談判技巧之簡析中美商務(wù)談判中因文化差異帶來的問題

簡析中美商務(wù)談判中因文化差異帶來的問題在面對面的中美商務(wù)談判中，不同的價值觀、思維方式、決策方式和行為準(zhǔn)則，對于克服談判中的障礙，提高談判效率起著至關(guān)重要的作用。本文主要就文化差異產(chǎn)生的問題做一些分析。一、價值觀差異產(chǎn)生的問題中國人和美國人對待客人的方式大不相同。中國人對待美方的談判人員熱情周到，對他們的吃住行倍加關(guān)注，講究檔次高，條件好，服務(wù)到位，唯恐有任何疏漏而令對方不悅。美國人覺得中國人的這種待客方式過于鋪張浪費，在待客方面他們不會刻意追求高檔次，也不會去刻意優(yōu)待客人，安排的吃住也非常簡單。中國人會覺得美方談判人員不友好，對他們不熱情。這種待客方式上的差異會使雙方彼此難以信任，從而導(dǎo)致談判無果。如果中方談判人員了解這種不同的待客之道，就會消除誤解，泰然處之。中國人和美國人的時間觀念大不相同。從中國歷史上看，中國的文化和智慧是經(jīng)過幾千年沉淀下來的，因此中國人不會像美國人那樣看待時間，中國人是時間的主人，談判時使用時間比較隨意，靈活性強(qiáng)。凡事看得遠(yuǎn)，顯得從容不迫。美國人時間觀念很強(qiáng)，他們信守時間，重視商務(wù)談判的進(jìn)度和時限，希望盡可能減少繁雜的儀式，盡快轉(zhuǎn)入正題，對他們來說時間就是金錢，成功在于效率。因此，中方人員在和美國人進(jìn)行商務(wù)談判時可以加快進(jìn)度，減少用在形式上的時間。中國人和美國人在商務(wù)談判過程中語言表達(dá)方式不相同。由于中國人過于看重在談判桌上創(chuàng)造和諧氣氛的重要性，為了避免語言上的沖突和摩擦，也為了顧及個人或群體的情面，他們在談判過程中盡量使用婉轉(zhuǎn)的、迂回的、間接的方式表達(dá)自己的意見和建議。在很多情況下如果不同意對方的意見，中方人員就用一種迂回婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式，而不是直接拒絕或進(jìn)行反駁。中方談判人員的這種表達(dá)方式無法讓美方真實地領(lǐng)悟中方人員的態(tài)度，從而造成理解上的困難。美國人為了闡明自己的觀點，語言表達(dá)直接，是非分明。他們認(rèn)為爭辯有利于辨明是非，有利于解決問題，每個人都有發(fā)表自己真實意見的權(quán)利，觀點的分歧和爭論只是就事論事，不會影響人際關(guān)系。但這種直白的方式不給對方留情面，因此會傷害到中方人員的自尊心。如果中方談判人員了解到這種語言表達(dá)上的差異，就可以像美國人一樣直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意見或建議而無需考慮情面問題。中國人和美國人的財富觀念大不相同。中國人重義輕利，《論語》中有“不義而富且貴，與我如浮云”，正是受到這種儒家思想的影響，重義還是重利一直是傳統(tǒng)文化中用以區(qū)分君子和小人的標(biāo)準(zhǔn)。因此一個人即使努力工作是為了掙更多的錢，也很少直白地表露出來。而在美國人看來，物質(zhì)財富已經(jīng)成為衡量一個人社會地位的標(biāo)準(zhǔn)?！懊绹鴫簟睆哪骋唤嵌葋碚f也體現(xiàn)出美國人對于物質(zhì)財富追求的強(qiáng)烈欲望，“從乞丐到富翁”已成為實現(xiàn)“美國夢”的口號。他們從不避諱對金錢的追求與渴望，但他們更崇尚企業(yè)家精神，崇尚那些不是靠裙帶關(guān)系和屈服于權(quán)貴，而是靠自己的才能和努力白手起家的人。他們認(rèn)為物質(zhì)財富的多寡也是個人能力高低的體現(xiàn)。因此，中美商務(wù)談判中，中方人員沒必要避諱自己一方對利益的追逐和談判中自我價值的實現(xiàn)。6.中國人和美國人對合同的看法不同。在中國商家之間的合同是一種總體化的合同，他們認(rèn)為商務(wù)談判本身就是建立一種良好關(guān)系的過程。中國商人之間注重友情，如果合同執(zhí)行過程中有意想不到的情況出現(xiàn)，它們可以通融一下，變更某些合同條款。而美國人非常注重合同的法律效力，合同一經(jīng)簽署，如果有一方違約，另一方就會要求嚴(yán)格按照合同的規(guī)定辦理，支付給自己違約金或賠償金，沒有任何通融或變更合同條款的余地。因此，只要和美國人簽訂了合同，就要想方設(shè)法按照合同的條款辦事。7.中國人和美國人對爭端的解決方式不同。合同執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)糾紛，中國人習(xí)慣于從人際關(guān)系和倫理道德上考慮問題而不是從法律的角度去考慮問題，他們的思想中始終存在著倫理至上的觀念，他們覺得一切爭端都通過法律手段來解決過于缺乏人情味，不利于雙方長期友好、合作關(guān)系的培養(yǎng)。因此一旦發(fā)生糾紛，他們首先考慮到的是如何通過“組織”、通過“關(guān)系”來解決，通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范的作用，而不是通過法律途徑來解決。在中國人看來“得道多助，失道寡助”有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。而美國人把生意和友情分得一清二楚，并且始終把生意放在第一位，不太注重雙方感情的培養(yǎng)，“businessisbusiness■”是他們生意場上的格言。他們習(xí)慣于帶著律師，通過法律手段來解決生意上的問題和糾紛。因此，和美國人做生意一定要學(xué)會用法律保護(hù)自己的權(quán)益。二、思維方式差異產(chǎn)生的問題在一切商務(wù)談判活動中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是由于文化差異的影響，中美談判人員的思維方式是各不相同的。中國人的思維方式是綜合性思維(comprehensivethinking)方式，而美國人的思維方式是線性思維(linearthinking)方式。中國人往往會從總體上觀察事物的特征，從全局觀點進(jìn)行綜合研究，他們遵從先“總體”后“具體”的原則。因此在國際商務(wù)談判中，中方人員首先討論合同雙方共同遵守的總體性原則和共同的利益。他們認(rèn)為合同的總的原則是決定其他細(xì)節(jié)問題的關(guān)鍵，只有確定了總的原則，才有可能對合同的具體細(xì)節(jié)進(jìn)行商談，“先談原則，后談細(xì)節(jié)”是中國商務(wù)談判的慣例。因此中國的商務(wù)談判最明顯的特征之一是由大到小，從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體。美國人傾向于線性思維方式，他們認(rèn)為世界是由“事實”而非“概念”構(gòu)成，所以他們不會過于相信純理性的東西，而是更加注重事物的分析解剖和個體研究，重視事物之間的邏輯關(guān)系。因此在談判中他們重視“具體”勝過“整體”，認(rèn)為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。他們更喜歡在細(xì)節(jié)問題上多動腦筋，常常談判一開始就直奔主題，急于討論合同中的具體條款。而中國人比較關(guān)心談判雙方長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，很少會在談判的開始階段就討論合同的細(xì)節(jié)，他們往往會把細(xì)節(jié)問題留到最后討論。另外美國人比較講究實際，注重利益，一般不會漫天要價。他們希望在談判結(jié)束時，有個明確的結(jié)果，也就是簽訂合同。他們認(rèn)為一旦簽訂合同，這場談判就宣告結(jié)束。美國人比較注重客觀平等和實用，習(xí)慣于依賴嚴(yán)密的合同來保障自己的權(quán)利，規(guī)定