛的襯托下，逐步進(jìn)入了一個(gè)純潔的心靈空間，大家紛紛在一種家的氣氛中，回憶了自己的人生歷程和在工作中的缺乏表現(xiàn)，并表示從現(xiàn)在開始要為公司的明天而出力，說到動(dòng)情之處，大家都流下了眼淚……您也拿起了話筒，用一種近似懺悔的語氣，講述了您對(duì)您弟弟的期望，您沒能照顧好他的懊悔以及他車禍過逝的悲哀，您拿著麥克風(fēng)泣不成聲……三天時(shí)間盡管短暫，但無論是作為公司董事長(zhǎng)的您，還是基層的員工，大家都非常熱烈和踴躍，紛紛回憶了公司以往工作中的缺乏，同時(shí)也對(duì)公司未來的改革和開展提出了很多建設(shè)性的意見。三天時(shí)間不可能完成公司戰(zhàn)略的定位，但通過這樣一次全體員工都參加的研討活動(dòng)，無論是作為董事長(zhǎng)的您，還是您的管理層或者基層的員工，都有這樣的感覺：第一次真正為自己所在的公司出謀劃策，主人翁的感覺回來了！因?yàn)楣镜膽?zhàn)略問題以前都是由老板一個(gè)人說了算，現(xiàn)在公司把這么大的事，讓我們員工也參加進(jìn)來，真正表現(xiàn)了員工可以為自己的企業(yè)當(dāng)家作主的精神。我們發(fā)現(xiàn)無論是管理層，還是車間員工，幾乎每一位員工都重新振作了起來，走在路上也都是笑容滿面的。我們工程組的咨詢參謀也在針對(duì)很多行業(yè)資料分析的根底上，結(jié)合公司內(nèi)外的調(diào)查情況以及公司自身資源情況進(jìn)展了貴公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。最后在您和公司管理層以及全體員工的一致認(rèn)同下，我們確定了公司2005年的核心業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略目標(biāo)。并逐步將目標(biāo)分解到各個(gè)部門。目前公司各個(gè)部門正在按照公司制定的戰(zhàn)略任務(wù)進(jìn)展有條不紊的實(shí)施工作，上述我提出的五大問題，也逐步將在未來的工作日中一一落實(shí)解決方法。隨著對(duì)企業(yè)認(rèn)識(shí)的加深，我越來越感覺到，貴公司的當(dāng)務(wù)之急不是內(nèi)部管理問題，而是市場(chǎng)銷售問題，因?yàn)橄筚F公司這樣年銷售額缺乏一億，利潤(rùn)率較低的企業(yè)，穩(wěn)定的現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線，公司首要目的是要產(chǎn)生強(qiáng)大的銷量，然后逐步深化內(nèi)部管理體系。為了確保公司2005年的產(chǎn)品銷量至少翻兩番的目標(biāo)，我們引薦了一位具有實(shí)戰(zhàn)能力的營(yíng)銷人才加盟貴公司，出任貴公司營(yíng)銷總監(jiān)，并簽定了半年內(nèi)必須回款5000萬的任務(wù)指標(biāo)；同時(shí)我還通過自己在營(yíng)銷界的人脈關(guān)系，將活潑在科龍、美的、哈藥等著名企業(yè)營(yíng)銷一線的4員大將召喚到貴公司，成立2005年公司銷量提升的營(yíng)銷突擊隊(duì)，這4員大將，將在1到6月的半年時(shí)間內(nèi)，每人完成500萬的銷售任務(wù)工資收入全部在銷售提成里扣除。這樣做的目的有三個(gè)：一是實(shí)實(shí)在在為貴公司明年的銷量做出奉獻(xiàn)，多賺回一點(diǎn)利潤(rùn)；二是我們想為貴公司的銷售隊(duì)伍注入新鮮血液，重新拾起喪失的市場(chǎng)雄心！三是給您和全體員工一個(gè)信心：我們的企業(yè)是有希望的，我們明天一定會(huì)更好！我從進(jìn)入貴公司的第一天，就告訴過您，咨詢公司的咨詢參謀不是神仙，我們不能保證工程100%的成功。因?yàn)樽稍児こ痰某晒εc否，有時(shí)往往取決于客戶的合作狀況，而不是咨詢公司本身，同樣，無論我作為貴公司的執(zhí)行總裁，還是咨詢工程的總監(jiān)，我都不能100%的保證我們的咨詢作業(yè)，能在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)為您的公司帶來多大的經(jīng)濟(jì)效益，但有一點(diǎn)我可以保證，通過對(duì)公司2005年的戰(zhàn)略規(guī)劃、組織管理體系的完善和業(yè)務(wù)流程的改造以及企業(yè)文化的導(dǎo)入，我們絕對(duì)能為您建立起一個(gè)具有強(qiáng)勁執(zhí)行力的管理組織，配合我們順利推進(jìn)公司更深層次的改革，在經(jīng)過不少于半年時(shí)間的磨合，為公司打造一個(gè)系統(tǒng)的管理平臺(tái)，更有效地處理公司內(nèi)外事務(wù)，同時(shí)結(jié)合我們咨詢公司在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，傾力為您打造出一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，為公司創(chuàng)造豐厚的財(cái)務(wù)收入。目前，新的營(yíng)銷總監(jiān)已經(jīng)進(jìn)入角色，按照公司新的戰(zhàn)略部署，公司將現(xiàn)有業(yè)務(wù)按產(chǎn)品分類分成四大塊，四大事業(yè)部經(jīng)理已經(jīng)競(jìng)選產(chǎn)生，各事業(yè)部經(jīng)理在我們組織的營(yíng)銷誓師發(fā)動(dòng)大會(huì)上紛紛提出了自己具有挑戰(zhàn)性的銷售指標(biāo)，合計(jì)銷售任務(wù)已經(jīng)完全超越了公司制定的一點(diǎn)五個(gè)億元的戰(zhàn)略目標(biāo)；銷售隊(duì)伍的改造也已經(jīng)完成，除了傾入了新鮮血液，原有的老銷售人員也已經(jīng)理順了自己的思想，準(zhǔn)備改頭換面，朝著一個(gè)目標(biāo)跟隨公司大干一場(chǎng)，公司的各項(xiàng)銷售政策也已經(jīng)出臺(tái)。一切正在朝著健康的方向開展！〔五〕但您似乎等不及了，您開始進(jìn)入我們咨詢作業(yè)，開始有意無意地干預(yù)我們的作業(yè)層面，您會(huì)每天來我們工程組查看，看看我們終究在做什么？您甚至指揮我做這做哪，我其實(shí)可以完全不理您意圖，但照顧到您的情緒，我還是改變了我的立場(chǎng)，臨時(shí)改變了某些作業(yè)程序，但我發(fā)現(xiàn)，這依然不能滿足您對(duì)咨詢結(jié)果的期望，最后，您竟然認(rèn)為，我們以前所提交的報(bào)告，對(duì)您是沒有任何作用的，您需要我們立刻就給您的企業(yè)帶來實(shí)際的幫助和看得見的效益，但這怎么可能呢？要知道我們的工程方案，是完全按照公司實(shí)際問題的解決需求來制定工程進(jìn)程的，這包括我們每一個(gè)周期的作業(yè)成果。我知道我犯了咨詢參謀的大忌：我不該兼任您的總經(jīng)理，也不該聽從您對(duì)我們工程的某些改動(dòng)，我無意中被您牽著鼻子在往前走，同時(shí)我也沒有就工程進(jìn)度的安排問題，跟您進(jìn)展完全透明的溝通，造成您對(duì)我們第一階段兩個(gè)月的工作成果產(chǎn)生疑心，還有一個(gè)更為嚴(yán)重的問題是，我們沒有必要一直在貴公司工作，很多工作我們完全可以在公司總部完成，但我考慮到公司在改革之初，很多工作需要有人管，有人做，如果我們一走，您會(huì)顯得心里沒底，您會(huì)更加著急……我從某某來山東已經(jīng)有兩個(gè)月了，按照咨詢公司的規(guī)定，我每個(gè)月保證七天在客戶這里工作，其它時(shí)間我可以在某某的公司總部工作，但我沒有這樣做，我?guī)缀跞硇牡赝度朐谄髽I(yè)內(nèi)部，仿佛我真的是這個(gè)公司的總裁！2005年的元旦快到了，其實(shí)我也很想回自己的家看看家人，與親人一起過一個(gè)快樂的節(jié)日，但我一看到這里的工作這么緊，你又這么的催著我，尤其是公司管理層的管理培訓(xùn)，您讓我安排在元旦休息的假期中來完成，我就需要有時(shí)間來備課，加上考慮我們工程組全體人員回去的話，一來一回就是上萬元的路費(fèi)，我就消除了這個(gè)念頭，宣布工程組全體不休假，盡管合同中有規(guī)定，咨詢參謀的來往路費(fèi)完全由客戶支付的，但我還是想為您省下這么點(diǎn)微缺乏道的費(fèi)用……我覺得我們之間必須進(jìn)展一次推心置腹的長(zhǎng)談，目的是讓您更清晰的了解，咨詢公司的作業(yè)程序，今天給您寫這封信，也算是跟您作一個(gè)初步溝通，希望您能冷靜地回憶一下，自己當(dāng)初選擇我們咨詢公司的動(dòng)機(jī)，以及為什么現(xiàn)在又產(chǎn)生了動(dòng)搖情緒，我知道這中間除了您自身沒有深刻了解咨詢內(nèi)情外，我們跟您缺乏更深層次的溝通，以及工程人員作業(yè)的某些偏差，造成了您今天的不安定局面。在這里，我還是要向您預(yù)報(bào)一下我們下一步的工作安排：除了繼續(xù)帶著公司管理層，開始實(shí)施2005年的戰(zhàn)略目標(biāo)外，我將指導(dǎo)工程組的咨詢師，開始全面導(dǎo)入內(nèi)部管理體系，包括部門崗位設(shè)置，職位描述、業(yè)務(wù)流程改造和管理制度的制訂等。這些工作，需要我們的管理層和部門經(jīng)理以及基層員工的嚴(yán)密配合，我希望通過這樣互動(dòng)的工作方法，讓每一個(gè)員工都能在日后的工作中，非常明確地知道自己的職責(zé)和工作流程，自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。公司相應(yīng)的績(jī)效考核體系、人力資源管理體系以及企業(yè)文化也將按先后順序有條不紊地向前推進(jìn)。同時(shí)我將帶著我們的創(chuàng)意人員與公司市場(chǎng)部配合，進(jìn)展2005年主推產(chǎn)品的籌劃方案設(shè)計(jì)，這項(xiàng)工作需要我們的技術(shù)工程師的支持與配合，以確保我們準(zhǔn)時(shí)完成各項(xiàng)執(zhí)行方案的設(shè)計(jì)任務(wù)。同時(shí)我也方案加大咨詢師的投入，我保證將有4名高級(jí)咨詢師抵達(dá)山東，與我們一起為貴公司順利完成2005的戰(zhàn)略目標(biāo)出謀劃策。〔六〕需要向您檢討的是，我個(gè)人在工程的管理當(dāng)中，也存在很多的缺乏，譬如工程進(jìn)度把握的不是太好，銷售工作上的事并沒有做的很完善，很多銷售人員必須的銷售工具沒有指定專人負(fù)責(zé)去做，更多產(chǎn)品方面的策略沒有很好的落地，對(duì)工程組成員的管理也表現(xiàn)出隨意松散的現(xiàn)象，尤其是平面設(shè)計(jì)師小鄭，由于疏于對(duì)她的管理，導(dǎo)致她負(fù)責(zé)產(chǎn)品手冊(cè)的印刷出現(xiàn)了重大責(zé)任事故，給貴公司造成了很大的損失，我作為工程總監(jiān)負(fù)有直接的責(zé)任！經(jīng)過與公司的商量，這些損失由我們咨詢公司來承當(dāng)！同時(shí)我會(huì)總結(jié)以往的缺乏，努力在未來的工作中更好的將工程推進(jìn)，改善在工程管理上存在的問題。非常感謝公司對(duì)我們工程組每一個(gè)成員的極盡關(guān)心！無論是工作上的支持還是在生活上無微不至的照顧，都令我們感動(dòng)，尤其是食堂的廚師和小車司機(jī)，為了配合我們工程人員的不同胃口，廚師們盡量改善著伙食，處處為我們著想；司機(jī)更是不分晝夜地跟隨著我們，使我們的工作效率更高，生活出行更方便，在此我代表我們咨詢公司和工程組全體成員，向您和支持我們作業(yè)的全體員工表示衷心的感謝。我希望您不要太多的猶豫，您一開始強(qiáng)烈要求與我們咨詢公司合作，表達(dá)了自己的改革決心，現(xiàn)在工程進(jìn)入了關(guān)鍵時(shí)刻，不要因?yàn)槟承┤说拈e言碎語而影響了您的正常判斷。請(qǐng)繼續(xù)給我更多的支持，一如既往地配合我的工作，要相信我們的能力，相信我們的工作方法，不要急于求成地催促我、或者隨意改變我的工作內(nèi)容甚至干預(yù)工程組的工作方案，高樓大廈是一磚一瓦地蓋起來的，您不能指望我們工程組，能在短短的兩個(gè)月內(nèi)，創(chuàng)造出您所期望的經(jīng)濟(jì)效益來，咨詢公司有咨詢公司的作業(yè)方法，我們的每一個(gè)咨詢參謀都是非常具有職業(yè)精神的管理專家，我們的每一個(gè)想法，也都是在為了效勞的客戶，如果你老是站在自己的立場(chǎng)，經(jīng)常指揮我們干這干那，而我們?nèi)绻惨晃兜芈爮哪?，那么您還花上百萬的咨詢費(fèi)用請(qǐng)我們來干嗎呢？也許我說的話有點(diǎn)重了，但請(qǐng)您原諒，我完全是出于一片真心，作為高級(jí)咨詢參謀，我只希望我所效勞的客戶能認(rèn)同我，當(dāng)然我也會(huì)盡我的能力，帶著我的團(tuán)隊(duì)，更多地為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。就象我現(xiàn)在的身份，既是您領(lǐng)導(dǎo)下的一名公司管理者，也是為您解決管理難題的咨詢參謀，所以，現(xiàn)在我的心里其實(shí)只有一個(gè)目的：幫助您真正打造一個(gè)非常完善的管理平臺(tái)，讓每一個(gè)管理干部和員工，都能在這