電力市場(chǎng)營(yíng)銷新概念以及決策

電力市場(chǎng)營(yíng)銷新概念以及決策在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下 ,對(duì)電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求,電力營(yíng)銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下,電力營(yíng)銷工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù),供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。 電力營(yíng)銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的過(guò)程中 ,電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展,在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時(shí)必須使電力營(yíng)銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析,制定相應(yīng)的電力營(yíng)銷策略,以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng),創(chuàng)造高效益,提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力。一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念1、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。多年來(lái),電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”使,電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng) ,導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷觀念。具體表現(xiàn)在:第一,電力營(yíng)銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究 ,沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系,制約著電力銷售,影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育,形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場(chǎng),無(wú)法充分滿足居民用電需求。第二,市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限,開(kāi)拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)信息不靈,對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠,電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠;同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng),對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握,也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況 ,對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。第三,電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象,沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。第四,電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變 ,最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù),計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。總之,當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問(wèn)題表明 ,電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng),還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略,不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式,要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。2、新形勢(shì)下應(yīng)樹(shù)立的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下,供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式,建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求,充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式,把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù) ,電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。為此,電力企業(yè)要樹(shù)立以下的電力營(yíng)銷新理念 :第一,電力營(yíng)銷要樹(shù)立營(yíng)銷策略建立在市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營(yíng)銷中要加強(qiáng)需求預(yù)測(cè)管理,把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài),對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評(píng)估 ,并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷策略,有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。第二,電力營(yíng)銷要樹(shù)立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心,以用戶需求為目的,重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè),樹(shù)立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念,完善供配電網(wǎng)絡(luò),滿足廣大用戶的需求,同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù),為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控 ,以提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品,減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。第三,電力營(yíng)銷要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷的功能環(huán)節(jié),提高服務(wù)質(zhì)量和效率,同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求,并盡可能借助社會(huì)化服務(wù)體系,在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略及其實(shí)施1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷總策略。在以市場(chǎng)環(huán)境分析為基礎(chǔ),用戶需求為導(dǎo)向,優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下 ,電力營(yíng)銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略,即:以可持續(xù)發(fā)展為前提,以需求預(yù)測(cè)管理為基礎(chǔ),以用戶需求為導(dǎo)向,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心,實(shí)行多種促銷策略,不斷開(kāi)拓市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價(jià)值最大化,進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在上述營(yíng)銷總策略的指導(dǎo)下,可以具體化為以下四個(gè)分策略:第一,優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì) ,使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策,受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視,以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí) ,為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量,可通過(guò)電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能質(zhì)量,滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二,彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策,處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系,在電價(jià)中充分考慮各類費(fèi)用因素 ,建立靈活彈性的電價(jià)體系,對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià) ,爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。第三,采取長(zhǎng)短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況,電力市場(chǎng)除采取發(fā)電公司 ——輸電公司——配電公司——用戶的長(zhǎng)渠道銷售外,在一定條件下還可采取分銷短渠道,即發(fā)電公司通過(guò)簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量 ,同時(shí)要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù) ,各發(fā)電公司均有機(jī)會(huì)使用傳輸通道。這樣有利于提高效率 ,降低電價(jià),刺激大用戶電力消費(fèi),促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。第四 ,采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主,以廣告促銷為輔,采取立體的、多方位促銷方式,加強(qiáng)與電力用戶之間的雙向信息溝通,向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息,建立和完善各種社會(huì)關(guān)系,增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的好感和信任,在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時(shí),塑造電力公司的良好形象。2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略的實(shí)施。在新形勢(shì)下,要實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略 ,就必須做到以下幾點(diǎn):第一,優(yōu)化供電品質(zhì),充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。 為此,電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會(huì),加快電網(wǎng)建設(shè)步伐,做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃 ,統(tǒng)籌安排,逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平,并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐,加強(qiáng)可靠性管理,不斷提高供電可靠性,以隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力,滿足各類用戶日益增長(zhǎng)的用電需求。第二,根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分,采取彈性靈活的電力價(jià)格,擴(kuò)大供電銷售。通過(guò)電力用戶市場(chǎng)細(xì)分 ,可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律,研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎(chǔ)上,采用靈活的電價(jià)政策,可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數(shù)量折扣,對(duì)一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價(jià)格 ,而對(duì)購(gòu)電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對(duì)其實(shí)施數(shù)量折扣,以充分滿足不同用戶的需求,擴(kuò)大電力銷售。第三,在信息技術(shù)支撐下,努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng),進(jìn)行數(shù)據(jù)共享,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集,實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過(guò)配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立,可以簡(jiǎn)化用電手續(xù),規(guī)范服務(wù)行為,使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù),并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為 ,滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。三、結(jié)語(yǔ)電力